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职业摆地摊五年,有苦有甜有钱赚

地摊经验 经验客 78800浏览 15评论

  2009年刚开始摆摊之前,到处上网搜索有关摆地摊的方法,比如在哪里摆、卖什么样的产品、怎样去进货等等这些问题,我当时很想得到具体的答案,结果很伤心——没有。所以我想可能有很多想摆地摊的人也想知道这样子答案的。我写出来,就是想明确地告诉想摆地摊的朋友具体的操作方法。我用了三年的时间入门,说出来了门的具体位置,想摆摊的朋友就可以直接进门了,不用担心卖不掉货,也不用担心城管的问题。

  当然我敢明确地写出来,也不怕影响到我自己的生意,前几年我教出来的一位朋友,他年龄小,有几天就和我摆在一起,一模一样的货,我都没有担心我的生意受到影响。另外再回答一个朋友的问题,他问我拍了这么多的相片,是不是就是想现在来写东西,答案如下:我本身是个摄影迷,二十来年,前前后后可能都用过有十几个相机了,现在我都可以拿出四部相机出来的,包括一个有胶片机。

  今天下雨,没有出摊,静下来,数了一下手指头,已经摆了五年多的地摊了,而且是职业型的,靠摆地摊赚钱糊口养家。从2009年的夏天开始到现在,从开始的一天三五百的流水,到现在简单的日赚过千,中间经历还是很多挫折的。


  其实,最初的我也没有想到自己最后会靠摆地摊来赚钱。在这之前的很多年,最开始是在一个小地方的国企上班,上了三年,因向往大城市,来到了成都。打过杂工,拉过货三轮,当过销售员,做过业务员,后来开了一家小服装店做靓妹装,一年就惨败,因为没有经验。然后又去开了一家餐具厂,在德阳,没想遇到了2008年的汶川大地震,又是惨败。没有钱了,然后又回到了成都,打工做业务员。


  摆地摊的冲动是有一次到西昌出差,看到步行街有个帅哥在卖手动的榨汁器,10元一个,有很多人在围观,老板在不停地讲解产品,也在不停地收钱,我看到他面前收了很多的钱,像一座小山,当时我在心里就决定回成都就要摆地摊赚钱,不上班了。


  回到成都之后,我每天下班之后,就到处去看别人是怎样摆摊的,还经常跟一些摆摊的人聊天。用了一个月,我最终选择了卖草鞋。


  买了一辆旧自行车用来载货,买了一个装货的大筐,进了一百双草鞋,这个时候,我全身上下就只有20元了,如果不去卖货,我连第二天的生活费都没有了。准备了一个月,结果真的要去摆摊赚钱的时候,我现在都记得,当时的头脑中是一片空白,我也不知道要去哪里卖才好。我骑上自行车,到处转,最后来到距我住的地方不远的一个大超市门口附近,因为那里还有其他人在摆摊,相对安全些。


  结果,好像有半个小时没有开张。后来终于开张了,卖到晚上收工,一数钱,卖了350元, 有一半利润,很开心。


  到了2009年秋天的时候,换产品了,卖起了手机挂件,5元1个的那种。我记得最多的一天卖了600元,其中有两个客人分别买了一百元的货,我记得好像那天特开心,可能比现在流水做到一万都要开心些,那个时候都是在城管下班的时候卖的,中午两个小时,下午要6点以后开卖。


  在卖了手机挂件之后,陆续卖的产品有时尚口罩、盛琦手套、广货毛绒玩具、拖把、超细纤维毛巾等。记得当年有几天很冷,那时候我正在卖口罩与手套,而且那个时候刚好有流感,有一天下午五点半开始卖,不到八点钟,货就卖得差不多了,一数钱,有1千6之多,那天我感到自己会成为一个暴发户,很开心……


  当时卖货的地方主要是在大的路口边,人多出生意,而且视线好,城管还在远处的时候就看到了,然后提前跑了。

毛绒玩具
  这是当时卖的毛绒玩具,后来还在超市里租了一个柜台卖毛绒玩具,不过那个超市生意很差,把我在外面赚到的钱差不多亏在超市里了。后来撤柜。

毛绒玩具超市
  这是当时在超市里卖的毛绒玩具,生意惨得很,当时心都碎了。

  下面的文章是我在摆地摊一年的时候写的,我把它转贴过来。

  地摊一周年

  7月1日,是党的生日,也是我开始摆地摊一周年的日子。

  在这一年当中,我卖过草鞋、手机挂件、手套与口罩、毛绒玩具、毛巾,一直到现在卖的饰品,销售额最多的一天是约一千六百元,最少的一天好象是只有28元。

  回想起这一年来,心里还是有很多的感受想说出来,大概有以下几点:

  一、地摊挣钱很辛苦

  当我上班的工资只有2000元左右,已经养活不了我和老婆两个人时,就想到了去摆地摊挣钱钱了。后来我没有去上班了,身上也只有不到六百元时,我去进货了。首先在批发市场买了一个大筐,花了55元,进了100双草鞋,花了500元,修自行车花了约十元,这样身上只有20元钱了。我已经到了绝路上了!只有把草鞋卖出去才有晚饭钱啊。

  拿到货后,我心里也没有底,我也不知道到哪儿去卖。到了下午5点左右,我想城管差不多下班了,就骑着自行车把货载出去了。我漫无目的,骑得很慢,边骑车边想要到哪儿才能卖掉货。最后还是停在以往熟悉的好又多超市门口附近,我看到已经有人在那儿摆了,就赶紧挨着一起摆。他们当中有卖花的,有卖玉米的,有卖板粟的,不多我一个。

  把车子停好,马上开始理货,然后就是等客来买了。好像半个小时都没有开张呢,不过我还是不太急的。后来陆续地逛商店的人多了起来,终于开张了,这样卖到了晚上九点多,回家一数钱,还不错的,卖了320元钱,约赚了一半多一点点。

  第一天感觉还不错,也不是很累的。第二在一大早,我就去进货了,来回花了约两个小时,都是骑自行车,呵呵,有点累。中午我也出去卖了一个多小时,就在我以前住的小区门口的公交站台后面卖,卖到两点钟时城管上班时就收工了。到了下午五点过时又到好又多那里去卖。

  这样大约过了十来天,每天的收入都只有三百多点,到了两周时,反而在好又多门口的销售减少了一百多元,这样迫使我又得重新找口岸了。首先我想到的是荷花池批发市场。和老婆商量好了之后,第二天我进了货之后直接去了荷花池市场,在路上就卖了两三双,然后差不多中午十二点时我就找了一个地方把自行车架好就开始理货,慢慢地卖了几双。荷花池摆地摊的人特多,到了十二点时更多,大家都在路的两边卖,中午也没有城管。这样卖到了两点钟,城管就开始清场了,我也就骑车回去了,从荷花池到家里要用约五十分钟,加上进货的时间,骑得屁屁都痛了。

  后来我又买了一辆自行车,又买了一个大筐,又多进了些货,给我老婆也做了一卖货的车,这样每天我和老婆就一起去卖货。现在回想起来,我很感谢我的老婆,能和我一起去摆地摊,真的是很感谢的。再有就是因为当时没有经验,舍近求远地去卖货,其实就在我们住的地方不远的路口就可以卖了,而且生意还不错的,不用每天花五十分钟骑车到荷花池去卖货,现在想起来自已都很佩服我自已的。记得有一次一个一次性从我这里要买三十双的客人要货,但是在中途我的车胎爆了,客人又赶时间,没办法,只有硬生生骑过去,这次累得最惨,到了荷花池,双腿都在发抖。这样中午在荷花池卖到两点钟,然后骑车回家休息到五点,又骑车到八宝街卖。


  摆地摊不会让你暴富,但是只要你努力地去做,收入还是不错的。后来到了2010年的春天之后,我开始卖起了饰品,这是一个暴利产品啊。当时我饰品进货的批发商老板娘,听她的店员小妹讲她在发家之前也是推着一个三轮车摆地摊的,现在身家过亿啊,她老公现在还在做了一个全国开店的男装品牌。

  这些信息都在激励着我努力地摆地摊,心想有一天我自己也会发达嘀,虽然到现在我都还没有发达。

地摊卖饰品
  这是卖饰品时的相片,后来我不用自行车卖饰品了,而是自己去做了一个更宽大点的推车来卖。整个夏天都是在卖饰品。那个时候遇到有些好的耳环,我就把它的坠子换下来改成项链,这样可以卖得更多的价钱。哈哈,奸商哈。

  到了当年的八月下旬,机会来了,饰品批发商要处理一批围巾,大品牌,超低价,5元一条。第一次批发了约400条,当晚去卖,在一超市门口,借了一摊位,下午开始摆的时候,周围的摊主好多都在笑我,这么热的天气,你要卖围巾,卖得掉不?

  当晚卖的时候,由于款式好,质量好,又是大牌,那些小妹几条几条的买,最后收工的时候一数钱,差不多近1K,开心。我当时卖的价格是一条20元两条30元,专柜的要卖200元左右。过了两天,对围巾的销售量心里有了底,就去把批发商要处理的围巾全部吃掉,大约三千多条。然后开始请人卖围巾。

  围巾卖完了之后,就开始了卖杂货,有打火机、剪刀、指甲刀、手电等多种产品,卖杂货的生意比较稳定,所以坚持的时间也最长。

  时间到了2012年的夏天,可能是因为要评全国文明城市,成都开始最严的城管检查,到处都摆不成摊了。一个月都没有出摊,钱在一天一天的减少,而且,这么严的检查一点儿也没有松动的迹像。头都大了。

  从2009年7月1日开始摆摊,到2012年6月份成都大检查,刚好三年,终于,摆地摊开始入门了!从骑自行车开始摆摊,到骑三轮车,再到骑电瓶车,再到面包车拉货摆摊,从日销售额三五百元,到日销售额最高的近万元。这中间估计多多少少对有些人还是有所启发的东西哈。

  摆地摊是做实体,不是网赚哈,只要你努力地做,勤快点,就会有收获的。虽然不会让你暴富,但是月收入过万是简单轻松的。

  还有一点就是声明一下,我以前做过的产品和现在正在做的产品,以我的经验,适合省级城市,市级城市销售量会减半。县级城市就不适合做了,我不会向你推荐产品,我卖的产品都是正规厂家的,有些是中国驰名商标,一般情况下在省级城市都可以批发得到的。

  人可能只有在绝望的时候,才会产生平时不会有的想法。

  对于我为什么要摆地摊,第一,我没有钱了,上班的收入很低,养活不了两个人,看不到希望。第二,我的年龄越来越大了,不可能一直去上班。还是要走适合自己的路子。

  成都当时大检查的那一个月,我什么样的奇怪的想法都有,天天骑着自行车到处看,就是想找一个能摆摊的位置。直到有一天,我看到一个临街菜市场铺面有一点空位置,约两米宽,我当时可能就是灵光一闪啊——就是这个灵光一闪,改变了我的后来,当时老板不在铺面上,他送货去了,我给他打了一个电话,他说过会儿就回来,回来之后我问他可不可以临时拼租一下他空出来的地方,他说可以,一天四十元,我说要得。

  就这样,第二天一大早,我把货用三轮车拉过来了,摆好,开始卖货了。我一点儿也没有想到的是生意出奇地好,一直在忙啊,心里那个开心哦,一直忙到中午客人才少了,一数钱,快两千元了,然后下午四点过又开始卖起来,到了天黑,收工,卖了大约是2500元(是大约数,现在记不太清楚),这是我摆摊以来卖得最多的一天,而且根本不用担心城管来找麻烦,因为是铺面的位置,没有乱占道。

  当时卖的产品有剪刀、指甲刀、水果刀、手电等等一些家里常用的东西,而且我卖的价格比超市里贵好几元。然后又接着租下来连着卖了八天,最后一天还是卖了两千元以上。

  现在想起来,当时的前一个月真是山穷水尽,在铺面空位置上卖货的那八天就是柳暗花明,从此我到处找菜市场的空位置,不找不知道,一找吓一跳,原来早已经有很多很多的人在这样子做生意了,他们专门找菜市场的好位置,给高价租下来,都是临时租一天两天的,生意好得很,只是各人卖的产品都不一样的。

  我当时觉得,我找到了地摊的江湖之门。我用了三年的时间,还是被城管逼的走投无路的情况下,终于找到了摆地摊的大门了。

  开门,进门。再也不会去摆野摊摊了,天天被城管赶的日子永远不会再来了。

  当时我卖的指甲刀最低卖价5元一个,还有卖10元的、15元的、35元的。卖5元一个的主要是日美牌的大号指甲刀,批发价不超过2.5元一个,卖5元一个的还有欧美达牌子小一点的,进价约1.9元,卖10元与15元一个的,主要是欧美达的大号点的,进价区间在3元到6元,35元一个是777正品。大号,进价不超过15元一个,至少要三个版型。

  后面我到厂家定制了一批指甲刀,进价含Logo是1.8元,卖15元一个,这个产品是主推,因为是独家经营超级暴利。 卖价5元一个的,看起来又很大又好用又大品牌,主要是用来吸引人的。

  关于摆摊如何组合产品,这里先讲一点大概,就是一定要做到系列化、规模化。这样你就是这个方面的专家,才能让客户更加信任你,我觉得任何产品都是这样子。

  剪刀,家家户户都要用的,剪刀的种类也很多,常用的按用途分类有:厨房剪、裁缝剪、鼻毛剪、纱剪、脚剪、鸡骨剪、花剪、常规剪、眉剪、理发剪、儿童安全剪……按材质分类有锋钢、钼钒钢、碳钢等。

  卖剪刀在生意最好的时候是大约在二十分钟卖出去同款脚剪两盒,一盒是12把,记得有几次卖到脚剪只有两三把时,我就高举起来,大声喊:最后三把!然后就一抢而光。去年夏天有次在乐山港的板厂街卖剪刀,从早上一直忙到中午,最后对面一位卖菜的老板对我说,他在这里做了几十年的生意,从来没有看到这么好的生意。那真是一直在忙啊。

  以前卖剪刀时经常在大石西路省三医院门口附近摆摊,在那里生意好的时候一个小时可以卖到约400元,从六点过卖到八点过,流水可以做到五百到八百元左右。天黑透了就没有生意了。有一次在那里几位大姐从我摊前走过,其中一位大姐对其他几位大姐说:我在这个小伙子这里买了四把剪刀了,好用得很!当时我听了很开心,很感动,恨不得再送她一把剪刀来表达我的心情!在当时我喜欢留电话给客户,售后也不错,卖出去的手电过了两三年要是坏了我都包换新的,反正我拿到批发商那里也换得到新的,有时候是因为客户使用不当造成的损坏的剪刀,我都给客户换新的。这样的售后服务比有些商场的都还要好很多的。

  我卖剪刀的价格比起专柜与超市里同款要贵好几元钱,但是客户很开心在我这里买,因为我可以把一把剪刀说得非常地透!而专柜里的销售员就不知道怎样去把剪刀卖得更好!

  对于买我剪刀的客户有几位印象很深,第一位是在外双楠菜市,有一位师傅第一次买了一把剪刀,第二周我再去的时候,他又买了我五把同款剪刀,我问他买这么多为什么?他说真的很好用,买回去送儿子送朋友。

  还有一次在肖家河市场,有对母子每人买了两百多元的剪刀回去。

  在打野卖的时候,在清江路,有位太婆一直看,不买,我问她:太婆你多大年龄了?她回答八十多岁了。我听了,想起了我那已经故去的外婆,我立马拿起一把脚剪执意送给她,她不要,我坚持送,最后她接受了,没想到过了几天我再去卖的时候,她拿钱来了,我不要,她非要给,说不给钱就不要剪刀了,来回推了几次,我接受了钱,本钱。旧社会过来的人,实诚!

  在卖剪刀的过程当中,我从很多很多客户的问询当中,逐渐地理出来了一种肯定会火爆的产品,那就是猪毛夹,家家户户都要用的,市场上一直没有质量好的产品,虽然到处都有人在卖,但是都是五毛钱或一元钱一个的,质量差得很,连批发市场都没有我想要的好货。

  但是在当时,我心里也是绝对没有想到这款产品让我赚到了一辆加长面包车的一多半的钱。

  我心里不知道我想要的这款猪毛夹长得什么样子,我到处找,终于在广东的阳江找到了。第一次定了四件货,货到了,打开箱子,拆开包装,看到了,拿在手上,仔细地看,心里那个激动啊,各位朋友,请你记住你想要卖的产品你第一眼看到时的感觉,那也是客户第一眼看到的感觉。我知道,我选对了这产品。

  在没有拿到货的时候,我准备定价5元来卖,但是当我看到货,这么高质量的夹子,我当即决定一定要卖10一个,最终定下来的价格是,两种款式,一种10元,一种12元,卖的时候不讲价。这款产品的进货价与每天的销售额在这里就不说了,免得有人说我在打鸡血哈。

  实地销售,配着剪刀一起卖的时候,可以卖到七八十个左右,后来我决定把它单独列出来卖,请了两个人单独来卖毛夹子。很多人都没有想到一个毛夹子可以卖得这么好,是啊,我当时也没有想到呢。

  很快地又补了六件货回来,总共补了好几次货,我当时很幸运,在头两个月里卖得最火的时候,成都居然没有人跟货,过了春节之后,市场终于有人跟我货了。

  下面有图片佐证哈,说明一下,拍图片的时候都是没有生意了的时候才拍的,忙着卖的时候哪有时间拍照啊,忙完了才拍的,在本贴中发的所有图片都是这样子。

猪毛夹
最贵猪毛夹
最贵猪毛夹2
最贵猪毛夹3
  春节之后,毛夹子被人跟货了,有人也专卖毛夹子,价格一样,招牌都写得一样的,我不知道别人的毛夹子生意怎么样,只是后来看到跟货的人在卖8元一个,再后来卖5元一个了,哎,我就知道遇到了低水平跟货的人,没办法!!

  我又在想开发新货,这期间,就发一批死货回来,捣蒜器,专卖的话只能卖到三百元左右一天,没意思,卖了一天我就没有再去卖捣蒜器了,一直放在仓库中吃灰,最后把它送给了收荒的,这批货亏了1600元,但是,得到一个很好的选择货品的经验,那就是:必须是畅销品,高利润,小块头

  为了开发新的产品,我来到了广东阳江。在阳江选产品,在市区里基本上是步行,到处走,阳江的工厂很多,特别是和平工业区,最终选择了一款超级指甲刀(这是我自己命名的)。它的进货价我在前面的已经说过了,此处不表。

  产品搞定之后,来到了闸坡镇海边玩了两天。后来因故连着休息了两三个月没有做生意,与地摊无关,此处不表。再后来买了一辆加长面包车,由于有时候会拉货,所以专门买了五座的,这样子后排很宽。

赚了钱买的车
  声明:以下的汽车图片的车牌号是PS过的。

  若是有人要卖毛绒玩具的话,从秋天到春节之前都是旺季。建议尽量卖好质量的广货与青岛货,也就是那些所说的外贸货,成人可以推荐绒毛长点的,五岁以下的小朋友最好卖短绒毛的。质量好的货,回头客多。

  因为在地摊销售的产品有很多很多,我不是完人,经验有限,我只会向你建议我自己卖过的产品,而且是能持续卖钱的产品,当然不是找我批发,你在当地的批发市场拿货就行了,但是我不会向你过多地透露我现在的产品,那是我现在的饭碗。

  地摊行业中真货假货好货差货都有人在卖,对于其他地摊所卖的产品,我不会跟你说,等你上手之后你自然就知道了。

  另外,我最主要做的省级城市,二级城市也做过。客户固有的消费观念我们是改变不了,只有顺应客户消费思维来卖产品,也就是说,省级城市与二级市场可以接受高价位的好产品的人数更多些,所以我对县级以及乡镇市场的消费能力不了解,不能回答有关县级城市与乡镇市场方面的问题,请凉解哈。

  如果你决定要摆地摊了,请一定仔细地往下看,仔细,仔细!!针对菜鸟,老鸟请飘过。

  一定要摆职业地摊,全力以赴,不留后路。(写下来,字写大点,贴在墙上)
  一定要摆职业地摊,全力以赴,不留后路。(写下来,字写大点,贴在墙上)
  一定要摆职业地摊,全力以赴,不留后路。(写下来,字写大点,贴在墙上)

  目标消费者:中老年人(写下来,字写大点,贴在墙上)
  目标消费者:中老年人(写下来,字写大点,贴在墙上)
  目标消费者:中老年人(写下来,字写大点,贴在墙上)

  他们有经济实力,不受经济下行、不受网购、不受反腐、不受潮流等各方面的影响。中老年人最在意的是品质,这样你才有机会赚得更多的钱钱。请直接无视所有的年轻人,请记住,是所有的年轻人!他们不是你的菜,两元钱的指甲刀他们都会说太贵了,大部份年轻人都是穷人,都是月光族。

  摆摊地点:菜市场(重庆是山城,以小区卖货为主),理所当然,人流量越多的市场越好! 

  一个菜市场好不好,通过观察以下几点可以看出来,卖猪肉的摊位至少八个以上,卖水果的摊位至少要有五个以上,越是卖高档水果的摊位多点的话越好。请尽量选择距离猪肉摊位或水果摊位近些,再近些!


  如果你的摊位周围都是卖一元两元一斤的蔬菜 ,那么你所卖的产品也就卖不起高价,很重要!!很重要!!!


  经常会遇到以下销售场景 :


  A、一位中年男人慢慢地来到你的摊位面前,轻声地问:你这个指甲刀啷门卖的??

  我答:前面三排盒子里的,每个五元,这边的十元一个,中间的十五元一个,这款也是十五元一个的,还有三十五元一个的。(边说边用手指给客户看哈)
  然后中年人可能会直接拿起三十五元一个的来看,“那个指甲刀是专用的,开口四毫米,对付厚指甲的,如果你要是随身带的话,我这里还有65元一个的指甲刀,超薄的,全世界最顶级的品牌,777,带防伪标记,假一个赔一百。”中年人拿起那款超薄的仔细看:相因点儿行不行?
  我故作为难状:“这个价格都是最低的了,商场里卖一百多。”
  中年人:“60元我就买一个!小伙子,干不干?”
  一脸苦笑,成交!!

  B、一对小情侣来到了你的摊位面前,小妹妹拿起最前面盒子里的指甲刀问:老板,指甲刀好多钱一个?
  我答:5元一个。
  小妹妹说:哦哟,好贵哟!人家两元店里才卖两元钱一个,你卖得太贵了!!
  这个时候小妹妹的男朋友沉默,不开腔,眼睛里看到我卖的其他产品。
  我答:小妹妹,我这个品牌都不一样,拿在手里重量感觉都要好得多,更快些!
  小妹妹说:我不管那些,你总要少点儿,三元钱嘛?卖不卖?
  我只有微笑着摇摇头,然后,小妹妹不开心地放下指甲刀,“哼”地一声,拉着男朋友就走了。

  对于很多新手而言,没有胆量去做,害怕面子丢了,只是天天在想我要去做某件事情,就是不行动,患得患失,当然就什么也做不了。

  我有一个方法让你破胆,非常简单,你到你住的小区门口,在人多的时候,用尽力气最大声地喊:我要摆地摊!我要摆地摊!!我要摆地摊!!!我要摆地摊!!!!

  喊个两分钟左右,要让很远的人都能听到,这样子做一次就足够破胆了!!!这个方法真实有效,不要担心别人认为你是个疯子,你不是刘德华奥巴马,没有人会在意你的。有个卖毛巾的小兄弟,他当时刚来成都才19岁,身无分文,见到陌生人说话脸都会红的,刚开始卖东西不说话,卖不动啊,用了这个方法之后,后面就变得油腔滑调了,现在是全家人都在卖剪刀,早就买了一辆面包车在用,而且在老家还买了一套房子了。

  另外还有一个人也是用这个方法破的胆,那是2000年左右的事了,我当时还在某公司上班,一位经销商把他们商场的一个人交给我来培训,那人就是见生人不说话,性格内向之极,一次我们在某县城搞路演,我让他在舞台上当主持人,在台上他弄死不说话,我说不说话就不准下来,他一直在上面站了约二十来分钟,没办法才小声地说了些话,我说不行,要大声点,慢慢地,他越来越大声,后来经过几次这样子的锻练,他的胆子也越来越大了,后来回到了他们商场,好象成了一个小头目了,那是后话在此不表。

  有了胆量去卖货了,摆地摊还得有做生意的魄力!什么意思?那就是你要敢输,输得起,不怕输!什么?输不起?那你还是老老实实地去上班吧,做生意没有稳赚不赔的,没有,永远没有!!

  你要有把两千元钱扔到楼下马路不要了也不心痛的魄力,那你就可以开始上路做生意了。

  有些人在看了前面的内容之后,很激动,很冲动,热血沸腾,马上就想去摆地摊了!我想大声地对你说:且慢!且慢! Calm down Please!凡事预则立,不预则废!这是古人就说过了的话,很有道理的。

  摆摊要做怎样的准备呢?当然首先得心理上的准备,你得愿意去摆摊吧,还要得到你的家人的支持吧。当然你还得有摆摊的本钱吧,说起本钱,这个可多可少,一百元也行,十万二十万也行,钱少有钱少的摆法,钱多有钱多的做法。

  我就说说比较极端的,假设你只有一百元,或者你只愿意拿出一百元来试水,那你就到批发市场进点那种半透明状的乳胶手套,批发价约五毛钱一双,进两百双回来,拿到菜市场里去卖,这个只需要两米宽的摊位就足够你操作了,你卖价五元三双。然后就看你的现场表演了,你可以往手套吹气,吹胀了之后,用手系住手套口子不让里面的空气跑出来,然后把手套全力拉长,可以拉到一米长,当然嘴里还要大声地吆喝,用你当地的方言:走过路过,机会不要错过,最好用的乳胶手套,家家都离不了,做清洁搞卫生都需要。大约就是这些意思,你可能把它编得更顺口些哈。动作越夸张,声音越大声就越能吸引消费者过来看,有看就有买,而且经常是一个人买会带动很多人的购买。至于如何在同时间内抓住更多的购客买单,在后面我会专门说的,此处不表。这样用不了一个上午,你可以卖到三百元钱,再去进货,再卖,一个市场卖不动了,就换一个菜市场接着卖,很快地,约十来天左右,你的本钱就可以达到五千元级别了,而且这个过程当中,你也学会了如何找好的市场,如何寻找租到最好的口岸了。(以上来自真实案例,可以实际操作,二三四级市场都可行)

  纳尼?你连一百元都拿不出来?只有五元钱?

  好,这个也没有关系,把五元钱去买瓶啤酒回来,一口气喝干,再狠狠地把瓶子摔在地上,然后仔细地找一下破碎的玻璃渣子,看看有没有像绿宝石一样的形状的,捡起来,再去捡张报纸,摆在路边,就说钱包被偷了,家传的绿宝石,便宜卖了。有人还价你就卖,运气好的话,你卖个一百两百元也不是没有可能的。(这是十多年前的真实案例,有位朋友在外省回家,钱包被偷,用这个方法风风光光地回老家了。)

  说起这个本钱啊,非常之重要。在做生意的过程中,本钱是必须随时保持要有的,当你进了货之后,赚到了一定的钱,必须要有备用的足量的流动资金,以防万一,切记。还有就是在卖货的时候,必须有足够多的找补零钱,有时候你没有找补用的零钱,就会少成交。

  想摆地摊了,知道了目标消费者,知道了在菜市场里摆摊,也有了本钱,怎样选择地摊产品?

  再次声明,本贴是针对职业地摊的哈,我所说的产品选择的方法也是针对职业地摊的,销售方式是平推,平推,平推,平推,对业余玩票一样的摆摊人是无用的。

  对于新手而言,厨房、卫生间的一些用品就是很好的入门级产品。比如刚才说的乳胶手套,还有就是如拖把、炒锅、蒸锅、碗筷、酱油、不锈钢勺子、洗碗巾等等这些常用的实用的产品,只要你经常做做家务,就会知道消费者生活中需要什么样的产品。

  我亲眼所见某人在某高档小区内用倒插的方式卖炒锅,从开始摆摊到收完摊,约一个小时,卖了十套出去,每套490元。还有就是某人用倒插在菜市场内卖拖把,每套一百元,一个上午做四场,一场洒点20来个。我说出来这些,只是想告诉你,厨房卫生间的有关联的产品,可以快速入门,经久不衰,快速入门,经久不衰,快速入门,经久不衰……因为家家户户都需要。当然锅类需要老鸟才可以做的,你平推是卖不了几个的。

  厨房卫生间里需要用得到的任意一样产品,都可以拿出来单卖,也可以几样产品组合在一起来卖。如果你所在的地方相对较小,菜市场不是很多,你的产品就得经常换换哈,这个要因地制宜了哈。当你成为老鸟了,你就可以卖床上用品、服装类这些大货高货,以及其他的江湖产品了。这些产品更暴利更能吸引你去做。看完这些,你还不知道厨房卫生间需要有些什么样的产品,那就麻烦你今天多做做家务,去菜市场买菜,回家煮饭,做卫生,来个清洁大扫除。

  产品的方向定了之后,如何去进货呢?如何拿到更好的产品,更低的价格?

  更好的产品,更低的价格,这实际上是一对矛盾综合体,更好的产品,当然价格更高,怎样找到这中间的平衡点?如果你没有事先在心里面确定好选产品的方向,就直接去了批发市场,我估计你会是一对雾水,一脸茫然,不知道何去何从,因为批发市场的货品太多太多了。由于性格关系,我比较喜欢质感好的东西,所以从刚开始摆野地摊打游击开始,我就喜欢卖好一些、贵一些的产品,而不是片面地纯粹地去选择超低价劣质产品来卖。

  选货的方法,分钱多与钱少两种。

  钱少,你就去批发市场一家一家地看货,刚开始去的时候,最好一个人,最多也就两个人一起,如果你是三个人一起去看货,批发商小妹妹直接把你当成零售客人,当然你也就拿不到最低的批发价。新手刚开始拿货时,多看多比较,少说话,严肃点,不要理会批发商的问话,随便些点点头即可,因为批发商两三句话就可以套出来你是新手还是老鸟,不要问这个多少钱那个多少钱,你和批发商之间还没有建立信任,所问的价格不一定真实。

  如果你决定下手,但是又怕价格上遭烧,你可以这样子,先问任意家批发商某一个款号产品价格,记下来,然后到另外一家,先指着你没有记下来的其他款号的产品说:这个来两盒,那个再来两盒。有了这句话作为基础,批发商一般情况下就会把你当成批发的客人了,然后你再好象不经意地问一下你已经记下来的那款产品:老板,这款现在多少钱啊?这个时候老板的报价就是真实的。

  钱少,有时候你拿到的批发价要高些,开始吃点亏,这没有什么,高进高出就行了,第二次拿货的时候多注意些就行了。多进几次货你自然就精明了。


  稍稍大些的品牌都会有个总代理商什么的。不管你在卖什么产品,一定要想办法找到总代理商直接拿货。很重要很重要很重要!!很多批发商都是到总代理商那里铲货,但是他们的嘴里却说是从仓库里取货过来。前两年卖扬州修脚刀时,过了好几个月才在无意中找到了在成都的总批发商,价格立马下降好几元一把呢。


  以前,我以为批发商的价格都是最低价,不能讲价,直到有一天我开玩笑一样对批发商小妹妹说:我们的进货量这么大,你去对你老板说一下,价钱上再少点嘛。小妹妹说要得,没想到下次再来拿货时,批发价格真的就少了。那个时候才明白,批发商也是可以讲价的。


  当然,尽管这样,我还是想拿到更低的价格。后面我直接找到了张小泉成都办事处谈,我想直接跟厂家拿货,当时办事处却不想得罪总代理,没有谈好,但是办事处仍然给了我另外广告上的支持,这对于我卖剪刀还是起到了很大的帮助作用,我还是感谢啊。


  在我还在卖饰品的时候,有段时间,批发商处理一批货,销售员有很大的价格自主权,我有时候会送一些精致的小礼物沟通关系,这样我慢慢地可以拿到最低的价格。比如20元的产品,10元拿得到,再后来5元,再后来2元拿货,都是好货,精品啊,我拿回去卖30元到60元不等。总结了一下,要有舍,才有得啊。


  卖拖把的时候,开始是在批发市场拿货,后来我直接打电话到厂家,找到了厂家在成都的批发业务员,从他那里开始拿货,一把就便宜了三元,你想想,总共就十几元,三元不是个小数目啊。


  以5元超便宜的价格拿到围巾,确实是运气好,他们也是几年了才清一次货,刚好被我遇到了而已。还有一次,另外一个批发商处理一批项链,同品质的货批发价是13元到15元,他处理给我只要2元,我当场决定全部吃进来。有意思的是,我当时现金不够用,没有想老板娘说我可以先拿货回去,钱过几天再来给都行,我当时很感动。老板娘连我叫什么名字都不知道,只知道我经常去拿货而已。看来为人处事靠平时点滴积累,关键时候就能得到帮助的。


  另外一种钱多的选货,就简单得多了,直接到工厂去拿货。毛夹子、定制的指甲刀,都是直接从广东阳江工厂里直接发货过来的。现阶段我卖的服装类产品,也是直接从厂家进货,当然这个需要打大包才行,拿货少了,厂家不理会你的。


  销售达成的三个步骤:1、吸引顾客的注意力;2、煽动顾客的购买欲望;3、成交。


  怎样吸引到目标客户的注意力?答案就是:让顾客看到,让顾客听到。


  具体的操作方法有很多种。


  第一种就是海报:让顾客很远就可以看到你的醒目的POP。大大小小的海报、招牌、新品海报都行。有关POP的制作方法,后面专门说。


  第二种:吆喝。可以大声吆喝,也可以用喇叭,也可以有节奏地拍手,当然这个跟产品有关系,假如你是卖高货,最好就清静点。如果是卖超低价的大路货,清仓处理等,那就最大声地吆喝吧。


  第三:产品堆码。货卖堆山,规模化,系列化。货品要是太少了,神仙来了也头痛,不好卖啊。后面会专门讲下货品的陈列。


  第四:产品演示,你的演示产品的动作就能吸引到人气。有些产品需要道具才能演示。有些人把自己的产品往地上摔,发出很大的声音,可以吸引稍远一点的顾客过来。


  第五:红地毯。服装类促销最喜欢的招式了。


  其他的方法还有很多的,这些方法都是用来吸引顾客到你的面前来常用招式,顾客来了,你才有销售的可能机会。反正你就是要想办法吸引顾客过来。


  煽动顾客的购买欲望


  当你把顾客吸引到你的摊位面前来了,你就要抓住机会进行介绍产品,也就是我所说的煽动顾客的购买欲望。


  推销产品,前三十秒在太重要了,最重要的几句话,一定要在最前面说给顾客听到,最好动作声音一起同时配合。前三十秒钟的讲口,你一定要背下来三个以上的不同版本,形成固定的模版,这样才好灵活运用。以少变应万变。我说起来很简单,但是你一定要照着做才行的哈。知道了,一定要实践才知道倒底有没有用哈,你用了,就是你自己的了。


  比如介绍剪刀:张小泉是中国国内最好的剪刀,从康熙当皇帝开始就有了,到现在已经351年了……你嘴巴上在说话,手上一定要有动作配合。


  比如介绍毛夹子:这是目前市场你能看到的最好用的毛夹子,当然也是最贵的,它有两大优点:第一…….第二…….它分平口与斜口两种,它们之间的差别是…..


  在与顾客面对面的交流中,需要用到许多的导购技巧,后面的会专门地讲。


  第三步:成交,收钱。


  有时候你讲完了,顾客还没有买的表示,这个时候,你就要主动地问下:你觉得怎么样?行的话我就给你拿一个新的装好,保证你回家会受到领导的表扬的。

  一旦成交之后,就马上闭嘴。这点很重要嘀,言多必失嘛,当顾客都已经开始给钱钱了,你就不要再啰嗦了嘛。收钱,找补,装货,然后再推其他产品,让同一个顾客买得更多。

  具体的一些煽动性的销售技巧,后面会讲详细:报价的时机、一些关键的促销词语、人多与人少的销售策略、自己当托、POP的制作……

  这里提个问:销售中最大的障碍是什么?

  A、产品 
  B、价格 
  C、自己 
  D、顾客 

  POP的制作方法

  没有POP,同样的时间段内,你很可能会少卖很多很多的钱钱,POP太重要了,在我心里面,与产品同等重要啊。POP就是一个优秀的促销员啊。你想嘛,你要是去请一个人来帮你卖货,一天一百五十元的工资呢,这个POP带上,它又不会问你要饭吃,不会问你要工资,为毛不带上它呢??

  根据每个人自己的身边的具体条件,你可以有以下三种方法选择。

  A、最简单的,手写。1.去任意一家文具店,买两支记号笔,零售价两元钱一支,红兰色各一支。2.纸张,A3纸,或A4纸,或全开纸都可以,全开纸自己裁成需要的大小即可,A4的就先写好了再拼接粘贴。

  B、打印。如果你有打印机,可先去文具店或超市里的文具区买些彩色的A4纸张回来,建议黄色的最好最醒目,很便宜的,具体价格我记不到了。最好是用CorelDRAW来排版,比Word更方便些。

  C、写真喷绘,背胶。广告制作店里都可以设计并制作,一般是10元到12元一个平方,背板的价格另外计算的。

  用A、B法,需要用到双面胶,还需要最后在最上面覆盖带背胶的透明膜,用来防雨,而且POP脏了之后用水一洗就干净如新。

  不管是手写还是打印,或者是喷绘的,背板最好是用PVC板材的,比KT板更扎实耐用得多。我一般用的尺寸规格是800mm×420mm,这样可以把一张整体的板材分割成最多的需要的尺寸,也便于携带。当然有时候也需要全开的大海报。

  广告店里制作省心更专业,自己打印或手绘更快捷,可随时更新,各有优缺点。

  POP制作出来的成品效果,参考我在前面回贴中发的图片。

  注意事项:

  1、主标题一定要醒目,字体要大,字数最多不能超过六个字,切记切记切记切记!

  2、整个POP上面一定不要用黑色。特别是大面积的黑色,一定不要用。切记切记!!一定不要用黑色。切记切记!!主体颜色有玫瑰红,蓝色,黄色(喷绘时用到黄色,比如红底黄字)。颜色不要太多太杂,记住我们是要实用型的POP,不要艺术品!!因为我们要顾客只需要一瞬间就要把POP看完,且留下印象。越简单越好。

  关于产品陈列

  首先我想到与此有关的一句话:货卖堆山

  货卖堆山,经典之语。
  货卖堆山,经典之语。
  货卖堆山,经典之语。

  货品要是少了,神仙来了都卖不脱东西的。

  还有一点,不要只进你自己喜欢的货,是要进市场上好卖的货,这点太重要了,很多新手都死在这一点上。特别是有些卖饰品、围巾、靓妹装呀什么的。我以前卖饰品时是乱拿货,我对饰品没感觉,我也不知道为什么某款式就招那些小妹的喜欢,哪样好卖就卖哪样,慢慢地,就知道怎样选货了。后来卖剪刀也是如此,全是顾客教我怎样去选剪刀的。

  很多新手初次进货,不敢进多了,只进那么一点点的货回来,摆在那里,什么卖相都没有,顾客一秒钟都用不到就把你的全部货品看完了,没有选头,当然就没有兴趣来到你的摊摊面前。 

  说到这里,突然想到,对于新手,去批发市场进货时不要去问个白痴级问题:卖不掉可不可以退货?俗话说:只有死人,没有死货!刚开始进货你就想到退路,到头来你就会无路可走。看准了,就大胆地进货,货卖堆山,货卖堆山,货卖堆山,千年以前的生意人就把生意经给你总结出来了,照着做就行了。

  货卖堆山,具体来说,就是规模化系列化!单品种没有系列化可以,一定得有规模,多产品组合的,规模化系列化少一样都不行!达到了规模化系列化,你就是专家了,不然,你只是一个耍家而已。

  货品的摆放不一定要整整齐齐的。很多时候摆放越乱,生意却更好。这其中的道理我也说不清楚。剪刀与毛夹子均是如此,当然,是乱中有序。每款剪刀我最少都打开两把样品,主推的打开五把以上样品摆在那里,这样,在人多的时候,一个顾客把主推产品拿在手中,另外的顾客来了,也有机会拿到我主推的产品,如此,顾客把你的主推货品拿在手中看,你才有机会讲解产品,才有机会成交。毛夹子我会至少放一百多个在那里让顾客慢慢选,让他们选安逸选巴适。

  其次就是产品摆放的高度问题。现在的地摊,你如果还是理解成在地上铺一块布,然后摆上产品就可以赚钱钱的话,你就真的OUT了。摆在地上卖东西,你会丢失一半以上的顾客的。当然极少数的货品例外哈,例如专业卖盘子碗的,就只有摆在地上。

  75cm,请记住这个高度,再高一点点再低一点点也行,其他的不解释!

  关于服务态度

  中档高利润的货,要热情些,笑脸相向。超低价的货,无需热情,对付贪图便宜的顾客,你要是对他们太好了,他反而还不习惯了,可以骂骂咧咧地卖给他们,当然不是骂脏话那种。我说的这些话虽然不好听,但是现实如此啊。你只有适应现实,不要很傻很天真地去改变他们的思维。

  关于产品的定价

  先了解市场行情,之后大胆定高价吧。永远请记住:厚利多销。也只有厚利才能多销,你若想是薄利,你还没有销完货品就已经挂了。你若是只卖超低价的产品,必须要跑得动量,能大量地卖。如果不能大量地卖货,你就多进两三个款,标出差价来,分成高价、中价、低价,主推利润最高的货。

  关于产品的卖点

  卖点,也就是顾客的买点,利益需求点。

  三个不同,三个好处,一个演示。也就是说,一个产品,你最少得提练出三个最大的特点来,每个特点相对应的带给顾客的最直接的好处要讲明白,然后配合动作演示。每个特点你都得了解到位,但是不一定每个特点都要讲到位,有时候只狠狠地讲一个特点就行了,足以把顾客征服掉。

  卖点提练的方法就是先缩小,再放大。例如,你只卖减肥产品,这就是缩小,只减肚子,这就是放大。

  这点是我在97年,那时的我还是一个青勾子娃娃,当时卖音响的老板教我的,记忆深刻!因为当时在同一个商城里都是卖音响的,很多商铺都在为赚够八千元一个月房租发愁,我们老板开会的时候是在研究怎样单日销售额突破十万元,就是从那个时候,我学会了销售,面对面的销售。

  还有一点就是,对于产品的特点,要用当地化生活化的语言来表达清楚。当时的老板说,你所说的话有没有用,不是你自己觉得有用,不是自己觉得是对的就行,最重要的是要看顾客的脸色,看顾客的反应。如果你所说的话,你自己觉得是真理,但是顾客脸上却没有表情,而且并不买单,那么你所说的就放P!你就得改,改成另外的表达方式来说明你的产品的好处。比如当时给顾客会讲到功放的功率,你若是讲多少多少阻抗,多少多少欧姆这些专业数语,绝大多数土豪顾客是根本听不懂的,你得换成生活化的语言来表达同样的意思。

  关于地摊交朋友

  中国有句古话:在家靠父母,出门靠朋友。从开始打野摆地摊到现在,一直我都会很幸运地遇到愿意帮助我的朋友。刚摆摊时,从胡成那里批发的草鞋。胡成兄弟真的人对,从他那里拿了货,他比我自己还要在意我的生意好不好,每次拿货都会交流一些怎样更好地卖货的方面的东西。从胡成那里学到了很多摆摊的经验,少走了很多的弯路。在此表示谢意。

  记得以前在8路公交车站台那里卖围巾时,时间是晚上,由于生意很火爆,一个人看不过来,有位住在附近的胡大姐,好几天都主动地来帮忙,而且不要工资,我送她围巾也不要,我真的很谢谢她的。

  再后来,我在卖饰品的时候,有位姓李的外省美女教我怎样把饰品卖得更好,她说她自己也喜欢饰品,并且以前她自己也卖过饰品,比我有经验些,当时我从她那里学到很多有关饰品方面的知识。

  还有一件让我记忆很深刻的事情,就是有一天我第一次去龙泉航天菜市场摆摊,骑的电瓶车,早上五点半就到了菜市场,但是,没有好位置了。做过生意的人可能都会知道,好的口岸在同样的时间段里可以卖更多的东西。我当时很失望,以为那天没戏了。没想到,对面一位有些面熟的地摊朋友,他说他可以让给我一个位置,因为他来得很早,本打算摆两个档的,看到我没有位置,就让我一个。其实,我和这位朋友只有一面之交而已,就是前期有一次在华阳长江街菜市场一起摆摊,我送了他们父女两人一人一个指甲刀而已。没想到,就是这样一个小小的指甲刀,给我带来了一个好位置的回报,好像当天上午流水有1500元左右。

  后面也有好几次这样的事情。在摆摊的时候,我喜欢结交朋友,送些小东西,当然,他们最喜欢的就是我的指甲刀了,有时候,我是一人一个地送,送了之后,我也就忘了到底送了哪些人,但是,收到我指甲刀的那些朋友,他们自己是记得到的。某次,一位朋友,他连续让了我好几天的好口岸,双流大市场啊,都是好位置,当时我还只知道他的姓,不知全名呢。

  给我影响最大的一位地摊朋友,也是我不经意之间交的。他现在也是我的服装类带路的师傅。

  俗话说:读万卷书,不如行万里路,行万里路,不如明师指路,明师指路,不如明师带路。我现在体会到明师带路是多么多么的爽啊。

  去年夏天,我去重庆卖剪刀,是在六月份的某一个星期,全国的最高温度都在重庆,每天接近40度的高温,受不了啊,比成都当时要高十来度。每天一出门就开始流汗,一直到晚上回到宾馆。所以当时只在重庆呆了一个星期就又回到了成都。

  在重庆的时候,一天在东海长州小区里面摆,遇到了一位挨在一起摆摊的上海人,他说他以后想在成都来摆摊,希望我说一些成都的小区,我说在成都一般都是摆菜市场,然后给他写很多成都非常出生意的菜市场地点电话。最后相互留了电话。后来我回到了成都,也没有把这件事记在心上,八月份下旬,宋哥打电话过来说要来成都,我说好我来接你,然后我和搭档开车来到东站接到宋哥夫妻,之后,带着他们到处找小区。找到小区,一起去找物管谈,最后定了一个很大的小区,开摆,卖得很好。后来,他觉得我这个人还不错,就说,不要去卖剪刀了,跟我一起卖服装吧,就这样,我进入了服装模式。

  我说这些,就是希望刚进入地摊的新手朋友,可以真诚地交一些地摊朋友,方法也很简单,比如你买水的时候,多买一瓶两瓶送给相邻的地摊,或者吃饭的时候你主动买单啊,做人大气点,不要计较回不回报,该回报了,自然就有回报了。在摆摊的时候,最好连扫地的阿姨你都要有必要的尊重,这样子做,只有好处,没有坏处的。

  写到这里,突然想到,你要是对批发市场搞不懂,在天亮之后,大约八九点钟左右,你可以请教下在批发市场的相对清闲下来的搬运工,一瓶水,一支烟(市场里面禁烟的哈,一定要在市场外面哈),就可以从搬运工那里探听到很多的你想要的消息。

  当然,在地摊相互之间聊天的时候,你不要去问别人今天卖了多少钱,哪些东西好卖啊,在哪里进的货呀等等这些白痴级的问题,问了也白问,反而别人还防着你。最多就问一下今天生意好不好啊这些无关紧要的话题,要多交流哪些菜市场有好位置,多少钱的档口费,相互资源共享,大家都可以得到好处。

  常用的销售技巧之一:关于报价的时机

  即使你在海报上把价格标明,但是还有会有很多的人,来了之后,第一句话就会问你:这个多少钱?这个时候你怎么回答呢,是直接回答具体的价格,还是说其他的?

  我的销售观当中非常重要的一点就是:在任何时候,我都必须掌握销售的主动权,不能被顾客牵着走!

  所以这个时候我一般不会马上直接回答价格,因为一般情况下,顾客在问了价格之后的几秒钟,他的注意力是最集中的,这个时候我会给他的信息是我自己最想让顾客记住的东西。

  比如他问某一把剪刀是多少钱,我会回答:这是中国最好的剪刀,张小泉,351年的历史了,这把剪刀是厨房剪,可以把鸡鸭鱼兔的骨头剪断,这样就不会用菜刀来砍了,它是35元一把。非常地锋利!

  假设你听了顾客问询价格之后,马上老老实实地直接回答价格,即使再便宜的价格,都有人会说贵得很,然后把你的货品扔下就走了,你没有机会跟顾客说产品的性能好处,这样顾客留下来的印象只是单纯的贵,而没有其他的东西,很有可能你连下一次的销售机会都没有了。

  请记住一点,非常重要的一点,价格是次要的,不管卖什么产品,价格都绝对不是影响顾客购买与否的最决定因素。

  顾客不是因为你的产品便宜才买的,首先是因为你的产品质量好,正好顾客也用得上,他喜欢。其次,你只是要做到一点,那就是让顾客感觉你的东西是便宜的,请记住,是感觉上便宜,不一定是真的便宜。这句话有点难以解释清楚。我卖的剪刀比商场里还贵,照样好卖。买的人不嫌贵,真嫌贵的人不会买。

  关于让价

  让价,就像是在割自己身上的肉啊,割肉肉是很痛的哦,会流血血的。你每让出去一元钱,你就少得纯收入一元钱。

  在非得让价才能成交的情况下,一定一定一定要有,充分的,足够的让价理由,要让顾客感觉你不是在随意的无原则的让价。

  比如你可以痛苦地说:哎,这是最后一件了,最多给你少十元。也可以这样说:明天新货要到了,最多给你少二十,这是最低价了。反正让价的理由多的是,你自己慢慢想吧。如果你连一个像样点的少价钱的理由都找不到,那你就还是去上班吧。

  若你是两个人在一个档口上卖东西,有顾客要讲价,而这个价格是可以卖的,可以这样子做给顾客看,就是一个人向另一个人请示一下:领导(也可以是老公,老婆),这个价格卖不卖?然后假装领导的人,思考一下,勉为其难地答应卖了算了。

  我卖东西喜欢一口价,原则上绝不讲价!这样,你可以花最多的时间与顾客去讨论产品的质量、功能,而不是老是去讲价了,讲来讲去,很多顾客最后还是不会满意,而且他还会觉得你卖的东西贵得很,根本记不住你产品的好处。所以,最好不要讲价。

  养成不讲价这个习惯吧,不要怕失去一部分顾客,你会得到更多的顾客。

  常用的销售技巧之二:一些非常关键的促销词语

  销售,特别是面对面的销售,一定要牢牢地掌握,熟练地运用以下常用的一些词语或者叫做是句型也可。

  非常!相当!特别!更加…
  虽然……但是……
  不但……而且……还有就是……
  才,仅仅
  只有……才……
  越来越……
  非常!相当!特别!

  你想要精准地表达出你心中所想,就要用到一些相对应的词语,一些程度副词正好就用得上。比如,我爱你这句话,你可以说成是:我 非常地 爱你,我 特别 爱你。这个电饭堡那是 相当 的节约用电。你不能这样说:这把剪刀好锋利。而是要这样说:这把剪刀非常锋利!或者这样说:这把剪刀特别锋利!

  为什么要用这些词语呢,这是我在1997年卖音响的时候,刚开始我还不会卖东西,经常用老家的方言给顾客讲产品,当时的老板就跟我说,我们面对的大众化的顾客,所以表达意思一定要非常地准确,方言,只有自己家乡的人才会精确地知道你所要表达的东西。

  更加……
  更加,喜欢看电视的朋友就会知道,这个表示递进的词语,基本上大部份的广告当中都经常出现。 比如更加节约用电,更加漂亮,更加耐用,寿命更长久,更年轻,更舒适……更加这个很理解,你一定要经常地用,不会错的,这里就不加多说了。

  虽然……但是……
  这个句型也是很好理解,先说产品当中不好的,然后转折一下,重点是要表达你转折的部份。比如,虽然这把剪刀非常地锋利,而且它有五大功能也是相当地实用,但是它的价格才25元,相当划算嘀。

  不但……而且……还有就是……
  这把剪刀不但每个功能都非常实用,而且它还有一个特点就是特别地耐用,比其他牌子的剪刀更加的锋利,更加地好用。很多人用张小泉剪刀都是用了二三十年,还有就是在价格上,一点也不贵,才卖30元。

  才 仅仅
  这两个词语可以套用到好多句型当中去。我记得印象最深的是在1997年卖音响时,老板说“才”这个词语的用法时,举了一例:他去看新车时,奔驰汽车的销售员工在介绍了汽车的性能之后,最后说道:这款奔驰汽车是今年的最新款式……价格才66万。当时老板讲给我们听的时候,我的眼睛都听到大了,当时我才挣不到两千元一个月,66万,天文数字啊,但是在销售大奔的员工口中,轻描淡写地说出来”才”66万,所以我对这个词印像最深。

  只有……才……
  这个句型也简单,斩钉截铁地口气,可以让顾客死了有其他念头的效果,比如有些不常见的产品,我说:在成都只有我这里才有这个东西卖的,你在其他地方根本就看不到的。当然你也可以这样用:只有……才是最好的。

  越来越……
  这个更简单了,不讲。
  例:美女,我们才半年时间没有见面,你越来越漂亮了哈。

  高手,之所以称为高手,是因为他有挥洒自如的气势,全面地掌握一些导购技巧。慢慢地,你也可以成为高手。

  常用的销售技巧之三:提高营业额的方法

  提高营业额最简单直接的办法,第一个就是卖单价较高的货品,你卖十元一样的产品和卖100元一样的产品在销售额的上升速度感觉是完全不一样的。你千万不要有这样的思想,那就是地摊货一定要卖便宜货。不是这样子的,我在地摊上菜市场三百多元的衣服照样卖得出去。一两百一件的就更不用说了。世界上有穷人,还是有富人嘀,不是每个人都穷得像我们摆地摊的人一样穷哈 :) 高价位的产品一样的卖得出去嘀,只要你的货品质量足够好,有质感,对得起你卖的价格,那么就有人为此买单的。

  第二个办法就是让同一个顾客购买更多的产品。 在成交了收了钱之后,马上推销另外的产品给已经付款的顾客。这个办法主要是看二次推销的成功率了,你不推,顾客就走了,你推了,顾客有可能买,十个成功一两个也是不错的。

  销售速度的掌控

  人多的时候要快速成交,以便空出位置,让外面的顾客进来。人多的时候,先抓住最有意向成交的人,然后眼睛要盯住其他有意向的人,动作要快,说话的语速要快些要清楚,所有人都要尽量地照顾到,不然有些人心眼小,他要是问你的话,你没有及时答应他,他就走人。人多的时候收钱拿货都要快节奏,自己口袋的零钱事先要准备充足,不然有时候会因为零钱不足做不成生意。很重要,这点。

  人少的时候就要适当的放慢节奏,我所说的放慢节奏,并不是要你话说慢点,不是这个意思,是要你让一个顾客在你的摊位面前多停留一会儿。就算是顾客已经交了钱,你都可以大声地为他多讲一下产品的注意事项。为什么?因为客来旺家门嘛,你去看看很多大大小小的餐厅,越是客满了等的人越多,越是空荡荡的店铺越是没有人进去。

  说到这里,就引出了一个词:托儿

  有些地方叫做:媒子,就是假装买东西的人,这些人是有些摊主花钱请来的,人少的时候就围到雇主的摊位面前,他们会去拉真正想买的顾客假装一起买,然后一起去跟老板讲价,成交之后,付了钱,走不远,等真顾客走远了之后,托儿又回来摊位面前来,等待下一个真顾客的到来。很多人会因为贪那么一点点便宜而上当买到自己并不是很想买的东西,只因为当时头脑发热就买了。这种花钱请托儿的,经常一请就是三四个托儿,这些技俩属于偏门,不是我想讲的方法哈。

  我所说的托儿的方法,是指自己给自己做托!就是当你摊位面前没有人的时候,你可自己走到你的摊位前面,整理货品。整理好了之后再整乱,然后再整理好。用这个方法来减轻顾客的顾虑,因为有些人看到你的摊位面前一个人都没有,他就不好意思过来,要是你的摊位面前围了很多人,另外的人看到了这么多的人,也就想过来看看热闹,就这么简单的道理哈。

  关于顾客

  开张时的生意,一定要做好。开张若是开得不好的话,你可能一天的心情都会受到影响。开张生意,若是遇到乱砍价,乱说话的顾客,直接想办法激他走人,但是不要发生争论吵架。遇到这种人,你要马上把心情调整到开心模式,不要受坏顾客的影响。和气才能生财。

  假如你真的运气霉,开张就遇到不爽的顾客,一定要快速地把心情调整过来,不要受影响,心情不好,你当天的生意就会不好的。记住,你出去是为了赚钱钱的,不是去和别人斗气的。和顾客斗气,你羸了,他不买你的东西,结果你没有达到你卖货的目标,你还是输了。你要是斗气斗输了,更惨,不但卖不出去东西,心情也不好。

  若是在菜市场,上午的时候,正是生意最好的时候,永远不要和顾客吵架。遇到要退换货的顾客,大大方方地,热情地,比他刚来买的时候更加热情,大声地,让所有面前的顾客都知道你卖出去的东西可以退换,激发其他顾客加速购买。

  某次,在菜市场,一位销售电器的朋友,遇到了一个已经买了一两月时间的产品的顾客来换货,那位摊友弄死不换,没想到那个顾客更厉害,只要那位摊友面前人围得人多了,他就大吵大闹,人少他还不吵。从九点过一直近十一点,只要人多就吵,搞得那位摊友那天没有卖出去东西。这是一个双输的局面。 

  常用的销售技巧之四:两个很特别的提问方法

  第一个就是,让顾客回答“是的”提问法

  这个方法在香港的影视剧很常见的,香港采用的是英美法系,举个例,剧中常见律师这样问证人:昨天晚上八点钟,你是不是和被害人在兰桂坊一起喝酒?若是证人支支吾吾其他的话作为回答,律师就会再说:你只需要回答,是,还是不是?

  当然,我们在销售过程中问顾客的问题,一般情况下,只要求他们回答:是的。例:你摆地摊是不是很想每天的营业额轻松地突破两千元?你答:是的。那我会接着问:我这里有一套方法可以让你每天的营业额轻松地过两千元,你想不想听?

  你买彩票是不是很想中到五百万呀?
  你想不想你的店铺短时间内营业额提高百分之三十?
  你想不想你的老公更加爱你呀?我有一个非常简单的方法可以让你的老公更加地爱你,你想不想听一下?

  等等等等这些问题,在你知晓了这个提问的方法之后,在以后的生活中,当你听到有人这么对你说话时,你心里马上就要意识到,这是有人要对你进行洗脑了哈。
  运用到地摊产品的销售当中,就可以这样说:阿姨,你买剪刀拿回家使用是不是希望它更加锋利更加好用?

  这个提问的方法在实际销售中,对于掌握销售的主动权有很大的作用。特别是当你在被顾客暂时夺走了主动权之后,可以连续地发出几个类似的问题,可以快速地重新掌控销售的主动权。在人多的时候使用,有更大面积的杀伤力。倒插模式也会经常使用这个提问法。

  第二个提问法就是,跳过第一个隐藏问题,直接问第二个问题。

  这是我自己这样子称呼的,这个方法是1999年学会的,时间太久远了,有些记不清原来在书面语言上是怎样称呼这个提问法的了。

  假设你有朋友在公安局预审科,他就会告诉你这个方法。比如,A和B是同一个案件的两个犯罪嫌疑人,预审员怀疑是A和B是相互认识,共同犯罪,但是A、B两人都很狡滑,假设若是直接问A第一个问题:你认不认识B?A可能会回答说:不认识。所以,一般预审员不会直接去问第一个问题,他们会在与A问一些其他的话题,然后不经意地突然问到:你认识B多长时间了?这个时候若是A不够老道,可能就会回答:半年了。

  这个方法引申到地摊的销售当中,稍微有一点点变通,可以是这样的,那就是有时候,你已经讲解了产品的性能之后,顾客只是还有些犹豫而已,你可以大胆地假设顾客已经决定要购买你的产品了,你可以这样问:阿姨,你是要这把金色手柄的剪刀还是银色手柄的剪刀?这时候就是把重点引到颜色上面,而不是考虑买还是不买的问题。

  比较著名的案例就是,卖豆浆的老板,在顾客已经买了豆浆之后,会这样子问顾客:你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?而不是这样问:你要不要再买一个鸡蛋?不管顾客选一个鸡蛋还是两个鸡蛋,豆浆老板都可多卖鸡蛋出去,因为大部份顾客都会中招。

  卖衣服的导购可以这样问:美女,你是选红色的还是这件黑色的?

  这个方法也可以叫做是二选一法。

  不管你是卖什么产品,以上两个提问方法都可以经常地试一试。只是你在问之前,要自己在家里先反复地练习提问,一定要预先知道顾客的反应,这样,你才可以提前准备不同的预案。

  这里先问两个问题,你如何把一碗稀饭卖到二十元?还有一个问题:怎样把一个很普通的喝水的杯子卖到十万元?

  常用的销售技巧之五:形象的重要性

  地摊店铺化,意思就是摆摊,想要把价格卖得更高,在外在的形象上还是要下功夫的,也就是尽量做得像店铺一样,像专柜一样。这样可以提高顾客的购买信心。

  当然,这跟地摊上所卖的产品有很大的关系,而且在摆地摊在外形上也很难做到。这个话题听起来也有些虚浮,不是很务实,所以绝大多数地摊根本没有这个意识,或者说只有局部意识而已。

  理所当然,我所说的地摊店铺化,虽然,大部份地摊还没有这个意识,但是,已经有极少数的地摊高手,已经做得很好很好了,这当然不是我虚构出来的海市蜃楼,比如我认识的某人,摆地摊,一般一周只做五六七三天,年赚XXX万是小Case。我,也在努力地,向他们的方向靠拢!

  姑且,我可以把店铺化的地摊称为高端地摊吧。虽然它的本质还是地摊,但是这种高端形象的地摊模式在人员的配备上与销售额方面,已经不是普通的地摊所能相比的了。

  新手,你做不到形象的高标准,但是这个道理,你一定要知道!

  说得更简单点,地摊店铺化,就是把店铺形式的专柜专卖店搬出来,搞成地摊的模式,只是没有房子而已,其他方面基本上可以不变或少许变化。

  我想从两个方面来解释。

  第一是销售员工的形象。

  显然,店铺化的地摊,摊主是不会亲自上阵销售的。

  对了,当然是请人啦,请那些青春靓丽的小妹妹,嘴巴甜,口齿伶俐。头上戴上印有厂家LOGO的颜色鲜艳的鸭舌帽,如果没有统一的工作服,前面就一定会穿着高品质高价格的围裙,围裙同样也是颜色鲜艳醒目,让人一看就知道是厂家的销售员工。

  第二是货品的陈列。

  陈列的道具,可以是花车,也可以是展柜展架等,你可以打上金卤灯,也可以配置上喇叭放上促销音乐。

  当然,在这之前,一定要搭上大棚。两米多,产品档次高,场地大,就用桁架,外部围喷绘。海报,红地毯,一个都不能少。

  所有做的这一切,都是为了营造一个舒心的卖场环境,一个小范围的,可以增强顾客购买信心的卖场环境,让顾客强烈地感受到,这就是厂家在做促销,机会难得。只要货品够好,一般是抵不住诱惑的。

  可能你会为此烧掉很多钱,场地费、人员促销费、制作费、桁架租赁费等等,但是,无须担心,你会获得更多的回报,除非老天真不想让你赚钱,天天下雨,你就完了。

  一碗稀饭,如何能卖到二十元?

  在地摊上,一碗稀饭卖一元,正常价,卖两元有点贵,在粥店里面,一碗稀饭卖到三五元很正常,换个碗来装同样的稀饭,放在五星级酒店的餐厅里,哇,二十元?好便宜的啦!服务生,再来两碗啦!

  环境的不同,造就的同样产品的售价与销量不同。所以,地摊的店铺化,就是要通过外在形象上的提升达到销售量的提升,从而达到赚到更多钱钱的目的。

  以上所说的,我当然有图片来佐证啦。但是,这涉及朋友的赚钱秘密了,所以不能发出来,也不可能说得太详细了,点到即止。请谅解。

  当然,你也可以反过来,做店铺的朋友,可以店铺形象地摊化哈!

  在很多时候,店铺里面最乱,人员很忙,货品很乱,地上到处都是拆开的包装纸,这种情况下,生意有可能是最好的,等你把店铺搞得干干净净了,反而没有什么生意了哈。店铺老板可以专门试一下故意搞乱哈。

  卖东西就是折腾的过程。

  常用的销售技巧之六:自信

  面对顾客,你的自信心太重要了。

  有人会因为自己是第一天出来摆摊,卖得不好会以此来原谅自己。但是请你记住,所有的顾客都不会知道你是第一天出来混的,他们不会因为你是第一天出来摆摊来买或是不买你的产品,不要拿刚开始出道为借口来麻醉自己!

  成功者找方法,失败者找借口!

  所有的销售技巧都要建立在自信之上。没有自信心,一切归零。

  自信心的具体表现形式,就是我前面回贴所说的高手之所以称为高手,就是因为有挥洒自如的气势。你说话时语气、语调、语速、表情、眼神、动作,都流露出你的自信心,不用刻意去表现什么,一切都是自然而然。顾客当然不是傻子,他们会根据你的具体表现来判断该不该买你的产品。

  你有足够强的销售自信心,他们就有足够强的购买信心。

  很多时候,顾客是先相信你这个人,然后才相信你的产品。以前在卖张小泉剪刀时,有顾客会问,你卖的剪刀是不是真的张小泉啊??我马上大声地回答说:我把身份证给你看,你马上打电话到杭州工厂去问问,报我的名字就可以了,他们不用来人,就知道我卖的产品都是真货。当然没有一个人去打电话,打也不怕,我跟厂家的业务员有过谈话,认识我的。只是,我当时所表现出来的信心,会让在场所有人征服。

  自信心来自哪里?

  第一,对于产品各方面深刻地了解。不管卖什么产品,我事先都会把产品研究透。比如,卖必卡锁拖把,把那个小小的一个卡锁的材质,ABS工程塑胶讲透了,就可以让顾客毫不犹豫地掏钱买单。比如张小泉剪刀,从张小泉剪刀的来历,发展历程,每个剪刀品种的结构,材质,用途等方方面面,我都了如指掌,在现场可以像讲故事一样讲出来,讲得很透,所以,尽管我卖的价格比专柜高几块,但是顾客很愿意在我这里购买的。

  说到这里,你可以联想到我前期所讲的卖点提练方法:先缩小,再放大。意思就是,一个产品本身有很多的特性,你把最大的一两个点找到(缩小),然后,讲解到位,讲透彻(放大)。

  第二,语言表达技巧的掌握。你不能像一本产品说明书那样,平铺直叙,像白开水一样。一般产品都会有说明书,但是说明书不会让产品卖出去。这个得靠人,面对面的沟通。现在的顾客都很小心,怕上当,怕受骗,有时候卖东西就是与顾客斗智斗勇,打心理战。在语言的沟通中,肯定得用到一些技巧方面的东西。当你看到这里的时候,请参考前面的常用的销售技巧之二。再比如心理战,有些顾客,想让你少价钱,开始假装不买,走几步,看看你叫不叫他回来,这时候你就会用到所学到的技巧,根据你当时的实际情况来决定卖不卖给他了。

  第三,把摆摊卖东西当成一种乐趣,只有这样,你才会真心喜欢你所卖的产品,才会有热情地摆摊。只有当你喜欢了,你才会主动地去用心做好的有关的事情。

  那是还在1996年底的时候,我刚才开始卖音响的时候。有一件事我一直记得很清楚,第一天上班,有一位顾客来咨询我一款功放的问题,由于是刚上班,对产品确实不了解,我就老老实实地跟顾客说,我今天是第一天上班,对产品还不解。话音刚落,顾客转过身来,轻蔑地斜着眼睛看了我一眼,“哼”了一声就走了。因为当时的音响城里还有很多其他的卖家。那个顾客的眼神,我终身不忘!

  到了晚上,我把这件事跟老板说了,老板当时说,只要站在产品的面前,不管遇到什么人,你都是内行!最内的内行!为什么?因为,遇到了连机器都会修理的所谓内行,他们只懂产品结构,不懂得行情的变化,有些人懂行情,但是他们不懂产品的构造,对于假内行,对于顾客,站在他们面前,你就是内行,是真正的行家,既懂产品知识,又懂行情的变化!

  后来,为了尽快地成为高手,我每天晚上都要记销售笔记,记下来当天所遇到的难点,哪句话说错了,说对了,都会记下来。还要看有关产品知识的杂志,当时连手机都没有的,更不要说现在非常方便的网络了。所以,现在的人想要学点什么产品的知识,在网上一搜,马上就出来很多的结果,比当年不知要快多少倍啊。

  熟练的掌握所卖的产品知识,快速成为产品专家顾问,做到热情,做到对于卖东西的喜欢,这样子,自信心,自然而然就表现出来了,当你所卖的产品好卖了,赚钱,只不过就是摆摊的副产品!

  常用的销售技巧之七:借力

  牛顿说:“如果说我比别人看得更远些,那是因为我站在了巨人的肩膀上。” 

  摆地摊,在很多人的眼中,已经是三教九流当中下九流的末流了,如果你再去卖些不入流的烂货,不要说顾客看不起你,可能你自己都看不起自己。所以,虽然我们是地摊,但是我们还是要想办法提升自己的形像。

  最简单的方法就是借力。

  怎样去借力?借谁的力?首先当然是要借品牌的力量。

  当年我选择剪刀主推张小泉这个品牌,主要是因为在中国,张小泉剪刀是现存的最古老的品牌,始创于1663年,到今天已经351年了。几乎中国的每家每户都有用过张小泉的剪刀,在现在的中老年当中,基本上人人都对张小泉剪刀有或多或少美好的记忆。只要说起张小泉剪刀,很多老年顾客的话一下子就多了起来,然后他们会回忆当年小时候用张小泉剪刀的一些情景。

  后来,我总结了一下,他们其实不是在买张小泉剪刀,我也不是在卖张小泉剪刀,他们只是花了几十元钱,就得到了非常美好的回忆,所以这个价格是便宜的,是非常的便宜的。

  我在想,全国的情况莫不如此。因此,只要你现在入行,在省会城市去卖张小泉剪刀,就会对以上我说的话有深刻地体会。

  那时候,剪刀以张小泉为主推,另外还增加了些日美牌剪刀。指甲刀就以日美牌为主推,还有欧美达、777。大品牌的质量很好,很有质感,顾客一般都能感受得到的。

  卖大品牌的产品,底气是不一样的,顾客想讲价,我可以明确地告诉他:张小泉剪刀就是最好的最贵的,不讲价。这些,都是因为借用了品牌的力量。

  当然,在实际操作中,你卖的产品可能不一样的,这就需要你自己总结一下怎样去借力了。比如现在满大街的NB、361、匹克、李宁,无一不是借用大品牌在卖钱。哪怕你是想要降价卖货,都可以这样说:厂家压货库存特价促销为理由。

  第二,你可以借力商超、展销会、年货会。这点一笔代过,做到这个份上,不用我多说的。

  第三,现场抓托。就是指假设已经有过顾客买过你的产品,又在你的面前说你好话的,哪怕他只说了你一句好话,都一定要抓住机会夸他几句,让他现场说你的好。这个时候,他说一句好,顶你说十句好。还有些假冒内行的人,也要及明表扬他几句,让他成为你的帮手,为你说好话。

  常用的销售技巧之八:三个小花招

  第一招:顺势认同,转折反击

  在现实卖货的过程当中,不管你的价格有多么的便宜,都会有人说好贵啊!怎么卖这么贵呢?遇到这种情况,我一般都会回答:是的,我自己还是觉得有点贵,但是,你看这里,它和普通剪刀相比,有两个优点:第一点……第二点……这样子回答,就是先顺势认同顾客的观点,你自己也承认价格贵,这样顾客的心理要好受一点,因为你没有反驳他,人嘛,都喜欢别人认同自己的。你认同了顾客的观点,顾客对你的防备心理就会减弱点。

  然后,就该你表演了,这是必须的。你必须要把你最想说给顾客听的东西表达出来,那就是转折反击!一个关键词:但是!这个词的用法前面有讲过的。

  当顾客说的你的产品贵时,你不能这样回答:哪里贵啦?这么便宜你还说贵?若是这样回答,顾客感觉受到了抵触,有可能他会说:你看这个在超市里面才卖XX元钱,你卖XX元,还说不贵?这样的话,很容易就和顾客发生价格上的争论了,这是我们在卖东西的时候最不愿意看到的。


  一旦发生了争论,很容易地,你就会失去销售的主动权。失去了销售的主动权,你卖起东西来会很吃力的哈。不要和顾客争论价格,要让顾客知道你的产品能给他带来的好处。


  也有的顾客会说你的货品质量差,你可以这样回答:是的,这款产品表面上看起来质量很差,但是,其实正是它的优点,它和普通的产品完全不一样,你看这里它怎么怎么样,再看看这里它怎么怎么样,正是这样的设计,使用了这样的材料,这些恰恰就是它比普通产品要好得多的地方。


  这正如在很久很久以前,赵传同学唱的一首歌名一样:我很丑,可是我很温柔!在实战中,不管顾客怎样去贬低的产品,怎样去说你的产品不利的话语,都可以运用这个方法化解掉。这个应对招式是无形的,顾客一般是不会察觉到的,他会很舒服地就过渡到你的掌控之中去了。


  第二招:夸奖顾客,也可以叫做是赞美顾客。


  写到这里,我想到了在97年卖音响的时候,一位刚招进来的同事,对产品知识并不熟悉,但是他是一位卖场高手,以前全民炒狗的时候炒过狗,所以很懂顾客心理。当时他把产品配置好了之后,用计算器把价格报给顾客,影碟机、功放机、音箱、卡啦OK机,四件套一共约是一万八千元,最后他说了一句话,声音洪亮,语言肯定:这一套音响,我敢保证,在你们都江堰是最高档次的。


  一锤定音!顾客听了最后一句话之后,两三秒钟,成交。这个时候,顾客根本就还没有试听效果呢!!!


  人,都喜欢别人给自己戴高帽子的,这个是连圣人孔老二都不例外的。所以,你夸奖顾客,不会错的。


  以前,我还在某公司里上班的时候,公司请来了北京的鞠远华先生授课,他精彩地演讲了他的拿手作:十三把飞刀


  其中的第一把飞刀,就是赞美!


  某次与朋友去餐厅,一服务女生在上菜的时候,好象不是很开心,表情严肃,走菜的时候放到桌子上面的那一瞬间有点重,而且声音有些伤心:这是你们点的回锅肉。看到这里,我当即决定试一试鞠远华的第一把飞刀,要在瞬间改变她的服务态度,我说:小妹妹,你的发夹好漂亮哦!在哪儿买的呢?我也想买一个送给我的女朋友。


  只是一瞬间,那服务女生马上就露出了笑容。


  看来,飞刀确实厉害!


  鞠远华老师说过:夸奖别人,一定要具体!及时!真诚!


  例如,你拿到别人的名片,可以从他的姓名,职位,手机号,公司几个方面在夸人的。假若他的名字叫刘德华,就夸他和明星一样同名;假若他的手机号中有顺子号或吉利号,你就夸:这个号码好呀,678顺子号,好难得哦;假若他是大区经理,你就夸:哟,小子混得一错哟,大区经理了哦。假若他在微软,就夸他:国际大公司里上班哦,不错不错!


  你的顾客,有小孩的夸小孩,眼睛长得好,眉毛长得好,长得高,长得结实,各方面都可以夸。但是有一点,一次不要夸奖得多了,夸一点就足了。老年人,你就夸他们很年轻。女人,身材好的就夸身材,身材不好的就夸头发,夸她们会搭配衣服,夸气质,夸手链款式好看,反正每个人都有值得夸的地方。夸赞别人,当然不是为了夸奖也夸奖,最终目的是快速拉近与顾客的心理距离,让顾客对你产生好感,从而更快地达成交易。


  第三招:赠送小礼品


  根据你自己所卖的货品,可以适当地准备一些小礼物,可以有效地促进销售,加快成交。


  这是利用顾客贪便宜的心理!


  有时候在赠送小礼品给一位顾客的时候,可以假装是在悄悄地赠送,但是实际上是故意放水,让其他顾客感觉是他自己有意无意中看到你在赠送别人的小礼品,这个时候,他心里面的醋意,还有人类贪便宜的天性就会发作出来!很有可能,这个时候他的重点不是在意的价格贵不贵,也不是犹豫买还是不买的问题,而是他感觉稍稍地受到了冷落,他一定也要得到小礼物,从而马上决定购买产品。


  用于赠送礼物的价格,你自己要掌握好,有些顾客贪得无厌,想多要几个。


  不是每个顾客都送礼物的,老顾客可以送,买得多的可以送,这个很简单的,你自己掌控好就行了。


  地摊中的相对论


  在本文中我所说的几组相对论概念,其实都是很矛盾的,在实际的操作中,我们最主要的是要找到其中的平衡点。

  A:利润率与利润绝对值

  这点我从两个方面来说明,第一个是厚利多销,第二个是本小利大与本大利小。


  在前面我多次说了“厚利多销”,而且一定要厚利才能多销。为什么我要这样说呢?

  在十几年之前,余世维先生就说过:没有利润,一切都是假的!

  我们摆地摊,就是为了一定要赚取最眼前的利润!没有利润,可能你只摆一天就没劲了。不要相信什么薄利多销,虽然这句话我经常在嘴里说出来,但是那只是对顾客说的,那只是要让顾客相信我们卖的产品已经是低价了,不能再讲价了。

  但是,厚利,要厚到什么程度呢??

  摆地摊,我觉得是真正的市场经济哈,最符合市场经济法则,优胜劣汰!这个优胜,就是指你已经赚到钱了,有动力接着摆摊。既然是市场经济,那么你的厚利是一定会受到市场制约的。厚得过份了,你的东西就卖不掉的。这其中就扯到了利润率这个东西。

  定价,一个产品要定到什么样的价格,才会达到既好卖又有可观的利润?特别是市场上少有的产品,怎样同时做到市场最大化与利润最大化最佳平衡点?

  我的办法就是试地!就是同样的产品在不同的市场用不同的价格卖下,看看顾客实际接受度。

  然后我再来说说本小利大与本大利小。有句话叫做:本小利大利不大,本大利小利不小。这实际上就是说的利润绝对值了。

  我认为,最重要的不是利润率,而是利润绝对值。也就是说,我摆地摊,卖了一天,最主要是要看当天赚了多少钱,赚回来了多少张红色毛主席,而不是看我的利润率达到了70%、80%这些虚的东西。举例:一个人进货卖针线,进货价一毛钱,他零售价一元,利润率90%,但是他一天只能卖100元,这样你最多也就只赚取了90元毛利。另一个人卖床上用品,他的利润率只有45%,但是他一天可以卖两万元,这样他一天实际上赚了9000元的毛利。这90元毛利与9000元的毛利就是利润绝对值。

  把利润率与利润绝对值搞明白了,在你以后对地摊产品的选择当中是会有帮助的。表面上利润率高得吓人的东西 ,若是不好卖,达不到你心中想要的效果,就等于零。所以,既要厚利,更要多销才行。简单的说呢,就是用最高的价位卖出去最多的产品,找到最合适的平衡点,这样子才可以赚到最多的钱。

  当年的毛夹子与超级指甲刀进了货回来之后,在去摆摊的路上我都一直在犹豫倒底是卖5元还是卖10元,最后决定还是先高开,看看能不能高开高走,最终定价10元毛夹子,结果大卖,这个价格就一直保持了下来。超级指甲刀配合剪刀一起卖的时候就定价15元,单品专卖就定价10元一个,这都是经过市场检验合格的达标的平衡点,与进货价格没有多大的关系,因为这个产品的市场行情是由我自己决定的。

  B:个性化产品与大众化产品

  这几天,在加了我QQ与微信的朋友新手当中,很多都会问到倒底卖什么产品最好。说实话,我真不是万能的,说出去的话是要负责任的呀!更何况很多人是新手,胆子小,没经验,没实力,我更是不能乱向你推荐产品。我只能告诉你的方法,你自己因人而异,因地制宜。

  我发觉很多新手,都喜欢先从自己最喜欢的东西入行。比如:饰品类、时尚女装等。

  遇到这样的问题,我总是回答:摆地摊,一定,一定要卖市场上好卖的东西,而不是只卖自己喜欢的东西。这其实就是指个性化产品与大众化产品,自己喜欢的,可能是因为自己喜欢,而且利润率高,但不一定好卖;大众化产品,利润率不一定很高,但是好卖,而且最后清货很好清。在地摊上,面向家庭的,面向中老年人的实用的产品就是大众化产品,面向特定人群,年经人,小众范围的,就是个性化产品了。

  再说一次:商战不是产品之战,而是观念之战!

  我在第一次摆职业地摊之前,用了一个月时间,天天到处看别人怎么样摆摊,看别人卖什么产品好卖,当时是想了又想啊,慎重又慎重啊。那时候确实没有什么钱了,只许成功,不能失败的。

  当时看见草鞋的生意不错,我用了好几天有空的时间,专门站在卖草鞋的对面街道上看,看看他们能卖出去多少,城管来子之后他们是怎么跑的。后来就找到其中一个帅哥,叫小骆,人不错啊,带领我到他的上家胡成那里去拿货了。

  前面我也有说过,新手入行对产品的比较捷径的选择方向,是厨房与卫生间的任意一样单品或是组合都行。这当然要看你的交通工具,你的本钱大小,摆摊位置大小,地点的好坏等很多因素了。饰品、时尚手套、潮流女装等等这些产品,我固执地认为,是不适合在菜市场里摆摊卖的,跑不动量的,尽管在菜市场里狗屎都可以卖得出去的。

  锅碗瓢盆、筷子、不锈钢勺子、家用小五金、节能灯泡、中老年服装、文胸内裤、拖把、橡胶保暖手套、抹布、日化品,还有些吃的东西等等等等这些产品,只要是中老年人的,或是家家户户都能用得上的,都可以叫做大众化产品。当然这些都是针对菜市场上卖的东西。

  C:单品与组合产品

  新手,很多新手,可以先从单品入行。产品单一,上手快,对于新手而言,利润固然重要,收获经验更是重要。

  当然,卖单品,你就是单品的专家,产品的表现形式很重要哦。货卖堆山,货卖堆山,新手普遍缺点就是不敢把货的量进够。你只有一点点货,怎么卖嘛?

  卖单品,一样地要非常重视热卖氛围的制造。比如你把单品以吼货的方式来卖,除了大量的海报POP、大棚、堆码之外,你的手上,头上,身上最好挂满你所卖的产品,站在一个小板凳上(很重要),用嘴巴吼也好,用嗽叭吼也好,总之要疯狂一点。

  单品的缺点,只要好卖,就很容易被人跟货。头疼!

  慢慢地,你可以卖组合产品。

  几个产品,最好是同类或相近的产品,组合在一起卖,好处是不容易被跟货,销量也很平稳,但是由于产品的增加,进货时相对麻烦些,还有就是库存也会大些。

  当年我请人单卖毛夹子的时候,由于卖得好,产品单一,被人跟货。但是以张小泉剪刀为主打产品的组合,至今无人跟货,因为当时我的摊看起来太复杂了点。地摊做得比我好的,不会跟,做得比我差的,跟不来货,不敢跟货。当然,这也与很多人不敢相信剪刀都可以卖几千元心理有关系哈。现在还在成都卖张小泉剪刀的几个人,都是以前我亲自教出来的。

  各位朋友,古人说:纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行!!我所写下来的东西,都是来自于我自己平时的积累,都是经验教训的总结,有时候,只是一句话,很不起眼,都可能是花了很大的代价才说得出来的。虽然,表面上你看得很是开心,实际上对你倒底有没有用处,最终还得你自己实践才行啊。

  再提醒一次:地摊很辛苦,入行须谨慎!!!

  走出第一步

  很多人在看了我写的内容之后,热血沸腾,兴奋,冲动,马上就要去摆摊了。我前期的回贴中也有说明:冷静,请冷静!

  当你现在的收入稳定在六千元以上,你是无需去摆摊的。当你还有路可走的时候,你是无需去摆摊的。

  摆地摊,很多人是出于无奈,迫于生存的压力。在以前,我老爸一个人上班,可以养活我们一家六口人,现在,若两个人只靠上班赚钱,仅仅供养一个小孩子都是很艰难,更何况有的家庭还要供养四个老人,其中的压力可想而知。确实,摆地摊,可以让你在最低谷的时候,作为一种很不错的生存手段,前提是,只要你稍稍勤劳一点,用心一点点就行了,你再也不会有比摆地摊更差的际遇了。这也可以作为你人生中一个新的起点。

  我的家族中,一直没有做生意的人才,所以我从小接受的思想就是稳定,那就是上班。在父辈的思维中,上班是没有多少风险的,可以平安地过一生。这也导致我头脑中一直没有通过做生意来赚钱的思维方式。打工,换工作,打工,换工作,还是打工,最后打成了一个木头人。直到有一天,那时候的我还在某公司里面上班,两个人走路,看见前面有一幢大楼,我说:要是我把这幢大楼的空调工程单子接下来,这个月的销售任务就完成了。没想到那位朋友却说:要是你把这个单子接下来了,你就赚了至少几十万元了,哪里还需要去上班嘛,根本就不用去管任务不任务的了。

  这段对话,我终身难忘!那一瞬间明白了我自己已经变成了一个机器人了,一定要改变思维方式。不久的后来,我就坚决辞职,出来选择了做生意。

  但是由于没有做生意的头脑,空有胆量,几个回合就败下阵来,到最后,落得个摆地摊的结果。尽管如此,我从不灰心,仍然开开心心地过每一天。我想过,就算是我自己这辈子没有出头之日,我仍然能给我的儿子积累少许做生意的经验。我走过的弯路,他不用再去重新走一次。

  在摆地摊的这几年当中,我慢慢地想明白了一些事情,明白了当初做生意为什么会失败。

  摆地摊,不需要复杂的关系,不需要六度的人脉,不需要为了工程订单或者为了完成销售任务而去吃喝嫖赌。你可以安安心心地赚钱,安安心心的睡觉,安安心心地陪伴你的家人。

  我劝你一定要冷静,再冷静。但是,一旦想好了,决定了!那就请你,大胆地,勇敢地,坚决地去摆摊吧!为了自己,也为了自己的孩子以后有经商的经验,为了在你最低谷的时候可以快速地站起来。

  走出第一步!必须的

  走出第一步!比你想什么都重要,因为,你到现在还只是在看文开心的时候,已经有性急的朋友已经开始卖起了剪刀,第一天的流水差点点就做到了两K。当然他是在省会城市哈尔滨。在这里我并不建议你在省会以下的城市里卖剪刀,前期已经说过,销量会减半的。

  只要你去做了,就一定会有收获。 而且,收获一定远远大于付出。摆地摊,你不会死,大不了你受不了摆摊的辛苦,重新成为朝九晚五的上班一族。

  以下是网上流行的一段话:

  当你放下面子赚钱的时候,说明你已经懂事了。
  当你用钱赚回面子的时候,说明你已经成功了。
  当你用面子可以赚钱的时候,说明你已经是人物了。
  当你还停留在那里喝酒、吹牛,啥也不懂还装懂,只爱所谓的面子的时候,说明你这辈子也就这样了。

  剪刀类产品操作详解

  在老家玩了几天,今天回到成都,我把卖剪刀的一些详细操作方法写出来。

  1、卖剪刀的缘由

  最初,我并不是以张小泉剪刀为主推产品,最开初卖剪刀之前是打野摊卖杂货,就是以创意打火机(09年左右的地摊火爆产品)套装指甲刀为主,辅助以剃须刀、刮胡刀、竹子耳挖、剪刀、刀具,放大镜、修脚刀、手电筒等产品。

  后来慢慢地发现每天的剪刀都会卖掉好几把,因为当时的剪刀款式少,只有两三个款,而且全是日美牌的,所以后来就多进了几个款式,在增加款式之后,剪刀的销量也在增加。

  再后来在大石西路的时候,我就发现很多家庭用户对剪刀感兴趣,我又增加了剪刀的款式,同时果断地把打火机全部处理掉停止不卖了。因为打火机的销量一直在下降。

  最后在加了张小泉剪刀之后,发现顾客并不会过多地在意剪刀的价格,而是更在意剪刀的质量,所以决定主推张小泉品牌,因为张小泉在家庭用户中有非常强大的品牌拉力,推起来相对轻松些。而且张小泉剪刀的款式齐全,各种功能的剪刀都有。

  所以这一路,都是顾客在引导着我最终以卖张小泉剪刀为主。

  2、产品的组合

  虽然我是以张小泉剪刀为主推,但是,一个摊位的货品还是要琳琅满目才足够吸引人的目光,所以一直保留着放大镜、修脚刀、指甲刀、手电筒等产品,把套装指甲刀、户外刀具、刮胡刀等产品淘汰掉不卖了。再后来,进了菜市场,把手电筒也淘汰掉了。因为手电筒在菜市场销量比打野摊时卖得少些,但是铺货面积大,占着地方不产生相对应的效益。

  在菜市场,指甲刀、剪刀、放大镜、修脚刀,后来的毛夹子,这样子的产品组合,外行看起来很复杂,所以一直以来组合产品没有跟货,但我自己知道这是很简单的组合,一是足够吸引人过来看,二是可以让爆款产品有充分的地方展示(重复出样品)。

  3、爆款产品

  所有产品以剪刀为主要展示,展示面积要最大化。

  剪刀:爆款产品(主推),脚剪,厨房剪刀。
  放大镜:60龙柄,80龙柄。
  修脚刀:15元一套的三把刀版卡包装的。
  指甲刀:5元价位主要是用来吸引人的,如果你有实力进货定制指甲刀,就主推它。不然就自然销售就行了。
  毛夹子:如果你有货的话,就拆开包装,摆上一百五十个左右样品,平口斜口各一半。

  4、产品陈列

  POP是必须的、首要的、与产品同等重要。哪怕你的字写的丑点都可以原谅,但是没有POP,就是不能原谅,就要打你自己的屁股哈。

  指甲刀:摆在摊位的左前方或右前方均可,但是不建议摆在摊位的中间,日美牌的大号指甲刀必须最低有10个款式,欧美达牌的中小号最低共有五个款,大号的卖15元20元最少你得有三个款式。

  前面两排日美指甲刀,一排最少要摆5盒,第三排摆欧美达中小号,再往后面就是欧美达的大号的。这样子的摆法才有气势,可以俯视一切卖指甲刀的店铺。

  若你有进777的高价位的指甲刀,可以不打开盒子卖,单独推荐,因为777的价格高,一般人接受不了。

  放大镜:60龙柄,80龙柄各出样5个,大小号曲柄各出样三个,其他款各出样两个。

  剪刀:常规产品每个款出样两个即可,爆款脚剪,每个型号必须出样5把,必须的,很重要,这样才能保证在人很多的情况下,顾客都能随手拿到你想卖的爆款。不然,你的爆款连与顾客见面的机会都没有,就不可能成交。

  剪刀的展示面积最宽,一定要摆在摊位的中间部份。不需要摆得很整齐,要乱中有序,也就是表面看是乱的,实际上,爆款产品平均分布的。你自己要随时做到产品的乱中有序,特别是在顾客人多的时候。

  剪刀必须拆开包装卖,带上包装卖等同于在拒绝顾客!!!备货放在你自己身边的展台上,成交之后顺手可以取到货,尽量做到不要弯腰取货,弯腰取货很可能会丢货的。

  具体的摆法可以参考一下我以前在内容里发过的图片。相信冰雪聪明的你一看就会了。

  5、摊位选择

  剪刀类产品,宽度一般在2米零40厘米宽就行子,在菜市场卖的话,一个人操作的话,最宽3米,超过了,你一个人在人多的时候是看不过来的。

  摊位一定要亮得开,最好在摊位的左右两边都可以站人最好,也就是在摊位的左右两边留有80厘米的空。

  摊位要当道,若是大摊位,最好搭棚哦。

  在菜市场的位置,尽量选择两头两尾的位置。


地摊货品
摆摊剪刀货品
  以上这两张图片是当时一位朋友摆摊时我拍的,我们当时卖的是差不多同样的货品,都是当时胡成的货。大家可能不会想到就这样子的一个摊一天下来流水可以做到1000+吧? 这样子的货品就是我以卖剪刀为主的前身。(部分产品模糊处理。)


  地摊初哥之十项注意:

  1、假钞!防火防盗防假钞。

  假钞,像幽灵一样,无处不在,防不胜防。特别是百元假钞,你要是遇到了,心情很不爽的。所以,你一定要学会识别假钞。

  最简单的方法,无需借助任何工具,就是看左下角100字样的光变油墨,正面看是绿色的,稍稍把左下角往上折一下,相当于斜着看刚才的100字样,在折的过程中,你会发现那100字样变成接近黑色的了。若有荧光验钞器,看荧光效果,非常明亮的,就是真钞,荧光暗淡的,就是假钞啦。

100元真钞正面
100元假钞正面
100元真钞侧面
100元假钞侧面
100元真假钞对比
  其他方面,如盲文,纸张涩手感觉,假钞已经做得跟真钞差不多了,就主要差以上两点技术没有突破了。

  2、唱收唱付

  收了钱,与找补顾客的零钱,一定要大声地说出来,这个就叫做唱收唱付。一定要养成唱收唱付的好习惯!

  这样做有两个好处:一是避免发生少收多付的错误,给自己带来直接损失与现场纠纷;二是可以促进别的顾客加快购买的速度,因为国人买货大多有从众心理,就是看见别人都买了,自己也跟着买。
  
  3、“谢谢”

  当生意成交之后,一定要说声谢谢,真诚地,大声地对顾客说谢谢。养成这个好习惯。

  4、POP

  前文已经说过,POP与产品同等重要。POP就相当于是你不花钱请了一个帮手,非常好的帮手,不要工资,不吃饭,不烧油,不用电,为什么你就那么不愿意把他随时带在身边呢?

  无须担心自己的字写得很难看,顾客不是书法家,也不是评论家,写大点,顾客认得到,就会带来好的效果。

  具体参见前文:POP的制作方法

  5、向优秀的同行学习

  三人行,必有我师!向优秀的同行学习,看看他们有哪些地方比你自己做得更好,是不是摊位比你宽,比你大,比你漂亮,或者是他们货品款式比你的好。反正,只要别人的生意比你的好,那肯定就有比你强的地方。

  学到手里,就是你自己的。

  6、要有拿手的货品,同时寻找新产品,发现新商机

  很多刚入行的朋友,开始时只卖季节货单品。比如现在是快到冬季了,可以卖有关保暖的产品,冷了,就可以大量跑货,反之,天气晴好,温度升高,你的货品马上就卖不动了。所以,你在卖货的时候,一定要留有一个备用的货品,自己很拿手的货品,我把它称之为保留货品。同时,在做生意的过程中,在与顾客的交流中,寻找与发现新的产品。

  很多产品,做在市场的前面,你就吃肉,大块大块地吃肉。做在了后面,只有喝喝清汤的份了。眼观六路,耳听八方,用在地摊新品的发现上,一样行得通的。

  7、寻找赚钱新模式

  以前我的老师说过,所谓创新,就是创造性的模仿!

  生意场上有句话:莫得死货,只有死人! 这句话翻译成普通话就是:没有卖不出去的货,只有卖不出去货的人。

  你可以从最简单的创新赚钱新模式开始,比如,你的产品摆得整整齐齐不好卖,你就可以把产品搞得乱七八糟,这样反而可能好卖。再比如,你的产品在菜市场不好卖,你可以拿到小区里去卖卖,说不定就会有新收获呢。什么样的方法办法都可以试一试。

  这一点,需要你自己悟!我不多说,因人而异,因地制宜!

  8、小生意怕歇

  大生意怕跌,小生意怕歇。一个月你最少得出摊二十天以上吧。出摊,就会有收入,不出,呵呵,我只能呵呵了哈。这方面我只提醒,不多说,钱是你自己赚自己花的哈。

  9、定力

  为什么要有定力?没有入行,你会为找产品发愁的,你不知道什么样的产品好卖。但是,一旦入行,你又会走向另一个极端,发现有太多的产品特别好卖。这个时候,你就需要定力,定力,定力,不要把自己搞成百货公司,你不能赚所有人的钱,抓住自己的强项产品就行了。你增加了产品种类,但是营业额并没有成正比的增长,但是,你的库存却增加了不少。

  有定力很重要!

  10、安全


  安全第一!我把它放在最后一个,并不是说安全就不重要了,相反,安全是一切的基础!安全没有了,你就什么都没有了!


  安全包括几个方面:


  第一、人身安全。

  不要斗气,俗话说:和气生财!出门在外做生意,心中要牢记,我们是出来求财的,不是来和别人斗气的!

  不要和地摊朋友斗气,有时候摊位紧张,大家都相互让一让就行了。让别人有路可走,你自己的路会更宽。不要和顾客斗气。前文已经有说过,永远不要和顾客吵架。不要和城管斗气,那是他们的工作,请理解与支持。

  总之请善待眼前的一切,包括顾客牵过来的一条狗,你都可以夸它几句:好帅好帅的狗狗哦。我们的宗旨是和气生财。特别是年轻的朋友,压压气,只有好处。

  交通安全,不管你自己是走路,还是骑电瓶车,还是开车,一定要注意交通安全。就算是你的面前是绿灯,你都得多长个心眼,看看左右有没有乱开的汽车,有没有闯红灯的电瓶车与行人。雨天骑车开车,加大车距。

  第二、货品安全。

  不管你是在批发市场拿货的时候,还是在卖场,货品的安全都很重要。

  以前,我在批发市场看到有专业的小偷,只需两三秒钟,就可以偷一大包货。比如,在天没有亮的时候,货主的视线离开货品一会儿,专业小偷看准时机,拿出与货主不同颜色的大的打包袋,直接全部套进货主的货品,一瞬间,小偷大大方方地背起货主的货,哼着小曲,潇洒地走了。

  第三、交通工具的安全

  到了批发市场或是卖场,下了货之后,一定要把电瓶车,或是汽车停在有人看守的地方,不要节约那几元十几元的停车费。

  有摊友为了节约二十元的停车费,连加长面包车带一车货品,八万多元的直接损失。间接损失就是你接下来几天摆不成摊,没有收入,还是心情会直接受到影响。所以,切记切记!!

  浅谈地摊初哥心态

  地摊初哥主要有以下几种心态,我来把它总结一下。

  A、地摊心态之不留后路

  摆地摊,也算是做生意的一种,先要有输得起的心态与实力才行,并非热情可以解决一切问题,尽管热情极度地重要!

  既然选择了不留后路,就请你按照职业地摊的做法来操作,先学卖法,再选产品。卖法掌握之后,什么产品在你手中都是好卖的产品,反之,什么产品在你手中都叫苦啊苦。所以请你不要一来就先去进一堆货品,货进回来之后,既不知道去哪里卖,也不知道怎样才能卖得更好。采用先进货的方法来把自己逼山梁山,勇气可佳,方法不可取。

  请开动脑筋,使用适合自己的方法。先学卖法,先学找口岸。

  本人多次提醒:

  卖法比产品重要,口岸比产品重要。
  卖法比产品重要,口岸比产品重要。
  卖法比产品重要,口岸比产品重要。

  我这里所说的卖法,主要是指产品陈列、摆摊的地点、POP的运用、动作演示、卖点的讲解等。针对不同的产品,用另外一种称谓来解释卖法,比如,一元模式,两元模式,十元模式,百元模式等等。这些一是可以参考前面所说,二是可以参考你身过卖得好的江湖地摊的卖法,高手就在你的身边,具体学习高手的方法,我在前文回贴中也有所提到。

  所谓口岸,当然是指你摆摊的具体位置了,方法前文有述。

  口岸是一个很难用语言来说得很清楚的东西,有时候摊位紧挨着摊位,转一个弯之后,另外一个摊位的东西就卖不动了。所以,口岸好坏的选择,刚开始就是跟着江湖地摊选同样的位置,后面你自己理解了口岸选的方法之后,就可自行搞定了。

  当你对地摊的常规卖法,口岸的选择,在自己心中有所大概的方向之后,你再去甄选产品,可能会更好地把握方向。

  本人也多次提醒:地摊初哥,请尽量以家庭用户为目标消费群。

  很多人,都是想当然地以自己个人喜欢的产品作为地摊入门级产品,殊不知,看起来你很有把握,实际上很有可能投放到市场上并不好卖。你自己,仅仅,只能代表一小部分受众!

  假若你以家庭用户为目标,这样的产品,家家户户都需要,虽然这样的产品到处都有得卖,但是你无须担心自己进货回来之后就卖不掉了,既然家家户户都需要,那当然销量也自然是最大的,这样的产品在你初入行时,大销量能给你极大的信心。即使不好卖了,也可以在短时间内处理掉货品。

  以家庭用户为目标的货,入门级的主要就是厨房卫生间产品了。比如我在前面的回贴中所提到的橡胶保暖手套,有好几个人初次试货,销量还是不错的,虽然距职业地摊的标准还差很多,但是一天下来赚个两三百元他们自己还是很开心的。

  另,提示一下,橡胶保暖手套,请参考你当地的天气情况来卖,最好是在最冷的时候来到之前卖完,一般情况下,可以卖一到两个月时间。最冷的时候来了,该买的已经买得差不多了。所有保暖类产品都可以这样子操作,至少在最冷来之前,你不要再去大量地进货了。

  B、地摊心态之赚钱是次要的

  这种心态有好的一面,就是心态放松,人不会那么累,当然也有负面的影响。我认为负面的更多些。

  实际上,当你有了这个心态之后,开战之前已经留有后路,没有了压力,必然不会全力以赴!这样,你所得到的必不是你当初想得到的结果。为什么这样子说呢?这其实没有为什么,这是实际生活总结得到的经验而已。你不用再去重复试验了。

  职业地摊,必须以赚钱为主要目的!必须的。不以赚钱为主要目的,心中放松了自己,你不会认真选口岸,不会认真选产品,不会认真地学习卖法,不会认真去卖货!这样子下来,你得到的所谓经验就不是真正的实战经验。

  写得这里,我想到了最近有关毛笔书法的事。是这样子,为了让我家的小宝贝以后对传统国学感兴趣,我自己,重新拿起了三十年之前学过的毛笔,买了好笔,好宣纸,一得阁墨水,高档镇子,高档笔架,买了颜真卿的字帖,重新学起了毛笔字。真是不写不知道啊,一写,才知道,要是当初就用好笔好纸好墨来练习,说不定现在的我,已经是一把好手了。想当年,一支很差劲的毛笔,普通的报纸,是怎么也写不出好的字的,至少不会有在宣纸写字那种很舒服的心情的。

  现在市场有出售的万次毛笔水写纸,只可以用来当地摊产品来卖,决不可以自己用来作为入门练习毛笔字的工具,更不能拿来给自己小孩子作为练书法的入门工具,你这样做是在害自己的小孩子。它跟真正的宣纸上面写字,在效果与感觉上,差距是非常大的。小孩子找不到在宣纸上写毛笔书法的乐趣,必然就会对毛笔书法失去兴趣的。

  用好笔好纸写字,心情好,进步快!摆地摊也是如此,有钱赚,才更加有动力,有动力,就可以做得更好。


  C、地摊心态之浅尝即止


  有些朋友,在心理上还没有做好足够的准备,急匆匆地下海摆摊,结果不是方法不对路就是产品不对路,要么就是自己卖法不对路,然后总结出自己不适合摆摊,然后马上退出地摊江湖,重新回到上班族的行列。


  说到这里,我并没有觉得上班族不好,我自己以前也是个上班族,但是,人都会变老的,当你还不到三十岁时,会觉得来日方长。但是,一旦过了三十岁,特别是在职场,危机感一下子就来了,你就会想到三十五岁之后,老板还愿意不愿意用你了?那时候,新人更有冲击力,而且新人的薪水要求可能会更低,做老板的当然喜欢用新人嘛。


  等你三十五六岁出来之后,你才发觉你所有的资源都还给了老板,留给你自己的,除了年龄大点了之外,很可能什么也没有。


  套用一家保险公司的话就是:男人,站着的时候,就得是印钞机。倒下去了,就是一堆人民币。所以,请你不要浅尝即止,至少你要坚持到这个阶段嘛:地摊三年半,给个县长都不干!


  摆摊,只要你去摆了,就是一个很大的进步。遇到困难就闪人,遇到挫折就闪人,当然最终你也就什么都没有留下了哈。以前上班的时候,老板总是教导我们:只要思想不滑坡,办法总比困难多。所以,地摊中的浅尝即止,得到的大多是痛苦,没有赚钱的开心与快感。


  当然,我说了这么多,还是那句话,人各有志,因人而异,因地制宜。地摊很辛苦,入行须谨慎!!!


  常用的销售技巧之九:激情 激情 激情


  我有时候也把激情称之为疯狂的激情。


  我们在地摊上所卖的绝大部份产品,都仅仅是区区几十元或是一两百元的产品,并不是汽车家电呀什么的还需要开个家庭会议来决定是否购买。所有的人,只要头脑稍为一发热就会冲动地购买。所以,只要你能把来到你摊位面前的准顾客,在短短的几分钟之内,使他的头脑发热,产生购买的冲动,这样子,你的生意就好做了哈。

  顾客的头脑要发热,源头在于你自己!首先你自己先要热起来。

  写到这里,俺想起了一件事,某年,我还在某商场上班卖彩电。当时,我每天午饭之后都要睡觉,一天,我的搭档说了我一些怎么老是没有精神呢方面的话,一下子就激起我好胜的心,我对他说,你看那边那个老头,他只要过来我就可以把他搞定。我注意观察他所在看的别的品牌电视的大小,因为别的品牌的电视排列摆放的位置,卖点,我们都是了然于胸的,我只要看到他的注意力在哪里,我就大概知道他的需求是什么。

  过来了,那位老大爷走过来了。我也注意到,他走到其他品牌那里时,销售员对他的态度只是正常的对话而已。

  我调动了我身上所有的激情细胞参战。不管是我的动作的幅度,语调的抑扬,语速的快慢,声音的大小,产品的演示,等等各方面,无不把我心中的激情毫无保留地展现了出来,真实地让那位老大爷感受到了我的真诚与热情。

  中国人的心中,特别是中老年人的心中,都是有一种歉疚心理深藏在内心的最深处。也就是说,别人对自己很好,真诚,若是自己不买点他的东西的话,心里会过意不去。很多时候,顾客买你的东西,并不一定是因为你的产品有多好,或者有多么的便宜,很可能地,仅仅是因为你对他的热情,或是一句话打动了他的心,就下单了。当然,你要是长得特别地帅,也可能卖得比别人好哦。哈哈

  所以,很自然地,搞定那位老大爷。开票,交钱,试机!生意成交。

  等把钱交了,机器试了,那位老大爷才对我说,其实他根本没有打算今天买电视,只是来看看,可能会等到下个月才买,他是看我的人不错,对他非常地热情,不买的话,心里会觉得不好意思!反正早晚要买,就决定提前买下来了。

  这件事我的印象非常深,一直就觉得像是昨天才发生的一样,尽管已经过去了十几年了。它一直提醒着我,激情销售是多么的重要。

  后来,再摆地摊卖毛绒玩具的时候,我是怎样疯狂的呢?那就是,当时有手偶玩具,喜洋洋灰太狼的那种,我在摆摊的时候,两只手都戴上手偶,在摊位面前跳舞,热情地跳,有点像巴西人的桑巴一样,扭来扭去的,旁若无人地跳。所有的路人,都会看我,很多人会心的一笑。(这是多好的广告啊!)其他的摊友,很多都觉得不可思议,不好意思,有的还开玩笑说我是个疯子。

  但是,这一切都没有关系!因为当时是摆野地摊,只有在城管下班之后的时候才能摆,所以,出生意的时间只有那么两三个小时。在这段时间内,我摊位面前的人最多,生意最好,这,才是我想要达到的结果。

  写到这,让我想起来了多年前流行的李阳的疯狂英语!当年真的很成功!还有一部电影,是哥哥、巩姐、张丰毅三人主演的《霸王别姬》,在里面有句台词出现了很多次,我一直记得到,那台词就是:不疯魔,不成活!疯狂也好,激情也好,热情也罢,都是可以运用到地摊卖货当中来的。

  比如,在卖吼货时,你可以站在一个板凳上,使劲鼓掌,大声喊叫、挥动招牌、扭动屁股,这样即使很远很远的人,都想过来看看你倒底是卖什么的,然后,你才机会进行销售。用你自己的热情,点燃顾客心中的激情,让顾客的头脑快速发热,从37.4度,几分钟内升到39度以上,这个时候,你不想卖东西了那都是不行了的。

  有些人,用喇叭播放快节奏的音乐,用喇叭卖吼货,两米之内,保持足够的声压。我觉得这些都可以归属于激情之内。激情,热情,都可以展示你心中的自信心,目的只有一个:快速成交!反之,你可以想像得到的,连你自己都是平平淡淡,冷冷静静,慢条斯理,当然的,顾客也会同样的很理性,很冷静,很斯文,你站在那摆摊的目的就没有达到最佳效果了。

  打个比方哈,在非常冷的冬天,晚上睡觉的时候,你要是浑身冰凉地光着身子上床去抱你的老婆,肯定会被一脚踹下床去的。哈哈哈哈

  当然,有些产品绝对不能激情,热情的。比如,有地摊卖奢侈品,一双皮鞋三四千元的那种,你热情了,激情了,反而就没有顾客了。当然的当然,这仅仅是特例!

  除此之外,你尽管释放你心中的激情与热情吧,让我们来一个疯狂的地摊!

  以下是本篇题外话:

  写到这里,再次地说明一下,有很多朋友在QQ与微信中提出要到成都来找我学地摊,在此说明,我不收徙弟,请不要再提出来这样子的要求,我在QQ与微信的回复都是很直接性地拒绝,若是因此伤到你的内心,敬请大度地原谅我。

  我们在QQ与微信上怎么聊都行,甚至你打我的电话沟通都行,我都是知无不言,言无不尽,当然,我说出来的话,那都是我自己个人的观点而已。你就是来到我的身边,我现场和你讲的,和你看到我写的东西是一样的,我没有保留。另,我也不做批发,我有我自己的赚钱模式,当然也是地摊。

  我把看我内容的人当作是朋友,我对大家没有金钱上的欲望!正因为如此,我写下来的东西,才是最真实的!不会去做作与夸张!

  我只是告诉大家我自己的,我个人的,在以前的摆地摊的方法与经验,我不会去把别人摆地摊赚钱的核心秘密公开写出来的。我写下来的东西,若是真的对你有用了,我很开心!就像五年前的我,想摆地摊,到处去看别人是怎么样摆的,也在网上搜相关的文字,哪怕就是看到地摊方面的故事,我都会使劲地,仔细地从故事中去找当中对我有用的方法。那个时候真是穷了,没办法了,无退路了,只能羸,输不起了。

  我用了三年的时间,才算是入门。所以,我绝对不希望大家也同样地去浪费三年的时间。时间就是金钱啊。三年,那得是多少的金钱啊。

  地摊,那些年被城管追赶的日子

  大凡摆过野地摊的朋友,没有不被城管追赶过的。

  从2009年7月1日开始起,由于生活所逼迫,我正式加入了地摊这一行。古代的中国,有三教九流之说。其中,九流,分为上九流、中九流、下九流。地摊,当然是属于下九流,用现在的话来说,就是最底层的屁民。

  虽然地摊已经存在了几千年,但是,现在,我很遗憾地告诉你,野地摊已经没有了容身之地。在某些人的眼中,人人都可以开店,都可以开公司的,只是实在不幸,我那时候穷了,真的穷了。所以,开始了地摊生涯。


  头三年,野地摊。只要你是摆野地摊,城管这两个字,那就是一个绕不开的话题。


  三年当中,几乎摆摊的日子都会和城管打交道。地摊的队伍很庞大,所以,相对应的,城管的队伍那也是相当的庞大。为了相互壮胆,地摊,卖不同产品的地摊,会相对地集中在一个区域内摆摊。有时候,一个区域内,会有十几个不同产品的摆摊人。所以,城管也采取的是相对应的政策,那就是大部队。


  一般地,会有好几辆骑电瓶车的城管,在前面开道,浩浩荡荡。后面,几分钟之后,就会有一辆大货车开过来,那是城管的货车,专门对付不听话的地摊。当然,货车是没有入城证的,不过,这也是没有关系的,交警是不会管他们的。因为那货车前面与侧面,喷上了几个大字:城管执法。看见城管来了,还远远地,摆地摊的当然要跑了。那情形,经常被过路的人形容为鬼子进村了,一下子所有的地摊一哄而散,就像一棵大树上面有很多只鸟,叽叽喳喳的,突然,一声枪响,瞬间,所有的鸟一下子全飞走了。


  当然,并不是所有的时候都是一下子来很多的城管。大部分时间,城管是一两个人,骑电瓶车,这个时候,要是摆摊的人看见了,不会马上跑的,会慢慢地走,极不情愿地慢慢走,嘴里还会嘟哝着一些难听的话。


  其实,我也不想被城管追赶的,有时候,城管的车子在老远的时候,就拉响城管专用警报声,这个声音,地摊听得懂的,赶紧地跑了。其实听到那个声音,心里是非常地有压力的。那种声音带来的是紧张,恐惧。


  记得,有一天晚上,只有一个城管在值班,开着那辆皮卡车。那天晚上我被他撵了共四次。到了第四次的时候,他的车子开得很慢,我把我的地摊推车也慢慢地推着走。走了一会儿,我把推车停了下来,我只身走到了城管的汽车面前,车上也只有一个城管,我对他说:师兄,这么晚了,你快下班了嘛。大家都是为了生活,你早点下班嘛。那城管是一个很年轻的帅哥,他对说:你也理解一下我们的工作嘛。上面要检查,不然,这么晚了,我才不想出来转呢。那个时候,大约快到晚上十点钟了,也没有什么生意了,我对他说:好了,今天晚上我不摆了,真不摆了,回家了。你也回家去吧,你老婆还在家里等到你的呢。


  还有一次,我是在同一个地方,两次被一车约六个城管转围剿。第二次,提前被我发现了,然后趁着黑暗,从一个小公园里骑着三轮车跑掉了。后来,我回来时,听别人讲,那六个当时很想把我逮到起,追了我很远才罢休的。


  当时,摆野地摊一般都是摆在路口,一来生意要好些,二是视野宽,容易提前看到城管的车子,好提前跑掉。有一次,在一个巷子里摆,那天被城管两头堵死,没有跑掉。货与筐被收掉了。第二天,去城管办事处交钱取货,由于我的认错态度好,又是初犯,只罚了一百元。


  还有一次,在一个菜市场外面卖(那个时候傻呀,都在菜市场门口了,都不知道交钱进去卖呀,没有人教呀!),被大约二十来个城管几头堵死,逮到了约十来个地摊,有开车卖水果的,有骑摩托车的,我当时是骑三轮车的,也没有跑脱。最后,集中在一个地方,车子被城管叫来了交警没收了,因为没有牌照。罚了两百元,货退回来给我了。


  很多时候,城管来的时候,都是生意最好的时候。


  为了对付城管,我购了三个对讲机,在晚上卖货的时候,请学生专门来放哨。有时候,我会换地方卖货,每换一个地方,生意都会更好。有些地方会传说,有城管的人会出来收费用。当然,我很想交,但是找不到门路啊。有时候,遇到了文明城市大检查这样的时间,到处都摆不起的。


  从2009年7月1日,到2012年的6月份,时间刚好是三年,这三年期间与城管玩了无数次游戏,玩累了,玩腻了,终于结束了。找到了菜市场这个地摊中的金矿,从此与城管说拜拜了,不是再见,是拜拜了。

  好了,下面我会再说说地摊中的金矿,三个金矿。大家去买把锄头准备好。

  地摊人的眼界与格局

  本来没有打算今天写这些话的,但是,我已经感觉到,可能会有很多人心里一直在想,我为什么要写这篇内容,内容之外的背后目的是什么?是不是认为我在取得大家的信任之后,然后批发货品给大家?又或者,我是什么什么人的托?


  我已经声明过好几次,我对大家没有任何经济目的,不带有功利性。连在两千多年之前的古人都知道:争名者于朝,争利者于市!


  有人会很认真地问:那你真这样没有目的,岂不是活雷锋?


  若你真是这样眼睛直勾勾地问我,那么,我也就只有承认了:我,的的确确,是有目的,我看上了你家背后隔壁的那座矿山,我想把它搞过来开金矿。


  说到这里,我隆重推荐大家,有空的时候,一定,要在网上去看一下余世维的讲课。虽然,他主要针对的职业经理人,但是,你听一下,多听一下,对你只有好处。从中,你可以学他讲话的气势,语调,说话节奏的快慢,动作等。运用到地摊卖货时与顾客的面对面的沟通当中,不久呀,你就会发现你自己卖货的时候,气场变强了,格局变大了,眼界变高了。然后,腰不酸了,腿不痛了,上楼也不累了!哎呀妈呀,搞成钙中钙的广告词啦!哈哈哈哈


  总之,有空时认真地看下下余世维的讲课,定会增加你的自信与霸气!!对你卖货是有非常大的帮助的。


  在一般人眼中,地摊人都是没有什么素质的,就更谈不上什么眼界与格局了。


  我们现在摆地摊,不管是出于什么样的原因而入行的,但是,我们最终的目的,不是一辈子都摆地摊。现在摆地摊,只不过是一个过渡的手段或形式,最终目的,是要找到一条适合自己的赚钱之路,开开心心地生活。所以,虽然是摆地摊,但是,我们的眼界,一定要看得高,格局,一定要做得大。只有这样子,我们以后的路才会更加的宽广。


  至于到底什么是眼界,什么是格局,这样的名词解释,我可以告诉两个字:百度。


  有些人,不管卖什么产品,总是生意不好,然后找这样那样的原因,抱怨这个那个的,这些都是表面。实际上,你要多想想自己的眼界高不高,格局大不大。你只看到了顾客的钱袋子,看不到顾客的心。


  就像是在内容里,或是QQ与微信与大家的互动中,我都一直在强调,摊位要大些,更大些,店大才能欺客嘛,这些与你自己心中的格局在道理上是相通的。你连表面的形式上都做不到大,怎能去征服顾客的内心?你的眼界不够高,你就不会知道顾客的心里面在想什么。当然的当然,你的生意就总是不那么的好了。


  很多生意人,眼睛老是盯着自己的同行看,看自己的同行进了什么样的新货啦。或者是,自己的生意差,是因为同行在杀价啦。又或者是,今天的生意差,是因为隔壁摊位的生意太好了,把人都拉走哈。等等等等这些,只能说明你自己的眼界超低,格局超小。这样子的心态,把生意做得好做得大才真的是奇了怪了!


  很简单嘛,要多花时间去想想顾客心里在想什么,顾客的需求是什么!不要老是小肚鸡肠,老想着别人会不会把手伸进你的口袋拿你的钱。你活得累不累啊?以前有句话,我记不太清了,好像叫做是什么什么人的心度什么什么人的腹来着?


  你要真是因为看了我的内容,运用了,赚到了一些小钱,再加上机缘巧合,我们又遇着了,你请我吃碗面条就行了嘛。我把我以前的赚钱经验写出来,对我自己来说,一点损失都没有!相反地,通过这个内容,我还找到了失联很久的两位朋友,我赚大了嘛。不仅如此,我也把写这个文章看作是我这么多年在面对面销售上的一个总结。


  我写的这些可能适合新手上路,但也只是上路而已。这条路,现在有可能是乡村小道,也可能是大马路。但是最后,我相信你会开着你的宝马上高速公路的。

  地摊之细节篇

  大局着眼,小处着手。意思就是我们在做事情的时候,要看到宏观上的全局,眼光要高,眼界要宽,但是,具体做事的时候,要从细小的地方入手。具体到地摊实战当中,也就是要注意一些细节上的小问题。

  1、足够的零钱。

  做生意,没有准备足够多的零钱,有时候可能会做不成生意的。经常会发生这样的事情。

  有一次,我在曹家巷菜市场里卖剪刀,那天准备了约一千五百元的零钞,都是十元二十元的,但是那天很多人百元大钞来买剪刀。回来一数,有46张一百的钞票。所以,零钞的准备很重要的。

  还有一点就是,你在找补顾客的零钱时,请尽量找新钞给顾客。这样顾客更开心些。旧钱嘛,当然是去存银行啰。

  2、购物袋

  你卖的货品只要有足够多的利润,请尽量购买那种最大的质量好的购物袋,也就是超市里面需要3毛钱一个的那种。成都这里的一般是“马到成功”袋子,简称马袋,成本一般在一毛二分到一毛五分左右。如果没有马袋的话,也可用质量好的大号水果袋代替。

  有时候,顾客只是来看一下你的货品,没有购买,只要你看到顾客需要用到的话,都可以大大方方地先给顾客一个大大的购物袋。因为在菜市场里,一般卖菜的小贩,送给顾客的袋子都很小,有时候一个顾客买几家贩子的菜,手中就会有好几个很小的塑料袋,拿在手上很不方便。你时,你若主动给顾客行个方便,顾客会记住你的。要有舍,才有得。

  很多顾客在买了一把剪刀时,看到你给了他一个超大的塑料袋,会非常地惊奇。这完全超出了他的预料,会产生很深的印象的。

  3、语言表达要条理清晰

  也就是你在与顾客交流时,一定语言表达要清晰。别的不说,你看我写内容的时候,都是用到第一第二什么的,这样让顾客感到你说的话是很有道理的。

  比如说,你看这把剪刀,它有三大优点:第一点……第二点……第三点……

  4、备货充足

  卖剪刀,有时候经常会遇到一次就要买几把同型号的顾客。还有就是顾客大多都有从众心理,别人买什么型号,他也就跟着买什么型号。当然,你若是卖服装,特别是快时尚的女装,那就不一样了哈,女装要的是款多量少。

  5、准备防雨布

  一是用于防雨防晒,二是用于吃饭、上WC的时候临时盖货。另外,同时在文具店去买些大夹子,盖货的时候可用夹子夹住盖布的边。

  6、若是卖剪刀类,准备消毒酒精,医用棉签,邦迪急用。经常会遇到顾客不小心扎到手,这个时候,正好用得上。当然你若是卖衣服,请准备针线,挂烫等。

  7、若是电瓶车载货,捆绑货物的绳子一定要用两根同时捆,以防万一其中一根在中途断裂之后,货物倒下砸到行人与汽车。

  其他方面的细节你各人自己想了哈。

  常用的销售技巧之十:讲故事

  这个技巧非常之重要,需要你在销售中随时随地的,不知不觉地,不露痕迹地运用。

  其实在现实的生活中,我们随时都在被别人讲故事进行洗脑。比如你的老婆对你说,你看看隔壁的王二麻子,人家去菜市场摆了一年的地摊,就买了一辆奥迪的Q7了,你怎么就没有那么好的能力呢? 哎,嫁给你,算是我倒了霉了啊。

  比如说起德国的奔驰宝马,你一定会说:好车。这就是因为平时被奔驰宝马的营销故事洗脑了,是在不自觉当中就被洗脑了。

  比如,各种各样的精彩的传说,比如,某人只花了十元钱买彩票,就中了五百万等等等等。

  远的不说,就说说你现在的自己,对,没错,就是你自己,现在而今眼目下,正在看着我写的内容,也是正在被我讲的故事所吸引进来的,而且是一步一步地深入进来的。只是,我写的这个故事文字有点多而已,时间跨度也有点长,有一个月零几天了。很可能地,这个时间还会持续一段时间。

  我的这个故事所达到的效果,就是坚定了很多人摆职业地摊的决心,还有很多人从业余地摊转为职业地摊,还有很多人学到了一些面对面的沟通技巧,更有甚者,有些人直接辞职,专职来摆地摊,而且摆的就是职业地摊。

  所以,你看,讲故事是多么地重要啊。


  当然,你在卖东西的时候,肯定不需要讲这么长的故事,不然,要花一个多月才成交一个顾客,那是多慢啊。哈哈哈哈。


  在实战中,故事可长可短。时间长则几分钟,短则只需要一句话。


  例如,在卖剪刀时,当有人问到上海张小泉与杭州张小泉的区别时,我就会开始讲张小泉的一些历史渊源,从清朝康熙讲到民国,再讲到1956年张小泉被收为国有,再到1997年香港回归的那年,张小泉被评为中国弛名商标。当然,我在现场讲的时候,时间是有所控制的,一般就半分钟左右,最多一分钟,具体该讲多少时间,得看现场的实际情况。


  最短的时候,就是一句话:张小泉剪刀至今已经351年,是中国最好的剪刀。


  这个技巧的运用,是需要平时的练习,对张小泉历史要非常地熟悉才行。有时候,只有很少的一两顾客,而且他们有愿意站在那里听,我就可以讲得更多,包括,张小泉的六个商标,拦轿告状等故事,我讲得津津有味,口水乱飞,顾客也听得满心欢喜,不住点头。


  除了讲品牌的故事,再加上,我能把每把剪刀讲得也透彻到底,这样,顾客们会觉得我就是张小泉剪刀的专家,就会更加地信服我。然后呢,一把剪刀就那么二三十元的,就不存在什么贵不贵的问题了。在卖货的时候讲故事,就像是你在炒菜的时候一定得放盐放味精一样,这样子炒出来的菜,才是有盐有味嘛,不然没有人会吃你炒的菜的。不要老是在那里只讲产品知识,讲卖点什么的,听得久了,你自己都会觉索然无味的。


  讲故事,需要你善于归纳总结,随时用心收集学习。一般可以从以下几个方面入手:


  1、讲品牌故事


  任何一个品牌,不管是什么样的产品,都是有故事的。关键是看你自己怎样去提炼其中的精华部分,提炼其中的最吸引人的地方,然后,绘声绘色地表达出来。


  比如以前我去给电瓶车更换电池的时候,卖电池的对我说:天能电池最初是由几个博士搞起来的,他们几个人都是技术出身,所以天能电池的质量一直都非常稳定。


  去年秋天,我卖裤子的时候,我都会讲我卖的这个品牌,老板做了二十多年的裤子了,手下的工人有三百多个人,在广州有三个批发铺面。


  以前卖日美与三刃木户外刀具时,我就讲,中国最好的两个刀具品牌,一个是三刃木,另一个就是日美。比这两个品牌更好的刀具就只有国外的大品牌了。三刃木,是一群刀具爱好者开始生产的,他们有个外号叫做是刀疯子,就是他们非常地爱好刀,各种各样的刀。


  2、讲成功案例


  成功案例,有现成的,也有需要自己随时收集的。


  有次在曹家巷卖剪刀,一位顾客过来说,他们小区有几栋的居民都买到有我卖的毛夹子。后来,要是遇到有人说我的毛夹子的不好呀或是贵了呀,我就会对他们说,你看某某小区有多少多少栋的顾客家家户户都买了我的毛夹子的,不信可以去问。


  只要你平时稍微注意收集了,然后你在讲解的时候,都是可以信手拈来,一句话,两句话,就足以震动顾客的心窝窝。


  3、适当的虚构故事


  比如你卖服装,你可以对顾客说,你看这里的裤脚边,锁得非常扎实,这是厂家专门进口了德国的锁边机做出来的,比去年的款更好。


  比如你说,刚才就有一个老顾客在上周买了我的货,用得非常好,现在又来买第二次了,而且他还另外又带了一个顾客过来一起买。


  比如你说,我们这个货在全国开了600多家专卖店了,在网上也有卖的。在某家店里面,一天卖了八百多件出去,真的是好货呢。我们下个月还要在某个地方开两家专卖店呢,到时候欢迎你去看哈,肯定会有优惠的哦。


  讲故事要注意的要点:1、要有真实感。如果你连自己听起来都觉得假假的,当然顾客也就觉得你是在说假话了。2、要讲具体。就是最好有数据来作为你故事的证据。3、自然而然,随口说出故事来。不要让顾客感觉到你是在生硬地讲故事。


  你学会了这点,就知道别人对你讲故事就是对你进行洗脑了,然后呢,你自己看着办吧,我说了是不算数的。


  常用的销售技巧之十一:妙用顺口溜


  首先声明,我这里所说的妙用顺口溜,与有些专门做讲口生意的顺口溜用法有所不同。


  我平时主要是平推,没有专门学过顺口溜,只是在地摊初期的时候,在网上或是现实中看别人运用过,记下来的一些。我自己主要是把顺口溜用来调节一下现场的气氛,或者是用顺口溜来引入话题,按自己的节奏来卖货。


  至于用不用顺口溜,我个人觉得,这个主要是在看卖什么产品,很多江湖产品,用与不用,在销量上差距很大的。比如,很多老江湖卖的切菜器,我卖的时候包装上叫瓜果刨。去年冬天在某个菜市场,当时我卖一款保暖产品,由于摊位老板的错误,本来不宽的摊位搞成了两个人来卖货,搞得两个人的位置都不够宽,挤在了一起。跟我同在一个摊位上卖货的就是卖多功能切菜器的。


  哇噻!他的那一口重庆言子式的超级顺口溜讲得太好了,一听就知道是多年的老手了。他那里是一边顺口溜讲得那个顺溜溜的,一边同时动作不停地示范。


  “过来瞧过来看,切菜又有新发现。你不用菜板不用刀,切菜同样有绝招。它不烧油也不用电,人人会用好方便。它片片切片一样薄,大人娃娃都适合。不爱吃片就切丝,不爱粗丝切细丝。它切丝得快又好,特级厨师也赶不到。切丝还不用打片,用起来是最方便。它能切短还能切长,一直切到太平洋。(这段顺口溜是我百度复制粘贴的,当时他讲的也就是这个意思)


  但是由于那天的位置挤在了一起,搞得我们两个人的生意都受到了不好的影响。


  以下例举平时我讲一些顺口溜的场景。有时候卖毛夹子,一群顾客在那里选的时候,除了讲解与演示,我还会穿插一些自创的顺口溜,简单的那种:只花十元钱,可用一百年,每次只要我一说到这里,顾客就会有反应的:活都活不到一百岁,哪能用到一百年?(众人都笑),这个时候我会接着说:不锈钢,用不坏,将来可以传后代。这句话一说,现场的气氛一下子就会活跃起来的,有人就会开始要叫我少价钱了。我就会说:其实我也很想卖便宜点,只是出门厂长有交代,少了十元不能卖。十元钱,不算贵,不用开个家庭会。


  卖橡胶保暖手套:只花十五元,要用七八年。此话一出,顾客马上就会说:还七八年呢,能用一年就不错了。我马上会大声地接着顾客的话题说:对的,大姐,你说得很对,普通的橡胶手套,确实只能用一年,有些质量差的,只能用个一两说或几次就坏了。但是,你看我卖的这种手套,与普通橡胶手套相比,有两点不一样。第一……第二……(这里是由顺口溜作为一个引子,引入质量的话题,掌控销售的方向与节奏。)


  以前摆野地摊时,卖必卡锁拖把时也用过顺口溜,只是时间久了,现在都记不清了。反正都是根据网上学的,然后自己现场编一些,活学活用。


  顺口溜,有作为开场词用的,有关于讲价的,有关于质量的,有关于成交的,全面掌握,灵活运用。有关于地摊顺口溜的话题,在网上一搜,可以搜到很多很多的资料,大家有空的时候可以学一下,多背一些,结合自己所卖的产品,若能学以致用,当然只有好处,对销售还是有很大的帮助的。我在这里只作一下抛砖而已,能不能引玉就看你自己的了。


  顺便说一下,现在,在阿里巴巴上批发超低价的橡胶保暖手套的,全国已经大面积缺货了。进货的时候,大中小号一定要按631或是721比例配货,大家在网上进货的时候,要特别地注意哈。实在不行就换产品卖。还有一点,请初次在阿里巴巴网上进货的朋友,一定要选择经过阿里巴巴实地认证的网店,支付宝交易,注意自己资金上的安全。


  地摊中的金矿与陷阱


  从昨天晚上开始到现在,一直在下雨,没有出摊,所以,有时间就接着写了。下雨,特别是下中到大雨,地摊的杀手级克星!直接就把你KO了。


  与到处被城管赶的野地摊想比,以下三种金矿之地的消费者,口袋里都是装满了钞票的金主啊!So,我才把这几个地方称之为金矿。当然重点说下菜市场。


  金矿之一:菜市场

  前文有述,最初的我是摆野地摊的,天天跟城管玩猫捉老鼠的游戏。这个游戏一玩就是三年,后来,机缘巧合地找到了菜市场摆摊。一试下来,才知道菜市场是一座金矿啊。

  为什么这样子说呢?


  第一、菜市场里的人气最旺。


  卖东西都要讲究一个人气。有人气,就有生意可以做,人气旺,生意就更好做。一般情况下,菜市场的人气是在上午最旺的,具体的时间段与各个菜市场实际情况有关。在成都这边,龙泉的菜市场有时候六点过一点就开张卖钱了。而在其他如双流大市场则是八点左右人就开始多起来了。青羊小区菜市场则要九点才有人气。一般地,从早上开始,人气会旺到十一二点。


  在上午的时间段内,其他地方如商业广场,步行街等可以做生意的地方,在人气上统统是比不过菜市场的。通常情况下,下午菜市场的人气又比不过上午,购买力也比上午差很多的。当然也有部分相反哈。具体的实际情况不一而论,各人去实地了解。


  第二、菜市场,人人都是揣着钱的。


  通常,在上午去步行街、商业广场的人较少,但是,基本上每个家庭都会有一两人要去菜市场买菜呀什么的。去买菜,当然要揣着钱了,没钱逛什么菜市场啊。你所需要做的就是想法把顾客的钱换成你的产品。


  所以,第一有人,第二有钱,这样子的地方,就是我们摆摊的很理想目标地方。


  对于菜市场方面呢,不是所有的菜市场都可以临租到摊位的,这需要你自己努力地去问去找。像在成都市区,大约一百七十个菜市场,约有六十个左右可以摆摊,但是比较出生意的市场,则大约只有二十几个。


  一般,菜市场会把多余的空地划出来作为临时摊位供小贩摆摊,根据摊位地段口岸好坏,摊位大小,具体的费用有高有低,成都这边一般是从最低的三五十元的一天,到最高的450元一天一个摊位。有时候,遇到上面检查了,这些临时摊位就会被临时取消。现在的情况是,越是贵的摊位,反而越是难以租到的,很抢手,因为生意好。


  我多次说过,口岸比产品重要。具体怎样去选口岸呢??


  第一个方法,就是租贵的摊位。在菜市场,很多摊位的口岸费用是定下来了的。好口岸,为什么会是好口岸,不是因为摊位费用贵就是好口岸,而是经过长时间各种产品试验下来的,的确比一般的口岸更容易出生意的地方,所以摊位费用才更贵。


  很多摊位口岸,转了一个弯,或是往前走两三米,费用就会下降一半或更多,这个时候,你千万不要去贪图那点便宜,那样只是在浪费你的时间而已。花更高的价钱,租更好的口岸,可以让你在相同的时间段内卖出去更多的货。相信我!


  第二个方法,与江湖地摊的朋友交朋友,沟通交流,资源共享。这样可以节约很多找摊位的时间,因为很多江湖地摊手里都有现成的摆摊位置的地点及联系方式,而且他们还知道哪些地方生意更好。


  金矿之二:小区


  小区的顾客流量比起菜市场来说,就少多了。但是,小区的购买力丝毫不亚于菜市场!因为,小区顾客的人均销售单价更高,也就是小区一个顾客可能一次会购买你的多个产品。


  在小区卖货,一定要注重产品,要品相好的,质量高的,当然价钱也要高的才行。低价吼货的那种产品,最好就不要进小区里了,你会失望的。


  小区操作的一些注意事项,在前文有所表述,此处省略一万字。


  金矿之三:展会


  展会,也可以叫做是职业地摊集中营,高手如云,有生意好的,也有生意差的。秋冬季开始,各种展会在全国各地已经隆重上演。新手可以去看,去学习。良机啊。做到展会这个份上了,也无需从我这里看东西了。所以此处按下不表,同样省略一万字。


  地摊中的陷阱


  有金矿,当然也就有陷阱。


  我所说的陷阱,就是 如果你把在菜市场卖得很火爆的产品,拿到以下地点去卖,很可能就是死路一条,严重浪费你的生命。


  1、批发市场。人流量特多,很多是专业顾客,你的货品不稀奇的。


  2、二手市场(旧货市场) 都是贪便宜的人,哎呀!你的货品真是太贵了!


  3、花鸟市场(专业级的那种) 大多都是中老年老头子,他们的爱好与你的产品不对路啊。


  4、专门的百货摊位区。在这里,不是你的货品不好,或是太贵了这些问题,而是,摆同质化的摊摊太多了,顾客已经麻木了!请记住你是怎样死的,我来告诉你,你是被淹死的!记得下次投胎找菜市场或者去美国也行的哈。

  

  常用的销售技巧之十二:地摊卖货五行拳

  为了让大家在看我内容的时候不至于无精打采地打瞌睡,本篇套用一些武侠小说中的常用的写法,增加内容的可看性与趣味性。当然,我希望你看了本文表面上的热闹之后,记住我想要表达的最本质的意思。本人水平有限,写技简单生硬外加粗暴,如有疏漏不妥,敬请看客阅后泯嘴一笑即可,不必较真。

  中国拳术分内家拳外家拳。外家拳代表是刚猛著称于世的少林拳,内家拳注重以静制动、后发制人、以气驭劲,以太极拳,八卦掌,形意拳为代表。其中谚语有云:太极十年不出门,形意三年打死人。由此可见形意之厉害!

  五行拳是形意拳五种基本拳法的和称,以金、木、水、火、土次第与劈、崩、钻、炮、横五种拳法对应。动作简单、规矩严谨,练好之后威力巨大。

  地摊卖货五行拳之劈拳:给顾客施加压力

  不知道大家注意了没有,一些店铺门口经常会出现“店铺关门”、“最后两天”或是“铺面已转”、“清仓处理”等类似的大海报呢?还有一些商场里会出现“数量有限,售完即止”这样子的海报。其实,这就是在给顾客施加压力,增加顾客的紧迫感!从而达到促销的目的。

  在地摊的销售中,同样可以使用这些技巧的。

  不管你卖的货品是什么,只要你觉得顾客喜欢上了你的货品,但是,他又一时拿不定主意买还是不买,这个时候,你就可以大胆地给顾客施加压力。

  比如,顾客看上了一把剪刀,又舍不得买,这时候我就会说:这个型号的剪刀现在在成都仓库里已经缺货了,我这里也只有两把了。等到工厂重新排班生产再发货过来,可能要等到下半年的时间了。放心买吧,绝对不会让你失望的。你看这里,它跟普通的剪刀相比而言,它更加地好用,更锋利的。

  有时候,卖一些处理货品时,可以跟顾客说:我这是真的处理,只有这一批货,卖完了就再也没有了。你要是以后再想起要买的话,就只有去家乐福超市去买了,但是价格比我现在的要贵二十元。你看嘛,刚才都有两位大姐,早上买回去用了之后,觉得好用,又专门回来再买了两个回去送给他家的小孩用。

  给顾客施加压力,可从两上方面入手,一是时间上,几点到几点,或是哪天到哪天,或者倒计时,最后三天,然后最后两天,最后一天。二是从数量上入手,只有多少多少个了,或是最后两个,最后一个了。卖完了就没有了。

  地摊卖货五行拳之崩拳:树立难题,然后打倒它

  当年,郭云深师爷半步崩拳打遍天下无敌手,成为武林美谈。

  我现在所说的树立难题,然后打倒它,这个拳法(方法)可以用以大部份产品的销售。

  树立难题,需要你在生活中有实际经验,这样你树立起来的难题才有普遍性,代表性,才能引起顾客的共鸣与认同。然后,你解决了这个难题,你就是英雄啊,当然你的货品就有了购买的价值了。

  比如汽车,开车最重要的就是安全了,这时候发明了汽车安全带的沃尔沃就会说:是的,开车最重要的就是安全了,我们的产品是从系统上来解决安全这个问题的,第一……第二……第三……第X……所以我们生产的汽车是世界上最安全的汽车了。

  卖张小泉剪刀时我会说:用剪刀最怕的是什么?就是怕买回家时间不长就不锋利了,剪刀是最难磨的,菜刀还比较好磨,剪刀是最不好磨的,对不对?而且一般的人是根本磨不好剪刀的,稍微不小心就很容易磨坏,必须要请专门磨刀的师傅才磨得好。我们张小泉剪刀从以下两个方面解决了这个问题,第一它是采用了钼钒钢材质,硬度值可以达到58,比火车钢轨的材料都还要好得多,并且最后用了八个工序来解决剪口的锋利,一般买一把我们的剪刀要用到十年以上……第二,它从设计上采用了……

  以前卖得疯的必卡锁拖把,解决了顾客在洗拖把时手容易弄脏并接触冷水的难题。

  前段时间卖的橡胶保暖手套,解决了普通橡胶手套容易破,夏天容易化的问题。

  毛夹子解决了两个问题,一是普通的毛夹子容易把毛夹断,二是普通的毛夹子夹不起来毛的问题。并且毛夹子还可以夹鱼刺。

  只要你善于发现、归纳、总结、提炼,随时可以树立难题的,然后,你所卖的产品恰恰又解决了这个难题,顾客是不是该感谢你呢?呵呵呵呵

  这个方法指明了我们在提炼卖点时的方向,就是解决顾客的难题,让顾客感到买回去是有用处的,值得的。在讲解的时候,把卖点转化成顾客能得到的实际好处,具体怎样讲解,我在后面的内容会说得更详细些。

  再补充说明一下劈拳与崩拳。之所以把这几个把式归于所谓的地摊五行拳中,是我觉得这些个把式是基础,可以综合性的任意叠加使用,虽然这些方法看起来有点儿抽象,不像技巧之二的那些词语具体明朗,套之可用,但是,只要你多加理解,多多思考,勤加练习,大胆运用,必有效果。

  比如给顾客施加压力这个方法,经常会遇到的。这个方法可大可小,大到可以策划成一次大型地促销活动,比如八周年店庆,总经理签名售机,开业五天七折销售,等等形式。小到就是一句话:这是最后一件了。

  如女人去买衣服,遇到一件好看的,想买不想买的时候,销售员会说:姐,这个款只有最后一件了,以后也不会再有了。 得得得,听了这句话,女人当场投降,交钱开单。

  超市里面的限时限量促销,一些商场在特定的节日促销,还有即将到来的双十一,莫不如此。


  很多人都会中招的!只要你喜欢了,同时又在犹豫,这时候就可以大胆地使用这一招的。


  还有“树立难题,然后打倒它”这个方法,很大高大上的公司与产品均在随时随地的使用。在上文中我例举沃尔沃汽车就是表明这个意思。


  几乎所有的产品,广告宣传都是沿着这个套路走的。几乎所有的产品,实际上都解决了用户的一些难题,不然的话,产品肯定是没有销路的。在地摊卖货的过种中,套用这个法子,反复强调难题有多难,难题有多高,然后,你所卖的这个产品正好解决了这些难题,那么当然的,你的产品就是好的适用的。比如,畅销不衰的不粘油抹布,解决了在厨房中大妈们普通抹布粘油不容易清洗的难题,卖货的不停地讲解普通的抹布是如何如何的不好用,我卖的新的不粘油抹布是怎样怎样的好。说到这里,就引入了五行拳之第三式。


  地摊卖货五行拳钻拳:对比法


  所谓对比法,那就是,除了我现在卖的产品是最好最适用的之外,其他的都是普通的产品。呵呵,有点舍我取谁的赶脚哈。


  要的就是这种感觉!不管你在卖什么产品,你的,就是最好的,其他的,都是普通的!


  其他的同类产品是怎样的普通呢?这就需要你运用对比法来介绍了。还是以剪刀为例:


  日美的K14型号,与张小泉的家用剪198型号,就是一个很好的对比产品,当然我会主推张小泉。你想想,日美K14,进价4元,卖10元,利润6元(绝对值),上海张小泉的198呢,进价8.6元,卖价20元,利润12.4元(绝对值)。这两把剪刀在外观上基本一样,但是,面对同一个顾客,我只要多说一些话,很有可能他就会买我的张小泉,这样同一顾客,我得到利润绝对值是相当于卖了两把日美牌。区区二十元,每个顾客都买得起,只是要看你自己在临场时怎样去说服顾客了。不用担心顾客怕贵,顾客只会担心质量差。


  这两把剪刀放在一起卖,作如下对比:


  1、剪体厚度,张小泉更厚实。


  2、支点,张小泉的更粗,而且还加了垫片,所以更耐用。


  3、钢材颜色,张小泉略带青色,质感更好。


  一边介绍,一边用手指给顾客看。


  有朋友会问,若是只卖日美牌剪刀呢,怎样去用对比法呢??若真是这样,我就去找一把杂牌子剪刀来,放心,杂牌子剪刀更差劲!假若你就是那个卖牌子剪刀的人,又怎样去对比法,你可以说,我比他们的更便宜嘛,他们卖十元二十元的,我只卖两元钱一把嘛。反正,都有得说的。


  使用对比法,通常有两种方法:一种是像刚才所说的两样产品现场对比,另一种就是只在口头上说就行了。因为你不可能把所有的产品都准备来对比。只要有一两个代表性的就行了。你在讲解产品的优点时,同时说一句普通的产品怎样怎样就行了,就是要有那么一个意思,让顾客感觉到你的货品就不是普通的。


  地摊卖货五行拳之炮拳:生活化,形象化


  这一点指的是,你在介绍产品优点的时候,一定要把有些难点的,专业的词汇用生活化,形象化的介绍出来给顾客听。举例如下:


  比如,橡胶保暖手套,你要介绍其中的耐酸碱,一般中老年的顾客,不是十分清楚什么是耐酸碱,你就可以这样解释:一般的橡胶保暖手套,不耐酸,不耐碱,用不了多久,就容易坏,我们的这款产品,由于添加了PVA专用涂层,一来呢,它不容易坏,二来它非常地耐酸碱,就是你在使用过种当中,一般的酱油呀醋什么的都是小儿科啦,最强的草酸,就是每个家里所用的那种洁厕灵的主要成份,普通的橡胶手套都怕它,但是我们的这款最新橡胶手套,随便用。


  比如,再介绍脚剪的使用法时:阿姨,你在使用这把脚剪之前,最好,先用热水泡二十分钟的脚,要先把脚指甲泡粑(泡软的意思),这样,你在用的时候,脚上会感觉更舒服的。


  以前,有一首歌,里面唱道:我爱你,就像老鼠爱大米。我这样子举例,够形象了吧。这个方法理解起来很简单,点到即止。

  地摊卖货五行拳之横拳:缺点变优点

  听起来,缺点变成优点卖,有点奸商的味道哈。

  没有十会十美的产品。卫星上天的时候都有可能掉下来,更何况我们地摊上所卖的一些常用的货品。所以,我们在卖货的时候,肯定的,会遇到很多的顾客指出产品这样或那样的不足之处。我们要做的,不是与顾客商量怎样把产品改进,那是工厂的事,而是怎样把堆在你面前的货品卖出去。

  要始终保持清醒的头脑,不要被顾客牵着我们走。这时候,可以叠加使用我在前面的销售技巧内容里介绍的顺势认同,转折反击这个方法。不管顾客提出产品的任何不足,我们都要把它变成对我们销售有利的优点。

  这段时间卖手套的朋友有点多,我还是以橡胶手套举例。

  1、有顾客指出手套短(35厘米),你就说:确实这样,但是这样你在穿与脱的时候更加的方便与容易。这时,可以对比长袖的穿与脱,很麻烦。

  2、有顾客指出手套很难看,上面有颗粒:大妈,你说得很对,这个手套,长得确实很难看,但是为什么明明知道很难看,厂家还要这样生产呢?大家请注意,手套好不好,最主要是要看前半截,前半截不行,手套就是废品。你看我们这款手套,前面与后面,从颜色上看就有差别的,前面看起来有颗粒,这是因为我们这款手套在最后一个工序上,添加了一种特种涂层,叫做是PVA……(请看本文前面有述哈)

  在卖货的过种中,遇到很多你无法回避的产品不足,你都要想办法变成产品的特有优点,也就是我们的产品是专门这样子设计的。

  以上所说的这五个方法,可以随时惯穿到任何产品的整个销售过程当中,综合性的适当运用,叠加到其他的销售技巧当中,效果杠杠的。我只能再次强调,这些方法很重要,它是基础性的招式,可能你看起来很简单,但是请你不要轻视哦,反正赚到的钱再多,我也不会分你一分钱的,所以请你大胆地运用。

  地摊之用心篇

  做任何事情都需要用心才能做得更好,地摊也不例外。以前有句话叫做勤劳致富。但是现在,勤劳不一定能致富!中国人,勤劳的人很多很多,但是,并不是所有的勤劳的人们都致富了。这就是需要你在做事的时候,一定要用心。用心了,再加上你的勤劳,才有可能致富。

  摆地摊,虽然不能让你大富,但是却能在你的最低谷时生存下来,然后再有机会往上走得更高。用心,地摊才能做得更好。不用心,你越是勤劳,就越是像蜜蜂中的一只工蜂一样,拼命地采蜜,到头来自己却什么也没有,只有累死的份儿。作为老板,当然喜欢像工蜂一样的员工。

  摆上地摊,你自己也是一个老板了,一个小小的老板!所有的事情你是你自己说了算,除了你的老婆,你做生意时无需向别人请示,无需看别人的脸色行事,一切看你自己的心情!当然,你还是得用心,地摊才能做好!因为,虽然是摆地摊,你还是得懂发展才是硬道理这个道理!地摊只是权宜之计,最终目的,是更轻松地赚钱。所以,你得用心经营你的地摊!

  怎样才算是用心呢?思考,认真地思考!不断地总结!不停地进步!不是假装思考,而是要认真地思考,才算是用心。

  你若是以前没有摆过地摊,不管你以前是做什么的,请忘掉你的以前。只要你入了地摊这个行当,就请按地摊的思维方式来思考问题,连交朋友都得交地摊上的朋友,这样,你才能跑得快。刚开始,你可以拼命地往前冲!冲了一段时间,你就得,必须得,停下来,思考!!

  思考你的销售方式对不对?产品的前途?可以细化到你对顾客语言上的用词对不对,要表达相同的意思,有没有更好的词语?老子曾说:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细”。你可以拿几天时间不用摆摊,就是到处看看,到处走走!可以去看一下你摆地摊以前经常逛的商场,可以逛下批发市场,可以专门去看看别人摆地摊生意好的人是怎么做的,可以看看其他行业是怎么卖东西的,可以在网上看看,泡泡各种论坛。

  在思考的同时计算,计算你自己的销售模式,计算自己的投入产出! 若是发现了新的产品,更好的产品,更好的模式,在可以承受得起失败的情况下,大胆尝鲜!这就是用心!

  边摆摊,边思考,也是用心。不断地不停地总结经验!

  最初的我,96年开始起到98年卖音响。在卖音响之前,我根本不懂卖东西,不懂得销售的。记得在91年的某一天,有一个朋友在菜市场卖鱼,我跟着玩的。中途,他去上洗手间,叫我看住一会儿摊子。他走了之后,有人过来问鱼的价格,我记得当时头脑一片空白的,脸很红,很小声地回答:六元一斤。那顾客蹲下来看鱼,我不说话,也不知道怎么说,心里是希望他赶快走掉。过了一会儿,朋友回来了,我才如释重负!这件事,已经过去了很多年,但是我印象极深。

  刚开始卖音响的时候,我是一样的,什么也不懂。但是,当时的老板,在跟着他卖音响之前,我拉货三轮送货时打过交道,他认为我这个人的人品不错,所以就对我说:到我这里来上班吧。就这样,我从此走上销售这条道。

  卖音响的第一个月里,我一个单子都没有成交,都是老板与另外一个同事成交的订单。虽然那个时候每天晚上我都会记笔记,记录当天的销售心得。那时候记得很细,说出去的什么话顾客的反应是开心还是不开心,都会记录下来要点。还有卖音响时有很多专业的术语,要用当地化形象化的语言来表达,这些都会记下来的。当时睡的是老板的仓库里,在晚上,有时候我会假想面前有顾客,与空气练习交谈,然后第二天运用,然后再总结。

  当时我想,第二个月再不成交,我自己主动闪人。

  第二个月的第一天,是周末,有一位阿姨,带着她的全家人来到了卖场。因为这位阿姨是在几天前我非常认真地推荐过产品的,有比较深的印象,所以,当她们全家人一来到卖场,精明的老板马上就意识到这是A级顾客(当时我们把顾客分成ABCD四个级),亲自上阵。但是,这位阿姨——我很感谢她——她只认我,不听其他任何人的产品介绍,老板与其他同事一来,她就背对着他们,面对着我,只听我讲,她说她只相信我一个人。

  那天,我终于开张了!那个单子大约一万多元,我很兴奋!老板也很开心,晚上餐厅吃饭顺带开会,他说:今天我终于感觉自己像是一个老板了!小周开张了!然后,又总结了当天的销售情况。从那天开始起,我每天都有成交,每天都照例总结,每天都在进步,卖起来货来是越来越顺利。

  这当然也得感谢当时的老板,一是他很用心的培养我,每天都要当面给我总结。虽然我第一个月没有成交一个单子,但是他一直在鼓励我,他说他看得到我每天的进步,相信我会开张的。

  再后来,1999年,我进了某家公司。公司的培训是系统化的。如果说,卖音响的时候是散打式与游击队的招式,那公司的销售培训就是正规军训练。差别就在于,卖音响时,我们所说的话好不好听,有没有实际效果,一切以顾客为标准!顾客喜欢听,愿意买单,我们就多加运用。我在前面的贴子所讲的烂人招式大多都是来源于此。公司化培训,就是每一招的来龙去脉都会讲清楚,所有的销售人员在不同的卖场里,对顾客在产品上所讲的卖点基本上是一样的。

  散打也好,正规也好,在我摆地摊的时候,把所有的招式都统统地运用到了地摊面对面的沟通当中去了。当然,效果还不错嘀。当然,这些招式,都只是战术性质的,只针对面对面沟通才有效,不然的话,我也不会在自己做生意的那几年,有过好几次的失败!当然,这些是题外话了。

  有时候,我们在地摊行业待久了,需要跳出地摊这个圈子来看一下自己。这个叫做是当局者迷,旁观者清。我们可以自己做一下自己的旁观者(是不是有点难以理解呀,照下镜子嘛)。跳出圈子来思考,也算是用心!用心了,加上你的勤奋,你不一定能成!不用心,必然不能成!

  地摊之忠告篇

  地摊很辛苦,入行须谨慎!但是,一旦你已经很不幸地进入了地摊这个行当,有些忠告的话,我想对新人说一下。

  忠告之一:既来之,则安之。

  前面三个月,不管遇到什么情况,我敬请你都不要选择放弃,一定要死嗑自己。

  以前,很多人在上班的时候,老板交代的事情,不管你情不情愿,主动也好,被动也好,都会去把事情做好。到如今,轮到你自己做你自己的事情了,你自己开始当一个小老板了,就开始偷工减料了:海报写不写,没关系!位置好不好,没关系!摊位大不大,没关系!货品全不全,没关系!还有就是遇到挫折就想放弃,你想想这算是什么心态呢?想做狼吃肉还是想做狗吃屎?

  为什么要死磕自己呢?为什么我以前说摆职业地摊,一定不要留给自己后路?
  好像有这么一个故事,说的是二战的时候,希特勒要求一群手下在三个月时间内,必须要从不会说英语到会说一口流利的英语。三个月时间到了,达不到要求的,直接枪毙!

  所以,前面三个月内,死磕自己!这是唯一可以让你通过摆地摊这个方式成长起来的方法。

  每天不断地总结,点滴心得,都要记下来,累积起来,你会发觉,你的进步其实是很大的。

  学习产品知识,短时间内,快速成为你所卖的产品专家。

  学习卖法,可以网上学,也可以遇到菜市场的高手用手机录下来学习。

  多听一些有关销售的培训课程,比如前面我推荐的余世维的课,在网上找得到的。

  生意好,为什么好,找到原因!生意不好,为什么不好,更要找到原因。

  前面三个月里,你会遇到很多你平时想不想不到的困难,这个时候,你心中的定力,就要出来说话了。

  咬牙,坚持住!只要思想不滑坡,办法总比困难多!

  前面三个月里,你学会了找好地段的方法,学会了选择产品的方法,学会了同样产品的不同卖法,同时,也交了很多的江湖地摊朋友,当然,你也赚到了一笔钱钱。

  到了这个时候,我想你再也不会在QQ上来问我这些问题了:周哥,你现在卖的什么产品?周哥,你一天能卖多少钱??周哥,你一天能赚多少钱??

  所以,既来之,则安之。

  忠告之二:请不要和你的亲戚、朋友或者同事等一起合伙做生意。

  地摊,刚开始的时候,只是一门小生意。你自己有多大的能力,就做多大的事。
  不要把你亲朋好友拉扯进来,不要和你的亲朋好友一起合伙来做很有可能会有利益冲突的事情。
  这样说,并非我肚量小,也不是说做生意不能与别人一起合作,相反,为了你自己的长远打算,请听我的一句忠告。

  这一点,说多了没有用。你信我,就听一句。

  忠告之三:不要请亲戚做帮工。

  摆地摊,必要时可以请人帮忙卖,但是,千万不要请亲戚来做帮工。
  为什么?因为这是在中国,人情社会。你可以随时换掉一个不得力的外人帮工,但是,你永远更换不了你的侄儿侄女舅子老俵。

  有一种病,叫眼红病。但是,中国人历来只眼红身边最亲近的人比自己过得更好。这个病,不易治,但是可以防得到的。

  我宁愿花高价雇佣一个销售高手来帮我,也不愿意花低价请亲戚来帮忙嘀。请你不要担心你所请的人一旦学会卖东西然后自己单干了成为你的对手,不要担心他们会把你的钱拿起跑了。你不是傻子,别人也不是傻子的。

  你的目标是赚钱,不是去摆平各种亲戚关系。

  忠告之四:不要借钱给你的亲戚,朋友与同事。

  当然,你可以把钱借给你的亲哥哥弟弟姐姐妹妹。其他的,慎重!慎重!不然,你的朋友会越来越少。你实在是钱太多了,要么借钱给周哥,要么把钱借给你的仇人。我们都会变成你最亲密的朋友的。

  有些人会对你说,我想做某一件事,我自己已经筹款两万元了,还只差五百元了。其实,那是他已经在外面借了很多个五百元了。

  我在前面的贴子也说过,留下必要的现金,等机会!

  忠告之五:与摊友交谈时,不要漏泄你赚钱的核心秘密。

  请不要泄漏你进货的渠道,进货的价格,你的营业额,你的利润。那是你自己的饭碗。因为有很多的人,不江湖,不道义,他们在想套你的话,在想偷偷地跟你的货,你要保护好你自己。

  哪怕就算是你的产品已经是大路货了,人人都知道了,你都要守口如瓶。我现在把卖张小泉剪刀的所有方法全部公开,那是因为我在一年多前就已经不再卖剪刀了,所有现在卖剪刀的朋友,对我来说,一点儿伤害都没有。当然,我在发明细表的时候,每个大城市都不会超过三四个人的,这样也是为了保护已经跟着贴子开始卖剪刀的朋友的利益。

  忠告之六:慎终如始,则无败事

  有些朋友,刚开始摆地摊,充满激情。有斗志,有战斗力,不怕苦,不怕累。后来,慢慢地,变了。这个时候,你就会发现,毛爷爷,越来越少。所以,保持刚开始的那种热情,调整最好的心情,往前冲吧。

  摆地摊,我觉得这是真正的市场经济。没有人会不准你这样,不准你那样,你一个月想出摊多少天,那是你自己的事情。所以,请你,慎终如始,则无败事!

  地摊之观念篇

  不管你现在有多少摆地摊的本钱,一百元,或者是一万元,三年之后的结果,很可能是现在只有一百元本钱的朋友,会远远地超过现在本钱有一万元的朋友。

  为什么?

  答案就是观念。好的观念造就了好的结果,平庸的观念得到了一般的结果。

  本贴前文有所提及:商战不是产品之战,而是观念之战。

  多的不说,先说说两个实例:

   第一个例子就是我在2010年摆野地摊的时候,认识了一位W哥,他说他已经摆了八年地摊了,当时,我在脑子里面根本还没有在菜市场里摆摊的这个概念。我当时很佩服他,他经验丰富嘛,知道哪些地方可以摆摊,我喜欢与他聊天,从中可以学习他的经验。

  后来,我进入了菜市场摆摊,闯出了一个新的天地。

  结果今年我又遇到了他,他们两口子还在街边上摆野地摊。哎,一声叹息!

  我告诉他可以去菜市场摆摊,因为我在菜市场看到跟他卖差不多产品的摊友生意非常好。结果他说他不想起床太早,也觉得菜市场的摊位费用太贵了,还有其他一大堆的理由。哎,我又是一声叹息!

  十二年了,他两口子一直摆野地摊,天天被城管撵!他们在街面上一天的销售额只能做两三百元一个人,两口子可以卖到五六百元,没有费用支出。但是,同样的货品,在菜市场里面,一天可能是一两百元的费用支出,销售额可以做到一千五百元到两千五百元。虽然他们的产品是暴利产品,一个人一天可以卖到两三百元足以让他们两口子衣食无优了,但是,在菜市场里,可以卖到更高的单价和更高的营业额啊。

  鸡蛋可以孵化出小鸡来,同样形状的一块石头是怎么样也整不出来一只小鸡的。

  第二个例子就是,一位地摊朋友,去年认识他的时候,他正在卖XX草,一直在成都市区的外围市场里卖,一天可以卖到一两千元钱。他很满意了,我劝他可以进入成都市区内的菜市场里去卖。因为我和他的关系还不错,所以我提醒他很多次可以去市区内的大菜市场里卖XX草,结果他一直认为市区内的菜市场费用太贵了,外围的费用一般三五十元一天,市区内的菜市场费用起点就是一百元,一般情况下是一百元,一百五十元,最高四百元一天。

  上个月末,我偶遇到了一位以前卖锅的摊友,他说他刚结束卖XX草。我说,XX草是去两年的产品,但是他说今年在市区内的一些高档菜市场里卖得很好,一般都可以卖到四五千元。我的天!那个草草是很便宜的东西,卖到四五千,这也超出我的想像。

  同样的产品,在不同人的手里,在同样的时间段内,销售额可以差别两三倍。

  这就是观念不一样带来的结果啊。

  那倒底什么是观念呢?摆地摊需要什么样的观念呢?不要着急,请让我喝一口咖啡,容我慢慢道来。

  亲!你想不想把生意做得更大,更加快速地去赚更多的钱?想不想在同样的一天时间之内,卖出去更多的产品?你若是回答不想的话,你就可以就此打住了,不要再往下面看了,上床睡觉去吧。

  请记住这句话:想大才能做大!想大才能做大!!想大才能做大!!!

  再举一实例,十多年之前,我所服务的公司有个客户,是个县城,三级市场,98年时,他在当地同产品的店铺当中,实力排到第五位的样子,是一家很小的店铺。当时的大哥大级别的品牌产品,他是拿不到销售权的。我们公司当时的这个分支产品,是个新生儿,也只能算作是二流,当地有实力的经销商都是不想做的。这样子,一个二流的产品与一个当地第五的店铺合作了。

  我们公司集团总部很有钱,非常地有魄力,请了很多高人指点我们,指点我们的经销商。我现在所说的这个客户,当时他是没有什么实力的,但是,他全盘接受了我们公司的销售观念,并且全力执行!这样,很快地,大约是在2002年,他开了一家一千多平米的结合店铺,还开了一家四百平米的我们公司产品的专卖店。

  同样的品牌,其他地方的客户,很多是夫妻店,就是老公卖东西,老婆收钱,其他营业员是不能碰钱的。

  但是,我说的这个客户不同,请人,一般不请亲戚,公平管理。生意慢慢做大了之后,老婆不能摸钱了,最多管一下财务章。请的会计出纳都是外人。到了2007年吧,听说除了店铺之外,去盖房子卖了,去年,开了家很大的酒店。

  在很多年之前,他就把当年的老大老二全部丢翻几条大街的距离了。

  这实际上也是观念上的差距。

  我说这个例子,就是想告诉现在没有多少本钱的朋友,只要你想赚钱,一样的可以做得到的。你身无分文都可以做生意的。怎么做?先去工地上搬砖嘛,别的工人两百元一天,工资月结,你就只要一百元一天,要现金!几天之后,你就有本钱了嘛。

  在2001年,我当时的女朋友毕业,她对我说,大学四年,除了专业的课程之外,最重要的就是学会了四个字:思维方式!

  格式化你的脑袋!清空你在看本文之前的以外的销售观念,保持大脑的空白状态。

  当你在接收了我的销售观念之后,然后你再去结合你自己实际情况,择其善者而从之!

  地摊卖货的几个重要观念:

  1、摆地摊,最重要的是地段,地段,地段!

  黄金地段,黄金口岸,就是这么个意思!我前边也说过,口岸比产品重要,卖法比产品重要。现在我再说详细点:地段(口岸)大于卖法,卖法大于产品,产品大于价格!其实,地段,卖法,产品,价格这几个要点,在地摊中都是非常的重要。正所谓:找地段就是找好坏,选产品就是选方向,定价格就是定生死!

  产品选错了,就相当于是你想要回家,但是却走在去上班的路上。价格,定得过高了,卖不动,定得低了,没利润,慢慢地,你就越来越没有卖货的激情了。

  地段最重要!但是,地段,这是一个最讲不清楚的东西。我主要从广义与狭义两个方面来说一下,试一下看看能不能说得清楚哈。

  有时候,摊位挨在一起,转个弯弯,生意可以相差几倍。我第一次去双流大市场卖剪刀的时候,定的摊位60元的,紧挨着我的是一个100元的摊位,比我的要宽些。那天只卖了一千五百元左右,出生意的时间段是9点到11点。后来,我去订了三角形的位置,150元一天,上午半天就卖了2500元左右。在三角形的三个位置当中,有两个是150元一天的,第三个就只是80元,三个摊位的相对关系有点像三角形的三个角,最长边是6米多,可以摆两个摊位,其他两个边是4米左右所形成的一个角,摆一个摊,这三个摊位都是挨在一起的,但是就是两个150元的摊位出生意,80元的摊位很难出生意。比起我第一次租的摊位,三角形位置出生意怕时间段是8点到12点。算下来,同样一个上午,可以多卖两个小时啊。

  这就是好坏地段之间的差异!

  还有一个菜市场,因为拆迁而闻名全国的曹家巷菜市场,有两个出入口,一个是一号桥那边,有很多职业地摊来摆,但是这边来的顾客大都是穷人,一般连续摆两天之后,再摆第三天的话,生意就不行了。另外一个出入口,外曹家巷那边,我租的位置是第一个,两米三四左右的长度,可以连续摆半个月,每天三千加的流水,卖起货来心情爽得很啊。卖剪刀的最高销售纪录就是在那个位置诞生的。这个位置,我比别人多给了二十元的摊位费,加上平时关系搞得很好,所以,只要我想去,摊主就可以把别人推掉让我随时都可以去的。

  只是,现在曹家巷菜市场,已经不复存在了,拆了。

  一般来讲,地段的选择,没有经验的童鞋,多问多看多想多总结。不同的菜市场,黄金地段黄金口岸的具体表现形式不一样。

  1、选择两头两尾。你可以把手臂成90度弯曲,就是肘关节这个位置,这种地段,前面与左右两边都亮得开。亮得开,很重要嘀!!!在有很多摊位都在摆的情况下,可以选择两头两尾的地段做档口摆摊,顾客在中间路段走路的时候,头脑是麻木的,走马观花啊。走在两头两尾时,头脑要清醒些,可以看到你的摊位了。

  2、菜市场的咽喉要道,也就是菜市场人流量的漩涡中心处最近的地方。

  以前上班时,某位老师说过,大街上开门店选择店铺位置时,要注意阴阳,就是指一般在同一条大街,半边走的人多得多,另外半边街面上走的人会很少。多的就是阳面,少的就是阴面。在菜市场也是如此,这些东西,人群的习惯,你一个人改变不了的,顺势而为即可!

  不要担心好地段的摊位费用贵,你赚得回来的,不要怕!

  以上所讲的地段概念是从狭义(微观)层面来说的,下面再简单地从广义(宏观)层面,也就是大一点的地理位置上来说一下地段的重要性,比如你是到这个菜市场去摆摊,还是去那个菜市场卖摆摊,是菜市场好呢,还是公路边上好,还是小区里面好?

  前天晚上,一位朋友发来消息说,受到我的启发,选了一款产品,让他妈妈去公路边上去卖,这是一款在当地需求量很大的产品,空白的,没有竞争对手啊,生意忙不过来(这是他与我的原文对白)。后来,又去试了一下菜市场里面卖,但是就卖不动了。我说,菜市场里面适合家庭用品,而他的产品正适合公路上卖。

  这个其实就是产品与地段的相对的辩证关系吧。

  我刚开始的跑菜市场的时候,心里有一个想法就是尽量跑到更多的菜市场里去卖剪刀。到了后来,才发现,有很多可以摆摊的菜市场,生意并不是很好。这样,可以把菜市场按生意的好坏分为AB类。生意好购买力强的市场,A类,生意差一些的,B类。

  后来,尽量在A类菜市场摆摊。不管是什么产品,哪里生意好,哪里就是好地段。

  最极端的例子就是,奔驰的4S店绝不会开到丹巴县边耳乡党岭村去的,虽然那里风景绝美,空气清新。

  说了地段,咱再说说产品,选产品就是选方向。对于地摊初哥,厨房卫生间的很多单品都是不错的入门产品。因为这类产品简单实用,家家户户都需要,你不用担心货压在手中卖不出去。就算是你在卖的时候被别人大量跟货,你都可以轻松快速甩货走人。当然,一旦地摊入门之后,你的思路一下子就宽了,这时候可以卖的产品就多得多了。我这里所说的地摊入门的具体含义是指:一是能够熟练地运用多种技巧与顾客交流,快速成交;二是手中有数量足够多的摆摊的好地段。一旦入门,需要的是你的定力,不要把自己搞成百货公司了。选产品,不需要搞得很复杂,可以简单地归纳为两个方向:

    第一个方向就是选择需要比较强的个人销售能力的产品。基本上,选择了这类产品的人,都是江湖地摊中的好手,一般大都是单打独斗,即或是组成了一个小的团队,那都有一个销售能力极强的核心人物。稍微具体地讲一下,这类产品可以分为组合产品,大货,还有就是不容易清点货品数量的单品。比如我以前卖过的剪刀,属于组合产品,有些价值比较高的锅呀什么的,就属于大货类,还有比如铺在地上一大堆的松紧带等产品,属于不容易清点类的。当然还有一些胶水产品,也是需要很强的个人销售能力。江湖倒插产品也可以归如此类。这在产品的优点在于,一般不害怕别人来跟货,或者是别人想跟货,也不那么容易跟得进来的。缺点在于,需要你自己的个人能力,你想快速发展壮大,呵呵,你想跑的时候,可能会感觉到有什么东西困住了你的手脚。

  第二个选产品的方向就是容易清点货品数量,可以简单复制(请人卖货),无需销售高手都可以卖得好的产品。一般的,这个方向的产品都是单品,或是某一类产品,比如一个摊全是某一类型的服装。选择这类产品,一是需要你手中掌握有很多个好的地段做档口,二是有一帮子人可以帮你卖货,三是有很好的独到的货源。有时候,你要是看到你旁边的摊位,产品简单,销售员能力一般,流水没有你做得好,请不要小看他们,可能他们的老板当天有十个摊位在赚钱呢。

  以上两个选产品的方向,我可以打个比方,好比如项羽与刘邦,一百个刘邦面对面的干,都不是项羽的对手,但是刘邦呢,手下有很多人来帮着他卖货,所以,最后刘邦占领全国的地摊市场。

  还有一点需要注意的是,产品的单价问题,你若是卖的是百元产品,你面对的顾客掏出来的钱肯定都是百元大钞,你若是卖的只是三五元的产品,当然他们掏出来的钱大都是十元的哈。你就不要去要求顾客很耿直地掏百元大钞给你,既不讲价,又不需要你找补,这个不现实的。买低价货的顾客,都是很喜欢跟你讲价的。

  新手在选产品时首先要注意:一定是要选市场上好卖的货品,而不是只选自己喜欢的产品!好像是在讲个性货与大众化产品时有说过,这里只是重复提一下,引起初哥的重视。

  其实,不管你现在选的是什么样的产品都不重要,重要的是你要有发展壮大的思想准备。我不希望我们一辈子都在摆地摊,我希望十年之后,现在看了我贴子之后去摆地摊的朋友,到时候我们可以开着各自的大奔去海边喝茶钓鱼晒太阳。

  地段,卖法,产品,价格,这几个地摊中的要点,地段是带头大哥,是龙头老大!

  量化目标

  没有目标,就没有努力奋斗的方向!没有方向,就没有动力!所以,摆地摊,也是需要目标嘀!而且,目标一定要具体!

  怎样才算是具体呢?答案就是要把目标量化!

  举例说明:比如,我的年度赚钱目标是:2015农历年,赚足50万元。这是总目标, 然后分解到每个月份。因为每年摆摊实际时间只有十个月,所以这十个月当中,每个月的赚钱目标是5万元。每个月摆摊的时间大约在二十天到二十五天,再次分解到每天要赚到两千元到两千五百元。要达到每天赚到两千五百元,销售额就必须达到五千元到六千元。

  怎样达到每天的流水做到六千元?倒推过来,显然,常规地摊开一个档口是不行的,虽然有时候一个档口的流水可以做到六千元以上,但是那不是每天都可以达到的。所以,要达成目标,就只有再多开一个两个档口,也就是多摆一到两个地摊,请人卖货。

  要请人卖货,选择的产品就要简单,利润暴,畅销品!而且,尽量选择高单价的产品。这类产品,无需高手都能卖得很好。

  实际的目标制订,要根据各人自己的实际情况。上述例子也只是一个假设而已。我自己真实的销售目标,地摊模式,产品等信息不会现在就在网上曝光的。

  凡事预则立,不预则废!把你自己的目标写下来,一定要具体,贴在墙上。每天有了目标,就一定要朝着这个目标前进!在前进的过程中,可以对目标进行修正调整。

  审视自己

  在摆摊的过程中,有时候可以停下来休息,到处看看,看看是否有新的产品,更好的模式,或者你去找到更好的口岸也行。还要去高档的大商场,步行街,批发市场转一转。

  这点很重要!以前我还在上班的时候,我们老大是这样来形容的,就像一个人一直向前跑,向前冲,到了一定的时候,要停下来,歇一下,拍拍身上的灰尘,喝口水,肚子饿了还可以吃点东西,然后,你才可继续跑,才能跑得更快!就像你在山上砍柴,刀不快了,你得磨刀吧?把刀磨得更快更锋利,才可以砍得更多的柴嘛,所谓磨刀不误砍刀功!

  我再来举例说明

  A找摊位的时候,怎样审视自己?上上周,我在万年场订了一个摊位,转弯处,三百元一天,不到三米。我不怕摊位费贵,就怕生意差。订的时候,是下午,人不多,但我感觉位置应该可以的。后来,时间到了摆的时候,把货摆上之后,我才发觉,这个位置留不住人,也就是围不起来人。围不起来人,生意就很难做的。

  我瞬间明白,找摊位,一定要在外面与摊位里面同时去感受一下,找一下感觉!光在外面看是不行的。我订的那个位置左边再多出来一米五,生意就会翻倍好!这个位置距离同一个市场,我在上个月摆的万年场最好的位置直线距离只有六米远。六米远,好位置可以卖五千元,差的这个位置很吃力地才卖到一千三百元,相差四倍啊!

  B已经摆好摊卖货的时候,怎样审视自己?

  方法很简单,你站到你摊位的对面几米远的地方,以你自己的摊位为中间,左右三个摊位,你的摊位要做到最好。怎样才算是最好?那就是你的摊位要最长最宽,POP最醒目,光线最亮,产品最多,卖货的时候,你的声音要最洪亮!

  就这么简单,你不需要做到在整个菜市场里你的摊位是最好的,你只需要做到左右三个摊位当中,你是最好的就行了!哪些地方做得不好,下次一定改好!这样,你就不断地在进步。

  C平时在转菜市场的时候,遇到高手卖货时,停下脚步,看,听,学!三人行,必有我师!学习别人,反省自己,像照镜子一样,从而在到提高自己能力的目的。我经常说,高手就在你身边,就是这个意思。

  D转高档商场,还有超市也可以。学习他们的陈列,POP,主要是看颜色的搭配,主推货品的摆放,灯光,声音,看看哪些可以运用到地摊当中来。

  商战不是产品之战,而是观念之战!摆地摊,同样需要好的观念!可能你现在只有几百元本钱,但是只要你的观念好,你实战中进步的速度就会快得多,你在一年中赚到的钱,有可能是别人两三年赚到的钱。三年五年之后,你可能远远超过现在本钱就有两三万而且是同时间开始摆地摊的朋友!

  好的观念带来的是好的思路,好的思路带来的是好的出路!这些观念,看起来是简单之极,但是我认为,都是很实用的,所以,我没有小看这些观念。当然,更新更先进更实用的销售观念随时会有的。我写下来的,仅仅是我知道我做到的,天外有天,山外有山,请大家不要局限于此。

  常用的销售技巧之十三:真实的谎言

  真实的谎言,你也可以把它叫做忽悠!

  原来我准备把这叫做是善意的谎言,但是,后来又想,既是卖货时说的谎言,能有多少善意?所以,干脆叫做是真实的谎言,这个称呼也是来自于当年施瓦辛格的电影,电影中的经典片段,我终生难忘啊。

  写下这篇文章,其实我自己也是纠结了很久。但是在现实生活中,天天用得着,遇得着。 有些东西,是上不了台面的,你自己可以运用,但是不要说出来。说出来了,说破了,说穿了,别人就会骂你的。好在我的脸皮厚,你骂我,我无所谓!所以,我还是写出来,为的是,你可以轻松去忽悠别人,也可以轻松地识破别人对你的忽悠。

  在现实的生活中,我们经常地被别人用真实的谎言来忽悠的。除了赵本山童鞋忽悠范伟同学卖拐之外,其中最著名的就是房地产广告上的,例举如下:

  偏远地段——远离闹市喧嚣,尽享静谧人生!
  郊区乡镇——回归自然,享受田园风光!
  紧邻闹市——坐拥城市繁华!
  挨着臭水沟——水岸名邸,上风上水!
  挖个水池子——东方威尼斯,演绎浪漫风情!
  地势低洼——台地叠景,冬暖夏凉!
  外立面贴砖——托斯卡纳风格!
  楼顶是圆的——巴洛克风格!
  户型很烂——个性化设计,紧跟时尚潮流!
  楼间距小——邻里亲近,和谐温馨!
  能看见一丝海——无敌海景!
  边上有家大商场——与LV为邻!
  没有采暖——自由式供暖系统,节约采暖成本!
  没有公交——私属领地,坐拥升值空间!

  这些广告词是不是有些面熟呀?假设你是因为以上原因而去买了房子,那说明,开发商对你的忽悠成功了。

  我所说的谎言也好,忽悠也好,有两层意思:

  第一层就是我们在卖货时的外在表现形式。

  在菜市场,有时候看得到穿部队军人服装来摆地摊卖军靴的。有时候在路上,遇得到开着军用吉普车,上面坐着几个穿军服的帅哥问你买不买军用望远镜的。看到这些,你会天真地认为他们是真正的军人?

  在菜市场,你还会遇到一些穿白大挂的所谓医生,来给一些中老年人量血压,看牙齿等,你会天真地认为他们真的是医生?

  还有就是你经常看得到的,工厂倒闭,店铺拆迁,老板跳楼,商场撤柜,你会认为这些都是真的?还有就是你真的认为江南皮革厂的老板黄鹤带着他的小姨子跑了吗?

  这仅仅是常规的忽悠的外在表现形式而已。

  第二层意思就是在语言上面的谎言。

  在前面有说到讲故事,其中有一个说到必要是可以虚构故事,也可以叫做是卖货时的忽悠。还有就是关于缺点变优点的说法,也可以归类于谎言忽悠。

  你经常可以看到一些广告,某某是从哪里来的什么什么大师,是什么什么方面的专家教授。这些方法,做会销的,做整形的,用得最多。有些贪官,昨天还在电视上大讲特讲要反贪污,结果今天就有因贪污而被带走的消息,这些就是语言上的谎言。

  生活并不是完美的,人也不是完美的,当然,我们所卖的货品,也不是完美的。很多时候,我们老老实实地给顾客讲真话,顾客不但不会购买,经常性地会对我们白眼,这个时候,你是不是很受伤,很委屈啊??

  没有关系,擦干眼泪,抽抽鼻子,清清嗓子,重新面对新的顾客。吃一堑,涨一智!同样的意思,换一种说法即可,就像上面的房地产广告一样。卖东西,并不是你把说明书背下来之后,平铺直叙地讲给顾客听之后,顾客就会购买你的产品。很多时候,你必须得说一些谎言,你必须得用力地拍你的胸脯,必须作出更有力地回答,才能加速成交。

  你得坦然接受这个事实才行。

  当然,我这里所说的谎言,忽悠,只是让你对所卖货品的不足之处换一些说法,改一些外在的形式,从而达到卖得更好的效果。我不是让你去销售劣质的,有害的产品,说得天花乱坠,这并不是我的初衷。从这个角度上来说,我这里所说的谎言,忽悠,就是善意的。就像在现实生活中,我朋友的一位亲人,已经确定是ALS,但是除了两位老人不知道真相之外,其他人都知道。这个谎言,绝对是善意的!

  今天这篇文章,我不想说得太多太过于深入,我只是把地摊卖货时最黑暗的一面轻轻地揭示那么一点点,这方面其他的一些东西,你在实战中慢慢地思索就行了。

  虽然,写这篇文章让我的心情有些沉重,但是我还是希望对摆地摊的人有所帮助,希望一些高大上人士看后淡淡地一笑即可,不要因此来和我争论这个话题。我不说出来,并不表示这些黑暗的东西不存在哈,我只是在陈述客观存在的事实而已。

  常用的销售技巧之十四:激将法

  人上一百,形形色色。意思就是在现实生活中,人多了,什么样的人都会有,各种好人、坏人、贱人、怪人、烂人等等你都会遇得到的。在地摊卖货的时候,这些人你同样遇得到的。

  遇到好人,爽快的顾客,当然东西就好卖了。但是,不是所有的牛奶都叫特伦苏,也不是所有的人都是好人!对付各种贱人,怪人,烂人,你就得使用非正常的销售手段。激将法,就是非正常的销售手段的其中之一。

  激将法,大名鼎鼎,如雷惯耳!

  前边我讲到的一些常用的销售技巧,大多属于防守反击型的,属于化解型,就是先将顾客的来力化解掉,然后再进行主动的导购,这些招式一般都只能对付正常的人类(哈哈)。

  俗话说:见人说人话,见鬼说鬼话,见到土匪说黑话!
  好人,爽快耿直的顾客,在我们眼中就是人!其他的贱人、怪人、烂人就可以归于鬼之类别了。如何说鬼话?除了前一篇文章:真实的谎言(忽悠)这个方法之外,还有就是我现在要说的激将法。

  怎样快速地区分在你面前的顾客是人还是鬼?

  其实只需要顾客说出来一两句话,并且你要注意观察顾客说话的表情,一般就可以立即判定来人是人还是鬼。当然这个是很需要各人的临场经验的。

  例:某日,摊前人少了,一位阿姨来到摊位前:“你这个是卖多少钱?”
  我:这是XXXXX(此处省略五十个字),价格是35元。
  顾客:怎么这么贵?别人一条裤子都才只卖二十元钱。
  瞬间,从阿姨的说话的言词与表情当中,我立马把这位阿姨归于鬼类。我的鬼话自然就冒出来了:阿姨,你这么大年龄了,不要一辈子都只穿拾元二十元的便宜货嘛。你自己都不对你自己好点儿,哪个还对你好?

  可能是我说的她一辈子只穿便宜货的话刺激了她,听了我说的话,阿姨马上沉默了,眼睛只看货品,脚步慢慢地围着摊位走。然后,我又说:我这个是羊毛绒的,肯定要贵点啦!

  当天是我和我妹妹两个人在摊位面前卖货,这位阿姨慢慢地走到我妹妹面前,默默地把货品拿起来,叫我妹妹包好,然后付款成交。

  在以前我卖超级指甲刀的时候,有时候会说这样的话:的确,我的这款指甲刀比般的要贵些,一般是有钱人才会买的!

  15元的指甲刀,要得多有钱才买得起?一般人的口袋里都会有的,你说我是穷人?NO!NO!NO!不就是才15元嘛,爷爷我买得起的:老板,给我来两个指甲刀!一个我自己用,另一个送人。

  卖毛夹子时,顾客说到我的产品太贵了,我就会说:确实,我自己都觉得有些贵,但是那些懂车床模具制作的内行就知道,这个毛夹子值得到这个价格。

  激将法,属于进攻型的销售技巧,慎用,少用,但是,一旦你要用激将法,就要果断使用,不要拖泥带水。只是在说话时,要注意语调、语气、音量、表情要很自然地就说出来,不要太过了,太过了就会让顾客感觉到你是专门在激他,可能就会起到相反的作用了。请记住,不管我们使用什么的方法,都是为了把货品卖出去,而不是跟顾客斗气争输羸。 

  某日,在同样一个市场里,遇到了一个和我卖差不多货品的摊位。差别只是我是专门卖这个产品,他只是附带着卖。我卖25元,他却只卖20元。有顾客会说:别人才卖20元一个!我就说:阿姨,有句话说得好,人不识货钱识货啊!汽车有卖几万的,也有卖几百万的呢。

  卖剪刀,卖毛夹子,我暗示也好,强调也好,都会告诉顾客,我的东西就是最贵的!顾客嫌贵,我就会再次强调:张小泉剪刀确实是中国最贵的剪刀!一般会当家的才会舍得买!

  通常情况下,我用激将法,使用的语言都比较温柔,我见过比较暴力地使用激将法的:某位卖金银花的大姐,性格属于泼辣型的,跟顾客过招时无遮无拦的:你买得起就买,不要跟我两个人讲价钱!我的货这么巴适(好的意思),你还嫌贵?你倒底认不认得到货?你还想要更便宜的,就到路边上去捡嘛。

  不过呢,这位大姐快人快语,生意却是出奇地好,那些挨了骂的顾客,还是要买她的货。有位阿姨在付之款之后,临走时还要顺手抓一把金银花,那位卖货的大姐直接就开骂了,骂得很难听,我都不能把她骂人的意思写出来,你懂得的,国骂!

  好在,这个世上还是好人多些,所以,激将法,还是要少用慎用为妙。

  题外话:

  很多初哥仍然不明白地段与卖法的重要性,仍然以为是自己的产品或价格有问题。在此重申,地段与卖法,才是对你生意的好坏起最最最最决定性的作用。同样是橡胶保暖手套,在前段时间里,我自己最高单人单个摊位流水做到了四千元加,但是有高手单日单摊四个人卖到了八千元的流水(一个小型展会)。

  常用的销售技巧之十五:强制心理暗示

  所谓强制,就是指卖货时以我为主,我的地盘我作主,我说了算!不是按顾客的路走,是让顾客按照我说的路子走。在一对多也就是现场有很多的顾客时特别适合运用,用得好,就像是在用机关枪扫射一样,面前的顾客一群一群的中招交钱投降。

  针对的产品,一般是需要有动作或操作演示与精彩讲解的单品(如时下之黄金锅),或者是组合产品中的一个主推单品(如剪刀中的脚剪系列),或者是做倒插的产品,还有些新奇特的产品。

  这个技巧说起来在感觉上有点虚,不够实,但是很实用,缺点就是,运用这个技巧,需要你要有一定的销售技巧作为基础铺垫,面对面销售能力需要达到一定的段位,还需要你有那么一点点的悟性,再加上综合运用各种销售技巧与话术,才能得心应手,挥洒自如,才能够牢牢地控制住卖场的气氛,营造出强大的销售气场!

  地摊高手在运用这个技巧时,人很多的时候,下面的顾客群都是清风雅静,没有人发出杂音的。若是中间有人发出杂音,你要立即以强有力的回复让其闭嘴,现场只能有你一个人的声音,顾客所需要做的就是静静地听你精彩的表演。

  强有力的回复之举例:某次有人在做倒插时,正在尽兴的讲解时,下面有人发出了不同的杂音,低手(学徒)是这样回答的:我正在给大家讲解这个产品的使用方法,你现在不要说话,现在是听你讲还是听我讲?要是大家搞不懂使用的方法怎么办?(太啰嗦了,销售之大忌!)

  高手是这样子回答的(严肃地表情):不要讲话!现在说话的人都得不到礼品!(坚决果断,利用人贪的心理,这个时候若那人还想要讲话,旁边自然就会有顾客叫他闭嘴,场面自然控制。)

  我经常看到很多的地摊高手,经常运用这个技巧。

  平推可以用,倒插,会销与某些传销公司,更是常用这个方法对现场的顾客进行快速集中洗脑。

  简言之,这个技巧在外在的表现形式上,有点像群发短信哈,也有点像你现在上学的时候,你的老师在课堂上给全班的学生讲课一样,主要是充分利用现场顾客的从众(盲从)的心理,所以,在人特别多的时候运用起来就更加地爽感!而且,你在卖场的顾客特别多的时候,一定要敢于运用这个方法,不然,每个顾客你都点对点地去沟通交流,那样,成交起来就太慢了。

  这个技巧达到的效果就是,卖出去你自己想卖的产品!比如以前卖剪刀的时候,运用这个技巧,经常可以在十来分钟内卖出去两盒(24把)同一个型号的剪刀,就是让这个时间段内的顾客只能购买一款剪刀,这样在单位时间内达到卖到最多产品的效果。

  这个技巧的特点就是,不管你是卖单品,还是卖组合产品中的某一款产品,你都可以把你自己当成一个演讲家,下面的顾客都是你的听众。你在讲解与演示产品的功能特点时,要不停地问顾客一些问题,这些问题最后几个字,基本上都是:你们说是不是?你们说对不对?我这样讲,大家听明白了没有?这样子的设计,比起原来的产品是不是更方便呢?

  你在现场所讲的最后几个字,这些问题,顾客的答案都得是肯定的回答!这些问题,你都得事先设计,并在实战之后进行总结与修正完善!要达到这个要求的前提,你必须要对你的产品性能了如之掌,对产品的优缺点了然于胸!

  可能这个时候,你会说,我在以前的贴子也讲了这个方法,就是让顾客回答“是”的提问法。你这样说,对,也不全对!让顾客回答YES的提问法,一般是一对一,现在我所说的这个技巧,主要是针对一对多的场面运用。

  强制心理暗示主要的特点:

  1 你在讲解或演示产品之中所提的问题,要大声地问现场的顾客:是不是?对不对?一般情况下,同样的一个问题,要连续反复地不间断地问两次或三次,达到现场大多数人的认同或共鸣,这点很重要。

  2 一定要透彻了解你自己的产品,针对产品,设计三到五个连续性的问题,一步紧扣下一步,形成一个你自己的产品特点的闭环!(什么是闭环?敬请百度!)

  3 说反话,举反例。比如,你可说某人的脚指甲刚开始的时候,只是有点小问题,由于使用的普通的指甲刀,导致他的脚指甲往肉里面长,越来越深,痛,要是早点使用的张小泉的脚剪的话,就不会发生越来越严重的现象。说反话,举反例的目的,是要反面证明你的好,强化顾客的印象。

  4 很多的顾客并不知道他自己倒底需要什么样的产品,在现场,你不停地强调产品解决了顾客的多种难题,带来了很大的方便,正话反话一起讲,一旦你开始收网,一不小心,就是一大网的鱼哈。

  5 如果你的产品价值很高,可以请“托儿”先行购买,从而带动顾客群一起顾买。

  重申,这个技巧针对人多的时候用,效果才好!要是你面前只有一两个顾客的时候,你去反复地连续地问别人两三次是不是,别人会认为你脑袋有问题嘀。

  常用的销售技巧之十六:提升自身的素养

  严格说来,本文所写并不能算作是直接的销售技巧。但是,在实际卖货的过程中,素养高的人,在卖货的时候,一般会卖得更好些。也就是说,提升自身的综合素养,对你的销售会有所帮助的,所以,我们才需要提升自身的素养。

  素养,表现在外在形象与内在修养两个方面,也可说成是硬件的与软件的两个方面。

  我先说说外在形象,这个方面要简单直观些。

  第一点就是,穿着打扮方面要得体大方整洁。在你的经济实力有所提高之后,尽量穿得更好些。我所说的好,主要是指衣服的质感要好才行的。俗话说得好:人是桩桩,全靠衣裳!

  第二点就是,头发,脸,手,要干干净净。

  内在修养,这方面要说起来的话,就要复杂得多了。

  有人说,做生意就是做人。做人,就是待人接物,为人处事。这方面做好了,生意再怎么样,也不会差到哪里去的。

  学做人,首先你要懂得一些社交礼仪。做过销售业务的朋友,一般都知道怎样递名片,怎样接别人递过来的名片,怎样跟别人去握手,怎样去跟别人打招呼等等这些基本的外在形式的社交礼仪。这些方面,运用到地摊上,具体来讲,就是你在介绍货品的手势要得体,在收钱与找补零钱时的手势,还有在装货时的动作,都要得体大方。

  为什么我会这样子讲呢?因为,在菜市场里卖货,一般面对的都是中老年人。这个年龄段的顾客,中年人,大都是有经济实力,生活比较讲究的人,老年人,很多是退休的有知识的人。中老年人的社会阅历很深,他们会你的外表,谈吐,动作这些方面来判断你的为人做事,从而可能进一步判断你的货品倒底是好是坏。

  有时候,顾客就仅仅是因为看着你顺眼,就会买你的货品。

  掌握了一些基本的社交礼仪,至少,从第一眼的外在的形象与动作,不要让顾客感觉到你是一个粗俗的没文化的人。特别是卖高价位货品的朋友,这些方面更是重要哈。

  没有经过社交礼仪培训的朋友,可以从网络视频中学习得到的,可以从书店里学习得到的,也可以从一些影视剧里学习得到的。

  一旦学习了,不管有人没有人,都要努力做到最好。比如,你去商场乘坐自动扶梯时,一般是站在扶梯的右边。左边空出来是留给有急事的人走的。这个时候,没有监督你,就靠你自觉。比如,你坐了出租车,付了钱,下车,不要忘了对师傅说一声谢谢,关车门时也不要太重了。再比如,在地铁上,在公交车,不要吃包子。在人多的公共场所,不要吸烟,不要大声喧哗等等。这些行为,看起来很简单,但是都是在提升你的个人修养。

  写到这里,我想起来了一件事。那是十年之前,我刚刚从服务的公司里辞职出来,开了一家皮包公司。有次,我去拜访一家上市集团公司推销产品,在他们的实验室里,我正在向里面的员工介绍我代理的产品,这时候,一位长者进来了。我看了,觉得非常地面熟,好象是在哪儿见过。等到他们公司员工介绍这位长者正是他们集团公司董事长时,我才恍然大悟。怪不得眼熟啊,经常在电视上报纸上看到他的报道。亿万富豪啊!

  握手,自我介绍。然后,我向他推介产品。

  这位董事长,听得很认真,好象还问了我的一些有关产品的问题。从握手(这是我有生以来握到的最贵最有钱的一双手,厚实!)到说话到神态,一点也没有所谓大老板的架子。非常低调,很有修养很有学问的一位亿万富豪。

  这件事,一直在我心里留下了非常深刻的印象。

  其次,还要在语言上来提升自己的内在素养。

  在这一点上,我的意思是指,你在与顾客交流的过程中,注意自己说话音量的大小,语速的快慢,用词要准确,结合你的动作,着装,表情,反正就是要让人感到你是一个有学问的人。

  因为,人们更容易相信有知识有文化的人。

  这个呢,除了你要快速掌握有关产品方面的专业的知识,在平时,还可以学习一些中老年人关心的其他方面的知识。这些知识,可能与你所卖的产品一毛钱的关系都没有。比如,老年人关心的健康方面的知识,一些社会热点问题等等,你都要能说出来一些道道。也就是说,知识面宽一些,对你的销售还是有帮助的。

  比如,对于一些老成都人,我可以和他们聊成都的一些历史,一些街道的名字的历史故事,我能讲出来盐市口的二泉茶楼,莲花池是清朝杀犯人脑袋的地方,明清四大监狱等等很多人不知道的事。卖剪刀时,我能对一些老年人说出来成都解放前两大品牌剪刀:廖广东与烂招牌以及这两个老剪刀的历史。对于一些当过兵的老年人我能和他们聊如何拿稳步枪(三八大杆)的要领:身体前倾!

  我还能聊家庭装修,比如隐蔽工程的检验,乳胶漆,防盗门,指纹密码锁。还能聊云朝西背蓑衣,云朝南下一团,云朝北雨莫得,云朝东一场空。

  记得有一次,在曹家巷菜市场,那个时候,因为曹家巷菜市要拆迁了,经常有很多的摄影爱好者来拍照留恋。当时有一位中年人,胸前挂着一部相机,徕卡品牌。他在我的摊位面前慢慢看剪刀,我简单介绍了一下张小泉,他没有回应我。我说:师傅,你的相机很值钱哈,徕卡相机,起码要值两万多元哈!他听了,抬起头来看了看我,点了点头,没有说话。

  其实,徕卡相机的具体价格,我也不知道,随口蒙的。后来,他又看了一会儿,走了。然后,我在手机查了一下刚下徕卡相机那个型号的价格:两万六千元。我居然蒙对了!

  大约过了半个小时,那人又回来了,直接买了两把剪刀走了。
  …………

  这些,多数与我所卖的产品没有任何联系,在人很少的时候,可以和一些老年人闲聊。当你摊位面前人多的时候,他们有时候就会卖力地帮你说好话。他们说一句好话,当我说十句啊。

  第三,内在素养,还表现在你质感的认知。

  什么是质感?要了解这个问题的答案,你可以先到你所住的小区的楼下小卖部,看看他们所卖的货品、陈列、装修、货架。然后,请你前往你当地的最高档次的大些商场,看看里面所卖的品牌,陈列,装修,展架。这样,你会有一个强烈的高低档次对比。

  你也可以先到一个小旅店,看看里面的一切,包括服务生的穿着与态度,然后,你再去一下四星级五星级的酒店里去看看,同样,你也会一个非常强烈的高低档次对比。

  还有一个方法,你先去路边的小餐馆吃碗面条,然后,再去豪华饭店里吃大餐,肯定的,你会有一个强烈的高低档次对比。

  我这么讲,你应该就知道什么是质感了吧。再不懂的话,就请百度一下质感两个字,应该有专门的名词解释的。

  个人的素养,外在方面的,提升起来很快。内在方面的,需要平时的逐渐积累。

  个人素养好了,不光是顾客喜欢你,摊友喜欢你,你老婆爱你,很可能,你的情敌都会服你!输给你,他也是有面子的哈。

  所以,请努力地提升你自己的个人素养!

  常用的销售技巧之十七:幽默

  如果你在一个地摊面前,看到那个卖货的人讲得是眉飞色舞,一大群围着他的顾客听的是喜笑颜开,那么这个卖货的摊友,一定是一个非常懂幽默之道的卖货高手。

  这样的高手,什么样的产品到了他的手中,都会是畅销品!

  高手之所以称之为高手,就在于他在卖货的现场,拥有挥洒自如,随心所欲的气势!其中,幽默,就是一个很重要的组成部分。

  幽默,表现形式为表情,语言,动作这几个方面的相互配合。

  我相信有很多朋友都喜欢看周星驰的电影,那里面的很多经典的镜头,或是表情,或是语言,或是动作,无一不是表现出了星爷天才式的幽默。

  摆地摊,卖货的时候,一样的可以运用幽默这个技巧,可以瞬间把现场的销售气氛搞活搞轻松。气氛轻松快活了,东西卖起来也容易得多了。

  方法如下:

  1 夸张

  你可以想像一下星爷有时候在表演时,把眼睛睁得最大,嘴巴张得最开,舌头伸得最长,就会知道夸张是什么意思了。当然我不是教你在卖货的时候去把眼睛睁得最大,嘴巴张得最开,舌头伸得最长。现场大都是一些中老年人,有些人心脏不好,你这样做会把他们吓到的,到时你就麻烦了哈。

  我只是告诉你,夸张,是幽默表现的一个方法。

  比如,我在卖保暖产品时,会说:只花三十五元,热火十八年!一般现场的老年人听到之后,都会笑起来,然后回答说:哪里用得到十八年,能用两三年就不错了。我也知道那个东西用不到十八年的,但是这样一说,现场的气氛会好很多。不再是死气沉沉,表情严肃,大家都开开心心。

  再比如,以前卖毛夹子时:只花十元钱,要用一百年!可以达到同样的效果,现场人很多人都会说,活都活不到一百岁,哪里能用一百年哦?我会接着就说:不锈钢,用不坏,将来可以传后代!此话一出,现场立马笑声一片。

  夸张,是最常用的幽默手段。有时候把事实夸大到荒唐可笑的时候,就会引起现场的共鸣,逗到他们开心,从而达到活跃现场氛围的效果。

  与夸张相对应的技巧,那就是:保守!也是属于幽默的一种,适合小区里卖货人很少的时候运用。

  今年夏天,我在某高档小区里卖服装,高价位的。当我在介绍了某款服装时,有位女顾客说:我觉得你的这件衣服还不错,就是价格太高了点。一般对于这个问题,最好不要用争辩或对质的方式去搞定,这样下去的结果就是纠缠于价格,会被顾客掌握销售主动权的。我当时是这样子的,当顾客说出来价格太高了的时候,我瞬间的反应是表情很惊讶:我在很多高档小区里卖过,你是第一个说价格太高的客人,我没有想到你对价格这么在意。然后,我就沉默下来不说话了,假装有些歉意,有些不好意思。一般中高档小区里的顾客,大都是有钱的人,比较好面子的。过了一会儿,那位顾客说:好,给我包起来!

  2 嘲弄自己

  有时候,顾客会强调让我们少价钱,很严肃地要我们少钱,大有不少价钱就不买的架势。这时候,我就装可怜的表情说:阿姨啊,其实我也想给你少五元钱啊!但是,我要是少了五元钱,回去我们老板会把我打成残疾人嘀!顾客说:我知道你就是老板,少点,少点钱我就买!
  我说:阿姨啊,我也想当老板啊!你想嘛,一个才赚你几元钱。真要是利润高的话,早就降价下来卖得更快了。你看嘛,这个产品这么好…….(规避纠缠价格,回到产品质量的轨道上来)

  有一次,我去转市场,看到一位高手卖锅,摊位面前围了一大群人。 当他收了一位阿姨的一张百元大钞时,马上对着太阳光,表情夸张,眼睛迷成一条缝:阿姨啊,看到毛爷爷我就不晓得自己姓啥子了。大家哄堂大笑。

  高手们知道在什么时候适当地贬低自己,可以产生一种特殊的魅力,来分散顾客对敏感话题的注意力,化解顾客的来力,然后进行反击,不被顾客牵看鼻子走,重新掌握销售的主动权。

  幽默的方法有很多种,我在地摊经常运用的就是这两种,其他的方法你可以自己去学去悟。可以大胆地在卖货的时候灵活运用。幽默是一种无形的东西,看不见,摸不着,所以,我也讲得不太清楚,这需要发挥你自己的机智,机灵,智慧,慢慢地,你也会是一个幽默高手嘀。

  常用的销售技巧之十八:倾听

  每一个人,都只是长有一张嘴巴,却长了有两只耳朵。这是什么意思呢?答案就是,多听别人说话,自己少说话!也就是:倾听。

  我从两个方面来说一下倾听。

  第一个方面,是倾听顾客

  倾听顾客,小方面来讲,也就是对于单个顾客,通过沟通倾听,了解单个顾客的具体需求,从而达成交易。有些顾客,你不用提问,他都会跟你讲很多的话,这类顾客比较好沟通。但是,大部份顾客,需要你的提问,他们才愿意说话的。

  我有说过,通过设计一些提问,让顾客按照我们的意愿来回答,从而在卖货的过程中始终掌握主动权。但是,在实战中,有两种人,需要我们在销售中让他们多说话,我们多听他们讲。第一种是有付款权的内行,第二种是军师。第二种人实际上也是内行,只是他是实际付款人请来的或者是一起同行(xing)的内行(hang),我把他们称之为军师。

  今年夏天,我在某小区内卖服装。一位顾客,以前是丝绸公司里面上班的,有着几十年的行业经验。他来到我的摊位面前,只几句话,我就知道来者不善,我顺着就夸他几句说他真是内行。然后,他就在那里不停地讲解有关真丝一些话题。因为他的确是真的内行,用手一摸就知道一件衣服的真丝含量是多少,所以,我在倾听他的讲话过程中,不时地问他一些问题。他给我讲了很多丝绸的细节东西,我简直是如获至宝啊。小区卖东西,人少,他在那里讲了约十来分钟,最后说到价格,我不让价,因为我觉得他还没有达到马上要买的程度,让了价也是白让。然后,他就走了。

  下午,他又回来了,预料之中。他说,少点价,他就买两套。我装着很为难的样子,痛苦地让了一点点价给他,成交。这位顾客,就是我说的第一种人,有付款权的内行。对付他们,就是要倾听,让他们多说话,不然,我要是说多了,就容易开黄腔了。

  对付第二种人,军师,同样的方法,夸奖他们几句,给他们戴上高帽子,然后就可以倾听他们滔滔不绝地讲了,在听的过程中,注意引导好方向,不时附合几句,一定要当着军师的面,在实际付款人面前夸奖军师真是一个行家,这样会让付款人与军师都很有面子。只要把军师搞定了,放心,军师就是你免费的销售员,他会帮你说好话的,他就相当于是你现场抓的“托儿”。

  这个方法,最初是在九六九七年卖音响的时候,经常用到的。因为,当时,音响还属于高消费,很多顾客自己不懂得音响的搭配,所以会请一个他们认为是内行的人一起来买音响。一般情况下,只需一两分钟,我们就能识能谁是军师。

  在地摊的卖货中,依据产品的不同,有可能会遇到军师级的顾客。这个时候,会用到我在前面所讲过的一些技巧对军师,比如夸奖呀,先认同,再转折反击呀什么的。只是,在销售最初的几分钟内,你要快速地识别谁是实际付款人,谁是军师,这个就需要你的经验了。

  大方面来讲,也就是倾听了很多的顾客的想法,从而了解市场的需求。
  以前,我还在卖剪刀的时候,经常会遇到顾客来问我有没有毛夹子。问的人很多,引起了我的注意,然后我就专门花时间来研究毛夹子这个问题,于是才有了后来毛夹子的畅销。

  在十多年之前,我所在公司里请来了一位营销界的高人来讲课。我记得他好象说,营销不是卖,而是买!这句话让我印象很深。他的意思是,做销售,要学会倾听顾客,倾听顾客的抱怨,从而得到非常重要的市场信息。

  第二个方面,是倾听摊友

  作为一个地摊新手,你在与老摊友沟通交流的时候,倾听摊友,也是快速进步的一个非常重要的方法。

  在与老摊友沟通交流的过程中,多听少说,多问少说。嘴巴甜些,你要比老摊友多微笑几秒钟。注意听老摊友所讲的哪些市场生意好,哪些市场有有摊位。多听老摊友,你可以少走弯路。

  小结:作为地摊上常用的销售技巧类,写到今天,就到此为止了。前面部分的销售技巧要具体些,越写到后面的技巧,越是抽象了点哈,需要你要有一定的实战经验,才能慢慢地理解领会,才能变成自己的东西。当然,销售技巧绝不止于此,这需要你自己的努力,在实战中多学,多悟!

  这里再给大家分享一个主动降价的技巧定式。

  定式,是围棋术语,也可以理解成数学中的公式。我称其为定式,也就是说,不管是什么样的产品,只要需要运用这个方法,都是这几步路子。有些产品,快过季节了,需要降价卖了,但是还没有到公开的大规模的降价卖的时候,就可以运用这个方法。举例如下:

  顾客:老板,你这个产品价格有没有少?

  地摊:师傅,我在这里卖了两个月了,从来没有少过价格的。现在快要过季了,今天,你只要买两个,我就给你少5元钱。(指明要顾客买两个,是让顾客脑袋先转一个弯,制造了一个小小的障碍物。同时是给顾客指出一条缝隙,让他们来钻,也给自己即将要让价先作一个铺垫,因为,你不能直接让价)

  顾客:哪个买得到两个哦?我就先买一个回去,用得好,我再来买。少5元,我就买!(果然,顾客中招了,他要把障碍物移开,顺着缝就钻进来了。)

  地摊(沉思,痛苦地沉思一下下):要得嘛,卖给你!到时候,你要多带些买主来哈。(答应得很是为难,很是勉强,更让顾客觉得他赢你了哈)

  顾客(面露开心):好的,肯定要带买主来的,只要好用。(这时候,顾客有种讲价成功的兴奋感)

  地摊初哥常犯的错误

  我这里所要讲的错误,一是指错误的行为,二是错误的思想,二者是相对应的,当然,都是针对地摊新人地摊菜鸟的,地摊老鸟一般不会犯这些低级错误的。

  错误之一:吃尾货

  是源于在和一些地摊初哥级别的朋友们交流时,发现有几个人犯下了没有摊位没有卖货经验就去吃尾货的错误,所以,我也把吃尾货列为错误之首。

  在地摊观念篇之中,我说过,地摊,很重要的一点就是要顺势。既然是顺势而为,就不要按你自己的想像来做事。

  尾货,之所以成为尾货,这其中有必然的道理的,要么款式不对路,要么尺码不全,要么颜色不全,总之是有原因的。不然,也不会成为尾货。老鸟吃尾货时都是非常慎重的,需要经验,眼力,运气!新手,除了胆量之外,什么都没有。新手眼里只看到了尾货的低价格,仿佛拿到了尾货,就会赚到大钱一样。殊不知,你看到的是虚无的高利润,损失的却是做生意的本钱,同时,货卖不掉了,受到打击的还有你的信心。

  新手吃尾货,一定要有信得过的老鸟手把手地带你。

  去年,有厂家甩尾货,套装保暖基础内衣,女式,共有三千套。正常批发价为26元一套,他甩尾货的价格是5元一套,但是要求一次吃完。我发了十几套样过来,货到之后,看了,质量真心的好啊,唯一的缺点就是,只有小码!我们在菜市场里卖货,一般大妈们都是胖胖的,小码,卖给谁呀?所以,放弃!

  今年,夏初,杭州厂家甩尾货睡衣,平时批发价在三十五元的,一律七元一件。价格确实够低了,但是颜色尺码款式都不行,就算是采用花车模式,可能都很难快速地卖出去。

  进货卖货,价格不是主要因素。高价格的货,只要可以快进快出高进高出,资金周转快,就是好货!

  错误之二:没有摊位,先进货回来

  我不知道你是出于什么样的原因,可能是想把自己逼出去摆摊,所以你才先进货,再出去找摊位哈。

  若你是进了季节性不强的货,都还要好一点。若是进了季节性很强的货,可能就麻烦了。

  建议你,先去菜市场看别人怎么卖货的,摆在哪里卖的。学几天之后,去找好摊位,算准到货的物流时间然后再去进货。

  错误之三:县乡市场卖剪刀

  我有说过的,卖剪刀,最好是省会级大城市。原因也讲了,顾客的消费观念!

  你非要在县城里与乡镇市场去卖张小泉剪刀,我只能说,你真的太天真了!

  错误之四:租一个好摊大摊位,进货几类产品,每天换一个产品轮流着卖

  有这个想法,我建议你先去做一下冰桶挑战,让自己冷静下来。先不说你能不能玩转六七个产品,你先把一个产品玩转了再说第二个。

  若你浑身都是冰块,还是有这个想法不变,那么好,祝福你可以从上海东方电视塔上跳下去了。

  先专后博,千古不变的道理。当然,土豪例外。

  错误之五:认为经济下行对地摊影响大

  有这个想法,我只能说,你平时很关心时事政治,在操心国家大事。但那是强哥的事,与你无关。

  你可以试一下,看看你自己用三天时间不摆摊,对人们的生活有没有影响,是不是会有人抗议你不摆摊影响了他们的生活??如果没有,那么好,经济下行,对你一点也没有影响。

  有时候,菜市场里也会遇到什么检查,一个江湖地摊都没有,但是,周围的居民一点感觉都没有。国家与居民关心的是蔬菜,肉类等生活心须品,你一个卖剪刀的卖袜子卖衣服的摆不摆摊会有什么影响。

  你不是高档餐厅,不是茅台五粮液厂家,经济下行反腐败什么的,对你一点影响都没有。现在中老年人,有收入,有退休金,你放心,他们就是有钱来买你的货的。

  错误之六:太了解自己

  我曾经提出了一个问题:销售中最大的障碍是什么?答案要在产品,价格,自己,顾客当中选一个。每个人对销售的理解程度不一样,所以你选择的答案也是不一样的。

  我本人的观点是在销售中最大的障碍是顾客。

  所以,我在本帖基本上所有的篇幅不管是销售技巧也好,还是其他各个方面也好,都是为了对付顾客迎合顾客的需求。因为,顾客的变化太快太难以捉摸了。有些顾客,你使用的招式 明明是可以让其下手买了,但是他却对你说:小伙子,我回去问问我的老婆再来买;小伙子,我的钱不够了,你明天还来不来摆摊,我明天再来买;小伙子,我再想一下再来买哈。

  所以,我们摆地摊的重点,是武装自己,对付各种各样的顾客。

  与此相对应的就是,有时候,我们会因为太了解自己,从而妨碍自己快速地搞定顾客。

  我所说的太了解自己,主要是指有些人,知道自己货品的进价太低,卖价太高,觉得不好意思赚太多的钱,从而主动降价去卖。我说过很多次,只有厚利,才能多销!地摊是纯市场经济行为,价格太低,可能反而卖不好的。不信,你去试试就知道了。比如,在以前,卖毛夹子的时候,我卖十元一个,卖得很好,有人跟货,卖五元一个,反而卖不动。

  你可以这样去想一下,就是站在顾客的立场上想问题,假设,你想去买一件衣服哈,你可能就是因为这件衣服穿起来好看,质量也好,价格也还可以接受,就可以下手买了!你哪里知道卖家这件衣服真正的进货价是多少呢?同样的道理,绝大部分顾客永远不会知道你的货品进货价格的,顾客最主要关心的是你货品的质量过不过关,好不好用,能用多久这些花边问题。

  所以,请你在卖货的时候,忘掉产品的进货价格,该卖多少钱就卖多少钱。

  错误之七:挑选顾客

  有时候,我们卖货时积累了越来越多的经验了,可能反而成为销售的障碍,最突出的一个就是挑选顾客。

  诚然,随着自己的销售技巧成熟,有时候凭经验就能快速判断一个顾客会不会马上买你的东西。请永远记住,当你站在卖场的时候,你就是为了把东西卖出去。

  小偷不会在脸上写个字:我是小偷!当然,顾客也不会在脸上写个字:我是顾客!

  每一个走到你摊位面前的人,你都要把他们当成是A级顾客,就是马上会掏钱购买的客人。用你百分百的精力与热情,去搞定他们。

  在2006年我开服装店的时候,有一个案例我一直记得到。当时卖的是成熟女装,中高价位。有一天,店里面进来了三位男同胞,那时,营业员觉得卖的是女装,一般情况下没有男人进来买的,没有理会。当时的女朋友,上前去主动问询介绍,后来,三位男同胞买一套衣服回去,是送其中一位男士的女朋友的。

  所以,在卖场,不要去挑选顾客。只要去挑选顾客了,你的生意会越来越差的。有人说得好,百分之一的希望,用百分百的努力去搞定。

  错误之八:情绪易波动

  做生意,有好有坏,不会天天都生意好的。天,都会有不测风云,更何况是摆地摊。

  生意好的时候,要开心,生意不好的时候,一样的要开心。

  有些刚开始摆摊的朋友,由于多种因素,生意不稳定,有时候会很差劲。遇到这种情况,这些朋友就会唉声叹气,心情不好。

  有时候,你会遇到难缠的顾客,千万不要受他们的影响。等难缠的顾客走之后,你要马上把不好的情绪调整到好的位置,不要影响到你后面顾客的销售。

  有些人,是夫妻摊,请不要在卖场吵架斗气。

  请永远记住,我们出来的目的是为了把货品卖出去,不是来斗气,不是来与顾客争输赢的。学会阳光思维,你看到的就是阳光。

  在生意好的时候,你要总结一下为什么今天的生意这么好,是地段好?还是卖法好?或是今天的款式全?生意差的时候,你就要去和生意好的时候对比一下,倒底是哪些因素影响了今天的生意?

  只要不断地总结,就会不停地进步。

  卖剪刀时常用的话语 

  我这里回忆一下以前我自己卖剪刀用过的方法,写出来,供大家参考。 

  A 卖剪刀的基本功: 

  1、了解剪刀的发展历史,了解张小泉剪刀的发展历史。

  这些常识,可以百度一下即可知道。但是,你在学习了之后,要变成自己的东西,也就是说,你要能在卖场用故事的形式讲出来,可长可短。这个在前面的帖子里有讲过的哈。 

  2、了解不锈钢的分类

  同样,百度一下即可。你要知道什么是奥氏体,马氏体,铁素体不锈钢,什么是304C,什么是410钢,什么是430钢,什么是医用不锈钢,什么是碳钢,什么是钼钒钢。 

  3、了解剪刀的工艺流程

  张小泉剪刀最初的72道制剪工艺,现在的24道工序,某些品牌只用了9道工序。什么是镶钢锻打,什么是锻打工艺,什么是冲压成形。同样,百度即可。

  4、知道一把剪刀各个部位的名称

  百度,是你最好的老师哈。什么是外口,什么是内口,什么是鹅毛缝。

  5、了解剪刀的种类

  如脚剪,厨房剪,鸡骨剪,裁缝剪,鼻毛剪,强力剪,整枝剪,儿童安全剪等。 

  B 吆喝(必须的) 

  没人的时候,可以大声吆喝:买剪刀,张小泉剪刀,中国最好的剪刀!有剪脚的剪刀,厨房剪,鸡骨剪,裁缝剪,鼻毛剪,强力剪,儿童安全剪。

  吆喝的目的,是用声音吸引稍远些的顾客过来。因为,绝大部分顾客,是没有见到过专门卖剪刀的摊位。

  遇到中年男士路过,可以先吆喝鼻毛剪,因为很多人,鼻毛长出来了,压根就不知道地球上还有鼻毛剪刀这个玩意儿。

  遇到老年人路过,可以先吆喝剪脚的剪刀。因为,大多数上了年纪的人,脚,多多少少都会有点问题。

   C 常用的话语(背下来吧)

   1、一把剪刀好不好,最主要是看磨口!张小泉剪刀,最后有八道工序都是用来磨口,所以,张小泉剪刀,可以十年不用去磨。很多便宜的剪刀,都是一次冲压成形,根本没有去磨刃口。

  2、菜刀好磨,剪刀是不好磨的。最好你不要自己磨剪刀,要磨的话,一定要请专门磨刀的老师傅来磨才行的。

  3、张小泉剪刀采用了钼钒钢,这种钢,比起火车铁路上钢轨的材料都还要好得多。

  4、张小泉剪刀是中国最好的剪刀,比张小泉更好的剪刀,就只有国外进口的剪刀,比如像德国进口的剪刀,那个价格最少都是一百多元钱一把了,你买起一划不着的。

  5、在中国,制造剪刀的厂家有好几百个,但是获得了中国驰名商标的,在剪刀当中,就只有两个,其中一个是广东日美,另外一个就是张小泉剪刀。这两种剪刀,你买任意一个都不会错的。

  6、张小泉剪刀,从清朝康熙当皇帝开始,到现在已经351年了。没有哪个品牌可以吹牛吹得到三百多年的,所以,你尽管放心购买张小泉的剪刀。

  7、我遇到用张小泉剪刀用的时间最长的是用了37年了。一般张小泉剪刀都可以非常放心的用上十年二十年的

  8、能获得中华老字号的,至少都是上百年的品牌历史了。

  9、上海张小泉剪刀,在上海南京路开店开厂一百多年了,南京路,是中国最贵的地段,比成都的春熙路的铺面要贵得多,要是质量不好的话,早就垮掉了。

 

  10、杭州、上海生产的张小泉,都是正宗的张小泉,都是张小泉的子孙后代生产的。主要是因为清朝没有搞计划生育,当时在杭州的张小泉的店开得太多了,后来,张小泉的子孙后代就把店开到上海去了。

  11、北有王麻子,南有张小泉。

  地摊中的推与拉

  摆地摊,可以摆的产品多如牛毛,卖法众多,地摊形式也是多种多样,所以,对于很多地摊新人来讲,有点眼花燎乱,不知从何入手。

  幸好有句俗话可以提醒我们,不要把问题想得太复杂了,那就是:大道至简!

  千变万化,归于简单!我们所要做的,就是化繁为简!

  一张色彩丰富的图片,在PS软件的通道里面,就只有黑色白色灰色!任何图片视频文字等,在电脑看来,就只有0和1组成。任意一家大型公司,不管是多么的庞大与复杂,摆在公司最高层领导面前的最核心的报表,都只有“三个代表”:资产负债表,损益表,现金流量表。

  所以,摆地摊,也不要把问题看复杂了,想简单些。倒底有多么简单呢?两个字:推,拉!

  什么是推,什么是拉?

  不用想得太多,我认为,自己拿着产品向顾客的方向去,就是推;顾客主动向你的产品方向来,就是拉!

  我这里所要讲的推与拉,有两层意思。第一层,指的是推销与拉销。第二层,指的是推力与拉力。推销与拉销,很好理解。所以在本文中,我重点讲推力与拉力。

  摆地摊,要说复杂也复杂。比如,你要明白如何选择好的地段,好的卖法,好的产品,合适的价格,还有运用很多很多的销售技巧,与顾客斗智斗勇,最终搞定顾客埋单。

  但是,摆地摊,说简单其实也是非常地简单。点解呢?不管你是选地段,还是卖法,还是选产品,等等等等一系列问题,都可以从推与拉入手。

  推:动作、讲解、演示……

  拉:品牌、款式、颜色、碓码、购物环境、地段、音响、形象、天然的、原始的……

  比如,很多人的心目中,苹果系列产品属于高大上,拿在手中倍有面子,甚至于有人要去卖了肾换钱去买。对于这些人来讲,苹果品牌,就是拉力巨大的产品。再比如汽车界的大奔宝马保时捷等大牌,都属于拉力大的品牌。某些品牌拉力足够大时,在销售当中无需使用推力即可售出。

  引申到地摊当中来,原理都是差不多的。比如我以前所卖的张小泉剪刀,三百多年的历史,在中老年人的心中,有非常深的影响力,这种影响力,就是拉力。在我摆地摊的初期,当时所卖的盛琦手套,中国驰名商标,而且当时就用花车摆在好又多超市的门口,很多顾客认为是超市里面的花车在做促销,也算是在为拉力加分。

  与品牌产品截然相反的情况是,没有任何品牌,没有包装,但是有些特有的原始的天然的产品,对于顾客同样也是具有非常大的吸引力,也算是拉力大的产品。

  你所选择的产品,拉力大,你推起来就轻松。所以,当你在选产品或者是更换产品的时候,一定要考虑拉力大的产品。

  我再举例说明。

  A 小环境的营造,也是增加拉力。

  某友,前些年在一个小县城里开了三家服装店,在当地基本上算是最高级别的。装修豪华,灯光巴适!在没有顾客的时候,金卤灯都是开得亮闪闪的!紧临旁边的店,普通的店,有时候就要走过来,笑话他们的销售员说:没有生意的时候把那个灯光开得那么亮干嘛?这不是浪费嘛?但是,后来,这位朋友所开的店面,生意特好。旁边几家普通的店面,生意一般。这样,生意上好坏的巨大差别就让边上的店铺员工老老实实地闭上了嘴巴。

  当然,这个例子我是从小环境的营造这个角度来说明拉力的重要性。生意好,不仅仅是灯光,还有音响,产品陈列,品牌,销售员工的素质等一些综合的因素所形成的拉力,才是吸引顾客容易进店里的最主要原因。

  选好的品牌,花大把钞票装修店铺,灯光,音响,陈列,培训员工,等一系列手段,目的就是为了形成强大的拉力!销售的三个步骤第一步就是要吸引顾客过来。有了强大的拉力,顾客自然容易被吸引过来了。就像一个姿色出众的美女走在大街上,自然就会吸引不少男同胞的目光过去。

  B 通过动作演示等行为来增加推力

  有些产品,消费者开始并不知道自己需要什么样的产品,但是现实中已经具有很强大的潜在需求,只是作为消费者自己也不明朗知道。这个时候,就需要有强大的推力去推销。

  众所周知,现在农村中的地下水污染已经很严重了。有朋友在农村中推销净水设备,会销模式。他们是怎样展示推力的?最直接的方式,通过演示,在进水口,一瓶DDV,剧毒农药,喝了会死人的那种。倒下去,一会儿,通过了净水设备那边出水口接出来的水,现场的工作人员接上一杯:一饮而尽!这个动作,直接,简练,非常具有冲击力破坏力杀伤力,比起在出水口养鱼,这个方法更具有强大的现场震撼力!

  由于我本人所卖的具体产品品种有限,而且我不能详细使用时下流行的地摊产品,并且是别的地摊在卖的产品来作为例证剖析,那样做就是我不江湖不道义,所以,我只能简单举例来说明推与拉,更多的理解,需要你自己的悟性了哈。

  在知道了推与拉的关系之后,可以更加明了的认清自己地摊中的方向:一是产品选择的方向,二是卖货时找到最佳着力点,卖得更轻松。

  我所讲的地摊中的推与拉,没有标准可以量化,只是告诉大家在摆地摊时,面对复杂的局面当中,可以大胆地简化思维,这样在行动上才更能保持头脑的清醒。 

  现在而今眼目下,距离过年越来越近了,越来越有过年的味道了哈。有条件的朋友可以卖一些年货,高价位的那种。

  在此再给大家分享两个销售中的小技巧:

  A 促销音乐

  快过年了,有喇叭的朋友,可以在摊位面前播放欢快的音乐,强烈推荐使用中国娃娃,如恭喜恭喜,新年快乐,恭喜发财这几首,反反复复播放即可。

  千万不要播放仅仅是自己喜欢听的歌曲,比如流行音乐,迪士高音乐等。这些音乐,中老年顾客听了没感觉的。你去家乐福沃尔玛超市里面去听一下他们所放的促销音乐就知道了,这个方面,跟着国际大牌走,不会错的。

  至于具体为什么不能播放自己喜欢听的音乐,我来告诉你。我们播放欢快的大众化的音乐,形成一个有一定声压的小购物环境,目的是让扰乱站在你摊位面前的顾客的思维,加快顾客的下手的速度。而不是为了让自己听好听的音乐享受。

  说到这里,我多说两句,我们摆地摊卖东西来赚钱,就像钓鱼一样。钓鱼,是不能用人的思维,要用鱼的思维。点解?不管你自己是多么的喜欢吃重庆火锅,多么喜欢吃四川菜,都不能拿这些菜来当鱼饵。你去挖些蚯蚓,做成鱼饵,水里面的鱼才愿意上钩嘀。

  B 若要还价,一定要让顾客先开口

  有些朋友,喜欢在卖货时与顾客讨价还价。当然,一般情况下,卖货时最好是一口价。若非要与顾客讨价还价,在你自己报了价之后,顾客声明要你少点价钱,这个时候,你一定要让顾客先开口还具体的价格。

  报价之后,谁先还价谁就被动!

  例举如下:

  顾客:老板,这个东西多少钱??
  地摊:这个是什么什么什么,35元一对。
  顾客:好贵啊,少点嘛。你少点钱我就买一对。

  这个时候,如果卖家先开口少价钱,就等于是把自己的底牌告诉了顾客。比如:
  地摊:最低30元一对。(你只要这样一说,顾客就知道你少价的幅度是5元,顾客会只还你20元的,然后从20元开始讲价,增加你自己的销售难度)

  但是,如果你用另外一个套路,结果可能就不一样了。比如:
  地摊:你买得到几对?买得多才可以少一点点。(采取迂回战术,让顾客多买,是故意设置障碍物。)
  顾客:我先买一对回家试试,好的话再来买。就25元嘛。

  此时,是逼迫顾客先开口还价,不管可以不可以卖,这个时候你无论如何都不能答应顾客第一次还的价格。

  地摊:(笑一笑)25元卖给你,就亏本啦。回去老板会把我打成残疾人的。你要是诚心买的话,只能少3元,就32元卖给你。
  顾客:30元!不卖就算了(作出要走的样子给卖家看)
  地摊:算了算了,卖给你算了,下次多带两个买主来就对了。

  以上这个例子,只是大概的路子,请你理解起来不要绝对化哈。

  地摊之中结篇

  之所以称为中结篇,而没有称做为终结篇,那是因为写到这里基本上可以告一段落了,。很多朋友因为看了帖子而去摆地摊,辛苦而漫长的地摊之路,才算是刚刚开始。

  俗话说:花无百日红!

  从去年的9月22日突然的心血来潮,从而开始写了本问,到现在已经是2015年的元月份了,时间跨度也是百日有余。到目前为止,所有的话题均是地摊中单打独斗与顾客面对面的销售,并且仅仅是我个人多年来的学习与实践中得到的经验而已,文中并没有写到其他地摊人赚钱的最核心的秘密,因为那是别人的,与我无关。最多的时候仅仅是一笔带过而已。而且,由于主要目的是帮助地摊新人入行,所以在本帖当中,也没有讲到地摊团队的运作。

  摆地摊,从生意角度上来讲,可以助你入门,可以让你养家糊口,可以在你没有更好的路可以走的时候赚到些钱钱。对此,可以帮助到你的话,我心里也是非常地开心!

  真传一句话,假传万卷书!

  以上所写诸多文字,归纳起来其实也就是一句话:若你想摆地摊,请针对中老年人选择产品,摆摊地点在菜市场小区展会。这样说来,这句话,也算是真传了哈。

  另外,我所写地摊的形式、产品、卖法等,都只是地摊中的初级阶段或初级形式而已。各行各业,都会有能人辈出,地摊行业也不例外。而我,仅仅是一个很普通的地摊人而已,比我高的能人多了去。只是呢,我愿意把地摊中的一些心得写出来,这样可以帮助到有需要用得上的朋友。

  摆地摊,日赚百元,日赚千元,日赚万元,都不是问题。对于地摊新人来讲,重点是走好第一步,多总结,多用心,赚钱嘛,那是自然的事情。

  至此,从现在起到2017年12月份,这三年当中,不再更新。

  只是,我很希望,不管你现在有多少摆地摊的本钱,到了2017年12月份,你若是赚到了30万元到50万元的纯利,你可以留个言,那个时候,我们可以讨论一下摆地摊的中级模式。当然,我最多只对三五个人讲一下,那个时候,我当然不愿意全国出现太多的对手。

  好了,各位朋友,再见!
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  答疑1:我也是成都的,也想买辆面包车摆地摊。

  答:成都是平地,若资金不多的情况下,可以骑60V载重电动车,电动车买辆旧车就行了,1000元左右,然后马上用旧电池换新电池,500元左右,超威或天能的最好,充满电之后拉100斤的货可以跑50公里。
  然后去买张木工板,稍厚实些的,约70元1张,改成三张小的,800mm×1100mm ,买三瓶自动喷漆,黑色,喷在木板上,双面喷,喷漆主要是防水防木板翘起来,再去荷花金池一楼买支架6个,15元一个,再去隔壁窗帘市场买些黑色绒布,好点的,最多15元1米。
  当然若是米多,不会修车的话,就买新面包车,会修车可以买二手车。另外,有面包车时,停车一定要停在有人守的地方,不要省那点停车费,你是做生意的,不要计较那些小钱,此点要记牢啊。有人已经有血的教训了。
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  答疑2:请问您最开始卖的时候是如何定价位的,是根据心里预期的利润值还是根据超市的价格,确定怎样的价位会让大多数人接受,还有您确定进的货的种类是调查过的吗?刚上手的人应该最害怕没人光顾,天冷卖口罩围巾还好说,其他的货呢?期待您的回答,祝您生意兴隆!

  答:一般情况下我卖东西时绝不讲价,斩钉截铁地口气,买得多可以送点东西给客户,越讲价越卖不出去东西,因为人人都想要买到更加便宜的东西,定价原则是厚利多销!我卖的比商场同款的东西要贵些。但是我能把产品说透,客户买得很开心。

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  答疑3:我之前在我住的小区里卖过小饰品,小区里问的多,买的少,而且都特别能砍价,砍的我都不想卖给他们了,特墨迹。想问问楼主你摆摊的时候碰到那种砍价的是怎么应对的?


  答:一口价,绝不还价,买得多可以送些小东西,比你让价划得来些。人心都是贪,同样的货品都想要得到更加便宜的价格。

  虽然这样会流失一些客户,但是你会得到更多的客户。不要老是跟客户纠缠于价格,多说说品质。
  你永远不会让所有的客户都满意的。
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  答疑4:你好,我想知道你那指甲剪就这样摆着不会被偷吗?特别是人多的时候。还有如果货没卖完就转别的卖,但前面剩下的那些怎么办呢?

  答:菜市场里有很多小偷,剪刀指甲刀都会掉的,很正常,有时候生意越好掉得越多。刚开始去罗家碾菜市场里卖剪刀时,连续卖了六天,只有最后一天没有掉东西。

  换产品或是在换季的时候就低价清货,有天晚上我用了不到十分钟清完了三十来个必卡锁拖把,进价在七元八元一个的,我卖五元一个,但必须同时买两个,几分钟就清完了。草鞋清货的时候,用时两个晚上,最后还是有二十来双因为尺码太小了,五元一双都清不掉,直接扔到垃圾桶里去了。
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  答疑5:可惜你还都是小聪明,告诉你,古人说过,做生意要不超过三分利,你都是130%以上的利润,如果你每个小东西就赚三分利,你早发财了。 你替顾客想过,但是都是功利心去想,没真为他们想过。

  答:谢谢这位朋友的回复,你说得很有道理,李嘉诚也经常这么说的。古时候的胡雪岩也这么说过,只是那都是他们生意做得很大的时候说的。

  像“薄利多销”这句话,害死了很多做小生意的人!一点儿也不适用,如果我刚开始就只要三分利的话,早做死了。例如今天夏天,我在某高档小区卖货,某款套装衣服上午开价85元一套,无人问津,客户连汽车都不会下来的,中午我就总结原因,下午同款衣服开价150元一套,结果连续卖了约二十套出去,都是两套两套的买,这个你怎么说嘛?
  你若自己做过小生意,一下子就会明白了。
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  答疑6:我是想问一下你进小区是怎么勾兑的?直接找物管商量么?物管会不会开价?或者是你送东西?真心求教。我觉得你讲得有道理,想一想,要想卖起价,进小区是不错的。

  答:要进小区,货品很关键哦。要么是一个客户可以买得多的产品,要么是单价高的产品。相对于菜市场来说,小区里面的人流量要少得多。
  两种方法:第一种,哪些小区可以摆,费用是多少,生意倒底怎么样,这些消息可以来自于摊友,互相交流即可知道,资源共享。第二种就是你自己亲自跑小区去问,先从小区的外观上来判断值不值得你进去做,然后问下门口的保安,问他小区里能否摆点,因为很多小区不能摆点的。
  几个重要指标:小区总户数越多越好,小区进出的大门越少越好,摆点的位置距大妈们去买菜必经之路最好。一千户以上的小区就值得进去做了,低于八百户以下的小区请慎重!
  一般来说,物管不会乱开价收费的,有行情在。最好要有广告牌,海报。还要准备电线、灯泡、大棚,最好有红色的地毯铺起,更合适。
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  答疑7:前辈好,小弟男23,坐标桂林,在家附近工业园工厂做电气维修,我想做中年男装,定位农村及县城中年男人,以务农、工厂劳动力、小商贩为目标群体,打算做乡镇及县城的赶集日,,就是定位在年收入不高的群体,想去阿里进货,但我去摆客中国论坛逛,有文章说阿里的货比批发市场贵,阿里的商家怎么去选也是问题,我们看不见实物,不知道质量,价格怎么谈,而去批发市场选商家的时候要注意什么?

  答:朋友你好!对于县城及乡镇市场,我是真的不懂。如果你以前没有做过服装,或者现在没有真心的朋友带你入行,请慎重进入服装行业,水深啊!

  你所说的这个定位,表面看起来不错,实际上竞争是最大的,第一就是各个菜市场与乡镇市场已经有很多相同价位的店铺或地摊在卖,第二就是你干不过那些做旧货服装的(具体我不能说穿)。你是新手,稍不注意,货不对路的话,就是一堆死货压得你喘不气来的。
  以上回复是我在电话咨询了一个在服装行业做了十年,有二十多家店铺,做得相当好的朋友之后再做出的回答。
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  答疑8:我是在校大学生,想进货在校园里摆地摊,但纠结卖什么好,而且进货也是问题,不知道去哪进货。

  答:朋友,你好!高手就在你身边,你想在校园里摆摊,不要着急,先看看你们学校或是其他学校已经在摆摊的同学,看看他们卖的产品?几点钟开始摆的?几点钟收的摊?生意怎么样?他们的卖法?产品的陈列?语言过不过关等等这些方面的问题。

  然后,你抽空到菜市场去,大点的菜市场,找到一些摆江湖地摊的人——生意好的,用你的手机录音录像,回去听,照背下来,表情、眼神、动作、语调、语速、声音大小,最好做到一样。多录几个江湖地摊,几天下来,你自己觉得差不多了,再思考你想卖的产品。
  然后,你再去批发市场进货。
  最后,你再去卖你的产品,这样下来,你很可能比起你的同学要卖得更好些。记住这点就行了,卖法比产品更重要。
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  答疑9:作为同行我忍不住说几句。我虽然摆摊5年,但是和你还是不一样,我专门做夜市,而你属于流动摆摊,当然现在发展到菜市场商场租位置了。看到很多热心想要摆摊的朋友,如果对摆摊零经验,我建议先别着急辞职,这一点和楼主的建议“不要给自己留后路”不同,大家见仁见智吧,我的理由是,摆摊很辛苦,收入完全没保障的,并不是靠热情就能成功的,只有少部分能吃苦,能担当失败风险,有耐心的人才混的下去。我摆摊5年来,看到太多失败的例子,很多人摆摊玩玩,坚持不了多久就会放弃。直接原因是规模太小,生意不稳定,收入低,规模太大,太辛苦,吃不消。就夜市而言,还有位置很重要,一般是租或者转让过来,转让费少则几千多则几万,就这一笔钱的投入,很多新手就望而却步了。我建议新手先利用业余时间摆摊体验一下摆摊的感觉,等稍微熟悉这个行情市场比较有信心的时候,再辞职专职摆摊。多做功课,功课做的越细,越容易成功。即使如此,失败率仍然居高不下。说说我最近几次失败的经验,最近看了你的经验,我就去附近菜市场考察了一下,发现菜市场挺大的,不错,我家里也有现成的货,现在天气转冷,正好是卖格子衬衫的时候,结果,我去了两天,早上6点到7点半,一个半小时竟然都没开张,吃了鸭蛋,我也吆喝了,方圆20米都能听见,仍然卖不动,还招来很多奇怪的目光。只好放弃,过几天再去另外一个菜市场试一下,还好,这些货物不会挤压,因为我晚上夜市可以卖,但是,如果是新手呢,你很可能压一堆货在手上。我最近另外一个失败的例子是,卖女士牛仔裤,长裤,天气凉了,要穿长裤,我这边的夜市卖女士牛仔裤的只有两家,于是我进了大概100条回来,结果也是卖不动,卖了快一个月了,才卖出去不到10条,超难卖,现在看着那些牛仔裤就烦,摆出来占地方,(很多好卖的衣服都没地方摆)不摆又不行。
  还有一个有意思的话题就是面子问题,嘿嘿,我知道很多人瞧不起摆摊的,我不知道别人怎么看,我本人是非常无所谓,我只在乎我的生意好不好,账户余额是否持续增加。我心里很清楚这个社会没钱是非常惨的,我不能说我做的很成功,但是比起我以前打工来说强多了。我了解很多做的很成功的,我身边就有,我入行太晚了,另外现在经济萧条,摆摊也一样受影响的。
  对于想创业开店的人来说,摆摊的另外一个好处是练手好机会,如果初创业毫无经验就去开店,风险会很大,赔掉几万十几万是很容易的,摆摊一般不需要这么大投入,一般也不会亏钱,又可以了解行情,了解自己。


  答:朋友你好!你说得很多地方都是非常地有道理的,我感觉你应该是一个非常资深的生意人了。

  对于夜市,我没有做过,所以我不熟悉的,也不知道里面的操作方法。但是,对于你文中提到的有些观点,我觉得还是有些值得商量的地方:
  第一你是建议新手先利用业余时间摆摊体验一下摆摊的感觉,等稍微熟悉这个行情市场比较有信心的时候,再辞职专职摆摊。(你的原文)对于这一点,我的看法是,要学会游泳,必须下到水里!业余摆摊,学到的东西永远是业余的!
  我从本文开始就提出职业地摊这个观点,因为我也见过太多的业余玩票一样的地摊死得难看。记得十多年的某次,我和一些朋友去打乒乓球玩,我自认为打的水平还不错,当然是业余的哈,遇到一个十二三岁的小朋友,他仅仅是专业地学习了一年,结果,我一个球都打不过他。那个时候,我就深深领会到专业队员的厉害,这绝对不是业余选手能达到的水平。
  第二你把你的货品拉到菜市场里试卖了一下,结果卖不动,从而得到结论就是菜市场的生意也不好做,最终还是你自己熟悉的夜市好做。对于这点,我觉得有点像小马过河,也有点像盲人摸大象,每个人的结论都不一样。
  从逻辑推理上来讲,也是推不出这个结论的。
  我个人觉得,很有可能是:货不对版!也就是说,夜市上卖得好的产品,在菜市场里不一定卖得好。因为受众不一样的。同理,在菜市场里卖得好的产品,可能到了夜市就会卖死,那这样会不会就得出结论夜市的生意也不好做呢?显然这个结论也是没有道理的。
  我见到过有专卖裤子地摊家族,其中也包含有牛仔裤,一天流水五千算是正常,要是只有两三千,绝对叫唤生意差。批发市场里批发价可能是七八十元的货,他们零售价只卖50或60元。抢手货呀。
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  答疑10:我是中档商场店铺。没事我慢慢卖吧,不过连看的人也没有,平时会有人问。反正不贵,即使处理也不会赔。上了四百块钱的指甲剪,质量还不错的,两元到五元,没想到那么一小盒是双层,我以为是单层一盒六个,原来是12个,导致一下上的多了,不过也不占地。慢慢卖吧。就我感觉这种东西到处都有,地摊也有,所以哪都不太好卖似的。

  答:朋友你好!首先,我真诚地向你表示歉意!都怪我在内容里没有说得十分地清楚,借此,我重申一下,我在本文所说的产品与卖法都仅仅适用于省会级城市的菜市场,而且很可能仅仅只适用于成都的菜市场,不适用于任何形式的店铺,包括商场当中的店中店。敬请各人因地制宜。
  指甲刀也好,剪刀也好,或是我有提到的其他产品也好,都不是什么大件商品,对于大多数顾客而言,怎么方便怎么买,都是头脑一热顺手就购买了。一般都不会专门去某个商场买这方面的东西的。正好,菜市场里就提供了这样的一个热热闹闹的购物环境,同时也给地摊们提供了一个生存的环境。
  再次向你表示歉意!
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  答疑11:我不反驳你的技巧,而要反驳你的乐观,也可能是别人的乐观。你的技巧很完备,但我不认为在北京我所看到的地方能起到如此乐观的效果。甩货、撤摊甩货等是常玩的技巧,卖牛在裤几千块也见过,那时有人花4万转摊,摊主不干,现在平手几乎没人接。两块钱的手套,或10元3、4双的袜子,在北京任何一个地方都不会招来大妈围堵。我想一块多进来的手套不会达到惊艳的程度。同行不同利,也可能四川有盆地结构,地理上造成经济,文化各方面有一定屏障,相对稳定,不太受冲击。你一直很有涵养,心平气和。大多数技巧都很好。但效果因人因地各异吧。果真就是那么好,包括北京同行,也可能我没见到。就请接受我的羡慕嫉妒恨吧。

  答:首先谢谢你对我的夸奖与肯定。其实,在我心里并没有把你的回贴当作是在反驳我。你说得非常地对,可能是因为地区差异,也可能是各地消费观不一样,成都这里确实有些地摊生意要好做些,比如前两年的罗汉果、大足菜刀,去年的海娜花、十元玉镯,冬天的冲锋衣,今年的菩提子等产品,那都是卖疯了的。但对于这些产品在全国其他城市卖得怎么样,我不得而知,也没有去调查。

  只是,在2012年底,遇到一家人卖菜刀的,大足菜刀,那是相当的厉害!很多做倒插的江湖地摊我都不怕紧挨着他们,但是对于这家人卖菜刀,我从来不敢挨着他们摆摊的,三米之内,寸草不生啊。他们家是在上海做了两年,然后从上海一路上卖到成都,其中,他们有说到上海的生意也很好做。只是可惜的是,我当时拍的视频因为电脑硬盘坏而丢失了。同样是卖菜刀的,其他卖刀的人比起他们一家来说,在卖货的气场上要差很多的。这也就是你说的因人因地而异。对于这点,我非常地认同。
  另外,你所说的乐观,的的确确,不管是做事还是做人,我都是很乐观!这是优点,也可能是缺点。我的观念是,人生短暂,开心就好,我开心了,我的家人才开心~!所有的困难,所有的挫折,都会过去!在我面前,就没有过不去的坎。
  北京是皇城,天子脚下,可能在菜市场与小区的管理上面比成都要严格得多,所以造成了很多的地摊好手愿意到成都做生意,而不是去北京发展,对此,我表示接受你的羡慕嫉妒恨,同时也真诚地欢迎你有机会来成都玩一玩,做做生意。
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  答疑12:你卖剪刀指甲刀的时候不卖菜刀水果刀一类的,还有如何?怎么才能进货到正品张小泉、777?

  答:以前我在卖剪刀的时候,有时候会卖菜刀与水果刀,属于配菜级,不是主菜。
  正品张小泉,基本上省会级城市都会有代理商的。777指甲刀在省会城市一般也会有代理商,不过,要注意,777在中国,假货很多,有时候代理商也会卖假货的,我自己以前就遇到过,777的正品与假货的区别方法,在网上找得到的,此处不表。
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网友“吃草的兔子2011”的经验:

  本人在一个二线城市,第一天菜市场卖口罩,5元-10元一个,营业额200,时间大概一个半小时到2小时左右,话说菜市场9点后很多人就收摊了,10元一个口罩的占了营业额一半。利润大致60%左右。第二天在卖,营业额明显差了,卖了150元(10元一个的口罩还是占了营业额一半)。

  没有喇叭,没有广告牌,没有叫卖,就放了一个皮箱在哪里打开卖。说实话,叫卖叫不出口,喇叭也没买,货架也没买,怕自己坚持不下去摆摊。第三天周六,换了一个地方卖,带着我妈,两个小孩去郊区一个菜市场卖,规模不小,可惜消费能力太低,5元一个口罩都嫌贵。三天下来,也见识了几个生意好的,说来大家参考下:

  1、一个30左右的男人,开的面包车,摆了2个货架,一个放的秋衣,一个放的秋裤,秋衣全部15,秋裤全部10元,占地方约有4米,秋衣秋裤都是针对中老年人的,早市的几个小时,这个摊位几乎一直围满了人,到后面,我看他货架都没货了,营业额多少,不知道,反正就看到一直成交,摊位费不要钱,停车费一小时3元。

  2、一对夫妻,郊区菜市场,一台2箱轿车,后备箱不大,放了2个纸箱子,2个摊位,都是客户不需要弯腰就能看货品的货架,男的看一个专卖南孚电池的摊子,始终生意都很好,10元2把电池。女的看另一个摊子,卖起子、改锥、扳手、手电筒、剪刀这些五金类货品,生意也是很好,2个人一直都有生意,卖到9点,2个人就收摊,我妈不明就里问他怎么不卖了,他们说,城管一会就来了,果然,他们走后不久,城管来了,我们慌忙收摊。

  地摊赚钱之总结:

  1、要能吃得了苦,早市至少7点前到,6.30到最佳,那么早上就得5.30起床,洗簌收拾,路上也得花时间。
  2、要多熟悉市场,那些市场摆摊时间几点到几点,那些市场收费多少,有没有城管之类,那些市场消费能力高,这些都要清楚。同样是菜市场,同一个城市,不同地段差距极大,我第一天去的菜市场,10元一个口罩没有一个人说贵,5元一个口罩的,几乎没人讲价,附近房子都是一万多一平米。第三天去的三环外的菜市场,连蔬菜水果都比之前的那个菜市场便宜一半,风气也不好,看到老太太买东西多拿人家的,这个就是偷了。
  3、要有喇叭、广告、音乐、货架,这些都是标配。
  4、最好有交通工具,因为货架这些,货品都挺重的,靠公交车到处跑各个市场,难。
  5、内心要放的下面子,要放得开,融入市场,站在那里像木偶一样的,生意是不会好的。内心这关,一定要过,不然地摊这个生意是做不好的。
  6、货品的选择,是季节热门货?还是一年四季都可以卖的?也要考虑好。货品最好体积小,面积小,单价也不适合太低,要面对中老年市场(这个楼主说的很对),话说,年轻人虽然有房有车,但是还是不敢消费的,要供房子养车,养孩子,很多人还是2个孩子,光幼儿园费用都好几千,一个月随便下来一万多的支出,根本不敢随便消费。老年人则没有房贷,不用养车,有退休金,生活无压力,相对宽松很多。哪怕一个年轻人一月赚一万,但他支出太多,还不如一个月退休金2000多的老年人宽裕。货品要多,货卖堆山很有道理,我们买东西也都是喜欢去东西多的摊子去买。

  7、爱美的女生摆摊,要做好防晒、防尘,虽然赚钱,但是谁也不想自己狼狈的被晒成非洲人那样。
  总之,新手光熟悉市场,也需要点时间,需要耐心,毅力,坚持。

 

原文作者:zhow3000   写作日期:2014年9月   原文链接:点这里

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网友最新评论 (15)

  1. 写的真的很好我看了两天才看完,我是最近开始摆摊,真的很难,白天找不到位置,晚上连本钱都赚不回来
    匿名5个月前 (04-09)回复
  2. 写的不错谢谢作者的分享
    匿名10个月前 (11-14)回复
  3. 金玉良言,说得很实在,受教了。非常感谢。
    匿名12个月前 (10-10)回复
  4. 读完对地摊深刻的认识,我公司有一好产品,有机会来合作, 微信号:fh19800109
    匿名1年前 (2018-08-19)回复
  5. 从不回帖的我这是生平第一次回帖,而这篇文章我用了整整三天时间才看完,内心深处有很深的感触,只要放下面子,就是开始的第一步!我打算去尝试!
    匿名1年前 (2018-08-03)回复
  6. 受教了,看了两个小时,做了笔记。谢谢!
    匿名1年前 (2018-07-02)回复
  7. 受教了,看了两个小时,做了笔记。谢谢
    匿名1年前 (2018-07-02)回复
  8. 我就是华阳的。高人。收不收徒弟?
    匿名1年前 (2018-04-22)回复
    • 楼主我是都江堰的处境和你一样必须要冲刺 怎么联系你 我的微信DJY80000
      匿名1年前 (2018-06-18)回复
  9. 非常受用,感谢分享。
    匿名1年前 (2018-04-11)回复
  10. 写的很好、我是新手、很受益。谢谢前辈
    匿名1年前 (2018-04-05)回复
  11. 我是个下岗职工、看后有许多感慨、想去菜市场摆个滩位卖床上用品!给点建议朋友!
    匿名2年前 (2017-09-28)回复
  12. 对于小成本创业的人来说,真的很有用。感谢作者!!
    bnyhxz5年前 (2014-12-23)回复
  13. 现在摆地摊这么流行么美国人信息:http://www.nameoncard.com
    Nameoncard5年前 (2014-11-29)回复
  14. 文章很好,看了半小时
    阿兴博客5年前 (2014-11-26)回复