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十年创业总结:自己的身边的关于成功的细节故事

创业指导 经验客 2738浏览 0评论

创业者  如何成为大老板

  注册个五百万的公司。
  这个别问我怎么注册,这个都不知道,回头问知道的人。
  租个场地。
  进一批货,钢材或者铝材,比较好卖的,可以放得久的,期货市场上能见到的,不太容易坏的。一般是螺纹钢,或者煤炭,一般很多人都是借一批货。
  进货的钱都没有,互保,或者担保公司,以公司和互相联保为保证,以货品为抵押物,很可能进出库清单都是假的。
  以流动资金贷款的名义,贷500万,一般经过银行客户经理和担保公司的盘剥,只剩下400万多一点。
  这样你的户头就有四百万了,买辆宝马,一块好表,劳力士什么的,泡一两个漂亮的MM,跟上游国企关系搞好来,佘一批货到自己的堆场。
  创业首先要自己会泡妞,懂交际,自己都不会,你让客户怎么泡?
  继续银行,拿一百万放两分的利息,保证生活,你有一年的时间搞定银行和上游国企。
  你的钢材是赊账的,也算是租的,根本不算是你的,因为钢材只是抵押品,不是用来卖的,还可以退回去。
  门面做起来。
  目前来看,买地和写字楼都不会亏。
  继续抵押
  地价上涨
  你赚了
  地价下跌,反正也不是用你自己的钱去买的,还银行了的目前还没碰到。
  你手头有一千万了差不多了吧?
  继续结交权贵。
  找项目
  插暗股给公务员
  下面你们自己知道的,都没那么笨……

  如何快速开一家工厂

  问题一:为什么要有一家自己的工厂?
  商贸公司与工厂的区别,从所得税上讲,商贸公司比工厂要有优势:商贸公司一般所得税定税额是4个点,而一旦你的营业执照里出现生产,或者你的公司是以工贸命名的,那么这家公司在税务局那里就是一家公司,所得税是5个点,所以呢,开工厂之前,你要先想好。不过大多数人不会在意那一个点。
  工厂的优势?。
  优势一:同样的商品,从上游采购商处采购,比从上游的供应商处采购配件来组装,行业平均的采购成本要高5个点。
  优势二:一般而言,除非你是很大的贸易商,否则要从工厂处赊账极难,一般的贸易商会给人皮包公司的感觉,而如果你是一家工厂,一般而言,从上游采购原材料都可以从供应商那里得到账期支持。
  优势三:工厂比较容易获得银行的支持。目前银行业的互保规则是,四家互保,而工厂只需要三家。,银行内部的管理制度和政策,倾向于向工厂倾斜而抛弃贸易商。
  (互保这个以后有机会讲到银行贷款的时候再说)
  优势四:较易取得政府的支持。因为工厂一般意味着能够大量解决就业问题,同时也意味着有更多的工人能够交社保这些,政府比较在意这一块。同时,工厂可以聘用一些残障人士合理避税。
  优势五:贸易商的账目简单,货品单一,极易被税务局查账。而工厂生产过程,是一个原材料到新产品的工厂,中间有很大空间可以操作。

  如何成立一家工厂?

  当你打算做一家工厂,你自身需要的条件:
  条件一:你已经是某一商品的大贸易商,自己觉得有足够的市场支撑自己成立一家工厂。
  条件二:你是一家单位的采购,采购某一产品自己有很大的权力,比如纸箱等,那么你就可以考虑,自己成立一家纸箱加工厂(不过现在纸箱审批很难,好像要通过林业局)。
  条件三:你是一家公司的技术人员或者工人,对某产品生产工程了如指掌,对于供应商你也非常清楚他们的价格,自己核算后,认定开工厂可以赚钱。
  做商贸公司同时开十几个皮包公司的作用?
  皮包公司多数是用来一、银行互保,二、转移资产,三、制造现金流。。当然那些骗钱的我就不说啦,太多了,还有部分是卖发票和搞承兑汇票的,这个比较专业,以后再说。避税主要还是靠关系和政策。

  开工厂的过程:

  一、注册一家工贸公司,这个我们交给专业的人来做,一般一千块以内搞定。如果要几十万或者上百万的注册资本,这个要多交钱,大概三十万注册公司要有一万左右的费用,各地行情不同。
  二、租用一个场所,办公和开工厂用。不太建议租用正规的地方,费用过高,另外也容易被人查税。可以租用普通的民房、城乡结合部的旧仓库什么的,公司可以注册到别处。
  三、了解整个工艺流程,按照工艺流程招聘工人,一般开始三四个就够了,现在工人很难养,大家要注意。建议啥保险不用交,工伤保险一定要交,做工厂这个非常重要。
  电力方面供应确实需要考虑,但是这个不是主要的,多数的加工厂,一般民用电够了。
  开始其实自己就是工人,招一两个,不要外包。外包没意义,两三个工人也没人包你用,外包主要针对大量用工。刚开始,技术很简单的,城乡结合部村里找一两个人,稍微教一教就可以了。
  四、寻找合适的供货商,原料供应商。一般原料供应商处都可以赊账。
  因为原料供应商首先是大批量供货,生产量大,很难停工,停工意味着损失,其次是原料供应商的客户,主要是工厂,民用产品不多,因此主要是大客户销售,所以一般都可以赊账。
  五、一切就绪,试生产,同时寻找销售商。
  这里要说明,如果你原来就是一家大贸易商或者你本身有关系将产品做进去,那么主要在试生产,可以邀请有经验的师傅指导一下,给他们包个红包。
  如果你本身是师傅,那么你的重点一定要去寻找销售商,或者与销售商合作,干股给人家或者暗股。

  工厂工艺管理:

  一、工艺尽可能简单。
  刚开始做工厂,一定要选择重要,但是最简单的一道工序来干。半成品到成品,千万别一步到位,所有的工艺都自己干,比如:工业品的组装,做包装泡沫的热成型,做纸箱的一次成型等等。
  如果能够拿到很低的价格,也可以找人代工,先打开市场。
  我上面说的,其实说白了就一道工序,不需要很高深的技术或者手艺很高的工人,如果你是半成品,加工时也尽量简单,例如冲床冲一两个洞、塑料机一次成型。
  二、尽量少用技术工人
  首先是有技术的工人不好请,一般有技术的工人现在很难找,不好请,特别是类似于翻砂、数控以及化学工业的一些危险工艺,这类技术工人很不好找,除非初期老板你自己能干。
  其次,特别危险的工艺,尽量用设备代替。因为现在一个工人受伤,老板伤不起,增加一台设备,比如安装一个安全工装,增加不了多少成本。
  三、工厂中的人员管理
  要订立严格的考勤措施,坚决杜绝工厂小帮派的出现,一旦出现这个苗头,老板要当机立断消灭掉,直接开除掉,一定要果断。
  工厂的人员一定要招老实肯干的工人,尽量不要找年轻人,特别是没结婚生育的女人,没结婚的女人,家庭观念不强,玩心重,而且一旦结婚生育,你是得给她发工资的。最好的对象是三十多四十岁的时候这些人。
  工厂就是三四个人,也可能出现帮派,特别是一些人与社会人员勾结,工厂招人一定要单纯。
  我有碰到一个女人,给三千工资不知足,她只是个大专,直接说喜欢大城市,有个人一搭就跟着跑了,这种人用不长。
  没有家庭的小年轻也一样,没有生活压力,对于工作不会非常尽心,一般来说,三十到四十岁的人,无论男人女人,出来打工,多半是家庭压力较大,上有老下有小,他们会努力做事,一般也不敢闹事情,因为关乎整个家庭的吃饭问题。我就有碰到工人直接说,有活干,让我一个月不休息都行,他们真的是缺钱,会好好干的。

  工厂中各种社会关系的管理:

  既然是开工厂,工商税务这些肯定会常来,一般没什么事,他们问题就跟贸易公司一样没什么。相对于贸易公司,工厂更重要是一些其它的部门:
  1、消防:这种人其实很不好搞,说白了就是要钱。不过不能得罪,该买的防火啥的,都要买,如果是故意难为你,你还是好好的孝敬一些。
  2、环保:现在环保这个衙门也是变着法的要钱,不过一般没人举报没事。
  3、本地的村委会、中小学。这些人一般都是需要一些赞助,村委会多多少少赞助一些,学校嘛,你们自己看看爱心就可以了,这个不强制。
  4、当地的社会势力:这些人需要熟人去做好他们的关系,适当的送一些礼品,不搞僵,一般不为难。
  5、安监:没出事一般他们也不找你。
  一年赞助的钱,几千还是要的,所以一般工厂都是开在自己的地盘上,几千真心不多,主要是别惹事。。

  工厂特别注意的事情:

  一、防火;二、工伤。
  一把火一烧,啥都没了,特别要注意防火,特别是有吸烟的工人,一定要防止他们抽烟,或者干脆设定吸烟区。
  工伤也是企业主伤不起的,一般出了工伤,至少10万以上才能搞定。

  工厂的管理:

  一、严格考勤制度:一定要把工人看成是机器人,严格考勤制度,不允许工人懒散、闹事。
  二、严格工艺流程:就是工艺流程一定要严谨,对于消耗品,工厂主自己要有数,消耗多少是正常的,很多工人会偷。
  三、采购交给自己来做:销售和采购一定是交给自己来做的,特别是采购,油水猫腻极多,给最放心的人都不行,毕竟人嘛,只有自己才最放心。
  四、工厂主自己一定要亲自监工,要勤劳,如果一个工厂老板经常不去,基本不可能能够做好。你自己当工人也可以理解,老板都不在,我那么用心干有啥意思?

  事例1:主题:从工艺中寻找价值
  我有一个兄弟,在某电子厂上班,主要是做按摩器。
  其实本地的按摩器原材料供应相当的成熟,因为本地原来有个很大的按摩器工厂,国有的。后来很多按摩器老板都是那里出来的。
  我这兄弟中专毕业进去当流水线工人,掌握了按摩器的组装工艺,就拉着他一个亲戚出来自己做,开始做淘宝和天猫,赶上天猫黄金时期,便策划开工厂。
  他测算过,按摩器的组装到成品有5个点的利润,账期一般有三个月,按1个点的利息计算,就是8个点的利润,扣除天猫一般15天的账期,利润率大概在7.5个点。
  但是组装有个很大的问题,就是工人需求大,对熟练工人的技术要求较高。
  后来工资上涨,淘宝效益下滑,这些利润优势逐渐失去。
  后来他拆解工艺流程,发现按摩器里的沙袋利润率达到30%以上,很简单,就是塑料袋里灌沙子,然后热压,投资省,工艺简单,一个工人一天就能干很多,后来专门做这个,效益比单纯组装按摩器的效益要高。

  工厂省成本的空间较多:

  1、减少不必要的部件和材料,比如修改模具,减少不必要的材料支出。
  2、采购便宜的原材料,例如我这里原来有个螺丝7.5元,后来一个客户帮忙介绍了浙江一采购商,只需要2.5元
  3、尽量给专业的人和企业做专业的事情。越是专业供应商和人,东西做得好还便宜。
  4、尽量压账期,现在本地一般标准件,螺丝什么的,都是年底结账。跟客户压三个月账期再开承兑汇票,所以工厂适合精益求精的人来做。
  5、推迟开票时间
  开票就意味着纳税,就要交钱,除非客户说见票打款,否则尽量推。

  如何和供应商谈价格:
  跟供应商谈判的方法,最简单最有效的就是:多谈几家,多谈几次。
  去A,告诉他我要订货,A说不同意,只能款到发货。
  去B,跟B说,A给我最低价多少,你如果给我两个月账期,我就从你那里拿。
  去C,跟C说,B给我两个月账期,我已经从那边拿货了,你先拿一批样品过来,我试样。
  多跑几家,就知道他们的底线了。主要是多跑,自然会了解价格行情和市场账期,就可以争取到最优惠。

  餐饮业分析

  你问我现在餐饮能做吗?我的说法是慎入。
  无论是高档酒楼还是普通的餐饮,现在都不是好的机会,为什么呢?新班子新上台以来,公布了国八条对于高档酒店业的打击是致命的。
  高档酒店、高级会所(公开的),门可罗雀。
  因为这次中央来真格的,而且有人抓。
  受此影响,茅台等高档酒的价格也是一路直跌。
  另一方面,中小饭店,首先是受大环境的影响极大。
  现在就业压力大、老百姓几乎没钱消费,公家这块又卡得严,所以,餐饮这时候进入就是自己找死。
  这个是宏观分析。
  下面我来讲两个例子,失败的例子和成功的例子。

  失败的例子:

  我有个客户,一个大姐,当时大概30不到吧,不想打工,家里有点钱,就想做生意。于是在江苏某发达城市市中心地区盘了一家店,就是普通的酒楼。
  这里我介绍一下盘下一家普通酒楼的情况,一个两层,装修好了,原业主以要回家为由,转出。酒楼一年的租金是12万。盘店费用(就是给上家的补偿)28万,然后是厨房、装修这类。
  这里这位大姐没经验,犯了一个大忌!装修啊、税务工商啊,这都是可以挽回的。位置不好是其次,也不是主要原因。原因在于这家店被划入规划,两年内此处拆迁。
  所以,开始就是失败。
  一、没有认真了解清楚前店家为什么要盘店走人;
  二、没有到附近四处走走,了解本地的物业情况;
  三、没有一点经验。
  如果你只是开个五金店什么的,要拆就拆嘛,盘店费也不高,店铺开始最大一块就是装修。如果你知道这个地方要拆,根本不需要那么多盘店费。甚至你根本不会去那里做,这事是后来她才知道的,当时她没也问清楚。如果经营得好,其实两年内保本盈利还是可以的,至少不会亏,但是,她缺乏经验……

  餐饮最重要的是什么呢?

  最好自己能煮一手好菜。
  或者你的东西就是火锅那样的直接加料就行了(多数加盟就是这种形式,我后面会说)
  很多开餐馆的,都是请厨师团队的,一般包括一个大厨、一个帮厨,两个小工(切菜什么的)学徒,当时,这位大姐没经验,所有的厨房都承包给这个团队,总共一个月一万二的工资。结果,她hold不住这个厨师首先,采购权给厨师拿去了,采购价格奇高无比,回扣也很正常,但是她无奈,没法子。二,厨师一个月总是要休息几天,你的店得连着开啊,她hold不住这个厨房。厨师不在,只能关门歇业,这个是大忌。
  无论开什么店,切忌一定要天天开,不然人家会觉得你经营有问题。
  好了,就这样,每天都是零零散散一些客人。
  工商税务食品什么的部门我就不说啦,苏州的还不错,素质很高,也没为难。因为店铺定位普通,杂七杂八的民工很多,她是老板娘,有时候受不了那些人。
  开店得像武林外传里面的掌柜一样泼辣,但是她不会,完全白领一个。结果持续亏损,等到关门的时候,一共亏了四十万。

  成功的例子:福州这边一个商人,光头。
  准确说做餐饮的,要有古惑仔的样子,这种的我见过好几个成功的。光头、长发、胡子怪里怪气很有帮助。这个可是人家花钱买来的教训,你们不花钱就学教训啦。
  开讲成功的例子:从加盟开始
  我不赞同餐饮业去加盟
  一、加盟费其实包括什么品牌使用费、配方费,还有去东家那里买高价的料包什么的,这些都没有很大的意义。
  二、加盟的餐饮一般对厨师要求不高,自己去学,完全能学会。你看火锅加盟的多吧,就是个切菜配菜工,还有干锅鱼什么这类,加盟多数都是把菜啊料啊一配。餐饮靠网络作用很小,加盟的网络搜索效果不明显。与其加盟,花十几二十万,不如自己去学,最多花一两万块钱,大餐馆老板自己肯定干。
  继续说这个光头。这个光头原来是开洗衣店的,攒了三十万在福州开。他觉得洗衣店没什么大钱赚一直想着干点什么别的,一次出差,他吃到了兰州的特产:干锅鱼。那时候我在西安都没听过兰州的干锅鱼那么出名。恰巧,兰州有一家有招加盟商,做干锅鱼,他就跑过去自己去学了,带着老婆。
  一定要自己亲力亲为干起来,对整个流程才了解。
  当时的加盟费是12万,店铺地点选在福州的市中心,写字楼很多的地方,一个二楼的空场地,自己装修,那时候房租不贵,也就十万出头。招了两个小妹接待,一个大妈洗碗。全部算下来,三十万一分不剩。
  店开起来了,生意出奇得好,场场爆满。福州人吃习惯海鱼了,没想到这个辣鱼一来,很受欢迎。他六个月就收回了投资。
  能爆满收回投资很快的。餐饮这东西,食材不值钱的,要算翻台率。

  下面讲他如何发大财的:
  我是如何认识这个人的呢?那时候他在福州开了六家店,全部是很中心的商业圈,例如万达这类的。这类圈子有好处也有坏处,这是他告诉我的。好处是人流量转化为食客的比例很高,客源有保证,你们一般逛商场逛逛,也就到商场三楼去吃饭了。对吧?一般都是这样。
  但是有个坏处,9点半一般的商场都要关门了,因此没办法做夜市。类似于北京簋街那种夜市,多可怕,人暴多。
  那个老板开了六家店后,发现有利可图,直接与兰州的东家闹掰了,自己去注册了个相似的商标开连锁公司。
  店名稍微改改,比如前面加个大字,再自己设计下商标。我那兄弟看到光头老板生意好,想加盟到自己老家。想到自己去毕竟年轻没底气,就让我就跟他一起去。
  光头开始介绍他成功的经验,非常厉害的人,这里大家要注意学习了。
  他说,当他开到第三家店的时候,发现自己力不从心了,不懂得怎么管理了,于是呢,他以月薪一万,从肯德基挖来了管理团队——三个年轻人,这三个人带来了全新的理念和管理思路,非常厉害。
  比如统一着装、内控管理这方面,他也没细说,特别厉害的是有前瞻性。
  那时候网络订餐刚刚兴起,他就做了自己的网站,然后下载优惠券,还有就是几店联动,比如在一家店吃了晚餐后,会送你一打的抵用券!吹牛叫吃多少送多少,但你认真一看,都是限制的。比如限制非节假日某某店午餐使用,成功将生意引流到不忙的店。
  还有就是开收银机收银,你不要餐饮发票,营业员直接给你打折,全部电脑记录,老板只要去算账就可以了。
  然后说加盟,说白了就是赚别人的加盟费,How much知道吗?20万!但是加盟他的店,没一个活得久的!20万加盟费啊,算上你去他那里买的酱料、配方什么七七八八的费用,要多久能赚回来?翻台率不高就死了。
  目前此老板生意蒸蒸日上,在全国开店了。

  他的成功,我总结几点:
  一、在起步阶段,要选好口味和项目,但是工艺不能太复杂,自己要亲自下厨,了解整个工艺过程。
  二、店铺一定要选择在合理的位置,做餐饮租地方绝对不要怕贵,位置要好。1、最好要有停车场;2、市中心或者吃饭人多的地方,步行街这样子成熟的商圈;3、注意产权,装修要认真核算,要好物业的关系,例如烟道的处理等)。
  三、所有的采购自己来做,争取降低成本。一些酱料啊、配方啊,其实市场上很多。
  四、控制流水(现金流)
  我原来不相信他平均每家店每个月能有150万的流水,6家店一个月900到一千万的营业额。
  这个是餐饮超级励志故事了。
  餐饮毛利润60%差不多,但是算上店租物业什么的也就没什么了。翻台率很重要,一张桌子一天能接待几拨客人,算一算,就知道了。
  我不太赞同在小城市做餐饮,餐饮最好在大城市做,人口基数大,你做得好得话,很多人慕名而来。小城市,人口就那么点,很难做。

  失败的例子:年轻人的冲动,加盟。
  他们的店,开在了小城市,两三百万人口县级市,我这地方(宁德)算是能吃了,还是亏,小县城要做关系单,政府招待这样的,目前也很惨(我个人的意见,尽量不要在县城搞,目前没看到发财的,除非搞大排档和高档酒楼,小城市可以)。
  他的加盟店是加盟某某焖锅,店铺也是盘了别人的一家店。
  这里说明下,一个地方的店面老是盘来盘去,你就别去那地方凑热闹了,肯定有这样那样的问题。
  他们盘了这个地方,是一个商住楼,上面是住户,对面不远是本县城最大的KTV,他们的目的本来是想做夜市的。合伙人三人,一个经营,另外两个不管。加盟费大概十几万吧,不到十五万,分三年给。总部派了个人过来教他们开店后,就走了。开张的前几天,都是关系单或者吃鲜的人来。后来逐渐没有了生意,夜市也做不起来。
  为什么他们夜市做不起来?
  他们的楼上是住宅,被集体投诉了:有油烟、吵。
  你伤害到楼上的住户了,他们是不会让你好过的。跟卖臭豆腐不一样,臭豆腐个是小吃而已,而这个呢?唱完歌兴奋吧,夜市要喝酒吧,酒喝了要闹吧,要猜拳吧,完全死穴!
  开餐馆和KTV要注意这个!
  我在重庆也碰到类似这个事情,一群人晚上找地方喝酒,结果天上突然扔下一包什么东西,抗议了……作为顾客,你还会吃得下吗?
  做餐饮,没那么简单的。
  前期投入那么多,装修什么的。换地方就意味着失败了。

  还有一个我兄弟的励志故事:
  我一兄弟,大学毕业后就没正经上过班,开奶茶店、开干洗店,都是赚点小钱。后来都盘给别人了,跟本地一个老板的儿子合伙去北方某省做广告,户外媒体那种,亏的比较惨,回到福州,在老婆的支持下,学了几个月披萨和西点的手艺自己做披萨哦,西点。盘了一家小店,大家七八十平方,做小西餐,定位低于必胜客那种,高于普通店铺,装修较简洁和干净。
  目前经营良好,貌似开了一家分店,这个告诉大家,成功的后面,多少次失败啊。做事都是亲力亲为,老板都是自己干出来的。然后将简单的部分逐渐分给别人做,这个才是老板,一出来就想收钱,还不如放贷收利息。

  吃饭的艺术

  为什么要请客吃饭?
  分两种:
  1、求人办事,或者客户来考擦;
  2、事情办成,庆祝一下。
  中国人所有的感情都体现在酒桌上。如果是求人办事或者客户来考察,一般办公室只是走个过场,真正的在酒桌上,比如客户过来,一般他们到的时间绝大多数都是临近饭点,中饭或者午饭。好,先吃饭。第一次一定要印象好,一定要选择装修好的地方,而不是菜做得好的地方。
  很多老板会犯这种忌讳,因为本地人,所以知道哪里饭菜好吃,实惠,但是装修很一般。
  但是外地客户过来,首先看到的是你对他重视不重视,不管午餐晚餐,首先去装修得好的饭店,人家马上对你尊敬。
  接下来,吃饭的人,注意这人是老板、中层还是职工,这些客户一般是第一次见面,或者虽有过业务往来,也是第一次见面。生人见面,一切讲礼节,找个美女陪着一起去,开好点的车,直接接去吃饭。傻瓜才直接去看厂。
  很多细节要把握,因为出来考察的,说白了,主要是让客人玩得爽。
  第一次主人敬大家,然后主人敬主客。
  这里要注意,如果你是老板,每个人都要敬,但是只要跟主客交流就行了,剩下的交给你一起吃饭的业务员或者下属。你是下属得话,不仅仅要服务好,还要跟对方的下属陪同做好沟通,对于女孩子,在酒桌上要额外受到尊重,多加加汤什么的。桌子上所有的业务都不要说,放心招待,但是切记,不能喝醉啊。你还有要事要谈呢!
  这里分两种客户:
  一、确定基本能带来巨大业务的客人;
  二、只是面上进行考察的客人,或者也有可能纯粹来骗吃骗喝的。
  中午饭吃完,继续了,去谈业务,去公司或者去工厂。当然,你要先问一下客人,要不要先送各位到宾馆休息一下啊?一般人都会说,直接去公司吧。
  具体谈业务的时候,你要从交谈中获取巨大的信息,很多不是真来做生意的,虽然表面能说会道,但是涉及具体业务,很差。骗吃骗喝这种,特别是搞工程的、与政府相关的。
  很多在谈到具体业务,发现确实是很有诚意过来的客户,那下午具体业务谈谈,晚上继续大餐招待,这时要融入一下前面的课程,有的人说,政府关系怎么跑?晚饭你就可以提前请那帮政府的一起了,政府里面的公务员的特点一般是:能喝酒,会讲话。尤其是没有领导岗位的科员什么的,特别放得开。喝酒拆拳玩撒子能玩出花样来,叫他们一起吃饭,晚上吃饭不谈业务,还是拉家常。让客户看到你在本地的势力。某某局什么副局长,某某委什么副书记,不要正的就行,随便你吹。
  因为正的一般知名度较大,且只有一个,副的嘛,多得是。
  好,吃完饭,要不要去唱歌?
  这里一定要注意了,客人带来的女同志,跟客人是什么关系?如果是夫妻档,送人家回宾馆吧,别惹事。如果是同事,你要征求对方的意见了。
  有很多领导喜欢带女同事出来,怎么回事?
  如果来的都是男的,就没那么复杂,那么去唱歌啊!对于大领导,一左一右一个公主,其它陪同的也要。差不了几个钱,所谓阎王好说小鬼难缠!
  好吧,唱歌的时候,下午吃饭的那些人肯定不够啊,这时候就要找江湖上的朋友了:能喝酒,会high的。你是老板,你不能太high了,你要保持镇静。一般夜生活是八点开始,唱歌、喝酒,左拥右抱……
  好吧,差不多快结束了,如果客人烂醉如泥,送回宾馆吧。
  这里插一段:这时候千万不要提合同,合同都是第二天的事。唱歌的时候让人家签合同,这是最傻的!精明的人会马上酒醒,你这是下套啊!这时候只管风月,不管合同。另外,晚上唱歌的时候,自己的美女朋友,都别去,万一被看中,非常麻烦。
  如果客人还行,这时候你在唱歌快结束的时候,就要问客人了。晚上出去吃吃夜宵,洗洗脚吧!这时候对方会推辞,你再问一下,问清楚,如果客人真的要回去休息了,那送他们回去,啥都不要说。如果客人让他的下属回去,自己去洗脚,后面自己把握……如果客人看中了某个公主,你直接塞一千块给公主,晚上你招待我这朋友了。对方马上明白。
  第二天早上八点到八点半,你打个电话去客户房间问候一下,然后过去陪客户吃早饭。合同带上。

  说说淘宝

  一、淘宝这东西要不要做?
  首先肯定的是,这个是一定要做的,特别是卖产品的兄弟。
  那么现在各位投资是否合适呢?不合适。
  讲讲淘宝发展史,我其实错过了淘宝最好的发展时机。2005年上半年的时候,我还在交大,毕业设计刚刚结束,准备毕业,单位也签了。注册了个淘宝,卖什么呢?那时候西交大有个团队,出书《频度英语》。这书现在不知道有没有,在社团地下室里,他们的书不好卖,当时知名度不高,他们的书一共有十本,就是一共是十本种类。那时候淘宝天天在网易邮箱上做广告,于是呢,反正也是闲着,我就跑过去,六折拿书八折卖。很简单,把封面扫描一下就挂淘宝上了,卖得不错,毕业的时候已经卖了一百多本了(那个书我现在都没联系了,不打广告,反正就是某书
)。
  这个时候我没有继续做淘宝,没发现这是个商机。那时候刚出校园,想着第一件事,还是找个单位好好上班,错过了淘宝C店爆发的第一个机会。
  那时候是淘宝最可能做大也是成本最低的时期。
  第二个机会是什么时候呢?第二次创业良机是什么时候呢?2008年,淘宝意识到该赚钱的时候,弄了一个淘宝商城,需要企业入驻。每年一万五费用。复杂多了,我08年年底的时候想做,但不敢全职。那时候做什么呢?本地有很多按摩器,捶打肩部、腰部按摩那种,很多是弄个小作坊,去供应商那里佘一些货,组装一下。那时候中国的企业突然多了起来,我也跑去注册了个公司,全部流程走完,已经是09年的5月份了。突然淘宝出了一个神奇的决定,不允许按摩器入住了……意思就是这个行业人太多了。我当时觉得挺操蛋的,但是现在想想,还好它没让我入驻,不然可能我开始能赚一点钱,后面死的更快。
  目前很多人就是这样子,一个天猫店主,欠了供货商30万,他的货就是代工贴牌的,直接把公司转过去,抵了二十几万,就是把商城给扔了。
  所以,在这里提醒大家:淘宝,现在别去做,特别是别去做商城,非常苦逼。
  我从经济、战略和技术角度,深入分析怎么做淘宝
  为什么一定要做淘宝(特别是厂家和品牌所有者)?现在做淘宝,很多厂家其实不打算经过淘宝赚钱的!免费展示只是其一,最重要的功能,你自己做网站,还要比较贵的费用呢。他们的目的就是倾销囤货!就是大多数淘宝上主流厂家的淘宝商品,都不是当季流行款。一般都是库存和尾单。
  注:花钱买店这个没问题的,例如天猫商城如何转让?根本不要去走淘宝的程序,直接做公司法人变更即可。

  下面讲如何打造爆款和倾销尾货:

  首先可以负责任的告诉大家,直通车没用,但是你要开。其二,目前打造爆款的方法:聚划算!
  好,开始说如何做聚划算。
  首先,做一次聚划算会带来流量吗?这是肯定的。那么做聚划算一共要花多少钱呢?哈哈,为了聚划算那一天,淘宝卖家必须准备四十万!不是送钱,我不讲潜规则,我讲规则。我只是告诉大家规则,大家自己领悟,有没有这个实力做这些,可以少走很多弯路。
  聚划算:目前所有商家趋之若鹜,但是又很难受的一个坑。
  首先,申请——申请批了——交五万坑位费,交20万左右的押金。为了这一天,你这一个多月必须有这么多资金来操作这个事情。那么为了聚划算这一天,一共要投入五十万左右吧。一般按摩器的利润在5到8个点,所以呢,理论上那三千台按摩器全卖了。大概能赚三万多块,也就是与费用基本持平,最多也是微利。那么,为什么那么多人乐此不疲打造爆款呢?明知道是个坑还要跳呢?
  淘宝赚了多少钱?5万坑位费,一般天猫的点数是5个点,偶尔一些客户会要求开发票。天猫商城一年的技术服务费,其实就是商场的场租。这个都没具体算入。所以说,其实是微利,甚至不赚钱的。
  你拿五十万放利息,一个月一两万的受益总是有的吧?
  打造爆款,就是为了引流!为什么要引流?很简单,一条街上同样卖衣服,你肯定会去热闹的地方凑热闹。稀稀疏疏的摊位,你肯定没兴趣,这个是人的习惯。
  第二,淘宝的规则,排名倾向于流量大的排名靠前。比如你卖了两千台按摩器,另外一个屌丝只买了20台,你会去哪家买?而2000台的自然引流,也会比20台的排前面。这个是淘宝的规则。
  目前看,屌丝确实不要进淘宝!

  那么现在淘宝应该怎么做?

  首先,做淘宝你肯定先想到自己卖什么。好吧,我的建议是:一、稀奇古怪但是有用的东西。二、你可以不用花钱拿到货的东西。三、一手货源。二道贩子就算了。

  淘宝最博大精深的地方是什么?什么情况下,你肯定会想着去淘宝看看?那就是你发现我身边的街区都没有的东西但是却很想要?
  要做商城吗?那要先掂量一下自己的钱袋子。商城的投资,目前至少都是三四十万,而且大多数大多数的商城卖家都在亏本。
  淘宝先说到这里,说京东和苏宁。苏宁我没具体打过交道,但是京东我曾经问过,知道他们的供应商政策吗?一说估计你们就不干了。压货二十万,三个月后结账。
  而且京东的东西,至少按摩器这块比淘宝贵,所以不建议大家搞。
  苏宁类似。

  淘宝爆款如何打造?
  一、聚划算;
  二、寻找专业咨询公司,他们跟内部有关系;
  三、适当炒作信用。比如你是三钻,一天卖个七八单很正常。那么,一个月也有两三百个;
  四、符合淘宝规则,自然排名会上升。
  要卖得好,最主要还是你的货便宜、有优势,东西好。

  现在的淘宝已经不是屌丝创业者可以做的了。
  或者说,你进入淘宝,不管是C店还是商城,在现在这个阶段都是没意义的。
  先说C店。
  首先,现在淘宝包含的类目已经包括了中国几乎所有可以卖的东西。而这些早期进入者已经基本霸占了先有的资源,例如回头客、信用,他们已经完成了积累,自然流量流到新进人员店铺的机率非常低。所以靠自然流量,别在淘宝混了。
  C店的成本较低。目前一钻以下几乎都是免费的。
  1钻以上,普通旺铺每月30元。还有图片空间的费用,价格很高了。如果你只是想开个店玩玩,没必要,一年都不会有一单生意。
  那么C店现在怎么做呢?
  说白了,花钱砸信誉。或者花钱买快递单号。一单快递单号的价格大概是2块钱。去快递员那里买那些非淘宝的单号。一般我这里的快递员,每天都会有五百单左右。
  这个首先说是违规的,但是存在(一个快递单子最多等于6个好评?n多销量,我要补充的是,快递会主动发空单子)这个各地不同。
  不过这个也是违规,要承担一定风险。
  好,那么一个C店刷到皇钻好像是一万个信誉。
  一般来讲,现在的实体货物生意客人一般只逛皇钻。那么按照初期每天4单,后续逐渐增多,要完全靠作弊刷到皇钻,估计要一年。也就说,这一年里的单子都是假的,你是不赚钱的,还要花钱。无论从投资成本和时间成本来讲,都是不划算的。
  如果你还想往淘宝死人堆里扎,你听听我分析:
  那么现在很多大老板怎么做呢?准备一到二十万砸信用!网上超多这样的公司呢。让全国各地的人去拍你的东西。真拍,也是真的发东西,平均一件快递10块钱,里面东西就是一些小礼品什么的,先不算这些公司的费用,以一个快递能换来六个信誉来计算(这个是不可能的)平均一个信用的价格是2块,一万个信誉,别的费用不算,就要2万元。加上人工,工资,加上送给别人的礼品,以及打点淘宝内部人员的钱,这个费用至少要五万以上。现在换句话说,除非你做好义无反顾的努力,不然拿五万投这个店,还不如放利息,每月还有一千的收入。
  而你后期还要打造爆款才有稳定的收入。
  所以C店不适合初期投资者。
  有的人会说用捷易通什么的充值软件,亏本做信用,千万别去做。你买了那个软件你就知道上当了。只有你自己充充或者你的亲戚朋友充充,别人几乎不可能去你店里充值。而且现在虚拟信誉与实物信誉分开了,所以一点用都没有。

  商城对各位更不合适了。
  商城我说了,适合于厂家或大的经销商倾销库存。投资对于大家来说过大了,我就不细讲了。前两个月刚碰到一个朋友把商城20万抵了供应商的货款钱,不是万不得已,供应商也不会要。

  情商的关系

  一年十万的工资够多吧?不吃不喝,找爹妈借点钱,50万够了吧,怎么投资?可以开个麻辣烫了……
  我觉得应该跟八戒一样,实在一点。唐僧取经成功,那也是小概率事件,说白了是西方佛祖看中他了,不然早被KO了,现实中也是,真实的唐僧在取经途中,至少有三次差点丧命。
  创业最重要的情商,是始终保持一张笑脸,说的容易,做起来难。这第一步,我讲的是控制自己的情绪。修炼内功。特别是自己讨厌的人,想笑很难。我以前也很冲,觉得自己牛,情绪容易激动,如何控制自己的情绪呢?
  第一步,家庭控制。为什么家庭情绪控制最重要?
  因为,家庭是你事业真正的支持者,他们会无限度的支持你。如果你的家庭都不支持你,别创业了。所以,家庭关系一定要搞好。父母、老婆、岳父岳母,以及亲戚,他们也可能为你带来第一个客户,或者解决创业中的第一个难题。一般第一笔业务都是关系业务。尽量结婚了之后再创业,真的,老婆骗回家之后再创业,才真正没有后顾之忧。生活上、精神上的压力小一些。
  一点一点说,为什么要齐家平天下?先齐家,从资源角度看,老婆娶回家,你就多了一个家庭的支持。你的岳父岳母或者你老婆的亲戚非常重要。我一个兄弟,自己多次创业失败,娶了老婆以后,老婆直接把房子抵押了支持他!目前来看,生意还是逐渐顺了起来。
  创业往往开始都是失败的,要承担失败,找个人共同承担,自己压力小一点。要不这么理解也行,我今天生意不顺,回家跟老婆说说话,床上嘿咻嘿咻,压力自然少了。活动活动对身体精神都好,所以呢,如何做到跟家人和睦得到家人的支持这个情商一定要有。
  首先是有小恩小惠贿赂老婆以及她的爹妈。逢年过节买点水果什么的孝敬一下。二、不是非原则性的问题,特别是生意场上的失误什么的,别拿家人撒火。火大的时候想想,没事跟女人发什么火啊?所以我个人觉得,先成家后维持家庭良好和睦的关系,再考虑开麻辣烫。
  其实老婆就是你最坚实的合伙人,你们的财产法律上是共有的。
  没问题再讲对待同事,第三部讲对待政府官员,第四部讲对待年轻人。特别是对待年轻人,年轻人这个很重要。中国有句古话:欺老不欺少。这个是我亲身体会。大家中学有学过,孟尝君的门客里有鸡鸣狗盗之徒,被王安石看不起。但是呢,孟尝君能逃出秦国,全靠这些小人物,对吧?每个人都有作用的,所以,控制情绪的第二部,就是善待每一个身边的人。
  你看到地位比你们高的人,肯定很诚恳的对待啊,对待位置比你低、年纪比你小的人你会自觉不自觉的不耐烦,对吧?世界其实很小的。从我拜访一个同学开始讲,我有一中学同学,家里很困难,中国农大毕业的,选调生。开始在县里混得很背,后来一步一步调到省里去了,有一次我去福州拜访他,他那时候也没事,在统战部里混。我看他在忙,我问他忙什么,他说有一个老板,请他们这帮人吃饭。这些人目前还是无权无势的,但是,这个老板生意在福州做得很大,请个饭那时候也就两三千块吧?一餐饭的价值,在这些人在没有显著位置的时候结交,和他们已经到了一定位置结交会一样吗?
  胡雪琴是怎么发达的?黄金龙是怎么发达的?
  胡雪琴和黄金荣投资人脉的故事,大家自己搜索。然后我再说我身边的故事,一定要注意投资感情,特别是别人不如意的时候,一定要雪中送炭。感情投资比实物投资重要,所谓创业,就是多方面的投资。
  我认识一个朋友,是个女孩子,大学毕业,长得很漂亮。开始家庭还不错,大学毕业打算考研呢,母亲却患了绝症:红斑狼疮。这个病超级厉害,花了大几十万,撑了七八个月走了。那时候她刚大学毕业,影响了她的考研,第一年没考上。这个也是这个女孩子的低谷期,一没钱,接着考研失利。很多人都觉得,这个对家庭的打击超大对吧。但是人家不气馁,第二年考公务员直接考到市政府办公室。这个位置有重要还要我说吗?
  前后不超过五年,从跌倒到崛起的时间。
  说这个故事,只是想告诉大家,对待年轻人无论贫穷富贵,还是低贱高贵,一切皆有可能。我们对待暂时失败的人,多一份理解和包容,多一份帮助和宽容。
  下面这位主人公是上海江川路某厂一个普通的车间工人。家庭背景相当一般,人嘛,长得也很普通。爱上了车间里的“空姐”。工人出生的兄弟都知道“空姐”是什么岗位。但是呢,那个时候讲出生讲学历,这个工人一无是处啊,但是就有一个优点,热心。拼命追这空姐,人家绝不接受,因为那时候开天车是特殊工种,待遇较高。车间里女的又少,很正常了。这工人也一直没什么进步,本来就一普通工人嘛。有一次,他在闵行附近公园散步。一个老人家突然摔倒了,估计是心脏病吧,不省人事。现在碰这事,十个人有十个不会去帮忙吧?命运的改变就在这一霎那间。他上去不仅仅是扶了,还把老人家送到医院,倒贴了医药费,硬是给救了回来。厚道人啊。
  我师父跟我说的时候,我在想,如果是我,会救吗?老人家醒了,家人也过来了,不得了了。在上海老干局也是说一是一说二是二的人物。(跟不懂政治的人提个醒,原来的上海市委书记陈良宇是老干局局长出身。)最终此工人退休的时候做到了魔都副市长。你说空姐不后悔死?哈哈……
  我不讨论坏不坏,我是讨论如何待人。这个故事是讲如何对待老人家,哈哈。我的观点都是很正面的,因为那个工人厚道,救了那个老同志,那个老同志帮他,自然进步快了。贵人,有时候就是这么来的。

  还有个故事,刚想起来,配合着说好了,也是讲老同志。贵人相助,其实有时候就在身边。是某位前辈跟我说的故事,我也是听着很受启发,跟大家分享一下。
  话说如今某叱咤风云的地产大亨来自某贫困苏区,家里没背景,小时候很穷。就是那个年代太子党干得事,倒卖批文和物资。这是真实的,现在很多大老板都是八十年代起家的,什么比尔盖茨、杰克韦尔奇,不符合中国国情,我说的完全符合中国国情。那时候这个是最赚钱的,但是这个是真正的官倒。小平民出身别想干!为什么他一个落魄穷人子弟可以干呢?这个谜一直藏了三十多年……
  (王石确实是倒火车皮出生的,但是不是他。他靠得是他岳父——广东省委副书记,他爹也是柳州铁路局局长。)
  地产商三十年后终于讲了他的第一桶金怎么来的:地产商小时候,村里有个老人家不受人家待见,一个老太太,特殊年月说是当年救了某红军。文革时,这个老红军被打倒,所以村里这个老太太也受到牵连。大家都不理她,甚至对她很不好,这种事常有的事,特别是那个年代。只有这个地产商有事没事去看她,小孩子嘛,也是无所顾忌,第二,他确实很尊重这个老太太。
  八十年代的时候,小孩子长大了,听说老红军被平反了。你知道,这种老同志平反后,那都不是一般的能量。老红军很感激这个老太太,也对她文革时受牵连很过意不去,就接她去了北京,说是当保姆,其实就是养着她,也算是报答她。这个小孩子对这个老人家好,有一次就去北京看望这个老人家。哈哈,机会来了……
  老太太当然给他说好话啊,老红军问他有没有什么需要解决的困难,就写了一封介绍信给那个县委书记……
  很多人觉得是命运吧,是偶然事件。但是我不这么认为。一个人成功的偶然,在于他平时的必然。那个地产商肯定不是从小就知道这个老太太日后那么牛,他对所有的老人家应该都是很好的。然后他运气好,也碰到了。同样,我说过车间那个人品行就是乐于助人的,所以关键的时候,不管是谁,他都会去救。多数的成功人士,一定有正面的品格。

  如何成为煤老板
  一、跟干部搞好关系
  二、熟悉业务
  三、贵在坚持
  四、见好就收

  故事是我听一个做煤炭贸易的兄弟讲的,主人公来自陕西陕北神木县。话说陕北神木当年那个是出了名的贫困县。为什么?那时候煤不值钱啊!这也难怪,那时候经济不发达,煤价很低,挖出来也不好卖。神木某村有几个老师合伙在1992年的时候承包了一个煤矿
  说白了,就是村里本来就有个窑子,但是呢,多数人对那个没兴趣,因为挖出来卖不了多少钱,又危险。村里一合计,有八个老师,反正也是民办教师,工资低啊,过不下去啊,反正村里条件优惠,把煤炭承包了下来,但是效益很差,挖得煤卖不动,价也不高,八个人有七个逐渐退出了。
  最后一个也有点扛不住了……
  时间到了2000年,广东来了一个老板过来,说要以原来三倍承包的价格收购他的煤矿。最后那个老师那时候也是一贫如洗,难熬啊。除了一口窑子,啥都没有了。
  但是他发现,广东人和浙江人突然很多人出现在神木这个地方。
  他在想为什么呢?
  他于是有事没事就跟那些老板唠嗑喝酒,一来二去,他发现,煤炭行情日后看涨啊。赌一把!于是呢,他把窑子抵押了。注意,没卖,抵押了。再四处借钱,把隔壁村一个更大的窑子给买下来了,这个遭到了大多数家庭成员的反对,村里很多人也觉得,书生办窑子,就是找死啊!
  大家都看他等死。
  结果呢?他凤凰涅槃了!就靠两口窑子。

  礼尚往来:
  送多少钱是合法的?
  在中国,5K以下合法,合规。所以如果只是想拜访客户,逢年过节送领导,别超过这条。
  如果变相送现金,送什么礼品好?
  古董字画超过了上述规定,送礼如果要完全保值,送中华香烟。我一个朋友,在江苏客户那里,客人开会送了条香烟,他不是太抽烟,带回了福建,因为空运打包,拿出来烟盒都有点变形了,但是本地香烟零售处,依然百分百原价收购,可见此物之紧俏。而且烟的价格一般不会波动,购物卡一般出售,一般都是92到94折收,有的甚至九折,不保值。酒得话,受市场行情波动较为厉害,当然,酒也是很好的收藏品,特别是高档酒,例如飞天茅台,所以千元以上,送白酒较为合适。
  送礼是中国特色吗?
  不是,全世界都存在送礼的现象,这只是一种交际的手段。我一朋友,外资公司老板,每次回国都会给他的员工带来西洋货,不贵,香烟、酒水、数码产品等,但是笼络人心很有用。中国人也讲究送礼,而且自古如此。礼这个本身就带有送祭品给上天的意思,这个是传统,也是国际共识,例如国际外交之间送礼非常正常。中国送大熊猫,也是外交的一种手段。
  好了,回到正题,作为创业者,为什么送?如何送?怎么送?
  一、亲戚之间送礼。不细说,每个地方都不一样。
  二、朋友之间送礼。对于比较好的朋友之间,一般婚殇嫁娶,节日生日这些都是要送的,关键不在于礼重多少,而是在于加深感情。其次是平时送礼,怎么送呢?要注意平时送礼的细节。打个比方,某某朋友是我很好的朋友,家里老婆下厨,招待我们全家赴宴,或者朋友请客吃饭在家里。那么一般进别人家里,这个都需要一个随手礼,譬如:水果,喝酒的小菜,特色的小吃等,不需要贵重,以食品为佳。朋友亲属有住院的,探望都要送礼,这不累述。朋友结婚什么的,按照当地习俗来,如果你是长辈,一定要注意是否有额外的红包要给,例如朋友的子女认你做干儿子,那么就不是一个红包那么简单。
  三、对客户的送礼。除了你答应客户的一些佣金,这个需要送之外,别的礼品也是需要的。佣金不建议汇款、走账、走支票等账面,提着现金去,对于重要的客户,送礼是需要琢磨一番的,譬如某某集团老总、采购经理,在此要特别注意。私营老板和国企领导要作为两种人来送,私营老板,他们的目标是利益最大化,而且极度反感下属腐败,吃回扣。他们注重价格最低、利润最大化,因此对礼物不是太重视,这些人一般来说,送一些普通礼品为佳。例如中秋送月饼、端午送粽子、逢年过节送点按摩保健品则好,千万不要太贵的东西,反而引起他们的疑心。而国企领导则完全不同,企业说起来不算是他们自己的,他们也是职业经理人。因此送的东西要好,要多好,这个我提一个量化指标,年平均利润的3%送给相应的首要客户负责人,剩下2个点自由裁量,给一些下属办事员。对于工程类等,可适当增加,对于下面打工的,一定要注意分寸,比如客户的办事员。但是你也不可以送太过贵重的东西给他们,也不能低眉顺眼的去送,在他们眼里,你怎么说都算是老板,你送他们东西,要给他们感觉是赏给他们的,如果让他们觉得你是要求着他们,这个事情就更难办了,所以一定要注意分寸。
  四、对于来厂考察的客户和新客户但未见过面的如何送。对于来厂考察的客人,首先是招待好,前面的课程我有讲过,送礼是什么环节送呢?当你送他们离开的时候,到火车站,打开后备箱,效果奇佳。这里特别要注意,如果来厂考察的人,不是一个怎么办?如果是中层干部带着办事员来,放心送,可以稍微贵点。如果是老板来,这个要注意分寸,甚至不送为好。对方老板来,招待好、给面子是第一位的。送礼嘛,千万要注意分寸,不可太贵,最好本地特产为佳,东西小,不贵。给同行办事员也送一份,注意要稍微档次低一点,如果同行办事员地位实在过低(这个可能性不大),别送了。客户用起来爽,自然会找你要。对于外地不熟的客户,如何送呢?直接寄快递,留个电话号码就好,快递会帮你联系上的,送家里,千万别傻傻的发到办公室去。

  怎么送?

  一、脸皮一定要厚。
  有个程门立雪的故事吧,说是为了求学,在某老师门前站了很久。还有诸葛亮的故事,刘备不是三顾茅庐,总结出来,脸皮厚的,一定是能人。你要送给领导,或者上级,一定要做好初期多次被拒绝的准备,在中国,矜持是一种美德,没有谁会随随便便答应人,你可千万别说是去送哦。你要跟客户说,我是专程来拜访您的,对方就知道了,你傻傻的说送东西,当然被拒绝。首先,听语气,听语气不强烈。其次,看态度,如果第一次被拒绝进门,你观察他的态度,说话或者对你是否有变化?如果你发现对方给你的眼神相对比较亲昵,放心,继续。第三,先去办公室坐坐,有时候你会觉得客户或者领导与你差距较大,贸贸然跑到家里,这个比较难做,那么你先找个机会到办公室跟领导好好汇报一下工作。如果对方没把你当外人,口气亲昵,放心,继续做工作。进门如何说:进门后,千万别提你送了什么,你就说:这是过年给您带一点家乡特产过来,然后再也不要提这个礼物。
  如果有人有求于你,送礼上门,一定要特别注意,比如对方送你一条烟,但是你拿起来掂量掂量发现比普通烟盒重,你一定要认真观察、打开,很有可能里面存有其它东西,例如现金、支票,这些就是受贿的证据,千万注意是不能要的,言辞拒绝、退回去,对方实在不可退,你就说明天自己交到纪委。特别是不熟悉的人,这方面特别要注意,很多大官都是因为不注重细节而被搞掉的,收了钱,你却不办事,是大忌。一些特殊的时间,一定要送,例如客人病倒了,你一定要去医院,并且递上一个红包,多少钱不要紧,这个是心意。对方只记得谁在自己生病的时候送来东西,来探望,根本不会记得里面有多少钱。对于政府的办事人员,以交朋友为主,送一些普通的随手礼很正常,碰到要办事的时候,递上一张购物卡,一般问题能解决。以具体办多大的事情为宜,有一些级别很高的人,收礼什么的是有代理人的。我一朋友,做医疗器械,主要针对大医院,他就说,医院三产管车队的那个人能量很大,坊间流传,要送院长的礼物,都是送给这人先收的,办事也是通过他来办,这里特别要注意这样的细节,要打听清楚。

  创业与政府相关工作

  我说一下创业中政府的重要性,以及创业中如何处理与普通办事人员、官员的关系。
  我们都说创业创业,都是去找货源,找客户。
  在中国做生意,首要的第一位就是做政府的工作。
  有人会说,做生意嘛,第一是货源,第二是客户,怎么会是政府呢?不对,在中国,政府是监管者。其次,大生意都在政府手上。第三,在你准备开始做生意的时候,也就开张营业之前,你就要开始做政府工作了。
  好了,先简单说说麻辣烫。就是开一家店。开一家麻辣烫的店,现在印象中是不需要收税了,个人户好像现在是免税的。但是你要开店第一,你先要跑到工商局去申请营业执照。第二,卫生局那里,要走食品许可。第三,如果你烟酒店你要经营烟酒,许可证。第四,你要做店招和广告,这个有的地方有收,有的地方没收,城管要收钱,至少要来逛逛,碰上文明城市检查,你还得提前关门。第五,你要倾倒泔水和垃圾,环卫局会找你。虽然是常识,做起来不容易啊!第六,如果你的店楼上是居民区或者住宅,你还得通过业委会,因为你的油烟影响到别人了。
  这些工作,开一家小店,你自己跑跑,一般单位也不会难为你。
  那么开一家公司有多难吗?比如说09年的时候,很多人做淘宝,要开公司。不建议一人公司,建议有限责任公司,就是两个股东,剩下一个股东,你跟你爸你妈都行,跟你老婆不行,法律规定。
  因为法律上,有限责任公司承担有限责任,就是注册资本,而一人公司是你的个人资产需要承担连带责任。
  开个公司,先想公司名称,工商局会给你个网址查。 注册公司我建议大家还是花个一千八百请专业的来做。具体几个部门,一工商局(较难),二组织代码证(简单),两本税务登记证(很难),银行验资等(不难)具体环节不说了,网上教程有的。
  重点讲到税务,这个与大家息息相关,工商局一般一年一次年检收点钱,平时懒着管你。有的地方会要求交××协会会费,交吧。重点是税务。进去后,好好跟税务专员沟通,这个很重要,他们的定税额决定了你可以活多久,我就说重点,我建议你去税务局找熟人一起去,不然你很被动,一旦定税进电脑,就很难谈了。这个是做生意之前你要做的事情。
  至于租房、雇人这类的,不细说。
  然后开张做生意了,你要应付很多的检查,对待官员,保持一张笑脸和戒骄戒躁的心理很重要。要遵守规则,这里不细说
  说到政府资源,我会讲到牢固的关系是需要自己建立的,在中国,大生意都是政府主导的。如果你只是开个摊,做点小生意,那你拜拜工商、城管、卫生就行。至于中国目前绝大多数的工程项目,都是政府那里来的。

  本地都有哪些项目呢?从哪里获得信息呢?
  一、市委常委会,市长办公会,有人如果在会上,你可以问问他们政策方向。
  二、经贸局,一般本市的经贸立项这类,都是经贸局。
  三、城投公司,或者城建公司。
  他们负责本地的市政、工程等,那些公司的董事长,都是领导的心腹。
  如果你做普通生意,你就得和工商、税务做好关系,如果你是做特殊行业的,例如药品、烟草,要和相关部门做好关系
  那么,如何与政府官员打交道呢?
  一、要有一颗平常心和笑脸,戒急戒躁。活在中国,各种各样的部门大家肯定都要去的,一定要有一张笑脸,不管多急,多烦。笑,脸皮厚。
  第一次去,一般公务员们的态度都一般,这个要理解因为办事员们每天都干着枯燥的同样的事情。总不能一直对你笑吧,他们不是服务行业。自己去,一定要笑,好好说,不要急,不时说声谢谢。
  建立良好的第一印象,如果有熟人,最好熟人漏一下脸,好说很多。
  第二,如果你常去拜访某个官员,比如跟你的业务直接监管关系的。那么你平时没事也要去坐坐,或者自己在外面接待客人和朋友的时候,也把他叫上。交个朋友,不要没事自己臭着一张脸,人家不吃你那套。也不要动不动就吹牛,我跟什么什么大领导认识什么的。不是同一个系统,根本管不到,在中国,是要有背景,但是不要乱吹牛,很多人会反感。
  有的事,实在是有难度了,多跑两趟,一般也不会让你为难。有的事麻烦些,托些朋友找好关系。
  我们来分析政府里办事员的心态,特别是一线窗口的,他们也属于工作人员,压力也很大,上面有领导压着,工资其实不太高,他们也渴望结交本地老板、权贵,一般如果你在本地做点生意,有点名气,你的态度较好,他们会很喜欢交你这样的朋友。
  心态是第一位的。
  总结出来:一、多笑笑;二、多走走;三、交朋友,把本地的路子打开。

  有个例子很有典型借鉴意义:
  据说某地银行系统有个人是从外地调入本地的,户口要转到本地,去分局户籍科办入户。此人在金融系统关系很硬,据说后台在财政厅。因此没把户籍科的办事员放眼里,办事员可能做得慢了些,他发飙了,结果就结了梁子。
  他呢,想到了自己的背景,牛。直接从省里调背景,结果发现不好使。人家公安系统的,你财政金融系统的,又不是直接领导,也不是一个市里。公安的领导自然是护着自己的兵,户口没解决啊,怎么办?这个是大事啊。那人同事提醒他,找找本地的同事,本地同事帮这个忙,一来二去,约了双方吃个饭,和解。事情也就办妥了。
  呵呵,所以,无论遇上什么样的麻烦,一颗红星、一张笑脸绝对不会错。
  银行那人也是年轻不懂事啊。

  喝酒的艺术

  一、什么场合喝什么酒
  喝酒其实是看场合的,有些场合不适合喝什么,有的场合适合喝什么,大家一定要注意。
  比如与朋友一对一会谈,约会,约客户单独谈,首先要红酒,其次是啤酒,最好不要白酒。为什么?一瓶红酒两个人喝刚好,而一瓶白酒两个人喝,显然有点过。二是红酒显得较有品味,也可以控制酒量。一般来说,啤酒喝一点,这个很难说得过去,但是,如果是吃火锅,啤酒较好,特别是冰镇啤酒,能解辣。
  那么多人场合呢?怎么点酒。
  正常情况下,多人场合,如果是同学聚会、同事交际,白酒啤酒均可。吃火锅什么的,啤酒较好,白酒也行,海鲜的话,白酒好,因为有传说海鲜喝啤酒容易中风。这里特别要注意,在吃海鲜的时候,要问客人是否会过敏,对于没有尝试过的海鲜的,尽量要问清楚。有碰到有客人,内地来的,直接海鲜过敏送医院。
  还有一些特殊的场合,要注意喝酒。比如结婚,一般起杯祝福,用的是红酒,白酒也行。
  但是葬礼的场合正常的都是白酒或者不喝酒。
  有的场合不适合喝酒,例如客人有开车来,没人开回去,按现在的情况,千万不可劝酒。如果客人酒醉开车出了事,同桌的都有责任,已有过先例。
  还有一些场合喝酒要注意,特别是酒驾这个事,如果跟客户喝酒,一定要跟朋友事先说好,可以开车来接。
  好,那么喝酒的规矩如何呢?
  先说白酒,如果客户点了需要白酒,按客户的档次,选择要上的白酒。例如茅台,给尊贵的客人,还有五粮液,这个都属于较有分量的客人。一般的中层客户来访,像天之蓝,稍差一点四特都行。再差一些,比如某工程今天完工,请民工们吃吃饭,大家自己看吧。
  客户点好一瓶白酒,这时候高雅一点的酒店服务员,都会拿着酒上来,没打开的,给客户验酒。两层意思,一是给客户看看,是这酒吗?二是给你看看,没开过,也让你看看,是真货。
  这时候客户说,是这酒或者默许点头,就可以开酒了。
  要认真看酒的包装、瓶盖这类,当服务员倒酒的时候,也可以闻一闻,厉害的大概就知道酒的真假。
  如果是桌上有人开红酒,那么这里要注意,现在红酒都有醒酒这么一种说法,让服务员醒酒,把红酒打开,倒入专门的容器内,放一下,然后再倒,这样子显得比较尊重客人,对于桌面上不喝酒的人,一定要记得问一下,要不要喝点什么饮料?
  酒桌上一般是主人开场:欢迎某某某莅临指导,一顿便饭,大家吃好。然后主人敬主宾,主人敬副宾,其它人才可以开始。
  这里特别注意几个规矩
  大家没做好,酒没上桌前,可以吃点小蝶、冷菜,垫一下肚子,也不失礼。如果主人主客都坐在桌子上,桌上的菜大家就都别动了。
  等待主人开场,敬完主客后,开始动筷子,或者看到主人敬完客人,开始动筷子的时候,动。筷子
  尽量第一碗汤帮身边的客人盛。
  小菜可以吃的,冷盘小菜都可以,但是别弄得太脏了。
  同时大家也要注意本地风俗,如果大家拿捏不准,当地情况就按照当地风俗来。
  接下来就是在酒桌上要干什么事。
  酒桌上别谈业务,只说交情和风月。
  喝酒吃饭本来就是一种交际的手段,既然是交际的手段,客人能够跟你坐在一张桌子上,证明他想交你这个朋友。这个时候就是要稳定这种朋友的关系,例如可以提一些与客人同样熟的人,比如客人的某某大学同学是我的中学同学啦。反正使劲扯,挖掘潜在的联系,这个非常重要。
  我曾经参加过一次对客户的宴请,对方也是普通基层人员,但是单位的层次比我们高。本来想聊聊双方的领导的,但是发现客人对这个非常忌讳,这时候我一同事说曾在某某地方工作过,客人中有一人说,他小时候也在那地方,跟某某很熟。
  他说的某某也是我们单位一同事,但是是一很小的临聘人员,但是这个临聘人员却与客户关系很好,因为客户多次提到他,而且因为这个临聘人员,客人表示希望能拜访我们的单位。
  所以我要说的是,尽量挖掘双方的共同点,找到共同点后,很多事情就很好谈了。
  喝酒时,一定要注意观察人,也一定要注意用人
  现在请人喝酒吃饭其实没什么的大不了的,很多人都很怕出去应酬,特别是那些有身份的老板、官员。这时候他们肯出来,有可能一是想交你这个朋友,二是碍于中间人的面子。这时候一定要观察,这个人是真的想喝酒吗?
  比如你问主客,要喝点什么?客人说,喝点饮料吧。
  这时候你别傻傻的以为客人就喝饮料。
  你要再问一句,那喝点红酒吧,或者喝点啤酒?
  这时候客人一般会说,好吧,那就来一点。
  如果坚决拒绝,或者以要开车或者身体不适为由,那么不要太勉强了。
  这时候手下人要注意,千万别乱起哄,开始了就有矛盾。
  有时候,有些人喝到中间,自然会融入整个氛围。
  喝酒前还要注意客人的随从,下属等。
  这里也要注意,如果喝酒的人是自己来的,有时候要了解一下宾馆什么的,万一喝醉,要送回去。

  接下来说一下喝酒的时间。
  中午喝酒、晚上喝酒、KTV喝酒以及夜宵喝酒。
  中午喝酒以不醉为前提。因为中午喝酒,下午一般还要上班或者谈事情。
  作为主人,绝对不能醉,带一个酒保很必要,客人下午也不能醉,醉了会误事,也耽误了谈事情。以吃饭为主,尽量不要白酒这种厉害的,红酒和啤酒为佳,比较容易控制量。
  晚上喝酒,首先要注意是否自己还要继续请客户接下来的活动,例如唱歌或者谈事情,如果是谈事情,喝完酒后,以送客户到宾馆为由,在宾馆内谈较好。酒桌上很多事情就是把关系做好,一些关键的业务,不方便说也不方便听。
  如果打算请客户唱歌,那么主客酒不能喝醉。一般酒散场就是七点多,接着就陆续安排主客陪客去唱歌。唱歌过程请参看我上一节课的内容。但是唱歌点酒也是一门很重要的学问。中国人喝洋酒,一般都是在KTV和酒吧里喝。一般来说,几百块钱的芝华士和一千多块的马爹利和两千多的21世纪礼炮,中国人喝不出太大的区别。
  这里KTV是不允许自己带酒的,一般芝华士马爹利就差不多了。这里可以客观得讲,这些洋酒都不是太真,一般都是国内灌装的,但是如果客户要点洋酒,那就开一瓶。这时候服务生聪明的会问,要不要绿茶或者苏打水这类,如果你在乎自己的钱包,那么就毫不犹豫的多拿几瓶绿茶,服务生会帮你勾兑。这样得话,绿茶加洋酒加冰水,这样子一瓶几百块的洋酒算起来也和普通的啤酒价格差不多了。
  如果你懂行,最好还是少喝洋酒,毕竟那东西真的不多。
  一般中国的KTV有个规矩,就是你一般敬客人第一杯后,就很少直接敬酒了。那么怎么让客人多喝酒呢?那就要问客人,是否需要唱歌,要多点歌给客人唱,特别是喜欢唱的客人,一般大多数地方的KTV规矩,唱歌的人唱的间隙,很多人会上去敬酒,一般多的能干进去七八杯。或者就是找人与客人玩骰子这类游戏,多喝酒,酒喝到中间偏后,一定要注意点disco音乐,就是high的音乐,把氛围带向高潮,不会点直接让服务生帮你忙。
  KTV喝多的酒就是让客户尽兴,让他记得你。
  
  然后说到酒桌上的一些游戏
  不太建议玩深水炸弹什么的,有一种七上八下,也是玩骰子。三个骰子,点数是七就退回去,八以上就下一个,豹子就自己喝。还有拆拳,全国的叫法有差别,但玩法一样,都是猜总数,这个都可以改进的。

  针对国企的销售

  什么是国企?国企分几类??是不是各有不同?
  国企就是国有企业,包括央企:按照所属不同,大概分为央企、地方国企、国有控股合资企业,这里不讨论乡镇的村集体企业这类,打交道不同。
  一、了解规则,比如你是卖设备给电网公司,或者给其它一些企业,例如中石油这样的企业,这属于央企的范畴,还有大型国有企业,首先第一点,必须了解的是规则,而不是首先贸贸然进入,会事与愿违的。为什么?管理如此庞大的一个企业,虽然很多人会说有很多的潜规则,人际关系。但是一定要记住,这种企业都是制度型企业,无论怎么做生意,都必须在他们固有的规则内进行。
  这里举一两个例子,我比较熟悉的,与电网公司及其下属的企业做生意时,要注意,他们的付款是公司承兑汇票,是国网公司的承兑汇票,这类汇票较为特殊,如果你的上游供应商肯要,转出去,如果你自己要,但是又急着用钱,之前一定要找那些收购汇票的人问清楚,这种汇票的点数;其二、一些招投标规则,类似于电网、中石油这类企业,他们都是有一个招标采购名录的,啥意思?就是他们自己有一个采购商名录,你得进得去才有资格采购。你就得掂量一下,自己是不是够这个资格,因为要弄进去很麻烦,也要花不少钱和精力,如果花了大价钱弄进去,没被采购,损失巨大,第三、是一些技巧类一些企业的采购,都是有具体的。例如一些企业采购,40万以上需要招投标,40万以下不需要,只需要某些人点头就行文件的,一定要问清楚,等等。因此,当你打算跟一家国企做生意的时候,一定一定要注意规则。
  了解了规则之后,你就可以初步谈项目和销售了,这里有两种:
  一是熟人引荐进去,
  二是国企主动找你,
  如果碰到第二种,恭喜你,中大奖了。
  我先讲第二种,第二种是怎么回事呢?一般存在的情况是这样的,你已经给某一家企业做了一个项目,比如说你是一家教育机构,碰巧一家你原来的国企客户做教育培训,采用了你,而且做得非常好,他们领导在系统内开会提到你,那么过一段时间,恭喜你,很多同系统的兄弟厂家都会找你。
  在国企做生意,你一定要注意,特大采购都与政策有关,那些文具、铅笔这类就不说了,怎么个有关法?每个新领导一上台,都会有政策,例如很简单,今天抓管理创新,从集团中央到下属,全部搞管理创新,那么你作为企业咨询公司,就有戏了。比如,今年国家规定,所有电厂钢厂一定要做好节能减排,那么你的变频器可以卖到脱销,如果今年主抓培训,教育类的可以吃撑了,有人要问,这第一次怎么做?很简单,转到了前面我们说的第一点,熟人引荐。
  打个比方,举某机电供应商为例,你的交际圈不断拓展,某天吃饭,你跟某某国企的某某领导坐在一起。或者他只是中层,或者中层都不是,普通职员。好,交朋友。这种人非常乐于与你们这样的老板交朋友,因为他们拿的是死工资,他们也非常渴望结交生意场上的人,一来二去大家混熟了。无论多小的国企员工,对于企业内部的消息都是了如指掌的,至少大方向都是公开的。
  比如今年讲设备创新,所有电机都需要安装变频器做节能改造,今年来了一个新领导,特别重视设备的安全性,所有电动机做防爆处理云云,你就要敏锐的感觉到,你的商机来了跟进,了解,第一时间与相关人员打交道,私下进行一些承诺。
  在国有企业,无论是董事长还是基层员工,理论上都不是企业的所有人。
  你要把他们当做打工仔来判断他们需要什么?
  1.经济利益;
  2.成绩带来的领导赏识和进步空间。
  继续跟进项目,逐渐认识主要的人员,把关系做到位。在第一时间做进去,把握好,一般这个单子跑不了。做国企的心态,特别要注意,如果你成功打入一家国有企业。因为一单生意不管你怎么做,利润都只有那么一点点,千万别只做一单生意,一定要深入开发,很多的企业都是伴随着国有企业而存在的。特别是这些大企业,一年的采购量多如牛毛。你通过渠道了解后,你知道他们一年还有很多的材料费没花掉。他们肯定要抓紧花,过年作废,还影响来年的申报,好吧,你告诉那些领导,某某金属材料、某某配件这边我都有货,您看一下是否需要,你可以从别处拿货,你卖电机的别死卖电机,你看一下他们的前端配电柜是不是太老了,去财务了解一下是不是可以报废了,你去看看他们是不是还用老掉牙的手动操作柜,你跟领导说,这个实在太土了。不符合科学发展的精神,早就实现信息化了。哈哈,你去采购个信息化的电脑操作给他。
  随便阿里巴巴上一问一大把你不会做?别告诉我你那么蠢,转包总会吧。让下家派人来做,从你这里开单子即可。针对国企,是一定一定要深入挖掘的。
  国企公关注意的要点:一、注意人物之间的斗争关系,不可盲目表态。国企嘛,跟政府差不多,勾心斗角难免的。给人使套子也是常有的事。一定要多听少说,特别是一些企业,是有派系的。谁引荐你进来,你一定要摸清内部的底细;
  二、了解人物的需求,国企里面的人物形形色色,但是需求各不一样,一类人只看钱,一类人不仅仅看钱,还好色,喜欢玩。有的人,胆小,但是爱玩,你送他东西,他不一定敢要,还有最最有特色的一类人,这类人往往特别要抓住,那就是追求进步的人,特别是一些年轻的项目经理,他们掂量得很准,仕途重要还是一些小钱重要,这类人,你一定要以百分之一千的心态把事情做好,绝对不可偷工减料以次充好,这类人往往日后都有可能独霸一方的大领导,来日方长。
  三、国企销售注意不可欠款过多,也不可过去催账,跟国企做生意,欠点钱太正常了,那是他们财务规定,对所有供应商都一样。不要太催也不要不催,掌握火候,一般都需要开票后几个月付账,做生意的时候要把资金成本算里面。

  一些中小型的国有企业,不是中央直属,类似于市县级国企,或者省级国企。具有代表性的是隶属于地方国资委的市县级国企。
  市县级国企要注意,根据厉害程度,分为几种:这里要特别注意,有的国企,生意是不能做的,特别是地方财政很差的,要特别注意。
  一般地方国企分为这几类:
  一、国资委隶属地方投资公司;
  二、生产型地方国有企业;
  三、服务型地方国企:汽车运输集团、燃气公司、水公司;
  四、政策上运作的公司,运作地方项目,比如每个地方都有的城建公司和城投公司。
  第一类,地方投资公司,这类生意你们一般放心去做,他们一般做投资的,钱多人少,有的钱多得没地方花,他们代表地方政府履行投资义务,有一定的自主权,这类一般由国资委控制,你关系好,一般都付钱,能合作做很多项目。
  生产型地方国企:每个地方几乎都有这么样子的企业,但是本世纪初那次国企改制,很多都变成私企了,很多虽然变成私企了,但是土地房这类国企有分效益好的、效益差的产还是属于公家的,效益好的一般都是地方领导的样板工程,一般信誉较好,有钱,你了解一下过去的信誉,一般会准时付款。
  效益不好的一定要特别注意,别捡了芝麻丢了西瓜。
  第三类车队、水厂这类的一般都是几十年的老企业了,都有固定的采购商。一般别碰了,运气好能做一点。
  第四类特别要注意,会搞死人的,就是政策上运作的公司。一般一个地方新上任一把手,都会做一些自己的政绩,他们往往极少考虑财政的负担能力,你到经贸委一了解,你会发现项目超多,如果都按地方财政来负担,发公务员的工资都不够,这些项目一般经贸委立个项,本届领导关心关注的几个就会开工,你作为施工方、监理方或者其它什么关系招投标进去干活,哈哈,干吧,当你去要钱的时候得了,不是我公司没钱,财政压根就没钱。
  很多老板,特别是搞工程的,就被这样的工程给压住了,投入巨大,收不到钱。这类还要特别受政策影响,地方一二把手干个一两年走了,工程没有结束,怎么办?拖着吧,那你能怎么办呢?

  私营企业、家族企业的销售

  为什么我分国企和私企这样子,因为所有制形式的不同,实际上销售是不同的.。私营企业说白了,公司是老板的,股东们说的算,所以与国企有严重区别。
  不分行业,按照公司的规模进行分类,
  先说上市公司、超大型私营企业的销售技巧:大型私营企业往往都是制度建设型,有的做的比国企还规范。我见过比亚迪的内部管理条例,从C到H岗,从高级管理岗位到最基层普工,什么岗位、什么待遇,住房、伙食、等等都有严格区分,这类大型企业,包括上市公司,内部完全按照制度来执行,上市公司更加严格,因为财务报表要公开,所以制度是强制规范。
  因为一般上市公司不要怕他不付钱,那么要做销售到这类公司,其实不难。
  首先是,这类公司的采购一般不是真正的采购人,因为审计严格,这类公司的采购权往往不掌握在采购部手里。一般在谁手里呢?一、大老板,就是董事长老总这类,二、独当一面的副总,特别是管理生产、技术的副总。三、一些有一些项目的工程师,技术人员的说话权力往往比采购要大,所以,在这类企业里,采购的公关是最不重要的,但是小私企完全不一样,这里要区别。那好,一般这类企业的采购是这样的:技术部门、副总等要采购一批设备,那么他会咨询他们的采购,是否已经有供应商。或者他们可以给采购一些建议,在某某公司处采购较好。好,这某某公司就是你的公司,这时候副总会告诉老板要采购一个这东西,哪个厂家,那么采购会来你的工厂考察。好了,一般他们就是看你有没有生产能力、ISO、检验报告这类,他们给老板提供的是这些参考而不是技术方面。他们来的时候,把工厂打扫干净,那些人来考察的时候,把工厂打扫干净,该弄清楚的弄清楚,好吃好喝招待。那么最关键的人在哪里?最前面我举得那三种人,一般而言,你遇到大老板的可能性不大,一般是技术人员和副厂长。他们一般前期你需要与他们充分沟通,首先一定要满足他们的生产需求,其次,让他们先期过来考察,怎么个考察,参考我以前讲的喝酒喝吃饭的艺术,带他们来参观指导。一般他们愿意过来,这个单子基本八九不离十。如果他们说还要去其他厂考察,看你的公关能力了,私下承诺之类的东西就不细说了。好,等采购他们全部考察完,一般他们经过技术员、副总最后老板认可后,就可以开始采购了。

  下面讲中型私企,老板还是占有很大作用的企业。我这里讲中型私企,大概规模是大几百万到三四千万这类的中型私有企业,人数一般百人以下,这类企业有一个很明显的特征:他们有一到几个老板和股东,一般名义上不超过三个,私下持股这个不是你要管的范畴,这里分成几类来讲。一类是大老板自己和家族全部股权,也就是说,这个企业他说的算,在这种企业里,只有一个人是最重要的,那就是大老板。
  那么,大老板最感兴趣的是什么呢?最反感的是什么呢?
  大老板最感兴趣的是供应商的价格,越低越好;最反感的是你腐蚀他的干部,给他发现你有对他下属的不良记录,你就惨了。
  第一次去这种企业,你一定要注意特别能说的一般不是大老板,大老板一般也不会直接给你名片,给你名片上面也不印什么头衔,或者就是一个副总等。你一定要凭着自己的经验,在见面的第一瞬间,要判断出来哪个是最主要的。
  这里有人要问,怎么看?教大家一点窍门:
  一、如果是对方副总或厂长来接你,那么司机和一个不说话的随从,很可能是真正的决策人。
  二、参加重要会议而不做重要表态的人,
  三、参加重要会议,你观察跟你说话的人,仔细观察他的眼睛,他一定会不停地看着他们老大。
  四、静悄悄坐在一旁不动声色泡茶的老头。
  这里举一个例子,我有知道一个做空调的老板,每次大生意,都是他开车带着销售经理去,他每次都不上去,销售经理上去,他在下面忙他的,抽烟逛街洗车。
  所以,在私企,很多司机其实是老板,国企一般不会,国企领导有专职驾驶员。碰到这样的场景,你跟着接待你的人夸夸其谈。你一定要注意对方身旁那几种人的颜色和表情,一般跟你谈的人,有他们的底线,老板提前已经知晓,你一定要让满屋子的人都爽,还有,千万不可提私下承诺的事情,大忌!
  一般而言,你的商品东西不错,价格便宜,能够让你跟大老板见面,你基本八九不离十了,虽然你可能还不知道他是老大。
  这里讲到针对这些企业的前期工作,一般他们工厂需要什么,会有人来询价,电话里沟通技术和业务,此人不出现时,千万别提私下承诺,因为这类企业老板的名片随便写,所以特别注意老板查岗,认真报价,做好项目即可,逢年过节可送一些小礼品。至于最最小的私企,你们直接跟他老板谈就好了,怎么吹牛都行。不用太忌讳,因为他们人不多,老板一般承担着老板、销售、工程师等所有决策,反而简单,好了,今天说到这儿。

  外资企业:是在中国的外国人投资的企业,我们按照他们来自国家和地区和文化的不同,大概分为欧美企业,日本企业,韩国企业,台资企业和港澳企业。这个大家都知道,但是大家不知道的一点是,鉴于这样那样的原因,很多在中国所谓的外企并不是真正意义上的外企,而仅仅是包装成外企的中国人企业,具体原因在于当时给外企的优惠条件,以及政治上,每个地方招商引资的要求,必须引入多少客商。所以,在选择与外企打交道的时候,一定要注意,是真的外企还是假的外企。大家可能不知道,百度其实是一家外资企业,注册在英属维尔金群岛,为了避税。
  这里举几个假外企以及半真半假外企的例子:
  第一种,我原来有一个客户,一直在外资企业做销售总监,后来不在外资做了,拉了几个技术和工人出来自己搞企业。有一次他给我一张他的新名片,赫然印着(中外合资)××有限公司。我很奇怪的问他:你们公司有老外吗?他跟我说,他就是老外,哈哈,已经拿了加拿大的护照了。
  第二种,大老板确实是外国人,但是国内说话算数的却是中国人。这种外企一般是这样演变过来的,国内很多。原来老外的产品进口中国,会找一些经销商来卖,因为刚进中国,销售额并不怎么样,因此多数是找经销商,或者自己开办一个办事处来做,这些经销商自然是中国人,而外资办事处一般也是一个香蕉人,由华裔担任。当老外的产品销售越来越多,市场越来越好,老外老板一般都会升格办事处,或者收购某做得好的经销商,那么这家经销商就变成了所谓的老外的中国公司了。这种公司,一般老外不好直接管,实际都是原来经销商老板说的算。
  第三种,压根骨子里就是中国人的企业,在那个崇洋媚外的年代,去国外注册一个公司,主要目的是品牌好销,著名的有梦特娇、达芬奇,都被曝光了,另外一种就是便于避税和国际贸易,这种企业一般会选择注册于英属维尔京群岛,或者摩纳哥,这种企业主要注册于资金自由港,利于国际贸易,同时,也可以钻国内外企好政策的空子。
  我们今天所讲的销售对象,主要是针对真的外资企业,特别是外企工厂或者比较大的外企在华办事处、分公司、研发中心等。上面三种所谓的假外企,大家按照私企的销售模式对待即可。

  针对欧美企业的销售

  因为不同的文化氛围造就了不同的管理模式,首先说说欧美外企的特点:欧美外企的普遍特点是,除了在华总经理和十分重要的管理岗位,多数欧美企业十分注重本地化策略,以华制华是他们的理念,所以大部分欧美企业在华公司,总经理或者董事长以下都是中国人,销售经理、生产厂长、采购经理都是中国人。
  欧美企业在华的生产,初期都是会用原来他们在国外的供应商,或者他们国外供应商在中国的工厂和贸易公司,他们何时会开始采购呢?按照欧洲人的理念,他们在中国寻找供应商有两个目的,十分明显。
  一、在不是特别重要的部件,降低采购成本。
  二、尽可能让供应商来储备库存,压账期以及管理员工,以及规避知识产权风险。
  第一点目的很明确,逐步用国产的产品来代替昂贵的进口配件。现在的中国已经不是二十年前的中国,那时候的中国虽然穷,但是认为老外的东西完美无缺,因此都舍得大价钱买,让老外狠赚了一笔,据说当年的利润都能达到好几倍。但这几年不行,随着中国国内工业的崛起,可代替方案增多,外资的竞争压力巨大,因此迫使他们必须要降低采购成本。
  第二点也很正常,在老外那里,人工特别贵,特别是技术工人,因此他们的产品往往比较专一,为了减少库存和压供应商的账期,他们会找一些本地供应商来做他们的配套商,你到嘉定汽车城你就能发现,很多的汽配企业为了几个点的利润,把厂子开到老外的大厂旁边,说白了他们也是老外的仓库,而且可以压账期,一般都是几个月后结账,欧美企业一般信誉较好,会准时付款。
  另外就是便于管理员工和规避知识产权风险。老外跟中国人不一样,他们的总部在国外,在国外要接受政府、工会、知识产权、环保组织等等一大堆官方非官方的监督。这些机构会要求老外的工厂在全球范围内尊重人权、不能行贿、保护工人合法权益、保护环境,就有报道锐步的中国代工厂用童工而被人权组织告了,为了避免麻烦,所以能外包就外包。
  规避知识产权风险更是更重要的一环。在外国,软件可不像中国这样随便使用盗版软件,软件受到知识产权的严格保护。我曾经经历的一家德资企业,就坚决不能使用盗版操作系统和类似于AUTOCAD这类的软件,因为这些软件是要授权的,在中国人家没办法,在外国,软件公司可以起诉老外总部。但是在中国,不用盗版可行吗?明显不行,因此他们将一些十分低端的技术和知识产权外包,规避相关风险。
  明白了这些后,我们就知道就要针对性的做这些企业的销售工作了。
  首先,我们要明白,客户需要什么?
  一、低成本;
  二、你能给他们解决上面的那些麻烦。
  一般来说,欧美企业虽然重视低成本,但是产品质量要求还是十分严格的,因此他们开始都会派一位工程师与你合作,共同探讨你提供的产品,进行技术分析和品质管理,他们会提出相关的意见,这位工程师你一定要招待好,怎么招待,自己觉悟,除了上班时间好好讨论技术,下班时间建议多谈谈生活。一定要让他们在多个供应商选择中选中你,这个非常重要,他们说话往往较有分量。
  比如而言,他们在生产中,老板发现某个产品在国内采购更方便更便宜,质量更要保证,他们会要求技术和采购会商,进行论证,并寻找供应商,那么这时,你的机会就来了。多数一般会采购零配件。
  当他们回去向他们副总或者采购经理汇报后,这些采购经理和副总一般也会与你交涉,记住,他们是中国人,所以适合中国人的一切交际都适合他们。另外要注意一点,他们跟国企有区别,正常他们的工资会比国企高,也会比较珍惜这份工作,所以他们对你的私下承诺会比较谨慎,但是不代表他们不需要,好好把握。
  一般搞定他们后,他们会让他们老板来,或者让你去见他们的老板。这里特别要强调如何跟欧美老外打交道,我跟多个欧美老外打交道,我的感觉是:一、他们比较敬业,工作时间认真谈工作,休息时间,你千万不要给他们打电话谈工作,除非是他们找你;二、他们也是人,他们也是为外国的大老板和董事会打工,他们也跟中国人一样,喜欢玩。特别是像他们这样远离国家和亲人来异国,所以别把他们当做圣人,跟中国人一样招待他们就对了。别以为他们不会用筷子,不会唱歌。
  我知道一个德国的亚洲区经理,在德国没老婆,在大陆和台湾,六个情妇,唉,怎么说呢,那个老头都快六十了,把他们看作是高级打工仔,另外他们的生活理念也是及时行乐,因为他们社保医保非常完整,社会福利极好,所以该吃该玩好好伺候,他们一般不是老板。
  好了,经过多次公关以后,一般老外的企业都会告诉你那些方面需要改进,例如改进某某生产工艺,改进某某材料质量等,他们要求你改进时,你可以适当跟他们商量提高报价,这个很正常。然后建立采购关系后,注意货款有时候要催一下,平时跟招呼国企一样招呼他们。

  针对日本企业的销售

  先举几个我解除过的日本人的例子,让我们来分析一下他们的民族性格。针对日企,很多人都有民族情结,这里一定要摆正心态,生意是生意,情结是情结。
  事例一:有一次我所在的单位卖一台大型设备给日本日立公司,其实就是给他们在中国的大型水泵站项目提供电机,这个项目领导很重视,来了两个日本人,一个是技术员,一个是科长,首先要说明,在生意上,日本人很有礼貌,衣服非常干净整洁,还有一个细节,当时是夏天,一个日本人穿白衬衫,为了不让汗水弄脏衣服,拿了一块干净的手帕垫到脖子上,正式谈判的时候他们肯定都是西装革履。 
  日本人来的目的是监造,就是保证他们的这两台设备保质保量如期完工。首先,他们一来便要求开会,找来我们这边商务、技术、车间、质量部门进行会商,针对合同里规定的技术细节进行确认,很细致,他们其实很懂行,对参数非常了解。其实日本人也知道你们是怎么回事,有时候不好意思说就是了。好了,谈判过程一个小技巧,因为我们英文也不标准,他们日本英文也不行
  有时候可以书写汉字来解释,日本人在谈判时认认真真对参数进行了探讨,快到中午饭时,我们搞销售的说一起去外面吃饭,但是他们不去,说是工作没结束,只能吃工作餐,结果就是大家一起吃。
  早上讨论好,下午就在车间监工,非常认真,而且要求十分严格,每个细节都过问,当时当着他们的面搞实验,他们对每一个参数和细节都细致分析,绝对敬业。
  听我师父说,这些日本人其实被搞怕了。据说改革开放初期,一个日本人来采购产品,就在旁边厂,那时我们的国企哪有那个效率,下班了该干嘛干嘛,来了一个日本工程师,因为工程进度没完成,直接吓哭了,他说项目没完成,他回去很有可能要被炒鱿鱼。
  这个故事总结一点:日本人不是电视里的日本兵那么蠢,在跟他们谈判之前,你要比他们更熟悉你的东西。

  事例二:小日本的学习随时随地
  这个故事是我那个单位的一个老工人告诉我的,日本人有多细致,非常善于学习。好像是三菱电机的工程师,当时我们买了他们的图纸,进行技术改造,按道理这个是我们跟日本人学习。日本派了一个工程师来指导生产,他发现了中国工人的一个细节,这种大型设备需要垫高加工,在他们三菱原来是这么干的,下面加一个液压装置,慢慢升高,这个装置很复杂,很费时,但是日本人小心谨慎,因为慢慢升高不会出错,他发现这道工艺中国工人不是这么干的。中国工人在设备上方打三个起吊螺丝孔,直接拴上起吊螺丝,用行车吊起来,非常方便,而且都没出过事故。小日本马上用相机拍下来,然后记录下来,回去就汇报改进工艺,他们十分注重细节,派出来的也都不是来玩的,都是来办事的。

  事例三:七十岁还在上班的日本技术厂长
  那时候我要卖设备到浦东一家不是太大的日资企业,进去拜访一看,一个老头七十几岁还在上班。他们中国区总经理已经七十多岁了,仍然来中国做事,敬业!

  以上举几个例子,说明了跟日本人打交道其实跟中国人大不相同,也跟欧美人大不相同。我先说一下日本人的体制,先说大型日本企业,一般大型日本企业都是终身雇佣制,在日资企业里,一般中国人能做到科长都是基本不可能的,做到科长就已经凤毛麟角,但是有的中国人拿了日本的永居,或者入了日本籍后(日本叫归化)他们极有可能干到中国公司的副总或者科长以上待遇,倒不是因为他们歧视中国人,首先是日本是讲究终身雇佣,一般企业内的中国员工都做不太长,另外中国人不受日本法律保护,资本家都是趋利,能给你低工资干嘛给你高工资?所以你会发现,日本人企业,中层领导都是日本人,以下干活的,都是中国人,日本大型企业有个特点,他们比欧美企业要有集中性,什么意思呢?就是他们往往强调集体,所有的东西按部就班,东西卖得也很贵。比如,我一个哥们儿原来在日本村田电子所,比较有名吧,客户要一个材料,他们都是在内部系统内下单、试样,反正所有的销售采购过程都是围绕着一个系统来,更神奇的是,你在日资企业,如果拿发票报销,你的发票是不能刮过奖的,那个刮奖不能刮掉,为什么呢?这个中国人欧美人都不能理解,因为他们认为这个是公司买单的,如果中奖,这个奖励也应该属于公司。
  还有他们的每天路程补贴都非常精细,你必须告诉公司你住在哪里,他们会计算从你家打车到公司的距离,然后计算出租车的价格,反正超过不补。
  所以,从某种意义上说,你卖产品给日资企业,是真正意义上销售给这套系统。这里特别指出,有些中国人,取得日本永居后回来办的日企,或者一些日本人自己跑来办的日企,就按私企对待就好了。
  举一个小日企的例子,很有意思。
  我原来有一个江苏的经销商,销售某品牌德国的压缩机,世界知名的。这个德国企业在中国有工厂,在北京生产压缩机,经销商也是卖北京生产的货,德国进口货很贵。有一次他接到一个电话,来自日本,订购该品牌的压缩机,指明要北京产的,出口日本。他没明白过来怎么回事,代理品牌压缩机还代理到日本去了?那个日本人说,他原来一直都是从日本该品牌压缩机代理商哪里买,日本那个代理商死脑筋,天天都是去进口正宗德国货,价格是大陆价格的三倍。他在网上查了一下,发现中国的代理商价格非常便宜,自己进口到日本比从日本代理商那里拿便宜,果断从江苏代理那里进货,聪明吧!很多中国人迷信原厂进口,没必要嘛。质量过关就行,能省下三分之二的费用。
  而且确实也是这家德国公司的,只是产地不同而已。
  东西卖给日本企业,一般这些东西都是日本人从日本带过来的,他们自己有一整套供应商系统采购名录,那个系统的复杂程度中国人都没法理解了。日本人也非常迷信欧美货和日本货,不太信任大陆货,但是这不是绝对的。一般来说,要将我们自己的产品打入日本企业,一个很重要的突破口,是他们中国的代理商。日本很喜欢经过代理商做生意,不知道为什么。一般来说,他们在中国的经营策略,会咨询他们的代理商,这个人一般精通日中两国文化,他会知道日本人现在需要什么、怎么搞。对于产品,日本人进入中国,也存在国产化的需要——需要降低成本。但是他们为了不降低产品的品质,会对供应商的产品进行严格的测试。
  好了,当你认识了某个日本企业的代理商或者相关责任人,并且从他们那里弄了一份他们的计划书,国产化,那么你首先有希望成为他们的供应商。一般这个联系中日纽带的人会首先了解你的产品,然后带你去见他们的工程师和经理,这个工程师并没有欧美企业那个工程师那么重要,在中国雇佣的中国工程师,说难听些,都是用来画图的技工,仅仅提供技术咨询。
  这时候如果日本科长对你的东西很感兴趣,OK,他会让你寄几个样品去日本试验。这个过程会比较长,如果你对自己的产品有信心绝对测试不出问题,那么一般做到这个程度问题都不大了。期间日本人会首先要求你寄一些ISO、试验报告这类的材料,这个是他们系统要求的,他们有一个供应商资质表,会有详细的供应商要求。另外,他们会派人来,一般日本人不是太信任中国人,要考察供应商,他们会自己来,带一个工程师过来。提前跟你预约,这里要注意,日本人过来,没必要过分热情,但一定要把事情安排好。比如他们需要知道的技术、细节,要知道日本人需要看什么,有时候要稍微包装一下,没必要请他们喝酒,吃个便饭即可。晚上没办法也要陪他们一起干工作,对他们一般而言,都是工作第一的。工作没完成,其他事情免谈。
  只有他们工作结束,你就可以把他们当做中国人一样对待了。哈哈,好好招待,吃饭、喝酒、唱歌、公主……最后送走。
  大概的流程是这样,一般大型日企付款都较好,会准时付款。但是注意,韩国企业就不行了。

  跟台湾人做生意

  九十年代以来,很多台湾人来大陆做生意,最早是在福建,后来逐渐北上。最主要的聚居区苏州、上海,据说上海虹梅路那边都是台湾人的住宅。最早一批回大陆做生意的往往是台湾外省人,就是那些老兵或者他们的后代,非常朴实,不谈政治,全心全意帮助家乡建设。
  后来台南的跑来,跟北边的比一下,就变味了。
  还是老习惯,讲几个我接触的台湾人的例子,其实我觉得台湾人是最不了解中国国情的。
  而且他们抱有这样那样的幻想,我个人倒不觉的是优越感,而是切切实实作为同族同种的中国人,两边理念上的完全不同。

  实例一:
  我当时负责江苏某德国品牌机械设备的销售任务,江苏是个大市场,除了德国佬的几个OEM客户外,有两个经销商,一个在常州,本土企业家,开始家底一般,但是家族在常州当官,有点背景。这个老板很肯干,很会闯,顺便说一下,是个女人。另外一个经销商,是这个德国公司从台湾带过来的,他们是这个德国公司在台湾的总代理,大概六十年代就开始合作了,后来德国人在大陆办厂,他们也在昆山办企业,自然而然经销他们的产品。
  我接手的时候,就发现我们的同事不喜欢往昆山跑,喜欢往常州跑,原来不怎么感觉,后来我自己跑了两次,确实有感觉到明显的差距。我个人总结是国情不同,是台湾人的问题。
  后来我听说,我的前一个部门经理,是被迫辞职的,因为跟台湾佬的私下承诺没谈妥,被揭发了。我听了浑身发毛,以后去便很少主动拜访。
  平时主要是例行任务,有可以合作的单子,也是往常州那家送。那么具体是怎么回事呢?我这个台湾客户有什么问题呢?我总结了这么几点。
  其一、爱卖关子,借着原来和德国佬的关系,对我们这些基层的业务员不是太热情,而常州老板恰恰相反,对我们视同己出。要知道,客户有单子,一般也不会直接找德国佬,最多到我们上级经理,而我们一线是最有可能接到订单的。
  其二、有那么一点点优越感。这个台湾老板带了一个自己的亲戚,这个人大概二十出头,台湾的大专读出来,又去当兵,感觉不是那么的灵活,然后特别愤青。他不是独派,但是确实是真正的愤青派,直接说,当年我们国军22场大会战……
  我跟他说,兄弟,我们是谈生意的,不谈历史。谁都知道这个东西在大陆是忌讳的,没事聊这个干嘛?然后他又批判民主啊、法治啊,这类,我是无语。这个是我们基层小兵考虑的问题吗?估计他跟他的客户也是这么谈的……
  其三、这个估计是中国人的共性——抠门。这个是他们前台小妹跟我说的,实在是抠。其实他们这种小老板,放到现在的大陆来,也只能算中中。不停的换人,而且不喜欢用大陆人,管理岗位肯定是台湾人。所以这家客户的业绩一直比较差。
  他们没有真正跟我们讨论过市场,他们的市场直接找销售总监,忽视基层业务经理。
  实例二:
  我拜访的一家台湾客户,做锅炉的。
  从台湾过来,靠着某地方政府的政策,搞了一个小家族企业。爸爸是董事长,儿子是总经理,老婆是财务总监,我感觉台湾人跟大陆老板有一个很大的区别,就是对人不是太热情,大陆很多老板对于上门的人都很热情。我那时候跑过去,快中午了,总经理不在,董事长睡午觉。一个管厂的大陆人好不容易叫出来了老板娘,老板娘说,那要不你到食堂吃个饭,中午办公室里坐一下,董事长要午睡。
  我估计了一下,他那个厂不超过20个人。我说,那好吧,我就在办公室里憋到了三点钟,董事长来了:你就是××公司的江苏经理吧,你们大区经理怎么没来?我说初次拜访,一般都是我们先来拜访您,我回去马上汇报。那个老头嗯了一下。然后吹牛说他们厂以后的目标是一个亿。我哼哼哈哈,然后他说他们的厂是本地台商协会的会员单位,跟当地的书记市长很好此类的话,我说好吧。然后吹完牛,我把样册放他桌子上,他头也没回,也没礼节性的说一下要不要吃个饭、或者送一下,坐在凳子上,那我就走了,当然了。
  我对他们厂也没什么兴趣了。
  同样的大陆老板,我认识好几个,家产基本都上亿了,但是对我们都是很热情。很多事情商量着来,即使不会直接请我们吃饭之类,或者他们实在忙也会礼节性的叫一个中层干部陪我们吃一下便饭。有的甚至热情到我都不好意思了。
  有个老板,我去他办公室的时候,他很忙,一直没空跟我聊,然后十分钟自己递一根中华过来。让小妹泡个茶,让部门经理过来先聊着,然后中午吃饭一起聊,所以我觉得很多大陆老板其实要比台湾人做的好。

  实例三:
  会比较异想天开,认为技术第一。我在一次高级聚会上碰到一个台湾商人,搞自动刷卡系统的。他跟我说,他在捉摸一套系统但是大陆一直没推开。我说啥东西?他说是这样,他把一个感应器设计在急救室的门上,另一个感应器放在病人的手上,这样子急救的病人的所有信息都会记录进来,如果有突发疾病,直接推进急救室就可以了。救人要紧,万一病人昏迷什么的,不会有后顾之忧。
  我马上呵呵一笑,说他不了解中国国情。
  你急救送医院,没钱最多给你做一个心肺复苏,那些医生真会用心抢救?医生有心,院长也不同意啊,院长同意,卫生局你能过?
  他恍然大悟。在中国,人的生命有时候没有人民币重要的。郎咸平不是说过吗,哪天我昏迷在路上,如果医生不知道他是郎咸平,他也只能等死。

  这里我要说一下台湾人的优点,非常好的优点,这个大家一定要学习。他们非常善于抱团、搞组织、走上层关系。
  厦门校友会跟台湾的交大校友会有搞过一次联谊,对方校长带着一大批的企业家来了,大大小小,好几十人,这边也是高规格接待。他们很明白,参加这样的活动,跟着两岸交流的思路走,会提升自己的档次。

  实例四:台湾的咨询业

  我发现一个很奇怪的现象,出来讲创业成功学什么的,最早一批是台湾人。出来搞企业咨询、执行力讲座什么的,也是台湾人。
  他们利用他们较为超期的语言优势,超前的经营理念和本土化的语言优势能够很好的推进先进的经营理念在大陆的发展,所以我们总是觉得,台湾人吹牛吹得很厉害。那么如何做台湾人的生意呢?台湾人打交道大概有什么特点呢?
  我个人把跟台湾打交道的商人分成两类:
  一类是大陆移民过去的外省人,也是他们的台湾的北部人。这类人大陆移民后代对大陆有感情,虽然意识形态不同,但是没有经过日据时期的影响,思想相对偏蓝,喜欢走高端,确实很多有本事,精益生产搞得非常好,甚至有一部分是带有建设家乡的意味回来的。我就认识一个台湾上海人,他去了四十多年后,带着妻儿回来,定居上海做生意,为人也很好爽,跟大陆人一样。
  一类是台湾南部人,或者原住民,这类人小老板非常多。趁着改革开放的春风来到大陆,很多人是靠大陆的政策发迹的,早些年都有那么一点优越感。这类老板你把他当做暴发户来做,不过他们的付款信誉还是要经过调查的。
  台湾的企业我们也把他分为大型制造业企业和普通的小企业,至于资讯类,一般物料采购不多。
  一般来讲,大型的制造业企业,类似于日本,台湾人有时候比日本人做得更细致。一副模具,设计阶段会反复修改,直到最精。价格也会压得最低,但是付款一般比较安全。这类大型企业科长、或者科长以上都是台湾人,底下的工段长才采用大陆人。大陆人在里面很难有地位,他们的科长以上成为台干。他们的采购流程类似于日企,公司需要采购物资,先讨论后由采购的员工发布求购信息,然后一步一步按照流程来,他们也会派人员过来交涉,但是真正有权力的,都是台湾人。
  把他们当做大陆企业的人一样看待,他们有时候更喜欢唱歌和洗脚,他们会不断的压成本,提出这样那样的要求,不合理的还是要据以力争,合理的尽量满足。
  大型企业的付款一般较好,下面的台干招待好了,也会起到很重要的作用。
  第二种就是后面我说的那类小老板,这些人的付款信誉是要调查的。很多人还会赖账,也有出现直接卷款跑的,他们一跑,你都没地方追帐,要特别慎重。
  还有很多台湾老板在上海等地投资酒吧、饭店。一般也是开在台湾人聚居区,这类一般不会要采购什么,不过如果你有客户在那个区域,而且你跟饭店老板比较熟,他们会乐于推荐。在跟台湾人打交道的时候,有时候要顺着他们,他们有时候喜欢说人权啊、均富啊这类,体现他们在华人世界的优越感,顺着就是了。
  另外,跟台湾老板合作,走高层路线会事半功倍。我比较热衷于参加这样的高层交流,能够互相获取信息,越是高层,有时候反而越容易打交道。
  为了照顾各位亲爱的读者,我在正式开始下一讲座之前,讲几个朋友讲的最新的发财故事。

  大排档比做酒店强

  前两天参加朋友的婚礼,旁边坐一兄弟,这兄弟这几年卖医疗器械发了财,做的不错,他说自己这个不算啥,他认识一个苦逼的,真发财了。做啥?大排档。
  他说这个人一直投资失败,投什么失败什么,一贫如洗。有一次,他在他租住的地方附近溜达,看到有一个店铺出租。这个店铺很奇怪,两边通透,前面是马路人行道,后面也是空的,也是路,他这人没啥手艺,会炒一手好菜,于是突发奇想,便把这个店租了下来。店里面就是做厨房加一两张桌子,主要做晚饭、夜宵大排档的生意,白天肯定不能摆帐篷,晚上摆出来,给城管和当地的混混都交了保护费,结果发现生意奇好,月入十万。
  要不是亲眼看到听到,他也不相信。后来想想,确实是有,十万按照20万的营业额,除以三十天,每天是六千,现在一般大排档小桌也要两三百,大桌有的都八九百上千,也就是十几桌的生意,每天摆十个帐篷就够用了。有这方面想法的读者可以考虑模仿,投资小。一个店面、一组猛火炉、几张帐篷桌子即可。

  开保时捷的卤鸭店老板

  其实现在的很多创业项目,我个人认为还是应该选择投资小、资金回转率高的行当,船小好调头,千万别一下子扔进去十几二十万,一不小心全部损失了。
  我们这里有个卤鸭店,开了十几年了,夫妻店,夫妻二人都是开保时捷,生意很好。其实这种小本生意是很赚钱的。这家店的老板最早也是从广东加盟某卤鸭品牌,后来自己做,配方什么的,淘宝百度上面都有,后续自己逐渐琢磨出一整套的配方,利润高,资金回收率高,很有搞头。

  真正的跑商——快速消费品的营销

  如何才能够在商海中不需要动太多的头脑,只要腿脚勤快就能做起来,那一定就是快速消费品的营销了。这个是真正的跑商。
  快速消费品一般指什么呢?零食、饮料、包括笔芯、小的生活用品、例如胶布这类,或者一些日用五金,基本可以把他们归入快速消费品这个范畴。这种产品一般的特点是:客户在生活中消费,终端客户消费量不大,必须针对渠道进行销售,客户更多的考虑方便性,而不是价格。这类产品十分雷同,技术含量不高,而多的是拼价格和客户的第一感受,因此,广告也占有很重要的比重。
  我这里把快速消费品初分为几个方面进行分析:
  一、食品、饮料等,消费期极短;
  二、生活日用品,消费期较长;
  三、特殊的、已经形成一定稳定行业的快速消费品:例如文具;
  四、五金等与家居维护、工程相关类的消费品,可能这个不能包入快速消费品,但我个人认为具有较高的一致性;
  五、桶装饮用水行业;
  六、酒水方面。
  针对第一类食品、饮料等。先举一个例子:我一个朋友原来大专毕业后家庭比较困难,学校不好找工作,因此就帮当地一个老板打工,这个老板在当地代理多个知名食品饮料品牌,他就帮这个老板维护客户。这类产品的业务员一般是这么干的。
  首先,分行业分片区,一般大的连锁超市都有自己的进货渠道,很少会直接去地方经销商处拿货,而一般的中型超市都是从本地的供应商处拿货,还有针对街边普通的食杂、便利店供货,一般一个业务员会负责一个完整区域这类店铺渠道,他们会一家接着一家的跑,俗称扫街。我那个朋友就是这么干的。当时那个老板垄断代理了当地几个很好的一线品牌,我那个朋友的工作主要是为食杂店送货,并推广新的品牌。送货这个只能赚点极少的跑腿费,真正的提成是来自于新品牌的推广。
  做这类产品的业务员工资极低,主要靠提成。因为快速消费品本身的销售环节到终端客户,有着太多的层级,因为深入最基层的社区和村落,因此这类消费品的销售价格往往与出厂价有着天朗之别。例如一瓶终端卖1.5元的饮料,不管里面装着是可乐、矿泉水还是绿茶,里面那点水的成本也就是几分钱,塑料壳和包装也就是一两毛,物流费用根据厂家与市场的远近而定,大型的饮料生产商一般都会在离销售终端很近的地方设一个灌装厂。物流成本也较高,一般到市县级经销商手里大概一瓶是7毛到一块,然后经销商按照件(或者箱)的规模给渠道供货,剩下的是终端的利润。
  作为最基层的老板,县市级经销商,最主要的工作其实并不是分配下面的业务员去跑渠道,而是抢到一两家真正有实力的快速消费品品牌的代理权,例如可口可乐百事可乐公司的产品,或者国内一线品牌康师傅等。为什么呢?其实代理这类消费品,利润很低,而且几乎全部都要求现款现货,但是这类消费品知名度高,客户接受率极高,很容易出货,一般你口渴,都是2.5元的绿茶,很多人都会选择有品牌的知名度高的品牌,反正价格差不了多少。所以如果你是县市级经销商,你打算做快速消费品,那么最好你能够掌控一两个品牌,这个非常重要,基本决定了你在本地的行业内的地位。据说,超市里几乎什么产品都是压供应商的货,唯独可口可乐、百事可乐这类的都几乎是现款提货,谁叫人家的产品卖得好呢。
  本地有出现过为了争夺一个好品牌的代理权两家代理商出现火拼的事件,最终在厂家的协调下和解。如果你没有一两个王牌产品,那么最最简单的做法就是跑腿,多跑动,把自己的产品铺到范围内所有的可能出现的食杂店、便利店和超市。一般而言,跟食杂店比较好谈,反正就是压一件存货,一般来讲,你第二次送来的时候,第一件的货款店家要支付了。跟超市谈,小型中型超市,你要跟客户要位置。怎么讲呢?一般的货架就是不到一个人高,货架上摆放位置的不同,直接决定了你的产品的销量,聪明的业务员都知道。例如摆放在客人容易看到的地方、比如眼睛直视范围内,一般客人懒着蹲下来去挑挑拣拣。很多大型的供货商还会为店家提供租用免费的冷藏展示柜,一般这个都是摆放在超市的门口,别看投资相对较大,其实能赚得回来。后来冷饮行业也有类似的做法,蒙牛就是在终端送冰柜的,直接回收或者淘汰客户的冰柜,食杂店超市只需要交一点押金就可以拿到一个印着蒙牛的广告的冰柜,我做过分析,其实蒙牛这样做很有赚头。
  我一个亲戚在街上就是卖蒙牛的冷饮。蒙牛要求压一千送冰柜,但是有排他协议,不能卖其它品牌的冰淇淋。一般而言,我那个亲戚每天都能做两三百元的生意,这个行业的净利润超过百分之三十很正常,对于蒙牛经销商来说,那台冰柜的成本其实一个月就能收回来,还能拿到食杂店的几乎独占经营,其实是很划算的。
  食品、饮料这类快速消费品,拼的是资金和自己在本地的渠道,但是目前这个行业属于过度竞争状态。我曾经有雇佣过一个工人,他原来自己开米店的,送米,他自己说,送一袋二十斤的大米给客户,有时候只能赚两块钱,不如打工。有另一个朋友代理某不知名品牌的食用油,每桶据说只能赚几块钱。所以这类的快速消费品的成功,完全是建立在渠道的成功上,通过大量销售来取得现金流和利润。
  这类快速消费品还有一个渠道便是来自于本地大大小小的饭店和宾馆,但是说实话,宾馆和酒店对价格过于敏感,而且都有要求苛刻的压货条件,而且饮料远没有酒水卖得好。另外,饭馆的食用油说白了,就是拼价格,坏得方面讲,很多都是劣质油,如果你代理的是好的产品,还是别趟这浑水了。
  但是这个行业确实是一个只需要跑动和勤劳就能做得动的行业,资金周转也较高,多少都能卖掉一点,关键在于跑。但是对于初入行的朋友一定要注意,这类快速消费品往往都有势力范围和独占性,如果你动了本地某个大老板的利益,有时候有人会采取一些非商业手段,所以,本分做生意,赚点跑腿钱,等到渠道跑熟了,基本也才有收益,这类产品适合勤劳的同志们。
  如果真要说到营销,对于刚刚加入这个行业人来说,一定要考虑到要卖得好就一定要把你的产品放在一个好的位置,便利性特别重要。很多业务员十分注意街上或者体育场边上那些卖冷饮的小贩,他们往往就一台冷柜,你跟他们的关系搞好了,让他们把你的货放在冰柜的上层,方便的地方,这样有助于提高产品的销售。因为快消品本来就是为了更加方便人们的生活而存在的,注重细节的业务员远比死脑筋的要赚得多。

  第二讲主要讲解是日用品,大概就是沐浴液、洗发露这类,别看这类品种多,款式多,这类企业我大概可以分为两种:一、大牌公司,例如宝洁,跟前面我说的什么可口可乐一样,在超市牛B得很。二、杂牌公司,你都没听过的,特别是沐浴露,在广州那边特别多,都是代工厂罐装的,很多质量不合格,说是皮包公司一点都不过分。
  一般来说,作为县市级经销商还是找一个比较稳定的大牌公司做代理比较好,这类公司的人也比较牛,把他们招待好弄一个大牌来推很好做,类似于食品类销售。还有一类就是这类皮包沐浴露公司,这类公司没有品牌,或者装着像是某一个品牌,这种公司很多的,到处找代理,只要能出货就行,很多超市的推销员就是专门推销这类日用品产品的,这种牌子的营销策划其实很简单,就是低价雇一个推销员,底薪很低,抽成还可以,让他们在超市驻点推销。
  另一方面,杂牌产品在一些农村销售的较好,只要经销商和经销店有利润,他们乐于卖你推荐的产品,这个在于自己跑市场。只是提醒各位,这类用于人体皮肤的产品最好找正规厂商,有的厂商为了使产品效果好,会添加一些东西,例如加铅可以美白,加一些抗菌素有去螨虫的功效,这个大家要问清楚,尽量选择好的产品。没良心的销售商不在我指的范围内。

  办公文具、耗材的销售

  文具是一类很特殊的耗材,属于日用快速消费品,文具的特点是,价格不高,但是利润高,如果仅仅是零售,一般来说把店开在学校、机关的门口旁边。赚不了大钱也不会亏。但是要如何盈利呢?
  首先,开一家文具店其实很简单。我这里有跟某文具配送商的业务员谈过的经历供大家参考。我原来想开一家类似于史泰博的文具配送商城,后来流产。首先是找一家文具的供货商,比较出名的就是得力和真彩了,据说得力是这个行业的鼻祖,真彩的老板是从得力里面跳出来自己干的,这类文具批发商其实就是从义乌、广东等一些文具厂家那里集中批货,把自己的商品弄齐全,然后整合出卖。如果你要简单便捷地开一家文具店,最好的方法、也是最实际的方法就是找他们,但是得力、真彩这些当时在本地已经很多了,后来我上网找了,有一家叫××的本地还没有人做,我打电话给这家叫××的文具配送商,说我想在某某地方开店,他们会让他们本地的业务员过来跟你联系。那个业务员在电话跟我联系上后,又跟我见面了,说了很多,我告诉他要在××地段开文具店,他给了我一张很齐全的文具配送excel表格,另外还透露出如果需要可以帮忙免费做店招和提供货架,这类东西很多配送商为了抢市场都会送给店家。当你营业执照办完,店铺装修好后,就可以从他们这里进货了,一般第一批要现款,后面都可以月结。
  普通文具是赚不了几个钱的,一般也就是赚个工资,由于东西少、杂事多,很难赚到大钱。真正要赚大钱必须跟机关单位有联系,要做配送,不过现在做这个的太多了,除非你有关系,不然很难做进去,批量采购能有稳定的收入,顺便做一些加墨粉、硒鼓这类买卖,利润还是很高的。

  有朋友要我讲一下理财,我这里插播一小段。
  纸黄金、期货这类我都玩过,但是都亏了,所以我这里插播一下段提醒一下大家。
  纸黄金原来是赚的,就是这次黄金大跌亏得厉害。
  期货是这样的,最早我有一个朋友的哥哥在泰国上班,据说也是跟期货有关,泰国盛产天然橡胶,他就鼓动他的弟弟玩橡胶期货,最早赚了二十几万,后来陆续亏了,不过估计还是有赚,我观察了一段时间,也去开了个户头玩。
  如果说百家乐是赌大小,那么期货其实就是赌涨跌。其实,我个人认为,如果人心不贪,不要玩太厉害的品种,玩玩小麦这种每天几乎不会波动,差不多就一波行情的品种一般不会亏,还会有赚,当然也是辛苦钱,你得盯着屏幕看它每天那一波涨跌。
  但是人心都是贪婪的,小麦这个太不刺激了,后来我选择玩相对风险不高的白糖,我认真研究过,那时候白糖是4000,长期趋势应该看涨,但是当我买涨后,它连续三个打压,直接逼着我冲保证金,我看着下了一跳,这样搞下去会死人,只能平仓。后来白糖又持续上扬,一路猛冲。我只能说,玩期货真正赚的很少,有一些玩期货的,其实就是现货商,为了平抑风险玩,我就认识一个做制冷配件的,他有代理铜管,所以需要期货来分担一部分风险。
  如果想靠期货发财,几乎不可能。
  其实真正的文具大商人必须把文具办成商场才有钱赚,为什么?
  首先,一般买文具的人对价格不太敏感,特别是公司采购,他们需要一次性的解决方案,就是一次性把想买的东西全买了。其实文具的利润相对较高,除了一些大的东西,例如纸张、大型办公用品如碎纸机这类利润率较低外,其它的利润都是非常高的,至少能达到百分之五十以上。
  其次,一般的机关单位企事业都希望能够一次性采购齐全所有的办公用品,他们希望有一个稳定的供货商,他们不太怕花钱,关键要东西全,容易提货。
  第三,需要有配送。现在不做配送,单纯零售基本是等死,有客户需要就要给客户送上门,这个是不二的法则。如果可以得话,建一个网站,跟史泰博一样做网上配送。
  初期代理一家文具的品牌,比如得力、真彩,或者其它,当你逐渐发展起来后,你就应该寻找更便宜的供货商。这类供货商非常多,一般来讲,你的店铺开起来以后,就会有很多人上门推销他们的文具,同样也不是太需要资金提货,一般都是业务员求你上架,第二次结第一次的款。
  关于耗材,其实我觉得这个是目前可能利润最高的行当。先说一下,我曾经上大学的时候搞过打印铺,对喷墨打印、激光打印的耗材有一定的了解。如果单纯从成本的角度来讲,当然是喷墨打印机便宜,但是不能用原装墨水,一般来说用连续供墨系统,这样成本极低,效果也不错。但是喷墨打印机有几个致命的弱点,一是速度慢,现在还好一些,早期的特别慢,二是喷头很容易损坏,造成打印中间有条白线,三是容易卡纸,这一点爱普生的机器特别有这个问题,因为他们是上进纸的机器,很容易卡纸。
  激光打印的耗材相对较贵,我原来用的激光打印机是三星的,硒鼓大概四五百,能打三千张,理论上能充三次粉,每次加粉的成本较低,一般粉就二三十块批发最多,貌似现在批量批发更便宜,这样算起来,大概一次打印的成本是三分钱。一般现在提供耗材都是上门充粉服务,这个其实很简单,利润还是可以的,十几分钟就可以赚四五十块钱,一般本地是60元,所以很多文具店有兼营类似的服务。

  五金等与家居维护、工程相关类的消费品

  这类消费品店太多了,我家楼下就有三家,互相竞争,有的做的好有的做的差,其实这类消费品必须与工程相结合,很多这类五金水暖商店都是与这样那样的装饰设计公司相结合来搞,接工程才有生意啊。
  我有一位亲戚搞五金水暖商店,定位比较低端,说实话,目前开店做这个行业其实利润不高的,一个马桶,送货上门还包安装,低端的一共才几百块钱,生意难做是真的,但是有的人就能做得很好。
  我房子装修时,认识了一个做水暖生意的老板,他自己开了一家商店,专门代理某品牌的家用水管和管接头,以及防水。他这人对别人总是乐呵呵的,看到生意来了,一些条件都能接受,比如管子用不完可以退货,他也可以叫人去取,服务态度相当好,当与我打得火热并且知道我的水管快弄完时,问我:“老板,我们家的防水也不错的。”我弄得不好意思,防水也给他做了。
  后来他又跟我说,他一个朋友做地砖和卫生间、厨房扣板,非常好,质量也很棒,您要不要去看看,我带您去看看。看他一脸笑,我又跟着他屁颠屁颠地去看瓷砖,多少买了一点。
  然后他又说,他跟某个马桶品牌的代理商有联系,那里这几天搞活动。反正忽悠来忽悠去,最终在他的带领下,原来只是买水管,结果差不多卫生间和厨房都给他包了。
  后来我才知道,他这个人很好交朋友,自己组织了一个小圈子,跟旁边的老板关系都很好,如果有生意他都会主动介绍给他们,当然了,多少一点介绍费总是有的,我相信他的介绍费收的不会比他卖水管赚得少。
  这里涉及到一个销售技巧,就是所谓的关联销售:不是有个经典的例子吗?有个人来买鱼钩,最终买了一艘船回去,当然这个有些夸张了,但是那个水管老板的例子是真实的。深度开发客户,将客户的需求深挖掘,既解决了客户看来看去麻烦的心态,反正你做得好我放心,就都给你做了,也赚到了钱,还交了朋友,一举三得。
  说到五金商店,这个东西其实跟玩具一样,具有杂、全等特点。一般客户到商店里买五金,都是专门需要某个东西,因为东西要多,货品要杂,有的客户家里维修,都是听工人的,要什么买什么,厉害的五金商店就抓了这么一个空子,让那些经常给客户做装修的客人成为他们的销售员。
  我装修房子的时候,认识了一个做电工的装修师傅,这个师傅看着挺老实的,做事也挺放心。有一次,师傅让我去买几个空开,专门说某某家的正泰空开是正宗的,没假货,东西贵一点,保证是正品。家里用的东西,谁敢用假货,我就去买了。后来我发现这个师傅介绍的所有的五金、电气用品都是叫我去这个店买,我就大概明白个意思了。
  厉害的商人总是会找很多的代理销售员,你要招专职销售员,一个月工资、花销那么大,还不一定有效果,于是很多聪明的老板就会找这样那样的兼职销售员,比如装修师傅,一般他们说什么,金额只要不是太大业主都会接受,聚沙成塔、积少成多,这是一笔可观的收入。完全靠门店门前的人流带来客户这种坐商的方式要不得。

  桶装饮用水行业

  一个朋友跟我说,他跟一个二线灌装饮料的生产商大老板聊过天,他们是做矿泉水的,据他说,这个老板跟他说过,一瓶普通矿泉水,其实里面水的成本是非常低廉的,大概只有几分钱,生产的成本主要来自瓶子、标签、工人工资和初期投资的流水线,加上较贵的物流成本,由于商品受众是普通大众,因此经销商和中间成本较高,对于厂家来讲,主要是走量。
  其实在国外,老外出售的普通饮用纯净水非常少,我一个朋友说,在加拿大,主要的饮用是可口可乐,很便宜,换成人民币也不到一块钱一瓶,他们的饮用纯净水极少,这是为什么呢?这跟中国的市政饮用水的卫生标准极差有关。说白了,老百姓买水一图方便,二图环保。
  在欧美日本等国家,自来水是可以直接饮用的,无论是哪个水龙头开出来的水,几乎都可以直接饮用。老外来中国,觉得很奇怪,为什么所有中国人的水都要烧开喝呢?很多人觉得这个是习惯,其实不然,这个是由于我国不太重视市政用水卫生的原因。
  首先是我们的自来水基本只有经过普通的沉淀、过滤和加氯处理,就直接送往千家万户,而中国很多的河流其实是被污染的,这些简单的处理根本不可能达到饮用水标准,另一方面,中国的普通市政水管长期使用的铁制水管,长期使用后,水管生锈,会产生大量的铁锈对生活用水造成二次污染。所以,中国人烧开水喝其实是逼不得已,一是可以杀死水中的微生物,二是沸腾的开水可以部分除去水中的氯化物,三就是过硬的水质,经过烧煮,可以降低水的硬度。
  以前中国人穷,有水喝就行,饭都吃不饱,对水的质量要求自然不高,同时,那时候工业不发达,水污染相对不严重。随着经济水平的改善以及饮水机的普及,桶装饮用水逐渐进入了人们的视线。现在很多的桶装水厂其实都是很简单的一套自动滤水设备,然后自己进行封装进行出售,但是绝大多数不法商贩的滤水机的过滤装置根本就没有按照要求来定期更换和维护,因此很多的水都是不合格的,包括康师傅这样的大厂也曾爆出过所谓的矿物质水是自来水加矿物质液勾兑出来这样的丑闻。
  随着曝光的增多,现在市场上主要存在着两种的桶装水供应商。一是自己买设备进行过滤封装,当然了,如果认真做,这样的纯净水肯定比自然水要好很多,这种水市场上一般卖十块钱,比较便宜,主要的成本在于人工,现在一个人工成本非常高,一般送水的工人送一瓶水的要价都在三块钱以上,加上设备的投资、家里雇佣的接线员,其实也是微利,所以很多人的水其实都是直接自来水灌装的,但是一旦被客户曝光,就不要做了。
  另一种是代理某些大牌的桶装水,这类水一般终端价格都较贵,20块钱,进价也比较贵,都是从厂家直接运来的,目前市场上存在假冒名牌的桶装水,甚至有些代理商,用空桶灌装一些自来水来卖,不认真看,比较不容易发觉。但是这个行业现在普遍不景气,完全体力活,发不了大财,我看过好几个卖桶装水的,都是自己送货,比较苦逼。

  不要做太低端的店铺、警惕连锁加盟

  我每次路过楼下的一条街,都会看到很多小店铺要转让,这些小店铺往往店铺很小,东西也比较少,一般都是经营服装、鞋袜等,不停得转手。还有一次,我发现对面的一个店名改成叫什么生态工坊,我跑过去一看,晕死,居然卖宠物蚂蚁,一盒三十块,我就呵呵而过了。果然,没多久这个店就关门了。
  我有一兄弟,在本地一个较大的低端商城卖低端鞋,我闲来无事,也常去他那里闲坐。我问他经营的怎么样,他说很难做,没钱赚,我有一次跟着他做了一天,确实,这个行当很累很累。
  朋友一般早上9点开门,他的位置相当好,这个商城一楼进门处右侧,算是黄金位置了。一般工作日上午来逛街的比较少,偶尔会进来一两个。我这个朋友的店大概15平方,卖那种二三十块的女鞋和低端的包包。
  他的进货比较稳定,都是从外地直接托运到店门口,跟上游供货商也是月结,结款、供货都相对稳定。这位朋友主要是帮他姐姐经营的,他的姐姐怀孕了,然后他这段时间又找不到工作,于是就帮着姐姐看店铺。一般下午傍晚到晚上是卖鞋的黄金时期,他的鞋一般进价是二十几块,稍微好点的三十多,一般标价就是六七十。但是这些来买鞋的女孩子,对价格相当敏感,砍价非常厉害,有时候直接砍到成本价以下。一般来讲,我这个朋友的鞋低于50不卖,坚决不卖。我问他,你这个鞋卖四十还能赚十块啊,他说不行,一旦卖了四十,别人都会知道他们家的鞋可以四十出,以后再也卖不出好价钱了。
  他给我算了一笔账,他的店铺一个月租金是三千,还要向市场交一点管理费,每个月到手能赚也就只能赚个两三千,而且非常辛苦,比打工辛苦。他原来还想着盘掉能赚一点钱,后来房东要把店铺收走,连盘店费都损失了。
  在这里要提醒大家注意加盟的风险,特别是销售类店铺,完全没有加盟的必要。
  有一个朋友是做医疗器械的,他有些关系,就想着跟我合伙在本地开了一家经营医疗器械的商店,我也进入过这个行业,有些了解,这些医疗器械主要是以轮椅、拐杖这类产品为主,还有一些矫姿带、血糖仪、血压仪等等这些。我的朋友去拿货都是压货的,月结。进入后我对这个行业关注了起来。我关注到有一家店铺与我们卖相同的店铺,卖所谓的老人用品,进去一看,无非轮椅拐杖。一问价格,吓我一跳,我说了我也是同行后,跟他聊了起来。他说他是看了网络的加盟广告去加盟这家老年用品连锁,交了3万的加盟费,进了五六万的货,一问进价,居然比我的贵了整整50%,我一台轮椅的标价跟他进价差不多。我实话跟他说,他上当了。他也说自己一开店就知道上当了,有专门做轮椅的经销商过来,价格低非常多,这类的店铺完全不需要加盟。
  本市另一个县做同样产品的朋友,我也认识,他也是跟前面那个人一样做同样的加盟商,他说当年那叫惨,多花了近十万的成本,如果他自己去跑一下市场,根本不需要去加盟谁。目前他都是自己做,所谓加盟再也没有了。
  所以,提醒各位,在店租、人工高企的今天,开小店尤其要慎重,还有就是加盟多数都是骗人的,一定要慎重再慎重。
  补充说明一下,我那个开低端鞋店的朋友,工作时间是早上9点到晚上22点,周末不休,节假日不休,吃饭都得在店里,一个月收入只有两三千,过年前一个月偶尔会做到七八千,平时就那样。比打工辛苦多了,现在他自己打工。

  酒的销售

  其实酒水销售是一个完整的销售项目,一般在销售中主要分为白酒、葡萄酒、洋酒、黄酒、农村自家酿制的米酒以及含酒精的饮料,现在还冒出了很多的保健酒等,酒类销售是一种非常特殊的销售项目,每种酒的销售模式有一定的相似,同时又有许多的区别。最早的白酒都是在食杂店销售的,早期的啤酒模式也很特别,啤酒瓶是可以回收的,拿着空瓶回去能便宜一些,随着物流价格的上升,现在都不存在了。
  总体来讲,酒的销售分为几个地方卖得比较多:
  一、超市
  二、食杂、便利店
  三、专业的酒庄
  四、小型的排挡、饭馆
  五、高档的酒家、星级酒店
  六、KTV、音乐会所、酒吧、迪吧或者慢摇吧
  七、单位、个人结婚、喜庆、节日宴请需要的酒
  酒有哪些附加作用呢?
  一、送礼,一般用高档白酒、红酒,还有保健酒;
  二、宴请时增进友谊;
  三、麻醉的感觉,增加多巴胺,增加兴奋,主要也是交际用;
  四、一种文化的交流,所谓品酒,也是一种高档交际;
  五、收藏、增值、卖出,酒具有的收藏增值性,决定了他送礼的档次很高,不在是普通消费品;
  六、不为人知的秘密,非法,没道德,你知道的。

  酒类的销售我先按照酒的分类进行说明,然后再按照酒的渠道说明,先说白酒。白酒分类,我个人按照价格的高低把他分为低端白酒、中端白酒和高端白酒。低端白酒就是150元以下吧,这是我个人的界定,中端白酒是150以上到700元,普遍位于四五百元区间,高端白酒就是700元以上。
  这些白酒的分类使用的场合不同,低端白酒针对普通中低端市场,比如普通请客吃饭,或者较低端的宴请。中端白酒一般是商务宴请、中产阶级婚宴这类。高端白酒除了高端商务宴请外,还有收藏保值的功能。在2013年以前,高端白酒一直是涨价的,但今年受到政策的影响很大,纷纷降价。下面我分别对各种白酒进行详细的说明。

  低端白酒的酒精味道非常浓烈,主要是普通群众日常饮用,一般来讲低端白酒的销售渠道主要包括:1、超市;2、便利店;3、农村、乡镇的便利店;4、烟酒专卖店。
  这类产品一般是采用品牌代理制,特别是较好的品牌,也是委托地方烟酒代理商代理,一般来讲一个品牌可以只有一个代理商,也会按照分装和瓶装的不同,分成多个代理商,一些有品牌的低端白酒还是非常好卖的,比如北京红星二锅头、衡水老白干等,一些厉害的代理商、经销商如果把住这一两个品牌会比较好做,虽然利润不高但是出货量大,很多的地方都会采用。
  如果不幸你代理的品牌不是特别好的品牌,那你只能最好去餐馆、饭店这类地方推销,尽量让利给店家,或者招聘一两个促销员,不过一般白酒招聘促销员的会相对较少,一般聪明的代理商都是让饭店里面自己的小妹做兼职,按推销出去拿提成,这样不需要发工资,但是效果较好。
  低端白酒大家代理的时候一定要注意,一些来路不明的白酒特别要注意,虽然现在很少了,但是也有可能碰上少量采用工业酒精或是劣质酒精勾兑的白酒,这个要特别注意,为了赚几块钱而卖假酒,得不偿失。

  中端白酒除了与低端白酒一样的几个渠道外,还有一个重要的功能,就是作为普通老百姓婚丧嫁娶、节日庆典的招待用酒比较多,在中端白酒的知名度方面,一般几个酒厂都差不多,价格都比较适中,所以如果你是酒商,那么一定人际关系要比较好,这样会有许多的朋友去你那里购买中端白酒,一般而言三十桌左右的喜宴,一般每桌平均消费一瓶左右的白酒,因此在一些好的节日里,有的酒商一天就可以出上百瓶白酒,十分可观。

  高端白酒采用比较多的是专卖制度和经销商制度,一般而言,高端白酒在一个县或者一个市只存在一个经销商,这家经销商也十分珍视高端酒的销售,因此会牢牢控制自己的市场。
  高端白酒的一个主要功能是高端宴请和送礼,在2013年以前,高端白酒的价格是一路看涨而且供不应求的。高端白酒厂家都是十分强势的一方,会制造市场饥渴效益,他们会严格控制市场酒的价格和许可销售量。
  因此,去拿正宗飞天茅台或者水晶瓶装五粮液,如果批发,直接找销售商私下里谈,一般现金交割不开票。今年国五条出来,高端酒的价格飞速下降,不过还是维持一定的高位。
  这里需要说明,市场上充斥着一些高端酒的低价酒,这类酒有些确实是跟高端酒一个集团生产的,有的则是一个产地,所以一些普通的客户经常会把这些标着高端酒商标但是中端酒价格的酒误认为是高端酒,五粮液就有一款专卖店特供酒与水晶瓶五粮液很像,有时候用这些酒招待客户或者宴请也不错。

  红酒的销售

  这里的红酒不是农村酿的那种米酒,而是葡萄酒。随着国人生活水平的提高,葡萄酒的销售量也是与日俱增,大大小小的酒庄几乎都是销售葡萄酒的,但是这里要提醒大家特别注意,一些葡萄酒并不正规,喝的时候要注意。
  正宗的葡萄酒一般来讲我倾向于喝正宗的国产葡萄酒,这类葡萄酒主要以张裕和长城为主,价格不便宜,但是一般而言绝对不会有假。这是为何呢?因为这类葡萄酒的厂家销售,都是县域垄断模式,就是本县的经销商和邻县的经销商绝对不会互相串货,因为查得很严。比如本地张裕某款卖100元,隔壁县卖97,但是隔壁县一般不敢卖给你,因为这些葡萄酒公司对经销商管理非常严格,如果本县经销商发现临县卖过来同样的酒,他可以举报临县经销商,临县经销商必须赔偿,并有可能被吊销代理权。因此,取得一家非常好的品牌葡萄酒的代理权,是非常重要的一件事,意味着你不愁吃穿了。
  现在的大家上大大小小的酒庄,装修豪华,代理各式各样的葡萄酒,很多是从指明所谓国外进口的,大家一定要注意,有的酒不能喝。
  我有朋友代理进口酒,但是真正的进口酒贸易非常繁琐,如果是整瓶进口,按照中国的关税,你能相信他们只卖你三四十块钱吗?
  首先,很多有良心的葡萄酒贸易商都是进口葡萄酒原液后,在国内灌装,冒充真实进口酒,这类出售葡萄酒原液的公司太多了,实际上很多并不是正宗的洋品牌,都是中国人在外国注册的公司做的。一般有良心的公司,原液一般是采购一些比较差的葡萄酒酿酒厂,然后整桶进口,在国内灌装,这类酒喝喝还是可以的。中国人喝酒,特别是红酒,基本喝不出啥区别来,不过这类酒口感会涩很多,不好喝。
  还有黑心的商人根本就不用原液勾兑,所谓的原液都是假的,都是色素加酒精进行勾兑,根本连厂都没有。本人收到一瓶这种酒,开口一喝就知道是假货,这种酒对身体伤害很大,而且非常容易醉,大家要注意。
  一般来讲,如果有人初涉这个行业,一般代理的都是几十块钱国内灌装的所谓假品牌的中档进口酒。酒的生意怎么做呢?
  首先还是食杂店、便利店、超市,这个我就不说了,扫街就是了。还有就是酒楼饭馆等等,这类低端的酒楼饭馆一般容易接受你的酒,因为他们的主要消费人群与你的葡萄酒相吻合。现在还有一种渠道就是酒吧和KTV,这是酒消费最多的地方,这种地方要想把酒做进去,要有一定的关系,各种关系,包括老板、领班等都有可能,进入后,你还要让服务员们尽量推销你的红酒,不过这类地方还是消费啤酒和洋酒多。
  另一种就是婚宴和节日宴请,这类酒的消费一般采用中档葡萄酒比较多。对于葡萄老百姓来讲,他们都认为进口的葡萄酒比较有档次,不过我参加婚礼碰到没听过的杂七杂八的葡萄酒动都不动。这类一定要做关系,价格压低,走量,服务到位,比如送货上门,喝不完可以退等,出货量极大,我见过一次婚礼喝掉160瓶葡萄酒,三十几桌,大概一桌三瓶,可以按照这个规模备货。

  啤酒这个行业的销售

  啤酒说白了,是最不值钱的酒之一了。记得上大学时青岛才2块钱一瓶,火锅店的啤酒经常免费畅饮。
  我一个朋友做啤酒厂设备的,就是二氧化碳回收装置,据说他去了啤酒厂安装设备后再也不喝啤酒了。呵呵,不过这个都是几年前的事情了。
  现在啤酒竞争非常激烈,啤酒是无论大排档、小餐馆还是高档酒店都必备的产品。啤酒的种类多,一个品牌的种类也非常多,有普通的灌装啤酒,还有一桶一桶运来混水加二氧化碳的扎啤,非常多,现在的啤酒瓶越来越小,度数越来越高。
  其实老外的啤酒非常便宜,我在上海酒吧,当年喝一瓶正宗的宝来纳德国啤酒是30人民币,我问过德国佬,他们这种啤酒在德国的价格换算成人民币是3块钱,跟中国很多地方的国产啤酒相当。
  啤酒最大的销售就是餐馆,特别是瓶装啤酒,餐馆的竞争非常激烈,本地甚至出现过两个黑社会垄断了两款啤酒本地的销售,甚至一度发生冲突,后来道上开会划区而治。
  本地还出现过一个老板,做KTV的,曾经有垄断全市KTV啤酒供应的想法,不过因为利益冲突无疾而终,可见啤酒做得好,利润有多高。
  啤酒的江湖就是一个社会的江湖。
  如果你在本地想把自己代理的啤酒做大,无论是街边的排挡、餐馆火锅店,还是大的酒店会所KTV——特别是KTV和酒吧,可以严肃的告诉你,你爹或者你的亲戚在本地没一定的人脉和势力,少碰这种生意,安心去跑一些小餐馆和超市便利店吧。
  啤酒这种饮料消费量特别大,特别是有一定品牌的啤酒,比如百威、青岛,在本地都是垄断经营,这些能进入KTV和酒吧菜单的背后,都是有一定实力的老板,这些人往往上上下下都有很好的关系,也有很强大的资金实力,为了做进去,可以几十箱几百箱的送礼,直到公关成功。据我说知,某大酒店店庆所有啤酒都是赞助商免费赠送的。我一个朋友有一个KTV,八十几个包厢,平均一个包厢每天晚上消费两厢啤酒来算就是一百六十几箱,一箱易拉罐是24瓶,多少钱大家都知道,多么恐怖的事情。
  所以啤酒我这里讲的简单,你要做啤酒的代理,有几点要比较注意,要不然不如不做。
  1、在本地酒店餐馆KTV人头要熟,不怕别人砸你场子或者排挤你。
  2、啤酒销售普通便利店和超市根本卖不了几瓶,这东西一般也不送人,消费就餐馆和酒店,特别多的消费是在KTV和酒吧。
  3、代理一个好点的牌子,现在很多进口啤酒也可以做,不过价格较贵,低端市场难推广,杂牌啤酒有地域划分的,比如燕京在我们这边就很难看到,这个据说跟酒厂这个行业的划分有关,大家划江而治,地域相当明显,只有青岛这类超大型,全国并购的企业会比较猛,到处都能看到。

  农村的米酒在农村市场比较用得多,一般婚丧嫁娶都会喝,特别是一些地方一些仪式,必须采用这种米酒。这种酒很便宜,利润不高,但是做得好也很有钱赚。目前一些地方采用较差的曲发酵其实是自砸招牌,正宗的米酒其实是很有用的,包括一些配药,我们这边孕妇做月子指明要米酒喝,据说能下奶。
  我一直想着把农村的米酒包装出来卖,但是这个正宗的工艺较为复杂,市场认知度低,而且一般都是就近购买,所以放弃这种不切实际的想法。

  保健酒的销售

  这个其实要从保健品销售之神史玉柱讲起,目前市场上做得最好的就是他跟五粮液合作的保健酒黄金酒品牌,其实原来市面上有很多的保健酒,但是都有夸张的虚假宣传成分。
  保健酒真能保健吗?我个人认为是可能的,也是有科学依据的。我原来看过资料,我国自行研究的抗疟疾的药品青蒿素,从中药中提取,最早一直做不出来,为什么呢?因为我们的中药都习惯用高温熬煮,而里面的有效成分受不了高温而分解,后来采用其它溶液萃取而成功。从化学角度讲,很多的脂溶性化学成分容易溶解于酒精,这也是药酒的利润基础。
  药酒有着很古老的历史,那些养蛇人用蛇胆泡着高粱喝,就是一种药酒。正常情况下,药酒的配方有一定的讲究,不能随便啥东西扔到高粱里就是药酒,很容易把有毒物质也溶解进去。央视有曝光很多的酒厂生产药酒虚假宣传。
  一般来讲,药酒的销售有几个途径。
  一、跟老史一样,采取跑商得方法,把酒推掉农村乡镇便利店、小超市,无处不在。一般农村或者文化水平较低的受众,容易受到广告的影响,缺乏必要的判断性,如果采用人为的推荐送礼很好卖,让利给这些商店老板,让他们推广,送老人、送病人,卖得较好。
  二、通过药店销售。药店相对于便利店最大的好处就是可以刷医保卡,另外,那些穿着白大褂的假医生推荐,很多客人容易接受。药酒属于保健品的一种,另一方面,有些病人让他吃药不管用,但是喝酒可行,较容易接受,主打送礼市场。
  三、通过直销。就是本地的药酒经销商设一个点,然后通过推销员推广,给提成,采用体验销售的方式,效果也是非常不错。

  宾馆酒店营销

  今天开始讲住宿和宾馆,刚好有两个朋友,一个我自己的朋友,一个父亲的朋友。我自己的朋友开了一家小的快捷酒店,名字啥的都是自己取的,服务对象主要是中低层。我爸的朋友是接手了本地最大最豪华的一家宾馆,挂四星,一些经验与大家分享。

  先讲普通的宾馆

  普通的宾馆很多都是自己家的房产通过改造装修后做的,这种宾馆服务对象多是低端的客户,对价格十分敏感。
  我这个朋友的宾馆是部队的物业,地段非常好,市中心位置,旁边有一所中学。
  开宾馆其实不难,去工商、税务、警局备案一下,最麻烦就是消防。很多自己家的物业消防通道不达标,消防卡得很厉害,其实说白了就是要送好处。
  他的宾馆按照空房租赁过来,大概每月是800元,就是一天大概二十几块,每个房间大概十二平方,一个卫生间,12平方的装修费用加一个卫生间和家具,按照平方的装修费用是2000元计算,大概是两万四,按照五年翻新一次,60个月,每个月就是400块,每天大概十几元钱,宾馆大概的初期装修成本就是这么多,然后一些七七八八的费用,平均每个房间如果不住,就是损失40块钱。
  人工成本其实很简单,按照80间房计算,需要两个收银员,每个收银员由于要上夜班,按工资3000(一般2500即可),做卫生的阿姨一般一个就够了,也就是退房的时候会忙碌一点,平时偶尔做卫生太忙可以请钟点工。做卫生的阿姨一个月给他补贴三百块还可以兼做早餐,其实这种快捷宾馆大可不必做早餐的。
  宾馆最主要的指标就是入住率,因为前期的成本已经投入,多入住一个房间就意味着一个房间的受益,所以入住率越高利润越高。
  这里说一下,床单什么的清洗都是可以外包的。

  如何提高入住率呢?

  一、地段
  地段的作用不言而喻,首先旁边必须有潜在的客流,比如商业区、市中心、旅游区旁边,或者交通汇聚的地方,比如车站,这种地方有着天然的优势。还有一个地方:学校。学校旁边的钟点房特别火,这个你懂的……我这哥们儿就开在本市市政府后面最好的一所中学旁边。
  二、做好关系
  由于靠近学校,因此每年中高考,乡镇过来的学生都会包下他的宾馆住宿,所以中高考那几天他特别忙。其实这种服务中小学生的工作特别累,也没钱赚,因为你的价格不能开得太高,另外可能要加床,搬来搬去很麻烦,但是这个朋友很热心的去做这项工作,赢得了很好的口碑,很多人都认识他,一般平时没事也会去他那里住,别人都喜欢跟他做生意。
  三、通过一些网络平台,让出利润,比如携程、同程、艺龙等。
  我发现很多人去代理加盟一些快捷连锁酒店,其实个人觉得大可不必,加盟费用实在过高,人流量也增加不多。一般客户第一次来住都是通过比价或者直接看到你的招牌,第二次过来觉得你那个地方不错,一般都懒着换地方了。所以,服务热情周到还是很有必要的,另外就是要干净。
  有人肯定会问我,马桶坏了、空调坏了怎么办?要不要请专业电工?其实都不需要,这些工作完全可以外包。我原来有个朋友在如家福州上班,没事跟他们店一个电工聊天,他说他白天做电工,晚上阿姨下班了,如果有客人退房,他要跑去收拾房间的。你看,连那么大牌的公司都做得这么抠门。
  四、对于有些客户,可以不用开发票,让利给客户。很多老板出差都是自己掏钱,便宜最有优势,发票他们不一定会报销得了。当然这个不能给公安和税务发现,自己琢磨着办即可。

馆里注意几种客人不能接,你可以让前台看清楚,特别记住几种客人,就说房间满了。
  一、酒醉的客人。这个很好理解,酒醉就睡的还好,有些就是吐得到处都是,房间打扫起来十分麻烦。有的客人酒醉后会发酒疯,比如大叫、摔东西、唱歌、大声打电话等,更可怕的是有的客人喝醉了会到处敲门,乱闯,所以除非你的宾馆是已经顶给他了,这种人最好别惹。
  二、没法提供身份证的人。一般来讲,没法提供身份证的都不能让他们住,当然,有部分人是真的忘记带身份证了,但是安全起见,没身份证的千万别让他们住,多一事不如少一事。
  三、疑似吸毒的人。吸毒的人其实还是比较容易认的,比如他们的精神状态一般都不是太好,付款的时候,手上或者手臂上有较多黑点,这类型都是有长期吸毒的,一般医院里的病人不太会出去住,出去也是有家属陪着,而偶尔打吊瓶的针眼很快就好了,只有长期吸毒得人才会看到黑色的针孔。
  宾馆的经营,就是提高住宿率,减少麻烦事,一般都经营得不错。
  如果说小宾馆只是住宿一个功能,那么大酒店完全就是一个集合体。最早中国的宾馆都是集合体形式的,将住宿、餐饮、会议、娱乐、休闲健身全部合在了一块,价格高昂,后来沈南鹏在其中发现了区别,他通过携程发现,绝大多数的出差客户仅仅需要的是一个住宿功能,一个睡的好、环境舒适和一个可以洗热水澡的地方,因此砍掉了那些不需要的功能,做出了类似美国motel这种形式的旅馆,加强舒适的住宿功能和连锁功能而成功上市,而投资一个功能门类齐全的大酒店,是一个老板综合实力的巨大体现。下面举一个例子,这种酒店做好了非常赚钱。
  本市有一家最好的酒店,是十年前招商引资时兴建的,说是外资企业,其实大家都明白怎么回事。这家酒店修在了本市最好的地段,具有无可复制性,但是持续经营了几年一直不温不火,老板产业过多,对这家酒店疏于管理,另一方面,老板不是本地人,经营团队都是外地人,虽然经营的方法十分正规,但是由于没有本地过多的人脉,做起来非常累,于是大股东就想着出售自己的那份股权。
  那时候本市的中心房价是三千多,股权转让开出的价格经过测算是每平米四千左右,略高于同地段的房价,但是大老板从中看到了商机。首先,这个房价是商业用房的价格,四千的价格并不高。第二,大股东出售股份后,剩下的股东由于不是本地人,很容易放弃所属股份,可以完全吃下。第三,经过实地分析,经营不好并不是因为酒店的位置等原因,主要是老板和管理团队非本地人,老板不在本地,疏于管理,非本地运营团队在地域人脉上有缺陷,而且老板不在激励不够,懒散上班,其实该酒店是很有前景的。
  于是大老板在银行团队的策划下,在各种生意上朋友的支持下,一次性吃下了7成的股份。
  大酒店的经营说白了并不是单纯的卖服务,更多的是卖面子。大老板基于以上的理解,开出了另所有人都不解的解决方案。
  一、提高房价。夏天加收空调费,将房价定位远高于本地所有其他酒店。
  二、将空置的、入住率不是太高的楼层整体改造成大厅餐饮,主打婚庆宴请,将所有的包厢全部改建,打造成本市一流高级餐饮,主打商务和政务接待。
  三、利用银行和担保公司的资金,逐步蚕食剩余股东的份额,最终全部拿下。
  四、将一座副楼整体打造成本市最豪华的KTV、娱乐城。
  经过这些经营方式,加强对经营团队的资金激励,整个酒店营业额蒸蒸日上,节假日婚庆庆典甚至需要提前几个月预订,客房入住率都保持在9成以上,非常赚钱。同时,随着房地产的升值,该酒店的价格已经是原来的三倍。

  我们对比一下普通宾馆和豪华酒店的区别,我们看到经营方式的不同,也看到了经营理念的完全不同,但也有相同点。
  一、普通宾馆主打干净、卫生、价格低,睡觉舒服。
  高档豪华酒店其实就是卖面子,客人更重视的是心理上的满足,这类客人对价格不是特别敏感,特别重视服务质量。
  二、都需要在本地有着方方面面的关系,地段的优势非常明显,说白了,如果你的地段具有不可复制性,你稳赚钱。
  三、投资宾馆酒店也是投资房地产的一种,很多的商人团队或者商会会一次性购买多套物业改造成宾馆经营,因为宾馆相对管理简单,收益率高于租金。同样作为不动产也可以拿来贷款,利用杠杆原理壮大。
  四、加强酒店的附加受益,豪华酒店那个婚庆大厅,租用酒店音响和舞台就需要一万块钱。普通宾馆虽然没有这么大的受益,但是宾馆里吧台里、卫生间里那些附属产品,都可以额外收取费用。另外,部分宾馆跟旅行社合作,搞一些一日游等短途旅游,也能赚一些介绍费。

  豪华大酒店的经营拓展

  说到豪华大酒店的经营,我前面已经说过了,说白了他是一家综合体,既有住宿、也有餐饮,还有足浴、洗浴、KTV等等娱乐项目,是一家综合体,单纯靠住宿自然不可能取得大的受益,几乎所有的大酒店经营住宿只是最基本的一块,我这里将豪华大酒店按照经营产品的不同,服务项目的不同分开来讲,如何做好一家酒店的经营。

  首先是住宿

  住宿是宾馆最基本的功能,也是最不容易赚钱的功能。住宿就需要提高入住率,因为每天的开支都是一样的,宾馆的入住率越高,赚钱越多,宾馆盈亏的入住率有个盈亏平衡点,只有入住率达到某个数字以上,才会盈利,那么,如何提高入住率呢?
  一、合作单位模式
  要提高入住率,最好能够引入大的会议、活动在酒店开展,一旦开展,一般宾馆都会入住该酒店,酒店的入住率完全没有问题,而且能够从会议、餐饮、KTV等方面获取额外的受益,很多酒店非常热衷于此。
  要让别人将会议、活动放到你的酒店开,首先一条就是要让大家觉得有面子,怎么个有面子呢?酒店必须够档次,当然了,一般豪华的大酒店都会够档次。
  二是给来酒店的客人最优惠的价格,一般来讲,这些优惠的价格损失的利润都可以从餐饮或者会议费、会议室出租等其它地方赚回来。
  三是做好大客户的关系。一些酒店每到逢年过节都会送礼,礼单长长的一串,都是给相关单位的关系客户送的,这些人是酒店的衣食父母,特别是淡季,一次很简单的活动就能让酒店的入住率连续飙升一个星期,非常好。
  另一方面,就是要提高自身的软硬件条件。酒店经营是一门学问,包括大到客服部经理、小到做卫生的阿姨,每个人的服务态度直接决定了客人是否下一次会同样入住您的酒店。很多细节都会散失客流。很多酒店非常注重细节的提升,每个员工看到客人都会微笑地打招呼,让人觉得很舒适。
  硬件条件自然是环境要好、卫生、干净、没有噪音。所以酒店靠街最好要安装隔音玻璃,酒店的KTV一定要全封闭隔音装修,十分重要。一点点的杂音都会影响客人的舒适感。
  还有就是良好的早餐,其实早餐的丰富,会让客人下次再一次选择您的酒店。一般而言,好的酒店,早餐自助餐相当的丰富,其实不需要增加过多的人手,只需要丰富菜品,很多客人对酒店的早餐情有独钟。我曾经入驻南京一家四星级老酒店,别的当然不如五星级,但是早餐实在是好吃、美味,因此每次都去住他那里。
  大型豪华酒店最好赚的一块其实是餐饮,特别是高档餐饮,在大型豪华酒店里,餐饮分两块,一块是普通包厢,就是一间一个桌子或者一间两三个桌子,还有一种就是大厅,这些大厅越大越好,一般能容纳几百号人同时用餐,可以摆四五十桌,利于举办婚宴、庆典等活动,一般来讲,同样的面积,餐饮的利润是住宿的几倍。
  一般一个房间十五平方,一个晚上住宿三四百元,扣除损耗,利润不高,一个同样大小的包厢,最便宜一桌一千多到两千元,加上酒水消费,一般都能达到基本消费四五千,有的甚至几万的花销,利润可想而知,所以对于大多数老板来讲,他们喜欢做餐饮,希望拿出更多的住宿做餐饮。

  要做好大型酒店的餐饮,首先,要有一个很好的大厨和一个完美的厨房团队。一个酒店的大厨十分重要,到不一定是说他的手艺有多么棒,但是有几个十分重要的特点。
  1、组织管理能力。如果你在一家酒店吃饭,他的菜上得毫无章法,慢、乱、服务生老上错菜,你会觉得怎么样?作为一个厨师长,首先是要组织厨房有序的开工,与包厢餐厅配合默契,多久上一盘菜,如何安排各个包厢的上菜速度。
  2、要有仿造的能力。一些酒店的大老板经常到处吃饭,点特色菜,带着厨师一起吃,然后要求厨师仿制,所以大厨一定要吃得出别人菜里的精髓,用的是什么料,用什么工艺和手法,这些都特别重要。
  3、要有创新的能力,要有特色菜品,并不断更新。大的酒店就是吃豪华,吃花样,花样包括菜品的色香味俱全,有的还需要包含文化内涵,一般来大酒店吃饭的,都是吃豪华、吃品味了,不断出新的酒店才能生存。
  所以,总结来讲,在酒店做餐饮其实是一个创新的过程,一个好的厨房直接决定了你的酒店经营的情况,酒店客人多,可以带动酒水的消费,也可以带动足浴、桑拿、KTV等附属价值的提升,要十分注意研究。
  另外,包厢服务员的素质也非常重要。比如有的客人会问服务员,这道菜叫啥名字啊,用什么料啊,有什么寓意啊,很多餐厅服务员讲不出来,有的服务员只会机械的服务,没有笑脸,这都是忌讳。要注重服务员的培训,特别是出色的服务员,要提拔为领班,这些人可以成为骨干。

  KTV行业

  这是个高投入高回报的产业。十年前,我一个远房亲戚借债400万,在本市靠近汽车站的地方租了一层,搞了一个KTV,10个月就回本,月收益10%。
  KTV的经营收益相当可观,特别是早期,房租工费便宜的时候简直是暴利。
  打算开KTV之前,自己先考虑一下,是不是能开得起来。
  一、庞大的前期资金。十年前是400万,现在呢,没有四千万别想开得起来,而且现在大投资,但是竞争激烈,包厢费、最低消费也是一降再降,利润有摊薄的趋势,加上今年国家出了政策,大家都去会所玩,对娱乐行业有一定影响。
  二、地方上一定的社会背景。KTV这种娱乐行业,涉及与方方面面的人打交道,本地上明的暗的人物,几乎都要能够有点熟络,否则很不好搞。本市曾经最大的KTV就因为消防没过,停业一个星期,恐怖吧,损失多少!
  三、最好要有独立的物业,与居民区有距离,避免扰民。说白了,就是别太靠近居民区,居民一旦投诉,非常麻烦。
  四、最好停车场要大,这在原来是必须的,现在国家严打酒驾,这条就不是非常那么必要,但是多少要有停车空间,以及让出租车接客的地方。
  作为KTV,首先从盘下一个物业开始设计,就必须考虑方方面面,否则很难做。
  一、装修的设计:首要的考虑是隔音,其次是防火和高档装修。
  从建筑设计角度说,噪音可能扰民,旁边居民会来惹事,其次,消防队需要来查防火设施,这个初期装修的时候都要考虑好。防火也是为了老板自己考虑,安全通道什么都要设定好,万一火灾是非常被动的。
  说到高档,这非常好理解,这地方本来就是让人来玩的,多数都是请客唱歌,当然越高档越有面子,这个有专业的设计师设计,会省很多钱,特别是用材,那些地方用隔音棉,哪些地方要防火阻断,都是要考虑。
  二、音响设施一定要好。客户过来唱歌,一定要唱得爽,吼得出来。最早路边那种唱歌的小歌厅,基本跟家庭音响一样,很多老板去了第一次就不会去第二次,为什么?吼不出来。吼不出来客人就不高兴,老板就不愿意掏钱。所以,在音响方面真不能省钱,别的地方可以省,后面会说。
  三、招聘一个专业的娱乐场所管理者。这个很重要,一般来讲,这个当领班或者经理的人都是多年从事相关产业的人,经验非常重要。比如,如何跟难缠的客人打交道?如何跟酒醉不讲理的打交道?如何跟道上人物打交道?如何跟跑来撒野的官二代公子打交道?很多场面,老板是不能第一时间出现的,一定要通过这些人来缓解矛盾。
  专业的管理员能够很好的管理好你招聘的各种公主、少爷,这些人往往社会地位不高,年龄轻,把钱看得比较重,而且有时候火气大,容易得罪客户,因此在管理上必须严格管理,有严格的处罚制度才能够HOLD住。
  我跟一个朋友去一个KTV唱歌,一个少爷很不懂事,惹的客人很不高兴,差点直接动手,最后只能经理出面摆平。说白了这些人是小孩,要好好调教。
  KTV里最大的利润来源于酒水消费,另一块给公主、少爷以及陪酒女郎的钱虽然对客户来讲消费很大,但是KTV本身收不了多少钱,这个是必需品,但不是收入的主要来源。
  如果你开了一家KTV,你根本不需要自己去进酒,多少酒商都会围着你转,一般来讲,KTV里面喝酒主要是洋酒、红酒和啤酒,消费利润最高的是洋酒,因为洋酒品牌客户认识的少,市场上充斥着各种冒牌洋酒,这类洋酒进价非常低,但是在KTV里报价都极高,利润按倍计算。
  一般而言,啤酒是走货最快的一种酒水,啤酒代理商为了获得KTV的代理权,有时候都会免费送很多的啤酒给KTV,价格也很低,但是因为消费量大,利润也是十分惊人。很多啤酒代理商进入KTV,都是各种各样的关系户。
  一般的陪酒女郎都是外地人,都是有组织的。一般一个妈咪能够带二三十个人,有的是老乡关系,有的是什么上认识的,总之一个带一个。这类女郎都是集体来KTV,集体住宿,集体上班,因为她们的工作跟各式各样的人打交道,又多数是外地人,所以要特别注意安全。
  一个地方陪酒女郎质量的高低,是吸引客源的重要因素之一,不仅仅要漂亮,而且要善于跟客户沟通,职业素质要好。有的陪酒女郎上班玩手机或者动不动就离场或者串场,在很多大的夜场是不允许的,这样直接会造成客户的反感。

  酒吧

  很多的酒吧其实是富二代小老板开的。
  酒吧赚钱吗?我可以负责任的说,百分之七八十的酒吧最多是保本,因为酒吧必须懂得经营,而不是放任不管,下面我会认真的说一下怎么经营一家酒吧。
  酒吧是什么?传统的酒吧来自西方,是一个社交的产所,据说当时西方海员下船想喝酒或者找一些帮手了解一些当地的信息就会去码头酒吧,说白了跟我国早年的酒馆类似,什么消息都有。现代保险业也是起源于酒吧,说白了就是赌船,赌船舶的平安归来,玩资本,这是后话。
  而在中国,酒吧的交际功能并不是十分突出,中国人喜欢围一桌吃饭,而不是干喝酒,所以酒吧在中国其实是另一种功能,那就是纯娱乐,泡吧几乎等同于泡妹。
  QQ出现后,曾经被广泛曝光过的酒托事件,实际就是这种产物的变种。在QQ上找到美女,然后去见面,然后喝酒,然后发现美女特别能喝,酒又特别贵。央视曾有曝光,那是被宰了太厉害了,其实很多经营得好的酒吧或多或少都有酒托,只是没弄得那么夸张。一般酒吧周围你微信一摇,一约都能出来,别以为是你钓她,你只是她的菜。
  这里讲的酒吧指纯酒吧,不包括迪吧和慢摇吧,那个后面讲。
  酒吧就是音乐、黑暗的灯光、好贵的酒和小碟,我个人不喜欢泡酒吧,除非它由吸引人的地方。很多老板包了酒吧后,给别人管理,我个人觉得不妥。
  酒吧的地段非常重要,成片的酒吧在大城市都是在一条街集中,比如北京的后海、上海的衡山路、南京的1912,说白了去那里就是去玩。
  经营一家酒吧就要经营特色出来。特色有两个方面:一是美女,一是圈子。我举一个例子。
  上海有一家酒吧,我原来一个朋友介绍我去的,地段比较差,但是比较火,为什么?老板将酒吧用作舞蹈培训,主要培训莎莎这种舞蹈,这种舞蹈就是贴面舞,身体粘得比较紧,我一哥么比较喜欢跳舞,拉我一起去玩。
  这个酒吧比较小,下午没事就开放给学员练舞,收费不太贵,几百块吧,然后晚上就搞舞会,对于女性学员貌似就收一个象征性的学费。
  通过这样的一个舞蹈圈子,美女有了,high了,定期舞会一举行,进去消费的多了,酒吧火了。客人一带一,每到舞会,特别是周末,没有熟人订不到座位,就是这么火。
  还有一个兄弟搞特色酒吧,他是个铁杆球迷,因此每到重大球赛,他的酒吧都挤满了人。晚上看球在家看会打扰家人,很多人都选择去酒吧看球。当然了,多多少里面弄点赌球肯定是有的。
  还有一些大老板,懒的管酒吧,社会上混得比较好,黑白两道都吃得开,那么他就雇人玩一些擦边球,脱衣舞啥的多得是。
  酒吧在中国就是一寻欢作乐的地方,一个圈子,经营出特色特别重要。

  婚庆

  从法律上讲,结婚就是大家到民政局领一本证,从传统上讲,在家里要拜过天地、祖宗、父母,喝过交杯酒,西式教堂婚礼加一个上帝见证环节,这些都是传统的,很多普通人办婚庆,基于口袋钞票不多,其实也就是摆摆酒席,很少做婚庆。我一个朋友是本市最早做婚庆的,加盟的一家杭州的婚庆公司,我来说说婚庆这能搞吗?怎么搞?
  一、婚庆的客户是谁?

  1、有钱人。口袋没钱的人很少会去搞那些仪式,一般传统的搞完了就行了,有钱人要面子,对金钱不是那么敏感,需要展示自己的实力,因此有这块需要。
  2、女顾客。一般而言,女人的都希望有童话般的婚姻,希望把自己的婚礼搞得跟王室婚礼一样,因此她们在这块舍得花钱,一般男人对于这些东西无非就是仪式上过一下,不是太讲究,所以如果有客户上门,主推未婚妻,男人付钱就是。
  广义的婚庆其实从订婚开始就算了,各地风俗不同,大概就是定时辰、下聘礼这些,这些一般婚庆公司没有搞,这些都是传统,会有一些卖传统婚俗的店铺、或者亲朋好友里熟悉这块业务的人搞,如果你想拓展业务,其实从这块就可以开始了。
  然后是拍婚纱照,这也是近年兴起的,跟这些照相馆做好联系,让他们推荐一些客户给你,一般婚庆公司都会去跑婚纱摄影店。
  进入结婚的实质阶段,就是婚礼的当天,一般客人都会提前来定。
  说白了,婚庆就是租舞台幕布、租音响、租婚礼道具(烛台、金鱼、香槟、罗马柱、爱情亭这类东西),然后现场帮忙放音乐,请主持人,完善整个婚礼。
  那么婚庆公司主要是干嘛呢?我先说一下简单的流程。
  一般婚宴前的仪式在酒店的仪式流程这样:宾客都到了——主持人宣布婚礼开始——放宣传片(婚纱摄影都有提供)——主持人宣传新郎上台——新娘接着上来(一般父亲牵着)——新郎接新娘上台——然后主持人开始说——用一些道具开始做活动(比如倒香槟、倒金鱼、点烛台)——主持人让证婚人上台证婚——双方父母上台——敬酒——大概就是这个流程。
  婚庆公司提前要布置好舞台幕布、红地毯、等等这些设施,主要要看着富丽堂皇,让客户满意。
  广义一点的婚庆公司还提供上门布置服务,比如家里拜堂的一些礼仪用品、喜娘服务、租车服务,整个流程要给客户提供咨询,还有摄影摄像服务。说白了,就是租东西、布置会场、提供服务。有的客人还有一些其它需求,比如鲜花等,这类都要能搞定。
  那么,如何成功运营一家婚庆公司呢?我从朋友那里总结了几条经验。
  一、要定位高端:要树立一个理念,婚庆是给有钱人奢侈用的,一定要定位高端。
  从投资角度考虑,婚庆用品都是一次性投资,多次出租使用,使用频率越高,成本越低,但每次使用后耗损是一样的。华丽的烛台和香槟比普通香槟贵不了多少,价钱一定要报高。因为有钱人希望婚礼够气派,对这些不是太在乎,利润较高,而一些低端客户会不断压价,而你的人工、运输、布置这方面高端和低端没什么差别,低端的很难赚。我那个朋友几百块的婚庆从来不做。
  二、要从新娘入手。一般都是新娘拉着新郎来的,很多新郎对婚庆不是太感兴趣,他们认为结婚喝完喜酒就好,这个浪费钱,多数搞婚庆都是女人的浪漫情节使然。所以你要不断把高端的、完美的婚礼呈现在新娘面前,让她感动进而带动消费。一定要推销贵的、好的、不平凡的、花大钱的给新娘,让她爱不释手。
  三、结婚是一个完整的流程,涉及很多人,比如媒人、喜娘、婚纱摄影、录像、传统婚庆用品店等等,这是一个产业,所以你做婚庆人头一定要熟,该给别人的红包不要吝啬,生意会滚滚而来。
  四、门面一定要好。婚庆这个门面装修高端很重要。虽然门面不太需要很大,但是位置要好,装修要温馨、华丽,给人一种高端的感觉。
  五、不一定完全从婚礼赚钱,租车、给喜娘介绍生意这类等等,都会有额外收入。互惠互利。
  六、注意跟新娘们拉好关系,钱对婚礼是小事,完美才是好的,口碑营销在婚庆来讲是最完美的营销方式,不要得罪每一个新人。
  一般来讲,我那个朋友一个月能做一场一万以上的婚礼,一般普通三四千,利润也是非常可观。还有就是要有创意,多上网看看。
  其实个人我觉得加盟没啥意义,那些东西网上都有卖,有心人看看就懂,自己买个视频回去学学婚礼常识,婚庆这行业还是很不错的。

  迪吧

  说心里话,我个人觉得迪吧比酒吧好玩,为什么呢?很多酒吧太没意思,一个晚上都是两个人在那里喝酒摇骰子,但是迪吧不一样,迪吧中间一般有个舞池,有很多白领白天工作压力大,晚上都去迪吧玩,比较high。那是一个交际的场所,迪吧做得好,大赚。
  我个人认为印象最好的迪吧是上海淮海路上的babyface(刘嘉玲开的),音响好,人多,从0点可以玩到早上地铁开业,人的素质也高,外面有警车晚上常年放着,安全。
  当然,我们讲到的是开迪吧,或者也可以叫做慢摇吧,主要就是音乐不太一样。那么开一家迪吧,需要具备什么条件呢?
  首先是黑白两道要hold得住。这种娱乐场所,没有警察的支持,比较难开得下去。比如很多小混混会带人来闹事,或者酒喝多了乱砸场子。
  我有个朋友开KTV的,有一次,一个小混混喝酒喝到了神经病,在包厢里面乱砸东西,鸟鸟的,还殴打保安。被老板制服叫来警察。
  小混混醒来后,发现惹了事,能开娱乐业的老板也不是吃素的,小混混有点怕,叫道上的大哥出面,希望两倍赔偿。你知道那个老板怎么说的吗?我不差你那几块钱,你砸我场子就是不给我面子,送进去关几天好好反省反省。牛吧,酒吧迪吧。KTV最怕闹事,客人是来玩的,玩得high最好,但不能闹事,一闹事客人安全成问题,下次别人就不敢来了,你就等着关门吧。

其次,不要把迪吧开到居民区,最好是开在一些城市娱乐业聚集的地方,有夜市,虽然租金肯定会贵一些,但是不会受其它影响。
  开到居民区,扰民这个是不可原谅的,一般也开不久的,会受到居民的投诉,这个跟餐饮业十分相似。一般一个城市都有一个夜场聚集的地方,有的迪吧甚至开到了写字楼的顶楼等地方,都是十分好的选择,低调、不张扬、不扰民。
  第三,迪吧营业要跟当地的消防关系搞好。这类娱乐场所开业,有一个共同的特点,就是消防队要来验收,有时候会很挑剔,这个关系不能弄僵,否则三天两头来查,别开业了。
  第四,装修要豪华的基础上,注意做好防火措施,毕竟是人员汇聚的地方,不要怕大门大开人跑了,一般迪吧的消费都是酒水消费,那个门票,有时候很多很好的迪吧都不收门票,吸引人气是第一位。
  第五,要特别好的音响和一个好的打碟团队,这个需要花钱去请比较专业的人。有的迪吧那个打碟的,水平实在差,high不起来,客人下次就不来了。迪吧,就是借着酒疯群魔乱舞。
  第六、要有好的美女团队。

  迪吧的营销要怎么做?

  好吧,当你的迪吧都装修好了,服务员都到位了,那么就是招揽客人了,这个就是经营手段。很多老板,迪吧弄好了就扔那儿了,等着做生意,这个明显是不行的。那么,迪吧要怎么做呢?
  吸引客人。要知道,来迪吧消费的,绝大多数都是男性客人,这就是典型的美女经济。
  绝大多数的迪吧对于女生都采取免费进场的方式,他们会抓住一切办法吸引女生的前来,因为女生的前来是一个迪吧经营好坏的重要资源。
  这让我想到了我大学高数老师的一个经典段子,我们大学上高数都是一百多人的大班上课,工科班级女生很少,老爷子在讲充分条件与必要条件时说:“你们知道我怎么点名的吗?哈哈,首先,我扫视一下教室,发现有可能有较多人没来,我不确定。那么我就会去点女生。为什么?因为只有女生到齐了,男生才有可能全部到齐,女生没到齐,男生肯定逃课。换成数学的话说,女生来了是男生来的充分必要条件。”
  放到迪吧经营,这一数学原理非常适合。那就是,女孩子要多多的来。
  那么,迪吧具体要如何吸引人气呢?推荐几个小方法。

  一、女孩子免费,男生收钱。
  二、一些酒托还是必要的,当然不是恶意的托。打个比方,老板人缘很好,能跟女孩子们打成一片,天天人家女生都喜欢往你这里跑。
  三、注意安全性,防止不法之徒来闹,黑白两道关系要好。
  四、多举办一些活动,一些活动并不需要太多钱,比如本地单身派对什么的,提高酒吧人气和知名度。
  五、推出生日套餐、节日套餐、球迷套餐等,吸引人流。  

  旅行社

  个人开旅行社有两种方式,一种是去旅游主管部门备案,按照要求缴纳一定的保证金,如果有出入境的要求更高,然后再按照企业注册备案,其实相对个人而言,另一种方式是加盟的方式,就是一些旅行社允许地方加盟他们的生意,利用他们的平台,一些网站也做相关的加盟生意。个人认为,对于一个导游而言,如果想自己办旅行社,以加盟的方式更为稳妥。
  开旅行社之前自己必须想好,我能够接到单子吗?其实开旅行社主要是服务单位的,针对私人客户,意义不大。
  前几天,一个网友加我的群问我如何创业,他有辆面包车,又在旅游城市,我就建议他搞旅游,接私单,由于没有税费,肯定比旅行社便宜。个人出游能便宜就便宜,只要自己是导游,带着玩没问题就行。
  如果是做旅行社,其实最主要不是个人客户,而是单位客户,发票对这些客户才是最重要的。
  旅行社的主要是赚人头费,各地不同。在北京,导游是需要向旅行社交钱购买人头的,所以,导游一定会变着花样在游客的身上赚回来,会逼着游客进店,有的地方导游是拿工资,这个各地行情不同,一般导游都是兼职干,所以开旅行社人头成本很低。
  最重要的工作就是客户,一种是地接,就是你接待从外地过来的客人,这个是需要与外地的旅行社具有良好的合作关系,会介绍客人过来,也有就是你的服务不错,有回头客。现在有很多旅行网站,厉害的旅行社会聘请写手或者自己写旅行软文,比如这次旅行很好玩,花销又低,主要是某某旅行社的某某导游人很好啊这类,这类软文很有效果,这属于软文推广的一种。
  一种就是把自己的客人介绍出去,收取佣金,这个也是需要有合作的旅行社。一般加盟的旅行社不存在这个问题,但是加盟旅行社的费用较高,如果你的客户较多,还是自己开比较好。
  导游中,接待国外客人的自不必说,工资高,而且有小费,一般收入都不菲,但这需要流利的外语,很多人做不到。
  国内导游的主要收入来源在于带客户进店,这也是旅行社的一块收入来源。一般而言,进店早年都是玉器店等等,后来就是一些土特产,其实这些东西都没用,但是迎合了中国人到此一游,总要带点什么回去的想法,特别是玉器商店,价格虚高,回扣很高。
  一般导游带客人进店,导游和司机都会收到好处费,按导游的说法,就是去签一下单,游客进去后自行购买。
  店其实良莠不齐,有的店铺还比较厚道,有的完全就是骗钱。
  我进过北京一家店,直接就是攀老乡,我也算是走南闯北见过世面了,这类骗局早年在甘肃旅游时就碰过,据说多数还是福建老乡开的,实在是惭愧。
  后来见我们一伙都是老游客了,没人买玉器,不让走了,在导游好说歹说之下,好歹买一些才走。其实导游带游客进店很有窍门的。
  因此,导游的收入分成几块,一是旅行社的工资(有的地方没有),一个是客人进店给的回扣,多多少少游客一般都会买一些。这些收入,一般也构成了旅行社的收入的来源。对于地接的团队来讲,他要给介绍他们业务的外地旅行社佣金,这个佣金越高,外地旅行社介绍来的客人越多,当然,也会有一些回头客,由于对服务满意,介绍朋友来,直接就来这家旅行社,这个很多,所以口碑的力量很大。
  另外一方面,把客人介绍出去,外地的旅行社也会跟佣金,这个看你在本地的人脉,主要旅游一般现在很多都是公家买单,所以关系要好。
  另一块大头,来自于政府、单位和企业的会议接待,这一块也很多,有的公司怕麻烦,会委托旅行社进行会议会展的安排,旅行社自然也要有这块业务。这块业务说白了要让客人满意,组织要周到细致。还要能开出满足客户各种需要的发票。
  现在导游自己做旅行的很多,不太需要自己做旅行社,找个旅行社挂靠一下,开点发票。
  导游一般的客户来源源自几个方面:
  1、来源于老客户的推荐,一些游客对导游印象比较深,会跟自己的同事朋友推荐这个导游,导游可以自己联系客户,做的多了,回头客多。
  2、通过软文。携程、同程、穷游各大旅游论坛上,各种各样的软文特别多,特别适合背包一族,很多就是软文,比如某某人自助游碰到某某热心导游这类,太多这样的文章了。
  3、通过淘宝等低价吸引客户,主要就是避开旅行社的佣金,自己联系司机,自己带客户旅游,这样利润会高一些。
  如果你有了一定的客户资源,比如自己的老客户、政府企业的客户等,要发票,就考虑开旅行社。

  做工程

  什么是做工程呢?大到跨海大桥、建筑群等政府大项目,小到装修装饰设计、施工等等,这类,都算是工程。工程分很多,各种工程的资质各不相同,有的几乎不需要什么资质,那么,接下来我就以最简单的装修工程讲起,讲到政府工程等大工程时,里面的一些里里外外的道道,也会说出来,更多的探讨,欢迎加入我的群:336527609
  所有的装修工程都是一个一个小工程做起来的,比如一条公路建设,有分A标段、B标段,一套房子装修,有泥工、木工、墙面工等等,分成很多的环节。
  我们以小见大,通过一套房子的装饰工程,讲一讲如何做工程:
  一套房子的装修,都分为哪几个步骤和环节呢?都有几个重点呢?
  通过工种的划分,主要包括:
  一、设计,对房子的整个方案的设计;
  二、分区,现在的房子一般都是没有遮挡的交房,这就涉及一个分区的问题,一般厨房和卫生间是固定的,房间的分区有讲究;
  三、水电,就是拉电线网络线水管;
  四、泥工,之间包括做好防水;
  五、杂工,小工等。
  按照不同的部位和要求,大致分为几个:
  一、厨房:吊顶、地砖、墙砖、灶台、水管以及厨房电器。
  二、卫生间:吊顶、排风、水管、马桶、浴缸、梳妆镜、卫生间电器浴霸这类。
  三、全屋水电,按照设计进行铺设。
  四、全屋泥工,比如地砖,阳台墙砖等等。
  五、全屋木工、吊顶,衣柜橱柜,现在一般用组合衣柜,木工用的不多了。
  六、墙面漆或者墙纸。
  七、灯具。
  八、电器。
  九、阳台的晾衣架等等。
  所有的工程也可以分为这么几块。
  装修加盟是否可行呢?我的个人想法是,如果你自己有一定的业务量,是没必要加盟的,加盟无非就是一个开发票方便、一个设计方便,但是,你的价格在市场上没有竞争力。
  大的装饰工程还必须有监理、有验收。
  开装修公司其实不难。首先是自己要有一个团队,就是泥水、木工等等各种工种都要齐全,刚开始干,不需要完全全职,但是你要会叫得到人。
  普通住宅的设计,完全不需要请人。现在的软件非常傻瓜,有专业的装修装饰软件,稍微学一学,从普通图到效果图到施工图全部都出来了,还能给你算得清清楚楚。
  如果客户肯把装修工程给你做,证明他是一个对钱看不中、或者他没时间打理,那么服务是第一位的,否则他可以自己跑市场看材料,然后按照自己的思路找工人施工。
  第一,是要按照客户的要求设计。
  很多设计师有点执拗,觉得自己的设计好,另一方面,也是懒,不想改,殊不知,你的好不是客户的好,客户眼光再差,你也只有建议权,他才是东家。要勤修改,其实作为整个工程来讲,装修工程修改是最简单的。不像建筑工程,修改还要跑建筑院,论证啥玩意的,非常麻烦。勤修改的好处是客户觉得你人勤快,不然如果客户不满意,后面来改,就是没事找事了。
  第二,不要忽视客户看不到的细节。
  很多工程公司最大的毛病,就是在客户看不到的地方搞花样。打个比方,用劣质的防水涂料、采购不符合要求的电线。其实这些大可不必,这些看不到的但是又需要施工的地方往往十分重要,如果卫生间防水不行,客户可以不付款,要求返工,即使客户付款了,由于你采用了劣质的防水涂料,你在行业内的口碑就会受到影响,现在工程商口碑很重要,客户介绍的客户,一般跑不掉。
  第三,将花的每一分钱都跟客户说清楚。
  说起工程,就是很多你不知道出处的钱花在哪儿,比如说小工搬砖、比如建筑垃圾处理,很多地方,这些都需要费用的。这时候一定要跟客户提前说清楚,比如小区小工的价钱涨了,比如建筑垃圾环卫部门要求涨钱,物业下通知了等等。
  第四,在完工最后一道工序的时候,一定要让客户来看看,保证质量和施工。一些客户要求要开发票,一定要问清楚开什么样的,怎么开,不然回头会很被动。

  节能工程

  目前有很多节能管理公司,这些公司都是在发改委备案的,如果在国家发改委备案,就可以从国家发改委弄到补贴,如果是省发改委,就能从省发改委弄到补贴。
  一般分两种,一种是照明节能,就是换成低功率的LED灯泡,改造。一种是变频器节能,就是在电机前加变频器达到节能的目的,厂矿企业用的比较多。
  一般是这么操作。
  发现项目——公司去跟需要改造的客户谈——免费跟换灯泡或者加变频器——根据节电量,分几年让客户给自己付节能的电费。
  另一方面,根据第三方认证公司出具的节能证明,可以到发改委申请节能补贴。
  环保也是类似,目前比较多还是电厂的脱硫脱硝,个人认为以后废水处理等,也是大方向。都是需要强制安装的。
  工程不外乎甲方乙方,业主施工方等等,在中国,盖一座房子、或者建一条道路,都没有那么容易,农民伯伯随便找一个施工队就把房子盖起来的事情,在2002年左右房改过后变得非常难。
  还有一些工程是设备安装工程,一般是有资质的企业做的。所有的工程,都必须立项、招标、施工、监理,全部要齐全,包括机电安装企业。
  无论是政府还是企业,立项和招投标工作都免不了,我先讲讲政府的项目是怎么来的。在国内,新上任的地方一二把手,就是书记和县长一上马,都要搞项目。
  一是项目可以拉动投资,改善城市面貌,政绩工程;
  二是项目可以产生就业,解决本地人口的就业问题,特别是农闲时节;
  三、你们懂得,没项目怎么行。
  一般地方领导上台,肯定先到四处调研考察,接下来就开始搞项目了。
  这些项目一般都是地方领导授意经贸委、城建公司等这些单位先拟定一个方案,或者各个单位上报自己的方案。这些方案五花八门,一些大的项目,比如涉及国家支持或者禁止的行业,都要向上级发改委审批。
  你去看一下经贸委的立项项目,说实话,如果全部开工,十年的财政收入都不够。
  这时候,地方第二把手就会把项目拿到常委会或者市长办公会上讨论。在中国的现行政治制度下,所有的会议说白了都是第一首长的意志,其它人只有建议权,一般没有决策权,所以,地方一把手或者企业领导,会按照自己的好恶、发展方向等,选择他自己感兴趣的项目,并责成经贸委下文,各城建单位开始运作。
  一般每个城市都有一个招投标中心,城里的每一个项目,都需要在招投标中心发布,并公开招投标,所以,经常去那个地方走走,会发现很多新的项目,那里的工作人员也许没有什么大的权利,但是能够掌握第一手的信息。
  一般项目开始运作后,会有建设国企开始进行运作,一般叫城建公司或者城投公司,如果是一些大型国企的项目,就会委托大型国企进行招投标和建设。
  在经过初期论证、建设局备案、规划局审批,所有文件搞清楚后,就可以贴出招投标公告了。一般大的项目,都是公开招投标,一般招投标的形式有两种,要求或者综合评标,下一小节,我们先来看一下,招投标具体是怎么搞的。
  现在一般招投标都是城市的招投标中心进行的,一般是公开进行,我这里说一下现今比较流行的两种方式。
  一种是摇球,就是有个项目,大家都去招投标,然后主席台上放着一个摇球器,摇到谁就是谁,有的地方要求身份证验证,有的地方不是很严格,不太需要。
  摇球其实是一种较为公平的方式,这样让老天决定的方式让大家无话可说,一般摇球都是三家单位才开始摇的。
  其实,针对摇球这种方式,做工程的老板都有办法,他们一般都会拉上几家同行,参与围标,其实就是用三个公司的壳子进行投标,这样可以增加中标的几率,有的甚至所有的公司幕后老板都是一个人。一般朋友的公司来投标,过一下帐,收一下管理费和税收即可,大家心照不宣。
  综合评定相对而言不是太公平,业主可以按照自己的要求量身定做方案,排挤掉一些单位,所谓专家库摇号,其实专家都基本明白怎么回事,但是这种方式现在不是用的太多,除非对一些资质要求很高的项目,比摇球来讲相对少。
  可能大家对政府、国企的工程感兴趣,这里我们先从私企开始。
  私企老板要盖一个新厂房或者办公楼,现在是需要审批的,首先是拿到地,拿到地之前要先看清楚这块地三通一平搞清楚了没有,手续是不是齐全,有没有被征收土地农民闹事,如果有农民闹得厉害,再便宜的地都不能要。
  还要看该地的政府规划是做什么的,一般给工厂都是划拨地,比出让地便宜,但现在很多地方划拨地要收地租,这个要考虑进去。
  顺利从土地局拿到地,你就要向开发区或者政府领导上交一个项目建议书,让他们常委先讨论,然后再召集土地、规划消防等等部门讨论,这个要看地方一把手,有的一把手很想干业绩,要招商引资,那审批很快,有的领导想弄点东西,那会慢很多。
  拿到批文,去正规设计院设计图纸,盖好章去规划立项吧,一般规划局就是走个形式,然后走招投标程序,或者自己找正规公司来建设和监理,有的监理根本就不来看,给你出个报告就行了,一般私人厂房的质量都没啥问题。
  关于土地的问题,这里需要特别的注意,在拿政府土地的时候,一定要弄清楚手续是否健全,农民是否已经拿到补偿款,三通一平是否做好,青苗补偿是否都到了农民手里,这些特别重要,很容易造成群体事件而影响企业发展。
  政府征收土地,理论上土地归国家所有,所以政府是有权力征收土地的,一般征收农民的集体土地给工业区用,赔偿很低,一般一亩地有的地方就几万块钱,再赔一点宅基地,加上地方镇、村两级截留,所以实际上农民也是很悲惨的。政府把土地收上来,做个三通一平,倒手一卖,就可以翻十倍,所以很容易激发农民的反抗情绪。农民一般不会直接找政府,只会找买地的你。
  所以在购买土地时,一定要拿到所有的合法手续,并确认农民已经收到补偿款不再闹事。否则,旷日持久的骚扰,或者让企业建厂根本就建不起来。
  本地就有出过这样的事情,政府一边征收土地一边就急于收钱卖地,结果企业主买过来,发现农民的补偿都没有搞清楚,民愤很大,但是这边土地款又都交了,肯定是退不回来了,这边农民天天上门闹事,或者继续在你的地里种菜,最后你开工建厂,还要赔偿他们的菜损失,你杀人的心都有了。

  国有企业的项目

  一般的国企,包括公立医院、单位等,都有一个计划经营部,类似于企业内部的发改委,同时一般也兼任部分采购部的权责。这个部门一般是老总直辖部门或者项目老总的部门,比较要害。
  按我接触的企业来看,一般而言,40万金额以上的国企采购,必须走招投标的形式,而且纪检、监察都必须进行监督,所以很多小的单子,都采用分拆的方式,这样可以避免因为3家单位不够投标而流标,也比较方便操作。
  如果是40万以上的单子,一般企业会根据自己的生产情况和资金使用情况进行合理分配,比如快到年底了,年初预算的三百万材料费还没搞定,就会考虑一些小型技改,这些钱肯定是必须花掉的,所以能弄到这些项目的老板,一般不用太考虑钱会不会到账。
  一般是项目实施部门做一个项目书或者计划(工程部或者某车间),上交公司办公会讨论,然后定下来,计划部门公开招投标,一般发到集团招投标网或者一些专业招投标网站,有的地方国企是发在地方的招投标中心,一般行业内的人都知道去哪里获取信息。
  然后就是买标书,提交资质.
  最后的投标方式大同小异,专家库抽号评标或者摇球,为了大家不花冤枉钱买标书,有的国企还会请大家撮一顿。
  政府类的招投标一般大致可以分成两类,一类是招商引资项目,一类是市政工程。
  首先我们来说一下招商引资,这类项目一般都是政府经贸局或者外经贸局根据领导的指示牵进来的企业,这类企业进驻的前期,一般都跟政府约好了相关的项目,所以政府要把土地三通一平做好,政府关于税收优惠的红头文件也要下来,然后企业就会进场施工。
  这类工程项目一般也都很大,招投标一般也是委托当地的招投标中心进行。现在的地方政府都很聪明,企业入驻当地,前期必须在当地注册公司进行操作,防止税款流失, 所以虽然招商引资一般政策和土地有优惠,但实际上要反哺当地的各个方面的,所以当地人进场施工的可能性很大,同样也是招标投标,按照上面的模式操作,这类要获得工程,两个方面的人物比较重要,一是招商企业的领导,他们有权力指定谁来做工程。二是政府这边的领导,他们手头多多少少握有一定项目的权力。
  还有一类不属于招商引资范围,应该属于工程建设范围,例如本地要建设一条高速公路,投资方不是本地政府或者本地政府只占较小一部分,大多数的建设都是通过建设局来做的,这类工程项目一般都是委托地方来做招投标,一般分标段招投标。
  这一投标中,项目方具有很大的分量,但是一般都会给地方政府面子,给一点小标段给地方做,一些有实力的施工方和监理方,也能够获得一些小的项目标段或者机电安装标这样的标段做。
  最后一类属于地方一二把手头的工程,就是市政工程。
  地方政府其实非常乐于搞什么市政工程,什么白改黑、什么夜景工程,说白了这类工程就是面子工程,很容易出政绩,同时又是市政工程,很容易从中渔利。这类工程一般市委常委会或者市长办公会上面讨论通过后,在经贸委立项,就交给当地的城投公司或者城建公司进行招标施工。
  一般而言,这类工程的公司都是靠财政拨款来维持并进行项目建设的,一般在招投标中心发出招投标通知后,你可以进行投标,如果你投中了,就可以做。这里要特别注意,这类工程虽然是政府拨款,但是由于地方财政一般都无法满足领导们的建设欲望,所以都比较缺钱。另一方面,这些公司的大大小小领导一般原来都是乡镇的领导,快退休了放这边来拿工资,所以有很强的占便宜心态。这类公司上上下下要打点清楚,特别是逢年过节,很容易出问题,什么问题呢?被红头文件罚款。因为财政吃紧,所以他们也只能通过罚一些建设监理单位发过节费了。
  总结这类工程的做法,特别要注意:
  1、如果要施工保证金,最好还是委托担保公司开保函,因为你的保证金很可能打进去很难拿回来。
  2、上面下面都要打点,如果你发现业主单位没钱了,特别当心他们借口工程问题罚款发奖金。
  3、多多少少都会有吃拿卡要的现象,因为这些小兵都想从工程中分一杯羹,理解能理解,但是怎么处理,自己琢磨了。
  4、回款特别难,政府的钱难收。因此施工方是有钱就施工,没钱就停工,千万别被忽悠了自己垫资把工程搞完了,再去拿钱,基本不可能。
  我有一个朋友,是做隧道瓷砖供应的,自己没有工厂,就是个二传手,厂在福州闽清,知道闽清的朋友都知道,那边很多瓷砖厂,其实工地建材是很好利润的一块,而且多数都是现金结账。
  先说说朋友的生意。朋友的瓷砖是品质稍微差一些的瓷砖,只能做工程砖用,不能做室内砖。做这些建材生意,首先要问一下是否业主有朋友供应,如果业主自己有指定熟人的货,那就别去考虑了。如果没有,那么一般都是施工方直接推荐,当然了,施工方自然要得到一些好处,但是施工方因为全国到处跑,都有工程,这样的人合作是必须的。
  一般你跟施工方建立关系后,这些关系一般都是通过各种各样的关系进去的,甚至你跟这个工地村里某个村干部熟,都能帮你引荐,工程的东西都是互通的,比如碎石和沙土,由于运费很贵,一般都不可能从很远的地方运过来,都是就地取材,本地关系是非常重要的。
  你跟施工方有过承诺后,或者你们长期合作,那么他就会采用你的瓷砖,不过要通过业主和监理。业主一般不是太懂,施工方如果说你的好,他们一般查查资料,看看你的生产合格证啥的都符合要求,都不卡你,监理这边肯定是多少要给一点的。
  瓷砖的设计都有严格的施工标准,多长多宽采用什么样的防水砖,等等,这些需要权威部门的质量认证。当客户指定要你的瓷砖后,他们会下一点定金,然后你就可以从厂里装车发货了,一般要货到即付款,这个行业规定,如果没法付,最好拉走,以后再找业务付款非常难。后续还要跟进。你也可以包贴瓷砖,不过相对于单纯卖建材,施工的工资不好要。
  我以瓷砖为引子,后续继续写其它建材。工程采购里的大头,是钢筋和水泥。但是钢筋水泥却往往需要押款,而且押的很厉害,因为这两个采购量非常巨大,采购钢筋一般就是业主或者施工方到钢贸商那里开单采购,这里的钢筋不仅仅需要试验报告、出厂报告,还要进行抽检,监理方也要抽检,每个工程项目最终的报告里面,钢筋强度试验是有单独一页的。
  早年钢材生意是不错的,后来钢贸企业太多了,而且都是融资倒来倒去,造成了市场的复杂。
  其实钢材销售给工地,很多钢贸商如果老老实实做生意,根本赚不到钱,竞相压价恶性竞争,一般都是采用一些偷工减料的方法来做。
  一是买通验货员,抽走几根钢筋。一般钢筋都是成捆成捆地运来,工地的验货员是要认真验收的。但事实上很多的都被买通了,所以很多成捆的钢筋都是不足数的,这点一般有经验的项目经理都知道,这些人其实都被买通了。
  二是把钢筋拉长。说白了就是拉细,这样按根数算,长出来的钢筋就是钢贸商赚到了,但其实这样的钢筋非常危险,因为强度会大打折扣。
  供应给工地的钢筋一般都是钢贸商直接给工地的,工厂一般不做工地的生意,所以钢贸商的实力非常重要,做钢贸,必须要做大。我一朋友给万达的钢筋押款就压了四千万,要等万达房子卖了才能拿回来,所以实力必须摆在那里。如果工地一赖账,钢贸商很可能直接倒闭。

  建材的另外一块就是水泥。水泥分两种,一种是袋装水泥,一种是混凝土罐车。
  事实上,绝大多数的施工工地都喜欢用袋装水泥,因为袋装水泥在车上可以超载,而运费是水泥很大一部分成本,比如20吨的车,袋装水泥可以至少压到三十吨,而且袋装水泥可以储存,而混凝土一般不行。
  混凝土罐车主要是一个方便,不需要搅拌,直接用泵车就可以打上去,但是那个罐子装多少混凝土是固定的,基本是没办法超载的。
  水泥的代理一般就是在本地某个码头附近建立一个仓库,然后袋装水泥通过轮船运输到这个仓库,再由经销商进行分销。
  水泥供应给工地,与钢筋同理,但是水泥无法抽钢筋,只能用低标号的水泥冒充高标号的水泥,因为不同的建筑承重要求的水泥强度不同。但是事实上,所有的混凝土都必须做测试,还要有试验证书和监理签字,但是很多人吃了钱不怕死……
  水泥的结款一般都是定期结,水泥老板也怕押款,而且水泥的竞争远没有钢贸那么激烈,因为水泥不用放几个月就坏了,几乎无法融资,所以做的人相对少,但一般都是大资本操作

  建筑工程的石料

  石料是工程里很重要的一块,特别是工地现场用散装水泥搅拌混凝土,石料是必不可少的。每个工程都必须有一个石料场,因为石料是很重的材料,运输成本极大,所以石料场都离工程的范围很近,因此,很多的石料场都是当地村霸把持,为什么在项目进驻或者过境某村的时候,村民主任/村支书这类的地方一把手竞争非常激烈?甚至不惜耗费百万重金获选,除了拆迁补偿的一点点权力外,石料堆场等工程物资的需求几乎都是被本村能人把持。
  石料按远近,一方一般几块到十几块,甚至有卖到二十几块的,石料在很多地方时稀缺资源,村里有个石头山,碰上工程,那你就发了。
  首先是炸山开石,然后开采出来的石料一般都要经过碎石机粉碎,直接卖给施工方,施工方迫于地头蛇的压力,一般都会按时付款,并都会用村里的石料。另外,石料堆场必然是在工地旁边,这也是要收租金的,也可以作为工程物质堆场,比如搭个棚堆水泥这些,或者做个搅拌站,厉害的地头几乎可以让工程商雁过拔毛,受益颇丰。村民也乐得如此,因为一般每个人都会分到一点。
  除了石料,工程上用的最大的一块建材就是河沙
  沙子的质量其实是关乎建筑安全的,曾有报道,不法商贩用海沙冒充河沙出售,想想就知道有多可怕,海沙是含盐碱的,会腐蚀钢筋和水泥。其实只要施工和监理到位,沙子质量不成问题。
  沙子一般是采砂船直接在河里挖出来的,原来非法采砂十分严重,后来河道管理局等要求办证,其实就是收费。沙子是按方来卖的,运费占主要的成本,价格很便宜。河沙业务一般也是垄断的,所谓靠山吃山、靠水吃水,河沙也是吃水的一种。

  一项工程必须有业主方、设计院、施工方、监理方。
  业主很好理解,要做工程的人,可以是个人、法人,也可以是政府委托的国企。
  现在的人盖房子,必须要经过国土、规划、房产等诸多部门才可以盖,在以前私人盖房是很容易的,现在城市居民如果自己弄块地盖,非常麻烦,也有人有办法,故意制造事故,比如火灾,然后其实之前在房产局都打过招呼了,以事故的名义把审批手续办好,目前是最简单易行的办法,否则,如果你不是农村宅基地,在城市有一块地自己盖房子基本不可能。
  现在所有的房子都必须有设计院设计,说白了就是要设计院那个章,即使你是委托个人设计的,最终也是要经过设计院的那个章子,不然规划这边几乎过不了。
  如果是法人盖楼,也必须做各方面的工作,首先是跟地方开发区写一个报告,说要建工厂,领导开会讨论,可行了才可以盖,然后规划、国土、消防、房产各个衙门跑一圈,是很累的。而且还必须有监理,很多监理都是假的,写个文件给你,盖个章就算监理了,他们一般知道私营业主如果要靠手续合法的工厂,一般建筑都不会有什么问题。
  监理是必须的,这个是国家明文要求,在大型项目上,监理费用也非常可观,监理的主要开支在于人工,所以监理是很怕拖工期的。
  业主理论上也是工程的所有者,私人老板盖房子,自己就是业主,国企盖房子,自己是业主,但是有的市政工程,因为是让城建或者城投公司盖的,他们不一定是业主。对工程商而言,业主就是付钱的人。
  私人业主一般对自己的正式工程很用心,但是由于某一些土地产权不清,反而另他们会偷工减料。比如自己跟村里签订的集体土地使用,很多都是违建,并没有经过国土部门报批,多数是村委会就把土地卖出去了,因为是租,而且由于担心有政策风险,这类小工程往往不会采用正规的施工方式,找个施工队搭搭就行了。
  国企的工程,一般有一个专门的部门来运作,对于工程部和计划部这类部门,都是一把手的心腹,表面都会按照规定来做,例如招投标、项目工期都会抓得很紧,一般打算盖项目,特别是国企集团,一般不会拖欠工程款,因为他们有项目专项钱,但是也要担心这部分钱被挪用而发布出来。底层的工程商,接触工程部头头即可,大老板一般不怎么出面。
  政府项目的业主是政府,但是一般是由政府委托城建公司来进行投资和建设,这种项目往往是各种工程商争取的香馍馍,特别是那些经过国家发改委立项的项目,资金基本不存在问题,而且利润极高。一些地方项目会存在赖账的现象,主要是地方财政吃紧,领导拍脑袋要政绩,这些项目反而要注意。这些项目的立项和招投标都会在地方招投标中心发布,一般没有关系不容易做进去,但是也存在例外,比如新领导上任,就可能会换掉原来的工程商,一朝天子一朝臣。
  做国家发改委审批的项目比较容易,那些工程局的人对这些都很在行了,由于项目很大,他们随便弄一点东西出来做,都会起很大的作用。地方工程上,要特别注意业主的罚款。有的业主没有资金,但是项目人员的工资奖金是不能落下的,所以就开红头文件罚款,很多地方都存在这样的问题。
  设计院说白了卖的是资质,就是他们那个印值钱,普通的房屋,一般的设计师都可以设计,但是现在十分严格,都需要有资质,这就是设计院这几年工资比较高的原因。
  有部分设计师自己在外面接私活,也有几个设计师合在一起自己开一家设计公司,这些人都有建筑师的证,有的有暖通的证,有的是电气工程师的证,开一家设计公司必须要有几本这样的证才行,这是明文规定的。这些合起来开设计公司的人只要有单子,其实很赚钱。
  设计师在设计房屋和桥梁时,都会进行冗余设计,因为建筑都是终身责任的,只要还在用,作为设计单位你都是有责任的,所以设计师都不愿意承担这样的风险,都会冗余设计,这也为后续施工单位偷工减料提供了空间。冗余设计后的造价预算自然比较高。
  每张到规划局备案的设计图纸都是需要设计院盖章的,包括更改,都需要重新盖章。
  做工程这一行最有油水的是施工方,但是如果没有经验的人盲目做施工,反而容易负债累累。
  做施工的经验非常重要。例如填方,从多远的地方开采碎石进行填方,一方的价格多少,这个是需要经验判断的,不然很容易被宰。有的地方地霸垄断砂石,这些都要特别注意。
  工程还有一块是监理,按照中国的工程法律,所有的工程项目都必须有监理,监理费也很高,大概是一个亿的工程能够有五百万的监理费,而监理说白了就是派人到现场去进行监督。
  监理需要具有监理师资格,有监理师证,但是事实上很多的监理师的证都是挂靠的,自己并没有出现在现场,有一些在招投标的时候也是让别人代劳。因此,监理这个行业其实很复杂。
  很多监理招投标都是找人去替的,另一方面,如果业主在某地有几个工程同时进行,一般监理公司这几个工程都有人,也会互相去工地,甚至一些同行也会互相帮忙,比如上级来检查的时候,派人到现场捧场等等,主要的目的就是节省人力成本。
  这一节讲工程的挂靠。现在的工程,很多都是私人接的活,挂靠到大的公司去,为什么要挂靠,一是私人接活开发票很难,二是建筑行业都是讲究资质的。
  一般挂靠就是要收管理费,这个费用比较高,但是没有办法,私人老板一般只能做分包或者靠着大树好乘凉。
  另一种挂靠是几家同行之间挂靠。比如A、B、C三家公司既是同行,老板又是朋友,A老板碰到一个项目需要进行招投标,摇球,为了提高中标的几率,A老板会邀请B、C两家公司同时参与竞标,费用A老板出,最终三家企业不管谁中标,其实幕后都是A老板一个人在操作,另外两家如果中标,A老板就利用B、C公司的壳子进行操作,给管理费。大家都有钱赚。
  这些被挂靠的企业很多都是老国企,人浮于事,但是有施工资质,有队伍,设备力量好,所以要善于利用这些大型国企。本地有一个小工头本地人,在建设动车隧道时和中铁某某局有合作,后来搞好关系以后中铁这个局后来在别处有工程都叫他去,发了大财。所以做生意其实还是讲人情,情商第一。
  挂靠的管理费据我所知,监理是三层,施工根据工程不同,有较大区别。现在虽然也有层层分包,但还是管理很严,而且现在重视工程质量,工程都是终身责任的,加上房地产不景气,地方政府财政没钱,所以现在工程并没有原来吃香。

  软件行业

  我一朋友有个伯父,九十年代涉及软件行业,专注于做便利店的软件管理,非常成功,身家上亿。
  软件这东西,早年在中国因为盗版软件的横行,软件商生存十分困难,几乎是在夹缝中生存。做得最早的当属金山,当年的WPS在DOS时代是多么牛逼,但是软件这行业不好做。
  软件大概可以分为几种情况做生意:
  1、开发软件
  这种对于开发团队技术要求较高,采用了较为初级的语言进行开发,比如VC、VB或者JAVA等其它平台,包括开发手机应用以及淘宝应用这类,还有类似于开心农场这样的SNS游戏。
  2、销售软件
  这种就是单纯的软件销售商,比如管家婆、用友就有很多的代理商,他们针对的是大众企业,比如商贸企业,还有一些开发专用企业的销售,也是委托代理商销售的,比如美萍软件。
  3、二次开发软件
  这种软件是在一定的基础上再进行二次开发,比如电厂管理软件、比如各种各样的专用系统,比如OA等,都具有二次开发能力。
  另一类的二次开发主要是做模板,比如建设一个网站,采用是CMS系统,一些网站设计师就用这套系统针对不同客户进行二次开发,目前这一类软件的销售商还是比较赚钱的。
  个人认为软件是接下来一个阶段造富的一大块产业,软件可以帮助人们减少开支,实现自动功能等等。
  软件公司赚钱大概分为这几类
  1、直接卖软件授权,比如微软卖XP系统,瑞星卖杀毒等,这类卖法在发达国家比较好做,版权意识比较高,但在国内比较难做。
  2、QQ、360这样的,先是免费,然后等用户数多了铺广告,或者收取会费,提供增值服务。现在小老百姓已经很难复制出这两家公司成功的经验了,但是很多软件工程师自己开发APP应用,在苹果商店或者安卓应用里卖,也是一种方式。
  3、定制软件服务。专业的行业软件设计,这一类目前是小型软件公司生存的主要方式,我有一个朋友,做零售店的定制软件服务,做的很大,还有一位做港口的定制软件,这一类软件以数据为主。
  另一类定制软件是利用一些软件平台进行软件开发,比如我原来读大学的时候,一个同学的导师是做在线监测的,一个四十万的单子做储油罐的压力监测系统,说白了就是利用一个软件平台进行软件设计,目前的很多专业软件公司多是做这样的。
  4、利用软件提供服务。比如提供工业品设计、平面制作等,这一类都属于利用软件提供服务,这方面越专业的人,越能赚钱,具有较高的技术含量。
  5、软件代理。就是帮着卖软件收钱,也有代理商做的很好。最好的软件代理是要带有一定的定制功能的软件代理,不然很容易复制。
  6、特种行业软件。这类软件一般是用于工业设备上,实现自动控制的,比如原来我接触的冷库行业的特种软件,实现一些复杂的自动功能。
  直接出售软件这种业务模式,在中国十分难做,原因大家也都明白,因为盗版严重。另外,出售软件授权一般也就是出售序列号或者加密狗,这些软件开发商自己就能够开个网店实现这样的功能,包括很多地方原来卖点卡火爆的商店也逐渐消失,街上的移动联通电信充值店现在也是越来越难做,因此我这里建议,做软件必须要走定制软件的道路。

  定制软件大致可以分为几类

  1、软件公司提供基础的各种应用模块,软件经销商通过在基础模块上的修改,逐渐完善软件功能,目前做的比较多的一种定制是各种各样的企业管理系统、OA系统,说白了就是通过的模块做一些专业话的修改。
  2、通过基础软件进行编辑和完善,例如很多做网站的都采用PHP语言编写的各种内容系统,然后修改各种不同的模板对网站进行修改和完善,甚至网站开发商完全不懂PHP语言,只懂如何修改模板。我在日后自己的书中会详述这种操作方式,如果你要建一个自己的网站,其实也没必要那么复杂,会改模板就行。
  3、与硬件进行搭售。这类软件销售通常是与硬件进行搭售出售,例如一些巡检系统,手持机系统,通过软件和硬件的配合进行操作。还有一些特殊的设备,如数控设备,软件修改调试也是一项专业性很强的工作。
  还有一些互联网企业的地方站经营,我不在此归入软件行业,那是属于互联网行业。后面的章节我会通过一些例子来说明怎么做软件销售。

  我这里不讨论像微软、AUTODESK这样的西方软件巨头公司的盈利方式,有人说他们的盈利其实就是靠打击盗版,但是那种特大型软件,作为创业者,我们这样的人根本是做不起的。我有几个朋友是做软件销售的,在我看来,他们的软件销售都十分成功,那么在中国做软件怎么做才能赚到钱呢?——我认为,就一条,按照国企的销售思路来销售软件。
  我一个朋友专业做港口管理程序,只针对某一特大港口企业进行深入开发,不断完善系统,跟里面的人合作来开发港口的生意。
  这种定制类的生意一定要不断做,客户才能够依赖你的系统,让别人都无法把你替代,这种软件销售方法我把它叫做蔓藤式销售,就是依附一个大楼,不断生长,充分开发,让客户无法替代,并不断需要你提供软件服务。
  这里讲到软件定制,蔓藤式销售,还有一类定制完全是关系单,那就是跟我前文说论述的一样,走高层路线,搞全套系统。
  一般国有企业都是一个集团公司,作为下级基层企业,都有各种各样的监管和上级机构,例如上级公司,市里的国资委等等这类机构,有的软件企业非常聪明,他们从高层入手,只要搞定高层,一定搞定一大片子公司,这种定制的系统非常多,你可以从网上选择自己需要的系统,购买别人的系统进行修改,实际上不需要花费很多成本。
  例如,从上到下搞一套OA系统,生产营销系统,让每一个子公司都必须采用一样的系统进行无缝对接,这样的生意基本就不可能丢失了。至于如何才能搞来这样的订单,参照我帖子开头的各种公关方法。
  另一种软件企业的经营方式,就是扶持自己的客户发展,像淘宝、阿里巴巴那样,早期免费,后期收钱。
  我认识一位做软件的前辈,他的软件主要是供应便利店的系统,与POS机结合,起步很早。最早的几个客户都比较小,利润不高。后来,随着城市的发展,这种连锁便利店迅速发展,每发展一个分店,就要再购买他的一个终端,十个便利店客户,只要能成就一到二家超级客户,在大范围开分店,后期的工作就是收钱了。
  这种开发开始不容易做,较难,后期就是躺着收钱。

  另一类软件销售就不单纯是卖软件了,需要将软件和硬件一起进行开发,这是真正的创意产业。
  比如宾馆的门禁系统,就是大家住宾馆的刷卡然后进去,我见过一个宾馆门禁系统的厂家将他们的产品工业化,比如电厂门禁系统、大的化工厂的门禁系统,将系统稍作修改,赋予不同权限的人不同的钥匙,这些钥匙也可以随时变更。
  还有就是通过卖设备销售软件,典型的是一款较电厂巡检系统的产品,这款产品也可以改成物业保安巡检系统。就是在需要到的地方贴上一块块芯片,将软件安装在手持机上,按照规定的时间规定的路线,用手持机去刷卡。
  我算了一下,一个系统,70个点,六台手持机(所谓手持机就是老款的惠普掌上电脑),成本不会超过一万块钱,但是能卖到十几二十万。

  说到软件销售,不得不提现在风靡大江南北的网站建设公司。网站这东西其实主要是由几块构成的。
  一是域名,一年六十五块,一是空间,一是建站程序,一是内容。这几块构成了一个网站,大大小小的网络公司并不是靠网站建设赚钱的,而是通过每年收取服务费收钱。
  正常的网站只有一个展示功能,现在新的系统可以直接构建网站、CMS门户、shop直营商城、团购等,只要是你想得到的,都可以搞出来。
  网站还可以嵌入在线客服系统,这些都可以提供额外的利润,如果是做网站,最好是连着内部一起做了,例如做企业的内部OA,无纸化办公这块,由于能省很大一部分成本,多为老板所亲睐,容易推广。
  网络这块的内容很多,涉及如何建立网站、如何利用阿里巴巴、敦煌网等做内外贸生意等,以及软文、水军营销等内容。

  现在说几个我在求学和做生意做遇到的几个被骗的事情,有的没受什么大的损失,有的是听来的,别人受了损失,有的是被老板发现及时挽回了损失,都是多年走南闯北中碰到的真实的例子,相信大家一定会喜欢,说完这些后,继续讲生意:

  例子一:初入社会的骗局
  上大学,刚进门没几天,那时候上宿舍推销的人很多,什么收音机、日用品,一般都会比市场价贵一些,但是不算宰吧,价格还是比较合理的。
  后来进来一个人,拎了一个大包,说是生意失败,一些尾货要处理,全部五毛钱卖。打开包子一看,包括雨伞、影集等,拿出来的东西都是大于五毛的。这时候我们宿舍四个就越看越喜欢,这不错啊,然后他又拿出来圆珠笔什么的,大概市价也是五毛钱,后来说着说着,一盒一盒笔芯也被按五毛钱一支卖,很迷糊,四个人怎么就傻傻的,凑了五百块给那个人了。过了十几分钟,才缓过神来。不过人已经跑了。
  回来算算大概损失了两百,一些能用的就自己用了。平身第一次受骗。记忆犹新。

  被骗二:不要相信传真
  碰上这件事的时候,先说一下,那时候网银不普及,银行周末也没有对公业务,换句简单的话说,就是你查不到帐。
  这个骗局发生在一个老客户身上,是始料未及的。这个客户偶尔都会跟我们要一些货,都是款到发货,发物流,交易量很小。
  有一次突然要一笔11万的货,周五要,要我们马上发出,然后说钱已经汇过来了,并且传真过来。当时那张传真粗粗看一下,金额确实是11万的汇单,但是很模糊。周五,财务也查不到账目,客户催得很紧,于是就把货送到物流哪里。后来回来没事看那张传真,越看越不对,发现一个大问题,日期不是打印的,是改的。
  那时候银行汇票日期、金额都是打印出来的,如果用手改过,认真看会看得出来。很明显,这个骗子用一张以前汇过我们的一万块的老汇单做了手脚。于是赶紧让物流取消发货,后来证实,钱没到账。
  商业的风险可想而知,大家一定要特别注意。

  骗局三:没钱的支票账户
  在同城进行支付时,可以使用支票,对于支票,最怕的是什么呢?那就是没钱的支票账户。
  当你压了一批货到了客户的仓库,然后对方财务给你开了一张支票,并给你看了一下他账上还有那么多钱。
  你回去后,去银行支取现金,但是银行告诉你,现金已经被取走了。这张支票就是一张废纸。因为对方在你去银行的间隙,就已经将钱转走,逃之夭夭。这也是常见的一种骗局。
  伪造支票从银行诈骗的,其思路与伪造假钞也差不多,但是由于支票的数额较大,因此很容易让人上当。
  现在也有很多这样的例子,支票一般不是伪造的,但是确是空头支票或者是其它公司的支票,这些支票没有持票人本人印鉴当然是无效的,但是一般商家还是无法识别,相比而言,本票要安全得多,不过多数小额交易的商家,基本都是现金结算。

  骗局四:随时注意客户的动向
  现在做生意,特别是做一些批发生意,多多少少欠一些,但是客户的一些动向一定要掌握,特别是一些大的客户,所以经常拜访客户是十分必要的。
  我认识一个朋友,有做一些批发生意,跟我聊最近两个月有个经销商好像生意不错,比平时多要了两倍的货。我问他,你们是怎么结款的?他说三个月后结款。我问他,这个客户平时都很稳定吗?一般不会大进大出吧?他说是,很稳定,最近不知道怎么回事呢。
  我提醒我这个朋友要特别注意,你的客户可能有问题。于是我朋友马上让他的销售员去拜访客户,同时通过其他渠道打听,证实他这个客户确实是放高利贷欠了钱,准备跑。于是赶紧追回发出的货。

  骗局五:租车的秘密
  我一个朋友曾经介绍我去做租车生意,具体这么做:我这个朋友的朋友,也是我的同学,他向同学圈里散布消息,做租车生意,大家扔一辆车到他那里,每月收四千。
  我这个朋友买了一辆二手的君威,六万元,就扔在那个同学那里收租,每月四千,并且让我也弄个车那里租。
  我算了一下,一个月四千,每个月就算租20天,也才保本,另外,这个车怕出事,怕拿去搞些七七八八的事情,所以我也就没弄车放租了。
  果然,大概八个月的时间后,这个搞租车的同学失踪了,跑了,然后他手头别人的车子全部被他给卖了。
  这个同学是怎么操作这个事呢?他通过别人的车子放在这边,一边做租车生意,一边把这些车子全部抵押给地下钱庄,收回来的抵押款放高利贷。同样是高利贷收不回来,所以出事跑路了。
  所以要算一算,正当生意能赚这么多钱吗?不要被高息迷惑。

  骗局六:吃吃喝喝型
  这类骗局往往没有什么技术含量,骗的就是吃吃喝喝,最经典两种方式。
  一是某人声称能搞定某事,或者某个官员,或者某种带政府性质的补贴,吸引那些需要拿补贴的企业来,然后吃吃喝喝都让企业买单。这种掮客在现实中非常多,要的也不多,也就是吃吃饭、唱唱歌的费用。
  二是以工程、大型采购商的面目出现,骗企业的人过去,然后讹诈一些钱财。

  既然很多人提到小吃,那么我这里插播一下,在街上做奶茶这种商店赚不赚钱。
  我的一个朋友在本市最繁华的商业街上开了一家卖杏仁豆腐的小店,杏仁豆腐是一种类似果冻的饮品,他那个店没有装修,卖杏仁豆腐、甘蔗汁、冰淇淋,兼营一点点香烟。
  那么,我们来分析一下生意如何?
  无论什么商品在这种小店卖,毛利都很高,比如甘蔗汁和杏仁豆腐毛利可以达到百分百,也就是一块进的货加工一下可以卖两块,冰淇淋一般没有这么高,百分之五十左右,但是要一致开着冷柜,电费也不是小数目,那些矿泉水、绿茶这类的大概就是2.3左右进的,卖三块钱,都是一件一件拿。
  首先这种商店受气候影响很大,也就是天热、晴天生意好,天一冷,客人就少了,如果下雨,就几乎没有逛街的人,收入少了。
  二是需要一天都坐在那里看店,晚上经营一般都要到十点左右收摊。
  刨去房租和税务,大概一年能赚七八万块钱。
  所以奶茶这东西,随着店铺店租的高涨和盘店费的增加,目前来看,只能赚个工资,也不排除做的很好的,但一般都经营多年。

  几天群里的朋友问我,投资什么好,我突然想到了一个例子。
  我有一个朋友,开KTV,身家千万,他最早是开副食品店的,那时候他说卖啤酒,用三轮车拉一车啤酒给餐馆送货,一瓶才赚一毛钱。后来逐渐做大,开KTV,这个啤酒的利润大家都是知道的。同样卖啤酒,酒没多大变化,人的变化巨大。

  说一下很多多重身份的企业高管。
  前几天来了一位朋友,是父亲的好友,过来玩,原来一直以为是某外企企业的副总,后来才知道,这个外资企业是一家合资单位,他其实是股东之一的某央企下属公司派驻到这个外资企业的代表,虽然他一直以外企副总的形式出现,但实际上算是这个央企下属公司的职工。
  中国的经济主要是以政府主导的经济模式,体现在很重要的一点,就是国有股大量渗透到各种形式的企业中,所以,在中国进行生意,特别要注意一些高管的身份,并没有那么简单,而除非是多年好友,一般人不愿意透露自己的第二重身份。
  还有很多即将退休的政府官员会进入一些企业上班,拿两份工资,职位高的是高管,低的也会给一些闲职干干。

  工程机械租赁

  群里最近老有朋友问我,该投资什么,其实个人认为,作为投资不大的首先是学一门手艺。什么手艺呢?个人觉得工程机械的使用这门手艺是有前景的。
  大规模的旧城改造,造就了工程机械破拆这门行业,而操作工程机械的技术人员是抢手活,这些活都是按小时计费现场直接发工资的,不存在拖欠。所以如果手头不是太多资金,可以往这方面发展。首先先学一门这个手艺,帮老板打工。合适的时候自己买台钩机来做,也可以出租。即使做不下去,出售二手钩机一般也不会亏本。

  2013-11-08最近小忙,各位读者见谅,恰逢电商双11,我就说说双11的另一个主角,快递吧。

  快递早年是非法的,因为早年邮政法规定,包裹业务是邮政专营,而快递的诞生,要得益于包裹行业的开放,大家百度可以搜索一下,最早的四通一达其实互有联系,都是诞生于浙江一个叫桐庐的地方,而顺丰的诞生地广东,都是经济发达的地方。这些快递公司最早的产生,都是发现了快递里的商机。
  最早中国的快递是帮助一些客人跑业务开始的,例如一些浙江一些出口企业的海关报关单,必须第二天能够到达海关,但是当时的邮政速度很慢,自己派人去,车费、住宿这些费用很高,于是申通的老板最早做起了帮别人送单子的生意,自己多拿几份单子跑上海,这样能够赚到钱,而那些需要将单子送到上海的企业,又可以省去自己派员工亲自跑的麻烦。这个行业其实最早也是一个信用行业,一个跑腿行业。一是别人要信得过你,能够准时迅速的送单子,而是其实就是帮人出差。但是就是那几个人发现了这个商机并且做大。这里大家可以百度,我不讲了,讲讲原来普通快递的加盟。
  单纯靠企业的票据业务和物流,快递是做不大的,快递做大的真正原因是淘宝的迅速发展。所以有人说,淘宝让很多行业死掉了,让很多实体生意没法做了,对实体冲击很大。我这里不同意这种观点,我认为,技术的进步必然带来新的产业,也有部分产业会逐渐淡出历史舞台。例如汽车发展必然淘汰马车,电灯发明必然淘汰了蜡烛一样,这个是必然趋势,而作为生意人,应该做的是如何适应技术的进步,趋利避害。
  快递的加盟是很容易的,早年快递迅速扩张,对每个县城都可以加盟。其实加盟快递是很简单的,说白了就是轻资产运营。你去加盟一家快递,有条件就自己弄部小货车,没条件也可以长期雇佣运输队的货车,然后到处发名片,每天只需要将本地的单子用货车拉到省城快递中心,然后将省城的货拉回来派发就行了,所有的系统、耗材都是这些大公司采购的,操作起来十分简单。
  一般的快递都是快递员跑腿的赚一块,老板赚一块,不过如果接的是散单,老板会赚的多一些。快递之间并不是完全竞争关系,是存在卖单这么一说的。比如我的快递公司比较小,货比较少,那么就可以将货拼给另一家快递公司来帮忙,收一些卖单钱就是了。通常都是快递公司卖给EMS快递员,这样就可以把自己的快递业务拓展到乡镇,而EMS快递员也乐于接这些私单,反正都要跑乡镇一次,公家的私人的一起干了。
  现在快递加盟不是太赚钱,原因是竞争实在太激烈了,价格是最主要的因素,而做淘宝的一般都是月结,所以资金压力也是比较大的。

  有一次,跟一位好友谈各地的用工,好友在上海生意做得很大,他很喜欢上海人上班,我问为什么?他说上海人5点下班绝不会拖到5点01分,他放心。
  什么意思呢?也就是说上海人会安安心心拿一份工资,而不会刻意去学习如何当老板。
  以此引申一点,很多的打工仔认为上班越积极越好,对生产工艺、原理理解越透彻越好,其实很多时候往往不是这样的。
  哪两种人最容易当老板?一种是原来工厂的销售员,将单子接出来自己做,一种是技术人员,有技术、懂技术,很容易做出产品。所以,很多时候,作为老板的人,是很忌讳这两种人的。
  我一个公司规模年产值上亿的朋友,所有的业务基本都是捏在自己手里,他店里的销售工程师基本都是干着助理的活,而新开发的客户一旦有单子,他都会马上自己联系上,这样虽然很累,但客户不会丢失,多数的老板都是这样的人。

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  答疑1:你对直销行业怎么看?比如安利、如新之类的直销公司。谢谢!

  答:什么叫直销?其实直销从生意来讲是很多的,比如一些工厂给某些工厂做配套,直接产品卖给某个工厂,叫做OEM客户,这个其实就是直销。
  我个人认为日用消费品直销在中国目前的情况下,不可能做好,一定会走向传销的歪路。
  从纯理论角度分析:
  西方经济学:产品从生产者——批发商——消费者,这个是一个增值的过程,比如生产者出厂50元,实际产品的成本是40元,那么厂家赚10元的利润,因为批发商量大,比如一次批发1000个,那么总利润一万元。
  批发商70元卖出给消费者,单品利润是20元,但是消费者不可能一次性采购1000件,所以一般是一件一件卖。
  这个环节都是增值的过程,所以才有流转税、增值税这么一说。从宏观经济角度、市场角度考虑,实际上厂家和经销商的价格平衡是一致的,什么意思呢?同样谈一家经销商所花费的时间成本、物流成本和其它费用很低,厂家需要走量。但是经销商卖给消费者,也许你谈了一个下午只卖出一件,这样的单品成本其实很高,所以经销商实际上的单品利润必须高。
  按照我们学的政治经济学,就是马氏经济学,厂家出厂的产品价值就应该是70元,他必须给商业资本家分利润才行,所以他只能50元出价。而实际上这一套在现实中是不现实的,因为马氏经济学不能解释他为什么分20元利润给中间商。
  好了,所谓直销就是按照这种经济学原理来执行的。他告诉消费者,产品之所以贵,是因为中间商剥夺了利润,所以他们要直销。在网络经济、淘宝没有做起来之前,这一切直销是不现实的。
  所有的企业都是很简单的思路,毛利润总额减去成本=净利润,净利润/投资总额=利润率,一切的东西都是用利润率来衡量的。
  一个行业都有一个总体的利润率,利润率越高,从宏观上来讲,就有越多的商家进入这个行业,从而让利润率继续平衡。
  厂家选择经销商出货,而不卖给个人,因为从厂家的角度来讲,他们的利润相对薄,如果浪费一天的时间只出货一两件,对于工厂来讲是得不偿失的。而中间商就不是这样,越往下走的经销商单品卖给消费者的量就越少。而人工时间成本理论上差不多,所以单品利润必须高。
  好了,直销告诉你,这个人从厂家出货,然后没有经销环节,直接到客户手上。那么,直销的那些经理们不是中间环节吗?层层直销的那些下线不是环节吗?他们的利润怎么维持呢?说到底,还是有一部分的利润到了他们手上。
  所以直销的产品价格并不会便宜,相反,还有可能更高,因为那个佣金体系比单纯经销商的利润也许要花费更多的成本,例如他们要开会、要培训,而经销商很简单,省级卖给县级,县级卖给消费者,利润率很明显。
  由于佣金很高,所以实际给消费者的东西并不便宜,所以理论上消费者不会因为需求而购买。直销的需求必须改变才能吸引消费者,这个是什么需求呢?他告诉消费者,你购买了他的商品就成了他的下线,可以拿钱,以后你推销出去可以拿佣金,拉人越多佣金越多。所以实际消费者变成了购买代理资格,而不是产品,产品被异化了,一定会变成传销。
  我认为,只有那种直接在淘宝出货量大的商家,价格理论上是市场最低价。
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  答疑2:有人问我,信用卡为什么要套现,套现有什么用?

  多数的信用卡套现的目的都是为了赚取息差。
  如果你的信用卡在账单日后一天刷卡,到了下个月的还款日还款,大概有50天的免息账期。如果你的额度是一万,刷一次收一百块钱,有的地方收八十,一般商户的费用是50元,这样相当于百分之一的利息,就是一分,实际到每个月,不到一分的利息。如果这笔款项能够以两分的利息贷出,那么你就可以赚到一分的利差。
  为了维持一笔常用的金额在周转,你需要有这样两张信用卡,互相套现还款,这样你就可以以低于一分的利息,维持一笔资金的周转,这就是那些人套现的原理。
  当然,现在搞这个是绝对违法的。
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  答疑3:给农民建房子是否有市场?

  答:我的想法是这样的:尽量做有钱人的生意。

  其实很好理解,土豪有自己的时间成本,如果买一个东西老砍价、或者车子老修,他们会觉得划不来,如果他们一天能赚3000人民币,修车花五百,他们会觉得修车完全是浪费时间,所以要服务好,买好车
  跟穷人做生意就不是这个心态的,他们时间不值钱,所以对价格十分在意。
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  答疑4:现在的房价会跌吗?投资要注意什么?

  答:如果是投资性房产,要考虑接盘的人。
  首先,大中城市人口众多,接盘的人多。
  第二,乡村的人会越来越少,因为计划生育的问题,很多地方的乡镇人口是减少的,人口少了需求就少。
  所以,目前来看,房子还不会跌
  总理的小城镇改造个人认为其实是变相提高房价,所谓旧城改造,就是把低矮的房子弄成高层,原来150平方米的土地,盖六楼,一平一万,盖三十楼后,还是一平一万。但是政府的收入提高了,看到没?
  所以李总理很高明
  房价一降,旧城改造就推不下去,老百姓不会让自己的房子改造后贬值,政府也不同意,贬值了就失去了改造的意义,所以房价至少不会降,但是县城以下会有价无市。
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  答疑5:我现在大学毕业,考研、做外贸、央企上班三天路,给点建议?

  答:央企。

  问:央企换岗位很难吗?我不在编制内,是合同工,晋升机制是否很腐败?我有亲戚今年在做外贸,好像还不错,做外贸怎么样?

  答:央企里面,必须是正式职工,因为非正式很难转正,也很难晋升,浪费时间而已。
  外贸这几年不行,以后不知,不过这个是个可以自己做发财的行业,外贸这个,这几年受汇率影响以及职工工资上涨影响,不是太好,但是确实是一门真正的手艺,学精了可以自己当老板。可能你的亲戚是个例,但据我所知,今年做外贸的举步维艰。大环境收汇率影响,另外老外对产品要求越来越严格,我有朋友的厂子,产品出现问题而无法兑现货款,需要赔偿。
  工人工资的上涨、外汇管制等原因,使外贸现在很难做。很多人其实是在洗钱,将资产转移国外,而不是做外贸,因为做外贸的企业可以在香港开立户头,另外地下钱庄也很盛行。

  问:亲戚做的可能跟你口中讲的是不同形式的生意,他那个风险也有,但是哪行没风险呢?…就以你的阅历和见解来看,对毕业生的就业有什么好的建议吗?现在的就业情况也不是媒体鼓吹的那么困难,起码我周围优秀的同学还是收到挺多橄榄枝的,只是选择上来说比较盲目和跟风,就怕没选对路,一不小心几年就过去了。
  答:尽量选择与自己专长和专业有关的工作,因为这样的工作相对好找。然后选岗位,例如倾向于销售等等,学习经验是这一时期最主要要做的,我个人还是比较倾向于厚积薄发,而不是急功近利。

  问:对于女孩子呢?你指的经验是?做人做事的经验还是就某一个行业的经验?

  答:女孩子我个人还是倾向于稳定的工作,公务员事业单位这类,做企业对于女人来说,可能要付出更多。我接触几个女老板,貌似家庭都不是太幸福。你的目标应该是男人的贤内助。
  各方面的经验都需要积累。刚出来的大学生往往锋芒毕露,会错失很多好的机会才会逐渐觉醒。你必须适应这个社会,而不是到处碰壁。上善若水,要跟水一样,顺势而为,不然很容易碰壁。
  经验包括:为人处世的经验,社交的经验,专业的经验等,都要学习,学无止境。

  问:似乎你眼中的成功比较倾向于财富和地位的成功,你身边有人真的是为自己喜欢做的事而坚持,并做出成就的吗?公务员、事业单位固然稳定清闲,但像蛀虫一样活着会很空虚很没价值……男人的贤内助?也许吧,但目前为止先做自己想做的事吧!

  答:在中国这种大环境下,刚出来的大学生,最主要是考虑生存,后才考虑自己想坚持的事情。除非你的家庭很有钱。
  另外,我只是说说我的看法,在我的圈子里,有很多女老板,但是多数家庭不是很幸福。或许你以后能明白。我的建议,仅做参考。
  古语有云,修身齐家治国平天下,这个是一个循序渐进的过程,首先解决的是修身的问题。你必须有一定积累,经验、技术、财富,才能考虑长远,暴发户或者彩票中奖的几率毕竟很低。贸然进入创业,没有基础,十分危险。
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  答疑6:我今年30多了,之前做化工品外贸的,后来离职了,这个年纪找工作非常尴尬,特别是外贸行业,很难找到优越的就业环境。现在打算自己注册个公司,租个便宜的办公室,也兼做内销,我是属于比较喜欢和人打交道的。请给点建议吧?先谢过了!

  其实外贸有经验,自己找个公司做外贸员不错的,有工资拿,不需要自己去跑,我一个朋友做鞋厂的外贸员年薪有三十万。自己注册个公司做外贸,现在这个大环境貌似不太行,而且你的公司要申请外贸资格,或者你的公司离香港比较近,可以香港注册外贸账户,不过提取款都有限额好像。其实很多厉害的外贸员都是拿着公司的工资自己出去接私单做。

  问:我是女的,目前情况是老公收入稳定,家庭基本无负担。货源都谈好了,货款也能拿得出来,国外客户我有信心能开发到。只是我老公不是很支持的态度,建议我在家里先做,不用租办公室。我认为想做就要全身心投入,就算一年无收入,最多也就是几万的开支,死不了人。你觉得我的这个心态适合开公司么?

  答:你老公的建议是有道理的,外贸完全可以SOHO,我一朋友深圳做外贸就是SOHO,注册的公司也是随便注册一个地址,基本没去上过班,按时交税即可。你说的几万开支应该就是网上开设外贸账户的开户费,推广费等。还是在家做,可以兼顾家庭,也不影响你做外贸。
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  答疑7:我想做园林绿化这方面的,计划先回乡下包座山搞园林种植,树木绿化盆景之类的,就是不知道销售这块如何着手,望不吝赐教。

  答:很巧我有朋友做这个,这个行业一般是这样的。自己有搞一个花圃,然后一般老板街上有一个店面,专门卖散客的花,基本来说这些只够开销,真正赚钱必须是接工程单子,那个利润杠杠的,但是要钱是个大问题,会被拖欠。这个行业利润还是不错,特别是积累一定客户后,有的客户要一些名贵的树种,或者整个园林包给你打理,这时候就赚钱。就是怕苗木种不活,另外大棚投资也是个大问题,投资不会小的。
  建议还是先到类似的企业工作一段时间,摸清门道后再投资。
  这个行业利润还是很高的,一般福建这边园林的苗木都来自漳州,那里有很多很有规模的苗木基地,一般都到那里进货。
  普通的插画、花卉买卖赚不到什么钱,真正赚钱的是工程,这一块近些年是很好,为什么?
  最近几年,受房地产热销的影响,国家强制规定,所有的房地产项目、商业项目、工厂都有一个绿化率的指标,就是多多少少都要绿化一下,这个就成为了硬指标。
  其次,人们生活的改善,对于庭院花卉需求也较大。
  这里的绿化需要具有景观设计的能力,一些特别的树种利润特别高,特别是卖给机关单位,因为每种树的树龄、长势不同,价格也不一样,所以价格可以报得很离谱。
  但是工程的通病就是回款困难,另外,如果种植不善极有可能造成树木在保质期内死亡,客户会要求赔偿。
  所以,如果要选择这个行业,还是先去上上班,摸摸底细再做,很多树木的栽培也是技术活,多年的经验积累。
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  答疑8:至于外贸和餐饮,我还是有很多不同意见,比如外贸也分行业,曾经的手机产业、手机配件就很火。淘宝也有特殊需求人群,定位很重要,并不是都需要资金来砸。

  做生意努力勤奋、实信用还是排在前面的,投机取巧的事也可以做,赌赢了就赚大了,输了的话也会很惨。

  答:这位朋友既然说到了,我举一个投机取巧的例子,很可怕,也给一些头脑发热的大学生提个醒,特别注意类似的公司。
  A公司老板是个空手套白狼的高手,善于从银行弄贷款。按照银行的担保制度,要四家互保,于是A就想了一个法子,以项目经理的名字招聘了几个大学生,然后说公司想出让部分股权给他们共同经营,然后分别以这几个大学生的身份证注册了几家公司,其实财务都控制在老板手里,给这些脑子发热的大学生高薪、配车。
  然后在银行利用这几家公司互保,成功套取银行贷款,这些钱当然不可能在那些大学生手上,而是完全控制在A公司老板手里,如果经营得好,当然凑合过日子。如果经营不好,这些钱还不了银行,A老板完全可以卷款而走,甚至不需要卷款,因为那些实际债务人是那些大学生,到时候那些人欲哭无泪。
  这个是真实的案例,当然我们作为正当做生意的,绝不做这种事情,但是我可以告诉你,这个是真真实实存在的,就在身边。
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  答疑9:本人家中在二线城市经营几家牙科连锁店,近来发觉医疗器械有一定利润,在外拓受阻后,便思转型医疗器械生产,手上有一定技术,一定资本,不知有什么意见?

   答:医疗器械的生产不容易做的,具体生产需要什么手续我还要调查,但是我知道,如果在福建经营医疗器械,有着严格的要求,据说最简单的要求是有四百平米的仓库,如果有药品或试剂,还需要冷库。生产器械更加严格。在普通城市经营二类医疗器械(一类没事),需要四十平方以上的店铺,需要药监局备案再到省药监局批准,非常麻烦的。不过如果你要卖医疗器械,可以从经营开始,因为虽然要药监局批准,但是一般抓得不严,好说好过。我曾经有跟人合伙做过医疗器械,也有朋友医疗器械做得比较成功,我个人的建议是你还是先经营医疗器械,也可以做租赁医疗器械,利润医院对面的轮椅、吸奶器等租赁,利润更好。
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  答疑10:请教下,我在空压机行业做销售4年,现在想自己出来代理,做变频空压机代理,没有品牌。现在国内产能过剩,楼主你怎么看,有没有前景?

  答:空压机国内主要是复盛这类台湾空压机较多,美国德国货较贵,日本货有三洋的,不知道你代理哪种空压机。我的建议是你先积累客户,不一定要辞职搞,通过现有的渠道,积累客户,然后找到一家长期合作的空压机厂商,在跑业务的同时,做自己的生意。贸然出来,压力太大,很多人会撑不住。
  或者空压机的维护、检修这块,做得好,利润也不错,换下油什么的,其实不难,但是找厂家售后太贵,你也可以考虑搞这个。
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  答疑11:想请教您是否了解红木家俱行业。听说红木的水很深,真的是这样吗?我以前没有做过这个行业,只是前不久去云南的时候发现了一个做红木家俱的厂家,做工,样式都很棒,打听了一下进货价,利润很可观。我想拿到北京来做代理。不过红木的价位很高,进货成本再加上店铺的租金,应该较高。就目前的经济形势值得一做吗?

  答:红木恰巧我很熟,因为我一个亲戚专门做这个,他本身是林业系统的高工。
  这么说吧,如果你是从正规厂家进货,一般福建莆田仙游的货比浙江东阳的会好很多,那么你的利润其实不高,也就是普通鸡翅木、酸枝木这类,你的利润不高的。
  如果你是从一些另类渠道进货,例如从越南老挝走私进口,那么要慎重。
  这个行业考察眼力的,我那个亲戚做,首先是因为他是林业系统高工出生,很多老板要用他,他能看树。
  打个比方,同样是花梨木,就有黄花梨、草花梨、红花梨,价格不是差得一点半点,当然客户不如你懂,但是你能分辨的出他们的区别吗?
  另外提醒一点,倒卖家具什么的问题不大,但是如果涉及砍伐树木,特别是名贵树种,甚至是倒卖国内名贵树种,很可能要坐牢。要了解清楚。
  如果你眼力好,云南那边是有宝捡的,但是也容易上当,那边都是越南人用脚把木头抬过来卖的,越南的白煤也是同理。
  福建仙游和浙江东阳的实木家具都很多,但是这些厂较为正规,一般不会骗人。对木头的认识有一个熟悉的过程啊。什么木头都分很多,即使是顶尖黄花梨,还有海南黄花梨、越南黄花梨,听说最近印尼的都有,楠木也分很多,国内的楠木绝种了,但是非洲那边现在较多。竞争激烈了现在,升值空间有限,他跑到甘肃去卖了。
  听说仙游那边做木头可以用木头抵押融资,这一块没有深入了解。
  建议你好好琢磨一段时间再考虑,也要学习,反正我看了那么久木头还是门外汉,容易被骗。
  红木其实是一类名贵原木家具的简称,使用的木质较好,不容易损坏,能够常年保存。
  最著名的木料属金丝楠木、海南黄花梨,金丝楠木这个早年皇帝专用的,几乎已经绝种,海南黄花梨几乎都是老料,新的树都不让砍伐。先说一下,市场上所谓的黄花梨一般都是草花梨,有的是红花梨,价格比黄花梨低很多,但是都被奸商们冒充黄花梨销售。
  我有碰到朋友,说自己家里的楼梯、茶几是黄花梨的,这个几乎不可能,一般都是草花梨的。现在一些较贵的黄花梨都是越南进口的,都是那边人偷砍偷伐,然后背过边境的,然后在中国销售。
  早些年红木家具质量好,因为木料当时从东南亚和非洲进口,很便宜,很多家具都没有拼接,直接整块制作。那时候进口的木料都不错。那时候红木家具还不是很吃香。只是这种中式风格的家具在很多家庭不被认可,因为现在多数都是欧式装修,这种家具国内工匠比较集中的地方是福建的莆田仙游和浙江的东阳,云南和广西因为靠近东南亚,高级木材走私泛滥,也诞生了这样的行业,逐渐形成了主要产区。
  2005年以来,伴随着中国房地产市场的升温,红木家具的需求量连年暴增,另外,由于砍伐严重,物以稀为贵,以及东南亚、非洲国家控制木材、特别是高级木材的出口,红木木料价格迅速翻升,涨了好几倍。很多原来做这个行业的木匠看到有利可图迅速转型为老板,加上莆田银行推出的红木家具抵押贷款,造成这个行业的价格持续高升。投资都有个趋利性,所谓追涨杀跌,越是暴涨越有买家光顾,早年买家具的这些人都发了一笔大财,甚至屯木料的生意人也赚了很多。
  近两年来来,红木家具市场已经处于一种停滞状态,这个是多个原因造成的:一是木料的价格趋于稳定,由于木材出口国一般限制木材出口,木材每年的出口量逐渐稳定;二是国内的热钱,用红木家具较难从银行弄到钱了,早年很多人炒红木都是银行钱弄出来炒的;三是国内不法商贩用假的、或者低廉价格的木材冒充红木,多数消费者很难辨别。例如黄花梨,上品黄花梨是海南黄花梨,目前基本只有老料,市场上很多的黄花梨桌子什么的,其实是草花梨制造的,他们差别很大,也没有黄花梨经久耐用的纹理,只是在植物分类上较近,很多老百姓上当。还有楠木,多数都是非洲进口的,著名的有科特迪瓦楠木,简称科楠,与最贵重的国产楠木价格相差较大,因此有很大的可忽悠空间。
  目前这个行业处于一个稳定的时期,很多大家街上看到的红木家具店,他们都是选择正规的厂家进货,价格很稳定,利润不是很高,与普通家具差不多。这些厂家好一些的一般来自福建莆田仙游,东阳的会略差一些,一般都是一些大众化的红木家具,例如鸡翅木,普通酸枝木等,销售量最大的一般也就是茶桌、八仙桌、办公桌、床这类,多数人是为了体现档次使用红木家具的,另外,红木家具也有一个好处,就是不容易损坏,可以长时间保存,可以保存很多代,有传家价值,也被很多传统家庭接受。
  我经常到一家做红木家具的商店喝茶,老板人很热情,但是说到家具,他切实感受到近年家具销售很难做,特别是今年以来,竞争激烈,红木的升值空间不大,偶尔能淘到一两件孤品,特别好的东西,这个才是这个行业的暴利所在。很多老年人会将家里不值钱的木头拿出来卖,特别是农村的,还有就是越南老挝那边很多人为了生计,偷砍树木,做成红木原料在国内出售,这时候你需要有一双多年练就的慧眼,才能淘到宝贝,小小的一段海南黄花梨老料,价值都是上万。
  特别要注意提醒买家卖家,在国内砍伐珍惜名贵树种,这个是犯罪行为,不仅仅要赔偿损失,还可能要坐牢,比如砍伐楠木、红豆杉、黄花梨这类,都需要批准,就是死树枯枝你都不能砍,一旦被人举报,无论是砍伐还是贩卖,都是要追究刑事责任的。我本地就有一个老板,花四十万,砍了一棵红豆杉死树,被举报后,判了很多年。他将这棵树卖到福清,本想200万卖到台湾,中途被截住,追究了刑事责任。所以。大家在做这样生意的时候要小心谨慎。
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  答疑12:我开了家CTP制版中心。专门给本地印刷厂做制版(就是印刷模具),因为是月结生意。最头痛的问题就是回款。大部分客户都还好。但是有部分客户就不行了。而我们这行习惯是月结,在不了解客户的情况下垫出去了收不回就难过,如果新客户要现款就做不到业务。很头痛。

  答:行业惯例的东西一般没办法,差的客户做个一两单,钱收回来就别做了。好的有信誉的客户加强联系,保住。
  客户信誉好不好,最好的方法就是去打听这个人。都在一个行业内混,这个一般几乎都了解,问几个朋友一般多多少少会知道。
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  答疑13:我在工厂打工十几年,效益在当地还算不错,由于家庭原因去年辞职后,到旅行社工作,一直做的是前台,自我感觉还可以,也积累了点人脉,现在辞职在家,想自己开个旅行社,不知楼主此行可行否?散客这款我觉得自己没有问题,就是团队量少,没有什么好的关系户,团队基本要靠自己跑出来,望楼主指点下,不胜感激!

  答:旅行社门槛低,但是不意味着能赚钱,这个行业据我了解是有卖人头的惯例,就是一个人头多少钱转给导游,如果客户不消费,导游就亏了。我估计你刚涉水旅行业也只能接别人的人头,自己做地导,但是风险也是很大,辛苦,不一定会赚钱,碰到消费能力强的,当然赚得多。
  多了解一些,因为旅行社每个地方都有区别,赢利点和模式都有所不同,但是都是谁能接到客人谁是老大,初涉这个行业,不知道是否有考虑好?
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  答疑14:在您看来,按照现在的政策,中国房地产经济还能黄金多少年,中央政府肯定是想发展实体经济的,只是需要时间。

  因为我是打算干个两三年,等积攒了些资本和银行方面的人脉了就自己操作房地产杠杆,最近也有加入商会的打算,因为有内部人引荐,也比较方便。本来打算扎根成都的,但是这个地方一天天的不是地震就是洪水的,房价总是维持在合理水平之下,就是涨不起来,就在考虑换到比较保值的一线城市。

  答:加入商会是没错的,房地产一时半会儿不会降,降幅超过30%中国的银行业就撑不住了,很多人发现房子的降幅超过自己的投入资金,再持有下去会亏本,那么就会扔给银行,这是个很恐怖的事情。
  我认为中国从来就不是市场经济,都是以计划来做的,项目要计划、货币发行和税收制定轻而易举,根本不需要国会批准,与西方有很大区别,所有的政策来源于最高意志,所以一定要摸清最高层的想法。
  你先进商会混着,然后别人说去哪儿看看,你就跟着去,是不是下手投资,这个要根据具体情况判断。
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  答疑15:我是一名80后,28岁。去年跟银行里贷了15万,开始做广告行业,主要是平面广告设计、制作以及安装。做了一年多一点就渐渐发现发现自己力不从心了,广告这个行业太靠人际关系,上面有政府啥事都好办,而我在这个城市刚起步,人生地不熟,人际关系一丁点没有,去年的开支基本是转接的二手加工活。到目前为止抛去设备、房租,净赔7万。我们这座城市做广告的特别多,可以说除了超市、宾馆就属做广告的多了。我想坚持下去,但是并不知道应该怎样去联系客户?能给个建议吗?

  还有个行业需要请分析下聚苯乙烯泡沫板,我个人非常看好这个行业,用的地方非常多。虽然非常看好,但是不了解。能具体分析下吗?

  答:首先跟你说一下这个聚苯乙烯泡沫板,现在投资不能做,这个东西主要是冷库用的,竞争异常激烈,在常州武进区洛阳镇有个产业带,做得非常多,你做不过他们的,福建这边原来有个老板投资这个厂,没做起来,这个需要有一定工程量的冷链企业来做,你刚进入这个领域,接单是个大问题。。
  广告那个前面也有个武汉的朋友提起,首先来讲,你的进入有点盲目,如果你觉得以后会有前景,那么就刨去一些非必要的开支,再撑一两年看看,有时候能接一两个大单就做起来了。
  自己也做一些广告,58啊赶集啊,多去打打卡,还是有效果的,不要钱。
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  答疑16:首先自我介绍一下,我28岁,男,未婚,工作两年多,在汽车制造业做技术,刚从一著名大型民企跳槽,新公司也属大型民企,年薪税后10W多,在十堰。因一直对自己状态不满意(感觉吃不饱也饿不死),而且对自己期望比较高,希望实现财务自由,所以想创业。

  我属于想得多的那类人,所以问题比较多,希望你能针对性的谈点看法:
  一、创业方向。
  我看到了前面关于开工厂的文章了,但我感觉我应该可以做得更专业点。因为个人认为做简单产品门槛太低,竞争太激烈,不想这么干。
  目前我和一有意向一起创业的朋友选的方向大概是新兴制造业或者制造服务业,比如环保产品、环保加工、3D打印、汽车改装服务等等,请问这些行业哪些比较靠谱,哪些是陷进?。
  比如环保产品,现在流行的趋势是说以后会发展环保产品或者环保的加工方式,但根据我的了解,一些地方企业为了税收、业绩从来都是无视环保的。
  还有3D打印,根据对现有产品的调查,貌似实用性很差。希望你能从你的角度对创业方向给点意见。

  答:这位朋友,首先我感觉现阶段你不太适合创业,然后我一点一点分析你不适合创业存在的问题。
  首先,在没有足够充裕的资金的情况下,创业的模式应该是这样的,你在工作中发现有一块业务你可以自己搞,比如你有这方面的采购权,或者你的客户有这个需要,而你有渠道或者有技术去解决它,而不是盲目因为想创业而创业。
  所谓的环保,那个肯定是方向,但是对于一开始,肯定行不通。首先开工厂不可能,你没有相关经营经验,其二代理一些厂家的产品,但是你又不是干这一行的。再说3D打印技术,我在读大学时就了解到,当时我们学院有个快速成型实验室,说白了3D打印当时打印出来只是用来翻模或者进行验证的,据说现在可以直接打印实体,但是这个目前不成熟,如果金属结构都不需要考虑,那么材料学的马氏体什么的晶格结构学来干嘛?锻造这一重要工种都可以不存在了。
  你所说的所有东西只有汽车改装可能靠点谱,但是告诉你,如果车管所或者交警队没人,别搞这个,会搞死人的。
  你还需要再积累相关的经验,认真做好本职工作,然后争取往销售、管理、财务方面,从一个老板的角度审视一下问题,到时候你的资金也相对充裕,眼界更宽更广,综合能力更强,理论上认识的人更多。现在在没有合适的机会下,扔掉工作盲目创业,个人认为得不偿失。
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  答疑17:我是做采购的,在大的电子厂负责产品外壳塑胶件的采购5、6年了,天天上班觉得没意思啊,老寻思厂商周边配套材料、耗材有没有能做的,观察这么久近年行业又不景气而且做的也比较饱和,且别人的关系也不敢乱去碰,楼主有没有这方面的经验建议或者好的思路?

  答:自己弄个开模厂,偷偷给自己供货不就好了?实在能力不行,到建材城发名片给其它商家,介绍生意给抽成
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  答疑18:现在实体经济不好,做门面不好做,请问现在投资养殖怎么样?我生在鱼米之乡湖北,这里养鱼的也很多,我应该从什么地方入手?需要去什么机构学习么?还是在乡下找人?

  答:做生意有个重要的原则,不熟的不做。
  养殖这东西,别被中央2台忽悠,多数人开始的一两年根本不赚钱,而且还要冒着很大的风险。一是疫病,二是市场价格和销路。一旦滞销,几乎是全部损失,生鲜的东西基本没法一直保存。
  你如果有兴趣,一般鱼塘跟村里承包,技术得话,书店网上都有。
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  答疑19:请教一下二手房屋贷款以后市场怎么样?

  答:房地产、房屋中介这个要看大行情的,行情好,好做,行情差,不好做。
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  答疑20:1、现在淘宝还能在上面开店吗?

  2、小额资金还能在淘宝上开店吗?
  3、淘宝上有许多的课程或者教程,但感觉吧,不停地在告诉我们在改标题了关键词了装修了推广了或者直通车了或者各种各样的营销才能换来流量!说白了就是花钱才能得流量,而得到的流量还未必可以换成转换率!真的是这样吗?

  答:电子商务未必能取代实体经济,但至少能分割实体经济的一大块蛋糕。直通车是马云来钱的工具,这个毋庸置疑,肯定做广告、做培训,就是要让人花钱,但事实上效果不是很好,费用太高。直通车有窍门的,比如我这里透露一个小窍门,一般行业都有一定的地域性,为了避免竞争对手恶意点击,很多时候,直通车里要设置地域性的,这样可以节约很大费用。
  这个那些培训肯定不会告诉你,呵呵。
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  答疑21:麻烦楼主能不能说下具体哪个方向比较好创业?不胜感激。

  答:创业这东西,不是因为创业而创业,也不是贸然创业,而是你在工作中发现了真正的商机,这时候创业才能成啊。这个是每个人的机遇问题,不是别人说说就知道的
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  答疑22:我是一名刚入职的国有银行员工,目前在柜台。想请教银行职员的路该怎么走?

  答:银行这种单位其实太简单了,说白了靠实力,什么是实力?你看一下银行的考核就知道了。
  信贷员考核:1、存款指标。2、贷款指标,存款第一位。3、创新指标。如果你的家族或者朋友有亿万富翁,或者权倾一方,随便把你拉点存款,你的月均存款能达到几个亿,你就发达了,分行行长都给你当。
  如果你能弄到超大型项目的贷款,特别是超大型国企,你也牛,你就发达了。银行就是一个唯利是图的单位,看你的能力,没有能力看实力
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  答疑23:大学毕业后,在一线城市工作2年,做的是出口业务,摸清门路,选择了一个方向自己创业。过来这六年,辛苦创业,有一定斩获。13年业务开始难做,整体大市场不好。对于我下一步的发展方向,能不能指点一二?像我们这些苦逼的外贸公司,应该坚持下去,还是积极转行呢?楼主对于国家下一步的方向性怎么看?会不会政策再向外贸倾斜?

  关于房产,我错失了房地产的大好机遇。到12年才发现,通货膨胀让财富缩水,于当年购买了一个商铺,除此以外,现存款800万。想问下,楼主对于中国下一步房地产怎么看,对于这些商业地产呢?

  答:房地产还是会上升的,个人觉得。外贸业务是可以搞的,国家在搞改革,上海自贸区,人民币自由兑换,这个是试点,你做外贸的,对外币价格波动很敏感,以前我自己做进口内贸的时候,天天第一件事就是查欧元价格,坚持坚持看看国家下一步政策。
  房地产肯定不会跌,跌了大家都把房子扔给银行,通货膨胀的出口就被堵住了,国家经济会内伤,大家都不得好,中央铁定不会这么干。现在搞集体土地流转什么的,还有新城镇改革,都是为了保证房地产至少不暴跌,还要微涨价。
  记得马云跟王健林打了一个赌,一个亿,赌网络经济和实业经济。个人认为实体是不会倒的,如果满街都没有一家零售店会是多么可怕的一种方式,实体会向着高端发展,你没发现那些LV和劳力士几乎没在淘宝上开店。经济的发展,必然带来服务型行业的增多,会自然填补那些店铺的空白,例如现在的婚纱摄影、小孩游泳馆都是新兴行业,传统服务娱乐业在人们手头宽裕后也会越来越发展。个人认为买商铺投资还是理智的。
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  答疑24:我是个搞金融行业的,简单的说就是股票外汇期货投资等,这几年技术水平日益完善,想开个理财投资类公司,能否详解一下这类公司,谢谢。

  答:这类公司我这不好在这里说什么,我有一个朋友,就是开这类公司的,说白了就是私庄,有点半诈骗的味道,打电话介绍别人做黄金、期货,做会员,帮忙操作什么的。真正的金融公司普通人是开不起来的,单单一个担保公司注册资本好像就要一个亿以上,怎么开?
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  答疑25:我从事软件行业15年,对服务器软件、嵌入式软件、手机软件,如果不是特别大型的系统都能搞定。现在想自己干,我自己有管理经验,有广泛的研发人脉,包括做硬件的,也能拉到做销售的兄弟。楼主能否建议下,现在开始搞的话,软件的哪些行业机会比较大?

  我现在一家做定制软件的公司,几百来人,每年1亿左右的销售额。我们自己做了一个软件平台,然后在这个平台上做定制。单子很多,都做不过来,但是总处于盈亏平衡状态,赚不到什么钱。外部竞争也和厉害,大家开的价钱都很低。人力成本也高,人员流动性大,开发效率低。摊子这么大了,人员管理和激励是个大问题。
  你的朋友做小卖店软件,不知开始时其发展策略是如何的?希望楼主能好好说说。比如,是否引进外部投资,如何销售,如何保证盈利?现在也做到一定规模了吧,激励和管理机制是如何的,如何保证高效和人员的稳定?

答:大型的开发类软件现在很多小公司是做不了了,我同学原来在autodesk公司,就是CAD那个公司,他们开发软件,有时候开发到一半发现不对直接封存了,这种损失不是小公司可以扛得住的,而且中国盗版横行,不像在欧美,做大型软件创新可以发大财,中国连电影版权都无法完全保护,何况是软件。
  在中国做软件企业,我认识几个做得好的,都是做行业细分,都是做定制,也就是熟话说的客户导向型企业。比如专门做便利店的服务,专门做码头仓储的服务,这类软件销售,说白了跟工业品销售没什么不同,根据客户要求不断完善,收取客户的软件服务费,才能很好地生存。
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  答疑26:有钱人的钱存放形式:大陆有些同志(比如某官员)的货币不方便存入大陆的银行,一般情况他们都是如何操作的比较多?是放入家里保险柜里?还是放入海外银行账户?用自己名字?

  答:把钱从大陆弄到国外,一点都不复杂。我有朋友做海外贸易的,第三世界国家回扣自然难免,那么怎么把回扣弄给客人呢?其实远没有你想的复杂,地下钱庄现在到处都是,跟银行汇兑一样,直接钱给这边的人,约定几月几号到对方账户,分毫不差。
  据说其实钱也没转出去,就是让那边的人存对方账户,如果外面有人要打钱到大陆,这边存一下,资金很大都是这么玩的,就是靠信誉。
  其实国外搞个账户很简单,你自己拿着护照都可以在香港任何一家私营外资的银行开立户头。那些人国内很多都不止一个户口,或者就到国外去,拿绿卡。很多国家你入籍了可以改名的,改个名字在注册账户谁知道?早年瑞士银行根本不公开客户信息,最近受到各种压力,有公开客户信息,但这都没关系的,或者注册几个公司来互相交叉持股,薄的老婆就是这么干的,大家看看新闻就能明白怎么回事。

作者:langding007   原文链接:点这里   作者群号:336527609   作者微博:点这里

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