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谈谈贸易经营中如何识破故意欺诈客户行为

商业贸易 经验客 2972浏览 0评论

贸易欺诈和防范  本人一直相信,实战的内容肯定要比那些耍花枪的不知所云的文章更符合有实际需要的商业人士的爱好。我们这里不谈企业转型,不谈土地改革,不谈宏观调控,也不谈道德情操,民族主义,贪污腐败,我们就谈谈标题。

  案例一:有个圈子里的人,本身在我们这里的名气就不太好,属于那种不老老实实做事情,老是想着走捷径的商人类型。但是他的情商和智商都比较高,这是我接触下来得到的印象。后来他出事了,在我们的视线中彻底消失。

  4年前,这个老板开始涉足进出口行业,于是经常回大陆出差。但是,他本人从不出头露面,而是委派了一对夫妻来帮他操作采购事宜。一开始,他的大手笔就让那个市场所有的相关行业商人,对他有相见恨晚的感觉。一是由于他的订货不是数量大,而是数量巨大,一般每下一次单,就可以让小工厂为了这张单子单独忙活一个月。二是每次付款,那对夫妻总是预先打钱到供应商的账户。打个比方如果月底交200万的货,他在月中就把全部款项打到工厂账户上去了。也正因为这种操作手法,让这个人在市场上出了名。

  那对夫妻当初去供应商那里谈判时,是坐着出租车去的,一年后,换成了自驾卡宴。好景不长,1年半后,那对夫妻失踪了,老板也联系不上。于是那些被他欠着货款的供应商们都开始发急了。随便说一下,那些被拖欠的供应商大多数都是来自同一个地方,台州路桥,至于为什么,大家自己分析吧。那为什么一开始预付货款的大老板,到最后竟然留了一屁股烂尾帐呢?我想这就是一个心理游戏吧。到最后,那些精明的供货商们玩输了。

  说起商业诈骗,绝对是一个斗智斗勇的游戏。由于游戏的双方都是生意人,而久经商场的人,在阅历和智商上,都应该比普通人高一筹,所以,这种诈骗的手段肯定也比一般诈骗要更隐蔽,狡诈,对作案人的要求也更高。

  其中有两点肯定是要具备的:
  1、对人贪婪本性和受害人商业习惯的了解。
  2、对动机深藏不露的能力和让受害人觉得完全自然的商业行为。

  案例二:有个海外某地同乡会的会长B,属于年轻有为,很有事业心的那种。

  一次国内某市的领导,来到这个地方考察。由于这个市和同乡会是同乡关系,领事馆关照由B来负责接待来自国内的领导们。B非常会做人,宴会上是热情款待,并在随后的几天中,事无巨细的打点着领导们的各种事项。最后,大家都成了朋友。

  一段时间后,B回国商务,当地领导知道后,为了回请,特地在市府附近的大酒店里,摆了一桌酒席。当时考察的领导们,也悉数参加。B在赴宴前,打了几个电话给当地与他有生意关系的伙伴,让他们在**点钟到**酒店,说有要事相谈。就当B与领导们相谈甚欢的时候,那些当地的生意伙伴到了,一看到这么大的领导与B在一起畅饮,都有点惊讶。B从容不迫的站起来给大家互相介绍,并很抱歉的对他们说,“不好意思,本来想在这里谈谈这次合作的事,但市领导临时请客,也碰巧安排在这个酒店,我又不好不出席,所以只能下次了。”

  从此之后,B是市领导座上宾的传闻就不胫而走。很多商人知道B神通广大,而纷纷要与之搭上关系。而B却不是一个脚踏实地的生意人。于是,一场对送上门的鱼儿们的绞杀开始了。领导们成为了这场商业欺诈中被聪明的B利用的棋子。

  什么样的人最容易被骗?
  贪的人。
  情绪化的人。
  学生。
  没文化的人。
  与行骗者关系近的熟人。
  女人比男人更容易受骗。
  穷人比富人更容易受骗。
  在信心高涨的时候比信心低落的时候更容易受骗。
  一帆风顺的时候比遭遇挫折的时候更容易受骗。
  ………..
  商业诈骗中牵涉到很多学问,必然涉及的有社会学,心理学。可能涉及的有某些相关商业方面的专业知识。

  当然,要通过读海量书籍来防骗,那完全是扯谈。因为一个书呆子在骗子的眼里,就是一个在情商和社会经验上有机可乘的最佳下手对象。但对骗子来说,读这些书对他们的工作有极大的帮助。既然你被别人骗了,那么你不得不承认,在某些方面,你确实比他们弱智一点。

  客户的恶意欠款。

  应收账款过多,拖欠日期超过承若时间,是大多数生意人碰到的一件头痛事。这个问题,我认为,基本上没有解决的办法。只要这个市场还是买方市场,只要物质还是供大于求,那么由于竞争使然,你不做,你的对手就会去做,日子一长,你还是会被动的被拖入这个应收账款的队伍中。当然,你可以只选择做现款交易,采用货到付款的方式。但这要有2个先决条件。

  1、你做的是不属于买方市场的产品,或者你是垄断企业,上游原材料或稀缺产品的供货方。
  2、你根本没打算做大。

  既然给客户欠账是大多数工厂商家,在这种竞争环境下的无奈选择,那么我们也只有顺势而为了。但是避免应收账款中的一些款项变为坏账,还是需要积极预防的。

  那么,怎么才能知道有些客户是怀着恶意来购买呢?或者你怎么才能知道有些客人虽然怀着诚意来,但到时会不兑现他当初的付款承若呢?再或者,怎么才能知道随着客户自身所处商业环境的变化,他的付款承若会改变,付款能力会丧失呢?

  商业环境千变万化,商场中人见利忘义,功利主义盛行。这绝对不是一个涉世未深的年轻人想象中的完美世界,也不是理想主义者的天堂。怀着天下皆醉唯我独醒的书生态度,多半要铩羽而归,抱着捡金子一夜暴富的迫切心情,也是一厢情愿。这里,是表面一团和气下的尔虞我诈,是饭桌上嘻嘻哈哈下的勾心斗角,但是,也有合作多年相互产生的信任,也有商人强大的人格魅力给其他伙伴带来的感染和鼓励。但是最基本的,决定你在残酷的商业世界中是否能够生存下来的,还是在商场中,人与人之间,在智商、情商、经验、资源、人脉、胆量上的较量。如何防止被骗,以及怎样尽量减少一些恶意欠账,正是商海生涯中的一项必修课。

  案例三 :盲目开拓海外市场,轻信“关系”,缺乏国际化思维。

  几年前在江西鼎鼎大名的瓷都——景德镇,有一批当地有实力的企业,想开拓海外市场。于是通过中国驻海外某国领事馆的关系,联系上了当地一个华人商会,咨询他们有关中国陶瓷艺术品在海外的市场问题。商会的负责人很热心,双方在电话里、网络上交流了很多对海外市场的意见和想法,经过商会的鼓动和策划,中国企业采取了商会的计划方案——先在当地办一场有关中国陶瓷的展览会,并同时发整整3个HQ货柜的陶瓷艺术品,去打开当地的市场。

  由于中国企业没有在当地注册公司,所以这3个货柜的收货人,都用了商会里某人进口公司的抬头。这是噩梦的开始,不过先留在以后说。

  商会很快帮中国企业家们办好了商务签证的手续,并在当地一个著名的公园里租了场地,印制了传单,邀请了城里的名流和政客们参加展览的开幕式,并在报纸上大做广告,一切都似乎在顺利的进行着。

  开幕的那天,展览会上是人潮涌动,电视台,报社的记者们都来采访,邀请到的政客也做了演讲,给足了这些江西企业家面子,大家都高兴的心花怒放,信心满满的认为,中国的传统瓷器,必将风靡当地市场。

  展览会预期举办1个月,货柜的通关过程在商会的操作下也非常顺利,所有瓷器进了指定仓库。企业家们欣喜若狂,认为市场的开拓已经成功了一大半了,马上电话回江西工厂,再发4个HQ出来。

  但是,虽然展会很成功,门票收入不菲,可到展会快结束时,那些瓷器却并没有卖出多少。江西企业家们纳闷了,怎么天天有这么多人来看,却没几个人买呢?按照协议,门票的收入都归商会,展品的销售收入才归企业,一个月的精疲力竭的推销、介绍、发名片,算了下双方要平摊的费用,商会赚了,可自己还亏了。最要命的是,随团跟过来的中方工作人员,签证期只有3个月,但那些货柜连一个柜子都没销售完,很明显,当初中国企业老板们轻信了商会的计划书,对海外市场的前景过于的乐观了。

  西方人和东方人在思维方式和消费习惯上明显不同。西方人表面上是非常礼貌的,对所有人都客客气气。这体现在参加展览会首日的当地嘉宾们,全部盛装出席,在展品主人的面前,对展会布置和艺术品是赞不绝口。但是,他们消费观念却非常的实际。怎么实际法呢?举个例子,你可以在海外的超市里,经常看到那些老外一边推着购物车,一边拿着购物清单来采购商品和食物。他们在做生活消费品的采购前,一般都已经做好了预算和计划了,不会轻易的买计划外的东西,而且,很多人一个月买两次,每次买整整一大车,时间很固定。所以,要靠简单的一个展会,就让他们即兴的买下商品,显然是错估形式了。

  而且,中国企业家们被当地商会的计划书,忽悠成信心膨胀,认为当地人真的如计划书中所说——十分热爱中国艺术品。不可否认,中国的传统艺术确实被一些老外偏爱,但是西方文化也十分的强大,在当地人的文化传统和审美观念上,他们的文化才是绝对主流,对东方文化的关注,更多的是处于对另类的好奇。

  于是这个名为文化展览实为商业贸易的结果就毫无悬念了。为了尽快卖出所有货物,展会延迟结束了2个月,但最后仍旧有5个柜子没有出掉。重新打包带回国肯定不实际,因为算上运费和进入中国海关要交的关税,差不多等于这批商品的成本。于是,企业家们只好无奈的委托给了当初忽悠他们的“专家”——华人商会,在中国企业的工作人员签证到期回国后,替他们代卖。

  故事结束,赢家只有一位,就是商会。一份对自己有利,忽悠别人的计划书,让他们既赚了展会的钱,又白得了整整好几个货柜的艺术品。而中国企业家们习惯使用的“关系”,虽然在国内无往而不利,但在海外,却没人吃这一套,在那里,只有利益和规则。

  案例四:一个物流公司诈骗案,国外的。这个诈骗案其实很简单,就是利用了前人未用过的新模式——物流诈骗,因为受骗人从没听说过这种方式,所以以不存在警惕的可能,于是骗子们一击即中。

  一伙人在正规的运输公司旁,租了一个房子,房子很小,外观普通,每天几乎没有人进出,所以也从不引起邻居的注意。

  某天,商人A给熟悉的运输公司B打电话,要求来收货。B是为A服务了快5年的物流了,A对它很信任。B按时到了A的仓库,装卸工人装货,关门,签单,卡车出发,一切OK。

  几天后,A的客人打来电话,说几天前承诺发出的货,到现在还没收到。于是A打电话到B公司,接线员帮他查询了几天前的单子,可就是找不到,也就是说,在B公司的记录里,A没有在几天前叫过服务。于是A报案了,警察经过调查后发现,B公司的总机电话线,被动过了手脚。那个租住在旁边的邻居,曾经在马路边的电话公司线路箱里,拖出了一根分线,临时充当了物流公司的“接线员”。他们接到客户电话后,用早已准备好的B公司制服,在卡车上油漆了同样的LOGO,在一个礼拜的时间里,欺骗了几十个B公司的老客户,差不多十几卡车的货物。

  因为新,客人从来不知道连物流都有假,所以才被这样简单的山寨物流给耍了。
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  答疑1:第一个案例中,既然每次都是先打款后发货,怎么之后又会有欠账?

  答:其实你重新回头看一下那个实例,有几个关键词的信息量是很大的。“订货数量巨大”,“每次提前打款”,“那对夫妻代为采购”,“自己不出面”,“受骗的都是台州路桥人”。
  这些受骗的商家,都是一些四五十岁的商场老将了,对很多诈骗,故意拖欠的商业行为,应该都有很深的认识和警惕性。但问题是——在看台上看球和在球场上踢球的视野与心态完全不同。有的东西写出来给大家看,大家觉得“这样的小花招都会上当”,但在实际操作中,这是一个步步为营,逐渐突破受骗者心理底线的博弈过程。
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  答疑2:N年前在公司上班的时候,有个很老很老的老客户,在我们公司买的东西并不多,不过年年买。他每次和老板吹,他在别家买了多少多少,绝对VIP。顺带着也夸我们老板多牛多牛。
  隔了一年,又来,又像是和老板多年亲兄弟一般,把老板吹得云里雾里。然后下了几个小单,算起来也才几万块。本来公司规定是先付款后发货的,他的东西做好了,我们就一直等他打款,没打。然后他一个劲打电话给老板,让他先发货。BALABALA一堆,老板就答应了。让我们先发货。
  再后来,哈,不给钱。电话打死也不接。最后电话干脆停了。客户在北方,我们在南方,不可能为了这点钱还跑一趟。老板知道上当了,也没办法了……怪谁呢。
  还有一回,有个客人欠他20多万,一拖几年不给。他最后真的赶过去,找了当地黑道,绑了那客人的孩子,给了15万,算两清了。

  答:根据你对你老板的客户描述,他有以下特点:1、客户拍供应商马屁。2、客户反过来要和供应商打得火热。3、特意在你老板面前展示他在别家的购买能力。
  这3个特点,都不是一个正常客户的行为特征,反过来还差不多。对于这种客户,我是怀有100个戒备心的。
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  答疑3:感觉第一个事例没有太多技术含量吧?真正的商人相互之间都是比较讲信用的。可能拖欠,但是赖帐就很少了。那个商人都能从上下游赊到钱,只是正常作生意的都不会这么做。第二个,大家也只是互惠互利阿,他们并不会因为你和谁关系好去做赔本的买卖。

  答:这是一个真实的事例,3年前发生的,在浙江义乌。当时很轰动,因为被骗的不止一家,而且那些商家被骗去的货款数额巨大,到8位数了。如果有义乌外贸商城的朋友,有可能会对这件事有印象。
  那家伙当然不是真正的商人,从整个事件的来龙去脉来看,他一开始就没想过要老实做生意,因为货到了他自己的公司,卖出去的价钱,都是成本价。所以,这是一个套白狼的故事,但不是空手,有诈骗投资成本滴。
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  答疑4:说说我做的第一个客户吧,基本每月一车货,大概一万三左右。每次先打一万,再发货,尾款下一车的时候连着一万打过来。这样,我的风险控制到最低,那一万块够我的成本了。即使尾款不给我,我也不会亏本。后来,快过年的时候他就说质量有点问题。他是中间商,转手卖给别的厂家的。他就说你看怎么办吧。我就主动说,过年了,我也不能给你送点东西,那你就扣了我两千块钱,留你过年买点东西吧,然后他又说降价,然后我就答应了,还有的那一千也就不要了。第二年,还是和以前一样付款。结果到过年的时候,又说质量出问题了,说他要公关,尾款又没有了,还弄了一张三千多的增值税发票。就等于亏了三千多。然后我就不在联系了。这样的事情也不知道算不算诈骗。反正整个交易过程,我除了最后一次亏了三千。也不算亏。毕竟我也赚了他不少。前一段时间,我想想再给他一个电话,问问情况。结果他提出货到之后检验合格再打款。我表面应承了,其实,我这个条件我根本不会答应。我情愿放弃这个客户。

  答:兄弟会做事做人,考虑的很周到。你的实例是一个健康,成熟的经营方式。
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  答疑5:我以前的公司是有名的拖欠大户。公司非常漂亮大气,装修豪华。供应商为了讨货款把老妈带来哭,堵厂门口,叫人收债都不管用。告诉你们一招:一定不要怕麻烦,经常跑到客户那里,不给钱就不走。这招最管用。一个资深采购留。

  答:在客户的客户面前闹,让他下不来台,断他粮草,是个好方法。我也曾经用过一次,连续一个礼拜叫工人故意在他客人面前要账,结果给要到了,从此之后我再也不想与他往来,他也看到我怕了。那家伙欠了我6个月,之前用过很多办法都没用。
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  答疑6:欠款的太多,有的人都找不到,有的都欠好几年,明明他还在生产,就是不付款,虽然我这只有3家和我一样的供应商,但大家统一不起来,那一家势力大的老想搞死我,导致他那可以欠很多款,而我不给欠,我没订单了就慢慢弄死我。我希望有个公司能成立个诚信信息平台,大家可以在上面提供你给供货的企业的诚信如何,大家也可以在上面搜索到这些东西。这样可以避免被人欠债。

  答:你说到点上了,这种公司资信的查询平台,在国外早就有了,但在国内还是空白。国外的都是付费的,但对于减小公司的经营风险来说,确实是物有所值。你期盼的这种东西,其实应该称作——企业诚信咨询平台。在国外,提供这种咨询服务的公司早就有了。
  我来介绍一下这种平台在国外是如何建立的,尽管国内现在还没有,但这是一片蓝海市场,我相信有一天,会有国外的类似公司杀入中国市场,或者将来有国内的企业,提供这样的服务。
  首先,供应商想在发货或签订合同前,取得客户诚信的相关信息,就需要有一个平台来提供这样的服务,建立这个平台的公司,肯定要有足够大的覆盖面,足够强大的信息库来支持供应商的咨询。
  其次,这个信息库是关键。信息库能否建立成功,取决于:1、和这个平台签约的商家,是不是愿意提供客人的每笔交易的付款记录。比如,A卖了一批机器给客户B,B在合同期限内如期付款,A是这个平台签约商家的话,就要把这个B按规定付款的信息传递给平台,那么平台就有了有关B的第一条信用记录。再比如,A卖了一批机器给C,C没有在规定时间内打款,最后拖延了30天,那么A就把C拖延了30天才付款的信息传递给平台。平台签约的商家越多,经营的时间越长,那么这个信息库的信息量就越大,有关A、B、C、D等在每次交易记录中,付款信用如何的资料也越完整。能够提供给客户,也就是签约商家的,有关买家的诚信信息价值也越高。2、这个平台是否能够从银行、拍卖行、法院、公证处等机构获得每个纳税人和工商企业的相关的信用信息。比如,某纳税企业在某银行有一笔贷款逾期未还,在一起经济官司中,由于欠账,被法院冻结了相关房产类似此类的信息,如果能够被这个平台记录在信息库里,那么对使用这个平台的商家来说,也对其考察他的客户资信,带来极大的价值。
  很可惜,目前国内还没有拥有类似信用咨询平台的公司。
  我也在阿里巴巴上找过供应商,也曾注意看过阿里巴巴对诚信通客户的评级。老实讲,阿里巴巴对诚信通客户的信用信息披露还不是很完善和成熟的。它没有商家靠信用来完成交易的每笔历史记录,比如记录是否按时发货,按时付款,如没有及时付款,那么又是拖欠了多少天才还款完成。那里只有客户的评价,以及网站给诚信通会员的打分。而客户的主观评价和网站打分是会给人带来水分嫌疑的,只有真实的记录会员们每一笔信用交易的实际付款发货情况,才有参考意义,其他的,比如如何给诚信通会员评价或打分,是否要和他交易,只要自己做出心里的判断就可以了,没必要把感受和分数打在网页上,以免给人水军或帮衬的嫌疑。
  另外,诚信通的覆盖面很低,只限于在阿里巴巴上面的交易,这对查询非会员客户的信用资料,毫无帮助。
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  答疑7:小弟刚创业,广告行业,门槛低,都是小买卖,靠几个回头客撑着,其中一个大客户,占了小弟生意的一半,从去年底做到今年初,一分钱还没给过,跟客户是同乡,又是我们那的成功商人代表,开始时小弟不好意思催,一个东西接一个的做,该垫的钱都自己掏,但是已经过去半年多,还是没见一分货款,当面提过2次,口头都是说好,马上安排付了,他们企业大,貌似财务流程多,小弟又跟财务不熟,又接着在做他别的业务,又基于自身太弱(货款数额,年龄,以及初创业)一直不知道选择哪个切入点来催,现在下面的经理说是安排付款了,跟经理还熟,说是帮我盯着。
  其他还有2个客户,都是类似情况,感觉就是需要的时候很热情,东西做完见面都很难约,按道理我在他们那就根本是个超级小的供应商,这里面该如何理顺,都是见招拆招,没有任何应对经验与计划,所以谈不上分享案例,还请务实赐教,感谢!

  答:对于你的这个客户来说,他和你打交道的方式属于典型的店大欺人了。他强你弱,在他的眼里,你是归类于可有可无的供应商队伍。你自己肯定也非常清楚自己在他眼中的定位和双方的筹码了。
  我的建议是,暂停供货,先把账款慢慢收回来。今后,你自己需要制定一个为每个客人量身定做的信用额度,根据每个客人的信用程度,付款历史记录,客户公司的实力背景,再加上凭你的商业经验估摸出来的对客户的感觉,来确定这个信用额度是多少。然后今后再碰到类似客人,你就有把握的尺度了。
  作为一个还没站稳脚跟的新公司,有一点是很忌讳的——因为自己基础差,确实非常需要客人和资金,所以有奶就是娘的心态。
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  答疑8:想要创业成功,单靠激情没法长久,这是需要眼光和机遇的,而这些需要生活的积累。而且做生意是很累的,没有那么多时间学习,即使可以做好每天的工作之余再去学习,但是你跟谁学呢?

 
  答:现在的年轻人太浮躁了,每天看着电视上那些创业的节目,某些老总的海阔天空乱侃,就觉得创业很刺激,有挑战性,再看着马路上的那些豪车,成功商业人士出入的高级酒店,就认为做老板的都很风光。
  其实是两回事啊,节目里的那些成功人士,哪个不是在尸骨堆里爬起来的,重重压力中苦熬出来的,只不过对着摄像机镜头,把那99%的轻描淡写,着重描绘1%的精彩画面而已。
  真的走上创业道路了,就是每天面对一些鸡毛蒜皮的琐碎烦心事,柴米油盐都要考虑到。如果还要想学成功人士每天坐在老板椅上,拿着电话发号施令,喝着咖啡在会议上对着手下指导工作,没个5年10年的苦熬,想都别想。
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  答疑9:案例一说的台州路桥案例,浙江外贸圈子应该很多人听过。兄弟我早年也在外贸圈打过工,我也来说一个。我以前在一个私人小公司做,老板做生意很有原则,原则之一就是对供应商能拖则拖,能欠则欠。不过不得不承认,老板的情商绝对高人一等。话说有一次公司做了个欧洲客户的单子,之前一直较顺利,客户委托验货公司验货完之后,就将货发到欧洲去了。谁知货到客户手里,客户依据一不大不小的质量问题要求退货。老板当然不同意啦,就说你们之前验货过的,现在这样退货不合理,balabala,最多给你再打五折。欧洲客户想想,也行。这边客户处理完,老板转身找到供货商,说你这个货有问题,客户要求退货,你得赔我,你看还有客户的邮件为证呢。老板又说,这事儿我们一起担吧,你承担50%,我50%,ok?供货商没多想,只能答应了。这样子,老板在一起外贸纠纷中,照样赚。这个案例,看起来很简单,关键是老板的表演很到位,让供应商深信不疑。亲,想做好生意,也需要演技哦。

  答:如果是做D/P,而且客户是不太好说话的话,那么主动权就掌握在客人手里了。
  不过这个例子的关键点,还是在供应商产品的质量。中国工厂的质量问题,一直是一个比较让客户揪心的问题,作为一个长期的买家,我对此深有体会。很多小作坊和几十人的小工厂,本身靠低价赢得订单,也正因为报价低,利润低,所以为了降低成本,在生产线上根本就没有配备质检员,产品从流水线上下来后,就直接装箱发货了。
  客人碰到这种厂家,如果在收货前,付了全款,那么只有苦水往肚子里咽,如果只是付了定金,嘿嘿,就要换做工厂咽苦水了。当然,也有客人故意找茬,占便宜的。但一般在交易双方中,客户是占据有利位置的,作为弱势的供应商,要尽量避免给对方任何借口,让自己处于被动的地位。
  对所有正经做生意的客人和供应商来说,互相找到合适,满意的合作伙伴,是一个不断筛选,不断磨合的过程。稳定的关系,总是成型于历经磨难之后。
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  答疑10:也是销售除了老客户月结而且欠款在可控制范围内,其他一律不赊账宁可优惠也要先款后货,迄今为止只有中铁系统一笔五万多欠款一直没有付

  答:比较稳健的收款方式。
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  答疑11:08年的时候被在俄罗斯的一个中国人坑过, 欠了差不多100万, 再加上那段时间资金链断了倒闭了2个工厂, 好在销售公司和工厂是分开的, 客户一直在, 就重新开始。

  此人在俄罗斯因为灰色清关货物被没收, 有另外一个工厂更惨, 被他欠了几百万。不过说一千道一万都是因为跟此人合作很久, 最后都算是朋友一样,所以付款方式就是赊销, 就算是赊销自己也没有做个保利什么的
  09年广交会他来参加, 就住到我们公司旁边的酒店, 刚好我中午出去吃饭看到他了, 和我们关系不错的一个香港人也同是受害人。所以我们就联系上那个香港人去了他的酒店, 他给我们签了一个协议, 说慢慢还。就那年年底每人还了13万, 至今就没见过他了。今年广交会香港人的员工在会场上看到他了, 电话通知我们的时候他都消失的不见踪影。
  当然我们也欠别人钱, 所以我们的供应商就希望继续支持我们, 然后慢慢的还钱给他们, 每个月还1万1万的, 积少成多, 总有还清的那一天, 但是不知道别人欠我们的钱还能否要回来。

  做生意就是这样, 总结了下 ,做生意都不如前几年把工厂关了去炒房, 我见了几个关了工厂炒房炒成千万富翁的, 说白了就是自己蠢非得一条道走到黑。
  不过如果今年的形势一直这样, 订单没多少就坚决关停工厂。

  答:估计你的客户不是属于商业诈骗类型,应该归类于恶意拖欠。但既然他人已经失踪了,也不主动联系你们,那么如果报案的话,应该能够控告他商业诈骗。
  像这类人,本身也许是一个正当商人,在他的生意不断赚钱的基础上,还款给供应商应该也是及时的。但是,由于个人品质的问题,他把自己身上的贸易风险,完全转嫁到了供应商头上,比如你的案例——货丢了,人也玩起了失踪,可还在继续和别人贸易。俄罗斯海关的灰色清关风险,在外贸圈中人所皆知,2年前的那次大行动,让很多中国人打道回府。和这种存在很大清关风险地区的商人打交道,坏账率的可能性要比欧美地区的客户大得多,欧美地区的海关制度是透明的,制度化的,所有风险都可以预控。不过像俄罗斯这种新兴国家的市场,确实很大,比起成熟的欧美市场来讲,更容易开发。所以这就是一个风险和利益的平衡问题了。
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  答疑12:最不能接受那些在网络上联系上的供货商,第一次交易就要付全款的,物流代收不肯,先付部分定金余款物流代收也不肯,太小家子气了。曾经被骗过一次,付了全款收到的货不对版还好货不多卖了点出去损失不大,从那以后第一次合作就要付全款的果断拒绝!!更何况对方的产品不是独家!

  答:就因为大家都是你这种想法所以都不好达成互信合作。你怕付完全款了产品有问题不好解决或者有其他的疑虑,卖家害怕出货了不好收钱呢。
  再者你说的物流代收货款更不靠谱,大的生意人是不会那么做的。我见过无数的物流代收货款款项一多就跑路的,少者几百万多者几千万。因为物流放款有个周期少的十天半个月多的一个月以上,这样他的客人货款会积累很多,一旦她觉得他的生意没有那么好或者觉得这钱很诱人就会出事的。而且开物流公司的老板很多都不是用自己的名字开的,跑路也找不到人。尤其是春节前后物流公司跑路的很多,我的货款就被物流公司骗走过,所以我是绝对不会要物流公司代收货款的。
  做生意的我觉得首先还是做之前大家对彼此有个大致的了解,觉得差不多也得为对方考虑才有得做。
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  答疑13:这是本公司被商业欺诈的真实案例,献给大家,望大家特别是生产厂家引以为鉴。
  2011年8月由本公司业务人员通过网络与对方(自称公司名称为“金华—-家贸易有限公司”,沈先生—手机151—–,业务QQ:402—-,QQ名Jiue)洽谈达成合作意向,生产不完全成品(散装:套装配套品种),由于对方再三强调产品出货很急,要求一周内一定完成,并承诺合同及相关事项随后补上,本着生意真诚合作、顾客至上、急客户所急的原则,在对方打进1000元定金后,马上加班加点开始运作,期间多次与对方联系办理合同、货款及产品相关事宜,对方都说在外出差,回来马上办理,作为正常生意行为,这也合情合理,故我们也并未多虑,一周后产品顺利完成,想不到的是对方在本公司完工图片确认完工后就再也联系不上,按原则本公司这批产品只能暂作无主货处理,封存于本司仓库,一定时间后(保质期)在做销毁回炉处理,对此事当时我司也怀疑过此人是否为骗子公司。
  直至今年3月12日,有位自称王磊的先生(阿里巴巴贸易通会员名:ashl8579,显示名:王磊)通过贸易通联系本公司业务人员,询问是否有此批货的存在,并说近期准备到本公司提货,当时我们怀疑此位王磊先生与年前的下单人沈先生是同一人(或同一伙人),作为生意,因为货还在手上,不管其人是否骗子,只是想着等人来了再作定夺,接下就发生了4月20日工商部门到本司检查商标侵权问题,因本公司完全相信自己无任何违法违规事情,所以全力配合并且毫无保留全方位配合相关部门的检查,4月26日,此位王磊先生到本公司提货,看完此批货后借口有点事再谈,半小时后,工商部门再次到本公司检查,最后结果是我们侵权,对此批产品的商标问题,自开始生产到接受检查自始自终不知该商标是何品牌,属哪一国家,对此工作上的疏忽,本公司负有不可推卸的责任,但绝无主观意愿,综合以上过程,某人以不可告人的目的,以非正常手段有目的陷害打击本公司,从中看出此人为达到不可告人的目的,早有预谋设计采取下单——打定金——完工确认——失踪——更换身份试探货物的存在——举报——检查——再确认——再举报——检查,从中看出此人从下单到失踪完全不符合正常生意规则,完全是有目的陷害,另外本司也绝不存在故意侵权行为,最简单的道理,若本公司有意侵权,本批产品自2011年8月到2012年4月26日这么长时间完全有时间处理,更何况明知执法部门4月20日检查已告知本司有商标侵权行为到4月26日再检查本司完全有理由、有条件处理掉这批产品,但我们没这样做,因为我们相信自己没做违法的事情,所以说我公司是受人陷害的受害者。

  答:朋友,我仔仔细细的看完了你这个长长的回复,估计你写了这么多字,也是由于心中有一口闷气没地方出吧。我特别能够理解你的心情。
  很明显,你是被人坑了。
  坑你的人,动机很明显,就是要整你,让你破财。而最有可能坑你的,就是你同行的竞争对手。
  从第一次那个沈先生打电话要求订做带指定商标的产品时,套就已经开始下了。时隔几个月后,王磊再打电话来,只是确定那批货,也就是证据,是否还在你仓库里。当中几个月的时间,有可能那批人去联系商标持有人了,向他们告发你,然后商标持有公司再举报给工商局,找人来搞你,最后证据确凿。
  我估计,沈先生是你竞争对手公司的,而王磊有可能是商标持有人公司的。陷害你的人,是沈,而王磊并不知道前因后果,只是在简单的维权。
  当然,现在如果要说当初为什么不拿到商标的委托授权生产书,再生产,显然是马后炮了。因为如果竞争对手真的要恶搞,伪造一份授权书,也不是难事,事实上在现金付款的基础上,没有几家公司会为了一个简单的生产任务,去特地搞清楚客户背景和目的的来龙去脉。
  你的这个竞争对手确实十分的狡猾,估计他在商标持有人公司里,应该也没留下什么被追查的线索。
  最后谢谢你提供的这个宝贵的案例。
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  答疑14:讲一个自己亲身经历的案例,我是一家贸易公司的业务员,产品大多来自岛国。去年地震前长三角的某个老客户下了几百万的一个订单(全是高端产品)。可是震后一直没货,拖到去年的10月,客户撤单了。在7月底的时候该客户又下了一批低端产品的单子,个人能拿3-4w 的提成。合同约定的是货到10天内付款,由于之前的合作一直很顺利,所以就很信任对方。8月份合同中的所有货全部供完后,噩梦开始了。货款也不算多才60多万,由于对方公司管理层出了问题,导致拖到最近还有5万多。今年6月份签了还款协议,从6月份开始每月还20% 分5个月还请。本来这单生意是低端产品,都没有利润,加上货款拖了这么久,按公司的规定,这单生意是一毛钱提成也没有了。 
  其实客户也不是恶意拖欠,大家都是受害者。对方公司也是行业里的新人,管理层经验不足,去年上半年形势太好,接了很多大订单,震后货源充足后,从7月开始大批量进货,可是很多三四季度的订单客户都没有提货,导致大批量的库存,一直销到现在都没能收回货款。所以我们供应商的货款一拖再拖, 就像上面所说,除非你不想做大,不管哪个行业,都有类似的情况。
  从去年的8月到最近,那种焦灼,煎熬,BOSS的种种鄙视,以及自己心理上的压力。没有亲身经历过的真是体会不到。 去年亲自到对方公司,上门要账,结果也只是付了一小部分。我特能理解对方,去年他们也是摸着石头过河,太乐观的估计了形势!也算是时运不佳吧!如果去年没有地震,那我们都会迈一大步,升一个台阶!如果那单生意能成,如果……….. 可是哪有那么多如果哩!

  答:我觉得你的这个客户,怎么讲呢,往好的说,就是那种没有行业经验,心比较高,对市场也不了解,就想着产品会赚大钱,然后拼命向你们订货,但最后做了一个错估市场形式,过高估计自己能力的事情。往差的地方讲,就是他很有可能故意把自己做出错误决定的风险,转嫁给你们。所以,和这种行业新手合作,了解他们的实际能力是挺重要的。比如,你的产品市场上到底有多少实际需求,你们肯定知道,然后一个你们知根知底的客户,订购超过他们实际销售能力的数量,那么,这个还款就有风险了。当然,如果是现金交易,那谁还去管客户到底实际的销售能力如何,对吧。
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  答疑15:我想讲的是我知道的一些案例,我的行业也是广告行业。我的前老板之前在某市的广告界也算得上风云人物,市内N多大型广告牌,还代理媒体广告的发布。不过他的广告牌是年付的形式,经济环境好的时候,收钱都很顺利,2008年终所周于的金融危机搞到国内很多实业都倒闭了。他的广告牌客户也开始拖数,有的拖数不给,有的干脆耍赖,明着说没钱给了。我这老板是明里暗里都努力了,连当地的黑社会、收数公司都动用了,硬是收不回钱,最后公司大幅缩减,还拖欠我们工资。
  我从那里出来,自己创业得到的教训就是,先做给全款的,给订金的,最后才考虑那些空头支票的客户。就算给了订金的,也时不时以资金周转不灵为由摧下款,不指望能收到款,至少也客户知道,我做是要时间精力成本的,你是欠我钱的。

  答:你的案例告诉了大家一个事实——越是不景气的时候,欠账的越多,帐欠的越多,自身的处境也就越危险。这是经济不景气销售额下降时连带出来的副作用。
  对于这点我有切身体会,自己的公司走过几个行业经济周期,每次到了大环境差的时候,销售额和客人的按时还款率都是明显下降的,而且生意越差,业务员和老板渴望成交的心情就越迫切,越迫切,就越容易降低对客人的要求底线,结果就越容易出现坏账,然后就是恶性循环。
  现在这些学费都已经交过了,我对自己目前的操作手法还算满意,坏账率一直保持在低位。
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  答疑16:案例一,这么大的客户,所有的供应商都没有说过去拜访拜访客户?都没有了解一下这个客户基本情况? 

  答:他是在国外的进口商,在义乌当地设立了一个办事处,就是那两夫妻在打理 。而且,他头一年都是采用所有货款预付的方式,搞得整个市场的供应商都想认识他这个大老板,谁还会去仔细摸一个总是先付款后拿货的大老板的底,何况那家伙还是在国外的,想摸底都没办法。第二年嘛,套子就开始收紧了。
  自从出事后,倒确实有几个台州人远渡重洋,去拜访了他,可没什么用,到了人家那地头,就跟孙子差不多,更别提是在国外了。
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  答疑17:我身边一个做生意的朋友,他的案例很多,还都是失败的,而且他的那么多的案例都是在拿工程时的时候失败的,托关系,找人,送钱,送物,每次都听他说,是个多大多大的工程,拿下来就几年吃喝不愁,每次都说找的人多牛,可每次都没成功,至少是大多数都没成功,不过我真佩服这个朋友,一点都没受到打击,现在还在继续挺着,时不时的搞个小活干干,我敢肯定他一开始的那些本钱肯定没收回来。说实话,生意人不是谁都能做的,承受力的超强,我这个朋友的承受力就还可以,不知道他还能撑多久,希望他能坚持到成功的一天吧。

  答:送钱送物就能接大工程、大项目是想当然,真正有权发包这些项目的人一般看不上这些。首先你确实要有资质和能力来做这些业务,否则阿狗阿猫送些钱物就让他做,到时搞砸了发包人也要倒霉。其次你要靠得住,拿了你的好处你到处嚷嚷,大家都完蛋。跑关系不是盲目送钱送物,而是平时结交圈内人,有项目自然想到你,到时大家一谈回扣、分成就OK了,发包人不会事先拿点小钱惹一身骚。我父亲所在的建筑公司,大大小小做工程的老板有一百多,这些老板平时找公司有实权经理吃吃饭,逢年过节送些礼,联络好感情,有项目了你就懂了。让你送钱、送物一般都是骗子、掮客,就是所说的中间人,专骗急着发大财的人,这些我们见得太多了。
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  答疑18:做生意有经验的都知道,到了年底和春节前,是最危险的时候,就是俗称的年关。很多厂和公司都是在这时候完蛋的。
  这个时间点,一定不要和客户发生借款,延期付款,赊货的情况。哪怕平时关系再好。年后跑路的厂,公司,我见得太多了。

答:这话朴素,简单,虽然只是一个中国生意圈里许多人都知道的普通道理,但对许多刚入行或者还没入行的年轻人朋友却很有价值。
  有可能某些懂得些财会知识的人,要上来说应收账款在销售收入中的比重,流动资金在资产中的百分比,对一个企业安全经营的重要性。但是,请看标题,这是一个只针对应收账款和坏账准备率本身问题的更细化的讨论。
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  答疑19:我感觉拖欠是没问题的,这一切具体拖欠多少,后续款项如何处理,这一切都要把丑话写在纸上,并且商业纠纷事物一定要明确,对于每个客户的汇回款能力,一定要有自己的原则,建立每个客户的详细信息,一定要搞明白每个客户一定时期的,一定条件下的回款能力,商业中讲知己知彼。

  答:对不知底细的客户的放款和期票,都需要小心谨慎。
  就算知根知底的客户,也需要根据他的历史交易记录,实际经营状况,来额定放款金额。
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  答疑20:客户付款不按照合同执行,拖欠尾款时间快三年了,金额两万多点,期间客户经理催款情绪过于激动,与客户对骂起来了。不知是否还有回旋余地?去年我与客户联系,告知让骂他的客户经理见他,现场结款。没去。后来再联系,说什么公司重组了,设备都不知道在哪,明显找借口拖延。目前仍然欠款中,而且当时买方合同签订人也说离职了。还有好多这样的订单,客户耍无赖的,也考虑过上法院起诉,不过担心牵扯到的麻烦太多,而且貌似也不会有多大效果,该怎么办呢?
 
  答:我也碰到过这样的客人,有时候,能感觉出来对方是故意要你激动,然后和他吵一架,把事情给黄掉的。因为往往关系一僵,脸一撕破,那么什么“我再安排安排啊”,“我知道了,会尽量打款过来的”等台面话,都不需要再重复了,客人也等于少了一个心理负担。
  尽量不要和欠账的客人撕破脸,这样还款的风险就更大了,毕竟我们做生意在江湖上混的,挣钱要比争气重要。
  但是,万一真的撕破脸,就好像你这种情况,如果换做我来处理的话,以2万元的金额,是不值得上法庭的,连动用黑社会都不值得。只要这个客人还在我的视线范围之内,我会用一些低成本,比较无赖的方法。低成本是因为你的被欠金额小,不值得花很多钱去追帐,我们生意人也要务实和考虑性价比,无赖方法是因为你已经先礼貌过了,对方已经证明了自己是一个无赖,因此你只有用更无赖的方法,才有可能迫使对方认账还钱。
  这种方法很多,只要控制在法律允许的限度下,你都可以用,而且对方怕什么,你就干什么,至于道德,对不讲道德的人,还谈什么道德。
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  答疑21:会计专业大学生一枚,想问问大家为什么不用票据结算呢?这个不是比较保险么?

  答:呵呵,我是小弟的学哥阿,我也是96年会计专业毕业的。
  这就是理论和实际经济生活中的差异了,在国外,一般都是用票据结算的,但在中国人的商业习惯中,严格遵守合同,使用票据等西方式的商业手法,还没被很多本地商人采用。
  中国的会计学院里教授的会计理论知识,都是来自西方人的会计制度,但中国人的商业习惯和重关系,讲人情的民族特点,又和西方会计制度的一板一眼相互冲突。
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  答疑22:我在江西九江,最近,来到一家装饰材料公司管点事,公司以前的欠款客户,可谓五花八门,有的凭一张名片就可以在公司拿货,时间长了,人就蒸发了。还有一家装饰公司,做了几笔生意,由于经营不善关门了,欠款没能力还。另外,有几家欠款的装饰公司业务还在做,但是,欠款不断,款项有大有小,有信誉好的、也有信誉一般的。林林总总,现在我只能把握一个原则,以前谁没把好关的职员,讨账与其本人工资奖金挂钩(当然在不影响其收入的正常开支的前提下),对欠账客户用情商低调讨账,时不时上门,尤其是在对方有生意时,你的出现会有好的讨账效果。通过一个月的内部调整和外部力量的配合,回款率明显。为了杜绝新的欠款发生,公司出台了新的政策,有效地控制了欠款现象的蔓延。 

  答:谢谢你真诚的和大家分享你的成功经验。
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  答疑23:在外贸中,付款方式为30%预付,余款见提单copy件,这种付款方式的安全性有多高?当然做这种付款方式的肯定不是那种可以用copy件提货,在码头30天内就会被当地海关拍卖的国家(这种垃圾国家有印度和土耳其)。
  当金额比较小的时候,比如8K美金以下,客户觉得自己亏得起,30%预付,余款发货前付清,他们Ok。但是当货款超过1W美金的时候,如果还是这种“30%预付,余款发货前付清”,他们也会觉得压力很大,比如供应商以次充好,或者干脆不发货。
  所以我是非常纠结老外客户的付款方式。

  答:30%预付款,其余见提单复印件付款,应该是实际外贸操作中,用的最多的一种付款方式了。从供应商角度讲,等海外客人收到货柜之后再付款,资金风险无法控制,但从买家的角度讲,在货物出厂时付清所有款项,等于是做预付款的交易,因为在收到货之前,还有国际间的海上运输和清关时间,一般这段时间等待是比较长的,会造成他们资金链的紧张。所以,以公平合理的角度讲,这种见复印件付款的方式,是既不偏向于供应商,也不偏向于买家的合理支付方式。
  个人感觉,接受客户的哪种付款方式,应该以“见提单复印件付款”为分水岭。如果我是出口商,那么,第一次合作的客人&金额很小的客人&付款记录不好的客人&某些来自信用口碑很差地区的客人,比如中东地区的阿拉伯人&怀疑其诚信的客人,会在写订单的时候,要求他们在“见提单复印件之前付全款”(其实既然是先付全款,那也不需要再给客人看复印件,只需要求在寄出正本提单或船到目的港前付款就行了)。而对于那些,信用良好,金额较大的老客人&长期合作的,定期购买,金额不是很大的小客人&有国际知名度,或在其所在国有很高知名度,而且在国内有固定办事处的大企业,会采用“见提单复印件付款”,甚至“远期信用证”或比见单付款更优惠的条件。当然,这个前提是放账的金额必须是你公司可以承受的,千万不要把整个公司的流动资金和前途全部押到一张大单子上,就算到时放账的资金有风险,你也要保留维持公司最低限度经营的弹药,这是做放账贸易的底线。
  以上是我对中国供应商,在选择客户付款方式上的看法。
  下面讲讲我作为一个买家,在付款时的做法和体会。
  不过要申明一点,我的意见只能代表我个人的看法,完全代表不了各类目的,人品,自身实力和背景不同的其他国际买家。
  我的付款方式包括在货装柜前一次性付全款,也有在开船后一个月付款。一般,对第一次,第二次采购的供应商,我无一例外的全部在收货时付全款。但是,现在我基本上已经没有类似的新供应商了,因为我喜欢长期和老供应商合作,他们在放款时间和产品质量上,让我不用担心。偶尔找到些新的厂家,也都是因为他们的产品和款式在老供应商那里没有,但一般向他们订货的数量都不大,原因是对新人的产品质量和交货时间不放心。
  在老供应商那里,我有收货时付全款的,也有一个月后付的,一般一个月后付都是口头承诺,根本不用见复印件,正本提单都是开船后10天就寄出来给我了。肯放账给我的,当然是因为我有很好的信用记录,也因为我是一个定期向他们下单的老客人,我也知道,他们日常的经营也就是靠类似几个像我这样的长期老客户来维持,其他一些零碎的小客人对他们来讲根本可有可无。那些不放帐给我的,不是因为我有不好的付款记录,反而我从来都是在中国外贸仓库收货的时候,付他们现金。他们不放帐,是因为他们从来不对任何客人放账,这大概也是某些商人的做事原则。当然,针对这些供应商,我也有自己的原则,首先,就是他们的产品必须是不可替代的,否则我就去试探别的有类似产品的竞争对手是否会放账了。其次,质量和服务必须要过硬。其实这也就是我说到的“供应商对客户的粘性”,你要么在产品和服务上对客人有粘性,要么在放账时间上对客户有粘性,两者都没有的话,是很难让客户下单的,除非你是打价格战的常胜将军。目前我的老供应商里面,选择放账给我一个月的有一半,坚持做现金交易的也有一半。但是那些放账给我的,我从来不拖欠全款,起码做到货到外贸仓库付1/3或1/2,在订货的数量上,从自己的资金周转考虑,我当然是对给我放账时间的要订的多很多。
  我也再说说在外贸放账方面供应商面临的风险。
  以下讲的是在客户不是故意欺诈或恶意欠款的前提下。
  1、客户所在国由于汇率急贬,丧失了提货的愿望,情愿损失定金。
  2、客户自身的公司经营遇到问题,突然丧失了付款赎单的能力。
  3、海关的问题,在清关时货物被扣。
  4、货物质量问题,或是供应商没有按照合同要求来制造出符合客人需要的产品。
  前面1,2两点,完全是客人自己的问题,对于这种情况,供应商完全无法招架,只有认栽。当然,要对客人的日常经营状况完全了解,对未来的汇率有预测的能力,也不是一点都不可能,只是对一个普通供应商来讲,难度实在太大。
  第3点,有可能是客人自己清关能力或者对海关要求不明白的问题,但也有可能是供应商的问题。曾经有个广东箱包厂,在我朋友的货柜里,不打招呼就放了200套迪斯尼的拉杆箱,结果整个货柜被海关充公,进口公司还被告上法庭。当然,最后我朋友没有付款结清那笔货款。
  而第4点,就完全是供应商的责任了。
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  答疑24:我本身是工地施工队的小釆购,一年大概能釆买各类五金、劳保用品上百万,刚开始在A城市都是用工地老板自垫的钱买临建材料,在五金市场那是人见人爱,车见车载,都是请吃饭请唱歌,完了主动跟你谈欠款、回扣,工地到了些预付款工地老板就把前面垫的钱抽走,欠款自此开始,一两个月结一点,有就多还些没有就拖,那也是没有办法的事,大家也清楚工程上缺钱,要命的是我在B城市因为有采购朋友的关系就头一热也开了家类似的店交给我丈人打理,从此我刚接宪催帐的电话,反手就催别人还,复制粘贴,哎还是太年轻,那么冲动怎么会在当时头热想着开五金店,而我本身也不在B城市,被赊了40万多了,要命也是一月拖一月!

  答:很多欠款是连环欠,也就是说,他买你1万的货,说好下次结,等下次他再和你买1万,就把上次的给结清了,仍旧欠1万。这种欠款也比较麻烦,因为永远有尾款在那里被押着,你还得时常和对方维持关系,哪天互相之间没买卖了,那么最后一笔帐也收不回了。
  这种关系时间维持得长点,那还能用利润把坏账给冲销掉,但有一点要坚持住,这种连环欠,不能被欠的越来越多,否则对方就有可能是在下套了。
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  答疑25:去年以前老领导介绍从一山东人那里包一部分安装工程30000多块现在都拿不回来。

  答:好像很多欠款都是由熟人介绍才发生的。
  大家好好思考思考,人情、利益、规则这3者间的关系。小商人,特别是私人企业主,要怎么安排这3者的顺序。
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  答疑26:“小环跳”:就是在生意开始前,生意人手头上不都有一笔钱吗?好,就说与给你笔利润可观的生意,然后就到某某酒楼去吃饭敲定。你到了那边去,就见一大桌的淫在耍钱呢,里面还有几位漂亮妹妹,赌的也是三公呵,筹子呵这些很简单的玩意。见你一到,就很热情地招呼你过来一块赌,还说那拿庄的一脸乌云,已经让大伙赚了不少了。你一上去,就肯定赢一点,然后输个通宵,最后就让你写借条了,几十万至几百万不等。
  如果你说不赌,没问题,他们就让俩漂亮妹妹赔着你,这俩漂亮妹妹就缠上你了,以后可能亏得更多。
  不要说这招很下三滥,可是有专门团伙干这事的,也是商门中最大的忌讳,这二十来年从你们长三角,再到珠三角,再到刚发起来的农村,不少身家富裕的都挨了道,连国家商务部都正式发过文给予通报的。
  由于是很小的伎俩,却把商家做生意的本钱、谷种都给骗去了,所以叫“小环跳”——看似小套,后果却大。
  因此商门中有“生意初始,不宜腰缠万贯”的金科玉律——你再厚的身家,也不要在生意初始就大堆头就堆上去,一来还缺乏经验,二来就就这伙贼惦记上了。
  然后还教训商门子弟:做生意与赌运是相冲的,一开始做生意,就远离赌桌。

  答:这些都是老江湖的经验总结了。
  我们这里确实有赌运和生意相冲的说法,以前我在打麻将的时候,经常拿这句话自勉。
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  答疑27:朋友H,呆湾人,骗子也是台湾的。也是业务量很大的老客户,之前借款一向顺利信用好的的不像话。
  最后一次,还是熟悉的货,熟悉的发货路线,但是货量大了很多,上百万美元好像,但是要求先发货。朋友就鬼迷心窍了,发了货(朋友是那种很义气,很大男子主义,好面子重朋友的)。于是从此故人杳无音信。
  报了案,那个骗子好像从此不能踏足呆湾,但是因为那个发货的目的地,萨摩亚,也是骗子藏身的地方,据我朋友说是个无比坑爹的地方,签证极其困难,还需要当地人加持方能签证成功,想过去找人都不行,别提在当地寻求法律帮助了……真的要小心熟人。
  犹太人说的好,每一次交易都要像第一次一样谨慎,没错的

  答:这种百万美金以上的大骗,只要干成一票,几年里面就衣食无忧了。而且骗子身处国外某个难以引渡的小地方,本身就没有安全上的风险,随时都可以换个别的地方的猎物,进行狩猎。
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  答疑28:发现大家根本不是在讲解决方法,而都是在爆料,你们讲的都是别人的事,我现在有个很符合标题的案子希望你们能帮我想想法子。本人南方人,在yk经营钢材生意,有关注新闻的人应该知道yk现在正在大力开发建设当中,我也不知道yk这地方做生意就是尔虞我诈,硬吃硬,黑吃黑,还是和yk人做生意都这样。对这块土地真是失望透了,彻底伤透了我们南方娃子的心。目前我们南方人大概20多户人在这边经营钢材生意,结果20多户全部中招,全被拖欠货款了,不是拖时间,而是直接不给,也许是排外欺负外地人吧。

  答:你说的YK,是辽宁营口吗?看来是进了贼窝了。那里的人不好对付啊。我姨夫以前在辽宁收账,他是做按摩浴缸的,结果欠了3年的帐没要到,人还差点被对方整死。后来是逃回来的。
  这种山高皇帝远的小地方,法律合同和信用承诺根本就没用,只有黑社会和当地政府的强力机关才有办法解决商业纠纷,东北赖皮只有碰到更狠的地头蛇才服软。
  某些地方是商业信用的高风险地区,如果一定要比较的话,北方的风险要远远大于南方,具体高风险地区就不要指明了,免得被人说成是地域攻击。
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  答疑29:请教下你是如何要回拖欠货款的。我现在有个客户拖欠2万货款以半年。昨天还不接我电话 。

  答:现在我公司被恶意拖欠货款的已经很少了,因为在发展的过程中,很多诚信度不高的客人已经被我放弃了。做这种客人是非常累人的,货物销售后是无休止的电话催帐,一次次的登门拜访。刚开始入行的时候,我不清楚状况,看见只要有客户想和我做生意就高兴,结果到年底的时候,坏账冲销了很多账面利润。外人看我的公司忙上忙下非常热闹,可实际经营状况只有我最清楚,苦水只能往肚子里咽。后来随着业务的扩大,客户的基础越来越厚,我也有了挑选合作对象的资格和自信,于是,原来那些付账不好的客人就被我慢慢中断联系了。另外,我公司用了信用调查系统,组建了客人的资信档案,这对于防范某些新客人的付账风险和核准老客人的信用额度起到了很大的帮助。
  我对于逾期欠账的客人是这样的,欠账时间长的客人一般不刺伤他的尊严,比如,不会在耐心失去的情况下对他说话不客气。客人有时候在你面前被激怒会索性撕破脸,干脆就赖皮了。
  欠账超过预定日期,金额不大的会让手下去催一下,金额大的自己出面催。但也就是提醒一下,强调自己资金周转的困难,并表示理解对方的难处。尽量让客人感觉我也是和他一样的,大家都不容易。
  如果客人超出了自己的底线,而且已经明确了对方是在恶意欠款,不想还。那么就要来硬的了,因为对方已经没有继续合作的价值。招数嘛,前面已经说了很多,可以派人去他公司或门店,死缠烂打。也可以叫某些“专业人士”登门拜访。不过我做的最多的是到公证处直接脏了他公司的名字,我们这里如果客户欠款逾期,是可以凭着退回的支票或银行单证到公证处举报的,这招最有用,一旦客户的公司名字上了全国联网的信用黑名单,他以后再借贷和欠账的话就难了。
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  答疑30:这年头做生意还有赊欠的?不见兔子不撒鹰,赊出去的钱就是送给人家的。

  答:你是做的什么现金生意?垄断行业还是零售买卖?
  举几个赊账例子,美国的礼品进出口公司,给客户的付款条件是货到期票付款,账期45天。
  巴西的杂货,箱包进出口公司,付款条件是30/60天期票。
  中国的外贸工厂,L/C 60天,或30% TT订金,剩余70% 30天内T/T赎单。我一般直接签单,30天后给工厂T/T全款.
  当然,赊账经营还是现金交易,都是各自的选择。但现金交易的局限是货款安全是得到保证了,可要做大却不容易。
  一般大单子是很难一次性收齐账款的。小单子的话,供应商就比较强势,可以单方面决定付款条件。大单子,采购商强势,你爱做不做,反正抢单子的人多的是。
  如果供应商愿意多花点钱,完全可以建立一个客户的资信调查系统,一般外资企业都有设立这种部门。
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  答疑31:赊账的买卖我都得是再加上不少的利润。因为我承担了风险,我就要高回报。

  不赊账的话,我的产品口号是:同样价格比质量,同样质量比价格。做良心买卖。所以客户资源非常的稳定。只增不减。
  这就是生意经吧。

  答:嗯,现在质量和价格都已经是交易的最基本条件了。没有质量或者价格不好的交易,只能在双方信息不对称的情况下才能完成,而且最多也就是一两次交易。
  很多老练的采购商都是这样操作的,第一次,和供应商成交个小单,也是试单,看看对方的产品质量和信誉如何。满意的话,接着下第二单,放大采购额,然后是第三单……直到成为对方举足轻重的大客户。到双方完全建立起信任关系后,采购商就开始提出账期的要求了。一般生意做到这种程度,客户的每次订单都很稳定,而且采购额占据总订单1/3以上的时候,供应商就基本很难拒绝客户的要求了。
  大多时候客户对账期有要求都是正常的。越是大的公司对付款时间的要求越过分。像长虹、京东、国美、家乐福等行业巨鳄,都是一边压着上游供应商的货款,另一边拿着不用付租息的供应商资源向下游和终端消费者打折扣广告,扩大自己的规模,用价格战和数量降低生产营销成本的模式打击竞争对手。
  对这种大客户,虽然做起来很吃力,很占用自己的资金,可货款的安全倒不用怕,毕竟大公司不容易倒,供应商有实力的话,能做就做,再怎么样也是一项数量大、稳定的生意。但是,如果供应商实力比较小,也加入这种大企业供应链的话,那么资金肯定会周转不过来。小兔子与其大象合作,还不如找个和自己体形较为接近的山羊比较合适,因为大象一不小心转个身,可能把兔子一下子压到脚底下也说不定。
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  其他网友经验:
  1、看到个朋友说广告公司的,我也是广告同行,不过不是老板。
  广告公司说到底是个服务行业,做的很多东西都是看不见摸不着的所谓“创意”,这就给拖欠和赖账带来了很多便利了。做实业贸易多少还能看到个产品,验货也有个标准。广告公司做出来的东西,真的是全凭客户感觉。
  很多同行中招就是因为这一点。
  不过所谓有矛就有盾,被坑的人多了,自然会有一些行业规则的出现。下面说说我所见到的一些防范措施。
  在和客户确认合作只有,项目开始动手做之前,我们一定要求客户支付一部分预付款。这个预付款通常是总额的50%。如果不支付,广告公司一般是不会动手做的。
  预付款支付以后,甲方乙方大家都有了话语权。广告公司想要拿到剩下的50%余款,就得做到客户满意。客户也想要让已经支付出去的预付款有所值,也就需要做到尽量配合。
  最需要注意的是最后的交稿阶段。往往拖欠的费用就是在这个环节出现的。
  我们的原则是,在最后阶段,可以给样稿,也就是打了大大水印的样稿或者影视片。可以看出设计水平和表现艺术,但是没法拿去应用,毕竟有很大的水印在。
  这时候客户通常会要求将正式稿提供给他们。我们的回答是,尾款付清,成品马上提供;没有付清尾款,绝不可能提供设计成品。
  这时候一定要硬气,一旦你相信了客户所谓的“成品拿过来马上付款”之类的话,十有八九是这半年甚至永远你都收不回尾款了。这是无数广告行业的前辈们血的教训。
  曾经有一个同行,在做一个案子的时候,自信过了头,扬言“无须预付款,我们垫资先做,做出来的东西如果你们不满意,完全可以不买账!”
  这就有点过了,很明显,最后做出来的东西,客户百般刁难,案子最终被客户转给其它公司来做。
  这位同行付出了前期所有努力,最后来落了个不好的名声,成为当时一个笑话。
  广告行业和在座的各位做产品做贸易不大一样,不过有一点是相同的:一定要有个原则。
  很多时候和客户关系好了,客户就开始有各种要求,自己也慢慢变得松懈。小家小业的,一次松懈下来就会造成惨痛的损失。

  2、大多数商人之所以赖账是因为现实情况逼迫所致。我们必须承认,越是成功的商人越讲究诚信,不讲诚信怎么取得别人的信任。作为一个正常的商人一定要以诚信为底线。
  除了职业骗子和自己倒闭以外,其实有一种专业赖账人士。他们往往能成功的把帐赖掉而让自己全身而退。 他们一般有如下特点:
  因为本地的客户离着近,随时都要找上门来,外地的客户近距离远,来一趟要款不容易。 所以他们专选外地客户。一旦钓鱼成功,他们不会如楼主说专业骗子那样的玩失踪,而是欠钱归欠钱,嘴上不得罪客户。要钱来了该请吃吃,该请喝喝。但是要钱没有,要命有一条,就是一个字“拖”。等拖得你精疲力尽了,开始鸡蛋里头挑骨头,找你服务和产品的问题,你要钱他给你说,你看吧,你的东西给我造成很大损失,还没给你要钱呢;你要货,更不可能,其实货已经卖掉或者是用掉了。最后还有一招杀手锏,那就是顶账, 用的最多的就是二手车,几万的一辆破车顶十几万甚至几十万。爱要不要,要你就拿着,不要连二手车都被其他欠债户拿走了。
  我们俗称这种人叫割草队。他们一茬一茬不停地割。

  3、我们是做国际物流行业的,有一次安排集装箱到客户仓库装柜,由于司机不小心,集装箱碰掉客户仓库门上面一块墙皮,当时客户的仓管说一两百就能搞定,我们当时说可以,先安排集装箱装完走掉,也不是什么大事情!
  最后忙,客户也一直未提及此事,这个事情就一直被搁置起来,直到半年过去,客户还有5000运费未付,我们已经催促多次,客户仍未有付款意向,最后和此客户面谈,客户说是由于我们未能赔偿他墙体损失!客户后面亦未再和我们合作!
  最终,经过协商,客户扣除2000,付给我们3000块!
  总结经验:
  一、 如果在和客户合作过程中出现任何问题,即使再小也要及时处理掉,免得日后客户不想和你合作的时候由此借口克扣货款或者运费。
  二、要经常和跑客户办公室,如果客户有裁员或者在付款约定日未能及时付款等意外情况,一定要慎重!确定客户是否有存在营业风险。
  三、碰到客户不讲道理,能提前拿到钱,吃点亏早点抽身也不失为上策。

  4、在以前单位做销售经理的时候,下面一个老业务员做了个客户。客户离我们这座城市不远,大概100公里。先是操作起来,压一批货款,金额大概20000左右。一直就这样做了两年,两年期间我方一直不想这样操作,想现款交易。无奈,客户就是不同意,强行压货。每批货到才付上笔款。后来客户中断合作半年,但就不付款。业务员去了大概7,8趟催款无果(路途不远,交通也方便),期间我也陪着去过两次,无果。这期间业务员经历了很多的心理煎熬,担心、害怕、失落、失望。也做了不少尝试,好言相劝、苦苦哀求、法律诉讼,但都没有效果。最后一次我和业务员去了,我们扮演红黑脸,他求,我逼都没有效果。结果最后我和对方动手了,主要是对方太无赖,还蛮横,但没有真正的动手,都是虚张声势(他不敢真动手,我也不敢)。后来用了最后一招,用假货换回了那笔货款。结果大家都能想到,那个客户以后在圈子我们从不往来了。

  5、以前天津,石家庄那边有,基本到周五两三点钟的时候陌生号码来电询货,报个比市场价格高一两千一吨的,对方也不介意。照样签合同,三点半左右电汇底单会传到,同时还把车号给你,也会跟你说“之所以比市场价格高是他原先的供应商出了点问题,厂里又赶着要货,所以才会跟你做的。”接着就开始催着要提货,不停的催你。
  实际上,他把电汇撤销了。你要是发了指令给仓库就歇菜了。如果你不给他提货,甚至周六也会催你,并且威胁你要告你,因为耽误他生产了……你要是坚持等款子到账就会发现他的款子永远不会到账,到下周三四再找他是永远找不到的。
  欠款这样是生意坚持住,大不了少赚点,总比幸苦半年被人坑一把的强。

  6、作为一个有10年经验的外贸人,上当受骗的事情太多了。
  我打交道的有几个国家的人:西班牙人,伊朗人,印度尼西亚人。一个一个的说吧。
  在这三个国家里,西班牙人信誉度算最好的。但是,也有很多欺诈的情况。很典型的案例之一,我们运输的罐头到目的港后,说破碎的很多,因为是玻璃瓶的么。可能只破碎了100罐,他会告诉你破碎了半个柜子。加上人工,这半个柜子的进口关税,会是个很大的一笔数。你如果想自己去也行,要等好久的签证,外加来回机票,差不多等于你的货值了。
  还有就是他们喜欢让供应商几个柜子一起发,连续的发。前面的到港了,付款,清关,之后就说你质量差的很,后面的不提货。这样你会面临天天上涨的港口费用。滞箱费等。或者有人会说,退运回中国,如果这样,客户只需要出回程运费,而供应商要负担的是进口清关,外加取消商检注册号。一般供应商会答应索赔额的。这些只针对于确实有问题的,有质量瑕疵的。
  可以说,如果你包装很好,质量很好,西班牙人不太会挑毛病,顶多是拖延付款,可能到港后才会去赎单。
  以上是出口的,再说说进口的吧。
  伊朗打交道的比较多,矿石类,做到最后,每个供应商都是骗子。招数太多了。比如:先给你供货,质量数量都不错,说让你投资一起开矿,你钱进去了就回不来了。或者先支付预付款,3个月后发货,这3个月他就可以拿到钱随便用了。最过分的是,如果他不想跟你做下去了,会跟你要一大笔预付款,许诺说一个月发N万吨,然后就没信了。如果你想去找他要,没门,那边是伊斯兰法系的,很难让一个外国人打赢官司,再说如果打赢了,他们一申请破产,也没办法。
  伊朗那边还有个典型的骗局。收款一般都是98%的货值全收。按照高品质矿石来收,你收到的有可能是垃圾。我们碰到的好几次都是这样的。你再去找他,会不回邮件,不接电话。我们做过两年,每个供应商基本都是这样的。
  再说印尼,印尼的信誉度大家都知道了,基本是骗子遍天下。还好我们比较小心,找当地华人合作,还不错。
  你可能会问,为什么我们净找这样的垃圾信誉的地方人合作,作为矿石业,大部分优质大量的资源被大企业垄断,我们只可以跟这些大企业不太做的边缘国际,找点肉汤喝。还经常被烫到舌头。

  7、我不是从事商业的,很多东西都不是很懂。但我从小看我老爹做生意、做工程什么的,也有些体会。反正他圈子里的那些人总是互相拖欠工程款,催款比做工程还累还烦躁……
  私以为:第一,反常即妖。
  第二,你所能获得的利益通常和你现在拥有的财富和地位成正比。自己越有钱,能赚到的钱就越多。我经常听我爹很激动滴说:某某工程如果能做下来就能发多大的财,然后基本都是泡影……
  第三,非常好的事情约等于非常坏的事情。
  至于防骗,如果常在圈子做的,每个行业不同,特点不同。很难规避的。只能根据自身的特点去斟酌。至于那种天下掉个金矿的生意就要小心了。

原文作者:petersaopaulo等   写作日期:2012-06-19   原文链接:点这里

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