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银行客户经理手记——我所经历的跑路企业(上)

工厂实业 经验客 6579浏览 0评论

  “这就是中国的反律:政府越是支持的,越不能干,越是打压的,越有利可图。”就凭这句话,经验客就觉得应该把这个帖子整理出来。有网友说了,“关键是政府在与民争利。”——这个,你知道的太多了……
金币
  我是一名银行客户经理,主要工作就是放贷款。这两年来看到越来越多的企业倒闭了,其中经手的就有好几个,亲眼看着他们一天天走向倒闭,还有几个在垂死挣扎的,估计明年还有更多的企业要咽气蹬腿。从这些企业身上,我看到了很多问题,既有财务问题,也有管理问题,但绝不是中小微企业融资难的问题。这是一个最困难的时代,也是一个最多彩的时代,很多企业将会在危机中走向成熟。下面就我遇到的一些案例还有我个人的一些想法和大家分享。

  一、第一场跑路
  2011年冬天,大约也是在这个时候,一个客户打来电话,声音有些颤抖,我的心也砰砰在跳。他在电话里说他们的联保体成员***跑了。当时我正在外面考察客户,天还是阴天,当是只觉得客户说什么也听不进去了,天更阴得厉害。一路上精神恍惚,神情黯淡。这是我进入这家银行一年来首次出现问题,也是行里的第一单小企业跑路。当天晚上彻夜未眠,说句实话,去死的心都有了。本来跳槽老婆就不同意,在原来银行工作得挺好的,领导很器重,也是春风得意,当时还是行里最年轻的干部。现在刚跳过来就出问题,打落了牙自己咽。
  第二天,到了借款人的厂里。大门紧锁,厂房关闭,有两个穿制服的警察在门口看着,防止有人来抢东西。一看这场面,心里凉了。
  这是一家棉花收购加工企业,主要业务就是把收购籽棉加工皮棉,通过轧花机去籽,再用打包机打包,卖给纺织厂或中储棉。老板干这个有十几年的时间了,最开始时是棉花贩子,走街串巷收棉花。在2009年,老板看到附近有些无纺布企业效益好,产品供不应求,就在前院上了一个无纺布加工厂。上项目肯定会借一些钱,包括银行的,也包括民间的。当时夏天去考察的时候,项目己经投产了。说句实话,老板是花了钱的,不光设备是最新款的,连车间的地面都铺的大理石。可是投产之后,形势急转直下。因为08年国家为了刺激经济,上了很多基建项目,无纺布主要用作防水材料,产品需求很大。可是当他看到市场形势好、买好设备投产后,己经过去一年多了,市场需求萎缩很大。虽然产品卖出去了,可是货款收不回来,因为无纺布市场是一个传统市场,很多老厂经营了很多年,客户都在他们手里。一个新人进来的话,只能去做别人不要的客户,其实大多数是货款不好回收的客户。
  说到这个老板的资金缺口,其实也不大,跑路的时候,欠银行600多万,欠民间高利贷600多万元,其实这个厂的资产也值这些钱,不值得跑路。这里又要说到老板的个人问题了。
  首先,老板的个人意志品质很差。欠高利贷的钱,有的人能周旋,能够挺住,可是他,遇到这么个事就怂了,放高利贷的把他拉出去一吓唬,立马完了。第二,他还有一个小情人在他厂里干,连小情人的老公也在厂里。当然这绿帽子也不能白戴,这王八看到老板有些支撑不住,就想着吞下这个厂。这老板估计也是想,自己跑了,把债躲过去,留下小情人继续经营,自己以后再回来。事发后,从镇政府看到一个法院的民事调解书,内容是说这个借款人欠他小情人多少多少钱,同意将工厂抵债,双方同意,法院盖章。这个案子走的速裁程度,连起诉到判决只有一周时间。这当然是一起串通损害其他债权人利益的案子,很快被法院撤销了。
  过了年的时候,担保人打电话,说***又回来了。其他找他也很好找,经侦把他周围人的电话监控起来,只要一通话,马上就能定位出在哪里,按着位置找,差不了几米远。
  回来之后,我把他叫到银行里来。说句实话,看到他比年前气色好多了。大概是跑了之后,一切都坦然了,不用再整天被债主们逼债,也能吃得下,也能睡得着。
  令人失望的是,他回来之后没有任何用,没有一点还款意愿。他的工厂被放高利贷的保全了,他进不去,也就失去了经营的收入来源。他手里也许还有一点钱,但一定不愿意拿出来还债。
  最后,他欠的钱由担保人还了。他这两年无所事事,倒也过得悠闲。但是绝不可能东山再起了。
  这是一个典型的多元化经营失败的案例,在此之后,我又看到一个个企业都死在了多元化的路上。很多小微企业的老板,经营主业是没问题的,轻车熟路。可能是老板觉得自己的主业不赚钱,或是自己有能力再开辟出一片事业,走上了跨行业发展的路。但是隔行如隔山,老板干自己的老本行也许没有问题,即使有的年头亏一点也不要紧,庄稼不收年年种嘛。但如果跨行业发展就超出了小微企业的能力。首先,超出了资金能力。上新项目都是大举借债,银行借不到就借民间的,低息的借不到就借高息的,总之一定要把项目上起来。但是项目投产只是第一步,还要备货,厂家还要压一部分款,周转资金也要跟上,资金缺口越来越大。第二,超出了管理能力。跨行业发展,新项目和老项目是两个没有任何关联的项目,所有的人都要重新聘请,不但老板不懂,而且员工还有一个磨合过程。可以断言,新项目的投产的前三年内绝对是亏损的。一个小微企业,哪里有能力亏损三年?没有等到新项目盈利,债主们己经把企业逼得关门了。

  二、紧急收手
  这是另一家企业,幸运的是,贷款到期前,我己经看到企业经营不下去了,也提醒过借款人不能这么干,不能再往新厂投钱,也不能再到处乱给人担保,老板总是轻描淡写。贷款到期后,我没有续贷。5个月后,企业倒闭。
  这是一家生产石油机械的工厂,但是说句实话,老板主要生产什么东西,我也不知道。不是我真的不知道,而是他的产品太杂了,没有核心竞争力。石油机械是一个庞大的门类,有十几万种产品,每个产品都是一项生产工艺,对于小企业来说,专注于一两项产品还可能有盈利,要是产品多了,不但成本高了,而且质量也跟不上。这家工厂起初是从事机械加工的,有十几台机床,购进毛坯件后上机床加工,就这么一直搞了有七八年。
  后来,老板上了铸造车间,就是不从外面购毛坯件了,而是自己用电炉铸造。说句实话,尽管中国的铸造有6000年的历史,夏朝铸的酒樽就很精美了,可是这东西放今天来说也算是真有技术含量,或者说赚钱不容易。首先,要保证安全生产,不能出生产事故。炼钢炉有1000多度,熔化的铁水碰到身上绝对会伤人,听说有的工厂工人就掉到炼钢炉里了。第二,电费要会做文章。铸造都是用电炉,用电量极大,如果不和电业局搞好关系省点电费的话基本无利可图。第三,产品质量要保证,首先尺寸要保证,误差不能太大,第二合金成分要合格,该有的都要有,第三热处量要合格,能达到使用要求。这三关过不了,都要回炉重炼。一回炉,就没有利润了。所在干铸造的都说,头三年是不赚钱的,先交学费了。这个老板上铸造有一年多的时间,不用问也知道,这东西是亏损的。
  仅在石油机械领域,这个老板的眼光还是十分远,从机床干到铸造,又上了钻机。钻机在石油装备里面是技术含量最高、利润最高的机械之一。正是因为投入大,所以一般小企业生产不了,都是由大厂生产。想想也知道,油田勘探一口井的成本几百万元,钻一口1000米的浅井也要几百万元,用生产装备的话当然要选放心的。一个民营小厂的钻机万一坏在井场出现事故,这上千万元就白扔了。所以对于中石化、中石油来说,宁可花大价钱买进口设备,也绝对绝对不可能买民营小厂的设备。一句话,我买的是最好的设备,出了问题也没办法,这就是目前世界上最先进的设备。万一民营小厂的设备出问题咋办?不是万一,而是一定会出问题,或大或小而已。所以,这种设备只能卖给民营钻井队。但民营钻井队的装备水平不一定差,他们会选最实惠的,但不会只选最便宜的。所以,在石油装备领域,我对企业忠告就是,大不干小,小不干大。就是大厂不要干小件,小厂不要干大件。大厂去生产工具类的产品,这是劳动密集型产品,大厂没有优势。小厂不要生产管具、大型设备,这些需要资金、需要技术,小厂干不了。其实不用问也知道,这个老板的钻机也是不赚钱的。
  更为可怕的是,老板不仅仅局限于石油机械,而且又上了一个新项目,就是这个项目把他拖死了。
  之前到他厂里看的时候,问他上的新项目生产什么,好几次都是笑而不谈。不知道有什么保密的。后来请我吃饭,到酒桌上,我就问到了为什么上这个项目。他于是讲了一个故事,后来这种故事又听过好几次。老板说,有前些年的时候,认识了一个大学的教授,两人关系很好,只是没有业务上往来。后来到老教授的城市看他的时候,老教授说他研制出了一种新材料,国内供不应求,利润可观,他己经指导了上六家了。看在老朋友的面子上,还可以帮他上一条线,保证工艺最先进、产能最大。这个老板被忽悠住了,于是抓紧融资上这个新项目。其实上这个新项目之前他只有30万的贷款,财务还是很健康的。我问他,这个产品的化学名称是什么,老板说不上来(也可能是技术保密),我问他,那分子式是什么,他更不知道了。只是说能往啤酒里加。这又是跨行业发展的弊端了,隔行如隔山,老板是搞机械加工的,对于化工当然是门外汉了,只有任由人忽悠。
  后来通过上网察了一下,还有老板的一些讲述,大概明白了一些。这玩意不是什么新材料,只是一个中间体。原来的时候,企业直接生产成品,现在为了节省成本,开始采购生产半成本,再由终端用户加工,这是个中间环节,所以产品统称“中间体”(应该是这么理解)。
  但是,最可恨的是那个所谓的老教授。所有精细化工的产品产量都不大,国内也是就几家企业在生产,因为市场需求量很小。不要说国内第7家,就是第三家也不好干,后来只能拼价格。关键是这种工程师(老教授)的利润就是忽悠你建厂,一卖配方,二卖图纸,三是设备采购安装吃提成。厂建成了,他的利润就到手了。他只管只生产,只保证产品合格,至于产出来能否卖了就不管了。
  这个老板就是上了老教授的这个当。
  让我铁定了心收回贷款的,不光是他的经营形势。项目虽然不一定盈利,但是每天工厂开工,门前有一个井架放了最少三个月还没发货,不知道是没到发货期还是压根卖不出去。总之,他工厂的经营场景一般人还是能唬得过去的。更为严重的是,我一次次在别的同事那里看到他的资料,那是准备给别人担保。仅在我们一家银行就至少看到五份材料,如果再加上别的银行,我觉得他的会计至少复印了三十套材料,见者有份。吓人的是,他准备担保的企业往往是授信还没批下来就己经倒闭,接连出现了两户。第一户,是2月份倒闭,准备为他保1500万。第二户,4月份倒闭,大概为他担保了500万。这TMD是什么节奏啊!我还观察了一下,他们互保的这几个企业,看不出之间特别紧密的关系,既不是同一地方,也不是同学、亲戚,甚至担保之后才认识。我隐约感觉这几个户是受制于一个债主,而且这个债主相当神通广大。有一个段子,小三玩够了怎么办,最好的办法不是扫地出门,而是给她一笔钱,让她去读MBA,让她再勾搭上另一个主儿,这就是转让不良资产的最好办法——包装!这个债主相当有办法,企业己经快不形了,包装成一个个好户,组织他们担保,最后银行贷款下来,他们收回资金,其实银行成了高利贷最后一个接棒的。当然,这个在运作的时候一定会花一些功夫。
  总之,无论是企业的经营情况还是他的担保圈,都不允许我再继续放了。贷款6月份到期,收回没有再贷。这家企业在第二年1月份,也就是春节之前无力归还当月的银行贷款利息,宣布倒闭。老板没有跑路。
  这个企业有惊无险地安全收回了贷款,还算是一个比较成功的案例,没有等到清收的那一天。可能有人会骂,银行只会锦上添花,不会雪中送炭。的确,在他最缺资金的时候,我这个作法有些落井下石。据我所知,另一家银行也抽回来了,但是到期收不回来的还有2000多万。可是站在银行的角度,无论如何不会再冒这个险了。如果意识不到风险,那是业务能力不行,如果意识到了再放,那就是职业道德有问题。到了这个程度的企业,说句实话,不是送不送炭的问题,他己进入了重症监护状态,随时有可能咽气。你即使放给他款,未必能救活他。企业己经不是暂时缺少资金的情况,而是出现全面危机。银行不是慈善机构,我们也要对得起自己的老板。
  关于这个老板,我心里还是有一些敬佩的。有一次去他企业,他的办公室有一个里间,我以为这是他的休息室,没想到过了一会走出一个80多的老太太,一问才知道这是他的老母亲。我只听说金屋藏娇的,这是第一次看到办公室里养着自己的老娘,孝子一枚。他本是一个下岗职工,几乎白手起家,经过十几年创业有了自己的产业。他的工厂占地约40亩,有土地证,再加上厂房和机器设备,资产1000多万。在准备上这个化工项目之前,只有30万的贷款。这些全是净资产啊!在石油机械领域,平心而论,他还是做的不错的。国内市场萎缩,他打开了国际市场,那一年的出口额有300多万美元,是相当不错的。他的钻机项目,也不是拍脑袋决定的,他从当地一家大企业挖了一个业务骨干,懂技术,也有一些客户资源,很快把钻机做起来了。
  也许,正是因为主业做得风生水起,干啥啥行,于是认为自己能力不错,决定再上一个项目,最后这个项目把他拖垮了。
  这里又说到一个问题,就是老板的融资能力。前面说过了,在他准备上这个项目之前,他几乎是没有贷款的,不贷款就不用找人担保,也不会给别人担保。可是当用钱的时候,想去人找担保,哪有那么正好的。所以说,老板在准备上项目之前,一定要看自己的资金实力,除去自有资金,如果需要银行贷款,那就得掂量一下自己的融资能力,能不能按照各家银行的需求,把自己包装成一个合格的受信企业。
  再插播一个花絮,在这家企业需要融资的过程中,有两次出现的政府的推荐项目中。一次是县金融办组织的银企对接会,现在各级政府都成立了金融办,比较务实的金融办经营组织融资座谈会,企业向金融办报送融资需求,再由金融办组织银行和企业对接。另一次出现在县政府当年的银企对接会重点项目推荐名单,县域经济有一个特征,就是抓重点项目,以项目促发展,当时这家企业的两个项目出现在名单之上,一个是年产800台节能型滚筒抽油机项目,一个是5万吨金属材料物流项目。其实这家企业还是有一定能力的,会报项目,知道国家的政策导向,知道政府喜欢哪些项目。这些项目还有一些扶持资金,另外还有政府相应的配套措施,银企对接会就是一项内容。
  我想说的是,政府推荐的项目也不一定是万无一失的项目,风险该怎么把握还得怎么把握。有关政府在银行融资过程中的角色和作用以及银行怎样处理和政府的关系,以后再专门讨论。

  三、一错再错
  这个案例有些沉重,这个借款人跑了没几天,上周电话才打不通的。得知他跑了,这次我倒没有害怕,早就料到有这一天,在11月份行里的风险排查会上,我就报告了这一情况,但是没有想到他跑的这么快。多快呢?从他开始大举向银行借款到跑路,有一年半的时间;从新店开业到跑路,整整一年的时间;从出现危机情况到彻底趴下,只有四个月时间。其实他还很年轻,82年的。“其兴也勃焉,其亡也忽焉”。在他要跑之前,我还给他发了个短信:你这是做了一场梦吗?没想到醒得这么快……
  大概是去年九月份,这个伙计约我吃饭,想增加一些额度。他的贷款是4月份放的,增额度是没有办法的。但是吃饭的时候,我得把他的经营计划问清楚。那晚的饭,只有三个人,他是批发方便面的,另一个是批发小食品的,他们准备合伙,其实他的合伙人我认识,在我们行里有贷款,但不是我做的。
  他说他们俩准备开一家KTV,我大吃一惊,问他需要投多少钱,他说需要800万,我直言不讳地说,你们这是在找死。他们丝毫没有一丝不安,向我娓娓道来KTV是多赚钱,己经考察了很多地方、很多KTV了。我长这么大只去过一次KTV,对这一行业不了解,但我说,你们都是做食品批发的,对这个行业不了解,管理起来有难度,而且固定资产投资这么大,你们那些家底我还不清楚吗?他俩是这样说的:第一个,管理问题不用担心,我们聘请管理公司,而且签了项目合作协议,他们能保证我每天营业额5万元,2年收回全部投资;第二个,资金也不是问题,这么赚钱的项目,有人抢着投钱,我一个公安上的朋友,说要投200万,但我们没要,他这是在抢我们的钱。我说,职业经理人靠不住,职业经理人没几个好东西(希望有人看到不要介意),靠职业经理人,赚了钱全是他的,没你什么份,把你卖了都不知道。如果有人入股,双手欢迎,入得越多越好,减轻你们的资金压力,降低你们的风险。可是我的话两人一句也听不进去,房租合同己经签了,第一年的90万房租付完,装修队伍现在正在装修。他们己经深深地沉醉在对KTV赚钱的憧憬之中了。
  对于这个80后老板的经营思路,我有很多不认可的地方,我之前给他提过几个建议,他听得不多。有一次他说请了一个职业经理人,10万年薪,给他管理的很好。我说就你TM这么个小微企业还用请职业经理人?就那么几十号人,你数不清楚,你管不了?他说,人家很有思路,方法很多,管理得不错。有一次去他公司,看到弄得确实一套套的,墙上有企业文化,有口号,有公司的拓展训练,还有各种评比。对于这么三四十人的小公司,这的确算有声有色了。后来他和我说,把职业经理人辞了。至于什么原因我也没问,我说辞了就对了。
  小微企业和大企业不同,大企业人多,老板管不过来,管理要靠制度,靠流程,对组织的要求更高,所以需要一些职业经理人。小微企业就不同了,企业的核心除去老板和老板娘外,就是几个最亲近的人。这样的好处是小微企业不需要太多的管理,只靠感情就能将大家凝聚在一起,不用算绩效,也不用算薪酬,不用研究授权,也不用研究激励,大家在一起凭感情做事。这也是小微企业在某些方面相对于大企业的优势之一。如果小微企业想到聘职业经理人,替你全面管理公司,这简直是瞎扯蛋。小微企业的收益多少?资产收益不多,主要是老板的辛苦钱,连这个你都不要了,还赚个什么钱?
  到了今年1月份,也就是春节之前,他们的KTV经过紧张施工,终于试营业了。可是总投资还是超出了预算,大概整整投了1000万。我去看了看,从内部设施来看,在当地应该是一流的,当然是正规的KTV,没有陪唱的。刚开始试营业,也正值春节前后,客流量还可以,但每天的营业额也只达到二万到三万,和经营公司承诺的五万相差若远。春节之后,营业额也没有增得很多,还是这个水平,一个月五六十万的营业额,除去各项开支利润二三十万的样子。其实这对他们来说,己经很满足了。卖多少箱方便面才赚20万啊!
  正是我对这笔贷款基本放心的时候,糟糕的事情还是发生了。
  今年8月8号,他的合伙人选了一个非常吉利的日子,跑路了。之前我也说过,他的合伙人也没多少钱,投的500万基本全是借的,本来银行还有个二三百万的贷款,到期后也没办下来,这样他的500万贷款基本全是民间融资,最高的利息据说达到了6分,即一个月百分之六的利息。KTV每个有只有二三十万的净现金流,无论如何是支撑不住这500万的债务的。在债主们的逼要之下,他选了一个吉利的日子,跑路了。
  合伙人跑了之后,坑苦的是这个80后的老板。在合伙人500万的贷款中,他就担保了200多万,债务人跑了,债主要一定会让他还。他本身就有将近500多万的负债,在替他背上之后更加步履维艰。
  这伙计与他的合伙人相比,好的是他500多万的融资中全部是银行贷款,没有利息很高的,分四家银行贷的。可是在银行得知他的合伙的跑路之后,在一个月的时间内,两家银行的贷款到期收回未放,另外两家的是没到期的,包括我们的。还银行的钱,全部是民间融资。这样,除去银行的贷款,他的民间融资也达到了500万。
  8月12日,我到了他公司,找到他,当时要求他老婆也一块过去,他说老婆有事。我告诉他,我的建议很明确,当前处置的办法只有一个,就是断臂求生,抓紧把KTV卖了,还一还外面的债,你还继续卖你的矿泉水方便面。我说第一你管不了这个KTV,喝完酒闹事砸场子的多了,你能都摆平吗?外面的贷款利滚利,依你现在的现金流是支撑不起的。
  他听得有些动心了,说考虑考虑。
  还真有人愿意接这个摊子,但是出价不高,只有400万。可这在半年之前是投了整整1000万的啊!我说,你贵贱卖出去,留在手里早晚是个祸害。再说你也不亏多少,你只投了500万,基本能保住你的那一半。
  但是他老婆不同意,舍不这投了1000万的家业。话说回来,女人在大事上是千万不能拿主意的,见识比较短浅,不知道事情将来发展下去的严重性。她说,不就是500万吗,有啥过不去的!我们回家找父母借,一家100万,只要再有一家银行借给我们,不就过去了吗?!
  接下去的一段时间,他把全部精力放在了跑银行贷款上,寄希望于银行贷款来解决他的资金困难。但是没有一家银行同意他的申请。包括之前收回贷款的那家,也表态了,你把KTV卖了,回到主业上,我们还会支持你。但是他没有照办。
  一家接一家银选择申请,给了他一次次希望,但一次次的拒绝,又把他的希望一点点浇灭。债主们轮番催收,堵门。他的性格本来有些懦弱,遇事就慌,经常吓得不敢开机。最后终于支撑不住,一跑了之。
  他两次都没听我人建议,第一次劝他不要开KTV,没有听。第二次出事了,让他抓紧处置,也不听。最后越挣扎越深,无法自拔。
  他跑路之后,我又听说了几个段子,说起来十分可笑。
  为了以防万一,他们两口子早就做好了还不起债或者是不还债的准备,9月份办了个离婚手续,想转移资产,把财产都转移到他老婆身上。到了11月,在一切希望都破灭了之后,在按既定方针准备一起跑路时,他老婆说,我们己经离婚了。假戏真做了。据别人说,他在外面有情人,还有孩子,她老婆也不是省油的灯,外面还有野汉子,两人感情本来就不好。这可是对一对80后啊!
  他跑路之后,据说还有人欠他120万。我很纳闷,他本来说很缺钱,怎么还把钱借给别人。其实KTV是9月份开始准备开的,6月份就把钱借出去了。当时银行贷款很好贷,找几家联保,150万到手,放在手里没有用(主业用不了多少钱),就放了高利贷,谁想TMD一分没回来。去年形势还没有这么差,银行的放贷热情很高,一家放了,另外银行跟着放。这样,没用半年的时间,从4家银行借到了500多万。最后,几乎一分钱也没用到主业上,除了放高利贷就是投到KTV上。
  说没用于主业上也不全对,去年下半年他又开始卖酒,有红酒也有白酒,有低端的也有中端的。他供应了一家新开业的大酒店,这家酒店开业没半年就倒闭了,欠他50多万的货款。可笑的是,人家倒闭时把欠款都还清的,就是不还他的。原来,他送的酒价格高,别人卖100多的,他卖300多,而且茅台五粮液全是假的。人家扔下一句话,就TM不给你。
  这家企业倒闭,现在我还没有琢磨出哪些需要反思的来,只是觉得倒闭的太快了。合伙人8月份跑路,他接着12月份就完了。
  好在他的几个联保体成员还正常运转着,己经达成了还款协议。
  我总结出,这伙计就没有管理这些资产的能力。他所代理的牌子是从父母手里接过来的。论创富能力没有多少,只是有一套按揭买了顶楼,还有一辆荣威汽车。他压根就没见过这500多万,更没有能力去使用这500多万。

  评论:小微企业真的融资难吗?
  上周,一位同事到当地一家商会去拜访,结果商会的把我们银行骂了一顿。你们放款太不谨慎,几百万就出去了,也不看他用不用、能不能还,结果不是放了高利贷就是投了其他产业,最后几乎全都扔了进去。
  这家商会这两年连跑路带倒闭的十几家了,由于现有还有很多存在担保关系,正在呈蔓延趋势,明年还会有倒闭跑路的。
  小微企业缺资金吗?缺。小微企业受制于大企业,尤其是一些是中间流通商。以上面批发方便面的为例,他的上游是厂家,不打款不发货,甚至还要预付款;他的下游客户一半是超市,超市压款很厉害,三五个月不结账。用他们的话说,就是“烧香买来磕头卖”,上下游都挤占他的资金,他能不紧张吗?
  小微企业的资金缺口大吗?不大。尽管两头受制于人,但他终归是一家小微企业,资产规模毕竟有限。而且小微企业主要分布在传统行业,行业增长的空间很少,市场不会迅速扩大。也就是说,只需不用很大的资金就能满足他们的需求。
  可是银行很容易进入放贷冲动,银监会说支持我们必须支持。看到别的银行借给他,看来是问题不大,那我也借给他。小微企业第一次看到贷款这么容易,看到了这么多钱。有了钱,企业就有了投资冲动,东投一点,西投一点,结果只要脱离主业的,十有八九打了水漂。但是银行信贷政策有不稳定性,去年上面上让放,今年开始让收。结果,一收银行贷款,小微企业更完了。
  银行的贷款,有时就像毒品,当时用着很舒服,可是用完之后,就开始痛苦。

  四、幸免于难

  这是去年的时候的一笔业务,没等批下来,申请人就跑了。当时还有些心有余悸,这次太幸运了!
  粗看这家企业,家底还是不错的,是一家物流公司,有二十多台车,当然里面肯定有一些是别人挂靠经营的。公司名下没有贷款,个人名下只有一笔车贷。到公司的时候,一看也很正规,财务上就和银行的开放式柜台一样,收付款还挺忙。现有的经营场地(停车场)是租的,在工业园区又新买了一块地。老板拿出红本的土地证,60亩。我说去看看吧,于是坐着老板的车,去看他的新厂区。他开的是一辆新买的奔驰S350,还是一辆高配的,100多万。工业园区正是施工,路还没修好,坐着一辆高级轿车,走在凹凸不平的土路上,也着实为他的车心疼。新厂区位于工业园的规划路边上,占面面积确实很大,门口树着一块大牌子,上面有项目介绍和效果图。新厂正在施工,一些工人正在焊储存罐。房边一排平房,应该是办公区。问问了老板,新厂区投了多少钱了。老板主,光买地花了600多万,填土100多万,搞建设花了小200万,加起来投了快1000万了。我忽然想到,他的公司才成立两年多,他本身年龄也不大,30多岁,从提供的个人简历上看,物流公司成立之家经营一家个体汽车修理厂,这个规模的物流公司两年可赚不了1000万,汽修厂20年也赚不了。我问他,建厂的钱都是哪里来的,他说是他爹给攒下的,他爹前些年干着一些不太合法的买卖,赚了很多钱。这就不好再问了。现在想想,他也真能编,瞎话随口就来。
  后来又到他家里看了看,他老婆正在家里带孩子,刚生了二胎,才三个月,老大好像八九岁的样子。
  在回去的路上想了想,这家还算是有实力,开着100多万的车,60亩土地,还没大有贷款。刚生了二胎,就是为了这个刚出生的孩子,总不能跑路了吧?
  他的材料报上去,审批人员一看也不错。没大有贷款,资产实力还可以。就是担保人稍差一些,为担保人的事,来回折腾了好几遍,一拖就是一个多月。
  就在审批的过程中,有一个晚上他打过电话来,很晚了,快10点了。电话打通后,他问我贷款批下来了没有,听着电话那头声音很嘈杂,没说几句就挂了。
  为什么这么晚打电话来?莫非是喝醉了酒?
  他的贷款,因为担保人的事暂时搁置了几天。没过多长时间传来消息,他跑路了。
  贷款调查过程中看不到的信息,都会在申请人跑路之后大白于天下。他总共欠款2000多万,全是民间借贷,其是不少还是亲戚朋友的,有他表姐的200多万,一个老乡的80,比较分散,一家小贷公司最多,400万,好在没有银行的。
  据说有个债主带着几个人上家里要钱,看到几个月大的孩子,就说我抱抱孩子。孩子抱过去之后,他居然双手将孩子举过头顶!他夫妻两个估计是吓尿了。
  关于物流公司这位老板的跑路,因为接触时间不长,了解也不是很深入。好在这个世界很小,出事之后,总能引起人们的讨论,大家一起也是唏嘘不已。他的借贷主要是用于买地,买地也是2年之前的事了,也就是说他光搞建设花了两年时间。当时园区刚开始建设,土地价格很便宜,大约就是10万一亩。他当时手里也没有多少钱,七借八借,利滚利,最后居然成了2000多万。今年,土地被拍卖了,卖了2000多万,几乎能把他的窟窿堵上,但是他还是没有回来。
  通过这件事我得到一个结论,开好车的不一定有钱,他的负债可能比资产多。也有人说,开上好车“跑”得快。江苏泗洪的“宝马村”成为那一年全民放贷的一出闹剧。
  通过我的观察,在我们这里,奔驰S350几乎成了放贷者的标配。开宝马大家可能觉得有些江湖气,奔驰还是显得比较大气。有一次我和一位做资生意的说,如果你们行业里开个全体大会的话,估计80%的是S350,他笑笑说,差不多。其实做资金生意的大家也知道,所放出去的钱也不全是自己的,都在利用杠杆作用,对外或多或少地吸收存款。为了让储户们觉得自己很有实力,或者觉得自己很赚钱,就故意买好车买别墅。民间的负债又无从调查,这极大地增加了审观察客户的难度。开好车的真不一定有钱,开孬车的可能真没钱。看来资产这个东西,无法下手了。

  2014的信贷形势非常不容乐观
  新年第一天,放贷就没有规模。问了问其他行,无论大行小行,形势都差不多。我工作以来,从来没有出现这种情况,一季度就是放贷款的季节,全年70%的指标都在一季度用完。可是今年这个形势出乎我的意料。看来央行紧缩银根、绝不放水成了今年的政策导向。
  对于银行和企业来说,这都不是个好消息。很多大企业,等着银行每年增加点额度,好弥补上一年的亏损,可是今年这形势,各家银行新增额度可以很难。企业要做好过苦日子的准备,银行要做好不良资产猛增的准备。
  所以对于今年准备上新项目的人,或者准备借款创业的人,还是坚持“现金为王”比较好。“钱荒”很有可能从银行间市场转移到实体经济。
  去年年底的时候,到临近的一个县里去参加个活动,参加的是几个小贷公司的老板。这几个老板自己也有实体企业,不过由于投资行业利润非常高,社会需求又非常旺盛,于是很多老板转战投资领域。年底,正值刚过去一个会计年度,老板们都亮一个亮自己小贷公司的利润。一个老板说,今年赚了2000万,比干实体强多了,不过全是赚的快要死的企业的钱。
  老板们不会算不出高利贷的利息,但为什么还要会借?我觉得可分为四个原因:一是觉得银行贷款很快就下来,先借高息的用着,银行贷款下来就还上,但是银行贷款迟迟没下来。有的甚至觉得我的土地证都办下来了,银行还能不借钱给我吗?银行贷款放不下来的原因很多,行业受限,现金流太差,对外担保过多,甚至是借款企业民间融资太多。二是搭桥后银行贷款没续上。企业还贷款,估计一大半都是去借搭桥资金,用几天后,银行贷款下来接着还上,可是银行收回来之后就续不上。这也是银行饱受诟病的一种作法。前面讲了很多了,银行收回来不再贷一定是有原因的,没有银行想故意整人。三是期望经济形势好转,挺一挺就过去了。四是压根就没想还,借了钱就跑。

  五、后继乏人
  严格地说,这家企业没有跑路,也没有倒闭,只是老板换了。但是在企业债务承接方面,还是捏了一把汗。
  刚到这家工厂的时候,被门口镶在墙里面的门牌吸引住了:“国营**县第一棉纺厂一九八六年”。呵呵,这家企业己经有20多年的历史了。这是一家改制企业,老板是大股东,当时58岁。走到这个厂里,仿佛真回到了八十年代,门是老式带窗棂的门,地面是水磨石地面,办公室门口挂着白底红色仿宋体的“财务科”三个字,连办公室的桌子似乎都用了20年了,会计还拔着算盘。董事会成员签字的时候,发现他们也都50多岁了,不过所有的人都喊董事长为“厂长”。不容易啊,多少国营企业破产了,老厂长带领大家生存了下来,保住了饭碗。当时我想,企业都干了30年的,大风大浪都挺过来了,还能在这一年完了?我也太衰了吧?
  不幸的事情还真发生了。转过年来,老厂长到县里说,我不干了。
  那贷款怎么还?我发现,近三年这家企业的贷款猛增,原来一直维持在2000万左右的水平,第二年增长5000万,第三年到老厂长准备撂挑子的时候,贷款己经到了8000万。这8000万似乎超过了企业的净资产。
  终归是国有改制企业,政府管也得管,不管也得管。政府找了另外一家民营企业,把企业接过来了,承接了企业的所有债务。
  由于这家企业还在经营,也不便揣摩和评论其中的是是非非。改制企业的接班,似乎是一个非典型性问题,巧的是那一年碰上了两个。对于改制企业,尤其是改制不彻底的企业,从形式上是民营,从实际上还是沿袭了国营企业的体制,感觉就像骡子一样,他本身就是个四不像,也生不出后代来。
  这个例子也是中小企业无法交班了例子,更典型一些。
  这是一家做化工的企业。他的历史也相当辉煌的,做这一行二十多年,今年53岁。他是最早从事这个行业的人,以至于带动了一大批从业者,全县70%的从业者都是他们镇上的,被称为“**帮”的领头人。他也带出了一批老板,带动了一大批人致富,给他供货的、销货的有几十人,到他厂里的时候,小轿车排了一大排,全是装货、卸货、结账的。跟着他干的,据说手里现金过千万的就有好多。
  他最后的贷款,应该有4000多万,上一年的时候,只有2000多万。所以说这也是一个信号,企业贷款大幅猛增,而且是在行业不景气的背景之下,对于这种十年以上的年的老企业,应该说这种贷款需求是不正常的。到下半年,有一家银行贷款到期,宣布无力归还,只有一句话,你们起诉我吧。
  又遇上了一只黑天鹅。
  我和同事们笑着说,这TM的没法干了,企业没法看,没车没房的我们不贷,结果开好车住好房的跑了。觉得新企业不稳定,结果老企业也撂挑子不干了。企业到底怎么看?
  年轻的创业者说,现在事业不好干,人家老企业的底子厚。年龄大的老板说,现在事业不好干,是年轻人的天下。
  关于他为什么宣布举手投降,有两种说法,一是年龄大了,现在的同行业都是二三十岁的小伙子,人家敢闯敢干,再说年轻人的生活习惯和消费方式和他们这一代人不同,走不到一个圈子里去。二是公司后继乏人,没有合适的接班人,这成为他越干越累、最后不想干的最主要原因。
  他的孩子们都有自己的工作,没有和他一起经营。他前几年的时候聘过一个总经理,是他的侄女女婿。这个女婿很优秀,公司管理的非常不错。可以后来不跟他干了,自己跑出去单干,关键是还带走了一批客户。这对他的打击中非常重的,核心人才流失,再加上客户流失,对于一个五十多的人来讲,再让他回过头去重新干,那是相当累的。而且工厂今年搬迁,老厂拆了,新厂没建起来,这一年几乎没有业务。老底估计是越吃越空,最后宣布企业死亡。

  职业经理人制度是影响中小企业交班的重要原因
  很多民营企业,而且是干到一定规模的企业,明摆着是交不下去,企业不知道交到谁手里,这是面临着一个普遍的困惑。和一些50岁以上的老板交谈的时候,他们也是一脸茫然,企业的管理层也是不知道今后企业的发展方向。
  中国的民营企业要交班,一般需要具备三个条件,一是要有子女,最好是有儿子;二是子女愿意接班,愿意吃苦受累干实业;三是子女有能力接班,具备经营管理能力,能守住业。可是同时满足这三个条件是十分困难的。有孩子这个条件一般都能满足,但是子女愿意接班就未必了。干实业是很辛苦的,整天的生产、销售、财务、人事,乱七八糟的事一大堆,政府、客户、银行的关系需要处好。穷二代羡慕富二代,可富二代也有他们的苦衷,顺治皇帝感叹“奈何生在帝王家”看来也是有苦衷啊。富二代不是不想继承这些财富,而是不想再受父辈的累。第三个条件是子女有能力管理,这个更难了。第一代创业成功者都是在商场中摸爬滚打从商战中拼出来的,就像开国皇帝,哪个也不简单。可是守业者就未必了,他们是在温室中长大的,简单地说就是创业容易守业难。
  有这样一个段子,如果问日本人企业是谁的,日本人说企业是社会的;如果问美国人,美国人说企业是股东的;如果问中国人,100%说企业是老板的。这就是公司治理制度的不同。尽管我们的公司法规定了公司设股东会、董事会、总经理,实行三权分立,股东享有所有权、受益权,董事会具有决策权,总经理行使管理权,但是在中国实现不了。中国的民营企业,不能实行三权分立,必须是三权合一,老板既是股东,也是董事长,也是总经理。为什么,因为总经理靠不住,因为职业经理人靠不住。
  职业经理人吃里扒外的事屡见不鲜了,有的职业经理人不顾公司利益、股东利益,只顾个人益。愿意干就干,不愿干就换老板,或者是自己单干。正如上面说的,如果老板完全依靠职业经理人的话,那会输得很惨。最典型的例子,是黄光裕和陈晓,本来黄光裕是东家,陈晓是掌柜的,可是在东家的受难的时候,这个掌柜的联合其他小股东,把大东家做了,他成了大东家。股东聘请总经理会出问题,总经理再引入其他股东也是问题。雷士照明创始人吴长江引入了风投做大股东,结果自己很快被清理。
  只有从法律层面解决公司治理结构的问题,甚至有些恶劣行为需要上升到刑法层面,才能解决中小民营企业接班的问题。
  转型升级,首先要转变观念
  也许从国家层面的转型升级,企业在实现起来有难度,这个毕竟需要科学技术的支持,需要资金和人才。但是面对当前的经济形势,我觉得老板们可以先从自己的观念上进行转变。以下是我所感觉到的几个变化,不知大家是否认同。

  我最喜欢的企业
  我最喜欢的客户,不是风险程度低的客户,因为低风险对应着低收益。客户心里都有数,觉得自己资金不是很紧张,他的议价能力就很强,就不会承担很高的价格,利息高了不行。而且有的客户什么也不配合你,平时要结算没有,月底要存款没有,网银也不用,贷后材料也不按时交,惹烦了就把贷款还上。真是应了那句话:“有钱就是大爷”。但是也不能光追求高收益,那是高利贷干的事,高利贷有的是手段,银行使不出来。
  我认为理想的客户就是,有一定的资产规模,但是有一部分属无效资产。有资产,资产大于负债就不会跑路。有无效资产,短时间无法变现,所以贷款就还不清,几乎是年年周转。手头有好几个这样的例子。一个客户在08年上了个新项目,他的上游客户是中国重汽,08年重汽的目标是年产量从8万辆提到20万辆。重汽扩产,供应商也要跟着扩产,他就买了地、上了设备。可是投产之后赶上金融危机,重汽的产能没提上去,到现在的销量也不到8万台。结果把他给坑了,新厂压根就没开工,设备在那闲着,就这样背上了债务年年还着。这样的企业,新上的资产就属于无效资产,又不舍得处置,年年付着利息。
  还有一个企业,是一家生产型企业,前几年根据市里的规划,他的厂区可能要拆迁,于是在自己厂里建了几万平米的办公楼,也为此背上了债务,可是政府迟迟不拆迁,前一任领导没动,这一任领导也没想动,他就要继续还着利息。
  第三个客户是搞房地产投资(当其另外还有其他产业),前几年以比较低的价格从开发商手里接了一个尾盘,贷了一些款,可是尾盘一直卖不出去,低价卖又不舍得,就这样年年转贷。

  银行的黄金十年
  四大国有银行都是在2004年之后开始上市的,上市之前不良资产包袱重,效益低下,甚至国外机构还说,国内银行己经到了破产边缘,多家银行己经政策性破产。而后,中国银行业在国家的支持下脱胎换骨,迎来了发展黄金时期。2003将一部分不良资产划归专业的的资产管理公司,而后通过不良资产核销,中国银行业轻装上阵,迎来了历史上发展的最好时期。
  有人说银行利润高,是因为垄断,其实绝没有垄断,不用说全国性的十几家银行,仅四大国有银行,就竞争得你死我活。银行员工的高收入来源于银行的高利润,银行的高利润来源于享受了国家的保护政策。任何一个行业如果享受这个政策都会赚钱,如果没有这个政策,即使干同样的事也不赚钱,银行赚钱,可小贷公司未必。
  第一,存贷款价格确定。一种商品,而且是必需品,多少钱低价买进,多少钱高价卖出,国家都定死了,而且只要买进就不愁卖,那能不赚钱吗?只要搞到这种商品就赚钱,这种生意最好做。2013年之前的存贷款市场就是这样,存贷利率制定上限,不能高于基准利率,贷款利率制定下限,最低下浮不超过20%。利润都定好了,想办法搞到钱就是了,所有的银行都是“存款立行”,“拉存款”成为每一个银行员工的天职。可是随着社会的发展,这种政策红利会一步步取消,存贷款利率会逐步市场化,吸收存款的成本越来越高,利润空间会越来越小。企业利润低了,员工收入也会相应地降低。
  第二,天量的货币发行。我很少研究宏观经济,但是通过身边的一些事情况,还是能体会到一些事性。十年之前,行里正在庆祝存款超过50亿元。现在,行里的存款超过了200亿元,是十年之前的四倍。可是,市场占有率并没有增加,竞争对手反面越来越多。09年应该是最狂欢的时候,上级行下达了放贷任务,每个月必须新增多少个户,存贷款呼呼猛增。今年,多次出现钱荒,但央行始坚决不放水,即使四大行“逼宫”也不行。
  第三,经济周期下行。2008年爆发了金融危机,也有人说大片中小企业倒闭,但是直到今天才觉得整个社会经济寒气逼人。为了应对疲软的中国经济,2009年领导开出了4万亿的药方,仿佛一粒春药让企业重振雄风,暂时忘记了自己羸弱的体质。可是短暂的快活之后,春药的负作用显现出来了,身体弱的就一天天垮了。2010、2011两年是高利贷狂欢的两年,国家不给发春药了,春药价格上涨,民间很多倒腾的都发了。这两年,有的企业靠放高利贷发财的,有的靠借高利贷活了下来。银行看似红红火火,实际是回光返照。到了2012年,有的企业春药也买不到了,接着就疲软了,经过折腾身体也跨掉了。到了2013年,社会上都没有卖春药的,因为卖了收不回钱来,很多企业彻底绝望了。

  从新兴市场走向成熟市场
  有一次和一位同学交谈当前的形势,他自己家里有一家精密铸造企业。精密铸造从上世纪90年代开始,从韩国、台湾地区转移到大陆,主要是我们的劳动力价格比较低。他有一个客户是台湾的,有一次到他厂里来考察。当看到我们当地的企业一年新上一个项目、而且全用短期贷款时,他说这是在找死,台湾没有这么干的工厂。台湾的企业,很少有上新项目的,尤其是铸造这样的传统行业。台湾的企业经历过经济周期的洗礼,能生存下来的企业都很成熟。他们会在经济形势好的时候积累资金,在经济下行的时候收购其他企业。这位台湾老板还给他个建议,趁着现在房价高,把房子都处理掉(同学手里有四套房子),等到房地产泡沫破了时候,这些钱可以多买一倍的房子。这位同学讲的时候也是嘿嘿笑,不过到现在他也没卖掉自己手里的房子。
  还听一位做轮胎的企业老板讲,园区里有一家日本工厂,好多年了,只生产橡胶助剂,也不想着上点新项目,园区里都给他们批了地了,就是不上。而当地的企业,几乎是年年有项目,尤其是大企业,不上项目政府不同意。
  这大概就是新兴市场和成熟市场的区别。过去我们的经济高增长,得益于我们在新兴市场中不断发展,市场需求不断增长,空白市场多,机会也多,所以赚钱很容易。可是现在看看,提的最多的是“产能过剩”,空白市场几乎没有了,蛋糕不再变大了。有一次听一位老板讲他的发展规划,今年开多少家店,明年开到多少家,三年内开到全省。他到日本学习的时候,觉得日本一家饭馆开了几十年还是三家店,觉得他们有些不思进取。
  一、从暴利进代进入微利时代
  大家都在说,钱不好赚了。听一些经历过轻松赚钱的老板讲起过去的故事,真是幸福的回忆。原来柴油3000一吨,每吨能赚1000,现有8000一吨,每吨只赚200。原来店里的人真多,早上还没吃完饭,客户就在门外等着,现在坐一天也等不来个人。原来东西真好卖,一车羽绒服拉来,一下午就抢光了,现在堆在仓库里满满地等着打折促销。
  时代变了,没有暴利。以前那种发财机会,一去不复返了,必须接受这个现实。
  二、从工业化时代进入工业信息化时代
  到现在了,有的老板还想着到工业园买地建厂。可是从我所见到的工业园区大多数是冷冷清清,能满负荷开工的不到十分之一。甚至很多是为了占地,买了之后就没动。法国七十年代就没有钢厂,美国八十年代没了纺织厂。工业化时代结束的种种标志己经开始显现,中国的钢产量己经是世界第一,原来这第一都是发达国家的帽子,主要的行业都呈现产能过剩的状态。我们没有全部完成工业化,只是工业化和信息化在同步进行。
  信息化时代一切都在变化。从身边来说,淘宝、美团、携程动了多少人的奶酪?只有顺应这种变化的,才算是适应潮流,才能从时代进步中分得利润。
  三、从多元化经营到专业化经营
  企业再起名叫什么“集团公司”,我感觉没有前途。香港的公司喜欢就叫集团公司,因为香港太小了,市场很小,只有什么都干,就像在村里只能开个杂货铺什么都卖,要是开个专卖店一定没有顾客。日本的也喜欢就财团,因为日本市场本身也不大。但是美国,欧洲,几乎都是专业化公司。因为这个市场足够大,也太大了,必须进行细分,不细分就没有竞争力。“小地方开大店,大地方开小店”,乡镇上的超市东西越全越好,一线城市的专卖店越专越好。中国地大物博,人口众多,市场足够大,企业必须走专业化的路子。
  四、从凭胆量到凭智慧
  现在都叫嚣读书无用论,知识改变命运,越读书越没前途。经常说谁谁谁文化水平不高,现在是大老板,谁谁谁上了大学还给人家打工。这种现象都是在转型期的特殊现象,不会一直这样下去。以前发财是凭胆量,因为这个生意没有人干,没有愿意冒这个险,他正好是城乡待业青年,去干了,发了财,主要原因还是那时候的发财机会多。现有没有了,再找那种捡钱的感觉是找不到了。现在的经营,必须凭智慧。
  五、从凭机遇到凭管理
  机遇很重要,机遇就是市场机会。靠机遇发了一笔财,不等于一直能够发下去。比如2006、2007年的股市,谁进去都赚钱,但谁敢说在这两年赚了钱的就算股神呢?大风吹来了,猪都能上天。当潮水退去的时候,才知道谁在裸泳。
  过去是一个不断成长的市场,就像股指一路走高,只要跑赢大市就行了,不需要有太出色的能力。现在股指涨的慢了,或者不涨了,或者下跌,想要以这个时候赚钱,就必须有出色的能力。经营需要智慧,管理也是一门科学,只有凭借出色的管理,才能持续赚钱。
  六、从靠关系到靠市场
  关系也是竞争力,不可否认,现在依靠关系还能赚大钱,但是赚钱越来越难了。权力越来越受到制约,比如从自主采购到招标采购,从自主审批到权限上收,无论是政府还是企业,采购权正在向上集中,原来服务好一个小领导就可以,现在不行了。靠关系不长久,谁能保证自己的亲戚一直干领导呢?靠关系做不大,哪能说所有领导都是自己亲戚呢?说不定领导还有更亲的人。
  市场越来越公开透明,靠关系不可长久,靠市场、靠服务、靠价格,才能立于不败之地。
  七、从自建项目到收购项目
  市场己经趋于饱和,甚至有些过剩。过去,企业习惯于自己上项目,自己买地、建厂、买设备、招人、跑销售。这两年,不扎实的企业将会逐步被淘汰,还有一些不能交班的老板也会出让企业。与其自建项目不如收购项目,设备是现成的,人员是现成的,价格还便宜。企业想要扩张,就要准备好现金,随时准备收购企业,收编市场。
  有一个客户非常扎实,他是一个批发美的小家电的企业,美的的小家电品类繁多,他原来只做几个品类。这两年当地他的同行垮的很多,前年的时候,他用房屋抵押,不断地收购别人不做的美的产品,到现在己经收编了所有美的品牌的小家电,和厂家的话语权不断提高,和商超的谈判地位也越来越高。他自己开开玩笑说是个收破烂的,的确,收购别人的项目就像收破烂一样,价格很便宜。厂家为了市场不丢,对于接手这个品牌的人给予很多优惠政策,有时先发货后付款,这在一般的贸易商来说是做不到的。
  八、从做大到做强
  企业应追求规模导向还是利润导向?应该是仁者见者,智者见智。规模是名,利润是实。规模大了受了尊敬,在同行业是有些位,在政府和银行眼里高看一眼。虽说今年炼一吨钢才赚5毛钱,不如炒盘土豆丝的,可是钢厂的老板再亏也比饭店的老板有地位。但是对于小微企业来说,我认为应该把利润导向放在首位。大企业是社会的,亏了也不会轻易倒,小企业是自己的,亏了全是自己承担。
  今年,有一种说法是,规模越大企业亏得越厉害,或多或少地有一些真实性吧。年底有的客户到中石化结账,结果说今年没钱。往来一般是12月底开发票挂账,6个月之后付款,现在连账也挂不上了。再往前说的时候,随时能够挂账,3个月付款,再往前,是随时能付款的,不需要挂账。中石化这种巨无霸型的企业都说没钱了,唉。

  到企业看什么
  如果考察企业,那么到企业最直观的当然是看账薄,但是老板十有八有是不让你看的。尤其是内账。也有让银行看的一些报表,不过都是事先准备好的,哪家店销了多少,哪个企业应收款是多少,都是虚报的,可信度不大。
  有人说看老板的人品,这个也不好掌握。人品好不一定企业干的好,好人不一定是好老板,好领导不一定是好人。举个例子,李世民是一代明主,他是杀了亲弟弟又逼老爹退位的,地地道道的坏人。朱棣也是有为的皇帝,可他是造反起家,逼跑了建文帝。老板的人品和经营管理能力是两回事,人品差不一定管理的差。再说外面养着小老婆的太多了,如果这也是一条规定的话,估计大多数业务都做不了。但是有一个,好赌的人是绝对不要接触的,赌性强的人喜欢铤而走险,喜欢冒险刺激,不愿意脚踏实地地赚辛苦钱,这和信贷的原则是违背的,我所见的两个好赌的人都跑路了。
  我觉得到企业可以看几下几个方面:
  1、看老板的精神状态。企业有病和人有病一样,是能在脸上看出来的。老板债务缠身,整天被逼债,就是再会演戏也隐藏不住。债务缠身的人有两个特征,一是憔悴,非常疲惫,看上去无精打采;二是迷离,说话注意力不集中,东扯一句西扯一句,话谈得不投机。
  2、看员工的精神面貌。资金紧张的企业,一定是会拖欠职工工资的;拖欠职工工资,员工的干劲就不高,干活没有精神,出工不出力。如果老板管理得好,那么员工的精神面貌就好,员工非常有活力,工作积极主动。
  3、看企业的运行状况。看厂容厂貌是否干静整洁,看存货是否摆放整齐,看生产线是不是紧张有序,这都能体现老板的管理水平。

  企业的风险管理
  几乎所有车辆都有安全带和气囊;
  几乎所有电脑都有杀毒软件;
  几乎所有公共场所都有消防设施。
  但是企业老板经营着的几千万的资产,却没有一点风险控制手段,经营了十几年的家业眨眼功夫就垮了。
  这就是风险管理。企业的风险管理有两项内容,一是风险识别,哪些项目风险太大,和收益不成比例(有的项目是高风险、低收益),不值得我做。第二是风险处置手段,一旦风险发生了,我将采取什么措施,把损失降到最低。
  大多数老板一点风险意识都没有,更没有风险防范手段。就像银行收回贷款没有续贷,这种事件会发生的,而且发生的概率还很大,老板应该事先想到这种事情。当这种事情发生的的时候怎么办?你没有化解手段?现在企业还贷养成一种恶习,几乎全用过桥资金,有的也称为高利贷。这就是没有想到银行会收回贷款,觉得完全有把握才去借的。企业经营地红红火火可以不用担心,但是都到了苟延残喘的程度了,还意识不到这一点,那也太大意了。再有一个就是风险控制手段,银行收回贷款不放了,那我怎么办?我能不能短时间内收回现金把高利贷堵上?难道就压高利贷拖下水不翻身了?
  为什么银行比较倾向于给大企业放贷款,因为大企业建立起了风险防范手段。有的大企业,每天账上必须趴着上亿的现金,因为企业有几十亿的贷款,几乎每天都有到期的,万一还上没有续下来怎么办?上千万的钱可以从社会上找,可这动辄就是上亿的贷款,哪里筹措这些资金?有的小微企业,还过夜的钱都不留,一看对账单,经营取到小数点。万一企业有个急用怎么办?
  有一个小型化工企业,因为发生安全生产事故,危险品爆炸,出现人员伤亡,结果死者家属堵门要赔偿,安监局随即责令停产停业,几天后企业就宣布倒闭,4000多万贷款无法归还。这个死得更快。企业第一是没有风险识别能力,操作工没有培训上岗,易燃品接触明火发生爆炸。大企业一般都有安全评价,人员培训上岗是最基本的要求。第二是在出现人员伤亡后没有及时处置,和家属讨价还价,家属闹事直接引起安监局的查封。大企业一般都有危险处置预案,一旦发生安全生产事故,把家属接过来,不要声张,先拍下高额赔偿金,家属的任何条件都先答应着,大事化小,小事化了。
  有的老板只看收益,不看风险。
  有一个客户贷下款来用不着,就学着别人放出去了,结果借钱的人跑的跑,不还的不还,放出去的本金只回来一半。他后来说,再也不干这事了,看着很舒服,其实风险太大。我和他说,做企业的放贷,只看着收益,不想着风险。银行放贷,先看风险,再看收益,正好反着。他深以为是。
  如果是普通商品,当然是卖价越高越好,有人出10元,有人出7元,当然是卖给出10元的。可是银行放贷就不同了,宁是放7厘的,不愿放1分的,要是都追求高收益,那银行早成了高利贷了。贷款这个东西,价格很重要,但是风险更重要,为了一点点的利息,损失了本金,捡了橛,丢了羊。
  有的同事信用卡额度很高,用不着,就通过P2P平台放出去,我觉得这就是和经营企业一样,负债能营,收益高,风险也大。在进行投资的时候,就需要做好风险评估。
  第一是看项目风险大小,即平台安全不安全,有的平台利率很高,高得离谱,这也不能投,倒闭的平台太多了,宁可选择利率低一点了,也不能盲目选择高息的;
  二是信用卡锁了怎么办,就像银行到期收回不贷了,那就必须短贷短用,长贷长用,回款周期要和贷款期限相匹配,信用卡一般都是一个月的还款期,所以放出去的钱不能超过一个月,贷款是一年的,回款期一定不能超过一年;
  三是万一平台倒闭怎么办,就像客户的货款收不回来一样,那就靠分散投资,每个平台上的投资不超过一个比例,最好是按风险评级来定个限额;
  四是万一资金周转不过来,还款期没有钱怎么办,那就是留下一定的备用金,备用金是不能投出去的,每天在卡上存着,只能在倒不过来时还款。

  虚张声势
  临近年末,银行与企业的银企对接会选在了这家公司,我作为一员也有幸参加了这次现场会,在企业倒闭之前目睹遗容。
  这家企业确实够阔气的,占地500亩,在厂区参观,从这头走向那头必须要开车,一是厂区太大,二是天气很冷。这家企业原来是一家小水泥厂,由于在市区附近,又不太符合国家产业政策,政府就责令搬迁。于是企业在开发区征地500亩,在新厂区建设。在厂区内看到的生产项目还不少,一是水泥项目,二是超微矿粉项目,三是预应力管桩项目,四是在厂区还有一个加油站。由于厂区占地面积太大,项目堆放在一起倒并不显得拥挤。
  这家企业的知名度是相应大的,高速公路两旁的广告牌有好多块,估计每年仅这一项广告费也上百万元。
  在现场,企业各自介绍了自己的情况和融资需求,银行也讲了自己的政策和程序。但是我看到,这家企业的老板神情的确有些不是很自然,项目讲得也不如其他几位慷慨激昂,就像前面说的债务缠身的老板。
  现场会开完了,不长时间就过春节,春节之后不长时间,就听说企业被债主们堵门,不欠宣布倒闭。
  这家企业倒闭有诸多原因,天时、地利、人和都不占。首先是天时方面,赶上政策不好。老板之所以敢用民间资金上这么大的项目,是觉得有一些资金还来源,一是政府的拆迁补偿款,总数有几千万,但是政府只到位了一部分,与他想像的差距甚远;二是他想着土地证办下来,以土地证抵押,银行贷款很容易获批。这个公司地工业园属于招商引资项目,土地比较便宜,几年的时间土地增值不少,贷款的时候多评估一些,资金就足够了。但是他的项目属于建材项目,属于不支持行业,多家银行都未获批,他设想的资金也未到位。
  说到地利,主要是这里不是水泥产区,也不是原材料产地,在附近不远处有几家水泥厂,位于原材料产地,规模也很大,水泥即使运过来价格也比他的成本低。
  说到人和,主要是管理的问题。企业倒闭后,有的债权人去收企业的应收款,但是到企业上一问,人家说业务员己经把钱拿走了,回头到企业查账,却没收到这笔钱。管理松散,指头缝里就漏掉不少。
  虽然资金紧张,企业还是花了很多不该花的钱。首先是圈这么大的地,根本用不了,何必在固定资产上投这么多?如果是企业有富余资金可以,就当一项投资,以后卖地。现在是自有资金不足,借民间资金买地,没有账算。第二是在企业内部设加油站,为此还成立了一家能源公司,企业的车辆并不多,没有必要自己设,纯属浪费。第三是据说还花500万建了一个游泳池,那天去看的时候天太冷,没亲眼看到。
  通过这个案例,我总结出几点,第一个是在户外乱投广告的企业不可信。一般的广告是给消费者看的,卖的主要是消费类产品。这家企业主要生产水泥和商砼,属于生产资料类产品,说句实话,他的客户没有多少,顶多百十个,而且这些客户还不是靠广告维护的,那花费上百万投广告给谁看?给政府看到了也不好,税务局以为你做得很大,他们不多收税吗?我觉得是为了给银行看,给债主们看。所以在户外看到很多企业的广告,人倒要思考一下企业究竟怎么样。第二个是乱上项目的不可信。今天一个项目,明天一个项目,东一个项目,西一个项目,老板讲得热火朝天利润可观前景诱人,其实未必,讲故事的老板靠不住。第三个是政府推荐的项目也不一定很可靠。政府站在政府的角度处理问题,和银行所站的角度是不完全一致的。

  2014-01-14  今天的贷款终于出现逾期了,既是意料之中,也是意料之外。
  意料之中,是觉得企业的资金挺吃紧的,意料之外,没想到紧到这个程度!
  贷款马上到期了,手里一点自有资金都不准备,全等着到期搭桥。
  可是到了年底,实体经营的钱荒如约而至,到处借不到钱,有钱的,价格也奇高。
  银行的钱荒都集中在阳历的半年底、年底,银行间借贷利率高得惊人,银行理财产品的价格到了8%、9%。企业的钱荒集中在阴历的年底,不但企业之间拆借没有钱,做资金的也没有钱,有钱的价格高得离谱,多少价格我就不说了。
  这属于技术性违约,银行也有违约的。企业经营是正常的,在往年,或是今年有前些时候是能借到钱的,可以是到了今年,到了年底,年关实在是过不去了。到了今天,出现了违约。
  技术性违约也是违约,贷款逾期了,做好催清收准备。
  我从来不参与企业的还贷搭桥、存保证金、贴现等生意,更没有所谓有吃回扣一说。当然有做资金业务的来找我们的,但是我从不参与,既不参与介绍,更不提供担保。没有黑色链条,我们和企业之间是清清白白的。
  可是到了这个时候,真恨不得能替企业联系到资金,帮他们渡过难关。

  惊天大案
  这件事发生在2011年,那是高利贷最疯狂的一年,金额之大、范围之广、危害之深,恐怕短时间内无法超越。这一笔不是我做的,但是亲眼见到同事们历尽艰辛去催收。这两年,都是间接接触了一些投资者,听着流传的一些故事。
  首先是金额大。官方的数据是十个多亿。十个多亿的财富,就不见了,对于一个县来说,这十个多亿是三年的财政收入。
  其次是范围之广。就第一层受害人来说,几乎全市所有的投资公司都有牵扯,几乎全县的所有中型企业都为他担保代偿,有些企业这两年被拖得非常悲惨。就第二层受害者来说,几乎几处乡镇家家户户都有投资。
  至于企业的经营问题大概也是相同的错误,多元化经营,既有化工项目,也有机械项目,机械项目刚投产两年时间,几乎没有盈利,化工项目到倒闭时还处于建设之中。编项目骗贷款成为一项固定套路,不管有没有盈利,反正是一派非常红火的样子。当然,也在路边树立了大广告牌。所以我现有在一看到打广告牌的,就感觉企业的经营非常吃力。闷声发大财——越发财的人越低调。
  几乎所有的人都评价企业老板很会做人,极为大方,处事非常漂亮。漂亮到什么程度,在银行授信审批之前,自觉地先做上几千万的全额承兑汇票。这是授信还没批下来啊,几千万的存款,谁看了不眼馋。他送礼,别人的烟一般是一条两条,他送直接是成箱,没开封的苏烟一箱一箱地送。他看到一家企业老板的孩子开一辆10多万的车,直接买了一辆陆虎送给他。企业一看老板这么有钱,这么大方,不但给他担保,还借钱给他。至于民间借贷的利率,也是非常诱人。但是企业还定了一条规矩,金额小的不要,最启码借一笔钱要500万以上,而且金额越大利率越高。于是大家把钱凑起来一起借给他。
  这个案例就不能分析企业经营失败的原因了,这是一出诈骗,老板借了就没想还。可是还是有不少人参与到这场闹剧之中,全民都进入了一种非理性癫狂状态。这么多人参与是看到高息的诱感,是看到企业经营地红红火火,是感觉老板为人极为仗义。也许这是在特定的历史背景下发生的,是经济衰退之前的回光返照,现在没有人敢这么借钱了。
  这也是一个典型的非理性癫狂的症状,所有人都觉得这件事赚钱,都一窝蜂地去放,大家一起去捡钱,谁也不去想其中的风险。冷静下来想,事情都发展到离谱了,可是谁也不收手。就像荷兰的郁金香案例,有人愿意花费一生的积蓄去买个洋葱头。中国人炒过兰花、普洱、藏獒、红木、沉香,更争论不休的是——房子。我不去判断房价的走向,只是感觉有点类似。

  十年轮回
  十年前的时候,银行的收入还不是很高,真的不算是高收入。上面我也说了,我都羡慕开出租车的,每月能收入5000多。当时最羡慕的还有移动、联通、电业局,每月8000多,当时信用社也很高,国有银行都不高。不过现在移动联通都不行了,电业局也不太敢发钱,信用社也被呆账困扰住了。
  银行的收入是和效益挂够的,2004年收入低的原因一是历史包袱沉重,不良率高,二是那年行里大案要案频发,2000年还出了一起2000多万的大案,所以收入很低,2003年大概是一年二三万的收入。 
  收入真的高还要数2009年,那年获币超发,银行存款猛增,房价猛涨,贷款金额越来越大,那年真是创了纪录。
  2010年到2013年,收入还可以,仍处在历史高位。但是2013明显不如2012年。
  国有银行从2004年开始甩掉了包袱,轻装上阵,再加上GDP良好的增速和央行的货币投放,大家都跟着沾了光。可是出来混早晚是要还的。到了今年,跑路的明显的多了,虽然说局部地区、少数行业出问题多一些,可是现我我感觉局势开始蔓延了。
  行长在年初会上讲时候,说中西部省份的资产质量高于东南沿海,这不是因为你们的管理水平高,而是还没到那个时候。去年不良资产最严重的是经济最发达的地区,首先是长三角,江浙沪,其次是闽漳泉,今年开始向北方蔓延。
  今年形势恶化有两个主要原因:
  一是几乎所有行业都不赚钱,规模越大亏得越多。不要说制造业,就是银行眼里的弱周期性行业也是一片萧条。饭店,民以食为天,今年大概50%的不赚钱,发工资都困难。下半年考察了两个饭店,一个没敢做,这两个饭店都是中高档饭店,刚投资一两年,多的那家投了1000多万,可是我看到每天的现金流非常可怜,饭店就看POS,POS收款至少占销售收入的一半,这个造不了假,这个还包括美团上这种零利润的,即使都加上,我算了算,刚够发工资的。当时老板也说了,酒店刚投入使用,是按照现在最新的社会需求装修的,高端大气上档次,没想到一开始就赔本。那位老板也非常出色,厨师出身,开了15年饭店,这家大店开业之前开过5家小店。可赶上这个形势,最初以为是走走过场,没想到一直搞下去,反正我己经绝望了。
  二是社会上钱荒,再加上社会失信。过去两年,尽管企业不好,可是外部融资环境还可以,最启码倒一倒过个桥还是非常容易的,可是今年,放款的几乎都赔钱,本钱少了,也更小心,所以放贷额度低,利率高,担保条件严,有一些企业根本借不到钱,银行贷款到期还不上。再就是跑路的太多,担保代偿的太多,现在谁也不敢担保了,彼此都不信任。前几年做联保的时候,联保体之间很多不认识的,一听说贷款,都去签字,现在谁也不敢这么做了,除非缺钱缺急眼的。

  2014-01-16  这是发生在今天下午的催收故事,大家不要对号入座,也别人肉搜索,就当一个虚构的故事就行。
  逾期两天了,老板一直在拼命的找钱,可是还是没有找到,尽管我们一再施压,可是还没有任何效果。怎么办?按照一般的逻辑,企业如果还不上贷款,就可以宣布倒闭了,不一定要跑路。
  说句实话,企业的对外融资真的不多,只有两笔房屋抵押贷款,还有这一笔担保贷款,担保贷款的金额也并不算大,理论是讲,资产是大于负债的,企业还不上钱,只是现金流不足。
  没有现金,借不着钱,就只能处理资产,所从最易变现的资产谈起。第一,应收款,外面欠着30多万,很难要,欠款企业直接说没钱。第二,存货。企业的存货有200多万,让他赔钱出手。忘了说了,企业是卖家电的。老板说,今年的家电市场非常糟糕,前两年的家电下乡和节能补贴,把市场透支了,该买的不该买的全买了,今年刺激不动了。说到这里,又要说前十年的春药政策了。那问他,不好卖那进那么多货干什么?他说这也没办法,厂家给你下任务,完不成任务就取消代理权,没有代理权有些客户就没法做,人家说你串货。第三,房产。房产当然是够卖的,可是还有些舍不得,都是黄金地段的好商铺。
  其实,老板的经营也有问题,换作别人,不会到这个程度,这个就不评价了。

  十年长出一茬韭菜
  经济是周期性的,银行的呆账也是周期性的。上一个周期是2000年之前,不良资产也是忽忽地冒。我参与了股改上市的核呆,对上一个周期的呆账大体有个了解,但那时的经济情况和现在完不全同。
  上次大规模核呆,包括之前向资产管理公司划转的资产和现在有很大不同。当时的核销呆账主要分为破产类和诉讼类,破产类的约占全部呆账的70%,破产也是国有企业破产,民营企业还没有破产资格。大批量有省属、市属、县属国有企业就是在那进退出历史舞台的。企业破产之后银行债权几乎得不到清偿,优先支付税款、员工工资安置费用,有的抵押也被认定无效。这也无可厚非,国有银行贷款给国有企业,最后国家买单,都是国家的。另一类是诉讼的,主要是民营企业,很少,当时的风气比较差,企业不愿还钱。法院执行难度也比较大。无论是破产类的,还是诉讼类的,最后企业资产有的被保留下来了,有的还继续经营,这也成为很多老板资产原始积累的一部分。
  这次如果不良资产大规模的出现,或者是潜在资产质量下降的,主要出在民营企业身上,和外界传说的国有企业、房地产、融资平台有很大不同。
  一、外界说银行放贷主要放给国有企业,这是不对的。现有的国有企业,主要是央企,这些企业资产多的是,融资渠道也很多,自己都有财务公司,首先他们不缺钱,第二缺钱也不一定找银行贷款,发债就可以了。说句实话,银行倒是想把钱放给国企,但他们真不一定用。现在贷款的主体还是民营企业。
  二、房地产。房地产融资在银行是看不到的,这属于限制性行业。房地产融资一般都是绕道走,大的房地产公司发信托,发理财,小的房地产公司找民间借贷。目前中小开发商是小贷公司的大客户,是民间融资的主要群体。房地产出问题,也不会在银行报表上体现。
  三、政府融资平台。政府融资平台还不上贷款,我感觉不可能。我们的政府是全能的政府,企业还不上了,政府有的还托底,自己怎么会还不上。我们的政府是绝对掌权的政府。政府不光有财政收入,还有卖地收入。普天之下,莫非王土。土地是资源,矿产是资源,所有稀缺性的东西都掌握在政府手里。而且政府手里还有大量的房产,每个县、每个市国资局名下的房产都有几十个亿,远远比负债多的多。

  两家企业的不同命运
  这两家企业的发展轨迹是一样的,老板年龄相仿,都是从同一家国企出来的,干的也是同一个行业,两个人也是互相搀扶着一起创业,贷款也是互相提供担保。可是今年,一家企业却被另一家企业收购了,本来都是不错的企业,如今一个发展起来了,另一个却趴下了,说起来有些让人唏嘘不已。
  接触甲厂的时候是前年,他是一家生产石油机械的企业,那时到厂里看,一派繁忙景象,车间里、车间外工人们都忙着。一堆堆原材料、半年品堆满了整个院子。这家厂主要是为一家大型企业做抽油机配件,近三年来生意非常好,公司也赚了钱,原来车间是租的,那一年在工业园买地、建车间、办公室,看来是发展的不错。到了2012年,投资1000多万元的新厂建成了,可是工作量却大不如前,宽敞高大的车间里只有几个工人在工作。
  和老板聊的时候,他说今年的业务不太好。他是为一家大型企业做配套,这家大型企业的抽油机主要是销往美国的一家公司,可是今年,那家美国公司就在当地设了一家合资公司,自己生产。他的下游客户没了订单,他的业务也就很少了,只有零星的一些加工散件的小活。投巨资建了厂房,基本用不上。当时老板也是非常苦闷,想再找一个新项目,第一是通过关系,再找一家大企业,给他做配套;第二是购买一项专利技术,投资一个新产品。
  当时我也是给他了一些建议,首先是转变靠关系做业务的思路,关系越来越难做,必须靠市场,靠过硬的产品质量和比较低的成本。所以还是要确定一个主打产品,要以产品为核心,而不能完全以客户为核心。第二是,我所看到的中小企业基本没有什么专利技术,有专利技术新型产品的大多数是在讲故事,最多的企业还是靠压成本来取胜,所以寄希望于专利新产品也不是一条好路子。老板一脸惆怅,他同意我的话,但是还是没有思路。
  当时企业没有别的负债,只有这一笔贷款,尽管业务有些萎缩,但看到企业的资产在这里,还有担保人比较好,贷款就又放了一年。
  到了今年,又是多事之秋,老板先是和合伙人之间出现了分岐,再是公司对外担保的一笔贷款出了问题,替别人还了不少债。内外交困,就在2013年10月份,把工厂卖给了乙厂,资产负债全部由乙厂来承接。
  甲厂和乙厂是互保单位,也是在同一年接触的乙厂。他们两家前期的发展势头也是一样的,乙厂原来也是租赁的厂房,在2011年开始买地、建厂。但是到了乙厂,一看企业的势头就完全不一样了,这家企业只生产一种产品——接箍,就是各种尺寸的油管、套管接箍。我当时就觉得,企业的专业化发展方向是完全对的,将来一定没问题。
  这家厂原来是一家贸易公司,主要围绕大企业,通过关系供应一些材料,但是这种靠关系的路子越来越难走,首先是成本越来越高,由于采购权的上收,原来只需要打通小领导就可以,现在必须找大领导,成本就高了。第二是大企业欺压小企业越来越厉害,账期越来越长。这家公司的老板很年轻,但是战略方向是非常清楚的。先是从贸易转到生产,再是将产品聚焦中接箍这一种产品上。2011年,这家公司找到了美国的一家代理商,打开了国际市场,产能迅速提升,为了扩大规模,也为了提升公司的形象,就在工业园买地建厂。
  接箍是一种非常普通的产品,他的功能就是把一根根油管、井下套管接起来,生产工艺就是在钢管上挑丝,然后做一下表面处理,几乎没有科技含量,是一种劳动密集型产品,几乎所有的机械加工厂都能生产。虽然没有科技含量,但是也有一定的技术含量,就是挑丝的尺寸必须合格,必须经经得住严格的检验。别小看一个接箍,如果出了问题,油管泄漏,造成的损失就大了。
  为什么当时这么看好这家企业,因为我看到其他专业化的公司都取得了成功,当地还有一家企业专门生产钻杆接箍,有一家企业专门生产抽油杆接箍,在细分市场的占有率都非常高,生产非常稳定。这也符合我所说的“小不干大”的原则,小厂生产小产品是有优势的,在一个细分市场稍加努力,就容易占据统治地位。其实生产油管接箍和生产油管的附加值是一样的,都是在钢管两头挑丝,但是生产油管所需资金量太大,小厂玩不转,加工一批钢管就是几百吨,至少需要上千万的流动资金,而且大型钢厂都能直接生产,宝钢、鞍钢都有自己的生产线,小厂根本没有竞争力。
  下面再来分析一下专业化的优势:
  第一是成本低。专业化生产,采购成本低,运营成本也低。有一个做油管贸易的客户,他服务着几十家做机械加工的小厂。我问他,他给乙厂供货没有,他说人家的量太大,甚至比我的量还大,直接从厂家进货了。由于采购量大,直接从厂家发货,这比零星生产的企业采购成本要低很多。再一个就是工人的成本低。到他车间的时候,看到的都是二十几岁刚工作的工人,因为全是用的数控机床,操作比较简单,只需简单培训就可以上岗了,企业的产品太简单,只有一种产品,工人不需要很多技能。如果不是专业化的公司就不行了,工人必须十八般武艺样样精通,既能生产这个,也能生产那个。现在技术工人的成本这么高,会十八般武艺的当然工资不能低了。而且,进行专业化生产的企业,工人的可替代性强了,谁走了都无所谓,不用怕技术工人流失,因为工作实在太简单。
  第二,产品质量高,合格率高。进行专业化生产,工厂每天只干一道工序,出错的机率就少了。有的工人十八般武艺都会,但在这一道工序上,未必比得过这个小工人。
  第三,产品规格全,市场大。小产品也有大市场,尽管这家公司只生产接箍,但是他的种类太全了,各种口径、各种材质的都有。也是听一个客户说的,有一个天津的企业接到一批出品订单,寻找一种规格的接箍,找遍了全国好多工厂也没找到,最后,还是通过他,在这家工厂里找到了。
  这就是专业化的魅力。
  不从财务角度分析,只从战略角度来看的话,甲乙两个公司是两种不同的类型。一个是以大客户为中心,围绕大客户的需求生产,可谓是与核心企业荣辱与共了;一个是以产品为中心,产品质优价廉,到哪里也吃得开。一个是多元化公司,什么都生产,核心企业要什么,我就给他生产什么;一个是专业化公司,在细分市场精耕细作,把一种产品做到极致。
  贷款按期结清了,打电话给甲厂老板的时候,听着他的语气很沉闷,也就没有多聊。但是这兄弟两个一荣一衰,还是能带给人很多启示。

  同行对话录
  在我行客户中,很多是成功的商人,做实业己经做到相当的好了,然后开始做资金生意,他们的房产很多,每个人都有上千万的房产,拿出一两套抵押,当然贷出款来不是用到主业上了。他们都是四十到五十之间,实业做到一定程度,尤其是零售业,己经到了天花板了,然后就用手头闲置的资金放贷。和他们打交道,他们也不避讳自己所从事的经营项目,有时经营交流哪个企业怎么怎么样,互通信息。
  对于这种放贷的人,我觉得还是比较安全的。首先他们是房屋抵押,第二是资产流动性好,别人是买卖商品,他们的商品就是钱;第三他们都是成功的商人,对看人、看企业还是有比较老到的经验;第四他们的钱大部分是自己积攒的,创业发家不容易,干到这个程度更不容易,很冒险的事情不会做。
  在和他们的交谈中,我也学到了很多。

  甲:放贷款,就是放给房地产开发商。
  他是一家小贷公司的股东,负责公司的贷款审核。问他们主要的贷款投向是哪里,他说,就是放给开发商。我问,为什么不放给生产类企业,他说,生产企业有几个赚钱的?这些年来,房地产开发商是最赚钱的。都说房地产不行,但你听说哪个开发商跑了?我掐指一算,跑路名单中果然没有开发商(到目前为止)。
  其实他搞房地产还是有一套的,虽然自己没有开发公司,但经常和别人合伙开发小规模的房地产,具体其中的运作套路有很多,但我理解地还不是很透彻。但是通过他的这番话,我明白了为什么一些绝版的商业地产,老板都是放贷的人。既可以是借贷,也可以是入股合作,也可以是以物抵债,看来方法还是有很多。

  乙:千万不能和客户做朋友。
  和他的对话是最精彩的,也是我最长见识的。他平时话不多,到办公室时我们之间经常半分钟一句话都没有,类似卡住的感觉。但是当两杯红酒下肚,他开始敞开心扉和我交谈了。脸色微红,眼镜己滑到鼻子尖,带着强烈的语气,推心置腹地交谈。他遇到的企业比较多了,见识的人也很多,对于放贷者究竟是以什么样的道德水准做事也谈了很多。在此,我不便说。他给我最深刻的一句话就是,千万不能和客户做朋友。
  这个故事是从一个担保公司说起的。这个担保公司的老板我们都认识,这两年他为别人代偿了几千万,经营有些吃力。说到他的教训,就是交友不慎,给“好朋友”担保,或者说和客户做成了“好朋友”,最终还是被朋友坑了。这个老板有一次和他说:“***比你强多了,比你实在。”他所说的这个人,是通过他担保贷款的企业老板,最终是出问题了。“他的周围,就那么几个好朋友,这些人都是企业快倒闭的,和你交往就是因为能通过你获得资金。整天和他们在一起玩,早晚会让他们拖下水。”“千万不能和客户做朋友,商业关系就是商业关系,一旦成了朋友关系,对于风险就失去了客观判断。他们求你办贷款的时候和你称兄道弟,这种兄弟可千万别当真。”
  从他的话引申开来,所有出问题的贷款就是因为动了感情。尽管我是一个很理性的人,但有时也会感情用事。有时想,一个八零后创业非常不容易,帮他一把吧,结果出事了。所以我觉得放贷款最重要的是客观、理性,要对每一个信息进行抽丝剥茧式的分析,千万不能掺杂进任何感情性的东西,一旦感情进去了,可能判断就失误了。

  丙:打死不给**的放贷。
  和丙交流的是最多的,他有时给我打电话:“有时间过来喝碗凉面,咱聊聊”,我说:“怎么得再加下碗豆腐脑吧”。说到放贷的客户上,他最重要的观点是,一定要看金融环境,比如某个县的风气不好,或者说某个乡镇的风气不好,那就一笔也不能放。
  地方政府谈的金融环境,我觉得就是信用环境和经营氛围。我们这里的几个县,金融环境各不相同。A县的金融环境最好,首先是经济环境好,企业多,圈子广,亲戚朋友都有工厂,找担保或者周转个资金比较容易;大企业多,起步早,底子厚,抗风险能力强。最关键的是金融信用环境,哪里都有倒闭的,但是A县的担保人都咬着牙把钱还上,绝不会给银行耽误一天。信用环境是一个看不见的东西,但是能听到,能从一个个企业老板口中听出他们银行贷款的认识、对担保的认识。B县的金融环境次之,就是有一个毛病,担保人从来没有还款这个意识,即使起诉执行也不还钱,资产上千万的老板,为了躲避十万元贷款的执行,把房子、车全部过了户,十年过去了也不还。C县的金融环境最差,历史上逃废债的最多,企业借了钱不还,政府借了钱也不还,政府逼着银行贷款,行长不批马上找检察院的来谈话。
  所以,有些企业总想逃离较差的信用环境,把工厂从这里搬出去,不在这个环境中生长。以信用环境分析,不免有点打倒一片,哪里都有好人,都有好企业,但是这种判断是十分必须的。前几天B县的贷款有不还的,我说,担保人连找也不用找,他是绝对不可能还的,想别的办法的。果然,担保人明确表态,关我毛事,就是不还。

  八零后的创业者
  看这篇文章的,估计有很多是八零后的人,正走在创业的路上。从我所接触的八零后的借款人来看,创业艰辛。商二代守业不容易,穷二代创业更难。
  两个月之前,正好收到三笔贷款申请,让他们找担保,一直没有找到合适的,有的拖了很长时间了。正好三个人的工厂都在一个镇上,之前都互不认识。我说,我组织一个饭局,大家都是同龄人,企业也处在相同的发展阶段,共同语言很多,互相交流一下。如果信得过,可以联系一下担保,但是我不是拉郎配,自愿组合,自担风险。
  他们三个都提前到了,看到烟灰缸里的烟头,看来聊了一段时间了,同龄人在一起,几句话就可以拉近距离。
  做东的是甲,81年的。在80后的群体里面,我觉得他是十分成功的,可以称得上高富帅。他从2001年毕业开始卖手机,2003年成立公司,先做零售,后做批发,借着手机最火爆的几年,也凭着自己的聪明财智,很快挖到第一桶金。26岁那年,买了一幢双拼别墅,在那个高档小区里面,也算是最年轻的;28岁买下几间写字楼。创业不到十年,积累下的资产达到500万,不能不说是经营有方。最近几年,手机市场利润下滑,没有那么火爆了。他又尝试着转型,在前年的时候考察了一个化工项目,通过买地、建设。化工厂投产了,公司的周转资金超出了前期预算,流动资金不足。
  坐副陪的是乙,80年的,化工行业的资深人士,一参加工作,是在一家大型化工企业做销售,后来做主管,2009年辞职开公司。靠着在原来公司积累下的业务关系,先是从是贸易,后来是贸易、物流一体,2011年又上了生产设备,固定资产投了400多万;2012年成立物流公司,自己的车队达到了12辆。可以说,他的发展速度是非常快了,但是在发展过程中,仍面临资金不足的问题。
  我坐主宾,坐副宾是丙,先是在一家工程公司做项目经理,积累了一定经验之后,自己成立了一家工程公司。去年有一家工厂对外出售,他又买下了,上了两个小型加工项止。连买厂房到上新项目,占用了一些资金,流动资金不足。
  那晚的饭局,确实有些沉闷,大家都面临资金上的问题,有些愁眉苦脸。但是当着银行的面,又不好说自己很困难。可是在交谈中,还是表现出自己的压力。甲说,自从投上这个厂之后,家里就持反对意见,现在真有些后悔了。做生产实在是太难了,买地、建厂、跑手续,这是第一个环节,请工程师、买设备、安装调试,这是第二个环节;产品不断试验,一直到化验合格,这是第三个环节;跑销售、回款,这是第四个环节。每个环节都倾注了大量的心血。由于长时间焦虑,前些日子得了胃病。他也感叹,早知道不上上个厂,这么累,要是还卖我的手机,轻轻松松地,一年赚个几十万,整天玩。我说开弓没有回头箭,既然走到现在这个程度,就要一直走下去,有点小困难马上就能克服过去。
  乙在里面算是过来人了,企业最困难的时候己经过去,现在从走步阶段进入到了上升阶段,心情显得稍微有些放松,也说了几句宽慰的话。
  丙有些憋不住了,性情有些直率,说我们三个难兄难弟碰在了一起。我说大家不是难兄难弟,是走在成功路上的人。
  我所碰到的贷款客户,年龄段主要分布是35-50岁之间,35岁以下的很少,企业还没做起来,想贷款也不具备条件。50岁以上的基本也不考虑贷款了,担不起那个风险。我所遇到的80后贷款的,基本是商二代,是接班接过来的,白手起家的很少,所以我对上面提到了三位80位老板也是十分敬重,创业不容易啊。80后基本是在2000年以后工作的,积累一下工作经验,积累一点创业资本,怎么也得5-10年,所以创业的时候,基本都处于08年经济危机之后,经济环境本身就不好,发展起来困难重重。
  我所见到的创业,基本还是积累一定的社会经验和人脉关系、原始资本之后的创业,而不是光着屁股创业。现在有的大学生,毕业了就大谈创业,搞一间工作室就是创业基地,认为只要是电子商务就能颠覆一切传统,这种创业既是毁了家人的钱,也是毁了自己的青春。就如同一个人没摸过枪就上战场,是相当危险的,光凭满腔热情是不行的。
  看看这么多企业倒闭,有很多年轻人说,旧的不去,新的不来,他们不死,新生力量怎么活?可是新生力量凭什么比老的强?
  80后的优势:第一,胆子大,具有冒险精神,别人不敢做的他敢做。第二,知识结构新。第一代创业者,不乏很多高智商的,但企业成功也有机遇的成分。80后一般受过高等教育,无论是专业知识还是管理技能,可能要比年龄大的强。
  80后本身的资本积累少,经过的风浪也少,创业也没赶上好时候,交往圈子也小,遇到困难时能相救的不一定有几个人。所以这个群体我觉得相应地贷款风险要大些。我对80后老板最看重的有两点,一是学习能力,二是人格魅力。80后老板要想超过80前的老板,凭关系也许不行,但是学习能力是一定要强的。有的老板讲专业技术,讲企业管理,讲起来一套一套,连我也学到很多东西,这些就是后天学习的。具备这种能力的人就具有持续发展的条件。如果老板在这一点上没有过人之处,还像前辈一样,凭着傻大胆去拼,我感觉风险是相当大的。人格魅力说到底就是看老板能有什么样的团队,团队的战斗力怎么样。有时候我觉得人力资源的事不是学出来的,是老板的人格特质里带出来的,有的人就是天生的领导者,有亲和力,有清晰的目标,有坚韧不拔的斗志,能承受压力,有解决问题的能力,这些东西有时候学是学不会的。老板有人格魅力才能吸引一大批优秀的人才,这批人才竭尽全力,为老板创造最大的价值。如果80后的老板还是一个人在战斗,企业的前景也不容乐观。

  二次跌倒
  地震的时候,有个猪坚强,这个老板,可以称为“牛坚强”,就算他姓牛吧。几乎所有人都在传他不行了,银行里也传,企业里也传,但是他还是坚持了近两年,最近才渐渐地放弃挣扎。老板的这种性格,可谓坚强。不得不赞!
  这位牛老板,原来一直是个小心谨慎的本分人,开工厂十几年,小有积蓄,贷款不多。2009年,受货币政策的感染,开始出来大量融资。他是和一个大企业互保的,当时看着他的担保人规模还是很大的,没想到这个小企业还能找到大企业做担保。可是好景不长,这个大企业在2011年的风暴潮中应声倒下,债务好几个亿。牛老板作为担保单位,少不了替人还钱,那一年大概替别人还了1500万。
  他的企业的主业是农副产品加工,按他自己的话说,农口的项目,哪有赚钱的?也不知是为了走出低利润的农业,还是为了弥补替人代偿的亏空,企业继续执行融资、扩张的路子。就在2011年底又新上了一个化工项目。企业的贷款两年来不断增加,从2010年的800万,到2011年的3000万,再到2012年的7000万,到了今年,己经到了一个亿了。可是农产品加工的生产规模并不见扩大,车间还是那个车间,厂房还是那个厂房。至于那个化工公司,压根就没开起来!设备闲置,估计上千万的投资打了水漂。这样的泡沫游戏终有一天会破的,到了下半年,贷款到期无力归还,由他的担保人代偿。即使到了这个时候,牛总还是那么坚强,他说:“咱真没想着不干了。我又考察了一个好项目,再生**,投资少,成本低,我和县里都考察了,县领导很支持,发改局己经立项了。还有,我想把化工项目再搞起来,今年的**产品销路很好,供不应求,拉货的车排队等着。你们再支持我一把,用不了一年半载就翻身。”也许,他和银行说起来,永远都是这么充满希望、充满自信。

  企业遇到困境的时候怎么办?
  尤其是在一些微利行业、夕阳产业内经营的企业,怎样才能走出困境?比如,纺织行业不景气,产业又无法升级,我所见到的企业,大部分是转产做新项目。有的项目选对了,企业一鼓作气,发展起来了,成功走出困境。有一家企业原来也是加工农产品的,债务缠身。后来贷款上了食用菌项目,正赶上行业大发展,企业没用三五年的时间,就成为行业龙头企业,现在己经属于大企业规模了,进入了安全区。这种策略我不知是对还是错,但是却实看到好几个这样的企业这样走出了困境,另起炉灶,脱胎换骨。也许,其中有很多偶然的因素,比如银行信贷政策比较密宽松,比如所选行业处地上升期,等等。但是我总觉得,这种方法不是放之四海而皆准的,其中不可确定因素、偶然因素太多,不一定每个企业都适合。
  但是我也推断出,如果老板上新项目,而原来的主业又是一个传统行业,那么几乎可以断定,主业是不赚钱的。如果赚钱的话,还用担那么多风险去转行?这种两头不靠的企业,也尽量的不要碰。

  击鼓传花
  这个月又一个客户欠息了。行里问是怎么回事,我说他不是给甲担保吗,甲不是给乙担保吗,乙不是给丙担保吗。其实这甲乙丙行里也都认识,在行里都有业务,贷款是还完了,最后都跑路了。关键是其他客户经理都解放了,最后击鼓传花,把这一棒交到了我手里。可能这也是最后一棒,那几个借款人还不上,担保人还能从社会上借着钱,现在己经基本从外面借不到钱了。
  这个游戏,既像击鼓传花,又像多米诺骨牌,一个拖跨一个。
  现在催收,不能催得太紧,得多鼓励借款人,让他充满希望,鼓励他战胜困难,继续经营下去。其实大家都是为了明天活着,希望明天过得更好。银行也要承担这个社会责任。真把他逼急了,一跑了之,找谁要去?
  现是最恐怖的是,不光是借款人不行了,而且担保人也不行了,出现集体违约,要了命了。
  鱼找鱼,虾找虾,乌龟找王八,强强联合,弱弱联合,强的一般不愿意找弱的。有的是联保体,三户或五户中,有一大半都快完了,只有一户硕果仅存,但是他也承担不起这么多人的还款责任。唉,瞎子害眼,没治了。

  2014-01-2  下午和三个客户谈了,其中一个按我行建议去做了,三个月了,基本从财务危机中的阴影中走了出来。第二户逾期的自己拿出了还款方案,我们认为是可行的,基本年后能把贷款还清。第三户还在自己资产清理保全当中,不过己经看到希望了,不至于倒下。现在企业日子不好过,我们也不能把企业一诉了之,即使还不上,走诉讼路子时间也很漫长,如果不是病入膏肓的话,还是治病救人吧。
  先说第一户。
  听说他出现情况的时候是在10月份,当时有一家银行贷款收回后,明确表示不再放了,而且放出话来,***马上就完了。贷款还款后的第二天,接着他的同行传话来,说***不行了,而且第二天又有人说,我觉得非同小可,马上到了他公司。
  首先,我和他审视的一下企业的经营状况。他是做食品批发的,八零后,人很能干,代理了几个一线品牌,这些品牌都是每家超市不可少的大牌子,业务规模在同行中己经不小了,但负债比例也是很高,在四五家银行有贷款,总金额到达千万。他这几年投资房产不少,增值幅度很大,房产是大赚一笔了。我和他说,你现在的资产是比负债多的,但是问题不是这里,现在倒闭的企业很多不是因为资不抵债,而是现金流断了。房产再多,库存再多,变不了现,还不了贷款,支付不了工资,一旦出现危机,企业就面临灭顶之灾。而且高负债经营,贷款银行多了,危若累卵,一家银行抽回,如果其他银行跟进,企业就完了,房产到时候可能是别人的。
  然后,我对他提出了建议。第一,清理无效资产。他有两房住宅,一套160多平米的普通住宅,一套300多平的别墅。那套别墅是三年前按揭买的,一直没去住,由于距离公司远,也没打算搬。我说,现在这套房子就是无效资产,贷着这么多款,还着这么高的利息,房价涨幅赶不上贷款利息,抓紧把这套别墅处理了。第二,梳理现在手里的品牌。他今年又接了两个一线品牌,手里的品牌,连食品带酒水到了8个,单品更是上百个,一个品牌少说占用几十万流动资金。我说这些品牌不一定都盈利,把不盈利的甩了,保留盈利能力强的。第三,立即启动应急预案,抓紧到各家银行汇报自己的情况,不能让不好的传言散布开来,尽快消除不良影响。
  他对我的观点十分认同,没提什么意见,自己也是这么想的。今天打电话的时候,说别墅己经处理了,年后办完过户,将近200万的现金到手。年过把几个牌子清理一下,不好卖的不做了。另一家银行500贷款到期后,很快续下来了,基本没拖。我总算松了口气。
  听人劝,吃饱饭。前年的时候,我发现他主要做商超渠道,不做流通渠道。问他为什么不做,他说他代理的都是一线品牌,比较贵,怕到了社区便利店不好卖。我说商超现在的账期越来越长,逼着商品涨价,越涨越不好卖。做便利店配送虽然辛苦,但是是现金交易,没有赊欠,企业的现金流有保障。前几天到我们小区便利店的时候,发现他代理的品牌放在了显眼的位置,我们问老板卖的怎么样,老板说卖的很好。
  第二户就是上面说的卖家电的那户,今天他的贷款己经还了一小部分了,剩下的自己拿出了方案。
  第一个就是关闭零售店,只保留批发业务。他原来主要做批发的,后来厂家要求上了零售店,做品牌形象。再加上看到零售商前两年做家电下乡,套取补贴发了财,于是也上了零售店。但是这并不是他的专长。他的零售店用的自己的房子,位于市场的黄金地段,卖家电有些浪费,面积也显小。他自己算了算,门店是不赚钱的。销量不高,还有销售员,整天乱七八糟的事,卖多少台冰箱能挣出房租来。我看到门店上己经贴出了转让的广告,争取年后正月里租出去,这样,大约二十万的租金可以到手,好的话,还有一块转让费。
  第二个是砍去小品牌,保留大品牌。他做着两个牌子,一个是海尔,一个是小天鹅。小天鹅在区域市场做的还是不错的,上游厂家也比较认可,但是基于现在的经营状况,还是打算甩出去,转让费用可能有100万,还贷款是足够的。我说现在不是扩张的时候,是收缩的时候,为了保命,没有什么舍不得的。
  其实他的总共贷款并不多,收一下账款,清理一下库存,再收一部分房租,还贷款是够了。但是我说,如果没有这件事,可能也没有冷静地检讨自己经营的不足,现在己经发现问题了,如果解决好,企业马上就可以走上良性的发展轨道。
  第三户是为他人代偿的,两人互保,结果那户跑了,他为对方还了将近200万,把自己快拖得不行了。现在,我和他一道清理跑路那户的资产、债权。债权己经保全了,但是法院处理还有一段时间。至于对方留下的资产,还有好几个债权人在看着,等着分配,必要时我还要出现和几个债权人商量。不管怎样,通过什么方式,要让借款人生存下去,要度过难关。年轻人创业很不容易,一旦跌倒再爬起来就难了,所以现在一定要挺住,打起精神来处理这些难事。吃一堑,长一智,经历过挫折,能够很快变得成熟。

  企业出现现金流危机时怎么办?
  有两种选择,一是再融资,不管利息高低,企图强挺过去;二是处置资产,开源节流。选择第一种的,大概就是借高利贷的人,有人说高利贷利息那么高,企业的利润不可能覆盖过来,其实这哪里能用利润来权衡,己经顾不上利润了,保住现金流量要紧。选择第二种的人少之又少,跑路的人都是留下资产跑路的,如果没有高利贷的盘剥,资产一般是大于负债的,处置点资产是够还债的。我不明白,为什么不肯断臂求生?开KTV的客户,一出事我就告诉他,马上把KTV卖出去,哪怕价格低一点,他没有听,四处融资,染上高利贷,最后跑路。为什么不肯退一步?我一直搞不清楚。是舍不得吗?
  对于财务出现问题的企业,最终发现,问题不光是出在财务上,可能是公司整个经营都出现了问题,是经营思路出现问题,而不是融资难的问题。比如投资失误,老板压根不该上这个项目,这是决策错误;比如产品线过长,库存太大,占用资金太多,这是管理的问题;比如账期太长,说明客户质量较差,这是销售的问题;再如企业亏损,不断吞噬现金流,这就要从公司整体来反思了。
  企业出现财务危机,不能寄希望于融资,资金到手,只能解一时之渴,解决不了长久的问题。所以在企业出现财务危机的时候,一定是其他方面也出了问题,不能头痛医头、脚痛医脚。
  对于老板的这种性格特征,能有解吗?我觉得这是企业家精神的两面性,有利有弊,是硬币的正反面。如果不去冒险,就不会出风险,但不去冒险,也就不会成为老板,还是打工安稳。站在银行的角度,当然是风险越小越好,可是站在老板的角度讲,没有风险就没有收益,高风险也对应着高收益。就像有人对银行客户经理说的那样,你不去放贷不就行了吗,可是即使形势再差,贷款还是要放的。

  冒险是企业家精神的天性
  没有甘冒风险和承担风险的魄力,就不可能成为企业家。企业创新风险是二进制的,要么成功,要么失败,只能对冲不能交易,企业家没有别的第三条道路。在美国3M公司有一个很有价值的口号:“为了发现王子,你必须和无数个青蛙接吻”。“接吻青蛙”常常意味着冒险与失败,但是“如果你不想犯错误,那么什么也别干”。同样,对1939年在美国硅谷成立的惠普、1946年在日本东京成立的索尼、 1976年在台湾成立的Acer、1984年分别在中国北京、青岛成立的联想和海尔等众多企业而言,虽然这些企业创始人的生长环境、成长背景和创业机缘各不相同,但无一例外都是在条件极不成熟和外部环境极不明晰的情况下,他们敢为人先,第一个跳出来吃螃蟹。

  执著是企业家精神的本色
  英特尔总裁葛洛夫有句名言:“只有偏执狂才能生存”。这意味着在遵循摩尔定律的信息时代,只有坚持不懈持续不断地创新,以夸父追日般的执著,咬定青山不放松,才可能稳操胜券。在发生经济危机时,资本家可以用脚投票,变卖股票退出企业,劳动者亦可以退出企业,然而企业家却是唯一不能退出企业的人。
  冒险精神
  一个企业经营者,要想获得成功,成为一名杰出的企业家,必须要有冒险精神。对一个企业和企业家来说,不敢冒险才是最大的风险。
  企业家的冒险精神主要表现在:
  企业战略的制定与实施上;
  企业生产能力的扩张和缩小上;
  新技术的开发与运用上;
  新市场的开辟和领土;
  生产品种的增加和淘汰上;
  产品价格的提高或降低上。

  信贷泡沫
  一个身家不过百万的卖肉的真有可能借到两个亿,这个故事似乎不完全虚构,遇上到这种事还不少。前年有一个种大棚的跑了,总欠款2000万,几乎全是民间资金,他也没有什么东西,只建了十几个普通的蔬菜大棚,对外号称是“十万亩食用菌种植基地”,一个大棚最多投2万元,十几个大棚最多三五十万,却能融到2000万的资金,其中最多的一个还放了将近1000万,难道放贷的真傻吗?编个项目就能骗到钱?山东邹平的高利贷风潮也是一样的,弄个牛圈养几头牛就可以说是农业开发,就有人往里投钱。
  我感觉这就是信贷领域的泡沫。银行里的这种泡沫更多,己经破了的主要是上海钢贸市场泡沫、温州信贷市场泡沫,这两场金融事件无异于一场灾难,每家银行都有大量的人深陷其中。没有破的更多,在此也不敢点破,大家不妨一起看看这些泡沫的产生、膨胀、破裂。
  “郁金香泡沫”是人类历史上第一次有记载的金融泡沫,因其第一次让全世界人民开始意识到金融投机的危害,在历史上有着极大的作用。 
  16世纪中期,郁金香从土耳其被引入西欧,不久,人们开始对这种植物产生了狂热。到17世纪初期,一些珍品卖到了不同寻常的高价,而富人们也竞相在他们的花园中展示最新和最稀有的品种。到17世纪30年代初期,这一时尚导致了一场经典的投机狂热。人们购买郁金香已经不再是为了其内在的价值或作观赏之用,而是期望其价格能无限上涨并因此获利(这种总是期望有人会愿意出价更高的想法,长期以来被称为投资的博傻理论)。   
  1635年,一种叫Childer的郁金香品种单株卖到了1615弗罗林(florins,荷兰货币单位)。如果你想搞清楚这样一笔钱在17世纪早期荷兰的经济中是什么价值,你只需要知道4头公牛(与一辆拖车等值),只要花480弗罗林,而1000磅(约454公斤)奶酪也只需120弗罗林。可是郁金香的价格还是继续上涨,第二年,一株稀有品种的郁金香(当时的荷兰全境只有两株)以4600弗罗林的价格售出,除此以外,购买者还需要额外支付一辆崭新的马车、两匹灰马和一套完整的马具。 
  但是所有的金融泡沫正如它们在现实世界中的名称所喻示的一样脆弱,当人们意识到这种投机并不创造财富,而只是转移财富时总有人会清醒过来,这个时候郁金香泡沫就该破灭了。在某个时刻,当某个无名小卒卖出郁金香——或者更有勇气些,卖空郁金香时,其他人就会跟从,很快卖出的狂热将与此前购买的狂热不相上下。于是,价格崩溃了,成千上万的人在这个万劫不复的大崩溃中倾家荡产。许多人因为高价购入郁金香而血本无归,跳河自杀,有人从富翁一夜间变得一贫如洗,沿街乞讨。这种从天堂陡然跌入地狱的转折给了荷兰一个不小的打击。荷兰的金融业迅速萎靡,商业经济亦开始走下坡路。作为人类历史上有记载的最早的投机活动,荷兰的“郁金香泡沫”昭示了此后人类社会的一切投机活动,尤其是金融投机活动中的各种要素和环节:对财富的狂热追求、羊群效应、理性的完全丧失、泡沫的最终破灭。
  经常看到上级行下发的企业风险提示,说银行对某企业“过度授信”,企业“过度负债”,一旦一家银行收贷,也就是有人做空时,泡沫随即破灭,企业宣布无力还债,立马倒闭。这样的案例不胜枚举。明年,随着企业效益下滑,说不定有哪家行就做空哪一个企业,随时有银行对企业收贷,接着企业就不还款。这场自2009年以来积聚的信贷泡沫,有可能引发更深层次的金融危机。
  我所观察到的大中型授信企业大约有一半属于这种情形,明明不盈利、明明资不抵债,银行还是一年接一年地放,而且额度越来越大,但是有的支撑了十几年也没人捅破。下面借着上海钢贸、温州贷款,还有银行的几起案例,一起来看看泡沫是如何产生的破灭的。
  现在一说到企业倒闭,尤其是大中型企业,基本上都带有一个词:授信过度。当然,这是站在银行的角度说的,站有企业的角度就是,融资过度,本来不需要这么多资金,可是银行这么配合,那就顺水推舟,用吧,结果把钱东投西投,最后一点回不来,当银行看到事情不好准备收贷的时候,企业己结没钱还贷款了。

  信贷泡沫之一——钢贸行业
  钢贸行业确定风光了几年,大概是从2000年到2008年,螺纹钢的价格从3000元上涨到6000多元,全国各地的钢贸商都大发了一笔,其中以福建人最多,福建人中又以周宁人最厉害。当然,钢贸做为大宗商品贸易,是一项资金密集型行业,离不开银行资金的支持,很多银行也从中获利不少,在上海、江浙一些地方,一个钢材市场就养活一家支行。
  银行为什么这么喜欢钢贸企业呢?其实不光钢材,大宗商品银行都喜欢。第一,钢材的资金量特别大,产业的存款多,如果放在一般行业,年销售收入几亿元就是很大的企业了,可以在钢贸行业,几亿元只是刚刚上规模,还属于小打小闹。第二,钢贸行业资金需求大,甚至可以无限扩张,如果是生产企业,产能是一定量的,多大的生产线,就有多大的产能,就有多大的销售收入,所以你的贷款不可能无限制地往上增。可是钢贸行业就不同了,轻轻松松就可以做出上亿的销售收入,融个几千万是不成问题的。第三,钢材可以质押,是比较好的质押物,可是到后来,银行己经设计出比质押更简单的操作模式了,泡沫被吹大了;第四,钢贸行业几乎通用银行承兑汇票,干银行的都知道,承兑汇票是吸收存款的利器,尤其是股份制银行,就靠着承兑汇票保证金,对于存款立行的银行来说,谁都喜欢这样的客户。
  最初,只有少数几家银行在做钢贸行业的时候,或者说在铁贸行业比较景气的时候,这时应该是没有泡沫的。也可以说做钢贸的同行们有点忖,赶上信贷政策宽松,可偏偏钢材材又不景气,这时泡沫就产生了。从2008年之后,钢材的价格又从6000多元回到3000多元,几乎没有了行情,包括短期行情,一吨钢材毛利只有二十元。钢材行业是不赚钱的,或者说是没有资金需求的。但是这时又赶上信贷比较宽松,各家银行争着上业绩,于是一如既往地支持钢贸企业,而且不但原来支持的继续,还有很多银行跟风而进。
  明明是企业不赚钱了,银行还是大笔大笔资金地注入。很多故事就是这么产生的,那时候周宁人很自豪地说,一张周宁的身份证就可以轻松贷到50万。再说银行,仅仅是质押满足不了企业的资金需求了,因为货物质押的杠杆作用太小了。后来又推出了联保,再后来由钢贸商成立担保公司,统一由担保公司担保。有的钢贸商还联合成立了钢材市场,由市场对商户进行担保。其实转来转去还是那些人在一起玩。关键是,很多银行都看到这样做不错,既有存款还没风险,都一家接一家地进。
  既然主业不赚钱,那么钢贸商贷到的款都到了哪里?据现在的统计,大约20%进入了民间资金市场,70%进入房地产市场,自己用了不到10%。民间资金市场基本血本无归,随着整个钢贸行业的蹦盘,他们的资金注定是收不回来了。在房地产市场,他们也是门外汉,东投一个项目,西投一个项目,而且运作经验不足,很多都成了房东。
  这时,只要企业的资金链不断,能按期还得上贷款,银行还会接着和他们玩下去的,何况有的银行己经不能自拔。但是2012年,银监会的一个风险提示,很快就把这个泡沫吹破了。因为,任何一个局外人都看到这种放贷行业是不正常的。起初,钢贸商们还在争取,还在挣扎,和银行谈判,要求还后再贷。可是监管部门的态度是明确的,泡沫必须是要破的。关键是这时泡沫不破也不行了,有些后进入的银行,一看到风吹草动,就全力收贷,起诉,保全,企业不想完也完了。既然有人做空,这轮行情是没法继续了。看来续贷无望,钢贸企业干脆不还了。
  到清收时才发现,即使是质押水分也很多,假仓单,空仓单,重复质押,货物处理根本不够还贷款的。
  一场泡沫剧就这样结束了。银行的损失以几百亿计。
  从钢贸行业中,可以总结出信贷泡沫的几个特征:
  第一,明知企业不好而发放贷款。明明看到贷款超出了企业的资金需求,明明看到了企业不盈利,明明看到企业挪用了信贷资金,还是向企业发放款。大家都不冷静,都被利益冲昏头脑。
  第二,在泡沫破裂前,信用环境是好的。在2010年的时候,上海有一家比较有影响的钢贸商,因为炒期货赔了,他的同乡为他还了两亿元的贷款。这个事件,不但没有打击银行向钢贸行业投放贷款的热情,反而觉得周宁人信用好,更加加大了对钢贸行业的信贷投入。在所有的泡沫破裂前市场是一片欣欣向荣的,大家都赚钱,皆大欢喜。
  第三,市场参与者不断增加,不断进行博傻。如果只是一两家银行在做,那也不至于引起泡沫,也不会引起监管当局的注意,主要是参与者越来越多,越来越多的银行盯上了这块蛋糕,不断地把泡沫吹大。
  第四,有人做空市场,导致泡沫破裂。有的银行抽贷,就是做空市场,一家银行抽贷,其他银行也抽,抽到后来的就抽不回来了。有时候监管部门开会,反复叮嘱各家银行的行长,对于大企业的贷款,一定要“同进同退”,决不允许任何一家银行抽贷,否则会如何处罚云云。可是,真要是“同进同退”,那还叫市场经济吗?出了问题是自己的,自己先收回来再说。

  信贷泡沫之二——我所接触的温州商人
  温州出事之后,温家宝火速赶到温州救火,还制定了温州金融改革方案。时隔两年,效果怎样?现在浙江成为全国银行的重灾区,温州的不良率在全国最高,成为在总行挂号的难题,有的甚至成立了专门的处置小组。中央出手都救不了温州?对,是这样的。因为中央也没有找到症结所在。
  从媒体上的观点来看,温州信贷环境出现问题,主要原因一是中小企业融资难,被迫借高利贷(这是一个不折不扣的伪命题),二是是民间资本没有出路,民间资本没有得到很好的规制,地方政府和企业的要求有两点,一是要求银行加大对中小企业的支持,注入流动性,二是加快金融行业的发展,成立更多的村镇银行云云。我不在温州,但是据我所观察到的温州企业,这两个问题根本没有说到点上,温州问题解决不了的原因只有一个,就是信贷破沫破裂,而且这个泡沫的形成、膨胀、破裂和上海钢贸是一个模型,只不过上海钢贸集中于一个行业,而温州集中于一个地区。
  温州的中小企业是最发达的,早在其他地方的人还没有开化的时候,温州人己经大发其财了,这里形成了全国、全世界若干有竞争力的产业集群,至今也没有其他地方能够替代,比如低压电器、泵阀、皮革、制鞋、服装、包装印刷等等,而且一些行业的龙头企业都出在温州。温州的实业最发达,温州人的经营头脑也是最发达,和温州人打交道大费脑筋。
  温州人抱团,这一点是毋庸置疑的。温州商会是全世界组织最多的商会,几乎全国各地都有温州商会,而且商会之间联系密切,组织严密,而且浙江省政府有专门的机构对接各地的温州商会。
  温州人在闯世界的过程中,对于商业精神口口相传,几乎每个温州人都对温州人的创业精神耳熟能详,经常有人和我说温州人的“两板精神”——白天当老板,晚上睡地板,温州人的“四千精神”——历经千辛万苦、说尽千言万语、走遍千山万水、想尽千方百计。不但是商业精神,而且感觉他们和怎样和政府打交道、怎样和银行打交道,都形成了固定的套路,无论走到哪里,屡试不爽。
  聪明的温州人
  温州人的资本运作水平的确是一流,他们把政府、银行玩弄于股掌之间,可以说是新一代的红顶商人。
  有一个汽车项目,在浙江一直没有什么发展空间,于是计划向其他省份转移。这是一个招商引资项目,在来之前,先和当地政府谈条件,一是土地出让价格不能高了,其实不敢说白给也差不多;第二,政府给予一定的扶持资金,进行先期孵化;第三是其他税收等配套优惠措施等等。就这样,就把浙江的二手设备搬了过来,七零八凑地攒了一条组装线。当地政府又给钱、又给地,这样工厂就开起来了。这样算起来,企业基本没有什么投资,只是弄来了一套二手设备,说白了还是当地政府投资。紧接着土地证办出来后,又拿土地证抵押贷款,虽然政府相当于白给,但是到了银行,就按市场评估,于是大批量的资金又到手,这是用的银行的钱。工厂运行起来之后规模宏大、政府支持,和在浙江的时候不可同日而语了。于是紧接着将公司包装,然后整体打包卖给一家大型的汽车集团,两三年的时间,几个亿的现金轻松到手。
  为什么说温州的金融问题属于信贷泡沫破裂,不妨拿出比较知名的眼镜大王胡福林跑路的事来。信泰集团成立于1993年,员工3000多人,公司是温州眼镜行业的龙头老大,年产量平均达到2000万副,同时也是温州第一个获得“中国驰名商标”称号的眼镜品牌。值得注意的是,信泰集团起家的眼镜产业,2010年产值只有2.7亿多元;2011年跑路前的8个月,也才1.2亿多元。就是这么一家企业,银行贷款8个多亿,民间借贷更是高达12亿。当然,胡福林主要涉足的,除了眼镜业还有新能源行业。
  不到3亿元产值的企业,光银行贷款到了8个亿,还反过头来说是融资难的问题,这也太搞笑了吧?
  有温州出问题之前,温州的金融环境一直很好,银行基本没有不良贷款。企业之间的信用也很好,很多老板说,找老乡借个钱,几十上百万几分钟就打过来,连个条都不用写。良好的信用环境,无限膨胀的信贷需求,这就刺激了银行不断地加大信贷投入,哪怕企业没有把钱用到主业也不断地投入,只要能还本付息就是好企业。在泡沫膨胀的过程中所有人都感觉很好,都放松了警惕,都觉得自己赚了很多钱。既然是泡沫,迟早是会破的。
  现在温州哀鸿遍野,企业之间找不到担保了,企业间更拆借不到资金,温州的整个信用体系己经崩溃,与前几年之前形成的反差可谓天壤之别。泡沫破裂之后,再把他吹起来那是谈何容易。
  那温州人贷了那么多款,到底把钱投到哪里了呢?不用说大家也知道。首先,温州当地的产业都是传统产业,新兴产业很少,而且都是劳动密集型行业,企业的原始积累早己完成,不需要太多的资金。这些行业竞争也过于激烈,基本到现在都成了微利行业,上世纪八九十年代闯天下轻松赚钱的时候己经过去了。
  去年的时候,有一次翻开浙江商会的会刊,我勒个去,全省哪里有几个正儿八经干实业的,会员企业除了干房地产的就是干投资担保的,以实体企业出现的会员单位不到10%。这些还都是外出的浙商,本土的浙商也应该是差不多情况。温州炒房团,温州煤老板,什么东西涨钱是炒什么,早在温州信贷出现问题之前,温州炒家己经声名狼藉。炒这些东西都需要资金,哪里来的钱?信贷资金首当其冲。就和上海钢贸商一样的情况,以实体名义贷款,贷出的款都投到了高风险领域,成了社会游资,成了热钱,一旦经济下行,泡沫立即破裂。
  温州的问题,推而广之,也许是中国经济的一个缩影。
  首先,实体经济升级困难。温州的实体经济己经发展到一个相当的程度,浙江一直是中国民营经济最发达的地区,温州又是浙江的翘楚。但是转型升级谈何容易。德力西、正泰己经是非常不错的企业了,但充其量也不过三十年的历史,和100多年历史的西门子、博世相竞争,相差的还是很多,而且有很多问题不是一个企业能解决的,比如创新体制,比如知识产权,是整个国家制度设计的问题。中国企业的超越,大家经常挂在嘴边的,比如阿里巴巴、比如腾讯,那都是新兴产业,不需要太多的积累,一群人守着电脑就能完成,可是在传统的制造业领域,历史形成了差距不是一天两天能够赶上的。而且,国际分工也早己形成,中国注定了是在国际产业链的末端,承担了低端产品的制造和高端产品的劳动密集领域的分工。这个国际分工,不是说凭借着自己的努力就可以改变。美国最牛B吧,科学、技术、管理、人才、资金、制度一样不缺,但是最豪华的车还是出在德国,美国人再厉害也干不过德国人,因为早在美国汽车工业起步的时候德国人己经完成了国际分工。
  其次,实体经济的资金外出寻找出路。实体企业向上转型升级困难,但是勤劳勇敢的中国人不会让自己的钱躺在银行睡大觉。中国人生性是这样,自强不息。这么多资金一定要寻找到出路,于是看到哪里赚钱就投哪里。
  第三,破沫经济迅速膨胀。房地产,民间金融,这属于典型的破沫经济,对于提升国力一点用处没有。于是过多的实体资金投入到这里。
  最后,破沫经济破裂,实体经济受到连累。
  温州的今天,推而广之,也许就是整个中国经济的明天。

  眼睁睁的看着你跌倒
  前天的时候,去了客户开的一个西餐厅,生意还是挺好的,几乎满座了。但我还是心里还是有些凄凉,不知他的餐厅能开到哪一天,当是只是看着老婆和女儿吃。他的贷款年前艰难地还了,还了之后,担保人不再为他担保,他也一直没有找到新的担保人。贷款是借了高利贷还的,利息高得吓人,而且这还是担保人帮他联系的,他自己连高利贷也借不到。如果贷款不能续下来,他的结果就可想而知了。
  开这家餐厅的是一个80后,他到现在还没结婚。去年申请贷款的时候,看着他的条件还是不错的,开着一家西餐厅,当时开了只有半年多。除了餐厅之外,在商场上还卖着一个品牌的男装,但是当时可能是因为业绩不好,那个牌子被商场撤柜了,正在考察其他牌子。
  时隔一年变化很大。一是贷款猛增,一下比去年翻了一番,除了贷款之外,还大大小小在办了很多信用卡,说明资金确实很紧张。第二是新品牌的服装上起来了,连装修带进货,投了将近100万,但是销售情况很差,几乎没有销量。他说主要原因是去年单位的团购不好,各单位都不让发东西。我说,卖服装哪有指望团购的,有团购那关系的话,还哪里需要进货行?还用着装修展厅?还用着备那么多货?他依然寄希望于团购,说做上一单团购,赚的钱就能把贷款还上。第三是西餐厅的上座率不是很高,平时去看的时候,上座率大约30%,而且是一楼大堂人多,估算是美团占比例不小,二楼包间内的人少。西餐厅的营业额据他说每天平均有5、6千元,这个水平,在饭店行业也许并不算高。
  到他还款的时候确实有些弹尽粮绝了,账上的钱少得可怜。出去借钱也很困难,一个接一个地托人。为什么不找家里人借一些呢,可能是早就借了吧。
  对于他这种情况,我之前也给他提过不少建议,既开着餐厅又卖着服装,两者风马牛不相及,精力有限,而且还没结婚,一个人在战斗,没有那么多精力和能力。既然服装不赚钱,干脆甩出去吧,他不舍得,寄希望于搞一个大单团购。
  对于餐厅,我尽管经常出去吃饭,可是并不懂得管理,但作为一个食客,我还是给他提出一些建议,一个是价格太贵,去吃西餐的基本都是年轻人,年轻人都没大钱,一月工资3000,一个牛排就128,两个人吃一顿最少得花300多,连我这收入并不算太低的吃的时候都觉得头大,更别说那些屌丝一族了。饭店就是靠人气,有了人气就有了稳定的收入。吃了上顿没下顿,没有回头客,怎么支撑下去?所以就要把价格降下来,把价格降下来也不是让你以次充好,没必要准备那么多菜品,光牛排就准备六七种,你得备多少料,你的厨师得花多少钱,依我的观点,就留一种就行,直接把价格降下来,其他的菜品也是。至于他听了没听,我不知道,有时价格能降一降,但是菜品还是那么多,而且还不断推新品。第二个问题就是服务不好,每次去都是一拔新的服务生,每次都没人认识我,他说这些服务生都是学校找的钟点工,工资比较低,我说传菜的可以是钟点工,可是领班和大堂经理你得固定住啊。至于厨师是否稳定,不得而知,没有到厨房看过。
  对于这位兄弟,我只能说,相信你是有办法的,祝你好运!

  担保公司 
  这个案例本来是不打算讲出来的,毕竟和当事人走的很近,而且事情的影响也不算小,怕让他知道也不太好。前几天,这家担保公司的一个员工过来说,过了年不打算在那里干了,年底发了前两个月的工资,总共3000元,也没有干下去的可能了。到银行去吧也不太容易,一是现在形势不好,没有好户可做,二是公司声名狼藉,银行也不是很认可。唉,事己至此,也该反思一下了。但是大家千万别去对照是哪家公司,就当听故事就行。
  这家担保公司,规模最大的时候,担保总额超过10个亿,这个规模在担保行业应该是不算小了,在全省也算是比较靠前了。可是最近公司因为债务问题,有上亿的资金不能兑付,因为被担保的企业有一大批不能倒闭,被政府接管了。
  说到这里,又要说到担保公司这一行业的问题了。就担保业务来说,担保公司是几乎不能盈利的,这家公司的担保费不超过3%,这个比例,覆盖不了损失。担保十个亿,一年出两三千万的不良是很正常的。担保公司要想盈利,担保费至少要收到5%以上,可是本身银行对中小企业贷款的利率就不低,担保公司再收高了,企业又负担不了。在国外,基本没有民营的担保公司,几乎所有的担保公司都是政府设立的,或者行业协会设立的,不以盈利为目的,是为了支撑中小企业融资而设立了。而现在的担保公司,大部分是民营的,政府出资设立的也有,但基本不做业务。这些民营的担保公司,既然担保费不能盈利,就要看他的盈利点在哪里。
  在企业问题暴露之前,我一再追回,企业的盈利点到底在哪里。就担保费的收费水平而言,谁都知道不盈利,如何保住公司庞大的开支?出事之后,一切也就真相大白。担保公司凭借着自己的信用,当然主要是银行给予的信用,也或多或少地向社会融资。融资来投到哪里,无非还是那两个领域,房地产和民间借贷。当然,在担保方面,也或多或少地垫款,但是,仅是垫款,还不至于企业倒闭。就房地产而言,他需要的周转期很长,从前期项目投入到最后回款,最少需要两三年的时间,民间借贷的期限都比较短,和房地产开发有一些不匹配。民间借贷,稍有不慎,再加上运气不好,就会损失上千万。这两项业务,在经济下行的过程中,一片风雨飘摇。
  至于对担保公司的不利传闻,我始终不太相信,总觉得是同行在诋毁他,毕竟人家做到那么个规模了。可是现在想想,还是犯了错误,不够理性,前面讲了,和担保公司的关系比较近,甚至带有一些感情色彩,不愿意相信担保公司出现了问题。第一,更换法人,大股东撤股。当时的解释是,为了办业务方便,法人不在当地,有时签字不好签。现在看,大股东撤股是转折点。第二,有人传闻,担保公司虽然收费比较低,可是向被担保单位借钱。我总觉得不可信,怎么没听客户说起。后来从别的客户那里听说,很多担保公司都向企业借钱。还有其他传言,但这两个是最关键的,也是我判断失误的。
  当时总觉得担保公司大、大、大,只要大就没问题,事实也差不多,政府后来是接管了,因为他的担保量太大,不接管不行,这么多银行,这么多企业,一出问题就是一连串反应。但是大不能压倒一切,企业大了,可是问题也多。不慎重啊,走到今天,没有估计到。

  老板的几种性格缺陷
  (一)忽悠成性
  这几天,又有一户企业不还了,果然是按大家设想的那样,如期逾期了。这个户不是我做的,但是还是有一些接触。
  这个老板的颇有一些历史,去年接触的时候,好几个人上网把他的典故都翻出来了,既荒唐,又壮烈。
  2000年左右的时候,这个老板搞了一个沥青项目。这个沥青项目,投资多大,在倒闭之前,固定资产投资己有1.2亿。老板手里有多少钱?50万。他差一点忽悠成,50万居然撬动了1个多亿,最终这个项目功亏一篑,投产之前资金链断裂,企业倒闭。
  接触这个老板的时候,觉得他的亲和力非常强,几句话就能和人拉近距离。而且说话非常能煽动人,不用多长时间,就能被他讲述的企业的美好前景所打动,就和吃了迷魂药一样,乖乖地把钱掏给他。
  当时的沥青项目他是怎么忽悠的?一是利用招商引资的政策,取得政府支持;二是宣称产品的市场前景如何如何;三是号称是奥地利技术,如何如何先进。配上他无与伦比的语言天赋和表达能力,一番话很容易打动人。
  他一是忽悠投资人,到处拉人投资,全国各地的投资商都有,二是忽悠供应商,所有的基础建设、设备款都是赊欠的。最后以至于法院的起诉案子有300多件,全是来追讨欠款的。
  会忽悠的人,心理素质也是非常高的。据向他追债的人说,别人去讨债,他把别人训一顿:“就这么点钱,我还能欠你的吗?!你也好意思要!明天上午10点,过来拿钱,趁早拿走!”第二天一去,他连个人影都没有。
  前几年他又搞了一个天然气加气站,也就是现在的授信企业。加气站这个东西,前期投入很大,固定资产投资多,但是回报期太长,差不多要8到10年才能收回投资。他搞的时候,估计是借了不少钱。加气站搞起来的时候,他还是不改忽悠的本性,号称多少年之内,要建多少个加气站,而且参与市政的天然气管网建设,到时候坐等收钱。当时居然还真的给他报2个亿的投资银行项目,可是他还在同时申请着一笔200万的贷款。
  去年,他担保的企业出了问题,为别人代偿了不少,项目又没忽悠成,银行一收贷他接着就举手投降了,贷款不还了。
  他前年年底找行长逼着放款,己经腊月28了,说今天必须给我放下来,我给人付款的支票都开出去了。结果这个不负责任的行长上窜下跳,逼着给放了款。
  前年贷款的时候想,他十年前跌倒一次了,这还能再跌倒吗?怎么也得吸取经验吧。但最终通过好几个人的教训都证明,江山易改,秉性难移。靠忽悠的人,就不再踏实做事,和骗子一样。有过不良记录的人,千万要小心。
  (二)赌性
  老板嗜赌,当然没有几个能长久的,更不能借钱给他。这种人有一种赌性,不赌博,可以赌其他的。
  赌性有这么几个特点:一是追求刺激,想一夜暴富;二是好逸恶劳,不努力做事。凡事都想赌一把,来钱快就行,也愿意承担高风险。
  有一个同学的弟弟就是这么个情况。很早的时候,就听说他喜欢赌钱。有一次,据说输了200万,被别人控制,他老爸咬着牙把他赎了出来。
  按说人遇到如此大的教训之后应该清醒一下了,不能再犯这种错误了。可是后来他虽然没有去赌,这一次确输得更惨。
  他的主业是做钢材的。我觉得上海钢贸出事绝不是偶然的,大宗商品贸易,资金量那么大,那么大量的现金在手中,很容易把持不住,说不定脑袋一热投到哪里。
  2011年的时候,也是高利贷最疯狂的时候,有一次正好碰上他,就一起吃饭。吃饭的时候,他谈的全不是钢材行情如何如何,而是哪个公司如何如何,谁贷得出款来,谁贷不出来,谁经营得怎么样。其中还不经意地说了一句,哪个公司以四分的利息借款,他在那里放了一些。我才感觉到他往外放钱。那一年其实大家都疯了,企业都往外借钱,但没想到他玩得这么大。他陆陆续续地说要找我贷款,我只说钢材的不好做,别人不了解他,我太了解他了,即使不放高利贷我也不会借给他的。还有一次打电话,说是要买套商铺,问我价格是不是合适。我搞不清楚了,到处申请贷款,还去买商铺,你到底是有钱还是没钱啊。
  到年底的时候,他开了一辆奔驰S350回家,TMD又一个350。
  可是年底的时候,他就很少在家里了,有一辆车天天堵在他家家口,一连好长时间。后来小区保安报了警,好不容易才把那个人赶走。
  过了年之后,他就消失了,老婆孩子一起消失的,这就是所谓的跑路了。公布的数字有些让我吃惊,外欠5000万。
  之后的一年多时间里,一直没看到到他。
  这此期间,我同学(他哥哥)还有他父亲都在一直跑贷款。他老爹有两家工厂,开了将近20年了,老头管理着一家,老大管理着一家,还算有些老底。最早的时候,这两家工厂几乎没有贷款。再后来,老二用一家工厂的土地证抵押,贷款800万自己用了。后来银行听说老二跑了之后,收回就没有再贷。尽管是抵押贷款,老二找了好几家银行都没批。这5000万可不是小数,这明摆着是用来还账的。
  2013年夏天,他老婆露面了,他也渐渐露面了。
  看来是老头把他保出来了。具体的还债细节不得而知,但是我知道,就是把两家工厂都卖了,也卖不出5000万。
  这才是真正的坑爹。
  在他出来之前都有人猜测,是不是老头不管了?也许是想管也管不了吧,老头一辈子的积累都搭进去还不够。最终,老头还是管了。这又回到一个伦理的问题上了,赚钱是为了什么。如果赚了钱,连亲儿子都不管,也许有些不尽天理人情。尽管这个儿子的确不成器,做为父母,是无条件付出的。
  复出之后,还是做他的钢材。前几天,到他家工厂去,老大和老二都在,说过了年联系好一个工地供钢材,可能需要大量的资金。我说,贷款的话,需要担保的。现在的企业都是互保,我给你保,你也要给我保,没有白担风险的。老二说,找上一个企业互保,贷上千儿八百万。老大接着说,咱给人担保,万一人家不还咋办?咱是老厂,还是撑住,你晓得他们是什么情况?看来,真是江山易改,秉性难移,老二的赌性到什么时候也变不了。

  房地产投资
  说着说着,又说到房事上,本来是不想提这个问题的,因为所有人都在议论这个话题,无论看多看空,谁都无法战胜谁。我也只能从我工作的角度谈一下我的看法。
  一、房市的资金供应
  2009年房地产价格大涨,其实是有前奏的,年前宣布一套房利率打7折,过了年客户大批量来申请,当时只是想,他妈的利率定这么低,银行怎么赚钱?没有想到这是房价大涨的前奏——早知道自己先买上两套。自从过了正月开始,成交量、价格大幅攀升。而且,房地产企业融资项目,也不是不可以做,都可以报。2009年,在银行资金的注入下,房价上涨最快。
  现在什么行情?银行纷纷从房贷中撤出,先是二套房受限,再是三套房停贷,再是利率不打折,再是很多银行不做房贷了,现在是贷款批了也没钱放。春江水暖鸭先知,从资金供应上,己经觉察出没有那么多资金在支撑楼市。这种情形至少2年内解决不了。如果放水也是先放给大企业。
  二、市场情绪
  2007年股市大涨,所有人都听说买基金赚钱,大约在3500点的时候,营业厅里开始出现排队买基金的了,一直持续大约到5000点,客户在逐渐扩大,很多老头老太太连养老的钱都买了基金,说什么他们都不听。多年不联系的老同学,都打电话让推荐支基金。超过4600点的时候,市场上开始出现做空的声音,有的基金公司觉得A股风险大,推出了海外基金,投资港股,可是TMD亏得更惨,赶上金融危机,1块钱买的基金,过了3个月封闭期,净值还剩5毛。
  现在的情形差不多,大多数人是看多房市,觉得买房保值,但是市场上出现了一批唱空的人。
  三、温州的前奏
  去年媒体说温州房价大跌,我还不太信,可能是局部地区、某个楼盘,不是整体行情。后来碰到一个温州的客户,问了问,确实是下跌,原来泡沫大的乐清柳市镇,跌了一半,而且还卖不掉。最善于炒房的温州人,家门口的房子当然不能放过。当泡沫破裂的时候,说啥也没用。温州人什么都走在前面,市场经济走在前面,高利贷走在前面,楼市也会走在前面……
  四、政府的作用
  政府是房地产最大的老板,现在看多的,觉得政府不会让房地产泡沫破裂。年前和政府的同学说起,他们提出了“向拆迁要空间、向拆迁要效益、向拆迁要税收”,还有一句没好意思说,就是向拆迁要政绩。如果房地产破沫破了,政府的摊子没法收拾,其实最惨的是银行,那么多房地产抵押,一旦降价,都不还算了。一说到政府,没什么好评论的,只有一句话,千万别太相信政府。

  企业多元化
  多元化永远是一个走不出的怪圈,无论是成功的企业,还是衰退中的企业,都容易走上多元化的道路。对于成功的企业来说,积累了成功的经验,觉得自己无所不能,战无不胜,大胆地向多元化进军。成功的企业,再向上走,或者是遇到瓶颈,或者是遇到了天花板,向上走不动,就只有向两边走了,向其他行业投资。而对于中国企业来讲,又不习惯向股东分红(大多数民营企业股东只有老板一人),一般是选择将利润再投资。主业己经遇到瓶颈或天花板,没有了投资需求,只有向其他领域投资。对于衰退中的企业走向多元化,更是铤而走险,由于行业不景气,市场需求萎缩、行业利润率过低、产能严重过剩,所以这个行业己经不能再走下去了,于是再向其他行业发展。
  对于银行来说,多元化是企业经营失败最主要的原因,己经形成规律。但中国企业在多元化方面的探索依然是前赴后继。
  中国企业,在多元化成功的鲜有先例,绝大多数以失告终。这些年来,高调宣称进入另一领域的企业不胜枚举,现在再回头看,没有一个取得成功。

  多元化的劣势之一:管理上精力不济
  2007年 9月,在一次企业经营与管理创新年度峰会中,柳传志做了主题为“联想管理创新与国际化”的演讲,其中总结了联想“相关多元化”的失败教训,感触最深的失败原因就是人才不足,管理人员精力不济,以下是柳传志的讲话实录:
  “在2000年开始的时候,联想集团的营业额是在200亿港币左右,国内市场的份额大概占到28%,当时就有一个考虑,就是再往下持续发展应该怎么做,当时就考虑到是不是占到市场份额比例已经比较高,再往下做的话,这个对股东要求利润持续增长是不是有困难,因此在我的支持下,杨元庆领导他的管理层,在进行战略设计的时候选择了走相关多元化的道路,在IT领域里面走多元化的道路,业务内容主要是增加了网络服务和系统集成软件这么两个大的部分,做的结果今天看来是不很成功的,在做了三年到了2003年底的时候,杨元庆领导他的管理层花了将近一个月的时间做了经验教训的总结。现在看来这个问题主要是出在了制定多元化发展战略的时候,对所需要的资源支持,到底要什么资源才能做这个多元化,考虑的不够透彻。
  在推动新的业务开展的时候,我们实际上还是有足够资金支持,业务骨干的力量基本上很弱,缺的是什么呢?现在看明白了,当时主要缺的是领导人,第一把手精力的资源。杨元庆对PC业务的感觉非常好,或者说极好,在1994年,由他独立率领这个事业部,我们成立事业部以后,带领他的团队走过来,是以他自己做决定为主,当时就是一个项目,就是PC,如何开发新产品,开发什么样的新产品,如何定价,如何服务,这些方面他确实感觉非常好。所以杨元庆在那个时候可以一杆子插到底,可以解决任何问题,到了01年以后,管理就不再是一个事业部,而是一个完整的公司,那么在这个时候,除了业务工作以外,已经开始有大量的非业务性的工作,时间紧张,同时这时候就是开展了新的IT领域多元化的业务。而有的业务跟制造业相差又很远,比如FM365这个网站,这就是差得很远的事情。因此在这些方面让杨元庆决策的时候跟PC非常不同,要非常的费心思,而且这个决策是不是正确的就很难说。
  这样的话把时间精力放在这个方面,就捉襟见肘,而主业这时候受到了国际竞争对手的强力攻击,市场份额就开始连连缩小。到了03年的时候,到04年初,由原来的28%,大概缩小到了24%。同时在那个时候的杨元庆还不太习惯使用企划,就是企业规划部门,我自己以前做管理时候,比较喜欢使用这个企划部门,太习惯一个矩阵式的管理格局,有很多事情在执行的时候需要有一个最高的权威组织往下去贯,我自己不做,就要有一个企划部门把这个事情调查清楚具体执行,另外做战略的时候也要有一个部门,帮你把公司所有的情况,从人力资源到财务、业务运作都要有充分细致的了解做这个决定,我是习惯这么做的。那时候的杨元庆做PC做惯了,他也有企划,但是跟我们的功能不同,因此在这种情况下,重要决定就更要他自己来负这个责任。这样一来的话,实际上领导人的精力资源在做多元化的时候实际上是出了问题。
  这个就是给了我们一个非常深刻的经验教训。就是要在制定战略的时候,要把执行时遇到的问题想清楚。其实想清楚就是说后来必然发生的事,就是说业务碰撞,或者是很多事情是需要第一把手决定的,如果是这样的话,第一把手有没有这样的精力。如果做不到事情就会被耽误,其实把事情想透了也就是这么简单。
  这件事情也让我认识到多元化业务为什么难以管理,因为多元化的业务有可能业务性质相差很远。如果是事业部管理方式的话,企业的最高管理层,业务的管理范围就会很宽,那么这时候,业务具体的执行,文化体系,激励方式就会相差很远,对这么样一个多元化的业务,由这么一个最高层来决定,实际是困难的。所以要有一个相当强的企划体系帮你去解决会好一些。但是也不是根本的。
  我觉得如果业务相差很远的话,这个要做多元化组织架构上可能还是要采取子公司的形式才可以。也就是说,就是它的业务本身相对是独立的。那么子公司的问题又带来了新的问题,就是你这个领军人物够格不够格当这个子公司的领导,如果不够格,还不如这个事业部和这个企划体系,但是事业部的企划体系要做得真好也是很困难的,所以在这个多元化在开展这种业务的时候,要把什么样的组织架构能够合适,要充分的考虑进去,这是我说的第一个负面的教训。主要的就是关于资源问题。”

  多元化的劣势之二:新业务步履艰难
  企业在进行多元化扩张时所进入的行业,无疑都是自己认为高利润的行业。可是有句老话,隔行如融山,大家所看好的高利润行业,也是竞争最激烈的行业,受制于多元化企业的种种弊端,新业务开拓未必尽如人意。典型的例子当属海尔进行药业的失败案例,当时海尔瞄准保健品行业的爆发期,但是好时光很快过去,终究没有等来盈利的那一天。
  1996年11月,海尔药业成立,标志着海尔正式进入医药保健品行业。当时同省的三株集团依靠“三株口服液”创造了年销售收入80亿元的奇迹,令海尔对于这个利润丰厚且能迅速提升规模的产业充满了向往,于是在生产、科研上都投入巨资。海尔药业依靠一款名叫“采力”的保健品,销售规模迅速超过了1亿元。但好景不长,保健品的消费热潮很快过去,三株和太阳神等领军品牌也走向衰落。海尔药业的“采力”在1997年的短暂辉煌后,市场出现疲软并迅速衰落。海尔的其他医药产品的市场表现同样乏善可陈,在投入了大量资金之后,从品牌到技术建树都不大。 
  1998年,尽管产品的销售出现了问题,海尔转而选择进入终端药店零售领域,实际上是进一步加大了对医药产业的投入。但在前期的尝试不成功的情况下,这样的选择反映出海尔这个医药行业新手有些信心不足。外界的解读认为,这也是海尔不得已的选择,“如果亏损后就马上退出,则意味着其多元化扩张的失败,可能会影响到海尔集团向PC、金融等领域的扩张。” 
  这一年,海尔引进了香港勇狮集团作为战略投资者,后者持有海尔药业25%的股权。同时,海尔药业开始按照“先有市场、后有工厂”的经营理念在全球范围内建设药房,其中海尔还计划发展品牌连锁业。成立的“海尔恒生堂大药房”一度被认为是海尔在药业领域扩张的新活力。 
  在经营药房的尝试之后,全面进入医药流通业标志着海尔进入药业的第三阶段。这一阶段,海尔布局医药的思路再次调整。 
  2004年12月,青岛海尔医药有限公司正式亮相。海尔医药当时的目标是,在5年内把年销售额做到30亿元。据称该公司拥有的重点销售网络曾一度涉及十几个省近百个城市,销售网点达5000余个。 
  按照当时的说法,海尔对医药的定位是“海尔药业做药品生产,海尔医药做医药流通”,实现“两条腿走路”。国产化的治疗骨质疏松的药物“骨化三醇”则是当时海尔药业的“重磅炸弹”。 
  然而,正如媒体描述的那样,这一系列的努力都没能复制海尔在家电领域的奇迹。到2004年,海尔药业的销售额依然只有1亿元,这与国内领先的医药集团上百亿元的销售收入相去甚远。以致“都10年了,甚至有的同行根本都没听说过海尔药业”。即便在海尔集团内部,医药业务的局面也甚为尴尬,5大事业部中,药业的年收入几乎只是家电事业部的零头。 
  于是,在海尔一系列剥离缺乏竞争力行业的思路下,2007年,海尔历时10余年着力培育的医药业务也进入了剥离的行列。2008年7月,正大永福收购青岛海尔药业有限公司51%的股权,成交价仅有3825万元。出售一个运作了10余年且没有获利的业务单元,从某种程度上可以判断海尔多元化战略的失败,至少在医药行业是不成功的。

  多元化的劣势之三:财务上资金不足 
  多元化经营,需要有大量的资金支持。由于自有资金一般不能满足企业的产业扩张的需要所以,资金主要靠对外融资解决。这种高负债一旦与多元化经营相结合,就将形成多方面的高风险。在依赖不断获得贷款来解决企业资金周转和发展的条件下,一旦金融政策、借款条件及其他融资条件(如国际市场环境)发生变化,企业的经营就将随之陷入某种程度的困境。即便其他方面条件不发生变化,贷款的数量增加,意味着企业财务成本的上升、还本付息压力的增大、破产危机的加重,这在不同程度上减弱了企业的市场竞争力,影响着企业的长期经营规划。
  澳柯玛这几年在家电品牌中几乎销声匿迹。若干年前,它曾经是中国冰柜第一品牌,“没有最好,只有更好”的广告语还耳熟能详,走到这个地步的确让人遗憾。澳柯玛的失误,各方一致认为是多元化。
  澳柯玛在1994年成为中国最大的电冰柜制造商。1995年,当时的澳柯玛电器公司被世界统计大会誉为“中国电冰柜大王”。也正是从1995年起,澳柯玛开始进军“多元化”,当时被称为澳柯玛的“二次创业”。
  2000年12月29日,澳柯玛在上交所挂牌上市,募集资金7.8亿元。 
  也正是从2000年开始,澳柯玛以每年上马至少一个投资巨大的新项目的烧钱频率在疯狂拓展着自己的高科技业务。2000年投资投影机,2001年投资IT产业,2002年投资锂电池为主的新能源,2003年是海洋生物工程,2004年下血本加大对新能源的投入。到2005年的时候,澳柯玛已涉足产业空调、自动售货机、锂电池、太阳能、电动车、摩托车、照明、电工、厨卫设备、海洋生物、IT、房地产等,多达几十个行业几千种产品。仅在家电领域,产品就包括燃气具、洗碗机、微波炉、组合厨具等,几乎囊括“白色家电”的所有品种。澳柯玛曾经要做中国最大的洗碗机制造商,要做最大的微波炉企业,要向高新产业全面转型。
  在澳柯玛看来,到2005年高科技产业布局基本成形的时候,就是开始收获果实的时候。这种收获,既标志着澳柯玛的主营业务从家电产业过度到高科技产业,实现企业的战略转型,也应该是有有真金白银进账的经济效益。但事与愿违,耗费了澳柯玛巨额资金的几个新项目中,除了电动车等少得可怜的两三个产品之外,其他的已不是不赚钱这么简单,而是根本就延续不下去的惨痛局面。澳柯玛的非相关多元化发展策略,不仅分散了公司资源、增加了投资风险,还使公司的未来发展陷入迷局,不知道它到底要干什么,看不到清晰的主业发展方向。 
  2004年,澳柯玛全年净利润大幅缩减至2000万;2005年,澳柯玛白电业务的主力产品空调基本瘫痪;2006年初,澳柯玛赖以起家的“基石”业务冰柜和冰箱也全全线停滞。
  从2005年开始,澳柯玛出现债务危机,当时一家银行一笔9亿元的贷款到期后不再给澳柯玛集团展期。其他银行也纷纷要求澳柯玛集团偿还贷款。如此集中的收回资金,使澳柯玛集团资金链断裂,无法偿还银行贷款。
  终于,澳柯玛股份在2006年3月发布公告,披露澳柯玛集团占用上市公司财产达6亿元,算上下属的关联企业,累计占用额更是高达近20亿元,法院裁定冻结澳柯玛集团持有的澳柯玛股权20700万股。
  2006年4月,面对已经被掏空、接近停产的澳柯玛股份,青岛市政府出面救火,对澳柯玛进行托管,虽投入了大量真金白银,处理了员工、供应商、欠款和银行等众多问题,但澳柯玛显然已经元气大伤了。据事后青岛市国资委披露的信息显示,这笔被挪用的高达20亿元巨额资金,基本上都转化为澳柯玛集团和澳柯玛股份名下众多仍未实现盈利的多元化产业,也就是说,挪来的资金用来贯彻多元化战略。
  作为一家上市公司,澳柯玛的融资渠道是十分畅通的,他既可以在股市融资,也可以在银行融次,还可以在债券市场融资,但是面对多元化投资的无底洞,再大的企业也会被掏空。作为中小企业,融资渠道十分有限,除了银行借款便是民间融资,企业的资金链比大企业脆弱很多,有时几十万就可以逼得人跑路,所以在进行多元化发展的时候,应该吸取教训。

  多元化的劣势之四:市场上进退失据
  多元化经营,既离不开主业,也离不开副业,这是脚踩两只船,或者说两个拳头打人。在激烈的市场竞争中,企业的精力有限,很多可能是主业的市场丢掉,副业的市场也没有拓展开。最典型的案例当属三联集团,他的多元化投资,不但在房地产领域产生一批烂尾楼,而且导致上市公司三联商社被国美电器间接收购。
  创立于1985年的三联商社,无疑是中国民族家电连锁业的先驱。自从20世纪80年代起开始建立家电专营店,一直到2000年以前,三联家电连锁都还在全国领先,经营理念超前。而在家电连锁企业的发展如风起云涌的浪潮中,国美、苏宁等在全国发起了摧枯拉朽般的攻势,迅速扫荡各区域性的家电卖场。在这波澜壮阔的渠道变革运动中,曾经被人们称为家电零售大鳄的三联却渐渐在竞争中落后了。 
  三联家电如日中天的时期是2000年—2004年。2000年,三联家电的销售收入约53亿元,位列中国连锁业百强第四,超过当时的国美和苏宁。2000年、2001年、2002年三联商社销售额连续三年位居全国家电连锁店第一位,被称为“中国家电第一店”。 2003年7月,三联商社收购郑百文,实现借壳上市,成为家电连锁业第一家上市公司。
  在2001~2005年中国家电流通业发展的黄金时期,当国美、苏宁等家电零售巨头纷纷在全国范围跑马圈地时,三联却按兵不动。
  2001年,三联集团股东大会决定:确立“重点发展六大产业、尽快实现资产证券化”的发展战略,业务重点放在了房地产、商贸、电子信息、旅游、传媒、投行业务等“六大板块”上,商贸已经被摆在第二的位置上。在多元化扩张时期,三联集团共涉足了170多个产业,后来压缩为“六大板块”,再后来则集中于房地产、传媒业。家电业务则逐步退出主业的位置,演变成了三联进军其他产业的融资平台。其中旅游业的田横岛开发尤值一提。三联掌门人张继升很早就坚信,旅游产业将是“21世纪最有希望的产业之一”。从1992年起,他就决定对青岛附近的田横岛进行旅游开发。当时田横岛上一片荒凉,张继升力排众议,还购买了直升机和泰山机场。三联集团自开发田横岛以来,已投资逾3亿元。而根据三联集团此前曾经公布的一项计划,要深度开发田横岛,还得追加投资逾10亿元,这个小岛简直成了资金的无底洞。最令张继升倚重的还是房地产,他提出了令人震撼的“造城”模式,指出三联不应以一楼一盘为目标,而要站在城市运营高度,这在当时也是很先进的理念。房地产项目作为资金密集型产业,在从紧的货币政策形势下,资金周转受到影响,2004年可以说是三联集团开始走“下坡路”的一个转折点。当年,三联集团开发的一个房地产项目,因涉嫌违规占地而被停下来了,三联集团因此而备受打击。
  随着进军不相关的多元化产业,三联商社距离家电连锁主业“渐行渐远”;与此同时,苏宁、国美加快连锁战车的扩张步伐,挤压着区域型家电连锁的生存空间。国美电器等家电连锁巨头“兵发山东,首取济南”,三联商社家电连锁主业受到猛烈的攻击,“损兵折将”,呈现费用走高,利润走低,份额缩小的下滑走势。到2006年,三联商社其拥有的254家门店主要以加盟和特许连锁形式存在,其中多以各种加盟的小店面为主,甚至还有许多家电维修店,直营店仅32家。
  三联商社2004年至2006年的年报显示,公司主营业务收入分别为22.9亿、20.8亿和17.9亿元,净利润分别为3562万、2371万、116万元。为三联商社的顺利重组和保住上市资格,三联集团几乎倾尽了资金与资源,换来的赢利却十分微薄。
  2006年8月,上海证券交易所发布公告,对三联商社及其高管予以公开谴责。截至2005年末,三联集团占用上市公司三联商社非经营性资金占用余额2.155亿元。,三联集团已身陷资金困局。
  2006年,三联集团因一笔5000万元银行贷款未归还被起诉,持有的上市公司三联商社10.67%股权被拍卖。2008年2月,国美通过山东龙脊岛建设公司竞拍成功,以5.37亿元股权转让款持有三联商社2700万股限售流通股,占总股本的10.67%,成为其第一大股东,完成了对三联商社的控制。

  为什么民营企业家选择多元化,在中国的历史条件之下,我总结出两个原因:
  一是安全。民营企业的威胁来自己两方面,第一个是政府。民营企业家的第一桶金都是不明不白,如果深挖,没有几个人能跑得了。接触过两家上市公司,前身都是市属国有企业,当然,他们冲破了体制的束缚,完成了改制,实现了企业的发展,但是没有国有企业打下的底子,他们凭什么先发展起来?国有资产又到哪里去了?再往下说,很多中小企业,是在集体企业的底子上发展起来的,集体企业的资产又到哪里去了?所以为了避免自己的原罪被揭发,老板们,尤其是大老板们,都有很强的不安全感,为了取得安全,就要把自己做大,做到有足够的话语权,当上大老板,才能在政府心中有地位。
  第二个威胁来自银行。放在现在来看,这个更现实。对于企业来说,只要银行抽贷款,没有几个能活下来,尤其是中小企业。前几天和一个客户谈起来,他们圈里的,有四个被一家银行收了贷款,结果还完贷款全跑路了,一个没剩。银行收贷,起因可能是企业经营本身有问题,倒没有想故意想搞垮谁。但是这些企业本身就有问题了,又被收了贷款,而且还款的钱几乎100%是借的民间高息,当银行再放不下来的时候,只能跑路了。中小企业收贷,政府不会管你,因为这么大的企业太多了,管也管不过来。所以对于中小微企业来说,来自银行的“威胁”也是很难回避的。
  当企业一旦做大,就可以绑架银行。怎么绑架银行?只要是大企业,担保圈一定非常大,要是他完了,周围的担保圈得完一半,担保圈的担保圈则更大,几乎覆盖了所有企业。所以银行面临的两难选择就是,完全收回了这个户,一定会弄垮了自己的其他户,而且其他户的损失远远要比这个户大,所以轻易不敢动,牵一发而动全身,蝴蝶扇动起翅膀来,不一定是什么结果。年前预警了一个户,银行授信12亿元,对外担保43亿元,只因工商银行收回了一笔4000万的贷款,企业资金链断裂,贷款到期还还,这4000万成为压垮骆驼的最后一根稻草。剩下的10多个亿,主要是靠担保人来还,担保人一还,自己也累得不行,最后,一个拖一个,不知有多少企业像多米诺骨牌一样一个个倒下。
  另一种绑架银行是和政府一起绑架。当企业足够大,成为当地的就业大户、纳税大户、明星企业、为领导个人输送过利益,那么就一定是当地的重点保护企业。有一个副市长,以抓金融而闻名,他为企业协商银行贷款,基本没有办不成了。怎么个协调法?他当县长的时候,就以土办法来治银行。贷款不批是吧,检察院先找行长谈话。行长的孩子在当地上学的,领回家去。行长住在哪个小区,停水停电。这样下来,基本没人敢去那个县当行长,这简直是虐待啊。
  另一个选择多元化的原因,是背靠大树好乘凉,通过政府获取方方面面的利益。以前面的刘迎霞为例,他所经营的房地产开发、筑路、装饰、智能网络等行业,基本全靠政府支持。多元化的企业,涉及最多的是房地产、矿业,这些资源,几乎全部掌握以政府手里,企业做大了,在政府心中话权权就大,凭借自己的话语权,就可以进一步从政府手里获得更多的利益。

  客户经理的苦衷
  上周一个客户的一番话,让我有一些五味杂陈,说不出什么感觉,明明是被恐吓,还有些同情,一直坚守的职业道德似乎有一些摇摆不定。
  这个客户的贷款是年前到期,到期之后,一是由于春节放假的原因,二是因为额度的原因,到现在也没有放款。他还贷款的钱是借的民间资金,利息大概是四分,当然这不是他说的,而是通过别的渠道了解的。贷款迟迟没放,他有些着急了,上周跑到行里说:你们这是在玩我们啊,都还了一个月了还没放下来,我是借了高利贷的,你们要再不放款,我只能从你们楼上跳下去!你们的贷款收不上来,可能受点小处分,我们的高利贷还不上,就只能跳楼了!
  这样的客户也不是第一次遇上了,但这个确实是有些不讲理,他的话不是请求,也不像诉苦,真有些像威胁了。我的同事和他说,如果这样闹,贷款更放不下来了,你说你被高利贷逼得快跳楼了,让领导听见,批了也不敢放。客户又问,那什么时候能放?我们说,额度不是我们掌握的,是上级行分配的,上级行不让放,我们也没办法。话只能这么讲了。
  这里又要说到银行客户经理的苦衷。很多是行里政策性的问题,但是行里又拿不出个处理方案,最后压力全集中在一线人员身上,既要防止客户把矛盾激化,还不能把领导惹毛了。这又是集体行为和个人行为的事了,当初贷款能批,不是我个人支持你,那是行里批的,不是我个人行为,也不用感激我;现如今贷款放不下来,也不是我故意难为你,这也是行里的政策。
  至于客户说的,贷款还不上,我们可能会受一些处罚,一笔坏账对我们的影响不至于说是身家性命,可是一笔银行贷款对于他来说真可能是生死存亡。如果贷款放下去,可能会安全收回,客户也许还有所感激,关键时候拉了一把;也可能不能收回,客户经理考察失误,我们受到相应的处罚。如果贷款放不下去,我们的业绩倒的影响微乎其微,但客户就真可能说死掉了。这似乎又是一个两难的选择,如果选择单位利益一方,我要忠于我的职业道德,恪尽职守,不管外界压力如何,公平合理地判断风险。如果选择客户一方,一切以保住企业为出发点,至于能不能还上贷款,只能听天由命了。这样做,似乎有些江湖气了,像梁山上的土匪一样,一切为了兄弟感情,什么党纪国法,滚一边去吧。
  如果是你,会选择哪一方?

  临近一个县里一大批企业垮了,有一个镇上的企业,成规模的有17家,去年一个都不剩,一个拖一个,基本全完了。导火索就是工行的贷款是在还完之后再上报,在新旧授信之间还要观察一断时间,就是这个观察期把企业全观察完了。
  企业还贷款,全是高息拆借的民间资金,也称过桥资金。这些资金不光是利息高,主要是时间短,一般不超过一个月。放在往年的时候,一个月左右贷款就能下来,即使放不下来,债主也有个宽限期,不至于把企业往死里逼。但是现在高利贷还不上的太多了,一旦到期不还,立即找法院查封财产,没有财产可查封的就采取暴力。
  高利贷的逼债方法基本相当于过去的酷刑,原来也不是特别在意,只是觉得穷途末路的赌棍才去借高利贷,还不上,受人折磨,那是活该。现在,一个个表面风光的大小老板也借了上了高利贷,究竟是谁的错?

  就我听说的,高利贷的逼债手段有下面几种:
  1、打电话。这是最简单的,也是最温和的,主要是贷款到期之前采用,算是贷后管理的一种手段。电话必须天天打,一天打好几遍,以确定是不是跑路。只要关机,基本就是宣告跑路。
  2、所谓的“放牛”,就是借款人走到哪里,催债的跟到哪里,寸步不离。去年一个借款人的老母亲被逼上吊了,就是因为借款人跑路了,找不到,于是催债的天天找他父母,同吃同住,形影不离。老母亲实在逼得没办法,上吊自杀。有一个老板也是被逼得没办法,最后跳楼,结果第一次没摔死,又拖着身体爬上六楼,头朝下,GAME OVER了。
  3、堵门。对于生产企业,只要一堵门,企业就得停产。堵门方式很多,有采用人海战术的,纠集一大批混混在门口静坐。有的是拉一卡车土,直接堵上,还有的拉上混凝土,永远出不了门。
  4、酷刑。有一次听公安的同学说的,在一个宾馆里出了件杀人案,就是高利贷逼债,借款人不还,债主找了几个混混把他弄他宾馆里拳打脚踢,没想到几个小痞子出手过重,打死了。追多少钱呢?10万。有一个借款人准备跑路,在高速路口被截住了,弄回来之后,据说把手指甲、脚指甲全拔出来了,后来连手筋脚筋也挑断。还有的是灌毒药,一个老板被人拖到车里,一口一口灌药,最后药量过重第二天死在车里。
  这场高利贷风波,如果仔细记录的话,也可能是金融历史上的一场惨无人道的悲剧。
  有的网友提出没有夕阳产业,但是确实有些产业发生了不可阻拦的衰退。家电行业以前曾是典型的高成长、高盈利行业,在1998年以前,该行业还是高成长行业,如今业内龙头企业长虹、康佳等已面临重重困难,一般企业则纷纷退出家电业,湘中意、水仙、吉诺尔、上菱、熊猫、广电、福日、长岭等已从股市中永远消失了。
  通过对衰退产业类上市公司的发展史分析,可以得到一个结论:面对产业衰退,资金支持不是万能的。资本是企业摆脱产业衰退困境的充分条件,不是充要条件。如我国自行车行业的前五大品牌(永久、凤凰、飞鸽、金狮、中华)有四家是上市公司,其中永久、凤凰和中华则是我国股市中的早到者,都在1993年就上市了。但因行业的衰退,这些企业无一例外的衰退了。当产业衰退时企业如果未能及时进行产业转型和产业升级,即使有了资本也脱逃不了企业衰退的命运。
  然而,企业产业转型是一种高风险的不确定性活动,产业转型的成功率极低,在成功的企业中也基本没有规律可循,其中有很多是偶然因素。企业产业转型失败的教训太多了。98年股市热炒计算机行业,大量家电企业涌入计算机行业,至今很少有成功者;99年流行炒作生物工程产业,近100家上市公司进入生物产业,大多数也是败阵而归;2000年是网络热,上市公司千军万马入网络,后来网络神话破灭,至今所剩寥寥;2001年以来出现了房地产热,有上千家上市公司涌入房地产业,许多在原来的主营领域生存不下去的企业又把房地产作为主营业务,这无疑蕴含了巨大的风险。2008年以来涌起新能源热,投在光伏、风电行业的损失不计其数。在经历了一个又一个血的教训后,我们不得不对产业转型的风险有所警觉了。

  钱都去哪儿了?
  今天在和客户谈的时候,他问道,既然一月份信贷是增长的,这两年总的信贷也是增长的,但是为什么实体企业见不到钱呢?他是一家卖化妆品的公司,1997年成立,己经连续经营了17年。他本来算着原来的400万营运资金足够用了,但是去年以来还是十分紧张。一是超市压款太厉害,原来一二个月的账期,现在到了三四个月,二是库存太厉害,超市一家接一家地开,他就一家接一家地跟,市场没扩大,商场扩大了,铺货增加了。
  我和他解释说,如果银行投放的资金都在实体内流转,小微企业是没有这么累的。就是因为大企业乱投资,很多钱打了水漂,直接造成了上下游小微企业的紧张。
  银行的钱70%以上是放给大企业的,中小微企业、个人贷款只占很少的比例。大企业拿着钱干了什么?第一是搞了房地产,房子卖不出去,钱变成钢筋混凝土冻住了;第二是放了高利贷,几乎每个大企业都有小贷公司,借钱的跑路了,钱打了水漂;第三是搞了多元化投资,主业、大项目基本很多是产能过剩的项目,但为了在银行扩大融资,必须不停地编项目,今年上一个,明年上一个,结果十个项目八个亏。
  如果大企业不搞这些,现金流会非常充沛,也不会把账期压得这么长。
  这也是中央铁定决心不放心水的原因,放水很简单,降低一下存款准备金就行,现在的存款准备金到了20%,一直没降。可是从前两年的经验来看,央行即使放水了,钱也流不到实体经济里面去,都进入了泡沫领域。所以去年提出来“盘活存量、用好增量”。

  2014-02-27  今天一笔正在审批中的贷款,刚上报的时候企业有一笔抵押贷款2月10日到期,上报的时候是在1月份,今天补充材料再查贷款卡的时候,贷款己经逾期了,500万的贷款,在20号还了200万,25号还了100万,现在还有100万未还清。贷款本金逾期,这是非常严重的事了,所以这笔贷款批不了了,而且,原来贷款的那家银行也不再续贷。
  这是一起流动资金不足引起的周转困难。说轻了一点,可能是企业一时钱没转过来,说重了,如果银行贷款违约,基本可以宣布企业不行了。
  他的土地是2011年买的,一共30亩,办了土地证,2013年2月份办的抵押贷款。土地买了之后,因为资金不足,只建了一座钢结构厂房,没有办公楼,厂里还有一座厂房建了一半。即使建成的这个厂房,基本也没有起来,他原来是做石油机械加工的,因为订单萎缩,只剩两台机床,还是偶尔干一干。为了谋划转型,2012年开始从事地热井施工,土地抵押贷款也是投到了打井施工上。所以,他投巨资买的土地、厂房基本没有用处,厂房里只有两台车床,主要是自己加工一些钻井工具自己用,其他就是堆放了一些管具,厂房主要是当作仓库了。
  在银行眼里,这家企业属于重资产企业,有土地,有设备,是比较安全的,但是为什么还不上银行贷款呢?主要是因为资产的流动性太差。他的主营业务主要是钻井,钻井的价格是每米800元左右,一口地热井一般是1000-2000米,每口井的价格在100-200万元,毛利润率约为40%。虽然看起来利润率不错,但是结账太慢,企业的流动资金就几百万元,打上两口井就投完了,如果甲方不付款,企业就转不动了。春节前,马上过年了,问他账要的怎么样,他说不好要,不好要也得要,不行就起诉他。准备采取诉讼手段,那收回难度就是很大了。这家企业的失误,主要有以下几个方面:
  第一,贸然进入地热井施工行业。企业原来的业务为石油机械加工,业务萎缩是不可避免的,这种劳动密集型行业,如果没有产业集群的支持,分散的小厂没有价格竞争力。而当地产业集群并不发达,企业分工很少,所以市场基本被集群化分工的江苏建湖占据了。在转型时,又进入了地热井施工这一大热门行业。以地源热泵供暖正在大面积推广,地热井施工成为最热门的行业,就像当年流行计算机、网络以及现在流动的光伏风电一样,大量的企业和资金涌用,造成竞争过于激烈,蓝海转眼变红海。地热井施工,既有专门打地热井的队伍,也有原来打水井的队伍,也有原来打油井的队伍,也有打天然气煤层气井的队伍,五花八门,大家一股脑的竞争,价格一降再降,利润极低。年前一家打了10年油井的公司老板打电话,说是要从贷款材料里借一份地热井施工合同,自己的合同找不到了,要拿着合同给甲方要钱,他的账也不好结,过年工人发工资都不够。看似行业前景很好,无奈大家都看好,都在不惜代价地竞争,造成产能迅速过剩。
  第二,迷恋工厂。这家公司起步很早,前几年市场好的时候,积累下不少资金,于是就买地建厂。这是典型的中国传统的地主思想——有了钱买房置地是一生不懈的追求。当然,这些年土地的价格的快速上涨确实让人尝到了甜头。这家企业所在的开发区,十年前企业入驻的时候招商引资政府比较优惠,土地4万元一亩,而且土地出让金还返还一半,现在,工业用地的价格到了40万一亩,十年涨了20倍,这比炒房还赚钱,更比干企业赚钱。工业用地价格上涨,一多半的因素是政府推动的,开发区以卖地赚钱,主要的功能就是开发整理土地。然而企业毕竟是有限的,没有那么多企业要建新厂,即使己经建成的企业也是死气沉沉,企业开工的不到50%,大部分企业是为了来占地。据我所看到的,全国这样的开发区不胜枚举,最出名的是曹妃甸,成为北方最大烂尾开发区。看到工业用地卖不出去,开发区就改规划,把工业用地改为住宅商业用地,土地出让价格立即从40万增到100万以上。有能力的公司就自己开发房地产,没有能力的等着拆迁赔偿。这就造成了一种怪相,明明土地厂房闲置,还不舍得卖,有些屯积居奇坐等涨价的局面。
  土地价格的上涨,实际上也推高了企业的生产成本。有报道称江浙一带的纺织企业,有的到美国投资设厂,一开始觉得不可思议,纺织品是中国的优势产业,美国的纺织厂在90年代就倒闭得差不多了。但是老板们一算账,还真有投资价值:
  棉纺织龙头企业浙江科尔集团有限公司将在美国南卡罗来纳州兰开斯特郡开设其第一家海外工厂,投资总额为2.18亿美元。报道说,合同已经从意向投资转为实质生效,第一期工程将在2014年2月破土动工,预计2014年10月投产。由此,科尔集团成为我国第一家在美国设立制造工厂的纺织企业。公司负责人介绍,去年底,他们就开始分别在越南、印度、巴基斯坦、美国等国家寻找投资机会,最后将办厂地点放在了美国。他们详细地算了一笔账,新厂大约需要500个劳动力,国内劳动力每年每个成本在5万元左右,美国则需要20万元,但国内劳动力成本逐年在上涨,美国这个水平已经维持了20年。公司每年棉花用量在15万吨左右,国内平均每吨棉价要高于国外5000元左右,这样算来,尽管美国劳动力比较高,但棉花原材料的就可以省下7.5亿元。而且棉纺织耗电较多,国内每度电成本0.7元,美国只有0.3元。由于国内棉价大幅高于国际棉价,纺织企业走出去到海外办厂不是什么新鲜事,但过去直接办厂主要是在新兴市场或发展中国家,直接到美国这样的发达国家去办厂比较少见。
  正是因为迷恋工厂,他把资金大量压在土地上,目的是为了享受土地带来的升值,而工厂对他来说基本是无效资产,他的主要业务是施工,设备都在井场,如果需要仓库,租一个就可以了。为了盘活资产,将土地抵押,土地抵押贷款到期不能归还,就到处筹钱,他归还的部分贷款的钱,应该是高息四处借来的,而且一时半会还不能归还,从此背上沉重的债务。

  何必迷恋门店
  前面讲何必迷恋工厂,因为中国正进入后工业化时代,服务型经济的比重会越来越高,工业型经济不再增长。而现在中国是工业化与信息化同步进行,信息化的浪潮也在席卷并颠覆着第三产业,从事零售和服务行业的,如果没有互联网思维,赶不上信息化的步伐,迟早也会淘汰。
  和一位从事IT产品销售的客户聊天,他的公司成立己经整整13年了,在当地的同行内还算佼佼者,在IT行业内有几个细分市场,有的占据政府采购的市场,有的占据教育部门采购的市场,他则是占据大企业和医院的服务市场,在这个领域内是做的最好的。他有五家门店,他不止一次地说起,如果单算门店的销售,那这五家店全部是亏损的——门店就是为了做形象,让大客户相信你这不是一家皮包公司,仅此而己。他问我,如果我们这一行新开10家门店,会倒闭几家?我说如果是新入行的,那一个不剩,全倒闭。他说,不对,新开10家,会倒闭15家!我问他为什么?他说,不光这10家无法存活,连老的也被逼死了,这就是所谓的杀敌一千,自损八百。他的公司正在计划向O2O方向转型,他预计,以后的零售商和服务商都要向O2O方向转型,如果没有好的商业模式,如果没有基于互联网思维的营销手段,再去上传统的门店,那就开一家倒一家。只有通过互联网吸引客户,实体店再做好体验的服务,这样实体店才能生存下去。
  现在不光生产类企业,即使零售类、服务类企业也要轻资产运行,越是轻资产运行的企业,财务风险越小,利润率越高。现在开一家门店,动辄投入上百万元,经济形势不好,不小心就打了水漂。如何轻资产运行?这就需要智慧,需要创新,也就说是,资产不是盈利的关键,知识才是盈利的来源。
  有一个做蛋糕的客户,现在正在研究蛋糕线上销售,即O2O模式的发展。他就是过于依赖店铺,投入巨资扩张传统销售渠道,销售量上去了,但是也带来了巨大的隐患和损失。他原来只是经营普通糕点,后来通过品牌升级和产品升级,原有产品一举提升为高端品牌,利润率大幅提高。他依托大超市进行扩张,建设店中店,没有自己的独立门面。在3年前扩张的时候我建议他轻资产运行,超市那么多店,你没有必要自己去投,一家店设备投四五十万,资金缺口太大,我建议他采取加盟的方式或是店长承包的方式,让别人多投资金,自己少投资金,他只输出品牌、技术和管理。但是做老板的人天生有一种自信,或者自负,性格坚强而倔强,会沿着自己的路一直走下去。为了扩张,为了建设实体店,他到处找银行借款(原来几乎是没有银行借款的),现在的贷款金额己经超过1000万,去年他的一个联保体成员跑路,他己经为别人代偿了300万。现在他才意识到轻资产的重要性。今年重点是建设线上销售渠道,建立自己的呼叫中心,当然,线上销售也不是说说就能做到的,还要靠智慧才能取得成功。只有通过线上把销售做上去了,实体店的资产才能产生出效益。
  不止是零售行业,即使是利润相对较高的银行,如果没有新的营销手段,新开设的网点也是亏损。比如说一家股份制银行这两年连开了五家支行,实际上边际效益几乎没有。正如零售店不是开门就能卖货,银行也不是开门就有人来存款的。没有新的营销手段跟上,不会吸收多少居民储蓄存款,老百姓还会喜欢在原来的银行办业务。而贷款业务对网点的依赖性很差,只要有一间办公室就可以。开一家支行,连房租、电费、寄库、押运,一年至少100万的营业费用,仅以柜台营业人员计算,一家支行也要100万的人事费用。而新开的支行大部分没有带来新的业务,都是从原来的二级分行内分出去的。业务增长微乎其微,而费用却大幅增长,员工平均收入不断下滑。现在是互联网时代,网上银行和手机银行早己大量普及,支付手段丰富多样,大多数业务在自助渠道完全可以完成。有的银行也积极使用的移动互联网技术,手持PAD终端,在任何一个地方就可以为客户办理开卡、购买理财、个人贷款业务。终端都可以拉出去,还要那么豪华的营业网点做什么用?银行也要摆脱过去的网点崇拜症,资产不是资源,用心做好服务、赢得客户,才是竞争的关键。“域民不以封疆之界,固国不以山溪之险,威天下不以兵革之利。得道者多助,失道者寡助”,孟子话,不光用在战场上合适,用在商场上也很合适。

  讲一个挖金矿不如去买铁锹的故事:
  有一次到商场去,看到卖鞋帽的一层有一个修理皮鞋皮具皮衣的,生意非常好,感觉一天的营业额不低于1000元。第一是很小,别人不在乎,大家都愿意去当老板,没有人去愿意修皮鞋。第二,设置了壁垒,他的营业地点位于楼层的楼梯内,面积不大,费用不高,全楼层上找不出第二个位置。但是他的利润,远远比卖鞋的老板们多得多了。

  微利时代到来
  如果用搜索引擎搜索一下“微利时代”,大家可以看到,几乎各行各业都进入了微利时代,凡是我们能广泛接触到了行业基本都宣布己结进入微利时代。
  大家都在说钱不好赚了。听一些经历过轻松赚钱的老板讲起过去的故事,真是幸福的回忆。原来柴油3000一吨,每吨能赚1000,现有8000一吨,每吨只赚200。原来店里的人真多,早上还没吃完饭,客户就在门外等着,现在坐一天也等不来个人。原来东西真好卖,一车羽绒服拉来,一下午就抢光了,现在堆在仓库里满满地等着打折促销。
  随着短缺经济的过去,中国老百姓的任何一种需求都会被迅速满足,动不动就产能过剩。从八十年代开始,纺织服装的消费浪潮、家电的消费浪潮、住房消费、汽车消费,一项项需求被满足了。
  时代变了,没有暴利。以前那种发财机会一去不复返了,必须接受这个现实。一些产品刚一上市的时候,因为它的新作用、新功能以及时尚新颖和短缺等原因而价格高昂。这时候往往是暴利时期。随着类似产品、服务的在市场上的增多,因为竞争的压力,市场逐渐饱和,产品的利润降低。当利润降到很低的时候就到了微利时代了。对大多数国内企业而言,他们必须面对一个新的形势,即前几年的高速的、超常规增长的时代一去不复返了。

  微利是市场的本来面目
  其实,“微利时代”并不是什么特殊的岁月,相反,“微利”恰恰是经济生活的本来面目,这是行业进入成熟期的表现。一个企业或者产业,从高利润阶段步入平均利润阶段,再进入微利时代,正是发展的基本规律之一。每个企业家都想进入一片蓝海,但事实证明,任何一块蓝海出现以后都会迅速被抹红,蓝海从来只是一种短暂的“出奇”现象,微利才是企业真正的“守正”之道。
  微利时代的特点是:市场规范、信息灵敏、企业增多。这就意味着在市场经营的所有领域比如产品开发、生产加工、销售流通、售后服务等大小环节的利润空间都日趋缩小。因此企业经营者别再指望在某个阶段、环节、时段获高利,必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合效应上来。即对经营中的各个环节、细节、时段精打细算,聚沙成塔。
  只要是市场经济就会有竞争,随着行业竞争的加剧,必然导致利润率下降。且不说数不清的中小企业之间的明争暗斗,即使在“寡头”的局面下竞争也是异常激烈。这几年来,华为与中兴、三一重工与中联重科不断上演“同城德比”之战,场面颇为惨烈。哪怕是只有一家竞争对手,价格也会被压到最低。我们不妨梳理一下华为与中兴十几年来的恩恩怨怨,看看同城“双子星”如何一次又一次地打价格战。
  2004年,中兴决心进攻尼泊尔市场。而尼泊尔是华为的地盘,是华为进入最早、费时最多、防卫最严的市场。中兴如果能在这里打开出口,其战略意义非凡。
  长期以来,中兴总裁侯为贵奉行技术至上的理念,致使中兴没有一支攻势猛烈的销售队伍,销售并非中兴的强项。侯为贵问自己,中兴的强项是什么?技术、产品!如果具备技术优势的产品,价格还非常低,市场又会有怎样的反应呢?
  侯为贵决心破釜沉舟拼死一战,他的底牌除了低价还是低价,在投标会上,他不仅不允许中兴的竞标价格高于华为,还要低上至少1倍!抢到订单和市场才是胜者,亏钱也无所谓。
  这种极具赌性的市场动作,令华为连栽了好几个跟头。任正非怒不可遏,甚至动用政治手段向中国驻尼泊尔大使馆递交起诉书,状告中兴屡次采取不正当竞争手段,不过依然难以改变中兴夺走市场的事实。
  这种“先变坏再变大”的战火从印度烧到俄罗斯,最后蔓延至整个海外市场。不过这种不计成本的价格恶战也让双方心力交瘁,2003年华为的净利润率为14%,到了2007年这个数字下降到4%,而中兴在2007年的净利润率还不到4%。
  随着两“兄弟”“兄弟情分”的淡化和对手气氛的加剧,当在产品、技术、营销、管理等各个方面都找不到明显突破口的情况下,两“兄弟”便纷纷转向最后的底牌——价格拉锯战。 
  2008年前后,中国通讯设备商迎来了最敏感的时期——3G前夜。
  2008年7月,中国电信率先抛出270亿元CDMA网络招标订单,这是中国电信接下C网后的首次动作。面对这份大餐,中兴和华为剑拔弩张。当时中兴占据国内C网市场30%份额,己经错失C网发展机遇的华为,希望借此一役重新确立自己的王者地位,而中兴则希望在3G来临之前把盘子做大,不给华为任何可乘之机。
  就在华为和中兴在北京为CDMA大订单争得头破血流的第二天,国泰君安发布了一则报告,称华为将在全国范围内大幅赠送设备,“华为在国内CDMA市场接近零份额,因此进行大举赠送的行为可以理解,需强调的是,赠送设备未必能获得市场份额”。似乎是为了配合这份报告,当天下午,市场就开始传言华为在此次100多亿元的设备招标中,竟给出了6.9亿元的“地狱价”,仅为报价最高的阿尔卡特朗讯的1/20。
  在出手生猛的华为面前,中兴不得不选择降价更改标书,但一早派出去送标书的工作人员愣是错过了送标时间,“其实是华为派人中途制造意外把人截留了”。
  首轮争夺,华为成功将自己在国内CDMA市场份额提升到25%。
  2009年初,等来了WCDMA标准3G牌照的中国联通,迅速发放招标说明,拥有研发及市场优势的华为对这次招标志在必得。招标初期,双方就开始了较量,不仅互放裁员烟雾弹,力图用舆论压制对方,中兴还使出更让人触目惊心的价格屠刀:“0”报价!
  但无奈中兴在WCDMA领域表现实在一般,最后它仅获得20%的市场份额,而华为则拿到31%份额的订单,华为两战雪耻。
  3G大势已定,侯为贵也无心恋战,他再次跟随华为将触角伸向欧洲,抢夺起数据卡业务。当然,中兴没忘记带上低价屠刀,在欧洲市场上掀起了一场价格混战,将原本售价200欧元的数据卡降至17欧元,致使华为损失了10亿美元。不仅如此,中兴的高调行为还引来了欧盟对包括华为在内的中国公司进行“三反”调查,令华为差点丧失继续留在欧洲市场的权利。
  这就是寡头之间的竞争,有人说,两家何必自相残杀,如果达成价格同盟,岂不是皆大欢喜?如果是这样,就造就不出一家伟大的公司。第一,因为微利,形成了价格壁垒,避免了新的竞争者的加入。华为和中兴己经这两家久经沙场的老公司都己经无利可图,其他行业的投资者看到利润如此之低,也没有多少投资兴趣。如果一直维持高利润,势必引起更多竞争者的加入,届时的结局也许更加惨烈。第二,微利逼迫企业加强管理。伴随着两家的竞争,中国的通讯行业在第三世界国家内开疆拓土,一路高歌,让国外老牌的思科、阿尔卡特感到了压力。这微利的竞争中,企业成长并壮大起来,发展成一家真正具有国际竞争力的企业。

  微利时代的三种出路
  面对微利时代,有三种出种,企业家们也不断思索着出路。或者是坚守,本着“薄利多销”的原则,坚信“剩者为王”,直至把一家家不安分的竞争对手熬走。或者是不安于微利,这种心态下也有两种选择,一是在本产业内转型升级,二是彻底放弃本产业,跨行业进军向其他领域进军(这个作者没有详写)。

  1、坚守:剩者为王
  微利市场尽管微利,但毕竟还是有利可图的。在战略上,坚守者选择坚壁清野,守土有责,牢牢控制住己经占有的市场,也许不能短时间内胜出对手,但只要对手出现失误,他的市场份额就会有所增长。这些企业就像在比一场没有终点的长跑,我不需要跑多快,也不想马上超过你,但是只有前面有人倒下,他就排了前面。在战术上,坚守者奉行低成本战略,千方百计压低成本,并以此为目的来不断提升管理水平。
  采取坚守措施必须是特定的行业,行业的特点决定了是否可以采取这种战略。第一,需求稳定型产业。这种行业内没有新的替代产品出现,市场需求量基本稳定,这样才能保证企业有足够的生存空间。比如成立于1888年的香港李锦记,就是因为酱油是华人必须的调味品,“有华人的地方就有李锦记”,这样才保证这家百年老店一代代地传承了下来。日本、台湾地区的一些百年老店中餐饮、食品行业为数最多,“民以食为天”是永恒不变的定律。第二,萎缩型产业。尽管这种产品还存在,但是市场在不断减少,比如收音机、影碟机市场。如果市场萎缩,那么淘汰的企业就会增多,能坚持下来的只有少数几家企业,生产的产品就像古董一样。第三,替代型产业。这种行业内出现了升级换代产品,旧的直接退出历史舞台,比如数码相机的出现使德国的机械相机行业逐渐消失,也使柯达这家生产胶卷的百年老店走到了破产的边缘。
  金刚组是现存世上最古老的家族企业,是一家日本建筑公司,创办于公元578年, 1955年转为有限公司方式经营,目前主要经营寺庙营造。建筑业是稳定型的行业,无论何时建筑业都有市场。金刚组衣钵相传至今已四十余代,如此长寿的企业究竟是有什么秘诀呢?第一是就是坚守主业。金刚家族第40代堂主金刚正和说:“我们公司能生存这么久其实没有什么秘密。正如我常说的,坚持最最基本的业务对公司来说非常重要。”金刚正和认为,无论是经济繁荣还是衰退,专一于自己的核心业务永远是生存之道。第二个原因应该是日本特有的匠人文化。日本文化中有一种对“工匠达人”的崇尚精神,在他们的定义里存在着两个亚洲,即“工匠达人的亚洲”和“商人的亚洲”。在日本,将工匠达人尊为人生目标和典范。不论是当权者还是老百姓,都对工匠达人充满了尊敬,并且竭尽所能的厚遇和庇护。这一点,也是日本在制造业领域能够做到精益求精的文化因素。
  随着社会变迁,金刚组曾经历多次危机,曾多次差点倒掉。第一次是19世纪明治维新之后,日本反佛教运动导致许多寺庙被毁,金刚组惨淡经营。第二次是1934年,金刚组传至第37代时,世袭传人无意经营,家族只好任命第37代嫡孙之妻担任“堂主”才让金刚组避免了解体。第三次是二战时期,因为战争,金刚组差点关门,这家坚韧的公司最终通过制造军用木箱才熬过战争时期。第四次危机发生在20世纪90年代日本泡沫经济破灭之后。1955年金刚组转型有限公司,除建造寺庙、庭园外,开始承办一般建筑,但过度扩张的行为最终引发庞大负债。20世纪90年代开始,日本泡沫经济破灭,金刚组负债累累,终于在2006年宣布清盘,资产由高松建设2005年11月创建的同名子公司“金刚组”接管。金刚组重回老本行,专做寺庙建筑。在经历过泡沫经济引发的危机后,金刚组的整体战略发生了转变,决定禁止“宗教建筑”以外的一切工程。工匠们的注意力将会更专注,也就更有利于技术的研发和技艺的精益求精,公司还因此可以避免多元化经营带来的注意力转移与资本分散。

  2、转型:向创新要效益
  固守微利市场,那就意味着投资收益率不会有大的提高,对于谋求收益最大化的企业股东来说,这是不愿看到的。于是,企业被迫不断地创新,寻求转型或升级,一次次的寻找蓝海市场,这种创新也一次次地带动产业革命。美国企业为股东利益为最大要求,也最善于创新,这也是美国在二战之后一直引领世界经济发展潮流的重要原因。转型升级如同破茧重生一样,是一场巨大的蜕变,如果转型成功,企业就会向上一步,进入到一个新的发展阶段。创新既然有收益,也就会带有风险,有的企业投巨资进入创新未必能取得成功。
  在企业转型的案例中,IBM的华丽转身可以称得上经典,所以IBM的咨询业务也以引导企业和政府转型为主,把他成功转型的经验传给一个个组织。
  在百年历史中,IBM经历了多次转型:最初,它是一家生产打孔卡制表机、钟表、秤和奶酪切片机的制造企业。在“二战”后的美国经济繁荣时期,IBM转战大型计算机领域,System/360大型计算机的推出成为大型机时代的标志。1981年,IBM发布了第一台PC,从此又进入了个人电脑领域。在上个世纪90年代初期,微软、英特尔、康柏、戴尔等IT巨头的激烈竞争,令IBM一度陷入困境。IBM发现,要想在网络时代更好地发展,就要跨越出计算机硬件业务的范围,向软件和服务等高价值领域发展。在郭士纳的主导下,IBM拉开转型序幕,毫不犹豫地将包括磁盘驱动器、打印机和个人电脑业务等在内的低利润的、商品化的部分逐渐剥离,并开始改变之前的分散状态,进行组织缩减,力求组织架构更为简化精炼。IBM全面向服务转型,重振旗鼓;在1996年,IBM还在全球设立了一个独立的服务咨询机构——业务创新服务部,并且收购了一个小型咨询公司,这也是IBM最早涉猎咨询业务的开端。此后IBM在“以客户为中心”上做了很多改变,包括建立起雄厚销售队伍,达到对客户关系的强力覆盖。一直到现任总裁彭明盛,IBM又进行了第二轮转型,实现了全球整合企业,并向高价值业务转移。从2003年至2009年,IBM的每股盈利连续以两位数字成长。在2008年底,彭明盛代表IBM提出“智慧的地球”愿景,开启了新一轮转型之路。
  IBM为什么能一次次地转型成功,我认为主要有两个原因,第一个是,企业的价值导向没有变,IBM的目标不是为了“做更好的产品”,而是“为客户提高工作效率”,正是这种文化基因,让企业在不断转型的过程中没有“跑偏”。100年前IBM就告诉自己,制造打卡机、打字机的目的不是销售出更多的产品,而是帮助用户提高商务处理效率。当电子计算机出现的时候,IBM能够第一时间看到它的商业应用前景,引领行业进入计算机时代。
  第二,IBM一直倡导“为客户提供解决方案”的理念,而不是单纯为了卖产品,这使他从制造业的时候就积累了服务基因。“大约2000年的时候,无论在北美还是亚太,都能听到客户反问说:IBM这么多年都帮我们做很多解决方案,现在需要你跟我说一说我们以后的业务应该怎样发展?”提起当年,现任IBM副总裁、大中华区全球企业咨询服务事业部(GBS)总经理于雪莉回忆说。
  解决方案已然清晰:IBM需要提升整个团队的行业知识以及咨询能力,拓展团队实践业务咨询的方法、经验和技能,同时增强整个团队以客户为中心的专业服务文化,而且这个服务不仅仅是是在咨询部,而是需要整个公司的改变。
  于是,便有了对普华永道咨询部的合并。十年之后来看,这的确成为IBM服务转型的里程碑。

  有一次给一个开汽车修理厂的客户打电话,问他在干什么,他说正在收设备,一家汽车4S店倒闭了,欠着员工们好个月的工资,员工们把修理设备都抢了,正在处理,他来看看有没有合适的,便宜买回去用。
  这家4S店终究是倒闭了,关于他资金链紧张的传闻己经有好几年了,即使在银行融资比较宽松的时候也听说他从典当行、投资公司借款,利息都在三分以上。
  说到规模,这不是一家4S店,自称是一家汽车销售集团,尽管在工商登记上看不出关联关系,但实际是一个老板,共控制着十家汽车4S店,这个规模在当地的规模也是绝无仅有的。临倒闭之前,还看到他送到银行的资料,整整齐齐地正好十本,大概是看哪个好做就报哪个。
  老板开的第一家店,是2003年开发一汽大众专营店,这个品牌应该是他的“金牛”类产品,凭借碰上一汽大众品牌影响力,谁干都赚钱。此后依靠着“金牛”产品的利润,不断开设新店,而且好品牌差品牌都有。有些店应该是还有效益,比如长安福特,但有的店估计是勉强盈利,比如长安马自达、一汽马自达、上海大众斯柯达,有些品牌应该亏损的,比如海马、奇瑞、上海华普,还有比亚迪。建一家4S店的成本不低于1000万元,运营成本至少800万元,这还不包括其他投入,如果遇到销量不好的品牌,不要说几年收回投资了,简直是每天都往里扔钱。企业不顾一切的追求做大,走偏的规模导向使企业背上了沉重的债务,最终资金链断裂,宣布外欠2亿多元。
  为什么大了反而容易出问题?除了品牌良莠不齐之外,这么多店的管理也是一个巨大的困难,这是对老板的一个重大考验。我曾有一次看到本地论坛上,这家公司的员工上网发贴,说企业如何如何不好,哪个经理有什么什么问题。如果企业的员工跑到论坛上撒气,那企业真是问题很严重了,企业内部己经无法解决员工的不满情绪了。还有一次,听说一个做汽车装饰的和一家4S店合伙做生意,做什么生意呢,就是为汽车换内装,比如真皮版的比织物版的报价贵2万元,他就替4S店把织物版换成真皮的,成本只需6000元。当然,这些老板都不知道。企业倒闭后,有人说,尽管老板倒闭了,可是管事的应该都发财了,正所谓“东家跌倒,西席吃饱”。
  企业的经营上还有一些匪夷所思的问题。比如他们家没有POS机,要交钱必须交现金,然后出纳每天都提着一大包现金到银行存钱。我问他们为什么不安POS机,他们说刷卡有手续费。那我问,你们请那么多出纳不发工资啊?不怕出风险啊?到倒闭的前一年,一家第三方支付公司说是安他们的POS机具可以贷款,他们才安上的POS机。我还差点买了他们的车,当时想买宝来,正好总行和一汽大众销售公司签署协议,本行员工贷款,经销商贴一年的利息。当我看好车、拿着卡准备交首付的时候,问他们贷款的事,正好老板娘收款,老板娘很不客户地说:“没有这回事,我们不知道,别拿你们的文件来忽悠我们,要贷款找担保公司。交首付必须交现金!”从他们店里出来之后,就按着总行文件上写的华东区销售经理的电话打了过去,和他说明了情况,他说再落实一下。这相当于投诉了,一直等了两天,他们的销售经理才给我打了个电话,我说我决定不买他们的车了,订了东风标致307。企业不在乎顾客感受,顾客可以选择用脚投票。
  企业为什么倒闭,当然原因很多,但是从战略上看,主要是企业过于强调规模,单纯追求开店的数量和销售收入的增长,而没有核算利润,或者说不在乎利润。规模导向还是利润导向,说白就是做大还是做强的问题,对于这个问题,国内一直有争议,到底是先做大还是先做强,仁者见仁,智者见智。在经济繁荣的时候,没有人会在乎这个问题,因为市场形势好,仿佛干什么都赚钱,当然越大越好。蓬勃发展的车市,汽车销量屡创新高,一些品牌的盈利遮掩了另一些品牌的亏损;宽松的货币政策不断为企业注入资金,使企业意识不到经营现金流在减少。而当车市降温的时候,企业库存积压,商品滞销,财务成本增加,资金周转速度变慢,此时又遇上银行信贷规模紧张,无法再注入新的资金,企业就应声倒下。盲目追求规模,不考虑利润,造成企业亏损,客户服务做不好,内部管理跟不上,更加降低了企业的盈利水平。

  对“大”的迷信
  1、以大为美
  就如评判人的身材,无论东西方都是以廋为美,这仿佛是一个约定俗成的标准。在评判企业的时候,也是以大为美。一般理解,大就意味着成功,无论这种大是怎样的内涵。无论是《财富》的榜单,还是福布斯、胡润的榜单,评选的标准只有一个,就是“大”(Large),当然,我们翻译的时候一般都翻译成“强”。有多少企业以进入“全球500强”榜单作为企业奋斗的重要目标?又有多少机构热衷于以营业收入为指标为中国企业排名,制造中国企业的100“强”、500“强”榜单?
  可是这几年,从榜单上落马的人还是比比皆是,甚至有人怀疑这个榜单的含金量,究竟是为了自己炫富,还是为了糊弄银行?
  2013年9月,某媒体发表了“山东富豪榜”的名单,山东长星集团的朱玉国家族,以377.82亿元的财富位列第二。当然,朱国玉也是胡润富豪榜的常客。不到一个月,山东长星集团经营困难,身背60余亿元巨额贷款无法偿还,濒临破产。这相隔仅一个月的两件事,重重地给富豪榜打了一记耳光。
  朱玉国以制造造纸机零件起家,据称其生产的造纸用真空伏辊占据国内70%以上的市场份额。2007年10月,朱玉国掌控的群星纸业在港交所成功挂牌上市,发行3亿股,募集资金11.31亿港元。2011年3月30日,群星纸业却因年报审计中会计师事务所出具的“公司有修改收益、利润及现金状况,伪造集团账目及记录及集团资产遭侵吞等情况的嫌疑”保留意见的审计报告停牌至今。2008年,朱玉国大举进军风电制造行业,决定投资55亿元在全世界建造100家风力发电场。就是这场豪赌让长星集团资金链断裂。据估算长星集团总资产大约100亿元,仅银行贷款己达60多亿元,从表面上看是企业资产负债率过高,如果考虑资产折价和企业的其他负债,长星集团己经资不抵债了。
  判断企业成功与否的标准,一是看企业是否能长期地生存、稳健地发展,二是为股东和员工创造了多少价值。要看他为社会创造了多少财富,而不是他占有了多少财富、消耗了多少财富。看似风光的大企业,通过利用巨大的财务杠杆,通过各种金融工具,集中全社会大量的财富,这些财富不仅是属于企业创办人的,他还有一份社会责任。只有以创造利润为中心,才能对待好这些财富,股东才会得到较好的回报,员工的收入才能不断提高,这样社会的财富才算得到最大化的利用。当企业不是以为社会、为股东、为员工创造价值为目的,而是一味求大,企图以大企业的优势继续占有更多的财富,并且把占有社会的财富当作自己的财富,甚至拿它当作与政府、与银行博弈的筹码,这是十分不道德的,这种大企业也是对社会无益的,越大越危险。
  2、大而不倒
  有些人坚信,企业做大了,就不会倒下。即使出现问题,政府也会出手相助,银行也不能坐视不管。所以有的企业拼命地贷款,拼命地上项目。所以有人称这种现象为企业“绑架政府、绑架银行”,只要做到一定规模,想倒都不让你倒。“大而不倒”成为很多大企业家的信条,把做大当作唯一的目标。当然,很多银行也是迷信企业“大而不倒”,更喜欢向大企业发放贷款,认为大企业更加安全。正是因为大多数银行都持有相同观念,所在大企业源源不断地获得各方面的资金,无论银行、股市、债市。也正是因为大企业可以源源不断地获得资金,所以经营一直沿续下来。银行也以自己的行动,去亲自证明“大而不倒”的“真理”。然而,在经济危机之下,黑天鹅不断出现,政府到底救不救,能不能救活,不一定。

  本地顾院士企业的借贷情况
  顾院士的那家企业我还真去过,只是很多东西在厂里都看不到,就没做。这家企业的事情说明一件事,知识未必能转化成生产力、未必能转化成效益。至于顾院士的为人、顾院士的专业水平,所有人都是十分钦佩的,他设计的海洋钻井平台,解决了在浅海钻井的难题,成本比大型海洋平台、比填海造地都要低,实现了油田开发从陆上到海洋的跨越。他的企业的主打产品——长环形齿条抽油机也很不错,是真正的好产品,一是把皮带传动改为齿轮传动,二是底座可移动,方便修井。与这个产品相比,游梁式抽油机是60年前的产品,高原机是10几年前的产品,这个比高原机还要先进很多。我是个外行,经过讲解,觉得很不错,虽不是生产部门,但这是我所见到的中小企业里面为数不多的自主创新型的产品。据说顾院士的产品试制的时候,每天都亲自在车间里看着,一锤一焊地指导工人生产,七十高龄,名满天下,如此俯身创业,十分令人感动。
  虽然是创新型产品,但是未必能真正产生效益。首先,抽机油的买方都是油田,是垄断型国企。正因为是垄断国企,他的运作机制不是市场化,在采购时考虑的因素很多,市场保护也很厉害,至于产品的性能、价格不是决定是否采购的主要方面。所以,创新的好产品未必能卖出去,这是这种产品所面对的市场的特性。顾院士虽然是院士,有社会影响力,但他没有权力,对于国家来说,他是宝贵财富,对于企业来说,他的作用还不如个小科长。顾院士在科研单位工作,不在大学工作,所以他的弟子也不是很多多,在重要岗位上的更少。第二,专利权保护的问题。顾院士的产品很好,也申请了专利,但即使能推广开来,别的企业也能很快模仿,仿造的企业不一定侵犯专利,只需要在他的产品上稍微改动一下就行,懒一点的连改都不改,你如果打官司去告他,等到法院判决,他该赚的钱己经赚了。这两点原因,是造成顾院士产品打不开市场、没产生效益的重要原因。这两个体制上的原因,也反映出为什么中国制造企业没有创新、不能升级、不愿搞自主研发而愿意搞山寨。
  顾院士找过合伙人,起初是打算和一家国企改制单位合作,靠着国企的名义,给油田要订单,但是国企再改制也是国企,单位性质改变不了,等、靠、要,不愿意去拓展业务。后来,想找当地民企代工,但又怕他们仿造,毕竟抽油机这东西,研制很困难,仿造很简单,即使不用图纸看也能看明白。再后来,找到安徽的一家从事汽车改装的厂家代工,究竟代没代工,做了多少,没有去考察,即看不到企业的情况,所以就没敢做这个户。
  现在做国企业务什么也不用靠,全靠关系。有了关系,干什么都赚钱。上周考察了一个客户,只有一间办公室,一个人,比皮包公司强不到哪里去,和油田签的合同金额都很大,卖什么东西呢?卖卫生纸、卫生巾等劳保用品。他的业务拓展思路全是关系、关系、关系,有了关系,什么都可以做,做什么都赚钱。
  国有企业是中国经济的一颗毒瘤,攫取老百姓血汗、阻碍生产力发展、为官员输送利益。现在又提混合所有制,国家股份也想套现,但是再如何改制,民营企业不可能说得算,就如同国有企业股改上市,只是套股民的钱,不是为了让股民赚钱。

  关于贷款重整
  今天讨论有关贷款重整的事,一算算也多得吓人。贷款重整,就是采取各种手段化解问题贷款,主要措施包括贷款展期、担保人代偿等等,其中用的最多的还是担保人代偿,然后把债务加给担保人。以四户联保为例,出现代偿之后,再给担保人增加一块额度,三户替一户还压力不大,现在还有两户替两户还、一户替三户还的,听听也挺可怕的。但还真有这样重整成功的,一户替三户还了,背了将近800万的债务。不知道是怎样和客户谈的,背起这么大的债务,也需要勇气。且不说现在企业的年景不好,即使在好年景下,一家小企业哪辈子能赚回800万来。银行采取重整手段,有时也是自欺欺人,只不过是把炸弹的引信加长了,早晚有一天还会响的。
  为了应付不良贷款猛增的局面,上级行也是用尽各种手段,前几天开会,如果不良贷款超过多少就扣行长的工资,十万十万地扣,再加上完不成发展指标也要扣,这样算算,行业几十万的年薪很容易被扣没了。今年的压力是全方位的,上到行长,下到员工,没有谁能置身其外。
  关于政府和银行的关系
  现在一般是谈“政银企”三方合作,政府起到很重要的作用,毕竟现在还是政府主导的社会经济。每一家银行入驻,当地政府都十分欢迎,毕竟银行投入资金相当于招商引资,而且是真金白银,一家银行做好了,对搞活当地经济起到很大作用,尤其是在一些欠发达地区,新银行入驻确实起到立竿见影的作用。现在银行和政府的关系己经是水乳交融了,有些政府确实对银行帮助很大。现在讲几个政府与银行的小故事:
  1、行长逼宫
  受大环境影响,某一家光伏企业倒闭了,涉及银行贷款十个亿。光伏这个行业基本全是贷款垒起来的,这个企业没有多少技术含量,主要是劳动密集型、带辐射的多晶硅切片。老板原来是个建筑公司老板,找对了项目,一举成了大企业,据说拿到银行贷款之后第一件事是买了辆劳斯莱斯。虽然这个光伏企业是个纯民营的,但是企业出事的时候,银行第一个想到是政府。县区级政府的第一个感觉是不管,你银行是自己愿意贷的,又不是你逼你贷的,政府也没钱。于是各家银行行长到市政府请愿:区政府必须把这个事接起来,否则,第一个是担保人代偿,第二个是对担保人收贷。他的担保人圈子就大了,第一圈的就几乎包括当地所有的大型企业,如果再扩散开来,担保人的担保人,那当地的大中型企业就无一幸免了。行长们到市里找,市是给区里施压,最终,在各方的协调下,各方达成一致:第一,国有资产运营公司收购股权,将公司国有化;第二,以谈判日为准,银行收回的贷款必须再放下来,否则……(政府想搞银行是易于反掌的)。于是,这个企业保留了下来,各家银行也暂时化解了危险。这个盘子小,政府接了下来。但是无锡尚德就没有这么幸运了,70亿的银行贷款,进入破产清算程序的话,清偿率不会超过30%。
  后来,另一个区的另一家企业也出事了,政府的第一态度也是不管,当然,他们也是第一次碰上这种事。行长们又故伎重演,这次拿出的要挟条件是:撤出当地机构,收回当地企业所有贷款。政府领导也着急了,想办法协调各家企业凑钱还款,事情处理的也算圆满。
  在一次省人行的开会上,行长对这种行为严厉指责:有的银行,闭着眼给企业贷款,关联公司互相担保,企业贷了搞房地产的、开小贷公司的,银行和企业沆瀣一气。有企业不还款了,就去找政府,政府不管,就说当地信用环境不好,以各种条件相要挟,这叫什么行长?当然,人行还是代表银行利益的,最后说了句:政府靠不住,不要以为什么事情政府都能管。这算是对银行的提醒。
  2、地方保护
  也不是所有政府都支持银行,在企业出问题的情况下,地方政府一般是优先保护当地有机构的银行,打击没有机构的银行。比如,股份制银行的机构一般都在省会城市,很多地市没有机构,但业务早己做过去了。一家省会城市的股份制银行,向一家企业发放了抵押贷款,企业倒闭后,银行起诉执行,但是银行带去的法院根本无法进入厂区,企业己经被当地政府控制起来了。在执行的时候,无法进入拍卖程序,当地政府提出来,抵押物处置所得,要优先归还欠税和拖欠员工工资。这样,银行即使抵押也落空了,长时间法院没有处置。如果一般的小规模民营企业,政府介入较少,可管可不管,但如果是国有企业或大型骨干民营企业,政府会尽全力保护起来了,外地银行休想介入。比如一家县酒厂,规模也不算小,是当地的利税大户,也是骨干企业,贷款出现逾期,银行在追偿的时候,政府一直阻挠。

  深度专业化:利基市场战略

  很多中小微企业的老板都讲,企业经营的产品市场很小,向上发展很容易遇到天花板,在主业上无法再突破了,只能寻求其他市场。就像有的网友说的,只有小产品,没有小市场,“老干妈”是一瓶家家都会做的辣椒酱,2012年年产值为33.7亿元,纳税4.3亿元;“谭木匠”是一把梳子,2012年全年营业额2.7亿元,毛利润1.8亿元。这都是从小微企业成长起来的大企业,凭着的就是对产品做专、做深、做透的发展思路。小产品同样有大市场,利基市场战略就值得很多小微企业学习。
  利基是英文名词“Niche”的音译,Niche来源于法语。法国人信奉天主教,在建造房屋时,常常在外墙上凿出一个不大的神龛,以供放圣母玛利亚。它虽然小,但边界清晰,洞里乾坤,因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。
  利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域,集中力量进入并成为领先者,从当地市场到全国再到全球,同时建立各种壁垒,逐渐形成持久的竞争优势。利基市场战略指企业通过专业化经营来占领这些市场,从而最大限度的获取收益所采取的策略。下面以“谭木匠”的案例,来分析一下利基市场的几个特点:
  一、足够小。利基产品在细分市场中,属于小众市场,市场总量不大,以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。对于大公司来说,可能会投资上光伏、风电等大项目,但绝不会想到做梳子;既使做木制品的企业来说,可能愿意做几万元一套的红木家具,不会想到做几十元一把的梳子。这个市场,是被大的竞争对手所忽视的一个小市场。
  二、足够大。虽然产品种类狭小,但向上仍有宽广的发展空间,该市场要大到能够满足一个中小企业生存所需的规模。以一个较小的利基产品,占领宽广的地域市场,产品有非常大的市场容量,才能实现规模经济。梳子尽管小,但是全世界都在用,向上可以有无限的发展空间。谭木匠在全国拥有1400多家连锁店,覆盖300多个城市,并把店开到了新加坡、马来西亚,产品远销欧美、日本、东南亚以及港台等数十个国家和地区。
  三、足够深。该市场要深到足以使得企业在较长时期内的发展无空间之忧,一是要保证企业进入市场以后,能够建立起强大的壁垒,使其他企业无法轻易模仿或替代;二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势,利基市场可以进一步细分,企业便有可能在这个市场上持续发展。谭木匠产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式。每年推出富有文化气息的木梳300多款新品,这些自主设计开发的款式都拥有专利。谭木匠的产品非常丰富,梳类有水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个品种;镜类有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案;扇类有绢扇、纸扇数十个花色;健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种;其它还有佛珠、发夹、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。产品实用性和艺术性很好地结合,消费者爱不释手。
  四、足够相称。企业具有足够的能力和资源,可以为目标市场提供优质的产品和服务。这就要求企业不仅要了解市场的需求,还要清楚自身的能力和资源状况,量力而行。谭木匠公司于1997年成立,1998年与第一家加盟连锁店签约,为了实现快速扩张,一直以特许经营模式发展。2009年12月在香港联交所挂牌上市,募集资金1.3亿港元,用于开设中国旗舰店、海外国际店、建设物流配送中心等。
  五、足够信誉。在该利基市场上,,企业已在客户中建立了良好的品牌声誉,能够以此抵挡强大竞争者的入侵。多数小企业的梳子,产品样式单一、品牌形象不突出,一直形不成气候,高端市场更是一片空白。谭木匠的横空出世,低成本塑造品牌,并将品牌塑造与销售非常好地相结合起来。
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  答疑1:我们公司是给快递行业供应设备的,快递行业的设备需求量很大,但利润很低,收款也不理想,一批货要收到百分之九十的货款至少需要半年。产品质量处于行业中下游,且效率低下,全公司140人,年产值3000万。现在感觉每个月支付银行利息和员工工资很吃力,都要等到有货款进来了才能支付,工资经常到次月月底才能发,没钱的时候要等到第三个月月初,感觉老板根本赚不到钱,收到的货款都支付工资和银行利息了,原材料都要自己垫钱买。在现在简单的设备质量尚不稳定的情况下,今年又租了2栋厂房,新招了一批技术人才,明年开始生产更为复杂的设备,据我所知,这种设备快递公司都采用进口的,国内没有一家性能可靠的。不知道这样还能不能折腾2年。另外请教2个问题:1、每个月还30万利息,这个单位的银行贷款大概是多少?2、如果手持一份500万的销售合同,银行一般会贷款多少?合同不是真实的会有什么后果?


  答:1、如果按一般基准利率上浮20%的水平,月息是0.6%,利息30万的话,本金是就是5000万。

  2、银行贷款一般不把合同作为主要依据,贷款一是看资产规模,二是看销售收入。合同只是验证销售收入的证明材料之一。
  装备制造行业很难做,装备是工作母机,一般都会用好的。可是快递行业发展这么快,行业的成长性很好,在市场的成长过程中应该会成就很多企业。就像工程机械方面,三一重工和中联重科刚起步的时候也是不入流的厂家,可是只用了十几年的时间,就发展到行业龙头位置,产值几百亿,徐工机械原来是老大,现在己经被远远甩在后边。国家现在讲转型升级,我觉得你们老板在谋划升级,是很有必要的,快递行业成长这么快,前景应该是不错的。这只是行业分析,具体的还要看企业的经营管理情况。
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  答疑2:现在的民营大型企业明明实际经营情况非常糟糕,但是通过会计师事务所编制假的资产负债表和利润表,由巨额亏损变为巨额盈利,通过不断上马越来越大的新项目来取得越来越多的贷款,像这样的企业是不是国家明明知道,但是由于企业规模太大,国家不得不睁一只眼闭一只眼来维持企业的正常运转?

  答:的确是这种情况,越大的企业越靠银行贷款支撑着。他们就是不停地上项目、申请贷款。可是大多数银行还是愿意放给大企业,他不会一天两天跨了。大企业涉及面很广,关键时候政府也会干预。可是这两年黑天鹅出的太多,大企业也不可靠。无锡尚德和江西赛维LDK不是都完了吗?施正荣还入选2009中国经济年度人物,几百亿的银行贷款,出了事谁也解决不了。今年上市公司也有很多银行贷款违约,欠息的现在有几十家。都靠不住啊。

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  答疑3:你做的某笔业务犯了好几个错,应该不适应干信贷,而且根据你说的是联保业务,更是眼光短浅,将能多做几年的业务资源浪费掉了。主要错误1、对老板的人品判断不足。2、贷后管理发现借高利贷的具体细节了解不够,没能给企业更好的建议。3、对担保人的保护不够,应在最快的时间做好保全。4、你和担保人应该有约定,就是再给担保人新增贷款,但是你不懂怎样给担保人真正减压。5、你对企业如果有贷款附加条款,其实是挤压银行自身。
兄弟们更多的时候都是要为营销让路,向任务低头,饥不择食啊!

  答:这是句实话。其实做业务面临很多两难的抉择,放还是不放?放有可能有风险,不放就没饭吃。越是风险大的业务,收益越高(不是说灰色收入,而是贷款利率高、存款派生高)。掌握的信息越多,发现的问题越多,就越不敢放。这两年来,一直在谨小慎微地走着,直到现在,虽然遇了了一些问题,但目前保持零逾期的记录。业绩也过得去,不算是最好,但还能交待。前一段时间领导找我谈话,说胆子要大些,别这不敢做那不敢做。我说现在的目标是保住饭碗,不是发大财的时候。果不其然,昨天年终决算,大家在一起看下发的核销呆账的处理责任人文件。去年时,上级行提拔了5名80后的支行副行长、行长助理,都是当时业绩比较好的,也算是风云人物,不过到现在己经挂了三个了,免职,专职清收。其中一个在处理文件里写得很严重,说谁谁发放的贷款形成3700万的不良,占其全部贷款余额的29%。看来领导是真生气了。还有一位80后的支行行长,其岳父是某上市钢厂的一把手,前几年很风光,收入很高,年轻有为,这几年做的钢贸企业出事了,据说是很难受。

  从我的视角来看,只要到银行来借款的企业,十分八九是不健康的,是多多少少有问题的,或者是财务上的问题,或者是经营管理上的问题,真正是因为业务蓬勃发展而缺资金的所占比例很少。这些有问题的企业,有的得了是慢性病,有的是急性病,有的是发病初期,有的到了晚期。我和同事们开玩笑,我们放款之前,要请大师算算企业的寿限,看他还能撑几年,能撑两年就放一年,能活三年就放两年。
  对于贷款风险,我是这样看的,“尽职免责”是不可能做到的,只要出了呆账,就要追究责任,行里是不会饶过你的。尽管监管部门和上级行对不良贷款都有容忍度,但那是对单位集体的,具体到某个人,那就是零容忍。对于贷款风险,我做好了三种准备:第一层是能安全收回,这是上上签;第二层如果借款人不能还款,通过第二还款来源收回,包括担保人代偿和处置抵押物;第三层就是第二还款来源也还不上,走到了核销程序,责任不可免,但是千万不能爆料出什么丑闻,什么收好处费了,什么参与企业借款了等等。
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  答疑4:我所在的工厂就快倒闭了,这家老板融资的方式很多,有和人联保的,也有用自己儿女家人的名义注册多个公司,自己给自己担保的,前几天看到一张银行的催还款通知,就是以他弟弟的名义替自己担保200万,其实都是一个厂,因为在其他地方另租了一栋楼做为分厂,有时候很可笑,厂里同时准备了几个不同的厂牌,会计临时通知挂哪个我们就挂上哪个。
  就这样貌似撑了2年,现在终于撑不下去了,法院里多个往来单位和个人起诉的金额据说高达1280万,还不包括没还上贷款的银行,又据说老板很厉害搞定了银行加上镇政府支持不用倒闭了,或者说是倒闭一个债务多的公司名号而已,其实原有资产机器什么的只要换个名头就继续运作了……很想问问,你认为这样倒闭真的可以吗,真有这么大本事的人吗?如果这样都行,那不是要让很多人钻了空子?反正欠钱太多倒闭就是,倒闭了就不用还钱了,债务一笔勾销,换个牌子从新来过就是。

  答:这属于典型的逃废债,在2000年之前的时候经常出现,那时候的风气就是觉得银行的钱不赖白不赖。现有几乎没有这种情况发生了,地方政府也不敢支持这种行为,尤其是民营企业,即使倒闭了也是拍干卖净。而且现有的贷款都是追加实际控制人提供无限连带责任保证,公司不还个人也跑不了。

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  答疑5:负债比到多少为不健康,多少濒临崩溃啊?已经到蛮吃力的阶段了,要怎么应对?

  答:我觉得关键是看现金流。资产很多,看似负债率不高,但是不能变现,还不了到期债务,现在企业倒闭都是因为资金链断裂的问题。

  措施一:退出激进预算 
  大家都在寻找拯救资金链的秘笈,但现金流紧张只是一个结果,而非原因,现金枯竭不过是压跨骆驼的最后一根稻草罢了。
  作为企业管理者而言,首先需要审视造成这种结果的原因:是否是由于激进的财务预算,将投资以及规模的扩张放在了首要目标而忽视了对利润质量的管理?或者当营运现金流出现负值的情况下仍不断地追加投资?或者太过依赖于单一的融资渠道?所有这些问题的根源在于一个太过乐观和激进的并且失去监控的财务预算。 
  措施二:改善成本 
  对于已经处于现金流危机边缘的企业而言,最快速的方法是将现金从日常的营运中怎样解放出来。裁员、减薪、关闭生产线或卖掉价值贡献率不高的项目都是企业常用的手段。 
  措施三:加强库存管理
  由于钢铁、石油、有色金属等大宗货物价格暴跌,存货贬值所导致的企业亏损比比皆是。尽管零库存是企业比较希望的状态,但如何使整个供应链的效率不受影响?因为几乎所有企业都在减产,需求变得难以预计,极大地挑战了企业销售预测的准确性。 
  销售人员要更多去了解客户的生产计划和库存计划,并且制定产成品库存目标,再根据产成品目标制定原料库存目标,以此安排原材料的采购计划。为最大程度减少库存,公司每周甚至每天安排采购计划;对于小品种,实行零库存的订单生产。 
  措施四:广开资金源 
  企业在注意资本金和借贷之间的比例、长期负债和短期负债之间的比例,避免短贷长用的同时,尽量广开财路,使资金来源多元化。 
  措施五:合理瘦身 
  对于一个高负债低现金的企业而言,重新审视过去的投资行为,出售相关资产或者关闭生产线可以快速缓解现金的饥渴,在决定出售什么资产、出售多少之前,必须进行谨慎的价值贡献分析,抛弃长期对企业价值贡献为负值的资产,才能使优质资产得到保全从而带来新生的机会。 
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  答疑6:终于明白为什么很多企业跑路了啊,难啊!
  我是山西南部一地级市,现在我们这里私人借贷有抵押、有担保的情况下还是3分利,年利率36%。如果关系真的很不错的话那最少也是2分,我们这里很多企业都是借贷的,因为银行贷款不容易。煤炭行情不行,说句实话,小姐们现在都开始不赚钱啦!

  答:不光是煤炭,现有大宗商品都不赚钱。我们这里往山西内蒙运柴油的,今年量很小。因为钢厂开工率低,焦炭用的就少,煤矿的煤运不出去。他们往矿上供柴油,结果柴油也送不出去。钢铁、煤炭、成品油价格全部低迷,这不是暂时性的,我觉得也不是周期性的,这是工业化时代结束的标志,大炼钢铁、煤老板大发财的时代结束了。

  至少做煤炭贸易的,更不容易。我们这里,山西的煤矿直接把煤炭送到电厂,不要钱!先欠着!这些贸易商还怎么干?
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  答疑7:我是湖北一个汽车经销商,主要经销中高端小轿车。前几年高端车销售一直很好(我是个体,不是4S店),但是我所看到的客户 100个里面有98个都跟高利贷有牵扯。并且我见到很多小贷公司都挣着钱了,感觉现在的社会很不健康,我一个客户最开始是养羊,小规模养殖,后来慢慢扩大,做了一个稍大一点的养殖厂,还是养羊,利润也很行。在我这里买的宝马X6,办完都130多万。这都是前年的事了,去年夏天的时候又在我这里买了300多万的路虎,那个时候我感觉他正春风得意的时候,走路说话都精神抖擞的,但是好景不长,去年下半年的时候他盲目的准备继续扩大,并且不是想干主业,而是想买地盖厂,准备去套银行贷款,但是截止到现在厂盖了一小半都进行不下去了,因为他资金不够,借的有高利贷。现在两台车都被人收走了,厂还瘫痪在那,看着很可惜!请问我现在有十多个工人,每年的运营成本也不是很高,一年也就赚个200-300万左右,现在手里现金1000万多点,也想投资做点别的,你有什么好的建议吗?谢谢了!

  答:高利贷是绝对碰不得的。2010年的时候,听说一个同学说他的一个朋友把的企业卖了,手里有1000多万现金,本来我是找他想拉点存款的,结果他说,你们有需要还贷搭桥、存保证金的可以找我,原来是转行做了投资。这两年做投资的十个有九个亏,估计他也挂了吧。

  手里有现金的话,我的建议有两个,一是专注主业,不要转行,还要沿着自己熟悉的业务做,不宜跨行业发展;二是准备收购企业,不要新建。建一个新厂1000万,买一个旧厂顶多300万,寻找机会。
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  答疑8:你所在银行也做车贷吧?对于目前银行的车贷和车企自有的金融公司、财务公司的车贷业务您有什么感受或认识,请指教。

  答:对于车贷,我可以称得上老专家,我上报审批了全市第一家做车贷的担保公司,第一个在全市开展汽车信用卡分期业务。

  车贷属于银行的传统业务,自从2004年保险公司履约险停止之后,有的银行就不做了,后来由于担保公司的出现,这一业务又开展起来。再后来出现了银行卡分期付款业务,对于提高信用卡收益有巨大的作用,各大银行又抢了起来,现在竞争也达到白热化。
  车贷很好做,因为他的销售渠道很简单,只要搞定车行的销售经理就OK了。车贷的业务量全靠销售顾问推,买车的人基本没有自主权,他说的不算。销售顾问推不推、推给谁,就看谁给的拥金高。之所以推荐给金融公司,是因为金融公司对4S店有考核任务,只要完成任务他们就把业务推荐给担保公司。现在有的担保公司不担保了或者不干了,又兴起一批中介公司。银行如果离开担保公司或中介公司,车贷业务也没法做,因为给不了销售顾问提成。
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  答疑9:我有一个朋友,以前是做零售行业的,员工规模物流十人左右,一年产值不到1千万。毛利可观,纯利微薄。
  自从去年参加了“金朝阳”培训后完全改变了经营方向和模式,简单来说主要以炒房和放贷为主,贷款购买了宝马7系,300平以上的豪宅,总之先把自已包装成有钱人,然后再把房产抵押给银行套现,并利用资产优势办理大额信用卡套现,与其它几个企业主互相做假流水,互相担保等方式向银行贷款,总之不顾一切取得贷款,然后利用这些现金去炒作房产或其它新项目等,有时也放贷或者向其它人借贷,月息基本在3分左右。
  目前个人资产增加得比较快,但贷款可能跟资产相差不多吧,主营业务基本荒废了。这种情况你应该见得比较多吧,这是中国企业的普遍现象还是个例?这种模式风险系数如何或成功的案例有多少?还望解惑。

  答:这也是一种无奈,实体经济不赚钱,大家都涌向泡沫经济,只要泡沫一破,立即崩盘。房地产的操盘手是政府,所以这个泡沫轻易不会破,不知道要吹到什么时候。高利贷就不好说了,过去、现在和将来,跑路的有的是。

  对于大企业,这种手法基本己经是普遍的了。银监会三令五申,要求支持实体经济发展,银行的放贷冲动也很大,但是天量的放贷背后,没有看到实体经济发力,搞得监管部门很恼火。所有的大企业,几乎没有不搞房地产的,有的是和政府一起玩。大企业帮政府出钱办一些事,政府就送一些地,接着房地产就搞起来了。并且,大企业都有了自己的小贷公司,关键是有一条,小贷公司的发起人必须有大企业,这样,玩也得玩,不玩也得玩。最后,大企业贷出的款,流向主业的很少,源源不断地流向房地产和民间资金市场。
  大企业的抗风险能力很强,他的融资渠道多,危机处理机制也比较到位。但是对于中企业或者个人,这简直是玩火。居然有这样的培训机构,教人邪门歪道,很容易走火入魔。
  搞房地产,现在我觉得没什么搞头,大城市还好一些,在二三线城市,房价涨幅己经很小了,即使涨也涨不过利息,我觉得借钱去搞房地产几乎没有什么账算。
  至于贷出款来放高利贷,据我所看到的(样本足够大),跑路的多,赔本的多,持平己经算不错了,能赚钱的寥寥无几。
  两年之前,银行贷款也好贷,民间资金市场也活跃,找几个人联保,这家银行三百,那家银行二百,不出半年,千把万的资金到手了。然后就去放高利贷,再后来就收不回来。比比皆是。从2013年开始,大部分放高利贷的是亏损的,很多收手不干了。不要说去投什么项目,就是贷款搭桥也不愿做了。很多人是联手搞的,大家在一起既有互保、联保关系,也一起向某个项目放贷,出事之后,一连串的全部完蛋。听说过的最有意思的是,有五个人在一起搞,全都是开着奔驰宝马,不出一年,五个人完了两对半。
  银行也面临着两难的选择,明明知道客户贷款的用途不合规,但还是去放;明明看出主业用不了这些钱,也会去放。关键是,现在的经济很不健康,做正经生意不赚钱。这类行业,毫无疑问是高风险,也是高收益,也只有他们能支付得起高利息,银行才能有比较高的收益。命苦不能怨政府,选上了这条路,就愿赌服输吧。
  但是我做的时候,还有会有选择的。第一类是抵押的。这些客户原来也是从事普通的行业,比如说零售业,由于从业时间比较长,积累下一些资产。到后来零售业利润率变低,他们就将资产抵押贷款,转借给别人。这些客户还是比较安全的,一是他们的资产实力比较雄厚,有一定的家底;二是他们的财产大部分是自己辛辛苦苦攒下的,知道创业的艰辛,所以不会随随便便的乱投;三是他们从业时间比较长,无论是人脉关系,还是看人看企业的水平,都会有一定的经验。第二类是担保类的,主要是看主业是否有足够的盈利能力。有的客户主业己经做好很多年,但是向上发展遇到了天花板。正常来说这类客户是没有融资需求的,他们贷款的话,一定是把钱用在了别的地方了。对于这类企业,我觉得是看主要是否能够有相应有盈利能力,就是说即使放贷的钱全亏了,只要主业还在,也能一点点把贷款还上,还有机会东山再起。
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  答疑10:我感觉我所在的企业很像你所说的大企业,也是到处融资,不断上项目,就不知道主业炼油赚不赚钱,公司是宁夏的炼油厂。

  答:炼油行业比较特殊,有两个原因:

  一是随着这两年成品油品质的提升,倒逼着炼厂上新装置,不断上项目。最早的时候是炼原油,用常减压装置,后来炼进口燃料油,用催裂化装置和迟延焦化装置。从前年开始,加氢装置最火,今年下半年开始,各家地炼都上了加氢装置,不加氢成本油就不达标,达不到国四标准。不过今年最流行的是烷基化工艺,油品质量要比加氢好。
  炼厂尽管不断的项目,但是炼油的利润很高,效益好的当年收回投资,效益差的也最多两三年时间。两三年之后就没有效益了,因为大家一哄而上,价格立即跌下来。只能不断地采用新工艺。前两年溶剂油项目很火,现在小厂基本不能开工。
  二是地方炼厂以扩大规模来和中央政府博弈。炼油基本是在中石化手里,民营企业很少,所以政策随时可能变动。现有的政策是500万吨以下的装置属于不支持项目。所以炼厂拼命扩产,把自己的产能、产值都提上去,一是可以取得地方政府支持,二是可以绑架银行。
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  答疑11:看了你的文章,相信很多人都觉得受益了,我就是其中之一。我是负责做信用卡审核工作的,控制风险的,目前的经济形势、风险工作相当严峻,请问你对信用卡风险控制方面有什么好建议吗?

  答:其实我也做过信用卡审核工作,审批的时候也做了很多创新,比如白金卡批到200万,吸引了一批超高端客户,现在没有出问题的;开办了家装分期和普通分期,信用卡中间业务费用收益直线上升,现在全部还完了。

  我觉得信用卡的风险最主要是操作风险,即出现假卡,出现冒名办卡,而且还是批量办假卡。我刚接手的时候拉出信用卡不良的单子,90%的不良户是假卡,而且还牵扯员工推荐,有违规行业,处理都不好处理,核销不了。所以看到一个企业一大批人办卡,我立即打个问号,至于一户两户的个例,这个就任由大数法则。
  信用卡最关键是是提升收益水平。现在的情况下,额度批得越高,银行越亏损,信用卡套现、信用卡提额、信用卡投资理财的占了绝大多数,白白占用银行资金还没有收益。今年华夏主推易达金,民生主推通宝卡,很受市场欢迎,收益还不错,不良率也不是很高。
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  答疑12:我也是搞经济的,之前对银行的流程很不熟悉,今天看了这些,受益匪浅。我有个问题想请教。其实我和你开篇的一个判断很一致。国有银行虽然是国资,但在目前其他股份制和外资银行的全面竞争下,其自身的能力也有很大的提高,其垄断特权已经相对较少。我所服务的一家大的跨国外资企业,我们的开户银行有工行、花旗和渣打。从我个人的观感来看,工行很多方面的服务水平和意识超越了外资银行。
  我之前没有进入中国股市,因为我觉得这里是个极不公平的大赌场。但现在,一方面,个人觉得在房产和现金方面的配置基本到位,未来还会有持续稳定的现金流,需要在证券方面有些配置。另外,目前的银行股价位还在一个较低的位置。请问,你觉得目前的银行股有没有长期持有的价值?
  我现在在看工商银行和交通银行。工行今天的收盘价3.52,去年三季度每股净资产3.51。交行今天收盘价3.79,去年三季度每股净资产5.50。如果我的持有期间定在5-10年,请问现在是不是一个机会。
  诚如你所言,银行的黄金10年已经过去,但是,目前的价格真的让人觉得有一定的机会。

  答:我也曾做过一段时间股票,是在2007年到2010年,全身而退,没有被套住,略有盈利。我研究过各流派的学说,包括基本面流派、技术分析流派,各位投资大师的经典都仔细读过,包括格雷厄姆的《聪明的投资者》、巴菲特的《致股东的一封信》、彼得林奇的《彼得林奇的成功投资》、江恩的《华尔街四十五年》,但是我发现,中国股市TMD不能用任何一种学说来解释和运作!

  按巴菲特的学说,寻找价值低估的股票,可是你在中国股市上基本找不到市盈率低于10的股票,狗屁创业板更高得离谱,市盈率和市净率低的全是垃圾股。按林奇的“寻找你身边的股票”,企业经营很好,张裕A,小商品城,公司绝对赚钱,但公司不分红,股票也不见动弹。按江恩的技术分析,可是中国的股市二十年来是横盘,还分析个屁,经济翻了几番,K线也不动一动。
  看看股评报告,没有一点基本面,既没有企业战略,也没有财务数据,全是政策分析,中央出台什么政策,什么行业受益,这算什么分析师?这是政策研究员!
  中国的股市,背离了投资的初衷。股市是融资的场所,企业融资是为了进一步发展,可是中国企业把上市当作目的,上市就是到达顶峰,上市就是功成名就,上市就可以圈钱。以圈钱为目的,而不是以为股东谋利为目的,这不算是股市。
  我有一年问过一个老股民,他做股票十几年,手中资金多的时候8000多万,有内线,有高参,问他这十年来赚了还是赔了,他说即使加上06、07年行情最好的时候,也是赔的。久赌必输。
  我劝我身边所有做股票的朋友说,珍爱生命,远离股市。
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  答疑13:请问今年民间的借贷还靠谱吗?1-2分的利息。借了几年都没事,今年钱紧的大环境和对影子银行的规范会对民间借贷产生哪些好的或不好的影响?怎么样去衡量风险呢?

  答:1-2分不算民间借贷,顶多算是亲戚朋友之间的友情赞助,高于2.4的才算是民间借贷。

  银行钱紧,民间也钱紧,全社会都钱紧,上面说了,搭桥都借不到钱了,形势不容乐观。
  别说黑天鹅,五颜六色有天鹅都出来了,估计不到的事太多了。
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  答疑14:想问一下现在投资山地养羊怎么样?前景如何,用土地承包合同贷款好贷吗?

  答1:今年养羊有效益好像还不错,我们这里搞育肥羊的今年都很发财,不断地扩大规模,银行也放了很多贷款。CCTV的《致富经》和《经营有道》栏目里,每天都是搞种养殖业发财的的,可是我对农业项目一直带有成见,感觉风险比较大,所以一直不参与。

  农业项目都不要考虑,投资周期长,不确定因素多,收益不保证。

  答2:就是这样。今年夏天的时候,一位做水产的老板贷款,按理说他这个年纪不用贷款的,我问他,你卖了二十年水产,赚的钱呢?他也直言不讳,前两年养大虾都赔进去了。搞水产养殖,有一个规律,可能五年赚钱、一年赔钱,可是这一年赔的能把前五年赚的都搭进去。他最早是卖水产,后来看到人家养虾不错,就到海边是承包虾池。头两年效益还可以,虽说交了点学费,可是不算亏损。第三、四年,每年能赚二三十万。到了第五年,池里的对虾长势喜人,他养的的大虾主要是出口的,一只能长到二两那么大。仲秋节之前,收购商纷纷到虾池来看,都觉得虾长得不错,有一个老板想先预付80万提前订下池里的虾,他觉得虾再长长价格更高,就没舍得卖。天有不测风云,接连几天的赤潮带着降雨,虾一批批的死,最后一个也没捞上来,几年的盈利赔得精光。

  就在听完他的故事之后几天,又一幕惨剧上演了,和他的一模一样,这三四年滩涂养殖海参不错(海参分底播和圈养,这里属于圈养,参池两米左右),效益很好,价格一路走高,市场需求也不错。可是七八月份的天气,先是高温,三十多度,海参夏眠,不吃不喝,接着是降雨,海参池盐度降低,海参化了,大批死亡。
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  答疑15:想请教一个问题!创业贷款真的就基本是“口号”么?有哪些条件才能拿到啊?我想要发展的是电子商务!有一个详细的计划和市场调研!希望您能回复我!谢谢!

  答:真是口号。创业的成功率很低的,大概不到10%,银行不可能承担这么大的风险。别看这些失败的老板,也是从无数的创业者中爬出来的。

  不过现在的各级政府部门和银行有很多合作项目,比如妇联、团委、劳动和社会保障局等等,需要多打听打听。
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  答疑16:今年2手房贷放松了没有?

  答:没有。现在银行资金不足,房屋贷款靠边站,二手房更是靠边站,现大多数银行优先放收益高的。贷款不好贷,导致二手房很难卖。

  今年贷款规模小于往年,明显收紧了。
  今年治理影子银行,一些表外业务停了,资产业务减少,负债(存款)就相应地减少,没有那么多资金投放。
  今年不缺钱的企业都开始缺钱。原来很多大企业闲置着很多贷款额度,利率高了不要,必须执行基准,今年都跑到银行来要求放款,利率上浮20%、30%都可以。可是也不一定有贷款额度。
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  答疑17:前几天有朋友推荐我做圆柱体锂电池的盖帽,一个锂电池盖帽的利润大概在5分钱,产量稳定下来每天可以生产5万个,唯一需要注意的是品控要求比较高,万一因为盖帽质量问题造成锂电池不能用,得赔锂电池的全部损失。我现在担心的一是投入的资金在100万,我自己可以投入25万,其余的全部依靠银行贷款,资金成本比较高,二是帐期比较长,在90天左右,甚至更长。好的是这5万个盖帽已经找好客户了。如果我生产,他们就会使用。

  答:如果光机器设备就要投100万的话,这么长的账期,还需要配套的流动资金,至少还要60万,从财务角度来说,你得早预算好。

  我不太了解这个行业,但是从其他行业来对照,需要看同行业的竞争水平。这种低端产品只有一个出路,降低成本。降低成本的出路主要是专业化,只有专业化,产品质量才有保证,第二是规模化,规模上去了,成本才会降下来,小加工的主要成本是人工成本,工人干两天休息两天和整天加班干,肯定不是一个成本水平。
  现在形势,不是现钱的买卖,说明是竞争很激烈的买卖,本来不太高的利润、比较高的融资成本,被账期吃掉了。
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  答疑18:我爹年底跟同事合伙投资了200万到一家化工厂,这家化工厂是一个老教授借的高利贷和其他几个股东开了三年的了,这个厂原来是有几个股东的,都不愿意继续跟进投入,这个教授说不想跟他们合作了,于是叫上我爹跟他同事投了200万,其中一百万用来清理原来的股东,剩下的一百万用作原料的采购和厂子的运转。可是这个时候,老教授借的高利贷过来催债了,一共大概五十万。听老教授说他前几天被高利贷带到宾馆里软禁了倆天,出来后吓的不轻。跑到我家借钱还高利贷,我家已经把所有的钱都投进厂里了,已经没钱了,就没借。他就要我家把房产证压到长沙一个投资公司贷款借给他。
  我爸爸觉得他年纪大了,被高利贷搞出事情来了,厂子就没法运行下去了,想借给他。他借高利贷的事情,我们投资前是知道的,他说那是他的事,借的高利贷不会牵连到厂子的。也不会找我们借钱还。
  请问这种情况要不要抵押房产证贷款借给他过了这个年关?我爸爸是不是掉坑里了?

  答:碰上一个和这差不多的情况,也是两人合伙,一人资金周转困难,出去借了高利贷,另一合伙人为他担保。另一人也有吞下厂子的想法。可是借高利贷的还是跑了,给合伙人留下200多万的债务。关键跑路的人没把厂子留给合伙人,而是偷偷的低价转让给别人。他的合伙人立马完了。

  仅供参考。
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  答疑19:想问一下磷矿,磷化工行业怎么样?请耐心看我写的,帮我说说。
  我现在跟着做的老板是做这一行的,他们那村,镇的资源条件真是好,当地是我国的主要磷矿资源地。前些年磷矿卖的很好,他直接开山炸矿,卖矿石积累的上千万的原始资本。我老板也厉害,直接圈了3座矿山的开发权(没有所有权,村委和镇、县级政府都压着)。
  到了09,10年,他们县政府搞政绩工程,和上面的地区级市合作,在那个市搞了个工业园,要他们镇上的矿老板们去投资建厂,主要是磷化工厂,不然就收回矿山的开采权。我老板就去投了,搞了几千万注册,圈了近200亩地,一直搞到了现在。
  老板对磷化工厂是寄予很大希望的,这个磷化工厂就是他的造血库,因为他的秘书和我讲,老板在和县政府合作,得到了当地政府一个主推的旅游项目的开发权,这个旅游项目的策划和景观他们已经花了好几百万请专业的团队做好了,县政府通过了,接下来就是各种建设,建设费的来源就是磷化工厂。
  老板的想法是这样的:他以磷矿山为基础,做磷矿化工行业(生产的是一铵和硫酸),产能好,效益稳定了,他就以这个磷化工厂作为平台,向银行抵押,贷款;向其他财团融资,然后再投到旅游项目上去,当然,旅游项目自己也融资的。
  到目前,就是现在14年元月份为止,我老板的状况是这样的:
  1、老板在家乡镇子里的声望很好,当地因为磷矿业,有集体经济(老板的有座矿也在集体经济里面的,承包给老板开采,开出来的矿每卖一吨,返还给村里多少钱),家家户户都有钱,大家都很愿意借钱给老板,民间募资的渠道挺好的。(利息多少我不清楚),和当地的信用社关系很好。但是到了市级开磷化工厂后,和市级银行的关系没打通,贷款比较困难。
  2、他乡下自己的矿山13年的时候基本是停工的,没怎么卖出去过矿,(据说市场饱和,国家管制,利润很薄。)
  3、他的磷化工厂管理很差,很不顺,到目前都没顺利生产过,只是试生产了几次,出了一点产品,卖给了一个关系户。化工厂的土地证也没办下来。(因为土地证没办下来导致了一些问题,大家应该明白会出什么问题),对于这个厂,从10年到现在一直都是老板在投钱……真的投了很多。13年10月份的时候,老板一度想出让这个厂的股份,没卖出去。
  4、他和县里合作的旅游项目也不顺。因为有一阵子资金紧张,老板投不过去钱,县政府逼着老板投,因为开发好了这个就是这一届领导的政绩。县政府还把这个项目报到了市局,市局开始招商引资,变现的削弱了老板对这个项目的控制权,否定了前期策划。
  5、13年的时候老板又搞了3个公司,一个还是旅游。这个旅游区老板有了教训,直接都挂在了自己名下,注册了公司,独立开发。不过这个公司负责人有点麻烦,老板为了讨好一些官员,就请了一个在职的来这个公司兼职做的负责人,现在这个事情查的紧,负责人就提出,他想那边辞职,专心做公司,关系他都会跑,不过要配股给他(他胃口不小,要的多),不然他这边公司不做,不敢管了。一个是网络公司,说不来搞的怎么样,看样子是至少要14年下半年出效益。还有一个是农林方面的,还在育苗,说2年后成熟,可以做相关产业,产品的开发。
  说了这些,我想问问楼主,14年的经济环境这么样,我老板的这些产业、行当能不能顺利起来?我老板13年上半年还是可以的吧,那3个公司都是上半年成立的。下半年的时候我觉得他资金比较困难,我听他化工厂的会计说,化工厂账面上做出来都已经亏损很多了,报表都不好看。其他公司的没了解到。
  老板有一次坦言说,他想把跟村子里乡亲借的钱还掉,利息吃不住了,但银行里跑不出来钱。我再想问问,向银行申请困难吗?

  答:不是贷款难贷,而是老板有起初运作这些项目的时候没有考虑银行贷款的事,没有掌握好银行的套路,所以贷款时遇到了困难,归根到底不是贷款难贷,而是项目本身的问题。

  1、磷矿。如果没有采矿权,大银行是不敢贷款的。没有采矿权,相当于私挖乱采,尽管政府睁一只眼闭一只眼可以不管,可是这东西没也不敢保证一定没有问题,哪一天说停了就停了,政策性风险太大。
  2、磷化工。先不说老板经营的问题,项目本身就可能存在很多硬伤,不好解决,以至于到银行碰壁。土地证为什么办不下来,是否取得规划,是否立项,是不是属于支持类的项目,化工项目前期的环评、安评做了没有。现在有的地方化工项目都是先开工,后办手续,可是现在要求越来越严了,环境污染可构成犯罪,环评项目该做还是要做的,现在安全生产的形势这么严峻,中石化处理了一大串人,各级政府也不敢小视。再有一个,化工厂一直处于试产阶段,开不起工来,叫银行怎么贷款,总不能贷给一个停产的企业吧?有的老板是赔钱也是开起来。
  3、旅游开发。旅游开发是一项高投入、高产出、高收益、高风险的行业,如果没有很多的闲置资金或者比较好的融资渠道,最好是不要去干这个。
  有时企业发展要依靠政府,但也不能太听政府的。
  采矿拼的是胆量;生产拼的是管理;旅游开发则拼的是智慧。老板投资前,也要掂量掂量自己的能力。
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  答疑20:企业如果仅仅固守现在的老本也不行呀,我认识的一个老板就觉得小富即安挺好的,每年的收益吃喝玩乐够了,但是你没想想企业永远维持现状没有销售额的增长,底下的员工每年拿到的工资没变化,看不到收入的增长点,有能力的员工会跟你这么耗着吗?我敢断言如果公司3年没有大的变化,有能力的员工3年无收入上的增长,最终公司留下的员工肯定是可有可无的!是无法给你创造价值的!那也是公司想维持现状都不可能的时候!

  答:老板们经常说:不发展是等死,发展太快是找死,可能真是这么回事。
  我的观点和你一致,企业最有价值的是人才。我觉得,银行不能光看企业的土地、厂房,设备、存货,真正需要看的是企业的人才,企业的竞争完全是人才的竞争。
  那客户经理又该如何调查企业的人力资源的真实情况呢?也就是说如何判断留下来的是人才还是人员呢?
  我们接触最多的就是企业的财务人员,从财务身上可以看出一二,首先是看财务人员是否优秀,二是看是否更换频繁。有的老板连个不中用的会计都留不住,报一次授信换一个人,让我们也很苦恼。优秀的会计,授信材料准备得非常好,甚至比银行都专业。有的老板得到一个好的财务老总简直如鱼得水,迅速打开资金渠道。
  第二就是看老板的用人水平怎么样,会用人的老板,员工非常卖命,拿公司的事当自己的事。不会用人的老板,只有事必躬亲,银行要自己跑,客户要自己陪。
  第三是看员工在公司待的时间长短,随便找个人问问就是了。老员工是公司的宝贵财富,如果公司的人员流动频繁,那么企业一定没有效益。如果公司的员工平均工作时间超过10年,这个企业是没有大问题的。
  第四是看员工的收入高低,工资是否发放及时。员工的收入在同行业中比较高,员工的满足感就比较强。企业如果拖欠员工工资,那么员工肯定干劲不足,所以说,给授信企业做个代发工资是十分有必要的。
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  答疑21:受益匪浅,请教一下,下一步化工行业的发展会如何,我是做化工工程设计行业的,在一家小设计院,做小的化工项目,不是炼油方面,感觉今年项目的确不好揽,没有自己的技术优势,揽到什么项目就做什么项目,要和大的化工企业合作还好,小的化工企业基本技术水平有限,沟通都困难。请分析一下下一步化工行业的发展情况,以及化工设计行业的发展情况。

  答:我们这里近两年新上的小化工项目很少,倒是因为安全、环保不达标取缔的很多,新上的项目都是大项目,一般固定资产投资都在5000万以上。估计以后只有大厂上新项目,小厂批都不好批,投资门槛越来越高,小厂逐渐被淘汰。

原文作者:黄金战争   写作时间:2013-12-30   原文链接:点这里

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