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2012,我开始做山寨厂

工厂实业 经验客 3400浏览 4评论

山寨派出所  “9点多了,再不走就没车了!”老T发完货回来,见我没走就催促着。

  “把这个做完就走。”在老T的催促声中,我放下手里的电动工具,收拾好电脑,背着挎包去赶公车回家,还要将近一个小时的路程。往往这个时候的车厢里都没有什么人,所以司机也就省了开启报站,如果没有人上车的话,司机甚至省了到站停车。反正是到终点站,静静的找个舒服一点的座位,可以安安静静的打个盹。

  今天的天气有点冷,温度下降得很厉害,还有一个多星期就要放假了。

  想起了电影大亨邵逸夫,在几天前退休了,104岁。又想起了做电饭锅的松下幸之助,如果也能活到104岁退休的话,不知道现在的电饭锅会变成什么样子。

  山寨厂,我和老T的山寨,或者说我一个人的山寨厂,老T只是一个我暂时还支付不起他工资的一个像兄弟一样的朋友,是我以前打工工厂的保安,年纪有些大了,我辞工出来的时候,他正巧也辞工出来,他家里有点事情,厂子里不给准假,就辞工了,回来的时候找了2个月的工作,没找到,听说我要自己干,就过来了。来的时候我说分红吧,他不要。说先定下每个月2K的工资,什么时候有就什么时候给。我们每天就是拿着电动工具组装产品,我负责接单采购组装,他负责包装检验发货,在没有其他的人了。

  其实我只是想找一个可以104岁退休的工作罢了,能做到这一点的大概也只有成王败寇了,王我是成不了的了,没那个命,只有做个流寇了,那就是山寨,我的山寨我做主。

  其实现在要做个工厂,那真是太简单不过的事情了,几乎所有的配件材料都有的卖的。好在这两年经济不景气,一般材料供应商也没有什么最小订单量的限制了,基本上找对了路,给钱就卖。

  销售也不是什么大问题的,出来做厂的人都知道,没什么诀窍的,只要做出来的东西便宜,那就自然有市场,随便上个网站就可以销售了,一手钱一手货,两不相欠的。

  只是现在的人工比较贵了,什么五险一金的,什么加班三倍工资的,什么最低工资的,都是扯淡的,有那个条件自己给自己先办了,还请什么祖宗呢?!

  山寨就是山寨,什么都搞得规规矩矩的,也就失去的山寨的风格了,失去山寨风格的时候,就是离死不远了,要知道这是在中国。中国的特色就是山寨,从歼16到发泄球,都是山寨货,就看怎么做了。山寨的特色就是不会破产,不能破产,会破产的就一定不是真正意义上的山寨,是假山寨。所以我一点不同情叫破产叫崩溃的山寨,你连个山寨都做不好,还做个屁啊。早死早超生!

  前天网易来了一段新闻,说是利润率降到了零,那是完全扯淡的说法,话说出来不经大脑的。零利润率还要做下去,为了养活工人?扯什么鸟蛋啊。做小实业的有几个是有慈善心的啊,归根到底是没办法停下来,原因很简单,欠账太多停不下来罢了,这和吴英借钱是一个道理的。如果是现金往来,零利润率去做,要么野心太大,要么白痴一个。

  记得以前听过一个笑话,热衷于谈论国家大事的,往往都是北京皇城根下蹬三轮的车夫。其实国家大事跟你做山寨有个毛关系?

  你的客户不买你的产品,只有这样2点原因,一个是他不经营了关张了,另外一个就是有更好更便宜的选择了,也就是你有竞争对手了。我们要做的只是研究好这个现象,然后好好分析,看看这个山寨生意能不能做下去了。能,如何去做;不能,又如何去做。外资企业打税少,订单稳定,搞个大大的工厂装裱一下门面无可厚非的。你一个山寨工厂,搞这么多虚虚的花头做什么?有关部门不把你当猪来宰,就对不起你的装13了。要弄清楚啥叫山寨,山寨按照词语的解释就是在山上建立寨子,你把个工厂开到衙门门口,低估了衙门的智商,不宰你宰谁啊?

  很多人谈到国家政策扶植,企业贷款等等,白痴啊,你一个山寨,还指望政策扶植企业贷款,要不你开始就想着骗贷,不然怎么会相信这些谎言啊?这个和火车站旁边的一些骗人的把戏有什么区别啊?你不信那就肯定不会上当,你信了上当了,那就是活该啊。这个也和新一佳超市门口抽奖的游戏一个道理的,你不抽也就不会上当了,如果上当了,那你只有责怪自己的智商,怪不了其他什么的。

  老T曾经问我为什么不去买股票,我说买股票就如同炸金花,亏了本就是自己牌不好运气不好罢了。我这个人不喜欢打麻将,更不喜欢打牌炸金花,所以也不喜欢买股票。更何况这点本钱去买股票,还真不如做山寨工厂的好,即使有些生意只有5%不到的利润,但是每个月多转几次,也就有了30%的毛利了,一年差不多200%以上吧,而且是稳赚不赔的。股票是别人本钱大,把把和你玩“晒你冷”,迟早都是个死。你看那些做山寨厂的,一般都是一大家子人,有老有少的,在CPI持续下降的美好岁月里,吃喝拉撒每年怎么着都是要十多万的花费吧?钱不是赚来的,难道是天上掉下来的?!所以做山寨最划算的。

  前几天元旦,有个以前工厂的老朋友,来了几个狐朋狗友,晚上8点多钟给我电话,没钱买单了向我临时借一点,我说口袋里只有2千块,是准备过完节买材料的,先借你用着,记得发工资马上还我。打工就是这样,月光光的,还要装门面。做山寨每天都有货款回笼,小钱不愁的。请客户吃饭?没那个说法的。你买我的东西就是为了赚钱,我的东西便宜又好你才买我的,我又不欠你钱,我凭什么要请你吃饭啊?现在的客户就和员工一样的,有了更大的好处立马翻脸的,我也是一样的,网上有个供应商,元旦又来了很多的祝福和问候,我说你不用这么客套的,如果你的东西和别人的价格一样,冲着你的礼貌我会采购你的,但是你比别人的贵了,那就啥也别说,没有用的,好听的话不能当饭吃啊。他说我的成本下不来,你的成本下不来和我没关系的,我的成本必须要下来,不然的话我也就没有市场的。这才是现实。

  山寨的本质就是压价,争相的压价,不压价不行啊,不降价就卖不出去。

  山寨产品就是山寨产品,最牛逼的就是能做到最便宜,什么恶性竞争,什么一哄而上,这都是砖家叫兽的扯蛋,没有恶性竞争就没有降价的可能,没有降价的可能就没有技术创新。没有一哄而上,我们这些山寨小老板就是行尸走肉,相互撕咬就是创新的动力,不然都是大爷每天吃饱了饭,想的就是嫖赌抽了。大家想想身边的山寨,前几年生意好的时候,绝大部分是不是就是这样?所以死的也是应该,没什么可抱怨的。

  居安思危,说起来很容易的,但是有几个能够真真做到呢?都像国企老板学习,比着花钱,比着摆阔气,比着装逼,别人把钱花没了,直接开印钞机,我们这些人呢?傻逼了,结果大好的条件丧失了,只剩下一句话,早干什么去了?人家印度孟加拉越南都开始做山寨了,我们只剩下埋怨,埋怨人工成本高了,埋怨厂租上涨了,埋怨税收高了,埋怨油价升了物流贵了,外贸不好做了。上面一位做外贸的大爷说得好,单价都透明了,不好做了。不是不好做了,是不好忽悠了,本来20块的东西,你非要别人120块,迟早要死的。

  山寨就是山寨,没什么高利润,想着很高利润的山寨,那是欺负别人没吃过羊肉的,做山寨就是草原放羊的游牧民族,追逐水草丰盛的地方,跟着水草走这是本质。

  都说黑人懒惰,我们看看身边的自己的工人,也看看我们自己,好不了多少的。

  现在很多的企业抱怨经济不景气,客户资源减少,订单萎缩了,其实不然。归根结底就是对于客户要求的降价没有能力及时做到,也就是基本成本的控制能力做不到,这在很大一部分程度上有外在的因素。现在已经不是境内东厂比西厂的时候了,跨国的因素也起到了相当大的作用,在深圳罗湖口岸就可以看到绝大部分人是空手过去,满载而归,而其中很多东西都是基本的日常用品。为什么今年以来香港的失业率屡创新低,这也是一个重要的原因,往深圳贩卖东西的人多了,比打工强的话谁愿意去上班啊,人心都是向往自由自在的。

  我觉得做山寨产品不要怕竞争的,都是七尺男谁怕谁啊,你今天的客户保不准就是我明天的客户,当然我的客户也可能明天会变成你的客户,这都是很自然的事情的,不必为此而紧张的。

  关于拖帐期,当然是能拖最好了,但是也不是绝对的,你拖到别人不愿意给你继续做下去,也不愿意把你像伺候大爷的一样伺候的时候,麻烦还是自己的。所以算好帐很重要,有多大的头戴多大的帽的,十个坛子八个盖,说起来是有道理的,关键是做山寨的有几个出生于财会专业啊?又有几个能像辛特勒似的请到一个好账房啊?在这一点上保守一点要好过激进的。

  客户并非都是上帝的,衡量自己管理达不到伺候标准的时候,那就坚决地抛开的,这没什么可惜的。看到有做外贸的,谈到现在工厂难做,以前不做的小单子也开始接了,这是一个悖论的。人家以前不接你的单子,就是因为不赚钱,麻烦也是亏钱的一种方式的,所以对方如果嫌麻烦就是因为对方不赚钱,比如人手不够伺候,请一个伺候赚的钱顶不上工资支出的,而不是懒惰。现在转头和你做生意,一定是有了变化可以赚到钱了,决不是因为生意不好而想和你做的。

  我有些时候在阿里接待来自淘宝的客户的时候,就觉得淘宝的商家真的是很有趣的心理,总是觉得现在转为买家了,可以压一压卖家了。其实我不接这个单子并不是不赚钱,而是我接了单子以后带来的麻烦,会使我亏钱的。准备不同的货,网上沟通要花费大量的时间,打包也麻烦一般没有合适的箱子,还要指定的物流快递等等要联系,需要的时间消耗这都是钱。

  同样的道理,我们对待我们的供应商也是要注意这些环节的,不然沟通了几天,别人说算了吧你还是找别人买吧,一句话几天时间都浪费了。时间本来就是钱的。

  也有一些客户,自己有一个采购目标价格,然后在网上拼命的找,但是往往找不到的,因为能做到那个价格的山寨,基本上不会在网上接单的。我遇到这样的客户一般都会给他电话,让他自己联系山寨厂,也就当是帮朋友。但实际上那个价格的产品神像而实不像,毕竟是属于偷工减料做出来的。客人样板拿到手以后在给自己的客户,相信客户们都能够理解的,一分价格一分货的,他给自己的客户有了价格交代,转头来还是会过来采购你的货的。虽说行业要保密,但是实质上你忘记他的时候他也同样忘记了你。

  很多网上业务员四处撒网,当一个客人来了询价的时候,往往开出一个天价出来,客人觉得不可思议的时候,又当客户是傻瓜,什么“哪有这个价啊?开国际玩笑的啊?成本都不止啊?”等等诸如此类的废话。实际上客人要采购,一般情况之下都了解,会比你知道的多的,不知不觉中也就丧失了客户,也就失去了山寨的价值了,因为你连对手的价格是怎么回事都不知道还做什么山寨啊。很多的山寨寨主总是聘请很多的业务员来撒网,结果是赔了工资人也留不住的,还不住的抱怨,我觉得这也是应该要检讨的一个方面的。

  深圳做山寨最重要的就是方案,不过现在的方案也是五花八门的。其实各种方案公司也是不断地在分化,相互之间也是在合作的基础上暗自进行价格竞争来争抢客户。这些都是做山寨的好消息。

  对于渠道来说,随着网购的冲击,渠道的控制力量在进一步消弱,加上人力成本的大幅度上升,渠道的控制面临很大的困难。按照有些书刊划分的30%的利润应属于渠道支出,但是随着利润的下降,渠道的成本支出无疑都是企业巨大的压力,当然行贿拿订单的就不说了。所以山寨工厂应该怎样划分在销售渠道的支出,一定是个大问题的,也值得思考。

  关于精细化管理

  我觉得山寨工厂赚的就应该是省下来的钱,而不是书本上划分的所谓的合理利润率,所以管理的精细化有时候要比正规企业重要得多,或许一张尾单的部分剩余物料,就有可能让山寨亏损,或许有些订单只是赚了一个包装箱的钱。所以控制好不浪费的的确确是一个技术活的,也绝不是简单做几个报表就OK了的。

  所以说山寨寨主比较累,比较辛苦,也是指这些方方面面的问题的处理,毕竟在学校里是没有相关课程的,如果用某些所谓的培训班的方法,那只有死得更快的。

  精细控制的问题,实际上很多的山寨厂之所以最后走到了绝路上,基本上80%的原因就在于此,因为作为一个寨主,无论怎样细心,都无法做的事事都是很缜密的。就好像企业的资金平衡表一样,到了每个月的月头,才能反映出上个月的实际情况,对于山寨型的企业来说,当寨主们了解到实际情况的时候,在进行处理和协调已经来不及了。特别是动辄月销售额上百万,而利润只有几万块的山寨来说,一旦出现某些决策上的某些失误,想要一下子扭转不利形势,谈何容易啊。要知道做一个花费几千块钱万把块钱的决定,对上百万的销售额的山寨寨主来说,那往往是不用怎么仔细思考的,但就是这些小小的决定,对山寨的最后失败埋下了一个个伏笔。

  所以我觉得要解决好这个问题,只有现金结算方能够做到。因为你花钱买东西,有可能才知道东西的珍贵,而月结往往更像银行信用卡。不知道这个比方恰当不恰当?

  很多的山寨举足维艰,又停不下来,实际上就是用现在的微薄利润为以前的大手大脚买单,就好像你每个月赚的钱,都要还给银行利息一样。我有段时间仔细考察过目前的一些山寨工厂,很多都是这样的。

  所以今天抽空提出来,就是希望各位山寨寨主,不要幻想着有个什么高利润的耶稣可以打救,一定要仔细算清楚,找出问题的根源,反败为胜。

  这是现在的每个创业的山寨寨主都要警醒的一个问题。

  关于财务的管理,理解不理解是一个方面,能否从简单入手做到,那才是一个大问题的。我觉得做到精细管理并不是横亘在山寨寨主面前的一座大山,没有能力翻过去。自己开本田的客户不会在乎你是否有一部奥拓来接他,自己有宝马的,也不会在乎你是否有一部本田来接他的,很多事情总是起源于攀比。

  寡人有疾,寡人好色。我觉得有些时候对于自己控制不好的事情,能否更换一下思路,逆向来做一下。这笔钱是供货商的,不是我们山寨寨主的产品开发费,也不是我们山寨寨主的公关费,更加不是山寨寨主的房建费,如果不能控制好,那就提前交付给别人吧。而我们很多的山寨寨主往往觉得这就是利润,花费没有任何计划性,这不需要一个财务会计来提醒你,这个是别人的钱或者是人民的钱。如果我们能够很好地控制好这些方面,也就会省掉了以后的某个时间段被人四处追数的可能性。

  是的,我们口袋里今天有10万块甚至更多货款的进账,但是我们山寨寨主能够明确说明这个钱是谁的吗?自己的利润还是哪个供应商的?即使有财务管理专业人员的,也说不清楚的。你可以拿这个钱去买房子汽车,也可以请朋友去夜店消费掉,也可以直接购买新材料开新模具做新产品,但是你也可以把他支付给相应的供应商,只要你能确实算得出来这笔钱应该怎么做就行。这样的操作很难做到吗?

  很多时候我们总是说,该花的钱就要花,问题的关键是我们山寨寨主往往是不知道那些钱是该花那些钱是不该花的,所以做控制是很有必要的,而不是做不到的。其实钱多少是个够呢?

  昏天黑地的忙了两天的生产,一个字累,两个字很累。山寨厂就是别人过节你要开工,山寨寨主就是没有休息日的工作狂人,只是不知道有没有加班费,或许也是三倍的工资,或许就是个捡破烂的。

  山寨厂不捡破烂寨主也就没有办法过年的,很多的山寨厂做了一年以后,寨主们给伙计把工资一结算,然后发觉自己的工资忘了算了,一算账,赚的钱呢?全在仓库里放着,五花八门,形形色色的。尚未销售完的成品,未用完的材料,报废的材料,半成品等等。这时候就要有捡破烂的能力了,当然不用吆喝。能用的怎么办?不能用的又如何处理,这时是应该有个决断了。

  该退就退,该当废品卖了就当废品卖了,千万别留,也千万别上帐,当然作假帐除外,实际上是已经没有的了,如果舍不得选择性的丢掉,那么用不了多久,这些乱七八糟的东西所占的地方的租金,也就够买新的了。实际上人工成本是如此之昂贵,修好的价值原来还不够支付维修的成本,更遑论材料本身的价值了。流着眼泪扔了吧,不要觉得可惜了,趁着过年有点时间,各位寨主们把自己的小仓库好好翻个底朝天。一堆没用的材料就是一堆没用的材料,不是等值的RMB,什么都不是,而且还消耗着每天的租金和雇请人员看守的工资,最重要的是还麻痹着寨主们的心,“哦,我还有多少钱的材料哦”。没有的,什么都没有的,有的也只是无形的消耗。

  关于江浙山寨和广东山寨

  温州的产品包括浙江的产品,在日用杂品领域里面,的确做得很好,也基本上占据了国内大部分的市场,据我了解温州现在的很多企业也开始着手做高价格市场了,当然也面对前端最激烈的市场竞争,这是毫无疑问的。深圳的产品也好温州的产品也好,相互之间的学习是很有必要的,特别是山寨寨主更应该有这样的观念的。很多做得比较好的温州企业老板,也不远千里到深圳做厂,做厂就不是为了歇工,歇工就是订单不足,订单不足的主要原因又是什么呢?我前面也略有提到的。

  温州企业做的是不错,但是也不可否认很多企业的做法并不正确,实质上是很被动的,我可能说的不是很对,那就是抄袭有余而创新不足,这是因为以前企业发展的先天性不足造成的,就是缺少需求认知。而深圳的很多山寨也是反过来的道理,创新有余而抄袭不足,因为需求认知太繁杂。

  说得不好,大致的意思罢了。

  江浙山寨先有客户而后有市场,广东山寨先有市场而后有客户。广东山寨的市场是香港台湾东南亚乃至非洲中东欧美的先期一步市场需求要求的,毕竟别人的确是比我们富裕,所以对产品就有了先期的要求。我们是刚吃饱肚子还计较什么吃的拉面还是鲍参鱼翅,有个能用的就不错了,所以广东山寨要面临众多的鲍参鱼翅型的市场要求,因此开始的时候就是一切要手册话,什么意思呢?哪怕最简单的产品,使用前都要阅读使用手册。这无形之中就增加了很大的控制成本开支,但是鬼佬出得起钱无所谓的。江浙山寨不一样,根本就不会面临这样鲍参鱼翅的要求的,他们之所以先有客户,就是因为他们一开始立足点就是低价格低成本抢夺订单,所以直接就抄袭模仿出来,不少的山寨客户也就流于江浙找寻货源,毕竟低端市场要远大过高端市场的,因此说先有客户而后有市场。

  江浙山寨之所以不能做某些电子产品,原因也是我上面提到的,电子产品不同于其他的日用品,山寨企业如果压了一百万洗衣袋,那有升值的可能,但是压了一百万IC,你只有死的结果了。

  目前的经济情况如何就不复述了,广东山寨之间的竞争其实并不激烈,相对江浙山寨来说那就是小巫见大巫了。就是因为太过激烈的市场竞争,才有了“义乌货不是货,上午买下午破,不破不是义乌货”这样的顺口溜,这仅仅是描述有些江浙山寨在激烈竞争的过程之中,采取了偷工减料的不良做法,其实仁者见仁智者见智,不能轻视江浙山寨在降低成本的过程之中所面临的痛苦与思考,人,并不都是缺德的。所以他们同时也创新了很多好的山寨方法和办法,并行之有效。相反很多的广东山寨却显得夜郎自大,狗熊掰棒子,看不起挣小钱的行为,这恰恰是违背了山寨的基本规律,一夜暴富的心态从华夏几千年商业开始就是有的,只是现在能够直观的表达罢了,所以各种论点不足为奇,也不值得山寨寨主们深究和讨论。

  想做什么,那就拿个计算器,把销售的价格和成本做个对比,也就大致计算出来了。如果算出打个螺丝的普通小工都能挣万把块一个月,那就肯定有猫腻的,了不了解都好,都也别趟那个浑水的。有些时候听到看到很多说出来帮我吧,给你多少多少的工资,给多少多少的股份,凭啥啊?精明强干?知识渊博?水平很高?关系很铁?本分老实?还是有钱没地花?再说下去自己都不相信的,人又不是神,都有七情六欲的,多说无用静心一想啥也都差不离清楚了,做山寨寨主自己能有效抵制忽悠扯淡是基本功。

  中国人口红利已经消失,所以今后山寨寨主面临的最大的问题就是人工成本,看到比我们山寨大很多的像富士康这样的企业,都在各处设立加工厂,也是应该深思过这个问题的。我倒对现在的有关部门不怎么关注,我觉得土地财政和垄断经营已经让他们吃香喝辣惯了,应该不会有多大的精力和想法来理会我们的。这一点上有2个原因,第一就是山寨的油水实在是比蚊子腿上的肉多不了多少的,和那些个开发商比起来,我们就是个屁,如果去刮了弄不好给曝到网上引起关注,那就是得不偿失的了,丢了山寨好说,再建一个就是了,丢了官职那就难说了,生不如死的。像我们做玩具啊小电器产品的,又不是伤人丢命的山寨,查处我们寨主是种费力不讨好的事情,当官的应该不会那么傻了吧唧的去做的。第二是现在的时代不是人民日报参考消息的时代了,人心都变了,是人都不会老实到束手就缚的,所谓兔子急了还咬人的,所以这种具有风险的事情也不会有人去主动请缨的。毕竟我们在网上还没有看到任何一个因查处大案要案而高升的官员吧?更何况我们这些不入流的小山寨呢?所以预警好了没啥可值得太担心的。

  大家不要说我有在讽刺什么,我就是把自己的想法老老实实地说出来罢了。

  再说说自己对目前人工的想法。我自己觉得山寨如果扩大生产的话,租厂房做生产流水线,在中国现在绝对是一个大错特错的行为了,那就是找死的。现在的员工基本上都不是固步自封的,所以也就决定了做事情的性质一定是不愿意死守生产线的,况且也不像十几年前的,在养家糊口的压力下勤奋做事,所以山寨寨主们如果还是自己思维顽固的幻想有朝一日十几年前的工人能回来,那只能是做梦的。美国人说不自由就去死,中国人说不自由咱不做,一个长期没有固定熟练员工的生产流水线是什么?什么都不是,所以郭台铭想要机器人干活。

  民工荒本就是一个伪命题,我们可以了解一下来深圳打工十几年没有去过罗湖东门逛过玩过的,都是些什么员工,《包氏父子》里面的老包大有人在的,但是大部分的青年人宁可每个月少拿钱也不愿意在生产线做一颗永不生锈的螺丝钉。所以我觉得山寨如果发展开来,做生产线一定不是个好办法的,有钱的人吃红酒牛扒不会去做的,没钱的在家啃方便面也不会去做的,你又到哪里去找人呢?更何况很多的山寨寨主也不把员工当人看的,还是按照执行了几十年的方法来做的,毕竟现在不是2000年。所以发展开来只能是要么把生产线搬迁到人口红利更好的国家,要么改变整个做法,以保持最佳的山寨竞争优势。

  关于山寨的灵活性

  我想就是因为山寨产品的灵活性太大,有时候觉得大的有点没有边际,所以才造成山寨做的热闹实际上非常难以控制住实际成本,义乌梅湖那么大的库存市场,之所以在房租如此昂贵的今天,依然显得很火爆,那就是各位山寨寨主们的血在流,当然里面也不乏挂羊头卖狗肉的,所以网购上面也就有了一个新名词——外贸尾单。

  当然外贸尾单现在已经成为很多山寨寨主们的主要工作方向了,但是开始的时候,但凡万不得已,谁愿意贱价处理仓库库存呢?所以说到灵活性,就不得不说到物控,他们叫PMC。做过工厂的大老板们实际上都知道,什么职位的经理最难请到?物控部的。物控做好了工厂就赚钱,物控做不好,不管你的出货单价多么的高,就是亏钱,我打工的时候经常看到我们的物控经理被老板鸟的狗血淋头的,后来协助过软件公司人员开发工厂ERP系统的时候,才深深感觉到这个职位的困难,那是刚刚的。如果相关数据不能在第一时间交报老板决策,天知道老板会做出什么决定啊。再又说回来,一张订单需要3500个盒子,做坏了12个,那该怎么办呀?做过采购的应该知道,如何才能够在2个时间段订到3512个盒子。如果是不断地新品,后续的销售量肯定是无法及时确立计划的。

  过年了,各位山寨寨主好好看看自己的山寨的每个角落,丢弃的塑胶壳,生锈的螺钉,早已经没有粘性的封箱胶纸,各种规格的彩盒包装一包压一包的,烂纸箱里面还有成捆的PCB板子,很多用了半包的稳压管和各种插件IC,有的只是开了一个小口,一箱一箱的坏电批、坏的电烙铁,捆成小捆随意丢弃的锡丝、电线,都不知道是猴年马月的。如果设立的部门越多,那请到每个办公室的角落里去看吧,不要觉得很干净整洁的,那只不过是被扫地阿姨扫到垃圾堆里去了,这些情况举不胜举的。

  都在说过冬,都在谈经济不好,从来没有一个人说过,过冬要从每一小段焊锡丝每一颗螺钉来准备的,寨主们,厂子里是不是这样啊?!

  关于民工荒

  几个人一口气干了半个通宵,总算略微缓解一下订单的压力。物流不给力,以往2天的运输时间,用了整整7天才到位,理由都是没有车,货运商品不多,等,等,等。

  前年民工荒,去年民工荒,今年还是民工荒,变一句话说,前年老板是傻逼,去年老板是傻逼,今年老板还是傻逼,忽悠个鸟毛啊?是人都知道,在一个坑里摔了2个跟头的就是蠢蛋了,还TMD摔3个跟头?敢情做老板的都是傻逼啊?真的不知道变通的吗?眼睫毛都可以当哨子吹的傻逼?不知道各位看官见到过几个?不管你们信不信,我是信的了。还不趁着这个机会,赶紧的改善一下付款环境?都民工荒了,没钱就没人做事啊,赶紧的付款啊。

  关于临时工

  一连4天,除了电烙铁就是电批,终于赶完了上一张订单,然后停工待料。

  几个临时工,腰来腿不来的,老T给我说,谁谁说找上了工作就不做了。好好好,正好把地儿给我腾腾,每天做不到4个小时,想来就来想走就走的,自自由由的,现在又觉得挣钱不多。“那你告诉我,做装配员工每天自由安排时间做不到4个小时的事情,应该挣多少钱?你当是外科出诊啊?人家一个妇人,在家带两个孩子,还要给家里人做饭,每天都可以挣上百块的。”大小伙子正经事不做,每天就惦记着老虎机,我这里还是随时现结,不然方便面都没得吃。现在大家虽说干也不挣钱,不干也不挣钱,干脆不干的好,但是这关我甚鸟事啊?

  连续的做活让人激发灵感,我要再把两个主工序分发出去做,和老T研究了一下材料收发的控制和工价。隔壁张家二奶奶的孩子今天就要上幼儿园了,这两天正在问加工的事情,还说有几个姐妹过来了,准备找点时间自由,可以在家做饭带孩子的事情做做,这就对了,咱这里就合适。

  也想过自己设计制作个小工装来做,想一想还是人做要保险的,什么设备都赶不上人的十个手指头灵巧啊,还是按劳分配吧,去TMD什么法,虽说干活给钱天经地义,但是2914我只愿意出2000,7500的我就喜欢给1万,吹咩?玩你的PARTY秀去吧。

  停工待料,做山寨一个令人非常头痛的事情。寨主们找不到可以赚到利润的员工,工人找不到可以养家糊口的工作,这种情况是必然的了,问题的关键是寨主们如何解开这个死结。

  早在一年前,我曾就建议我的旧老赛要面对这个问题,也研究探讨如何解开这个死结,如果山寨产品做出来还不够支付劳动者的报酬的话,这隐患就大了。开源节流仅仅是一个权宜的办法,长此以往的循环必然是进到一个死循环里面。我也曾建议分拆关键和非关键生产工艺,靠近原材料基地尽量减少物流费用,将非关键加工分包出去给那些并不指望做这个来谋生的群体,毕竟很多人做事情仅仅是指望打发时间或者谋个膳食改善,可惜的是很多的实体毕竟旧习难改,再加上拖款太多,以至于改变起来是如此的艰难。


  很多网友说,现在做实体无外乎赴死,这是很有道理的。但是作为草根一族的成长,现在看来也只有山寨一条路可行,其他的都是死路一条的。吃饭的人很
少,做饭的人很多,那就是考验饭馆厨师水平的时候到了。


  看到一则新闻说一条生产线需要240人,一直没有招够,这真的是找死啊。国内的工薪已经不可能能够保障生产线的人员了,我觉得这并非人口红利的问题。现在普通工资没有4000块,基本上不要想着最基本的养家糊口的事情,或许在不远的将来会上升到8000块。最惨的不是拿8000块的工资不够养家的情况,而是8k勉强够养家的时候,突然没有工作了。楼盖完了,桥架完了,满仓库都是新车,看到新疆的煤炭100元每吨的报道,是真的吗?如果放在小煤窑,一个人背上来的煤全卖了都不够支付一个人的生活费,黑心老板都没有人做的了。

  关于创新

  对于产品,中国的世界没有创新,创新就是死路一条。山寨的创新其实就是针对市场的需要进行的产品改良,而且还要循序渐进的去做,很多事情急不得的。你有了产品,没有人完成其组装,不行;你有了产品,没有人愿意去经销,不行;有人组装有人经销,但是没有钱赚,你连自己的工资都保不住,也不行。山寨的改良就是被逼的,不改良就是死路一条,这不像咱们的战斗机,进气管上面直接焊几个管,也不像咱们的潜水艇,直接做一个乌龟壳,为什么?有市场啊。


  在没有任何市场的时候,做山寨产品首先要求的就是稳,维稳是最重要的,稳定了就不折腾,发扬春蚕的精神,吃的是一片桑叶,向往的是整个森林。


  没有什么产品是长盛不衰的,没有什么产品可以通吃天下的,要想做到这些,那就必须要有一个基础,产品的基础,说白了就是山寨的基础。很多寨主历经磨难,不言放弃并不是因为执着,而是大家心里很清楚,绝不能放弃山寨,放弃了就意味着死亡。在这样的情况下拼市场,那和战场上大家没有子弹了拼刺刀是一个概念。还没有活到104岁,干嘛要放弃呢?拼死也不会放弃的。


  市场就是老虎追人,不需要跑得多快,只需要跑赢对手就可以了。

  关于产业转移

  做老板的没有更多的利润请工人,工人很辛苦的做事情赚的钱依然不够基本的生活开支,这已经是一个现实的矛盾了,就像我上面说的,一个解不开的宿命。


  劳动力成本相对便宜的地方,也只是暂时的,随着基本生活成本的提高,其他地方也会很快达到广东浙江沿海的标准的,所以把生产转移到内地的做法,看似合理实不长久还很折腾人的。


  而就我所做的电子产品来说,毕竟还是有一个时间要求的,随时的改良是必须要做的事情,这对于仅为了降低人工成本而转移产业来说,得不偿失的,我想很多在广东做山寨的寨主们都是深有体会的。现在做的都是短平快,讲求的就是时间效益,也就是资金周转率。虽说从南到北从东到西的路程在现在的高速公路上2~3天就可以跑完,但是不确定性因素太多了,绝大部分的寨主宁可放弃部分产品,也不会为了这个方面冒很大的风险,要知道不出事情便罢,一出事情那就是无尽的烦恼了。以前利润比较高的时候这样做法,易于理解,现在如此环境如此去做的,不是忽悠就是忽悠,没其他的。


  我并不赞同其他地方的人在深圳乃至南方地区寻找项目,有些事情真的是:橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳。江浙的山寨势力应属国内第一的,但为什么不大规模做山寨手机呢?我们有些时候不必去探求别人为什么不做的更深的道理,能做而不做就是最大的道理了。


  我觉得如果真的想做,那就研究一下本地的强势项目的好,毕竟每个地区都有每个地区的特色和特点,千百年来都有日积月累的事物可循,专做自己地区的强项是远好过做外地的强项的,毕竟一个产业的发展需要很长时间的积累的。


  我也曾和几个外省的朋友探讨过这些问题,他们也是要求我能介绍一些外包的工作,但是经过反复的论证,发觉实际的情况并不是想象的那么好。


  有时候和寨主们谈到向内陆搬迁工厂,我是不看好的,当然也没有遇到一个搬到内陆做的不错的。前些日子算了一下运费,不算不知道一算吓一跳,如果按照内陆的运费成本,比加工费都要高,这些还都不算路上的材料损耗和不可知因素。有两个朋友搬厂回去,也只是为了结合当地的官亲,做个样子搞些贷款之类的去炒房子,像我这样硬了心肠去做山寨的,那是万万不合适的。

  关于招人

  虽说深圳是一个男少女多的美丽地方,但那是指少男少女或者是红男绿女。几年前在生产线上的熟手员工,很多都已是孩子的娘了,做货好,速度快,工价要的也不高,也谈不上什么五险一金的,很适合山寨生产需要的。一把螺丝刀,一把电烙铁,一个电源插头,完全可以搞定嗮,涓涓细流汇成江海。


  不就是个管理吗?寨主们不妨试一下,看看和这些老工人们交流顺当还是和现在的90后交流顺当?别人不就是求一个自由的时间可以买菜做饭洗衣接孩子吗?寨主们何必装的像个13老板,还朝九晚五的在办公室里假正经?把货好好做出来收到钱才是正经,下午3点钟收的钞票不会比晚上11点钟收的钞票更值钱。看看深圳现在的公车,到了上下班的钟点,那就是一个遭罪。

  这几天遇到几个配件推销员,无外乎就是我们质量好,所以价格高,说急了就说你不识货,搞得人哭笑不得。看着这些刚从学校大门毕业的师弟师妹们,真的不忍心的。现在乱七八糟的推销学都把人忽悠傻了,特别是刚出校门的师弟师妹们,总是坚信推销的力量,总是觉得东西卖不出去就是推销的方法和手段不好造成的,从来都没有反思过产品真正的力量其实就是价格。就好象上个世纪打仗一样,打不赢不去反省武器不行,反而强调亮剑的精神不够,那不是忽悠人吗?人家刀快还怕你脖子粗啊?其实现在很多的加盟店淘宝店也都是如此忽悠人上当的,也就是充分利用现在的人急功近利的心态来做文章的。

  但是真正的把一个产品了解清楚,那本来就是要花很多的时间和精力的,甚至还要面对很多的失败的经验教训的,但是往往人总是看到所谓成功者头上的光环,看不到他们裤裆里的稀屎。甚至在那种光环的照耀下,忘记了本应该有的起码的推论常识。就好象一个朋友给我说做淘宝推广能够每个月做到15万个产品的销售,这个前提我是相信的,但是问题是这15万哪个寨主能做?打包需要多少人?整体运作下来需要多少资金多少人员,够不够成本开支等等一系列问题需要分析理智的来看待的。这就好象电视李云龙经常吹嘘的,60万打败80万的故事,而从不说后面到底用了多少独轮车人员作业一样,忽悠的大家觉得指挥员就是天神下凡似的。然后觉得自己也可以学习做到,结果几十万拿出来蒸发的连个水汽都看不到,很是可惜的。

  关于商标

  又闻深圳清剿了几家山寨,据说价值2000万的货值,实在是不值得同情。做山寨就做山寨,非得要假冒别人的商标,行为就是山寨中的垃圾行为。据说这样做可以有更高的利润,其实也是扯淡的,真正的利润都被那些个阿三弄走了,留下的依旧是微薄的加工费和一地鸡毛,一间公司这样去做,真的是很蠢的行为,领头接这样单子的,基本上都是行业奸滑之徒,做山寨的寨主们真的要吸取教训的,不要奋斗了半辈子,为一点蝇头小利,被人忽悠着做假冒商标,毁了自己的心血。


  我自己所在的行业,就专门有一些人忽悠工厂做假冒商标的产品,自己打着外贸的旗号,和一棒子印度阿三阿拉伯台湾的骗子搅和在一起,给多一点印刷费模具费,让山寨工厂专门去做牌子货。本来就是2美金的产品多给3毛钱工厂,一转手12美金就出去了,然后再洗手接着做另一个牌子的。最后基本上都是工厂倒霉,毕竟你作为工厂不可能像他们一样的有经验洗的干干净净的,哪怕一张纸皮都会成为祸害,搞的血本无归,所以最好就是不要去做去沾这些。有些钱不是那么好挣的,还是谨慎一点,好自为之吧。就算你是很精明的寨主,总是和骗子打交道,总有吃亏上当得时候,帮人作假也是跑不了这个死循环的。

  做山寨,只要做冒牌,就一定会被举报。民不告而官不究,中国老传统了。举报对象往往来自于被仿冒对象的打假,竞争对手的打击,手下员工的心怀不满,官员的敲诈勒索。而这里面最NB的,就是被仿冒对象。用膝盖想都知道,你仿冒苹果仿冒三星,这些鸟公司有很多的手段来查你。最常见的就是假扮客户给你下订单,然后在你做货的时候,找一帮狼狗扑向你……对付这种鸟手段,唯一能做的就是不要被眼前的利益和大好形势所迷惑,要坚信天上不会掉馅饼的。

  人为财死鸟为食亡,你TMD不贪心那个不当利益,也就不会上这个鸟当的。这下好了,模具厂、印刷厂、包装厂等等,都成了人家案头的肉了,害人害己的。

  常在河边走,就你不湿鞋?你是神仙还是消防员啊?愚蠢的寨主总觉得自己很聪明,在小区里面做仿牌子不会被抓,真是愚蠢之极的思维!如果差佬来查,那肯定是苹果或者三星公司那边的举报了。从柜台一直跟到工厂,基本上就是假扮客户访查的手段了,而且在做货的时候查,那肯定和相关订单有关了。基本上就是近期的新客人了,而且付款方法很优厚的,而手下的外贸业务员估计一定很贪财的,为了高额提成不惜铤而走险坑害工厂。

  这段时间网上对于银行业的暴利仿佛声讨不休,有个道理也是很直白的,为什么银行愿意服务于几千万的大客户也不愿意伺候十几万的小客户,或许真的是他们所说的成本效应。但是有时候我们反观我们山寨,很多的山寨也是对大客户趋之若鹜,而对于小客户确是冷冷冰冰,对比与银行,山寨总是要有一个服务的分水岭或者是临界点吧。一方面网上拼命地散发广告,另一方面又对于上门的客户表现的不够耐心,话又说回来,等别人做得很大的时候,干嘛要更换供货商选择你呢?为什么不能很直白的告诉客人,我不能和你做是因为什么什么就是了。

  很多的山寨寨主仍旧沿用很多不好的习惯,比如还是觉得只要适当的贿赂一下就可以拿下大的单子,实际上在产品还有很高利润支撑之下,这种方法也未尝不可,但是全民都进入到一个微利时代,任何一个寨主都经不起一些风吹草动的,谁敢贸然把自己的战车捆绑到一个不熟悉的驾驶员手里呢?

  我们有多少时间检讨过呢?我们虽说年纪不大,但是并不代表着我们的思维并未老化。做山寨寨主的前提就是给别人打工,如果打工这样很轻省的事都做不好,轻省的钱都赚不到,还以为的认为自己做不轻省的事情可以做好,转很难赚的钱还能够赚到的话,那无异于缘木求鱼罢了。

  辞职去创业,听起来让人很HIGH,其实就是一句扯蛋话罢了,还不如洗洗睡来的实在的。伺候一个客户容易,难的是伺候好每一个客户,尽心尽力的一辈子小心伺候好所有客户。

  关于培养人才

  在中国除了自己的后人,一般的外人是培养不出来的,这本就是亘古不变真理,所以我们何苦去捞那个神呢?土地爷想游泳就让他去游吧。

  很多寨主总想着培养一个技术培养一个采购培养一个……这是极端错误的想法的,其实你反过来想,这些都没有事情就做不了吗?不是的,离了这些人地球照转山寨照开。很多时候这些人看起来是做事的,其实仔细研究一下存在的原因,无外乎山寨寨主多了一些装逼的陪衬资格罢了,实际工作中绝大部分都是白花钱的废物罢了。既然你已经不想装逼了,那还要这些做什么?就好象中国的领导,没有废物陪吃陪喝陪游,就没有办法工作了?!

  喝茶不能自己倒?地不能自己扫?报价单不能自己做?生意不能自己谈?买东西不能自己买?等等等等,何必装逼?很多时候把问题反过来想反过来做,就是另外一回事请了。

  我前面开始就说过的,想买我的东西,拿钱来订!想考察,没空陪!谈价钱?实价!我不装逼,你也休想在我跟前装逼。2000块找个陪夜的,看看人长啥样没得说的,20块打个炮还要挑三拣四的,还要支付宝付款,亲,要不要我包邮啊?!采购就更简单了,王老板,XXX型号的发3K过来,老地址,快递代收!30秒搞定的事情,还TMD的请个采购,只有中国装逼犯吃饱了撑的才这样做。

  很多事情其实说穿了都是寨主们折腾出来的,做山寨的细细想想是不是这个理?到了关键时刻,除了自己,啥人都不顶球用的,关键是产品要过硬,价格质量都要硬。

  我曾在外企做过3年的管理者代表,质量是QC检查出来的吗?不是的。生产线上的员工真的不如临时工好使,现在90后的员工那个手能拿得住电烙铁吗?人家7080后的电子厂退休大妈拿钱做同样事情,用得着像伺候爷一样的伺候吗?一手交钱一手交货的,根本就不会出现一个残次品的。就看我们自己要求怎么提了,钱怎么付了,没有那么多其他的。愿意干的钱少也会干,不愿意干的钱再多也请不来。

  本来就是买卖上的关系,生意上的关系,不吹毛求疵,不故意克扣“军饷”,行家一出手便知有没有,如果水平仅仅是为了“出场费”,那叫她来还不如请苍大姐来。是不是这个道理?


  其实我这里做起来很简单的,地方有工具有物料有,来了不需要给我打招呼的,该做啥做啥,做完了给我说一声,点个数开个单,第二天检查完照单放款就是了。我也装装逼,装模作样的一个个检查,指出一些问题,她们也虚心接受正确改正,都是现金交易,谁跟钱有仇啊?其实我也偷着乐,做的真TMD好,值!有时候3小时挣的钱比她们上一天班挣得还多,还是现款到手不愁被克扣。别说人工成本高,寨主们真正的把和客户喝花酒的钱拿出来分摊进去也就是另外的数字了。动辄一个晚上三四千的KTV,你分摊到三四十个工人头上,每个人至少分一百吧?一天最少一百块,而且是现金直付,就不要哭诉质量不好了,可能吗?!老熟手员工没那么坏的心肠的,几个小时拿你一百块现金,给你一堆垃圾货,有那个可能吗?!自己的技术,加上好的做货质量,再加上横扫市场的价格,我请你吃个球的饭啊!浪费时间。


  在商言商,在山寨言山寨,诚然人才对企业发展的重要性是不用复述的。画虎画皮难画骨,知人知面不知心,堡垒绝大多数都是从内部攻破的。为什么我认为寨主不能把人的建设放在重要位置,是因为寨主本身就是寨子的一号首长,平时可以说是日理万机的,对外部来说坚不可摧,但对内部来说基本上没有精力防范的,所以死于所信任的手下的寨主要比死于市场竞争中的寨主要多的多的。那么什么时候培养企业人才重用人才最合适?我认为内部监督制度比较完备的时候最为合适,如果凭道德忠诚自律或者高薪升职这些,无疑最终的结果都是竹篮打水。党的反腐效果不就是一面镜子吗,多少的巨贪原来就是贫困农村的苦孩子吗?寨主尤其要注意的,不然结局就是个死。到时候莫要感慨出师未捷身先死,常使英雄泪满襟。在把话说的更直白些,寨主的事业不是给二五仔做实验的。

  山寨的东东论质量的的确确相对要差一些,其实这也并非山寨有意这样去做的,还是市场价格逼得不得不去跟随。我前面曾提到过ABS材料和改性材料,包括一些电子料,价格相差是很大的,当然有毒材料价格更低,但真敢用的必先属浙江,我并非贬损浙江,因为浙江竞争当属中国最激烈的地方,所以商业上必有更多的人挺而走险,成功了炒房团煤老板,不成功皮革奶毒胶囊,就是因为浙江的营商环境之宽松中国第一,深圳对比这一点,领导的商业头脑就是猪脑,想吃猪头肉就不要猪蹄子,所谓华强北到现在还是山寨自发的,论产业比起义乌屁都不是。这里我是指政腐管理不是指产品哦,中国寨主们的能力都是顶呱呱的。

  我开山寨做生意就是很直白的,东西做在那里,价格标在那里,简单明了,没有业务员,也不需要办公室和店铺,因为的确是没有这个必要的,与国企唯一的区别就是没有垄断,别人买了我的东西回去也不会骂娘。

  比如别人问我含税多少?不开票;别人问我可否货到付款?不做;别人问我外贸的单子愿不愿意做?没兴趣;我唯一能做的就是你把钱拿来我给你做货。


  有人会说你这样做不大,我干嘛要做大?!有人会说你这样做不强,我干嘛要做强?!说做大做强有面子,我要那个卵毛不顶的面子做什么?


  做山寨就如同幼儿下棋,其实本就不必想那么远的招式的,本就是在市场上竞争的都是不讲规矩的,三拳打死老师傅的事情常有,所以完全用书生的意识去做,还是会吃亏的。很多人只看到贼吃肉,没看到贼挨打,我的一个材料供应商也是仿着去做,贷了一百万做了三个月,现在供货出现了问题,供应不上了客户转到我这里进货,我用脚后跟想就知道他的现金流出现了问题,已经没有资金购买其他的原材料了,虽然一些材料是他自己加工生产的,但是那些材料在不能变成制成品之前,连垃圾都不算的。问题是钱到哪里去了?!这个答案想必寨主们深有体会的,无外乎用不上的原材料、半成品、废品以及客户赊欠的账款罢了。


  没有了解一定的技术,在毛利润不到8%的市场下,仅凭价格和付款方式的竞争,对于这样的加工生意来说,一百万打水漂用了三个月,他算是很节省的了。这种生意也就浙江人敢做,毕竟他们那里有家有厂的借高利贷容易。


  其实作为一个生意人,他的思路是没有错的,想用三个月的时间能够达成供应商的信任关系,以便达成能够赊欠下一级供应商货款的局面,比如赊欠二三个月,这样即使前期的亏损都可以在后期的出货中弥补回来。算得真好啊,其实这种算法也是广大寨主们良好的愿望,但是就是忘了一点,人算不如天算。

  关于淘宝

  淘宝我也做做的,主要是收款方便。最近老马搞了一个发货贷款,试了一下,有点意思的,现在也让一些客户在淘宝采购了,毕竟一开始大家彼此的信任还没有基础的,给老马交点利息也是应该的。

  淘宝的我的客户比较多,如果价格这个硬指标在那个地方摆着,还是好做的,加上我自身也有一些淘宝没有的新品,利润还是比较好的。淘宝很多厂家亏损也在做,我是不会这样做的,少赚点或者不赚钱,但是我有能力不断开发新品,满世界仿照的老款价格再低也低不过我。以前做外企设计师,我戴个烂面子打不过山寨的价格战,现在我做山寨“流氓工程师”还打不过你个学开机器的农民,那不是开国际玩笑吗?!你不是价格低吗?那就比一比吧,我用的螺丝都是从浙江论麻袋买回来,我看看还能省到哪里去。有人说没有必要打价格战,多出新品就可以了。凭啥啊?凭什么别人可以做流氓,我就不可以做呢?雷锋都死了,我可没有那么高的思想觉悟的。

  关于房租

  下午有个房东来要房租,我说手上没有钱,过两天再来拿吧。付房租不像付钱买材料,付的快了这帮人就认为你赚钱了,立马会给你加房租的。

  关于订单

  上午在阿里上找一种材料,问了几个工厂,不是这会儿在忙,就是你一个月能用多少啊,呵呵呵,真是感觉有趣的紧。我之所以说山寨很好做,其实很大程度上就是感觉到网上的废物太多,一方面削尖脑袋找订单,另一方面又忽视客户的询盘。其实接订单哪有什么诀窍呢?!从开张起重视每一张订单就是了,能做则做,做不了的也应了解清楚大致的原因,价格接受不了那就意味着行业内还有更低的价格;资金不够那就证明行业内一定有一些有资金实力的工厂能够做的;如果单子太小不好做,可以给客户耐心的解释清楚困难,没什么可丢人的了,刚接生意本来就是比较琐碎的事情,用指甲盖去想富士康的采购也不会跑到阿里上找你采购的。即使因为价格、付款方式、订购数量等等原因,未能达成生意,但是对于行业营销知识的学习来说,不是更有借鉴吗?客户行业、客户来源、客户需求等等都可以了解一些,日积月累的不也就成了销售高手吗?况且真有行业自信的话,即使竞争对手询盘,也只有给他更加疑惑的感觉罢了。老马这么有钱为什么也搞个人诚信通呢?苍蝇也是肉,积少成多罢了。有些寨主在网上就喜欢摆一些废物,美其名曰电商网销,这真是钱多没处花了,请人不用出粮啊?

  关于客户

  年轻人喜欢斗气,我也不例外。以前有客人不好伺候,叽叽歪歪的,我总是想直接拉黑不做他的生意了。但是每日三省吾身的时候,就觉得没有这个必要的。只要你给现钱,我照做你的生意,没必要生气的,只是再做的时候我就会把一些事情说道清楚的,包括价格、运费、保修等等之类的,当然付款方式就不用说了,肯定要先打过来的,没钱还做个鸟的生意啊。

  我有一个准客户,一直想用支付宝担保交易的,可以的啊,只要是生意都可以谈的。我只是一个条件罢了,就是只要我仓库里面的货够发的,那我一定就会发货的,有生意谁不会做啊,是不是?但是两个月过去了,我始终没有发出货物,客人也追了几次,但是我没有办法的啊,因为我每天都在赶货,但是每天的货物总是被现款提走了,2个多月了就是凑不齐啊。我有多大的头就带多大的帽子,没有必要把自己搞的那么累的。有些做外贸的也说,我的价格和质量是有很大的优势的,就是付款条件太苛刻了,其实这有什么苛刻的呢?中国几千年来的生意都是这么做的,到了这朝代就变了吗?如果能够穿越到宋朝,我们可以问一下那些个贩丝绸的贩瓷器的或者东北贩人参的,生意是不是这样做的?赊账就是个毛病。

  关于产品收缩

  中国山寨有句话说:开张容易关张难。当山寨遇到某种变故,寨主必须要采用收缩方式才能渡过难关的的时候,那么如何安排收缩就非常的关键了。这如同战场上的退却,饶是你很有经验的大将,处理不好的话一样的会兵败如山倒,把企业的战略收缩变成了彻头彻尾的溃逃和溃散,最后主帅或被毙杀,或被俘,或仅以身免,这都是很悲剧的。很多寨主都知道失街亭,一般都忽略了街亭失后,赵云是如何退兵的,用邓芝的话说:“某引兵先行,子龙独自断后,斩将立功,敌人惊怕,因此军资什物,不曾遗弃。

  当外界大环境出现某种征兆的时候,作为寨主首先一点,就是要保持心态,哪怕你是心乱如麻,方寸大乱,也要迫使自己保持非常的冷静。山寨企业对外无外乎三点,客户、供应商、官方;对内也是三点,员工、资材、经营场所。收缩的过程中如何处理好内外各三点是尤为重要的,既是寨主,必有匪性,所以冷静的压抑住自己的匪性尤为重要。因企业有所变故,所以在各个方面都想保持好的事态,那是痴心妄想的,所以凡事必分轻重缓急,才能对所遇到的困难分化瓦解。

  先谈客户方面,山寨的问题首先就是客户的问题,最为直接的表现就是企业订单的急剧减少,资金压力陡增,现金链紧绷。这是要做的是先辞退业务人员,所有的业务寨主要亲自处理,然后就是根据市场价格,对重要客户采用大幅度的降价。这主要是因为很多的寨子业务员和客户的关系比较好,疏不间亲,寨主亲自接手而不能给客户足够的好处,则会失信于客户,客户会说老T和我联系的好好的,干嘛要干掉他啊?其实借口很多,老T家孩子考大学,他要回家照顾啦,老T老婆闹离婚,这段时间回家处理一下,等等等等,总之寨主经常和下属接触,老T的有些事情多少还是知道的。此时不能说老T收客户回扣被老板发现了之类的蠢话,即使有你TMD说了也不管用,也扣不回来,反而让客户觉得寨主太小气,没肚量,或许是他们勾结好的呢?也未可知。所以不要说不管用的话,不要做不管用的事。

  关于价格的降低,我也经常和山寨朋友们聊起这个话题,意见是没有统一的,”不谋全局者,不足谋一域,不谋一世者,不足谋一时”我还是比较赞同这句话的。今天捞了一笔,明天又散了,在KTV小姐身上才能找到存在感,有个JB毛的意思呢?既然是收缩,那就要忍受暂时的割肉亏损才行,只有降价到市场最低价的下方,你才能够稳住阵脚的。很多的寨主就TMD舍不得,一会儿降一点,这是绝对的傻逼行为。房子都烧着了,一大桶水直接浇上去呢?还是一杯一杯的浇上去好呢?傻逼寨主经常是火浇灭了嫌用水多了,房子烧没了嫌没用大桶浇水,瞻前顾后优柔寡断的,死了活该。再就是你把业务员干掉了,你不给客户大的好处,他JB能给你订单吗?你只有让他觉得值,他才懒得管你怎么做呢?至于他和业务员之间的多年感情,在金钱的面前屁都不是!如果客户怀疑你的价格,很好办啊,“俺兄弟移民美国了,他的厂子的料便宜让我了。我这还是看在老客户的面子上益给你,别人要我还不给呢”吹咩?最愚蠢的就是价格明明比别人高,还说是便宜了老客户,当别人是傻逼啊。所以对于降价的价格研究是根据市场价格来的,不是根据你自己山寨价格来的,你以前天价都没鸟用的。市场的接受价格500,山寨的销售价格600,现在大家都不好过,都降到了400,你就应该降到350甚至更低,降到550还说客户这就是傻逼行为。有的寨主会说,那我就亏大发了。行啊,你不想亏是吗?可以的,拿钱出来该给供应商的给别人供应商,该给员工的给员工,该给房租水电的给了,然后收缩换个小的地方再经营,没错吧?问题是你有钱拿出来吗?!


  马谡街亭为啥丢失?归根到底还是军力不行人不够多,这和寨主没钱一个样的道理。

  要死的厂子千万别救,生意更不能做的,这和溺水的人是一个道理,没两刷子别把自己搭进去,做山寨不是做慈善,凡是指望以后生意会好转的寨子,路是走到头了。中午饭后上QQ发资料,一朋友上线说生意不好,欠债较多,两句话我就无语了,一是不降价,二是希望后来的几个月市场变好。唉!再说下去也就俩字:傻逼。还幻想个锤子,都不知自救,再挺下去也是个死,还是那句话,从来就没有什么救世主,一切要靠我们劳动者自己!

  很多想做山寨的人一直很迷惑于渠道和收款,这些方面我也没有什么经验可传授的。每天都有很多的新客,每天也会流失很多的新客,毕竟是小电器,人家今天做明天关门的很平常的,所以也不必拘泥于客户服务方面。


  有人问起来推广方式,也没有什么更特别的推广了,仅仅是注册了一个阿里巴巴个人诚信通来做推广的,当然标价和售价是很低廉的了,现在的X宝和阿里都有一个功能,可以按照价格高低的排列,自然每一次我都是排在第一页的,所以也就免去了直通车或者网销宝的费用,产品的利润还不够点击费高。如果产品的销售停滞,或许做推广是个好方法,不过从开工到现在,还没有一星半点的存货,都是供不应求的,所以也就不用推广了。


  不用怎么做推广的产品一定是大众化的产品,其实也就是使用者熟知的,拿到手就能用的。这种产品的市场广大,但是山寨工厂也是多如牛毛的了。但是因为加入的时间长短,资金的厚薄等原因,就会形成猪有猪路马有马路的局面,各自都会有自己的市场,而同质化产品的最终的根本点就是价格,所以价格战就没有办法避免的,因此一定要有自己绝对的优势才能动手去做的。


  我一开始也是做淘宝的,然后转做阿里,然后转做山寨。从淘宝的订单开始到阿里的订单的持续,再到山寨订单的延续。这本就是一个过程,没有办法一蹴而就的。这和盖房子是一样的道理的,没有地基就没有一楼,没有一楼也就没有二楼,虽说现在都是现金运作,我只是没有告诉你,我也是从淘宝的支付宝交易开始做过来的了


  现在虽说很少去关心淘宝的交易,但是我的客户来源大部分还是淘宝,做T猫的,做C店的,基本上都是打款过来以后他们自己做交货计划的。我只是做到一点就可以了,就是价格和质量,除非他不做,要做的话还是会转到这两个基本点上的,无论生意怎么兜兜转转的。


  其实上面所说的,说起来很容易,但做起来的确是很困难的一件事情,特别是资金并不多,操作起来稍有不慎,一张单子就会结果了你也未有可知的。所以立足于现款交易就尤为重要,甚至80%的定金都没有用的。又是同质化的东西,还要客人先付全额货款,能做到这一点的,也就绝不是服务,而是产品的价格优势的确是很大的才行,还要有很好的性价比的,毕竟不能拿很糟糕的产品来应付客人的,客户都不是傻子,行业做得比较熟的客户,电话或者网上一两句话就可以立马判定出对方是否是直接生产商,对产品的熟知程度如何,所以也瞒不了客户的,而这方面的经验只能是多年行业的学习累积,没有办法一蹴而就的。


  我的订单每天还是很多的,没有一丝减少的痕迹,反倒是供应商的物料因为失了预算,倒供应起来费力,毕竟收了钱出不了货是很不好意思的一件事情,我不好意思,他们也是一样的。


  做了这么久,我的材料供货商我连面都没见过的,都是神交。


  做了这么久,我的客户我也连面都没见过的,也都是神交。


  一个行业,没有任何一个人可以能够一统天下的,任何的竞争都离不开成本,而任何低于成本的销售都不可持续。有人会为了长久持续的生意考量基本成本,不可持续的对生意来说也就是伤害,所以会议开始就建立自己的货源体系的,建立的基础就是首先要考量和信任对方。反过来设想一下,你对别人有价格和质量的要求,又不信任别人,不愿意付款给别人,而觉得支付宝交易比较可靠,同样的对方怎么会信任你呢?如果别人不信任你,又怎么会给你去准备必要的货源呢?所以守信本就是一个过程,也是一种基本成本的支出,丢到一个好的供应商带来的损失要远大过丢掉一个客户的。很多人很少会检讨这一点,总觉得东家没有西家有,话又说回来,我作为一个供应商,生产一种产品,会让这种产品变成东家没有西家有的吗?我又不是傻子无聊,如果产品没有强有力的竞争力,笨蛋都知道推出去是没有用的了,何况是我们这些寨主呢?


  对于外贸工作,我也是反思过很多的,也曾经陪着以前的老板接触过大客户,但是最终我的出的结论是,如果没有足够的实力,那是做不下来的。我以前打工的工厂,从月结开始一直做到月结180天,仅仓库所存的呆滞物料,差不多价值1个多亿港币(账面),加上大客户的压款,老板即使很有钱也是受不了的。我曾经作为技术部的主管和对方派驻品质主管经常的沟通一些具体事宜,坦白说,有时候老板在会议室里憋屈的不得了,大骂大客户的BOSS,但是轮到具体的事情都是由我出面与对方BOSS的手下沟通,深知里面水深的不得了,相比高铁的宣传片的某处长,只多不少。所以我觉得,在实力不够的情况之下,做这些事情是很累的,心累。

  任何产品,任何品牌对会面临疯狂的竞争,产品在击败德国人之前,首先要击败中国人,因为中国人最善长的就是背后打黑枪。

  我的有些思维比较怪的,出发点不同吧,我觉得其实产品不需要推销的,只要你的产品击败了中国人,那么美国人自然就会来找你的。所以我与其想着怎么把产品推广到国外之前,我先要考虑的是如何能够占领一定的中国市场份额,毕竟是在别人碗里抢食吃。


  我没有参展,也没有交钱做阿里国际站,我的出口订单都是客户自己找来的,怎么找来的我是真不知道的,他们付钱我给他们供货就是了,除了付款、交货以外,其他的比如开票、CE认证,环保要求等等,都是一个字:NO。并不是不懂,我只是感觉到一我的实力来说,那些个东西只是浪费我的时间和精力,所以我就装糊涂算了,毕竟生意不在一时,而在一世的。不必在错误的时间里操错误的心,心放宽点,做不了就不要勉强的,有多大的头就戴多大的帽子吧。

  现在的做法也是很简单的,毕竟自己也就是这一点散碎银子拿出来做,所有的整个加起来也就是几万块钱本钱,还要养家糊口的,张扬不得。

  我只是挑准一个通用行业产品,销量最好的,价格最低的入手,因为此时所有的竞争已经不是存在于产品面上了,IC、电子元件、塑胶、五金、包装、电池,甚至一颗螺丝的供应商,相互之间都是残酷的竞争。为什么?因为这个产品成熟,市场占有率大,做的工厂比较多,材料供货商因为彼此的竞争,就不是单一体元了,也是很多的,彼此之间都在竞争,甚至是恶性竞争。所以在采购方面,任何的供应商都不是强势,装强势的那是真傻逼,你不卖给我,我立马买别人的,所以我前面提到了一个很重的问题,就是现金采购。现金并非总是王,只有在有市场、有充分竞争的时候才是,在深圳你想吃个正宗的兰州拉面,多少钱你也吃不着,此时的现金就是个废纸。

  实际上任何产品都谈不上成熟,只要有市场需求,都是可以扩充系列的,所以有了爱疯,也有了爱疯五。做一个系列,做别人没有的系列,做别人不想做的系列,做别人做不到的系列,没有系列那就扩张系列也要做,这当然是需要一定的行业知识了,需要一个产品面,也同时需要一个市场面。所以要测算得出来,你做的时候,别人没做,你做的时候别人不会做,你做的时候别人不屑于去做。这样你就不会被打黑枪,而你可以躲在暗处打别人的黑枪,这就是山寨。

  运费方面的优势依旧是具有运力充分竞争的地区,运费最便宜。在内地运力竞争最为激烈的,莫过于大型或超大型批发市场,其他地区我不是很清楚,但是义乌的运费是相当的便宜的。运力竞争充分不但价格低廉而且中转发货速度很快的,对于扩大产能后,后期的回款来说也是相当有利的。

  义乌是做淘宝的好地方,不但拿货方便,而且运费价格低廉。对于高价格的产品来说,一两元钱不算什么,但是对于十几元的产品来说,一两元钱就已经是很可观的利润了,如果每天可以出几千票,可想而知。所以老马怎么说卖家就怎么做,从C店到天猫,让交多少钱就交多少钱,是有一定道理的。

  关于外单

  昨天有个做外贸的朋友联系我,说有一张订单,单子大概不到5万美金,米国客户给了一个目标价格,问我能不能做?当然还有一些附加条件。这个价格拆分成各种材料以后,客户所给的单价就是充分订购以后的材料价格,没有包含丝毫的人工费等费用。我说我早已经不做了,也不熟悉情况,你找谁谁谁吧,没准他能做。

  说这个事情实际上没有别的意思,说明国外的一些客户,按照他们给出来的目标价格,本就是耍流氓,我们如果硬要找,找到这些个流氓的几率大约占到九成九,其实这也就是为什么我不去主动找国外客户的原因,因为找到的基本上都是流氓。

  有些鬼佬是非常的狡猾的,坑人的手段是非常多的,一个发展良好的小工厂,如果不能正视这个问题,以后会吃大亏的。抛开中国那些不成器的国企,就山寨也好民企也罢,在国际市场中往往占不到什么便宜?很多人把这个归结为狗屁的民族论上,真正的是在放狗屁的。其实论做生意,洋鬼子阴着呢。有些订单,给全额货款来做都不要接的。

  很多鸟毛总是扯淡假冒之类的逼话,其实九成以上都是这帮子鬼佬使坏,这帮子逼人拿着张三的货找李四厂去做,再拿李四的货找张三厂去做,造成张三李四之间巨大的浪费和恶性竞争,鸟人们再坐收渔翁之利,缺德着呢。

  张三李四也是活该,张三总觉得自己的技术最牛逼,听惯了喊万岁,夜郎自大。李四也是自甘下贱,为虎作伥。张三李四是不能合作的,因为中国人是不能合作的,合作到一起就是个怂字。

  我的山寨一般是根据自己的开支来定产品的售价的,其次是根据市场的需求来做调整的,我个人觉得不应该把利润率看得太重,如果把利润率看得太重,那么很容易失掉产品的前瞻性,最终有可能吃大亏的。毕竟山寨的决策是家长式的,一旦转不过弯来,失败就是难免的,所以很多人指责山寨是血汗工厂,很多人对于山寨的倒闭往往也是简单地归结于贪婪、血汗、活该之类,这也是有道理的,贪婪会蒙蔽人的双眼。

  我们通常把经营性的支出统称为管理费,山寨产品的成本组成简单来说就是材料成本+人工成本+管理费,在管理费这个方面,很多的山寨厂是不做详细计算的,毕竟不管你干不干活,每天早上醒来,吃喝拉撒的总是要消耗的,算多了也没有什么意义的。所以市场的售价实际上就是材料成本+人力成本+利润。

  当一个产品的利润接近于零的时候,山寨比拼的就是人力成本和管理费了,当然这种情况是极少出现的,除非是企业的恶意竞争会采用这种非常的手段。但我认为这种手段已经是极少企业会采用了,除非企业找不到发展路子,这实际上也不可能的,现在的行业是纷繁复杂的,路数非常的多,新兴行业也非常的多,除非这个老板是个傻子,否则不会采用这种极端的方式的。

  很多人会迷惑于价格战,觉得这是不好的,根据我个人的观察,并非是价格战,而是的确是有企业成本降低了,否则不可能的长时间的坚持的。

  话头转回来,还是要谈到山寨,出手做山寨本就应该从最简单最易入手的地方开始,循序渐进的。如果一开始就出手高端,那一定会被市场教训的体无完肤,最终卷铺盖滚蛋。

  简单入手的山寨,那一定是没有多少利润的,所以看起来出手容易,但操作起来也是相当的困难的,特别是还要保障基本的生活生存开支,真的花的一文钱不剩的时候,也没有任何的外援给你以帮助,也不可能有任何的额外资金予以支持,叫天天不应叫地地不灵的事情常有发生,那种煎熬一般的人也很难以承受的。

  生意如水,而水无常形,来自何方不知道,流向何方也未知,所有的操作都不可能公式化的进行,也不会有一本葵花宝典呈现给你,让你照着学,然后无敌于天下。别人能做到的,你就做不到,别人做不到的,或许你就能做得到。任何的话都对,任何的话也都不对,判断、分析,揭开盖子去看到别人看不到的东西。

  价格,谈起来非常的简单,但是下面隐藏的东西却是非常的复杂,一块钱可以买一只冰激淋,但一万块钱却买不到一万只冰激淋,这都是很平常的事情,同样价格并不能体现到同样的货源保障。

  货源,看似供应链非常的充足,但是深入进去,什么也掌控不到,掌控不到的货源保障谈不上是真正的货源,要保障基本的货源,就必须加以支持,这就到了服务。

  价格和货源都可以保障的前提下,才可以谈得上服务,小姐不够让嫖客干等,免费饮料上的再多,装潢的再好,都没有JB用处。

  关于义乌

  现在的义乌比不上几年前的义乌了。

  1.现在的义乌摊位上压款厉害,而且单价特别的低,供货厂商的利润一般不会高过10%,有很多工厂直接就是处理仓库生锈的库存罢了,有时候压款6个月不给,好一点的也会压款一个多月,赚点钱都不够给利息的,所以对于工厂来说已经没有什么吸引力了。

  2.现在的义乌摊位,很多都是自有加工厂了,如果工厂有利润比较高的,摊位上就会自己仿冒,然后大量的劣质产品充斥市场,所以基本上有开发能力的工厂都不会再给摊位供货,摊位上也只是买些样板回来仿冒。

  3.很多的摊主早已换了主人,前期赚钱的一大批早就卷着赚来的钱去做房地产炒地皮了,后期过来的基本上都没有什么钱,全是拿着工厂卖货的钱在摆门面,一心就想着怎么搞几个大的供应商压款来做。所以上当的主也基本上都是刚开始外销转做内销的工厂,有实力的工厂早都对义乌失望透顶了,没收回来的钱就当喂狗了。

  4.很多外贸做的好的,做的早的,早就不再租摊位来做了,附近小区乃至江东山口、下傅等等外贸都从摊位撤出,需要什么货到摊位上浏览一下,然后自会清楚是哪些工厂的供货,或者自己的山寨厂做一下就是了,所以这些年摊位的租金也就那个样子,赶不上房价的。

  5.现在摊位上出货,不是摊位自己仿冒的货的话,利润一般不会超过5%,而且散货居多了,整柜的货一般都是拼货,也就是客户不想讨麻烦找货,找个摊位或者货代料理了。整个柜的货当然是有的,但九成九以上都是摊位自己工厂做的,还有零点一成那就是压款,而且往死里压款不付。

  6.义乌出货的优势就是信息不对称,3楼的货拿到2楼就可以赚10%,现在信息化太强,没这个可能了。

  7.义乌淘宝做的很好,主要也是摊位的货或者库存的货。因为淘宝就是消化库存,所以成就了五爱库存市场,然后转个弯,绕过山到了青岩刘,就是淘宝的天堂。假货不假货的就不说了,但是赚钱的不多,赔钱的不少。
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  答疑1:由于现在用工成本越来越高,小青年做工越来越不上心,不靠谱。所以未来如果你有人帮你做山寨工厂的话,选择好做的产品,收益是非常稳定的,一年除掉开支,搞50万到150万是不难的事情。

  答:现在的社会,既然做山寨,也就别想能有几个吃苦耐劳,做事细心认真点的直系亲戚,基本上都是想着怎么一下子暴发起来的。吃苦耐劳做事细心不是品德问题,就是钱的问题工资的问题。对啥人都不要幻想着能如何如何的,发的起越南人的工资那就请越南人,发的起孟加拉的工资那就请孟加拉的人,发的起香港人的工资那就请香港人,发的起日本人的工资那就请日本人。总之发的起咱大陆人的工资最好也别请大陆人,读书读得半桶水的更不能要,因为弄不好他干活不如孟加拉人还要芬兰瑞典的待遇,你不给他的话,胆小的弄不好就把你告了,告到警察局那是白痴,告到劳动局的那是轻的,告到工商罚你个无照经营,告到税务罚你个偷税漏税,告到质监局的罚你个三无产品,告到卫生局的告到消防队的等等,仔细翻一下,最起码可以到不少于20个有关部门整你个倾家荡产的。再重一点,给你一把火烧了,你就是知道他在那里躲着,请警察抓人你得出差旅费,回来你还要掏饭钱。所以说啥人都不要指望,开始只能指望自己吧。
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  答疑2:我来举个我身边朋友的列子,7个人加朋友8个人,朋友老婆,他老婆弟弟,他表哥,他表哥一老乡,他自己一老乡,他岳母,他老乡的老婆,产品销售单价200多元,毛利4个点,就是说一个产品8元利润,山寨组装生产,一个月他可以做2到3万个,人手不够时晚上周围打工的老乡都来帮忙,15元一个钟。资金就100万不到,每个月周转4次,一周一次。年底喝酒说今年搞了100来万,过年后买个Q5。厂房在关外民房里,房租1800元,面积180,除掉人工,没任何其他费用,这就是山寨。|

  答:基本上也是如此,不过我没那么好。如果3万个产品,每个200块,即使每个星期物料周转一次的话,那仓库也最少要压150万的材料。要知道150万的各种材料不是个小数目,工商税务等有关部门只需要一部小四轮就可以让你乖乖的把一年的利润交出来的,那样做很不保险的。
  关外的民房到了180平的话,那就要小心了,随便哪个坏心的邻居告你个扰民都可以的。至于工资每个小时15块,我是出不起的,一般做兼职的7块钱到头了,大把的人抢着做的,还是熟手。
  地方还是要分散的好,把鸡蛋全放在一个篮子里就很容易全摔烂了。
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  答疑3:我也行学你做山寨,可没有经验,希望深切交流。

  答:如果有时间的话,我宁愿给每个顶贴的人回帖的。打工的想做山寨只要想着你能够做出来的东西比别人的便宜,那就干吧。想知道什么东西什么价格,这个很好办的,淘宝一下就全出来了,如果你做的比淘宝最便宜的还要便宜的话,再打工那就是浪费青春的。当然如果做的衡量一下成本,觉得下不来的话,那就再等等吧,一定有些东西还没有搞清楚的,别着急做的。别说什么质量品牌之类的,所以成本高,即使价钱高了也有客户,或者说全靠推销手段等等,那都是骗人的鬼话。别信!
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  答疑4:我现在做的充其量算是个倒二手的,价格拼不过工厂,只能从质量上着手,对于物美价廉的工厂一直没找到,曾经也在所谓的山寨厂做过货,打样的产品OK,做大货就以次充好,动不动还消失几天,从这以后,对山寨厂就没好印象,也可以说就是部分这样的伪山寨扰乱了市场秩序,急需好的山寨重树好的榜样,这样才能净化市场。

  答:你说的太对了,很多的山寨厂在竞争中,往往会用一些非常手段做事情的,这也就需要我们的客户有一个敏锐的洞察力的,当然也要理解山寨厂的困难。
  山寨厂本来利润就低,维持必要的质量一定是需要必要的成本的。如果你比较熟悉自己的行业产品的话,一定很清楚其成本大致去到多少,最起码可以评估个八九不离十的。如果强行压价到成本以下的话,给你的要么是存货,要么是偷工减料以次充好了。真正的山寨厂往往是没有存货的,你想啊,利润那么低的,如果还有存货的话,那肯定有问题的,因为做存货都不如把钱借出去啥都不做的。
  另外就是你所说的几天消失不见的,很简单的道理,本来做的就不大,人员资金如果被一张订单压住了,怎么再接你的订单呢?不接吧不好意思的,也都是老顾客,接吧做不出来,所以暂时躲几天也是人之常情的,这种事情我也做过的,希望能理解的。
  再有一个就是现在的生意不像以前,并非单子越大越好,现在的生意单子越大越不敢做的,因为先期投入的资金太多了,周转不灵那就彻底的要死的。单子大了不一定价格就低的,要知道现在我们都是现金采购,能给的价格供应商早都给尽了,大家也知道现金的生意不管赚多赚少能做一笔是一笔的。所以你可以分解一下自己的订单,变成小单子,这样对方可能可以随时在做别人的货的时候,就给你做了,如果你一定要对方凑齐大货的话,那困难就大了,对方往往会拒接的,而你也会失去赚钱的机会了。
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  答疑5:别说太泛的东西。说下做山寨的初衷、背景、如何起步、选址、投入多少、市场如何打开、人员如何配置、有什么计划等等,这些才是想知道的。

  答:一般不会泛泛地说的,也没啥可保密的。
  做山寨的初衷就是为了让生活更好一点,多赚点钱罢了。起步很简单的,市场上啥材料都有,买回来做就是了,不就是组装吗?没啥困难的。
  选址很简单的,就是民房来做,不用交税不用和猪打交道,另外就是收发货方便,能节省运费开支,省下来的都是利润的。
  市场如何打开?这个就更简单了,跑都不用跑的,网上明码实价的标出来就是了,没有比你还便宜的,明白的客人也不是傻瓜的自然来找你订货的,给人家尽量做好就是了。
  人员配置就2人,我和老T,人手不够的话找附近其他厂的工人帮忙一下,别拖人家的加工费,现做现结就是了,张三不做李四会做的。
  投入吗?就2万块钱,一个产品售价不到20块,多的赚4块5,少的赚1块2,当然也包含加工费在里面的,每个月周转四次,每个月能赚个万把块吧,不过交了房租水电还有生活费老T的工资以后,也就没什么剩余的了。
  我不着急的,慢慢来的,生意总是有一个由小慢慢到大的过程吧,我活到104岁退休还不行吗?呵呵呵。
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  答疑6:是永康附近的吧,做电动工具的啊。这里很多做电动工具的哦。我也想自己搞。

  答:我是深圳的。
  你算过没有这样一笔账,如果你在深圳做的比永康的还便宜,质量当然不用说了,深圳的再烂也好过永康的,工资差不离但素质不一样啊。那你就做吧,没啥可顾忌的,客户大把的。
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  答疑7:中国为甚山寨产品这么多!那是因为中国人需求这些山寨产品。反正就是人多穷人也多!我也觉的做山寨挺不错的。

  答:这是个大实话的,全世界穷人都多的,所以山寨的需求量很大的,我们的市场也就很大的。也有土耳其的客人买我的货然后贩卖到德国去的,德国也有穷人的。
  只要山寨好,不怕没市场的。
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  答疑8:我现在想从大公司跳出来去做山寨,有个老板叫我过去跟他做,说给产品利润的5%的分红,合同发给我了。我刚毕业一年多,涉世未深,你帮我分析一下。

  答:现在的山寨产品的平均利润是很低的,基本上全是靠苦干加巧干出来的。如果你想以后做大,我觉得还是在大公司待一阵子的好,先系统学习一下那是对的,这好比大学里的专业基础课的,这个功底应该花时间打扎实了。心不需要太焦躁的,毕竟还年轻的,早早混到山寨里打拼,开玩笑的说到时候真的要山寨F22的话,那就真的会有一种书到用时方恨少的感觉的。
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  答疑9:山寨还有特点,就是如果一个有技术含量的产品能够山寨化,那么整体利润低,大型企业就不会介入,产品市场可以销售的多,消费者得利。这里我举个实列吧,手机数码GPS导航类,很多消费者购买的都是家庭作坊一把螺丝刀就做出来的。因为,从源头,PCBA成品,电池,喇叭,外壳,液晶屏,都能购买,最后仅仅是拼接。
  这类产品最核心的地方,就是成品板,能设计生产的公司都会有点技术设计能力,有的公司规模其实很大,但他们仅仅供应这些PCBA成品板,卖给无数的山寨工厂,PCBA板先以科技产品出口到香港,然后香港带货回来到山寨厂里。
  因为供应链上分工严格,能做到快速出货,所以就很赚。而一个设计开发公司要做全面的环节,就必须建立工厂,渠道销售,品牌,这些对于山寨快速特性都冲突,所以才会每个环节做好自己的就可以了。
  但现在,这类模式已经快速走下坡路,山寨方式能做的类别产品越来越小,整合整个产品供应链的模式更有生命力,比如手机行业,魅族的做法,最近小米的做法。
  最后谈谈,做山寨行业要赚钱,永远记住,尽量多,尽量长的拿到上游的账期,而下游一定要尽量少得给账期,否则赚得再多,最后都跑路的,08年朋友跑路的不是1,2个。

  答:你从技术上表述的非常的透彻的,谢谢交流。
  我觉得山寨工厂并不是在走下坡路,而是回归它正常合理的利润。玻璃在其历史时期有过比钻石玛瑙还贵重的时刻,但是玻璃最终还是回归了它的本来成本。现在的山寨产品同样也是如此的,曾经一万多一部的大哥大变成现在不到30块钱,应属很正常的现象。据说当年政府采购一颗芯片都要花费巨资,而现在,曾经的芯片已经价抵白菜,但是依然有花万金而不可得的芯片。
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  答疑10:什么产品可以手工的组装?从哪里可以学习到?呵呵,咱就是个普通底层人,也有梦想,给点实在的……。

  答:我只是想起到一个抛砖引玉的作用的。
  我个人觉着山寨产品还是要看看分析分析环境优劣的,山寨什么产品并不重要的,就拿我自己做的电子产品来说吧。既然是山寨,那就要确立自己的销售对象,肯定是劳苦大众而不是皇室成员。然后确立你想要赚什么钱,是低廉的人力成本还是便宜的物流节省,是材料方面的,还是苛捐杂税方面的,等等等等。实质上的意思就是省钱就是赚钱。
  打个比方,同样的东西,你比别人在物流方面省钱,那你就比别人赚钱,因为即使别人不赚钱,你还赚了物流钱。一样的你的材料比别人便宜,那材料方面省下来的钱,就是赚的钱了。否则的话,别人做的比你早,客户资源比你多,你凭什么挤兑别人啊,没有别的办法的,只有销售的比别人便宜才行,不然客户凭什么把单子转给你啊?当然,省也要有个原则的,偷工减料了,客户一眼都看出来了,即使便宜也不会和你交易的。客户也不是傻子,什么东西在哪里省了什么多少还是可以评估到的。
  其实深圳的山寨为什么比别的地方的赚钱?就我的产品来说,我用港币来采购电子芯片,芯片基本上都是台湾的,他们都是联系汇率制度。汇率下跌自然芯片价格下跌,但是你北京的客户不知道吧,有一个时间延续的过程,如果我的芯片便宜了6毛钱,每个月也就多赚3000块。等大家都降价了,我在降价也不迟啊。如果我能够提前降价,把这部分成本回归给客户,那么客户不就更多了吗?我觉得深圳的芯片行业赚的绝大多数是这个钱,如果是采购便宜的次品芯片,我个人认为风险太大了,有点不可能的,道理是芯片烧程序烧坏了损失更大的。现在做个新东西的成本远远低过维修一个旧东西的成本的,这已经都不用说的。每一个大型批发市场摊位之间相互调货也是一样的道理,这就是整合资源。特别是电子芯片电子零件这些,有再多的钱也不敢大规模压货啊。二十年前的日立电视机现在能卖多少钱啊?
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答疑11:前面有人在怀疑我提出的例子,没干过的人当然不明白。说10几个人不到上几千万销售额,完不成生产,资金不够。我现在在举个现实的例子,来告诉大家,一个年销售额在3000千万左右的山寨作坊,实际的现金流资金需要还不到60万。

  朋友的店铺,现在仍然还在华强北的外贸电子城里,显著位置,做了近4年了,他的作坊现在12个人,产品单价200到300,月量10K到15K,产品成本里最核心部件要现金购买,占成本的35%,其他的东西都是可以月结,半月结,周结,甚至少数季结的,当然今年行情差,季结的东西很少了,以前半年结的都有。所以朋友现金购进的部件每3天购买一次。而下游是现金购买成品,最多1,2天账期。50,60万就很充足。
  从前,有人告诉了我一个公式:利润=成品毛利润×周转率×杠杆,这是个经典的公式,山寨就是把后面2个参数放大,虽然第一参数很小,但第二参数特别大,第三也能用上,所以仍然赚钱,当然比起第一参数及第三参数特别大的比如房地产业,那山寨行业就是在掏口米汤喝而已。

  答:谢谢交流。
  看了好多遍,切磋一下。
  年销售几千万不说了,F22也可以用螺丝刀也可以做出来,每年做一台产值也是10几个亿,不谈也罢,不值得一争的,呵呵呵。
  都是华强北的,客套话就不说了。不知道想过没有——江浙沪,竞争的大问题,和数期没有关系的,基本上我现在认识的所有山寨,一点不含糊,都打不过的。
  你说的数期很对,这没有疑问的,
  可是收钱是现金,拿钱也是现金,3000万不是个小数目,只停一天,更加不要说年底了,一定就会变革,是不是?所以网友怀疑也是对的。因为中国人民千千万,但没有一个这样做,说NO也就不稀奇的。
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  答疑12:其实山寨是需要创新的,甚至比品牌更需要创新,所有做过山寨的人都应该深有体会,山寨的每一个进步都是创新,抄袭只是表象,创新才是山寨的生命力。

  答:山寨的创新问题的的确确是很重要的问题,其实这也是山寨是否能做得好的一个基本点的。以前电子电器产品价格高,利润好,山寨这些产品往往都是从最低端入手开始做的。
  懂不懂都可以跑出来做山寨,只要能做到便宜就可以生存的,最简单的方法就是偷工减料,这一点应该说江浙一带最为流行。例如,用塑胶回收料代替原本的新料以达到减低成本的目的,用普通玻璃代替钢化玻璃,应该用铜芯电线的,改为铁芯电线,做模具用普通钢材代替特种钢材,应该用铜弓火花机的,省了,直接CNC加工出来,用完一批就扔掉。所以这也是江浙产品价格有时候怎么算,深圳这边购买原材料成本都不够的一个最重要的原因。
  这不仅仅是个抄袭的问题,毕竟是有很多低端低价格的市场。不过现在的情况已经不是这样了,产品的价格已经大幅度降低,产品的利润也是很大程度上减少,如果再像这样做下去,抄袭不但没有利润,还要亏损,那是必死无疑的。
  所以创新已经变成做山寨的一个重要问题,不创新就得死。
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  答疑13:MTK与龙旗是很出名的,商业周刊杂志都介绍过。我周围有开手机及配件工厂的朋友,还有开数码产品的,还有做汽车电子产品的,所以大家喝酒吃饭聊聊,皮毛总知道点。你是做插卡音箱的吗,这类产品在10到20元,利润在2到4元。我有朋友出插卡音箱外单被印度佬阴谋算计整的很惨过。

  答:我不是做插卡小音箱的。
  我也听朋友说过目前LED灯和插卡小音箱在广交会上竞争很激烈的。此类产品走货数量巨大,要做得好的话,需要很大的资金保障的,我们还没有那么多本钱的。
  如果资金力量不大,刚开始做山寨就立马选择最旺销的产品入手,这样的风险太大了,别人损失只是九牛一毛的,对我们来说那就是全军尽墨了。除非有一定的价格和渠道保障,可是这也不保险的,除非你老爸的销售公司给你订单来做,价格数量都可以保障生存,不然就像你说的被人阴一下真的会很惨的。
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  答疑14:小弟2011在做,我们其实都是新手,不过小弟在山寨这个圈子里日子可不小了,从2005开始在山寨手机厂做产品工程师,见证了山寨手机的无限风光。身边的同事很多自立门户,一年不到,车楼全有,早就打算出来创业了,但是我一个人挣钱,养6口人,有一价五位数的稳定收入,让我迟迟不能痛下决心出来。
  2000以来,山寨手机竞争越来越大越来越变态,一台手机从之前的300块利润降到十几块,甚至几块,老板不断压缩银根,降薪裁员。我工资也到了四位数,物价高企的时代,靠四位数来养6口人,是不现实的,于是我01年出来独立门户了。
  山寨产品是由卖方市场决定的,我在华强北租了个柜台,以前做工程师,和深圳众多加工厂有联系,所以做的产品当然少不了手机,现时最热的平板当然也少不了,还有流行的运动音箱,这就是我经营的产品。
  山寨产品很多人骂,行内人都知道他冤。因为山寨产品都是超值的产品,真正让人骂的都是那些伪品牌。所以常见人骂他妈的xx山寨品牌机真差。现在山寨机其实都不愿意打上品牌。为什么?因为没打品牌是为了让其他伪品牌的所谓厂商方便打上他们的品牌,这点在平板电脑市场最常见。中国平板电脑最便宜,山寨厂不打品牌,可以随便出口到外国,也给国内伪品牌的假厂商内销的机会。什么是伪品牌?他们就是在网上注册一个所谓的品牌官网,然后到山寨厂购机,打上logo换个包装,然后要写上个400什么的服务号码,是打不通的,让消费者以为这个是大品牌,价钱自然涨了,因为他有了身份。不信你试下,爱x顺,x道,酷xxx,你查下他们的厂家,再什么什么的,都没有。还有夸大产品功能,在说明书上写上根本没有的功能,这怪不得别人骂。真正的山寨是不会搞这些,在华强北平板市场基本白品牌都会便宜很多,保修当然是店保。

  答:谢谢交流。
  感觉到如果有个官网的话,不管这个官网是否是山寨官网,但是对于业务的展开和生意来说,还是很有好处的。
  对于说明书上面根本没有的功能,有点像淘宝商城的服装,拍摄的效果和描述可以媲美意大利服装展的效果了,买的人趋之若鹜,也是走向成功的一个方法,说明广告做得好还是有一定的效果的。
  可以评价为山寨官网法和山寨广告法,都是山寨的一条好的推广路径的。
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  答疑15:山寨之所以叫山寨,是因为把利润的最大点让了出来,也可以说让给了零售的那一部分,但我们又不得不那么做,如果我们直销,有没有那么大的精力和渠道,我们需要靠量来衡量我们的效益,所以,我认为销量很重要。

  答:我说的不一定是对的,有时候我也有很大的行业局限性,仅作为相互的探讨。
  我记得以前不知道读过哪一本书,记忆深刻的是上面介绍,价格和销量成反比,价格低销量就大,价格高销量就低。
  对于特殊性的山寨产品就不说了,对于普通常用的产品来说,购买者的心理性价比是很重要的一件事情的,有些消费者恨不得你白送给他最好,这也不用探讨,这个南京的白萝卜一样,3分钱一斤无人问津,而白送则差点挤死人。
  通用产品大家都有一个心理价位的,太低了别人以为是假货,太高了别人也不买,所以适当定价是一个非常重要的事情,这事情说到容易做到很难。
推广的手段千变万化的,推销的方法也是五花八门的,我只知提醒自己2件事情,第一不要向清真寺推销猪头,因为他们不但不买,还会以最大的可能羞辱你。第二从价格质量和服务上,让所有接触你的客户和你接触的客户,尽量直接就会转单给你。我觉得推销不出去无外乎价格太高,质量太差,满足不了客户的服务要求这3点基本原因,暂时做不到的那就先不做好了,把能做到的先做足了。
  任何事情总是需要时间来检验的,多的分析分析推敲一下,基本上也就会明了的。
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  答疑16:山寨就是见光死,精细控制,走到这一步,就不是真正意义上的山寨了。山寨就是速度快,转型快,船小调头快!这个产品没利润了马上倾销处理掉剩货马上扑向另一新领域。你想搞到成气候了、成规模了、品牌、人员、管理、想做大了、想装逼了,正如你说的你不死谁死?这些都是你的最薄弱点。老老实实挣你那份钱,挣够了,走人。个人管见。

  答:还是有一定道理的,船小好掉头。
  网易的丁磊可以去养猪,但不知道发财了没有。你觉得绘图的手去掌勺或者操控挖掘机,一定强过山东蓝翔的吗?隔行如隔山的古语不是没有道理的吧?
  曾经请过几个做加工朋友在家里吃饭,我在厨房烧鱼,正准备用一个铲子把煎好一面的鱼反过来,正好一个朋友伸头到厨房看我操作,见我这样立马让我闪开一边,他拿过煎锅,第一下掂了一下重量,第二下那条鱼自己就翻身了。说实话当时对我信心的打击很大的,因为我总自以为除了山寨,我的烧菜的功夫也是可以去随便开馆子的,而从那一刻开始,我知道我除了做山寨,开馆子那是别想了。
  精细控制的反面并不是见光死啊,这不成逻辑的。成规模做大做强也就是CCAV的台词罢了,实际上不存在的。打个比方,肯德基常用的吸管,谁做的?我们每个家里面用的垃圾袋,谁做的?我知道他们一定很强,但我却不知道他们是谁。如果简单的一个吸管,从管壁减薄5%,或者从长度减短5%,但并不影响使用,那么这个5%就是利润,但是看似很简单的事情,谁可以做到呢?
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  答疑17:现在山寨厂是很不好做,关键就是人工成本太高了。而且很不好招人,越是大厂越好招人,越是小厂越不好招。小公司小企业往往管理相当混乱。  

  答:大概大企业是点对点的管理,小山寨是点对面的管理,如果没有一定的管理基础,很难搞得明白的。或许就像一个医生,心肝脾肺肠都不知道是什么的话,那真的是治不了病的。
  另外引申一个新话题,山寨厂为什么就一定要招人呢?真的很需要吗?能否工序分解出去呢?PE的工作再做一个延伸,是否是可行的呢?总是要有吃螃蟹的人吧。
  山寨企业最大的忌讳就是请新人,什么经验都不知道的最好不要请,我这里没有歧视应届毕业生的意思,就好像我上面的比方,一个医生最起码要知道心肝脾肺肠的位置和作用,才能医人的,即使是实习医生也应该知道的。如果没有实践过的,搭档起来,你累他也累,那就不是做事了,是折磨了。
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  答疑18:说的不错,本厂也是个高仿厂,气动行业。前些天董事长来看过就提出了流转过慢的问题,希望将工人400一批的装配换成50或100批次。山寨厂嘛,中级管理除了几个是有能力的,其它的都是各自的亲信,就是那种除了干活,不会管理的那种人。采购部门只知道低价,从不考虑对方是否存货。N次让步使用,挑选使用。各种浪费惊人,精细控制在这里是个笑话。
  新招来的工人大部份被老工人骗走了(新的一走,老的工人就把他的产品算到自己头上了了),聪明的一看不对,就跑了,留下的………各种管理人员都装着没有看见。有事了,各个部门推来推去,不了了之。
  本人仓管,本以为自己不负责任,不过,跟其它的几个比起来,觉得自己好上N倍了。技术部清一色LCD显示器,对X些产品还没有我清楚。
  明年转战部门,不为别的,只为熟悉流程。董事长能看到这些就好了,还有干头,看不到,我只能说这个厂还有混头。现在有些事我都装看不见。明知采购的配件和我要的差距太多,我都不说话,因为检验员按图纸检的合格了(呵呵,技术部没有及时更新图纸)。我看不见,我听不见,我只关心着自己的明天。

  答:危巢之下,难有完卵,也只能谋事在人,成事在天了,各尽一份心就是了。
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  答疑19:你算不上开厂的,其实就是个个体户,打零工的,跟街边那种磨豆腐,灌香肠的小作坊没什么区别,赚钱就靠偷工减料,黑心坑顾客(当然不见得是你的直接客户,也许是客户的客户),什么地沟油小作坊之类的其实就是你所在做的。

  答:老客户应该不是外行,不会有任何一个老客户会让自己的供应商直接亏损的,一般的客户对产品的实际成本情况大致都有一个了解的。大到苹果和富士康,小到各个山寨寨主,古人云兔死狐悲。真实的情况大概是老客户觉得这个产品本来含加工利润也就是这个价格罢了,至于加工厂赚不赚钱倒是没有多想过的。郭台铭如果去炒房子炒大蒜亏了,苹果是不会给他提高加工费的,因为这和生意无关的罢了。
  至于做什么产品,那却是次要的,我也不会觉得金龙鱼花生油那么贵,一定比我老家隔壁的张大爷的小磨香油更加的安全,当然我也不会评论三聚氰胺到底是谁加的和谁让加的,因为这本就跟山寨厂无关的。
  山寨厂的本质就是在山寨的产品里面赚钱,如果从山寨的产品里面亏钱,那应该不是山寨厂的。
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  答疑20:每月1万的毛利,如果去掉T的工资和自己在深圳最低开销的话,还能剩个4,5千块。老弟投入本金2万,产品价格20,平均单件毛利3元,那么一个月要卖出3500个产品才可以达到1万毛利,月销售额为7万左右,投资月回报率为25%,非常惊人。
  假设你把每个月的利润全部投入,产品销售稳定,利润稳定,做多少卖多少,而且每月开销不变,也就是不多招人,不买设备,不扩大场地的话,那估计到2012年底,你的资产可以从2万上升到95万,月销售额达到一百万。当然,这只是理论上的,实际不可能,因为一百万的销售额所需要的工人人手和场地要求肯定不是楼主现在的规模,开销必定增加很多。
  所以,在最最好的理想情况下,你的资产在今年年底应该会达到50万-80万的样子。如果到那时,你的想法有可能有一些改变,会把如何分散风险考虑进去了,毕竟3无产品是面临着分分秒秒破财的境地的。并且,销售渠道也不会再仅仅限于网购,要考虑多种销售方式。
  如果再往后发展,收账的风险又会浮现出来,因为销售额越大,客人越大,账期也会慢慢的放宽,这是必然的。那时,你又会有另外的烦恼。
  所以,你虽然只是做山寨,但和开工厂的发展路子差不多,如果发展的顺利,以后有的是烦恼的事情。
  优点是不用交税,万一有商业,劳工纠纷,因为没有工商注册所以也不用打官司。缺点是怕警察和有关政府部门查作坊,而且做的越大,风险也越大。
  在中国,从严格意义上来讲,山寨其实没有什么违法的问题,因为国家不是一个保护知识产权的法制国家,从航空工程,比亚迪汽车….再到华强北的一个个玻璃柜台,大半个工业体系都在山寨,所以山寨在中国是实际上合法的。大家走的是一条蛮切合中国特色的路。
  我也期待着在手机没落之后,早日出现一个新的山寨高潮,好让我们也分一点山寨的蛋糕,毕竟在垂手可得的真金白银面前,所谓的知识产权在中国只是一个屁。

  答:说得很好,描述了山寨大的基本的发展路线图,分析的有理有据的,实质上在山寨的发展过程之中,这样做下去恐怕也是死路一条的,毕竟没有那么理想的情况存在的。做山寨2万块钱本钱每个月赚1万块钱易,20万每个月赚10万块钱难。各个山寨行业是否没落,我却是看不清楚的,当然我也知道柯达据说是完了。手机应该不像柯达,除非把山寨赶到印度孟加拉了,那也只是山寨的迁移而不是没落,腾龙换鸟的结果也只是小鸟越来越多了。
  警察和有关部门也不是山寨的克星,他们当然也是不遗余力的检查作坊的,按照现在的法律条文来讲,对中国来说任何产品都是三无产品的,说你有罪你就是有罪的,所以不需在此纠结的,不过如何分散风险却是山寨寨主们应该考虑的。
  对于账期的问题,我简单理解就是了,有钱就做生意,没钱就不叫客户了,大客户就是给钱做生意最大的客户,而不是不付款做的最大的客户。有钱你就拿款子来做货提货,没钱不用出声的。
  如果产量大了是否就意味着场地要大,开销要大?我觉得这一点很值的斟酌,这也是很多山寨寨主们逐步走向没落的一个分水岭。实质上相当一部分寨主们之所以租很大的场地,雇请很多的人员,并非要解决生产量的的问题,而是实实在在的希望拿到供应商最大的数期,同理很多经销商或者贸易商租赁昂贵的写字楼办公,也是基于希望能够更多的拿到数期罢了。我个人的想法很简单,有钱你就付给我做生意,没钱你就是买下鸟巢也和我没关系的。很多的寨主们一年辛苦下来,一算账亏了几十万,当然活得也很好,亏在哪里了?房租、招待、最大的就是人工,真正在生意上亏的不多。
  我写这个帖子,我是看到了很多的样板例子,也深究过其产生的原因,最有感触的就是松散的财务管理,数期期望,导致随后发生的一系列问题。简单地说,如果招请一个生手,基本上山寨在这个人身上6个月内都是亏损的,而且这种亏损在账面上还看不出来的,但是很多的山寨寨主在急于用人的时候,是没有细算过这笔账的。为什么没有细算?因为账上有钱,为什么账上有钱?因为供应商的钱没有及时付出。基本上导致山寨没落的主要原因,就是曾经太有钱。
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  答疑21:做现金交易当然有它的好处,资金周转快,当场清,没有后顾之忧。但是短处是虽然省心了,但你别想做太大的生意,那些大客人也不会找你。其实换位思考一下,想想你的供应商为什么给你赊账就明白了。你现在是卖货现金收款,买材料和配件是延迟付款,目的也无非是劲量加快资金周转率,用最少的钱办最大的事。所以尽管你现在还没有碰到对客人付款方式的选择的问题,但是随着生意规模的扩大,销售方式的多元化,最后必然会碰到这个问题的。到了那时,你就不会说“大客户就是给钱做生意最大的客户,而不是不付款做的最大的客户”,因为大客户也是拿着他的有限本钱在做杠杆生意,只不过你的是2万做7万的月销售额,而他的有可能是2000万做7000万的而已。
  至于产量大和开销大的关系,这个绝对是成正比的。打个比方,就算是山寨工厂也有大小之分,大的也会搞流水线操作,终端有质检员和装箱工,而小的因为产量小,生产步骤能省就省了。虽然有像楼主说的故意把铺子摊大,来骗供应商的,但那绝对是少数不良商人,真的想在行业里立足的,都是那些对生产成本精打细算,苛刻到吝啬的老板。
  其实,山寨行业最大的特点就是在山寨别人产品的同时,也同时被同行们疯狂山寨。因为没有品牌,没有打开门做生意,投入少,所以没有顾虑,一切行为都是以赚快钱为主,什么质保,售后服务都是天方夜谭,只要产品差不多能用,看上去还行就能上市了。这样的商业行为准则导致竞争门槛过低,大家看到有谁在做赚钱的好产品,必然张三李四一哄而上竞相模仿,到最后成为拼成本大战,而所谓的低成本也就是用低质材料和节省一些工序,人工费用来打价格战而已。
  事实上,市面上的山寨产品也符合上面的说法。如果大家仔细观察,所有山寨产品的生命周期都很短,而且从新品上市到最终消失为止,质量也是由高到低逐渐下降的。以山寨手机为例,刚开始出现的长江手机质量很好,价格也较高,销量不错,但后来其他一些小的山寨厂开始模仿长江,搞出来山寨中的山寨版长江手机,不到半年,价格就直线下降,次品率也直线上升,直到最后客户看到这个手机款式就摇头,于是它的生命也就到了尽头。
  以此类推,在一个没有监督,大家都可以做,一切都是为了赚快钱的山寨市场,搏杀是非常残酷的,有职业道德的寨主基本都无法生存。就算你坚持在某一行业,但也得经常的更换产品,不断的模仿别人的新产品,否则就是死路一条。  

  答:这个回复很好,值得深思的,以后发展了保不准会用到有关的经验的。
  我也就是今年开始的小山寨,大生意也接不了的,有几个外贸公司和淘宝商城的曾找到我,我算了一下,就是给我80%的订金,我也接不下来的,利润不高,还是要承担很大的风险的,不划算的。又害怕很多的空手套白狼的,两三个月不提货,也就会把我的山寨结果了,所以也就不去操那个心了。
  对于具体的客户是如何销售和经营的,我才做也一直搞不明白的,到时间就打款订货,我就直做就是了。当然也有网销的客户,也用支付宝付款,一般都是第一次使用,第二次也都应要求改现金订货了,有些觉得不保险的,后来也就没有订货了。市场的池子也就那么大,不买我的买别人的也好,能压得起钱的,基本上赚个5%~10%,就当借钱给人收利息了也是好的。
  有时候也在想,如果订单持续增多应该怎么处理?不过应该没那么快的,等到了资金、现金购材料的周转能够满足基本的人员工资支出再说吧。我的朋友的工厂也是因为资金回笼速度慢,基本上工人一个月将近一个星期都在等米下锅,员工也要白养活的,走了更麻烦的,一旦订单下来,材料到位又没有人做了,那也是个大麻烦的。
  我做的很简单的,直接把材料工序分开,外包出去就是了,老T就是发料员加QC兼职记账给钱的,当然也兼做保安。
  我的职责就是接单做货收钱,当然还有一个基本职责就是保障市场上没有一模一样的产品,说白了就是耍点小聪明,改头换面一下,当然不是改商标,打别人的商标那不是山寨,是侵权了。
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  答疑22:你现在的做法思路是完全正确的,目标就是要先赚到第一桶金,等到那桶金子到手,也就有了选择的余地。如果事业顺利,一两年后羽翼丰满,就该碰到并考虑上面的问题了。我看到你的叙述,仿佛看到了以前的自己,忍不住就冒泡出来说说。

  答:我有时候也会想到以后怎样发展的问题的,但是想不明白的时候就不想了,有些时候觉得想不明白,那就先放一放冷一冷,然后有时间再去思考,反正上班的时候来回公车都要一两个小时在路上,脑子闲着也是闲着,顺便想一下的。
  写下来这些也是因为很多的事情觉得想的不够好,也没有什么好办法,希望能在网上得到一些启发和经验。
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  答疑23:我在深圳做的也是个电子公司,自家开发,加工外包,自家销售的模式。

  答:现在也只能用这种方式来做的,从IC的程序开发到外形设计、模具设计、采购到销售等等都要自己做了,所以累就一个字。
  产品出来了,价钱还卖不起来,赚点小钱,人家把纸钞多印一些出来,也就毛了,所以苦也就一个字。
  对于山寨,很多人的理解都是很偏颇的,把假冒伪劣都统称为山寨,所以靠也就是一个字。
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  答疑24:我在做LED的小公司,不知道算山寨!利润很低,有时为了争取一个客户,亏一些都要做!劣质货一直都不敢动,就望客户能看到我的用苦良心。

  答:深有感触的,不过我觉着还是要静下心来研究一下成本的,因为没有理由自己做了很多年,一个产品仍然是亏损着做。我也接触了很多做产品的老板,对于对手工厂为什么能够做到很低的成本,均没有做过细致的研究,往往把责任归结为假冒伪劣这样的思路,总觉着别人做不强大,这绝对是一个错误的想法,会害死企业的。就好像诺基亚,总觉得山寨不成气候,结果清剿到最后,山寨越来越多,自己却要死了,领导者是绝对要负主要责任的。其实没有什么高明的,鬼佬工程师也是一个JB的,没什么了不起,水平也就是那个鸟样甚至还差,所以不应该迷信的。
  很多的人不理解山寨,更不理解山寨的开发者,总觉着是抄袭,但又说不上一个所以然,人云亦云的。其实真正的山寨技术要求绝不比其他的逊色,山寨做得好的技术人员,一般都是在相关企业逆淘汰下来的优秀的人员。可以试想一个连自己本职工作都做不好的蠢猪,到竞争白热化的山寨还能够找到饭吃,除非这世界反过来了。
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  答疑25:我的视野中,挂掉的公司几乎全是流动资金出了问题,利润到是次要因素。自从央行放水的闸门收缩后,出现的情况是,源缩了而流没节。产品滞销和财务坏账同时来临,直接导致流动资金出问题。此时房地产行业导致的厂房租金还要涨,通涨之下人力成本必然也要涨。于是乎,开源节流的对立面出现了。一些搞加工的朋友,低价卖掉设备,其中一个原因居然是没设备了减少厂房租金开支。

  答:是的,你说的很对的。
  我不知道是什么原因,使得工厂的租金在近几年大幅度的增长,设备直接的消耗可能并不是很大,但是间接的消耗在低利润的情况下,就如同水中的暗礁,水涨的时候看不出危险性,水降的时候,其弊病也就暴露无疑。
  山寨寨主个个都是温度计,春江水暖鸭先知,一个人去这样做了,可能是个神经病,每个人都去做了,那就一定是有关系的。
  一个设备,不能带来利润,也不能带来贷款,放在那里就是废铁,废铁好在不会消耗,设备还需要花钱保养。
  一条生产线可能需要十个人配合操作,但是现在的情况是,往往不可能同时留下十个人,所以其效率就会大打折扣,甚至不如纯手工操作。这就对生产工程师提出了更为严格的要求,必须要改良操作模式和方式,以避免人员流动所造成的损失,这样的技术人员是非常难找的,因为大部分的经验都是从失败中总结过来的,这个学历的的高低没有关系的。
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  答疑26:打算今年也搞点什么东东做。请问采用什么销售方法好?淘宝销售的话刚开店没信誉也不好做……

  答:如果作为适销对的产品,路淘宝销售是一个大方向,做产品的推广来说还是不错的,最大的好处就是产品的试金石,如果淘宝都卖不出去的话,其他销售方向来说存在的问题就会更大。
  至于信誉高低对销售的影响,那是会有一些的,但是也不必太计较这些的,关键还是要看你的客户发展方向的定位。我是一个山寨小寨主,我对客户的定位就是批发客户为主,所以对于零售的散客来说,没时间伺候的,也就是本着愿买就买的原则来做,不会理会什么投诉啊差评啊之类的,网上散客买家有很多神经不正常的,几十块钱要买劳力士,要买LV真品,要买苹果,还不能是水货,就是一个神经病的心态。如果和一个神经病较真的话,那自己都会变成神经病了。
  淘宝网上接待散客一样需要员工,一样需要花费工时工资,这些都构成了产品的成本,有时间有自由的人做做还是可以的,做山寨工厂的不合适,产品退来退去的,都揉成稀巴烂了,处理起来能不花钱吗?很多维修都不值得的,修一个花费的人工比做一个新的还花钱。打个比方,一个小技术员每天的工资120元,能维修几个呢?算算也只能扔掉罢了。
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  答疑27:一开始是怎么找那些批发者的,批发者又怎么相信你产品?如果批发者订购了你的产品,那物流方面是怎么样的?价格款项怎么算的?你的产品的材料、配件好像都是现有的,用钱就可以买到吧?做新产品的话,它的材料、配件是先要确定好吗?望给些详细点的指导。

  答:也没有什么窍门的哦,毕竟对自己的山寨行业来说,也不是很陌生的了,大致的客户方向客户定位还是有的,哪怕是你开始的时候是模模糊糊的。
  对于找客户也没有什么更多的窍门,我只是尽量做到第一是不蒙人,第二是不被人蒙。不蒙人就是实价报价,即使市场上价格比较好,那是别人经营的功劳,我们就是做山寨的,没必要比较别人的销售价格来报价的。一个产品做出来15块,加个10%报16.5也不过分的,如果看着别人卖100块,你报价55那就是欺负人了,经销商也懒得和你啰嗦谈下去的,因为没有办法去还价的。这个就是不蒙人。如果自己做出来15块,别人进货却是14.5,那可以看看为什么别人有这个价格,这个是考量的水平和经验了,什么机芯、什么材料、什么包装、什么付款方式、大致哪里产的,一般一眼都能够看出个所以然来,也就可以判断出客人到底是故意压价蒙人还是真的是这个底价。
  对于客人来说,价格合理,服务合理,产品质量能保障,一般都会成交的。部分的客户有自己的供货渠道,或许价格付款方面更有优势,那也不必勉强去做的,不然自己做下去很累的。买卖不成仁义在,不必为争高低而出口伤人,没有意思也没有意义的。自己的东西贵了,就谦虚一些承认,慢慢改良也不迟。很多寨主总是对自己的产品信心太满,总觉得自己的最好别人的都很差,其实不然的,即使你是一个水平很高的工程师,也不可能了解到产品的全部,所以实事求是的最好。遇到水平低的无所谓,两句话就蒙过去了,遇到高手也就贻笑大方的,何必呢?
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  答疑28:怎么逃避检查?说说看 

  答:你应该先问问有关部门,一个城中村的小作坊,他们要怎么检查,如何了解,如何进门,如何采取行动。万一冲进去人家家里正在办丧事,你是随份子贺喜呢还是找打? 所以有一句古话说得好,堡垒都是从内部被攻破的,牢记啊。
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  答疑29:能不能指点一下我做你上游或下游供应商的产品,我这得人工充费还比较低廉,多多指教。

  答:有些材料的区域性要求还是很强的,广东能做的浙江不一定能做,南方能做的北方不一定能做,人工和运费虽说和地里的生菜一样见风就疯长,但是总体来说还影响不了山寨产品的大局。相反材料占用资金的周转却是一个很大的问题,豆腐没卖出去是没有钱买豆子的啊。
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  答疑30:对市场分析与自身的定位非常的好,感触很深。你提到说是挂在淘宝网上进行销售。目前淘宝卖家,经销商很多,如果没有挂直通车类的广告,很难被客户搜索到,所以特别的想了解在淘宝上销售是否有做过很多的广告类的。还是直接挂在那。另外有没有挂过阿里巴巴做为批发卖家。

  答:这个问题也是很有意思的,可以探讨一下。
  几年前的淘宝买家和现在的淘宝买家有什么区别?现在的淘宝买家和几年后的淘宝买家有什么区别?如果要做淘宝,那么做淘宝对一个企业的意义在哪里?高利润肯定是不可求的,高信誉能带来什么?淘宝本身也是一个企业,是企业就要赚钱,所以本质上决定,它只在乎能给它带来利润的,而不会在乎卖家的信誉高低的。所以很多做淘宝的说没信誉就没有生意,本身就是不值得推敲的忽悠话。我们逛街的时候,可能会想到在哪个街角有一家香烟店或者快餐店或者超市,逛淘宝的时候会想到吗?B2C或者C2C的平台就好像深圳酒店楼下买烤红薯的,不会24小时在那里的,所以每天做广告去推广,作为一个小卖家值得吗?有利润支撑吗?淘宝依然会面临人工成本的问题。
  很难搜索到并不代表着搜索不到,重要的不是难不难搜索到,而是搜索到以后客户会不会再走掉的问题,淘宝的火并现象更加的激烈,当然也是山寨寨主们洞察市场的一个平台。
  我个人的意见是,不要贸然的做淘宝,等手中有过得硬不怕竞争的产品以后再说。当然等你有这样的产品的时候,上述有关问题不用问我,你自己就会有答案的。
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  答疑31:内地的人力成本并不低,比如山东、河北、山西。我们村(河北一个县级市的非镇的村子)的人工资也做到了2000多,很多工人不愿意干,每次招人都很辛苦。通货膨胀是罪魁祸首,本质是有人印钞把工厂老板的钱拿走了很多,老板想加工资招人却幅度难有啊。

  答:这些事情虽说都关系到大家的利益,但这些就和选票一样,跟咱们有关,但没咱们什么事情,所以不说也罢,以免给自己堵着气受。不过我个人针对这个事情,推论出两点结论。首先就是人工工资会一直高下去,但不管怎么高,永远也满足不了工人的基本生活费开支要求,所以各位寨主不要有幻想像几年前一样,可以轻松赚取人头费,不相信这个规律而贸然去招兵买马的必然会死的很难看,所以在扩大经营的过程中,必须慎重的考虑这个事情。第二个就是钱会越来越毛,越来越金圆券化,而且速度会越来越快的。所以尽可能的不要存钱,根据自己的行业经验,尽量的将钱变成生产资料,在自己熟悉的行业里去做,不要涉及自己不熟悉的行业,当然我这里指的不是炒买炒卖了,放印子钱死了也活该的。
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  答疑32:你挂在网络上销售,就单一的淘宝吗,就是一个店铺,有没有投入过广告?请指教。

  答:我没有把产品单纯挂在淘宝上面销售,也不太理解销售方式对一个产品的推广有什么影响。广告就如同吸K粉,人人都说吸完以后很H,问题是能不能把K粉当饭吃,如果可以的话那就做下去吧。销售方式是不是万年青,好像不是吧。能够传承百年的企业,应该不是靠这些来维系的。不管企业大小如何,还是要有自己的核心价值的,检验自己产品的竞争力就是检验自己产品的核心价值,没有市场竞争力也就没有核心价值的,没有自己核心价值的产品,靠打鸡血靠忽悠靠垄断也都能够产生销售,问题是现在可以做到的,N多年以后呢?万岁以后呢?所以我自始至终还是认为,踏踏实实的把产品做实在了做好了,再想其他的要好。试想,你一个寨主自己都卖不出去产品,然后找几个刚毕业的毛头小伙子,几个小丫头,然后给他们压力去推销,那不是坑人吗?
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  答疑33:春节回来上班后都要忙死了,我们老板在广州这边手机耳机批发的快忙疯了都。老板推掉了许多定单,因为只接了一个黑人的五十多万的单和一些老客的单工厂就要忙几个月了,现在很多单拿现货的单都推掉了,包括一些老客的。
  那么多定单,好可惜,可我只是个打工的,脑子又笨不会做生意。主要是如果我私下把定单接下给别的厂,老板一定不会同意,而且自己也会觉得有背良心。

  答:我的订单是自己控制的,一般不会多接订单的,毕竟这里面有很多的不可控因素,吃不下硬要吃那是会生病的,在某些时间段里订单并非越多越好的。就像你说的快忙疯掉,呵呵,人太忙了就容易出错,现在出错的成本是很高的,寨主们不会不去计算这个成本的。
  小订单的处理难度比大订单处理的难度要大很多的,甚至很多的做法是根本不一样的。你也说到现货订单,实际上我也没有接过现货订单,当然也不会去做库存的。山寨厂做库存就是养工人,我不养工人也就不需要做库存。
  对于你所说的接单转厂做的问题,我相信你的老板也应该能够想到这个层面的,但是他都不做的话,那一定是有问题的,一些你看不到的问题存在的,或许你看不到罢了,所以不必对那些有毒的馅饼感到可惜的。你老板是个能人,能跟着能人学东西是一件幸运的事情的。我也有幸曾经遇到过一些外贸内贸的业务接单人员,也都曾经将订单转移到其他的工厂去做,但是没有一个做得很成功的,如果是概率问题那也应该有做得好的,但是事实是一个都没有的。有些事情我们不必上升到虚妄的道德的高度去评价良心什么的,毕竟这些评价本身就是很幼稚的不说也罢。只是凡事我们多思考一下为什么,为什么别人有更好的条件而不去做?能做生意的人都不是傻瓜,最傻瓜的反而是读过很多书的人,因为读过书的人要做生意的话,首先要把自己读过的书全部忘记才行,毕竟中国的书从来只是忽悠,只是教人怎么做官做奴隶,从没有一本书教过人怎么做生意,所以想学做生意,也只能在市场上自我学习了。
  我觉得你先做个五六年七八年的再看如何可能会更好的,既然大家都说这是一个躁动的社会,那么咱们偏不急躁,偏偏要沉住气来做,呵呵,气死他们。
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  答疑34:我现在准备做山寨的电子*,听说电子*是工商部门严管的东西,一定要得到工商部门的批准。问题是我们做山寨的不可能去找工商部门,那不是去找死吗!假如我真的要做,该怎样逃避工商部门的监管?还有你认为做这个有市场前景吗?电子方面的配件好采购买吗?你对电子这块熟,电子*的电子配件价格贵吗?希望能得到楼主你的帮助。谢谢!

  答:你所说的产品应该不属于工商部门管理的范畴,大概是技监局的管理职责了,不过不用理会的,什么事情只要别人想管,即使都是男人来做,计生委的也会过来查巡开罚单的,咱们做山寨的做好防范工作就是了,不必每天吓唬自己,高楼抛物也有中彩的。记得有一个地委书记说得好,用武警也是要钱的。呵呵,没有什么讽刺的意思,实际上就是说山寨做的小了藏着做,做的大了买着做,只是别给LD添乱。
  还是言归正传的,对你做的产品做一个细致的了解,看看淘宝的价格,这个成本你能做的下来吗?通常情况下,你会发觉当你把所有的配件价格加到一起,现在的售价就是不包括人工费用,也比配件总和的价格低,那就不要做了,如果你算出来是持平的,那就可以做的。山寨的市场前景就是你能做得下来,别人做不下来。正品的市场前景就是你299没人问津,别人6999有大把的部门采购。山寨的市场就如同饼子,不在于饼子的大小,而在于有多少人在吃这个饼子。
  你一定在行业里做了一段时间,应该清楚你的优势在哪里,技术,采购,人工,资金,场地,销售渠道。虽然你没有明说你想做的产品,不过就我自己感觉来说,要做的话首先要准备好不要低于60万的资金量,另外思考好人工、场地这些消耗。你做出来15元别人才卖14,那做起来难度就大了。你说到了电子配件的采购,0760那边应该有很多做现成的电子配件的,大家的价格都差不多的,既然价格差不多,最大的问题就是销售了。新产品没人买,老产品价格又做不过别人,怎么办?你的优势或许过程可能需要几年的时间才能体现的。
  我说的60万,是指从零开始到初步稳定基础的大致预计,是个过程的意思,并不是指拿60万出来。能拿得出60万的人很多,但能做到你所说产品基础的没有几个,还需要很多经验技术销售等多方面的经验才行,不然几百万投进去也就是个泡。
  我们可以计算一下。1、外形模具从塑胶到五金件,一款产品6~7万投入都是少的。2、虽说模组是成熟的,但你如果初次不采购10K以上,相信供应商工厂连样板也不愿意打版的。3、无论你销售如何,包装材料基本上最小采购计量单位都是以万来计数的。总之,我给你算的少一些前期也要20万。但这都不是问题,问题是20万可以做多少产品?理论上最少10K,但实际上不会超过2K,而市场接受价格使得利润几乎是零。你不招人,自己做不了这么多,招了人没有这么多货来做,前期人你得白养,一个月3万的人工场地开支算少的,一开始就外发加工,你没有控制经验,会做坏了很多你亏得更多。
  最关键的是现在的产品利润非常薄,高点就打15%毛利来算,每个月你要做到最少30万的销售额保本。提前7天打款订料,料来了做7天,成品发出后7天收款,这都算得很理想了。第二个月呢?第三个月呢?一旦哪个供应商的材料有问题,你必须再拿出资金购买材料,一旦哪个客户晚提货晚回款几天,都需要后备资金跟上,养人就不能停工啊,一停工人全跑了还怎么做。
  所以做到正常的基础3到6个月搞好了,把所有消耗、未知因素考虑进去,包括基本的销售安全库存,60万多还是不多?实际上没有这么理想的,所以才有我开头所说精细控制问题。如果控制不好,一年下来你会发觉,不但没赚钱,还欠了供应商很多钱。
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  答疑35:下一个我们该山寨什么?

  答:有点资金的话,可以考虑山寨汽车配件,不要山寨国产车的,他们比山寨更烂,山寨高档进口车的。我有个朋友说,现在美欧制裁伊朗,伊朗那些奔驰宝马的,碰坏了连个车灯都没得配的,可以考虑山寨这个。呵呵呵,也有朋友建议说,要山寨装B犯需要的东西。
  现在装B的越来越多了,很多市场需求很大的。
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  答疑36:国企没有市场化,压榨行业,但是她的标准化操作,还是可以的。

  答:标准化作业的基本基础就是稳定的工作人员,而山寨最大的问题恰恰是这个方面。如果普通人员都按照至少20%的工资递增速度,任何的市场产品都支持不了这样的成本增长速度啊,但就是这样的增长都赶不上通胀的速度。人都是要吃饭生活的,基本的生活标准要求已经决定了要保持人员的基本稳定,那是相当困难的一件事情,可以说是一件不可能完成的任务。在这样的前提条件下,所有的标准化都变成了一纸文书,变成了执行不了的。任何行业都难逃市场规律,食品行业也就变成了众矢之的,因为它所暴露出来的问题最容易被发现,影响也最大。
  山寨被基本成本和市场约束着,也只能是因地制宜的去做的,毕竟没有任何银行和机构会为你的亏损买单。国企的标准化是否可行,在并非市场经济的情况下,只能说一切皆有可能。当然也可以反证因为有了这个可能,所以其并非市场。
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  答疑37:没有标准,怎么知道市场定位,比别人成本低,产品到市场有份额?如果产品出问题,怎么办?返修、运费、人工高、重复作业导致产品损耗等问题,怎么解决?在一些小细节客户能接受,在模棱两可之间,这就是技术,也是靠技术赚钱,这一两句话说不清楚的,不是本行业的人是不知道的,所谓的实践经验,除掉国企繁琐的程序,采购成本水分,国企市场化,寨主们就能看到曙光了。

  答:从技术环节来讲,每一个细微地方都有非常多的解决方案,大部分都是依靠技术员的经验来处理的,既然是来自于经验,那就谈不上标准和非标准,正宗和旁门左道之分别。就像原子弹的设计和制造,每个国家都应该根据各自的环境条件技术力量等等来做,不能说米国就是正宗标准的。山寨的技术已经远不是单纯用技术这个词语所能够字面表达清楚的,人员安排经验、市场反馈捕捉、材料工艺的进步、人际关系的处理,无不是体现一种技术。制造模具的不能说制造电路板的没有技术,反馈市场最新需求的也不能说工序设计的没有技术,但是要做到最佳的组合,的确是不能拘泥的。即使美国给伊国全套的设计资料,伊国也不可能把核弹造出来,同理到山寨也是一样的。
  国企的问题不是它的市场化,利用最好的资源生产世界上最烂的山寨产品,用最便宜的材料生产最昂贵的不良产品,脑子有病才是它的问题,本不应该称之为企业,它不过是圈钱的工具罢了。与其去花时间研究狗屎里的营养成分,还不如放眼世界上其他的企业技术特点,为山寨的发展做些实事。
  中国山寨只能是轻工产品,这本是营商环境的制约造成的,百十年内改变不了的,山寨寨主们不可能有幸像松下一样,将做电饭煲的流水线改做零式飞机,所以帝国的陨落也就和大家没有半点的毛关系,所以对山寨来说,没有崩溃之说。
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  答疑38:世界上所有的行业都各自有各自的特点,而且很多的行业是并不互通的,从一个行业到另一个行业,必然是需要学习的。卖房子的要改行卖面,做服装的打算开快餐店,均会面临非常大的困难的,隔行如隔山,特别是各个行业的发展都是飞快的,知识的更新也是相当迅速的。任何的行业都要具备最起码的学习知识沉淀积累的过程,方能够做得更好。别人能做自己不一定能做,即使别人把所有的资料和方法都告知你,依然是做不好的,总是缺少了基本的沉淀。
  我以前和寨主朋友探讨过这些问题,很多生意失败的时候往往归结于资金紧张,实际上做生意的那个不是资金紧张呢?
  每个行业技术含量都到设计门槛,基本不用发愁,如果一个简单加工组装,技术含量较低,也是行业当中的底层,也可以说都是刚入行,赚第一桶金,靠得是人工,赚得是苦力钱,按照现实一个大环境来讲,生意好也不过是低价格给到客户,才能收到订单,利润值比较低,如果风险没法预防,质量没法稳定的情况下,是很难经营下去,占得比例是比较多,淘汰,洗牌是必然。
  至于经商之道,百行不离宗,门有门道,鼠有鼠道,所谓行行出状元嘛。

  答:说的有道理的。
  山寨的开始阶段,无外乎都是简单的组装加工,实际上也是欧美等发达国家加工链的一种转移,现在也是还一种延续。如果能够走到设计开发的环节,或许日子还能够过下去一段时间的,不过真正能够发展到独立开发设计的,还是凤毛麟角的,依然的会受到环境的很大制约的。毕竟现在不是居里夫人时期,拿个坩埚就可以发现新的元素,很多的创新要靠整个系统学科的支持,而这一点恰恰又是中国根本就没有关心过的,民企当然更加的没有条件来发展这些,所以很多所谓的国企民企依旧是靠政府采购来支持的山寨组装企业罢了,没有一点新鲜实质的内涵,操作方法猛然看起来很像,但实质上是狗尾续貂,装个门面罢了。
  其实中国所有的企业都应该算是血汗企业,都是赚取廉价的人工,我们也有500强,但是产品基本上就是供应亚非拉,有些还是半卖半送的,基本上99%以上的都属于技术含量很低的,基本上没有一家是行业的高层。
  做山寨不能脱离营商环境,低价格低利润原本就是山寨企业经营的核心。
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  答疑39:有时候不一定每笔生意都是挣钱的。

  答:你说的对的,做企业做山寨并不是每一笔生意都是挣钱的,做实业都是综合来评估利润的,这单生意亏一点那单生意补一下,拉高补低的来做的,这本就是通常的做法的,也没有什么奇怪的,只是作为主流媒体特地强调民营企业的利润率是零,这就有些忽悠大家的意味了。实际上是把企业借高利贷挪用资金去炒房挖煤放高利贷等等这些更深层的问题遮掩了,企业不做下去的理由变成了利润率为零。当然很多的店铺一年三百六十五天没有一个生意的,但仍然是活得好好的,其实大家都知道也就是变相洗钱的一种方式罢了。
  太极玩得好的变成了煤老板囤房客,玩得不好的跳楼跑路。绝大多是的民营企业倒下的原因并不是利润率的降低,而是企业资金的决策出了问题的,如果把必要的现金流压进了房市楼市或者投机以搏的更大的收益,并无可厚非的,毕竟商人逐利是第一位的,怎么赚钱就怎么去做好了,但是如果找出这么个理由出来确实是有欠厚道的了。这也就好像拿企业发展的流动资金去豪赌,赌输了不说是自己的赌瘾大,却很委屈的说是因为企业不好做没钱赚的原因。
  中国民营企业虽然发展之路荆棘坎坷,但是依旧缺乏脚踏实地的苦干精神的。中国的发展是有问题的,都怨党的原因,中国臭豆腐会永恒而朝代没有永恒的。
  什么时候出现在媒体的实业者能够通过深刻的痛苦反省自身,然后再说出一番话来或许才能够传承企业家的精神,遗憾的是现在中国台面上所谓的企业家还不如干露露干净的,当然这也不能怪他们的,中国文化精神都已经断代了,何况企业家精神呢?!露出来的都被阉割了,剩下的只有在人的心底了。
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  答疑40:想来无非是熟悉一行,然后在这行找到一个产品,把这产品做好,通过自己的渠道推广出去。关键在于这个产品本身,低价格,高质量,创新性,短短九个字,能复制得了吗?

  答:有些东东是复制不了的,有些事情真的不是说的那么简单的。
  我所做的产品从它进入中国国内开始,我就一直参与其设计制造以及生产,差不多快十年了,承蒙老板赏识加上我自己的努力,对产品的各项指标以及配件的供应体系都是了如指掌的,我之所以敢这么做,比如对客户付款方式比较强硬,毕竟是我对此行业太熟悉了,什么配件是温州产的,什么配件是永康产的,什么配件是南通产的,什么配件是常州产的,什么配件是深圳产的,什么配件是东莞产的,什么配件是福建产的,哪里的员工脾气性格怎样,工作水平怎样,外贸的弊端在哪里,内销的瓶颈又在哪里,在哪里做山寨工厂的利弊得失分析这些,我也都是做过很多实验研究的,绝不是所描述的轻描淡写的,这个世界根本就不存在一击而中的事情的,我不是什么天才神仙,啥都能猜得出来的。很多看似很简单的道理,说出来之前或许我已经栽了很多的跟头,摔了很多跤,站起来拍拍土然后再说出来,只是我没有直接告诉你前面有个大坑罢了。
  其实现在的生意是非常的难做的,一夜愁白少年头的事情天天在发生,天天在演绎。我怎么会不知道中国经济情况已经恶化到什么程度了?我又不是傻子。我仅仅是给自己给那些还在山寨这条路上挣扎的寨主们一个心灵鸡汤罢了,这个世界上没有什么过不去的坎,没有什么跨不过的山,没什么JB大不了的事情的。大不了像我一样天天挤公车就是了,反正也挤不死人的,但是作为对自己事业负责任的寨主,对生意的理解却真的要变一变了,钞票都TMD是印出来的,泡泡都TMD是吹出来的,印出来就总是要有人还的,吹出来的泡泡总是要破的,政府都已经摆出一副要死卵朝天的架势了,他要死那是他的事情,但我们可不能陪葬啊。
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  答疑41:你做的产品要自己开模吗,外壳的模具怎么找?楼主会用pro-e,是自己开模的吧!

  答:我还没有做到自己开模这样的规模的,刚开始做没有那个实力的,塑料外壳都是采购外围现成的。
  一个产品如果销售的特别的好,那就一定会有很多人去做,挤破头都要去搞一下的,这样一定会有一些人牛叉,也一定会有一些人死得很难看的。所以只要用心研究用心去找,那外壳这些一定会有很多的了。中国人傻钱多,也就有些人捧个模具当宝贝,其实模具如果不做加工销售,那就是一堆废铁罢了,其效果还不如废铁,废铁可以随时变现,无用的模具废铁变现会肉痛的。中国人被大国撅起的屁股搞得自尊心太高了,钱就是钱,你管他是贪来的抢来的卖B赚来的?天上人间的金B不卖也是没有用的摆设。很多东西就是这样,你藏着掖着的,别人总觉得你肯定赚了大钱,削尖脑袋也要抄你的。你真正的摆开了做,TMD零配件我都低价卖给你,就看你有没有本事做出来的时候,反而一个鸟竞争的都没有了,事实也真的是很有趣的。
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  答疑42:弱弱的问一句,做山寨货是会被抓的吧……

  答:不仅仅做山寨会被抓的,你上街扶个倒地的老人都会被抓的,如果是60年前,上街卖个鸡蛋也都会被抓壮丁的,山寨要有一个强大的内心,不能因噎废食的。或许税务要你请吃万元大餐,或许工商会让你包夜小姐,或许警察会让你消费他们的KTV,或许没有什么鸟人愿意鸟你,抓你不用管饭吗?公务用车也是要烧油的,不是烧空气的。我们自己计件的工人一天能挣多少钱?公务员们找你就不用花钱吗?十几号人到你这里,只能搜罗一点垃圾,买单的钱都不够,你当他们是傻子吗?还是当他们真的是尽人事的(为人民服务)?别人皮革奶地沟油都没人鸟,你做个山寨电器手机的,鸟人很愿意鸟你吗?
  山寨之所以被抓,并不是鸟人们愿意抓你,而是有人给鸟人付钱让他们来抓你,明白不?!所以问题的关键不是在鸟人身上,而是在那些付给鸟人钱的人身上。前面书记都说了:武警更贵!咋就不开窍呢?
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  答疑43:到底今年赚了多少,老说订单不缺。

  答:对于订单的问题我有所说明介绍的,当然不能那么直白的说了,毕竟这个世道没有我们想象的那么美好,害人之心不可有,但是防人之心也不可无啊,啥事情都直白的来说,那不是白痴吗?大家应该更深层的思考一下的啊。
  说订单的问题,但有几个前提条件却往往故意忽略不计。第一点就是我在这个行业做了快十年了,请记住是10年,不是一年也不是二年。因为有了第一个基础所以我可以在深圳山寨出来比淘宝最低价格还要低的产品,接触过淘宝的人应该有这样的概念的,淘宝的最低价格往往比卖家进货价还要低的,这个原因我就不解释了,不懂的可以自己去淘大研究。
  除了新晋的新兵我不是很熟悉以外,行业的基本情况,行业内各个工厂的一般做法,新兴山寨的一般手法,销售的大致渠道和路数,资本运作的方式方法,计件工人的工资待遇,产品的品质控制手段及其效果,各材料供应商的质量及价格要素特点,一般客户的要求及其付款特点等等,我都是在不断的学习总结的。
  而这些东西你们没有看到或者没有思考到,直挺挺的说,你的订单哪里来的?怎么会不缺订单呢?同样一个客户的询盘,一个行业10年经验的人来回答客户疑问和一个只有一二年经验的来回答,效果会是一样的吗?那肯定是会不一样的了。如果你的行业经验比采购客户的经验都丰富,我相信他不但很乐意给你先付款,而且行业内即使不是你的产品,他也希望你能够代为采购的。
  不要单纯的认为单价低就可以达成订单的,低的单价也需要行业丰富的经验和基本知识做支持的,否则客户难免会认为你在骗人的。行业内之所以有些工厂的管理人员觉得别人山寨的单价是不可思议的,其实没有什么原因的,就是自己的行业经验和知识还没有达到那个深度,思考不到位罢了。
  其实这有什么难的呢?真的想不明白的话,那就作为一个普通工人到想要了解的工厂里面去实打实的做一下,那不就什么都清楚了吗?可有几个人能够做到这一点呢?
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  答疑44:山寨的精髓不是拿一个产品就山寨出来,而是拿一个产品就山寨的比原版还要好,价格还要低,低到对方除了自杀火拼以外,没有任何招数。
  两年前曾经山寨过一款电子产品,无论外观和质量都比别人的好,但是成本价都比别人零售价贵。注定失败。不是自己的专长,很难斗得过别人。
  现在做一样产品一定要是自己的专长,有比较长的生产周期,有一定产量。

  答:山寨比的是综合成本的高低,人力、场租、税费、运输、供应、材料、销售、服务、开发等等方方面面的成本总和。
  如果出现了成本价比别人零售价还要高的情况,一般是在某个环节出现了不明白的问题,这有点像修电脑,主板、内存、显示、电源、硬盘等等,用排除法还是容易做到分析的,关键的问题是分析到以后,需要采用什么样的方法才能够规避这些问题,这就有待商榷了。
  比如我自己所做的山寨产品,从价格成本到销售再到资金的投入,都比不上长三角的山寨优势的,在深圳的存活本就不是一件轻松的事情。我很多的订单都是来自于长三角,从那边把物料采购回来以后,再运输到深圳,做好以后再运回去销售,这本来就在时间沉淀成本、运输成本上远远落后于长三角本地山寨的产品。问题的关键是必须还要在深圳做下去,怎么办?资金实力不如别人,销售便捷不如别人、材料成本不如别人、人力成本不如别人,最终决定了销售价格也不如别人,直白看起来就是死路一条的。
  但实际上并不是无路可走的,也非天无绝人之路,实为一条条要分析的,然后投入时间和实践的经验的。
  资金实力不如别人的时候,那就一定要处理好供应商关系的,处理供应商关系的基本基础就是及时付款或者提前付款,没有任何供应商会和现金过不去的。不要去计较一城一地的得失,要充分理解供应商小批次供货的困难,该给别人一定利润的时候就要给出,不要计较。有些大客户总觉得自己很牛逼,下单子就是几十万,又喜欢拖着钱拖着尾数不给,这样会让供货商很反感的,即使知道有小的竞争山寨,也不会透露半点信息。还有一些客户,拿着现金就以为自己是大爷,想怎么压价就怎么压价,真是扯JB蛋的离谱,让供应商一点利润都没有,即使供应商相信你做了一单货到地头死,还有下一单吗?请采购再找供应商,不用发工资吗?又不是淘宝,还包邮吗?这个价格还包尼玛的JB邮啊!滚!
  其实我这个行业长三角珠三角,各个厂家狗咬狗的价格战打得那个欢啊,跳楼的没见,破产的就和牛皮癣的死皮一样,一层层的,各个厂可谓之无所不用其极。为了减房租跑到山沟里的,为了减人工跑到江西湖南的,为了保有客户资源不惜重金给数期的,等等等等不能一一道来,而我就跑到罗湖口岸旁边来打螺丝,电烙铁用劲甩一下,锡渣或许就从窗外飞到了以前中英界河的那边。
  无论怎么拼价格,万变不离其宗——产品到客户手里的综合成本,这个决定了一切。我们的对手是人不是神,每一个寨主都有自己思维的盲点,就好像每一个产品都有自己的使用局限性,苹果既然那么牛逼,为毛还有台式机呢?在一定的使用领域里面,苹果的实用性就是一滩屎罢了。本就是山寨产品没有必要和奢侈品争夺眼球的高低,本就是屁民,没有必要为表叔的双规而叹息,人本就不必自作多情的。
  我们可以开始的时候,为了山寨的生存规避一些风险,用我们的价格和服务抢夺大厂的市场份额,但生存的基础已经结实的时候,当我们不再为孩子的奶粉老婆的伙食操心的时候,就应该从为生存而打螺丝,转变为为触摸市场的脉搏而打螺丝了。
  但我们沉静着锻炼自己,已经或多或少的触摸到市场的脉搏的时候,当我们艰苦奋进,资金实力和人脉关系逐渐成型的时候,市场对我们来说也就是一扇有了钥匙的门,什么时候打开它,就看自己的愿意了。
  我们不必羡慕别人产品卖的挺好,我们只消不断地认识到我们产品的市场差距,并不断的改进它以适应市场需要,要改进的不仅仅是价格,还有品质、交货期、服务、新产品的推出等等一系列的事情要做,我们只需要坚持一点,就是银货两讫罢了。
  回到世俗,还是那个道理,只要产品有综合优势,有钱人不在乎先给你百分百付定金,没钱人?没钱人你还和他做生意?这就是自己的问题了。
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  答疑45:我们这行有个特点,小生产商多,终端销售商也多,常规渠道无非是批发代理又或者厂家自建营销团队做直营,我想做的就是一个独立的营销团队,只做营销服务,在我认为是最优性价比的操作方式。只是目前招人麻烦。

  答:我只是浅谈一下我自己的感觉。
  小生产商多,终端销售商多,就说明产品的竞争一定是白热化的。那么竞争的焦点一定就是成本和价格,也可以这样说,竞争的优劣取决于生产商的成本,那么构成最基础生产的成本是什么?就是人力资源也就是所说的人工。如果直接的生产商是人家夫妻两个人,那么如果让别人撤出市场的手段,除非是夫妻两人做这个事情都养不活家人,也就不做了改行了。
  如果你觉得在利润基础之上还可以建立一个营销团队,那就证明利润是完全可以支撑生产的延续的。如果用这样一个营销团队去抢夫妻档的生意,那绝对是办不到的。因为使用的毕竟不是自动化先进的武器,依旧是服务,就好象是争抢一罐奶粉,我看不出有什么了不起的人才团队可以从仅剩一罐孩子奶粉的夫妻手里把那罐子奶粉抢回来。
  夫妻档可以勒紧裤腰带一个月不吃不喝,恐怕你的团队不会如此,哪怕是一根烟一颗糖,只要你不给到,反噬则一定是必然。毕竟有一个基本点是一样的,大家的成本都是一样的,而你团队的支出则是另计的。而这部分支出不会从天上掉下来,毕竟出自利润,如果大家都没有利润的时候,别人只需隐忍吃你团队花费的三分之一,你就已经开始土崩瓦解了。
  很多人会说,生意那么多,怎么做都可以的。是的,生意多的时候怎么做都可以,因为只要肯弯腰就会拣到钱,而现在的问题是没有利润的都赚不到钱,更遑论再加消耗利润的生意?解开的死局只有一个方法,那就是把利润作为企业贿赂,或许会从被贿赂的手指缝里面漏出个一星半点,但那也只是给DJ的小费罢了。
  请人吃鱼翅的不是傻逼,他们傻逼的是只想到一点,就是自己吃了鱼翅而别人吃不吃不关他的事,这是非常愚蠢的。税务吃了鱼翅,工商就绝不会吃鱿鱼,消防就更不说了。
  贿赂的贪婪就在于此。所以到了这个时间段,重要的已经不是吃鱼翅,而是逼人肯不肯给面子来吃鱼翅,毕竟每个月只有30天,而每天只有3个小时,此时的资源早已经不是鱼翅这么简单了,鱼翅仅是门票罢了,服务费则是要另付的。
  在销售终端非常多,竞争充分的情况下,除非市场远远没有饱和,在市场饱和且境况越发低迷的情况下,我认为拼的就不是服务了,而是成本和资源。
  只要是增加成本或者浪费资源的任何手段,均不可取。
  对于微小企业来说,特别是山寨企业,一般的老板对于销售问题均感觉到很头痛,渴盼建立一支强有力的营销队伍的心情是可以理解的。但是我深深的感觉,这个是老板一种忧惧的心理因素作祟,这也并非是一种老板的不自信心理,而且总是从心里面觉得别人去做这个事情效果会更好。这是一个错误的想法,说白了也是一种心理障碍罢了(毕竟老板自己经历的事情多,想得也更多,所以往往拿不定主意)。其实营销没有什么更好的路子的,可行的路子也只有一个——就是作为老板的勤力,说白了其他的任何人,哪怕是你的亲兄弟都帮不上你的忙的。弄不好会让你损失一大笔,更有甚者会给企业带来灭顶之灾,小企业九成九以上都是这个结果,所以对此不能抱有任何幻想的。
  销售问题的核心还是在于产品本身,但大师们的教材之中往往吹嘘成营销人员的个人能力,其实也不难理解这个悖论,因为这个世界上没有任何一个人对别人的孩子比自己的还好还亲,如果有人这样做了,要么是傻(但几乎不存在这个问题),要么是另有所图,或图名,或图利,或图心理安慰等等,白求恩也不过是打份工罢了,有些人物说他牛叉,也不过是给自己涂脂抹粉,信不得。
  所以世界上没有任何一个人比自己更关心自己产品的销售的。
  当然,为了打开自己产品的市场,扩大自己产品的份额,建立营销队伍是一个方法,但绝对不是一个好方法,特别是对于创业的老板来说,简直就是一个很不好的方法。原因很简单,因为它不但带不来所期盼的效果,甚至会带来很不好的严重后果或者损失。
  对于一种特定的产品来说,吃透产品的市场特点,正视自身产品的市场劣势,研究别人产品的市场优势,从而根据自身的条件制定合理的合乎市场规律的销售方法,并亲自加以实践和修正,这个是很重要的,因为经验必须要自身掌握,别人再怎么样做都是帮不到你的忙的,除非有一个基本条件可以打破这个因素。那就是你要有足够的钱,能够聘请到更加专业的销售人才,但是九成九的小企业都做不到。
  这就好比,一个很牛叉的业务员来应聘,如果你对他说,工资饭钱我一分钱都给不出,请问你还有信心销售我的产品吗?不熟悉的就不谈了,熟悉的如果有人说可以,那就证明你的产品在市场上一定有你所不知道的市场份额存在。而你所要做的不是招收业务员,而是要了解这个市场份额在哪里,从而亲力亲为的把它拿下来。
  其实任何的产品都有具体的市场空白存在的,但之所以很多的工厂没有去运作这个空白,一定是介乎于财力人力不够罢了,如果勉强去做一定会亏损,所以我们更应该亲自研究我们的产品和市场的关系。
  从简单的方面来看,价格和市场仿佛是一种平衡关系,但是如果我们把价格剖开来放到一边,拿出里面的主要构件——成本,仔细地加以对比和研究,然后把供求关系从价格——市场,变成成本——市场,你或许就会发觉,在某个领域里面,也只有你一家可以做到了,这样复杂的问题就会变得非常的简单,从你如何去做,变成了你能不能做或者愿不愿意做了。
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  答疑46:我们这行有个特点,产品更新换代很快,并不是标准件,产品种类非常多,所以对买卖双方来说,找到彼此反而是最消耗成本的,而我的操作概念对生产商又或终端销售商来说反而是最省成本的,其实又可以这么说,这行里面,销售成本反而占了很大一部分,而我给的方案是最经济的解决途径。

  答:是啊,你说得很对的,毕竟自己熟悉的行业理解的更加的深刻的。
  不过说实话,现在的人力成本非常的高,而且就像汽油,每天不停的要加,消耗是非常大的。我的一个朋友做山寨厂,粗算人力成本占到出厂价格的5%,但随便拿出一个月的人力消耗来计算,基本上没有下过15%的,而且月月消耗。这也就是开始干的时候感觉还是有钱赚的,大多数干了一年,年底结算以后,发觉还是亏钱了的主要原因。
  特别是再加上差旅费,平均每个人每个月消耗一两万,一年下来消耗十几二十万万,看都看不出来的,这还是山寨厂。
  如果正常销售成本所占成本比较大,那么工厂面对夫妻档来说,那个压力就是非常大了。因为夫妻档是挣工资,工厂是支付工资,一正一反,一个人的成本就拉下了上万元。
  我想能否运用好现在的资讯科技,比如布版+效果照片,印刷精美一些,装订成活动册,好像大酒店的餐牌这样的效果,分列成一期二期这样,找一个兼职美工策划人员帮手策划,一次性投入可能大一些,再配以自己的网站,展现出自身服务的品质和特点。或许前期也仅仅是给终端发一些册子,自己带个伙计跑一圈,基本上也就奠定了一个基础了。
  后期基本上没有什么费用的,只是出一些快递费就是了,相对于聘请业务人员要便宜得多的,况且业务人员出门也要硬件的介绍的,没有相关的资料仅凭一张嘴也办不了事。
  至于客户是否选择,还是取决于最终的价格的。

原文作者:山寨红旗迎风飘扬   写作日期:2012-01   原文链接:点这里

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网友最新评论 (4)

  1. 文章写得不错啊
    李若蟾5年前 (2014-08-11)回复
  2. 很赞
    汇桥土特产6年前 (2014-06-20)回复
  3. 你这文章也太长了吧,多少字呀
    屠龙6年前 (2014-06-18)回复
    • 很多文章都很长,其实对于创业的人来说,这些内容、经验是越多越好。
      创业经验分享网6年前 (2014-06-18)回复